Venta de Autos Usados Final

Universidad Nacional de Ingeniería
Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas

Aplicación de Negocios Electrónicos
UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
DESARROLLO DE UNA APLICACIÓN DE NEGOCIOS

ELECTRONICO
“VENTA DE AUTOS USADOS”
CURSO:
APLICACIÓN DE NEGOCIOS ELECTRÓNICOS
PROFESOR:
ING. JAIME RAMOS MORENO
ALUMNOS:
 FARFAN MARIÑAS CHRISTIAN PAUL
 MEDINA GUZMAN JAN PAUL
 SANCHEZ MONTALVAN JOHN
 SANCHEZ ZAPATA ANDRES
 VILA RAMOS MIGUEL
LIMA – PERÚ
2009
Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 1

ÍNDICE
Pág.
I.2.1 Macro-entorno..................................................................................4
a)Identificación y agrupación de SkateHolders.....................................4
b)Objetivos Estratégicos del negocio....................................................5
c)Tipificación de SH por Grado de Interés.............................................5
d)Categorización de Stakeholders........................................................5
e)Mapeo de Stakeholders......................................................................6
f)Lista de las principales Macrotendencias Económica.........................6
g)Matriz de Impacto en Stakeholders....................................................8
h)Efecto de las Tendencias en el Negocio...........................................10
a)Rivalidad entre los competidores:....................................................11
b)Amenaza de entrada de nuevos competidores................................12
c)Poder de negociación de los proveedores........................................12
d)Poder de negociación de los consumidores.....................................13
e)Amenaza de ingreso de productos sustitutos..................................13
Introducción
El sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han

influenciado la oferta y demanda de vehículos nuevos. Durante la década de
los años 80, el gobierno de turno prohibió la importación de automóviles y la

oferta se redujo drásticamente a tres marcas (Nissan, Toyota y Volkswagen),

las cuales tenían plantas de ensamblaje en el país.
De ese modo, no se pudo satisfacer la demanda de automóviles

existente en ese momento. Ello trajo como consecuencia un bajo nivel de
renovación del parque automotor, y la restricción del acceso a automóviles
nuevos a ciertos sectores de la población.
Posteriormente, al inicio de los años 90 hasta hoy, se abrió la

importación de automóviles (nuevos y usados), lo cual incrementó
drásticamente la oferta de vehículos.
La demanda insatisfecha y el aumento de la oferta, trajeron consigo un

incremento importante en la venta de automóviles nuevos y usados, a la cual
contribuyeron otros factores como: la competencia entre marcas y la oferta de
financiamiento vehicular por parte del sistema financiero. Es así que dentro de
contexto se crea un negocio de ventas de autos usados, siendo los
responsables aquellas personas que se dedican a comprar y vender autos
usados.
CAPITULO I
I.1 SUSTENTO DE LA PROPUESTA DE TRABAJO
Las razones que nos indujeron a la elaboración del presente trabajo,

obedece a la tendencia que ha sufrido el parque automotor, pues cuanto más

vehículos nuevos se vendan, existirán personas deseosas por vender sus

autos de años anteriores y esto a su vez influirá que exista un mercado para
explotar. Según las estadísticas notamos que durante los años 2004 - 2008 las
personas eligieron a la marca Toyota (Ver Anexo 1.1). Un proyecto de este tipo,
exige tener medios de comunicación que faciliten la venta de los autos una vez
comprados, así mismo consideramos de gran interés el curso de Negocios
Electrónicos, porque nos dará pautas para formular criterios e ideas,
encaminadas a obtener resultados satisfactorios. Se presenta cuadros
estadísticos acerca de la preferencia de los consumidores (Ver Anexo 1.2).
I.2 ANÁLISIS DEL NEGOCIO
I.2.1 Macro-entorno
a) Identificación y agrupación de SkateHolders

• Inversionistas: Los inversionistas son las personas que asocian
para reunir el capital. (S1)
• Clientes: Los Clientes finales son los usuarios quienes van a

adquirir un auto.(S2)
• Proveedores: Nuestros proveedores son las personas y empresas

que desean vender sus autos. (S3)
• Empleados: La empresa contará con una cantidad pequeña de

empleados, para el buen desempeño de la empresa. (S4)
• Competidores / asociados: Nuestros competidores son las

personas y empresas que se dedican al mismo giro del negocio.
(S5)

b) Objetivos Estratégicos del negocio
Detalle
O1 Conseguir ser reconocidos como la primera empresa por vender autos

con certificaciones técnicas de empresas prestigiosas del mercado.
O2 Conseguir ser reconocida como la empresa con mejor servicio de
manejo para la obtención de brevete.
O3 Establecer puntos de ventas adicionales en el interior del país,

expandiendo así, las oportunidades de ingresos.
O4 Conseguir ser reconocidos por ofrecer la menor tasa de interés dentro

del mercado automotor cuando se vende a crédito.
c) Tipificación de SH por Grado de Interés
S1 S2 S3 S4 S5
O1 PA PB PB PB NA
O2 PA PA PB NA
O3 PA PB PB PB
O4 PA PB PA NA
d) Categorización de Stakeholders
S1 S2 S3 S4 S5
PODER PA PB PA PB PA
DINAMISMO DB DA DA DB DA
INTERÉS IA IB IB IB IA

e) Mapeo de Stakeholders
• Mapa de Poder vs. Dinamismo
Dinamismo
BAJO ALTO
Poder
BAJO S4 S2
ALTO S1 S3
S5
• Mapa de Poder vs. Interés
Nivel de Interés
BAJO ALTO
Poder
BAJO S4 S2
ALTO S1 S3
S5
f) Lista de las principales Macrotendencias Económica
 Político-legal.
En cuanto a la venta de autos usados en nuestro

país no existe ningún tipo de impuesto a la hora de
realizar la transacción, salvo excepciones.
Por otro lado Perú mantiene relaciones políticas con

los países a donde exporta, obtiene acuerdos
comerciales sobre los aranceles para el ingreso de
determinados productos. Para el año 2010 se prevé
que no se importará autos usados.
 Económico.

