ANALISIS ESTRATGICO

INSTRUCTIVO

PLANEACIN ESTRATGICA
Santiago de Cali

INTRODUCCIN

La labor de la administracin no es ver a la compaa como lo que es... sino como lo que puede llegar a ser Jhon W. Teets. Cmo puede usted dirigir si no sabe hacia donde se dirige? George Newman. La estrategia de la compaa es El plan de accin que tiene la administracin para posicionar a la compaa en la arena de su mercado, competir con xito, satisfacer a los clientes y lograr un buen desempeo del negocio. La estrategia es una serie de medidas competitivas y enfoques de negocio que emplean los administradores en el manejo de una compaa. Thompson y Strickland.

INSTRUCTIVO PARA EL DESARROLLO DEL PROYECTO ESTRATGICO El siguiente instructivo le permitir desarrollar el anlisis conceptual del proceso estratgico de su organizacin. Se deben desarrollar cada uno de los puntos consignados en el documento, la metodologa es el desarrollo de los instrumentos para obtener informacin bsica y hacer el anlisis que les permita definir los objetivos y estrategias que seguir la organizacin en los prximos cinco (3) aos. Los puntos a desarrollar son los siguientes : 1. Desarrolle un anlisis retrospectivo, historia, cultura, estrategias desarrolladas a travs del tiempo en su organizacin. RESULTADO. Historia de la empresa. 2. Desarrolle el instrumento No 1. VISIN Y MISIN. El producto final de este instrumento debe ser la elaboracin del PROPSITO central de la organizacin. RESULTADO. Visin, Misin, Valores, Principios, Clientes, Productos y servicios, Mercados. 3. Desarrolle el instrumento No 2. LA IDEA DEL NEGOCIO. El resultado debe ser un Mapa Conceptual de lo que es su negocio en forma integral. RESULTADO. El Mapa Conceptual del negocio. 4. Desarrolle el instrumento No 3. ANALISIS DEL MACROAMBIENTE. Se debe anlizar cada una de las variables del instrumento, agregando eliminando variables que apliquen o no a la organizacin.

RESULTADO. Definicin de Oportunidades y Amenazas del macroambiente 5. Desarrolle el instrumento No 5. ANALISIS DE LA INDUSTRIA. Aplique este documento a cada una de la cinco(5) fuerzas de Porter, Se debe analizar cada una de las variables del instrumento, agregando eliminando variables que apliquen o no a la organizacin. RESULTADO. Anlisis del sector industrial para determinar el atractivo de la industria. Definicin de Oportunidades y Amenazas de la industria 6. Desarrolle el instrumento No 4. MATRIZ DE ANALISIS EXTERNO. RESULTADO. Definir las OPORTUNIDADES y las AMENAZAS (Recuerde la definicin de Oportunidades y Amenazas deben poderse cuantificar). 7. Determine los factores claves de xito de su sector o industria y desarrolle el instrumento No 8 Matriz de perfil competitivo . Para realizar la matriz debe compararse con los negocios que son influencia directa geogrficamente o territorialmente. RESULTADO. Anlisis de la matriz de PERFIL COMPETITIVO 8. Desarrolle el instrumento No 6. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIN . Se debe analizar cada una de las variables del instrumento, agregando o eliminando variables que apliquen o no a la organizacin. RESULTADO. Definir las FORTALEZAS y las DEBILIDADES (Recuerde la definicin de Fortalezas y las Debilidades deben poderse cuantificar). 9. Desarrolle el instrumento No 7. MATRIZ DE ANALISIS INTERNO. 10. Desarrolle el instrumento No 8. LA CADENA DEL VALOR. Se deben definir para su organizacin las actividades en la cadena del valor, tanto actividades primarias como actividades de apoyo. RESULTADO. El resultado son las actividades primarias y de apoyo que son los conductores del costo de la organizacin. ( se puede desarrollar tambien para cada negocio de la organizacin). 11. Desarrolle el instrumento No 9. LAS VENTAJAS COMPETITIVAS Y HABILIDADES DISTINTIVAS: Fuentes de diferenciacin dentro de la CADENA DEL VALOR. Se deben definir las las VENTAJAS COMPETITIVAS dentro de la cadena del valor, tanto actividades primarias como actividades de apoyo.