Perú afronta el año 2009 con una economía en

crecimiento, aunque a menor ritmo por la crisis
financiera global. Desde 2002 la economía peruana
experimentó un "milagro económico", creciendo a
ritmo de tasas chinas superiores al 8%. La crisis
internacional ha provocado que las proyecciones
coloquen el crecimiento peruano en el 5% en 2009.
El gobierno aprobó medidas contra la crisis con la
intención de mantener el optimismo.
 Social.
El poder de negociación de los consumidores

aumentó, cada vez exigen calidad y buen estado de
los productos adquiridos.
En el mundo de hoy la demanda de automóviles

creció tanto por su uso en la movilización como por
el status que brinda al tener un medio de transporte
propio. Esto implica al tener solvencia económica la
persona busca satisfacer necesidades no primarias.
En el Perú la tasa de empleo aumento respecto a
años anteriores, lo que implica que las personas
satisfagan diversas necesidades, entre ellas de
obtener un vehículo (Ver Anexo 1.3)
 Tecnológico.
Las técnicas que utilizan las empresas automotrices

en el mundo mayormente se basaban en la
producción en serie, ante esto aparecen nuevas
técnicas de producción que redujeron
dramáticamente los tiempos de fabricación de un
automóvil alcanzando altos niveles de calidad y

diversificación en la producción. Hoy en día los

autos fabricados cuentan con tableros digitales, los
cuales brindan seguridad.
 Ecológico.
La tendencia hacia el cuidado del medio ambiente se

ha vuelto un factor clave y en este sector esta
característica es aun más importante. En este
contexto las empresas automotrices están a la
vanguardia en la tecnología que cuida el medio
ambiente, ejemplo de este compromiso son las
investigaciones en nuevos motores diesel, en
vehículos híbridos, en materiales plásticos
biodegradables y en el desarrollo de la pila de
combustible.
g) Matriz de Impacto en Stakeholders
S1 S2 S3 S4 S5

ECONOMICA
Crisis Mundial X X
que se está
viviendo
actualmente.
(T1)
El precio del X X
dólar ha bajado
en comparación
a otros años.
(T2)

SOCIAL
El automóvil hoy X X X
en día es una
necesidad para
trasladarse
largas
distancias, de
las cuales
muchas
personas
venden sus
autos usados
para comprarse
uno nuevo. (T3)
El automóvil hoy X X
en día tiene
status para los
jóvenes entre
22-28 (T4)
El auto es uno X X
de los
principales
medios de
transporte el
cual la demanda
va en aumento..
(T5)
h) Efecto de las Tendencias en el Negocio
Tendencias SkateHolders Efecto Probable

T1 S1 No obtener el dinero para el inicio del

proyecto.
S5 Que la competencia se vea afectada por esta
crisis, por lo que bajarían las barreras para
entrar en esta industria lo que también
permita posicionarnos.
T2 S1 Se puede tener un mayor mercado
S2 El cliente compraría un auto con menos
soles.
T3 S1 Tendríamos un mayor mercado
S2 Se podría tener un mayor mercado
S3 Al existir mayor ofertantes los proveedor
tendrían menor poder de negociación.
T4 S1 Incremento del mercado
S5 Mayor competencia.
T5 S1 Aumento de la demanda de los autos.
S5 Aumento de la competencia.
I.2.2 Micro-entorno.
Para el análisis del microentorno se empleará las cinco fuerzas que

propone el profesor Michael Porter de la Universidad de Harvard. Cuatro
fuerzas– el poder de negociación de los consumidores, el poder de
negociación de los proveedores, la amenaza de los nuevos actores y la
amenaza de los productos sustitutos– se combinan con otras variables
para crear una quinta fuerza, el nivel de competencia en una industria.
Cada una de estas fuerzas influye en el nivel de competitividad de una
empresa. En el caso de nuestra idea de negocio las cinco fuerzas se
explican a continuación:
a) Rivalidad entre los competidores:
Los principales competidores en el mercado, para un público

objetivo son empresas que cuenta con sitio Web, personas
autónomas que se dedican al negocio y sitios Web los cuales

dan la posibilidad de vender cualquier producto entre ellos

vehículos. Entre los competidores más resaltantes tenemos.
o Sitios Web:
 www.todoautos.com.pe
 www.adoos.com.pe
 www.olx.com.pe
 www.mercadolibre.com.pe
o Vendedores de la Av.Benavides – Surco
o Vendedores de la Av. Arriola
b) Amenaza de entrada de nuevos competidores
El mercado presenta una característica más o menos estable

sobre el ingreso de nuevos competidores, las empresas o
personas que se dedican a la venta de autos ponen barreras
para el no ingreso de nuevos competidores.
c) Poder de negociación de los proveedores
En este aspecto no presenta mayor problema puesto que

existen acuerdos de cooperación de largo plazo con personas
o empresas que dan aviso sobre la existencia de algún auto/s
que está a la venta. Así mismo se hace uso de los medios de
comunicación tales como el Diario El Comercio, Internet para
la adquisición de los vehículos que luego que serán exhibidos
para su venta respectiva.

d) Poder de negociación de los consumidores
Los consumidores determinan las principales características

de la marca y modelo de los automóviles que desean adquirir,
datos que son recolectados y en base a ello se busca los
vehículos a comprar para luego ofrecerlos al mercado.
e) Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Son los mismos tipos de automóvil que presentan mejoras en

el sentido del ahorro y el respeto por el medio ambiente como
lo son los autos híbridos, autos con otras fuentes de
combustión como el etanol. También se podrían considerar las
motocicletas. (Ver Anexo 1.4)
I.3 ANÁLISIS INTERNO: ANÁLISIS DE CADENA DE VALOR

MARKETING
LOGISTICA LOGISTICA
OPERACIONES Y SERVICIO
INTERNA EXTERNA
VENTAS
• PROCESO DE
MANTENIMIENT
O MECANICO
• ADQUISICION
DE AUTOS • PROCESO DE
RETOQUES
• ADQUISICION EXTERNOS
• ALMACENAJE
DE
DE LOS AUTOS
PRODUCTOS • PROCESO DE
EN EL LOCAL • PUBLICACION • MANTENIMIENT
DE LIMPIEZA DE
DE VENTA DE AVISOS O DE AUTO
LIMPIEZA(PULI LOS
PARA LOS
DOR, CERA, AUTOS(MOTOR
• UBICACIÓN DE AUTOS EN EL • CHEQUEO
HUAYPE, , ASIENTOS,
LOS AUTOS DIARIO EL AUTOMOTRIZ
THINER, ETC) ETC)
POR AÑO COMERCIO
• CHEQUEO DE
• ADQUISICION • PROCESO
• OBTENCION DE • PUBLICAR LAS
DE PULIDO DE LOS
LAS AVISOS DE CARACTERISC
AUTORADIOS AUTOS
ESPECIFICACI VENTA DE AS DE LOS
ONES CADA AUTO EN AUTOS Y EL
• ADQUISICION • PROCESO DE
TECNICAS DE EL LOCAL PRECIO
DE PIEZAS Y ENCERADO DE
LOS AUTOS
ACCESORIOS LOS AUTOS
DE
AUTO(LLANTAS • PROCESO DE
, FAROS, ETC) EQUIPAMIENTO
(EQUIPO DE
SONIDO, AIRE
ACONDICIONA
DO, ETC)
I.4 VENTAJA COMPETITIVA.
La ventaja competitiva que posee la empresa es que ofrece:
• Garantía: A diferencia de los competidores, esta empresa ofrece

una mejor garantía en el mercado automotor, ya que los autos
pasan por severas inspecciones técnicas que aseguran la alta
calidad de los autos.
• Servicio adicional a la venta: Para los clientes se ofrece el servicio

de enseñanza de manejo. Esto servirá para que los clientes que
no sepan manejar, obtengan su brevete de conducir, y así puedan
comenzar a manejar.

I.5 FODA
Del análisis del macro-entorno se identifica las oportunidades y

amenazas, así mismo del análisis microentorno se identifica las
fortalezas y debilidades.
a) Oportunidades:
• Aun queda un mercado por incursionar como son

los departamentos y provincias.
• Aumento en la venta de autos nuevos, por

consiguiente aumento de autos por comprar.
• Disminución de la competencia importadora de

autos usados.
b) Amenazas:
• Crisis financiera.
• Aparición de competidores locales con

perspectivas de expansión nacional.
• Importación de autos de marca China con precios

por debajo del mercado.
• Disminución de la población económicamente

activa.
c) Fortalezas:
• Variedad de marcas reconocidas por el mercado

automotor.

• Tener los autos en perfecto estado (chasis,

pintura).
• Experiencia en la venta de autos.
• Tener autos selectos (De un solo dueño).
• Manejar una buena de red de contactos para la

adquisición de autos.
• Contar con información acerca de las

preferencias del parque automotor.
• Posee una cultura organizacional bien definida y

desarrollada.
d) Debilidades:
• No contar con un sitio Web para la venta de los

autos.
• No contar con un sistema contable.
• No tener área de marketing.
• No contar con especificación técnica externa que

garantice que los autos están en buen en estado.
I.6 PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
Según:
a) Oportunidades/Fortalezas

 Estrategia de Marketing hacia nuevos mercados (en

el interior del país) con alta demanda, previa
investigación de mercado que permita conocer las
preferencias de los clientes.
 Estrategia de diferenciación: Buscar vender

automóviles usados de alta calidad, buscando la
satisfacción del cliente.
b) Oportunidades/ Debilidades
 Adaptar tecnología al negocio: Implementación de

un sitio web, que permita el fácil acceso de los
clientes a la lista de automóviles ofertados.
 Contar con especialistas externos que examinen la

totalidad de automóviles que se venderán, de tal
forma, que el producto ofertado tenga las garantías
del caso.
c) Amenazas/ Fortalezas
 Mantener siempre los automóviles ofertados en

perfectas condiciones, de tal forma que se pueda
evitar la perdida de clientes por el ingreso de nuevos
competidores.
d) Amenazas/ Debilidades

 Buscar promocionar los productos ofertados,

resaltando la calidad de los mismos y el precio al
alcance del cliente.
I.7 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA
Se buscará la expansión del mercado al interior del país, y mayor

publicidad en las zonas con mayor demanda en la capital, por medio de
una Plataforma Web que se desarrollará y en donde se ofertaran los
automóviles con todas sus características técnicas requeridas para que
los clientes puedan realizar la elección que les conviene de acuerdo a
sus gustos y necesidades.
I.8 MODELO DEL NEGOCIO ELECTRÓNICO PROPUESTO.
El negocio que planteamos es una plataforma online de venta de

autos, donde nuestros clientes serán aquellas personas que desean
adquirir un auto usado, a los que se les ofrecerá la posibilidad de ver
con detalle cada uno de los autos que tenemos en stock, así mismo de
algunos servicios adicionales que tenemos, siendo éstas lo que nos
diferencias de las otras empresas del mismo rubro.
Nuestro sitio Web se diferencia de los otros sitios de la siguiente

manera:
• Nuestro sitio Web, a parte de tener la lista de los autos que

tenemos, ofreceremos el servicio de manejo para lo cual cuenta
con personas capacitadas para el respectivo servicio, cuyo
personal es propio de la empresa.