RESULTADO. El resultado son las ventajas o habillidades distintivas de la organizacin. ( se puede desarrollar tambien para cada negocio de la organizacin). 12. Desarrolle el instrumento No 10. LA MATRIZ DOFA. El resultado es una lista de ESTRATEGIAS genricas que la organizacin deber seguir en el futuro. Las estrategias FO, son las agresivas o competitivas, las estrategias DO, son las estrategias de desarrollo, las estrategias fa, son estrategias de mantenimiento o defensivas, y las estrategias DA, son tambien defensivas. RESULTADO. De la matriz DOFA se obtienen las estrategias genricas corporativas de largo plazo. 13. MATRICES COMPLEMENTARIAS PARA EL ANLISIS. Opcional. En este punto usted puede desarrollar todas las matrices que considere de utilidad para definir nuevas estrategias que ayudaran a la organizacin a mejorar su rentabilidad, a crecer o a sobrevivir en el nuevo ambiente de negocios en Colombia. RESULTADO. Matriz PEYEA (Posicin estratgica y evaluacin de la accin) Matriz BCG (Boston Consulting Group) Matriz GE (General Electric, o de atractividad) Matriz LA GRAN ESTRATEGIA 14. Desarrolle el instrumento No 12. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS Defina y formule cuales son los Objetivos Corporativos, que la organizacin decide desarrollar para los prximos 5 aos. Para cada objetivo determine las estrategias (acciones) que se deben desarrrollar. Igualmente determine los objetivos y las estrategias a nivel de cada UNIDAD DE NEGOCIO y de cada AREA FUNCIONAL, que sea coherente con los objetivos corporativos, y en la medida del tiempo determine los objetivos de cada uno de los cargos .

INSTRUMENTO No 1. CONOCIENDO NUESTRA EMPRESA

CUL ES NUESTRO NEGOCIO?

DONDE ESTAMOS HOY?

QU QUEREMOS LLEGAR A SER?

CMO LO VAMOS A HACER

EN QU TIEMPO?

CUL ES NUESTRO COMPROMISO?

CUL ES NUESTRA FILOSOFIA?

CULES NUESTROS VALORES?

INSTRUMENTO No 1. A VISIN Y MISIN

La primera responsabilidad de la alta gerencia es definir en forma clara la misin de la Empresa. Una misin correctamente diseada es vital para la formulacin, ejecucin y evaluacin de estrategias. Debe revisarse para adaptarla a cambios ambientales importantes, pero slo requerir pocos cambios si ha sido preparada con cuidado. Una buena misin debe reflejar las expectativas de su cliente, es una declaracin de conceptos y actitudes ms que detalles especficos. La misin es una declaracin duradera de objetivos que distinguen a una organizacin de otras similares. Debe describir qu quiere ser la organizacin y a quin desea servir, mostrar su propsito, los clientes, los productos o servicios, los mercados, la filosofa y la tecnologa bsica. Es una respuesta a la pregunta. Cul es nuestro negocio ?. Una MISIN debera ser capaz de responder a las siguientes preguntas : 1. Quines son nuestros clientes? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 2. Cules son los principales productos o servicios de la empresa ? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

3. Geogrficamente en donde compite la empresa ? ( Mercados )

___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 4. Cul es la tecnologa bsica de la Empresa ? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 5. Cul es el objetivo empresarial ? ( Supervivencia, crecimiento o rentabilidad ). ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 6. Cules son los valores, creencias y aspiraciones fundamentales de la Empresa y sus prioridades filosficas ? ( Filosofa ). ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

7. Cules son las competencias distintivas o ventajas competitivas de la empresa ?

___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

8. Cul es la imagen pblica a la que aspira la firma ? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

9. Pone la firma atencin a los deseos de los empleados claves relacionadas con la empresa ? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

La MISION de _________________________________________ es : _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ ____________________________________________________

VISIN
Una Visin bien pensada, prepara a la compaa para el futuro ; establece su direccin a largo plazo e indica sus intenciones de delimitar una posicin empresarial particular. Por lo general, la visin que tiene la direccin en cuanto a qu es lo que trata de hacer y en qu se quiere convertir la organizacin se conoce como misin. La declaracin de misin determina la evolucin y los perfiles futuros de la organizacin acerca de quienes somos, que hacemos y hacia dnde nos dirigimos. En realidad, expone las intenciones que tiene la organizacin de delimitar una posicin empresarial determinada.