• El sitio Web Incentiva que cualquier persona que quiera adquirir

un auto primero debe de obtener su brevete para la debida
circulación de su auto.
• Este será un portal que contará con banners publicitarios de
empresas que ofrecen repuestos y otros accesorios para autos,
con lo cual se cobrará comisiones por dicha publicidad.
• Los clientes finales tendrán la opción de crear un perfil para el
envío de mensajes publicitarios de los autos que les interesa
comprar.
Brevete
Lista de autos
Sitio Web
Repuest
os
Mensajes
Publicitarios

I.9 PROTOTIPO DE LA APLICACIÓN SOPORTE AL NEGOCIO

ELECTRÓNICO PLANTEADO: DISEÑO A ALTO NIVEL.
• Registro: Esta interfaz permitirá al cliente Registrarse en el Portal donde

ingresará su Nombre, Apellido, un Usuario y Contraseña, finalmente
accederá al sitio Web, para solicitar la marca y el modelo del auto de su
preferencia.
• Catalogo de Productos: Se mostrará los autos en venta y por cada

auto con su respectiva especificación técnica y certificación vehicular.

• Barnners Publicitarios: Se mostrará los barnners publicitarios de las

empresas que oferten repuestos y accesorios para autos.

• Servicio Manejo: Nuestro portal ofrecerá el servicio de manejo y la

futura obtención del brevete.

CAPITULO II
DEFINICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO E-BUSINESS
II.1 MODELO DE NEGOCIO Y CADENA DE VALOR
Nuestro modelo de negocio e-business supone comercializar a través de Internet los productos
o servicios de nuestro negocio (Car-Autos, ventas de autos usados), su objetivo es captar
demanda, mediante promoción, obteniendo una posible reducción de costes y, en general, un
canal adicional.
E-COMMERCE E-COMMERCE
Servicio al
Registro
Catalogo de
Partners Banners
Servicio Manejo
PROVEED Canal de Subastas
Personas que Relac. Prov. f.a.q CLIENTE

EMPRES
deseen vender
Ctrl. Prov. Persona
Canal de
Comisionista Car
Cont. Tecn
Carro de Empresas
Medios de
comunicacion Sistema de
Actualización
Red
Red de
Clientes
e-empresas

Cadena de valor.-
Ubicamos un marco de referencia para analizar los componentes de la cadena de valor e

identificar los puntos críticos que requieren de un apoyo tecnológico.
Infraestructura tecnológica
1. Ventas.-
La fuerza de ventas apoyada por herramientas web, puede ofrecer la posibilidad de

vender las 24 horas del día. Así, se mejoramos el servicio, adaptado a las necesidades
de cada uno de los clientes. La información relativa a ellos, se guarda para que sea
compartida y aprovechada por toda la empresa.
 Gestionar los contactos de ventas

 Venta de productos
 Introducción de pedidos
 Seguimiento de los pedidos
2. Suministro de materiales.-

Internet permite establecer relaciones comerciales de una forma más ágil y global.
Además, optimiza las relaciones estratégicas, compartiendo información a tiempo real
de una forma flexible y económica. Recopilar información acerca del resultado de los
proveedores sirve de base para valorar cada uno de ellos.
 Selección de proveedores
 Pedidos de materiales y de servicios
 Reposición
 Compras ocasionales
 Suministro indirecto
3. Gestión servicio de atención al cliente (SAC).-
Las funcionalidades que ofrecen la pagina web que desarrollamos, permiten la

configuración de la oferta proforma, en relación a los datos que el usuario aporta.
Además, ponemos a disposición del navegante avanzadas funcionalidades para que el
cliente pueda comunicarse en cualquier momento y la empresa reciba dicha
notificación al instante.
 Atención de consultas y peticiones de servicio

 Prestación de servicio
 Medición de la satisfacción del cliente
4. Gestión de la logística.-
La implantación de redes para automatizar la logística, aporta información actualizada y

de bajo coste, aclarando la situación del pedido tanto al distribuidor como al receptor.
La automatización de este proceso facilita labores tales como: comparación de precios
de transporte, llamadas a transportistas, programación de recogidas y entregas, etc.
Las áreas a analizar son:
 Gestión de la logística de entradas

 Gestión del almacén

 Gestión de la logística de salida
5. Tareas de marketing.-
Las herramientas interactivas que utiliza el marketing online, facilitan una comunicación
bidireccional adaptada a cada uno de los públicos.
 Análisis de los clientes y mercados

 Desarrollo de estrategias y planes de marketing
 Gestión de las comunicaciones, productos, servicios
 Determinación y actualización de precios
 Planificación y gestión de los canales de ventas
Publicidad y promoción de productos
II.2 MODELO DE APROVISIONAMIENTO

II.4 MODELO DE GENERACION DE DEMANDA
Para tener una mayor demanda la página web de nuestro negocio debe recibir un
mayor número de visitas
 Buen contenido de interés para el usuario.

 Dar de alta en páginas motores de búsqueda.
 Publicidad de nuestra página web en revistas de autos.
 Incluir la dirección de tu web en el mayor número de lugares posibles, como
documentos, facturas, recibos, etc.
 Conseguir que las visitas vuelvan, ofreciéndoles herramientas útiles
(buscador, juegos, foros, etc.).
 Backlinks o enlaces externos, Enlaces entrantes a la web.

USUARIO
Dar de alta páginas motores de búsqueda
E-BUSINESS
Publicidad en revistas de autos y relación
Buen
contenido y
de interés (PAGINA WEB)
para el Backlinks o enlaces externos
usuario
contener
agrega
r
Herramientas
útiles (juegos,
buscadores,
foros)
II.6 MODELO DE SOPORTE AL CLIENTE
INGRESOS
DIRECTOS INDIRECTOS
DEPENDIENTES NO DEPENDIENTE
DE SU USO DE SU USO VIA COMPANIA / WEB
Cursos de
Venta de autos manejo
Inspeccion Banners publicitarios
usados
vehicular Accesorios y repuestos
Subastas de
Mecánico móvil Google AdSense
autos
24 hrs

II.7 MODELO DE TECNOLOGIA REQUERIDA

 Atención de consultas por vía electrónica(email)
 Atención de consultas por Teléfono.
Por teléfono
Nosotros
Por email

II.8 Modelo de Tecnología Requerida
Usuario

CAPITULO III
DEFINICIÓN DEL SITIO WEB
III.1 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DEL SITIO
 A través del sitio web, hacer mas conocido nuestro negocio de venta de
autos usados. Para lograr este cometido, será importante que se construya
un sitio web agradable, fácil de navegar, dinámico y que muestre
información útil de acuerdo a lo que estuviera buscando el cliente.
 Mostrar la información mas detallada posible acerca de los autos que

tengamos disponibles para la venta: Este objetivo se lograra mostrando
información técnica (marca, modelo, antigüedad, precio, informes sobre
revisiones técnicas a los que haya sido sometido), buena cantidad de
imágenes de todos y cada uno de los autos, y los puntos de venta
disponibles en donde pueda conseguir el auto de su interés. Creemos que
todo esto permitirá tener al usuario toda la información necesaria para
tomar la decisión de comprar un determinado auto que se adecue a sus
necesidades.

 Otro objetivo del sitio será lograr interactuar con los posibles clientes:
Mediante una opción de contacto, se lograra establecer una conexión, a
través de la cual, el posible cliente podrá hacer consultas sobre alguna
duda que tenga y además podrá ingresar algunos datos importantes
(nombre, e-mail, gusto de autos, etc) que nos permitirá lograr la
personalización del sitio, resolver las dudas que tenga el usuario durante la
elección de un determinado auto y vía correo electrónico enviarle
información de interés, como por ejemplo avisarle cuando tengamos en
stock autos con características que el posible cliente busca.
 Con la creación de este sitio, también se busca obtener ingresos

económicos adicionales al de las ventas de autos: A través del sitio se
mostrara al posible cliente la opción de poder llevar clases de manejo y así
poder sacar su brevete (en caso no lo tenga). Otra fuente de ingreso que se
tendrá gracias al sitio web, será el que se logre gracias a banners
publicitarios de otras empresas, en su mayoría, vendedoras de partes de
autos, repuestos y otros accesorios.
III.2 DEFINICIÓN DE AUDIENCIA
 Hombres o mujeres en general, mayores de edad y que no tengan los

medios económicos para adquirir un auto nuevo pero tengan necesidad o
deseos de contar con un automóvil propio, bien cuidado y a un precio
accesible.
 Por ahora, el mercado objetivo será el de la capital, pero en un futuro

cercano, se crearan puntos de venta en el interior del país.
 Personas que quieran tener un automóvil, pero que no posean brevete: La

empresa, adicionalmente a la venta, también brinda el servicio de
enseñanza y preparación para el examen de manejo y obtención del
brevete.

III.3 DEFINICIÓN DE CONTENIDOS DEL SITIO
 Agrupar y Etiquetar el Contenido
 Quienes somos:
Este contenido mostrara información de la empresa y los puntos de
venta disponibles.
 Autos en Venta:
Mediante esta opción, se mostrara el contenido de toda la información
detallada de cada uno de los autos disponibles para la venta.
 Contáctanos:
Permitirá al usuario hacer preguntas sobre dudas que tenga relacionada
a los autos ofertados o sobre la venta en si.
 Regístrate:
Permitirá al usuario registrar cierta información personal que ayudara a
personalizara mas el sitio web, y nos permitirá conocer mas acerca de
gustos y necesidades de los futuros clientes.
 Aprende a Conducir:
Contenido que mostrara toda la información acerca de las clases de
manejo que brinda la empresa como un servicio adicional al de la venta
de autos.
 Publicidad:
En su mayoría, banners de publicidad hacia otras empresas vendedoras
de accesorios y repuestos de partes de automóviles.
 Identificar Requerimientos Funcionales

 Mapa del sitio: Mapa para una navegación mas fácil e intuitiva para el
usuario / cliente.
 Buscador interno: Necesario y casi obligatorio en todo sitio web para

buscar mediante una o varias palabras clave información acerca de lo
que se ofrece en el sitio.
 Formulario para el registro de usuario: Fácil y rápido registro de los

usuarios, necesario para la personalización del sitio web.
 Formulario para el envío de dudas y consultas: El usuario / cliente podrá

enviar sus dudas y consultas acerca de lo ofrecido el sitio, y la empresa
responderá a la brevedad posible directamente a su correo electrónico.
 Análisis de Sitios Similares
Mostramos sitios web que hacen algo parecido a lo que pensamos hacer,
en las imágenes se muestran las principales secciones de cada uno de los
sitios. Algunos sitios no muestran contenido personalizado, otros no tienen
un diseño adecuado, ni un contenido concreto. La navegación, en algunos
casos, es complicada, y los colores, también en algunos casos, no son los
adecuados para que el sitio resulte amigable al usuario / cliente.
 http://www.adoos.com.pe/l/car

 http://peru.patiotuerca.com/peru/patiotuerca.nsf
 http://www.carrosok.com/index_autos.php