La VISIN de __________________________________________ es : _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ __________________________________________________________________

INSTRUMENTO No 2

LA IDEA DEL NEGOCIO

Procesos de Soporte
Cuatro Bloques Formacion Ventaja Competitiva

Habilidades (Competencias) Distintivas

Procesos Esenciales Factores Claves del Exito Valor Agregado para el Cliente

Capacidades Recursos Supervit (Utilidades)

Clientes

INSTRUMENTO No 2

LA IDEA DEL NEGOCIO

INSTRUMENTO NO.3
ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE EXTERNO FACTOR: Analice la tendencia actual y futura
ACTUAL
MM M ECONMICO Cambio de tendencias a economa de servicio Disponibilidad de crdito en el sector Poder adquisitivo Propensin a consumir Tasas de inters Tasa de inflacin Tasa devaluacin Dficit presupuestal del gobierno Tendencia del Producto interno bruto Tendencia del desempleo Situacin econmica de pases con relaciones comerciales. Factores de importacin y exportacin Fluctuaciones en precios de los productos Polticas monetarias Polticas fiscales Tasas de impuestos Polticas de los grupos econmicos Tratados comerciales y econmicos SOCIAL Tasa de crecimiento demogrfico Programas de seguridad social Ingreso Per-cpita Ingreso disponible promedio Actitud de las personas hacia las empresas Confianza en el gobierno Actitudes hacia el gobierno Actitudes hacia el trabajo Hbitos de compra Preocupaciones ticas con respecto al producto Actitudes hacia la inversin Actitudes discriminatorias Nivel educativo promedio Regulaciones gubernamentales Actitud con relacin a la calidad de productos Actitud con respecto al servicio Actitud hacia los extranjeros Control ambiental Responsabilidad social B MB

FUTURA
1 2 3 4

INSTRUMENTO NO.3.1
ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE EXTERNO FACTOR
POLITICAS Regulaciones o derogatorias gubernamentales Cambio en leyes tributarias Nmero y gravedad de protestas antigubernamentales Cambio en leyes sobre patentes Leyes de proteccin ambiental Niveles de subsidios gubernamentales Legislacin antimonopolstica Relaciones polticas con pases vecinos Relaciones polticas internacionales Leyes nacionales o locales especiales Actividades de "lobby" poltico Mercado laboral a nivel mundial Ubicacin y gravedad de actividades terroristas Elecciones a nivel nacional o local Regulacin poltica de precios Impuestos y reformas tributarias Leyes anticorrupcin Confianza en el Gobierno

MM

ACTUAL M B MB

FUTURA 2 3

T ECNOLGICAS Disponibilidad de tecnologa propia vs. externa Tecnologa disponible a precio asequible Evolucin de la tecnologa de proceso Necesidad de capital para cambios tecnolgicos Desarrollo de tecnologa de productos sustitutos Tecnologa disponible utilizable en otras aplicaciones Innovacin tecnolgicA

INSTRUMENTO No.5
ANALISIS DE LA SITUACIN Y ATRACTIVIDAD DEL SECTOR INDUSTRIAL Factores Estratgicos 1 2 3 4 5
Barreras de ingreso - Economas de escala - Tipo de Producto - Requisitos de capital - Costos asociados por cambio de proveedor - Acceso a canales de distribucin - Desventajas en costos por: - Tecnologa de produccin patentada - Acceso a materias primas - Acceso a tecnologa - Subsidios gubernamentales - Curva de aprendizaje y experiencia - Identificacin de marca - Rentabilidad relativa - Cambios tecnolgicos ( en procesos) - Grado de integracin en el sector . Innovacin de productos - Innovaciones en marketing - Atencin del mercado por el sector industrial - Reaccin esperada en el sector industrial AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES Promedio ALTA BAJA Pequea Estndar Bajos Bajos Bajos No Amplio Fcil No existe Fcil Baja Alta Lentos Bajo Lento Lento Deficiente
Pocas

Altas Diferenciado Altos Altos Altos si Difcil Restringida Existe Difcil Alta Baja Rpidos Alto Rpida Rpida Excelente
Muchas

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS - Disponibilidad y probabilidad de productos sustitutos. - Costos por cambio de proveedor para clientes -Relacin precios/ desempeo del sustituto -Factores que motivan la sustitucin -Propensin de dientes al cambio -Agresividad de los generadores del sustituto Alta Bajo Alto muchas Alta Grande Baja Alto Bajo Pocas Bajo Pequeo

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Promedio ALTA BAJA

INSTRUMENTO No.5.1
ANALISIS DE LA SITUACIN Y ATRACTIVIDAD DEL SECTOR INDUSTRIAL Factores Estratgicos
PODER DE NEGOCIACIN DE CLIENTES - Concentracin de clientes - Volumen de compra de los clientes con relacin a ventas del proveedor - Tipo de producto - Costo por cambio de proveedor para cliente - Utilidades del cliente - importancia de calidad del producto para cliente - Disponibilidad de informacin por parte del cliente de costos y demanda del proveed. - Amenaza de integracin hacia atrs del cliente - Amenaza de integracin hacia adelante - Identificacin de marca - Disponibilidad de sustitutos - Necesidad del producto para el cliente Alta Alto Estndar Bajo Bajas Alta Mucha Alta Baja Baja Existe Alta Baja Bajo Diferenciado Alto Altas Baja Poca Baja Alta Alta No existe Baja 1 2 3 4 5

PODER DE NEGOCIACION DE CLIENTES-

Promedio ALTO BAJO

PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES - Nmero de proveedores importantes - Relacin # de proveedores a # de clientes - Existencia de productos sustitutos - Importancia del sector para el proveedor - Impacto de producto del proveedor en el desempeo del cliente, - Tipo de producto del proveedor - Costos de cambio de proveedor para clientes - Amenaza de integracin del proveedor hacia adelante - Amenaza de integracin hacia atrs. - Utilidades generadas para los proveedores - Disponibilidad de informacin para proveedor - Alternativas de venta para el proveedor Pocos Baja No existe Baja Alto Diferenc. Alto Alta Baja Pequeas Alta Muchas muchos Alta Existe Alta Bajo Estandar Bajo Baja Alta Grandes Baja Pocas

PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES

Promedio

ALTO

BAJO

INSTRUMENTO 5.2
ANALISIS DE LA SITUACIN Y ATRACTlVIDAD DEL SECTOR INDUSTRIAL Factores Estratgicos
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES - Nmero de competidores - Existencia competidores importantes o lderes - Crecimiento del sector - Proporcin costos fijos/valor agregado - Tipo de producto - Exceso de capacidad instalada - Barreras de salida: - Especializacin de activos - Costos fijos de salida - Intereses Estratgicos - Barreras emocionales - Restricciones sociales o de gobierno - Ciclo de vida del producto - Volumen para alcanzar equilibrio - Grado de cubrimiento del mercado - Identificacin de marca - Grado de innovacin RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES OTROS - Intervencin del gobierno -Proteccin frente a competidores - Legislacin comercial vigente - Consistencia en las polticas - Control de precios - Control a oferta de producto - Vigilancias gubernamentales - Papel del gobierno como proveedor - Papel del gobierno como comprador - Poder de negociacin de trabajadores - Consecucin mano de obra OTROS Promedio Limitada Limitada Baja Existe Existe Fuerte Import. Import. Alto Difcil DESFAV. Positiva Amplia Afta No hay No hay Dbil No No Bajo Fci FAVORABLE Promedio Muchos No Bajo Alto Estndar si Alta Altos Muchos Muchas Existen Decad. Grande Alto Baja Poco ALTA Pocos si Alto Bajo Diferenciado No Baja Bajos Pocos Pocas No existen Embrionaria Pequea Bajo Alta Mucho BAJA