III.4 DEFINICIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL SITIO
 Creación de la estructura
 Cabecera (Parte Superior)

o Nombre de la empresa
o Logo de la empresa
o Fecha actual
o Inicio de Sesión
 Menú del sitio (Parte lateral izquierda)

o Quienes Somos
o Autos en Venta
o Regístrate
o Aprende a conducir
 Cuerpo del sitio (Parte Central)

o Información de lo seleccionado en el menú.
 Zona de Publicidad (Parte derecha)

o Banners acerca de empresas proveedores de repuestos y de
accesorios de autos.
 Pie de Pagina
o Contáctanos
 Mapas permanentes del Sitio
III.6 DEFINICIÓN DE LOS SISTEMAS DE NAVEGACIÓN
Los elementos del sistema de navegación son los siguientes:

• Menú General: Ubicado en la parte izquierda de las páginas del sitio web
y servirá para una correcta navegación.
• Pie de Página: Ubicado en la parte inferior y contiene información de la

empresa.
• Barra Corporativa: Contiene el logo del sitio y la información del sitio.
• Fecha de Publicación: Se indica la fecha actual en cada una de las

paginas.
• Botón Home: Para ir a la portada.
• Buscador: Presente en cada página.
• Botón Ayuda: Para que el usuario reciba ayuda cuando no entienda algo.
• Botón Imprimir: Servirá para imprimir el contenido de las paginas del sitio
web.
III.7 DEFINICIÓN DEL DISEÑO VISUAL
Página Principal


Quienes Somos

Autos en Venta

CAPITULO IV
DISEÑO WEB Y ESTÁNDARES (DISEÑO DEL PROTOTIPO)
IV.1 ACCESO RAPIDO
Una de las características que hace tan popular a la tecnología web es su facilidad
para mostrar contenidos de manera gráfica y para vincular de manera fácil
documentos de diferentes orígenes. No obstante, para que esta simpleza pueda darse
efectivamente, es necesario que quienes desarrollen sitios y contenidos en esta
plataforma, cumplan con ciertos estándares que aseguren que la mayor parte de los
usuarios podrán ver lo que se publica.
Para ello, es de suma importancia que los sitios que se construyan cumplan
efectivamente con ciertas características de publicación que permitan conseguir dos
objetivos muy concretos:
• Que las páginas se desplieguen rápidamente y sin dificultades técnicas
en los computadores de los usuarios;
• Que las páginas puedan ser visualizadas por los usuarios de la misma
manera en que sus autores las han construido.
Para conseguir ambos objetivos, es necesario que quienes construyan los Sitios Web
hagan uso de un conjunto de buenas prácticas que se han obtenido de la experiencia
en la construcción de este tipo de contenidos digitales, y también, que se aseguren de
cumplir con estándares mundiales en este ámbito.

IV.2 DISEÑO PARA LA ACCESIBILIDAD
La accesibilidad de un Sitio Web se refiere a su capacidad para presentar contenidos a

personas que cuentan con discapacidades físicas, que les impiden usar la información
disponible de una manera tradicional y por ello emplean ayudas técnicas.
Un ejemplo de esto son el uso de un lector de voz o un magnificador de pantalla en el

caso de los discapacitados visuales, que les permiten interpretar el texto que se
muestra en la pantalla.
La accesibilidad corresponde a una de las tendencias que se ha impuesto con mucha

fuerza en los últimos dos años, gracias especialmente a los avances conseguidos en
los sitios del Gobierno de Estados Unidos (país que promulgó la Act 508 para
reglamentar esta forma de mostrar los contenidos).
Esta tendencia se ha asociado mundialmente a la actividad de los Sitios Web de

Gobierno Electrónico, debido a que, por el hecho de pertenecer a instituciones
públicas, deben asegurarse de que todos los ciudadanos accedan a la información que
se les ofrece por esta vía, sin que existan barreras para ello.
Para comprobar que un Sitio Web cumple con las normas de accesibilidad, la iniciativa
WAI (Web Accesibility Initiative) de la W3C (World Wide Web Consortium) propone la
realización de las siguientes pruebas:
• Verificar la accesibilidad con herramientas automáticas y revisión

humana. Los métodos automáticos son generalmente rápidos y
convenientes, pero no pueden identificar todos los problemas de
accesibilidad. La revisión humana puede ayudar a garantizar la claridad
del lenguaje y la facilidad de navegación.
• Utilizar los métodos de validación desde las primeras etapas del

desarrollo. Los problemas de accesibilidad que se identifican temprano

son fáciles de corregir y de evitar. Entre dichos métodos de validación,

se cuentan los siguientes:
o Utilizar una herramienta automatizada de validación de la

accesibilidad y la navegación. Se debe tener en cuenta que las
herramientas o programas de revisión no contemplan todos los
problemas de accesibilidad, como lo comprensible que puede
ser un enlace de texto, o el contenido de un texto alterno, etc.
o Validar la sintaxis de programación de las páginas con las

herramientas ofrecidas por el W3C; de esta manera se
determinará si se utiliza apropiadamente el lenguajeque se haya
elegido (Ej., HTML, XML, etc.).
o Validar las hojas de estilo (Ej., CSS).
o Utilizar un emulador o navegador solo-texto.
o Utilizar varios navegadores gráficos, con:
 sonidos y gráficos cargados
 gráficos no cargados
 sonidos no cargados
 sin mouse
 marcos, scripts, hojas de estilo, y applets sin cargar.
o Utilizar varios navegadores, antiguos y nuevos.
o Utilizar un navegador con conversión texto-voz, un lector de