INSTRUMENTO No.6 ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACION

F GERENCIA
PLANIFICACIN - Tiene metas y objetivos definidos - Se tiene estrategia general para competir - Predice tendencias polticas sociales, tecnolgica y econmicas - Se anticipa y controla las acciones y reacciones de la competencia - Se anticipa a las necesidades de los clientes, proveedores,distribuidores accionistas y colaboradores. - Efectividad del proceso de presupuestacin - Uso del enfoque de gerencia estratgica - Tiene la declaracin de la misin - Posee planes de contingencia - Posee sinerga - Asigna recursos con base en metas fijadas. - Estn los objetivos, estrategias, polticas coherentes y claramente comunicados ? CULTURA - Adaptacin al cambio Estado de nimo de los empleados Estado de nimo de los gerentes Satisfaccin con el trabajo Estilo gerencial participativo Se estimula la creatividad Tasa de ausentismo Presencia de grupos informales Las normas de los grupos informales son favorables a la gerencia Existe un buen sistema de comunicacin recproca. Liderazgo de la gerencia Existe un buen sistema de recompensa Sistema de sanciones La organizacin ayuda a los colaboradores a satisfacer sus necesidades personales.

Cal. D

GERENCIA
MANEJO DE PERSONAL - Sistemas de seleccin de personal - Programas de adiestramiento y desarrollo gerencial. - Prestaciones sociales razonables - Sistema efectivo de evaluacin del rendimiento - Sistema de administracin de salarios - Polticas disciplinaras expresas - Sistema de panificacin Profesional para empleados. - Respeto y confianza entre gerentes y personal. - Programas de seguridad industrial - Promocin interna de empleados - Cdigo tico ORGANIZACION - Estructura organizativa clara y evidenciada en el organigrama. - Es la estructura ms conveniente. - Muestra el organigrama los alcances deseables de control. - Actividades similares agrupadas apropiadamente. - Delegan los gerentes adecuadamente. - Hay descripciones de cargos - Son los cargos significativos, estimulantes y bien remunerados CONTROL - Sistema de control financiero - Sistema de control de ventas - Sistema de control de inventarios - Sistema de control de gastos - Sistema de control de produccin - Sistema de control gerencial - Sistema de control de calidad - Se toman medidas correctivas sobre las variaciones de los procesos. - Sistema de control al comportamiento tico.

F Cal. D

INSTRUMENTO No.6.1

ANALISIS INTERNO
FINANZAS CAL F D FINANZAS CAL F D

LIQUIDEZ - Comportamiento de las razones de liquidez con el transcurso del tiempo. - Relacin razones de liquidez de la empresa con los promedios de la industria.

RENTABILIDAD - Comportamiento de las razones de rentabilidad con el transcurso del tiempo. - Relacin de las razones de rentabilidad con los promedios de la industria

ENDEUDAMIENTO -Comportamiento de las razones de endeudamiento con el transcuro del tiempo. -Relacin de las razones de endeudamiento con promedios promedios de la industria.

CRECIMIENTO - Comportamiento de las razones de crecimiento con el transcurso del tiempo. - Relacin de las razones de crecimiento con los promedios de la industria.

INSTRUMENTO No.6-3
ANALISIS INTERNO MERCADEO
SISTEMA DE MERCADEO - El sistema de investigaciones de mercadeo entrega informacin exacta, suficiente y oportuna con relacin a clientes, clientes potenciales distribuidores competidores, proveedores y diversos tipos de pblicos. - Las personas encargadas de la toma de decisiones solicitan suficiente informacin del mercado y usan los de dichas investigaciones - Emplea la empresa los mejores mtodos para el pronstico de ventas y mercado. - Se fijan las cuotas de ventas con bases apropiadas. - Los procedimientos de control son adecuados para asegurar el logro de las metas anuales. - Analiza la gerencia en forma peridica la rentabilidad de productos, mercados territorios y canales de distribucin. - Se examina peridicamente los costos de mercadeo. - Se encuentra la empresa bien organizada para recolectar, generar y seleccionar ideas sobre nuevos productos. - Realiza la empresa anlisis comercial e investigacin conceptual adecuado antes de invertir en nuevas ideas - Se llevan a cabo pruebas de productos y mercados antes del lanzamiento de nuevos producto

F CAL D

MERCADEO
PRODUCTIVIDAD DE MERCADEO - La rentabilidad de los diferentes productos, mercados, territorios y canales de distribucin estn de acuerdo a lo presupuestado. - Se conocen las consecuencias sobre la rentabilidad en el caso de ampliarse o retirarse la empresa de alguna porcin del negocio - La relacin costo/beneficio de todas las actividades de mercadeo es la ptima.

CAL

F D

INSTRUMENTO No.6.2

ANALISIS INTERNO MERCADEO

FUNCION DE MERCADEO - Las lneas de producto actuales cumplen con sus objetivos. - La lnea de productos es la adecuada a los requerimientos del mercado - Se conoce cuales Productos se deben eliminar cuales se deben incluir. - Las caractersticas de calidad de los productos estn de acuerdo a los requerimientos de los clientes. - La estrategia de precios cumple los objetivos propuestos y stos se fijan con criterios de costos, demanda y competencia. - Consideran los clientes los precios de acuerdo con el valor percibido. - Conoce la gerencia la elasticidad del precio a la demanda . los efectos de la curva de experiencia y la poltica de fijacin de precios de la competencia. -La politica de precios es compatible con las necesidades de los distribuidores proveedores y regulaciones del gobierno. -Los objetivos de la estrategia de distribucin se cumplen adecuadamente. -Hay adecuada cobertura del mercado -La cadena de distribucin es efectiva. - Los objetivos de la publicidad se estn cumpliendo. - Es adecuada la manera de determinar el presupuesto de publicidad y la suma que se gasta es la adecuada - Son efectivos los temas de los anuncios y la opinin del pblico es buena. - Los medios publicitarios estn bien seleccionados. - El presupuesto de promocin de ventas es adecuado y hay un efectivo empleo de las herramientas de promocin de ventas como muestras cupones, concursos de ventas y exhibic. - Los objetivos de la fuerza de ventas estn bien determinados. - El tamao de la fuerza de ventas es suficiente para lograr los objetivos de la empresa. - La organizacin de la fuerza de ventas est de acuerdo a los requerimientos del mercado. (territorios, mercados, productos) - La estructura de ventas da incentivos y recompensas adecuados. - Muestra la fuerza de ventas buen estado de nimo habilidad y esfuerzo. - Los Procedimientos para fijar las cuotas y evaluar el rendimiento son adecuados. - Cmo se compara la fuerza de ventas con la da la competencia

Cal

F D

MERCADEO

Cal

F D

INSTRUMENTO No. 6.4 ANALISIS INTERNO

PRODUCCION

F Cal. D

PRODUCCION CAL
INVENTARIOS - El anlisis de los costos de produccin y compra del inventario se hace con frecuencia - Se hacen permanentemente consideraciones de nivel de servicio vs. nivel de inventarios. - Se han establecido tamaos ptimos de lotes de produccin - El sistema de control de inventarios es efectivo.

F D

PROCESO - La ubicacin de las instalaciones es apropiada. - La tecnologa de proceso es la adecuada - El flujo de las operaciones es eficiente y efectivo. - EL tipo de produccin (Sobre pedido o para almacenar) es el ms adecuado de acuerdo a los requerimientos del mercado

CAPACIDAD DE PROCESO - El pronstico de la demanda se hace regularmente y es efectivo - Las economas de escala se logran apropiadamente - Los depsitos almacenes y fbricas estn ubicados en forma efectiva. - La capacidad de las fbricas, depsitos y almacenes es adecuada - Los costos de tiempo extra, inventarios Subcontratacin, trabajo temporal y Devoluciones se han reducido al mnimo - Se realizan adecuadamente las actividades de despacho y programacin - Hay estrategias alternativas para demanda no uniforme - El sistema de contro de produccin es eficiente.