pantalla, un programa de magnificación, una pantalla pequeña,
etc. Varios de esos software se pueden obtener desde el Sitio
Web de Fonadis.
o Utilizar un revisor gramatical y ortográfico. Una persona que lee

una página con un sintetizador de voz puede no ser capaz de
descifrar la pronunciación que emite ese dispositivo de una
palabra que tiene un error ortográfico. Eliminando los problemas
gramaticales se aumenta la comprensión.
o Revisar el documento en cuanto a su claridad y simplicidad. Las

estadísticas de legibilidad, como las que generan algunos

procesadores de texto, pueden ser útiles indicadores de la

claridad y simplicidad. Mejor aún, consulte con un editor
(humano) experimentado para revisar el contenido escrito en
cuanto a su claridad. Los editores pueden también mejorar la
usabilidad de los documentos, al identificar problemas
potenciales de sensibilidad cultural que pueden presentarse,
debido al uso del lenguaje o de los iconos.
o Invitar a personas con discapacidad a revisar los documentos.

Los usuarios con discapacidad, noveles o expertos,
proporcionan valiosa información sobre la existencia de
problemas de accesibilidad o usabilidad y la seriedad de la falla.
IV.3 DISEÑO DE LA EXPERIENCIA DEL USUARIO
En forma paralela al desarrollo de las interfaces, todo proyecto web debe tener en
cuenta la experiencia que vivirá el usuario al navegar por sus páginas. A ese concepto
se le denomina experiencia del usuario y el objetivo siempre será el de que cada
persona que visite el sitio encuentre lo que está buscando de manera simple, de tal
manera que regrese al sitio y le cuente a otros sobre su contenido y funcionalidades.
IV.4 CÓMO ATENDER A LOS USUARIOS
Dado que la interacción y la comunicación de los usuarios a través del Sitio Web de la
institución están entre los objetivos más importantes de un Sitio Web del Gobierno, se
ha diseñado esta sección para tratar directamente el tema.
En ese sentido hay que indicar que la tecnología web está orientada a generar niveles
de comunicación muy avanzados, de los cuales se espera respuestas rápidas e
interacción permanente. Se puede indicar incluso que el uso del computador permite
establecer nuevas formas de atender la relación entre personas.
Por lo anterior, es importante reconocer los diversos sistemas que puede utilizar un
Sitio Web para recibir feedback o retroalimentación de parte del usuario, de las cuales
nombramos a continuación las principales.

• Sistemas de Correo Electrónico
• Sistemas de Encuestas o Votaciones
• Sistemas de Foros
• Sistemas de Chat
• Sistemas de Simulación
Es importante considerar que cada uno de ellos genera más información y

conocimiento de la audiencia que visita el Sitio Web, por lo que siempre será
interesante ver cómo reaccionan a los temas que se les planteen y, asimismo,
administrar positivamente el mayor flujo de trabajo que pueden generar en un Sitio
Web muy participativo.
Sistemas para Generar Feedback
Como se planteó antes, un Sitio Web tiene diversos sistemas para recibir feedback o
retroalimentación de parte del usuario, entre los que destacamos:
Sistemas de Correo Electrónico:
permite enviar mensajes a los encargados del sitio sobre temas

puntuales. La premisa básica es que todo correo que llegue a la
institución debe ser respondido adecuadamente y en el menor plazo
posible, evitándose sólo las respuestas automáticas. En estos
sistemas se debe asegurar el funcionamiento de los servidores de
correo electrónico asociado, con el fin de que los mensajes sean
enviados exitosamente.
Sistemas de Búsqueda:
Estos sistemas proveen una forma interesante de obtener feedback

de los usuarios. Al incorporar mecanismos de bitácora para las
búsquedas que hacen en el Sitio Web (en la medida que se cuente
con un sistema buscador), se irá registrando lo que ellos andan
buscando; al revisar en forma periódica y obtener estadísticas de uso
del sistema, se podrá avanzar en comprender las necesidades del
usuario y de esa manera enfatizar en la información más buscada por
ellos. Adicionalmente, el control de búsquedas fallidas a su vez
permite identificar ya sea errores de organización de contenidos o,

simplemente, detectar el tipo de información que el usuario espera

encontrar en el sitio.
Sistemas para Recibir y Administrar Mensajes de Usuarios
Cuando se generan sistemas para que los usuarios envíen información, es

imprescindible que exista un procedimiento administrativo que le dé tanta validez a un
mensaje enviado por esta vía, respecto de otro enviado por una vía tradicional (carta,
fax, etc.).
ANEXOS
ANEXO 1.1
Preferencia de los Consumidores al comprar un vehículo

Fuente: Araper
ANEXO 1.2

Cuadros Estadísticos:
 Año 1992 – 2005:
EVOLUCION DEL PARQUE AUTOMOTOR Y VARIACION

DEL PBI
100000 20,00%
90000
80000 15,00%
70000
60000 10,00% NUEVOS
50000
USADOS
40000 5,00%
30000 VARIACION
20000 0,00% PBI
10000
0 -5,00%
1992
1993
1995
1996
1997
1998
1999
2002
2005
1994
2000
2001
2003
2004
Fuente: Araper
 Año 2006:

Cuadro de Resultados de Consulta Múltiple

(por Mes)
Venta de Vehículos Nuevos Índice
2006
Enero
148.43
Febrero
144.53
Marzo
145.16
Abril
145.75
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
 Año 2007:

Cuadro de Resultados de Consulta Multiple

(por Mes)
2007
Enero
141.79
Febrero
141.84
Marzo
143.93
Abril
144.12
Mayo
142.51
 Año 2008:
(por Mes)

Enero
136.70
Febrero
135.48
Marzo
134.58
Abril
131.98
Mayo
134.52
Junio
139.05

Fuente : Instituto Nacional de Estadística e Informática
 Año 2009:


(por Mes)
2009
Enero
150.57
Febrero
152.11
Marzo
151.51
Abril
150.60

Fuente : Instituto Nacional de Estadística e Informática
ANEXO 1.3:

Anexo 1.4: Diagrama de Porter

COMPETIDORES
POTENCIALES Presenta una
característica más o menos
estable sobre el ingreso de
PROVEEDORE COMPETIDORES CLIENTES

S ACTUALES Sitios Web: Determinan
www.todoautos.com.pe las
Personas que www.adoos.com.pe principales
desean vender
sus autos. característic
Comisionistas www.mercadolibre.com.pe as de la
Medios de marca y
Comunicación Vendedores de la Av.Benavides
( diario El modelo de
– Surco
Comercio) los
Vendedores de la Av. Arriola automóviles
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
Vehículos que presentan

mejoras en el sentido del
ahorro y el respeto por el
medio ambiente como lo son
los autos híbridos.
Las motocicletas.
ANEXO 1.5: Cuadro Estratégico del Negocio

a) Cuadro Estratégico del Sector
Alto Personalizado
Información
Variedad de
Marketing
Garantia
Presitigio
Precio
Detallada
Bajo
Técnica
Marcas
Servicio
b) Matriz de las Cuatro Acciones
Eliminar Incrementar
Servicio Personalizado (1) Garantía (2)

Información Técnica (2)
Prestigio (2)
Reducir Crear
Marketing (2) Escuela de Manejo (4)

Variedad de Marcas (1) Inspección Técnica externa (4)
Donde cada número representa los seis enfoques para re-hacer el esquema
del mercado:

(1).- Explorar industrias alternativas
(2).- Explorar grupos estratégicos dentro de un sector
(3).- Explorar la cadena de compradores
(4).- Explorar ofertas complementarias de productos y/o servicios
(5).- Explorar el atractivo funcional o emocional de los compradores
(6).- Explorar la dimensión del tiempo
c) Cuadro Estratégico del negocio de venta de autos
Alto
Sector Automotriz
Futuro CAR
Personalizado
Información
Inspección
Escuela de
Garantia
Marketing
Precio
Presitigio
Variedad de
Detallada
Técnica
Externa
Técnica
Manejo
Marcas
Servicio
Bajo


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Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

DESARROLLO DE UNA APLICACIÓN DE NEGOCIOS

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 1

a)Identificación y agrupación de SkateHolders.....................................4

b)Objetivos Estratégicos del negocio....................................................5

c)Tipificación de SH por Grado de Interés.............................................5

f)Lista de las principales Macrotendencias Económica.........................6

g)Matriz de Impacto en Stakeholders....................................................8

h)Efecto de las Tendencias en el Negocio...........................................10

a)Rivalidad entre los competidores:....................................................11

b)Amenaza de entrada de nuevos competidores................................12

c)Poder de negociación de los proveedores........................................12

d)Poder de negociación de los consumidores.....................................13

e)Amenaza de ingreso de productos sustitutos..................................13

El sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 2

oferta se redujo drásticamente a tres marcas (Nissan, Toyota y Volkswagen),

De ese modo, no se pudo satisfacer la demanda de automóviles

Posteriormente, al inicio de los años 90 hasta hoy, se abrió la

La demanda insatisfecha y el aumento de la oferta, trajeron consigo un

I.1 SUSTENTO DE LA PROPUESTA DE TRABAJO

Las razones que nos indujeron a la elaboración del presente trabajo,

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 3

vehículos nuevos se vendan, existirán personas deseosas por vender sus

I.2 ANÁLISIS DEL NEGOCIO

a) Identificación y agrupación de SkateHolders

• Clientes: Los Clientes finales son los usuarios quienes van a

• Proveedores: Nuestros proveedores son las personas y empresas

• Empleados: La empresa contará con una cantidad pequeña de

• Competidores / asociados: Nuestros competidores son las

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 4

b) Objetivos Estratégicos del negocio

O1 Conseguir ser reconocidos como la primera empresa por vender autos

O3 Establecer puntos de ventas adicionales en el interior del país,

O4 Conseguir ser reconocidos por ofrecer la menor tasa de interés dentro

c) Tipificación de SH por Grado de Interés

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 5

• Mapa de Poder vs. Dinamismo

• Mapa de Poder vs. Interés

f) Lista de las principales Macrotendencias Económica

En cuanto a la venta de autos usados en nuestro

Por otro lado Perú mantiene relaciones políticas con

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 6

Perú afronta el año 2009 con una economía en

El poder de negociación de los consumidores

En el mundo de hoy la demanda de automóviles

Las técnicas que utilizan las empresas automotrices

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 7

diversificación en la producción. Hoy en día los

La tendencia hacia el cuidado del medio ambiente se

g) Matriz de Impacto en Stakeholders

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 8

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 9

h) Efecto de las Tendencias en el Negocio

Tendencias SkateHolders Efecto Probable

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 10

T1 S1 No obtener el dinero para el inicio del

Para el análisis del microentorno se empleará las cinco fuerzas que

a) Rivalidad entre los competidores:

Los principales competidores en el mercado, para un público

Desarrollo de una Aplicación de Negocios Electrónico 11

dan la posibilidad de vender cualquier producto entre ellos