FUERZA DE TRABAJO - Se han realizado estudios de productividad en los trabajos relacionados con operaciones. - Los puestos de trabajo estn diseados para ser efectivos. - Los procedimientos de operacin son claros y efectivos - El programa de recompensas por productividad esta balanceado adecuadamente. - Las tasas de ausentismo y rotacin son bajas. - El estado de nimo de los empleados es favorable - Los gerentes de operaciones son buenos lderes, CALIDAD - El sistema de control de calidad es el Efectivo. - Los costos de calidad se analizan y controlan permanentemente. (Costos de prevencin y costos de incumplimiento de las especificaciones.

INSTRUMENTO No. 6.5

ANALISIS INTERNO

INVESTIGACION Y DESARROLLO
- Tiene la organizacin metas y polticas claras de I&D. - Tiene la organizacin una estrategia general de I&D. - La organizacin analiza frecuentemente las prcticas de I&D en su industria bsica. - La organizacin comprende las estrategias de I&D de sus competidores principales. - Posee la organizacin el personal necesario para realizar en forma exitosa su I&D. - Tiene le empresa las instalaciones y equipos requeridos para su I&D. - Los recursos apropiados son suficientes para una labor exitosa. - Se evala el beneficio de dedicar los esfuerzos de I&D a mejorar los productos existentes vs. desarrollar nuevos productos. - Se evalan las alternativas entre desarrollar nuevos productos y desarrollar nuevos procesos. - Se aprovechan las fuentes disponibles de nuevas ideas de productos y procesos.

F Cal D

INVESTICACION Y DESARROLLO
- La organizacin est preparada para asumir el riesgo de realizar largos perodos de investigacin sin descubrir ideas con valor Comercial. - La organizacin est preparada para asumir periodos de desarrollo y prueba de productos sin un eventual xito - Posee la empresa el capital para explotar nuevos descubrimientos en caso de realizarlos

Cal

F D

- Se analizan los beneficios potenciales de usar agencias externas para efectuar investigacin bsica y aplicada para la empresa. - La organizacin conoce sobre licencias nacionales y extranjeras, honorarios de regalas patentes marcas comerciales y otras regulaciones aplicables a las actividades de I&D en su industria.

MARCO ANALITICO DE LA FORMULACION ESTRATEGICA

ETAPA 1 : ENTRADA DE DATOS Matriz de evaluacin del factor interno Matriz de evaluacin del factor externo ETAPA 2 : ETAPA COMPARATIVA Matriz DOFA DebilidadesOportunidadesFortalezas-Amenazas Matriz de posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEEA) ETAPA 3 : DECISIONES Matriz cuantitativa de planeacin estratgica (CPE) Matriz de Grupo Consultor de Boston (BCG) Matriz Interna-externa (IE) Matriz de Gran estrategia Matriz de perfil Competitivo

INSTRUMENTO 7: MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR INTERNO

FACTOR INTERNO CLAVE

PONDERACIN

CLASIFICACIN

RESULTADO PONDERADO

RESULTADOS TOTALES PONDERADOS

1.00

INSTRUMENTO 4: MATRIZ DE EVALUACION EXTERNA

FACTOR EXTERNO CLAVE

PONDERACIN

CLASIFICACIN

RESULTADO PONDERADO

RESULTADOS TOTALES PONDERADOS

1.00

MATRIZ INTERNA - EXTERNA (IE)

RESULTADOS PONDERADOS TOTALES DE LA MATRIZ DE EVALUACIN DEL FACTOR INTERNO Crezca y desarrllese Fuerte 4.0 Alto I 3.0 RESULTADOS PONDERADOS TOTALES DE MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTOR EXTERNO Medio IV 2.0 Bajo VII 1.0 Resista Coseche o elimine VIII IX V VI II III 3.0 Promedio 2.0 Dbil 1.0

INSTRUMENTO 8: MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

FACTORES CLAVES DE XITO

Ponderado

COMPAIA 1 Clasificacin

Resultado Ponderado

COMPAIA 2 Clasificacin Resultado Ponderado

COMPAIA 3 Clasificacin Resultado ponderado

RESULTADOS TOTALES PONDERADOS

1.00

INSTRUMENTO 10: MATRIZ DOFA

ANEXO 1

MATRIZ DOFA
FORTALEZAS (F)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

DEBILIDADES (D)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

OPORTUNIDADES (O)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 . 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

ESTRATEGIAS (FO)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

ESTRATEGIAS (DO)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

AMENAZAS (A)

ESTRATEGIAS 1.FA
2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

ESTRATEGIAS DA 1.
2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

INSTRUMENTO 10.1: MATRIZ DOFA

ANEXO 1

MATRIZ DOFA
FORTALEZAS (F)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

DEBILIDADES (D)
1. 2. 3. 4. Hacer lista 5. de 6. 7. Debilidades 8. 9. 10 .

Hacer lista de Fortalezas

OPORTUNIDADES (O)

1. 2. 3. 4. Hacer lista 5. de 6. 7. Oportunidades 8. 9. 10 . 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 .

ESTRATEGIAS (FO)

AMENAZAS (A)

1. 2. 3. 4. Uso de 5. Fortalezas 6. para 7. Aprovechar 8. 9. Oportunidades 10 .

ESTRATEGIAS (DO)

ESTRATEGIAS

1. 2. 3. 4. Vencer 5. debilidades 6. 7. aprovechando las 8. 9. oportunidades 10 .

ESTRATEGIAS

Hacer lista de Amenazas

1.FA 2. 3. Usar 4. 5. Fortalezas 6. para evitar 7. Amenazas 8. 9. 10 .

DA 1. 2. 3. 4. Reducir a un 5. mnimo las 6. debilidades y 7. evitar 8. amenazas 9. 10 .

FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA MATRIZ PEEA POSICIN ESTRATGICA INTERNA Fortaleza Financiera (FF) Tasa de retorno de la inversin Apalancamiento (endeudamiento) Liquidez Capital de trabajo Flujo de caja Facilidad de salida del mercado Riesgo que implica el negocio Ventaja Competitiva (VC) Participacin en el mercado Calidad del producto Ciclo de vida del producto Lealtad del consumidor Utilizacin de capacidad instalada Conocimientos tecnolgicos Control sobre proveedores y distribuidores POSICIN ESTRATGICA EXTERNA Estabilidad ambiental (EA) Cambios tecnolgicos Tasa de inflacin Variabilidad de la demanda Rango de precios de productos Barreras para entrar al mercado Presin competitiva Elasticidad precio de la demanda Fortaleza de la Industria (FI) Potencial de crecimiento Potencial de utilidades Estabilidad financiera Conocimientos tecnolgicos Utilizacin de recursos Intensidad del capital Facilidad de entrada al mercado Productividad

MATRIZ DE LA POSICIN ESTRATGICA Y EVALUACIN DE LA ACCIN (PEYEA) (Fortaleza Financiera) FF CONSERVADORA

+6 +5 +4 +3 +2 +1

AGRESIVA

(Ventaja Competitiva) VC

-6

-5

-4

-3

-2

-1

+1 -1 -2 -3 -4 -5 -6

+2

+3

+4

+5

(Fortaleza Industrial) +6 FI

DEFENSIVA (Estabilidad Ambiental) EA

COMPETITIVA

LA MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

CRECIMIENTO RPIDO DEL MERCADO Cuadrante II 1. Desarrollo de mercado 2. Penetracin en el mercado 3. Desarrollo de producto 4. Integracin Horizontal 5. Desinversin 6. Liquidacin Cuadrante I 1. Desarrollo de mercado 2. Penetracin en el mercado 3. Desarrollo de producto 4. Integracin hacia delante 5. Integracin hacia atrs 6. Integracin horizontal 7. Desinversin concntrica POSICIN COMPETITIVA FUERTE Cuadrante III 1. Atrincheramiento 2. Diversificacin concntrica 3. Diversificacin horizontal 4. Diversificacin de conglomerado 5. Desinversin 6. Liquidacin Cuadrante IV 1. Diversificacin concntrica 2. Diversificacin horizontal 3. Diversificacin de conglomerado 4. Empresas de riesgo compartido

POSICIN COMPETITIVA DBIL

CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO