Professional Documents
Culture Documents
ve
Satış Yönetimi
SATIŞ
ELEMANLIĞI
Üretici temsilcileri
Toptancıların temsilcileri
Sipariş sağlama
Sipariş toplama
Siparişi yerine getirme
Perakendeci satış
personeli
MÜŞTERİ İÇİN
AVANTAJLARI
Satın almada rahatlık
uygun fiyat
taksit olanaklarının varlığı
KAÇINMA NEDENLERİ
satıcının tanıdık olması
Güvensizlik
kıyas yapma
imkanından yoksunluk
fiyatların yüksek olması
satışçıların dış
görünüşünün düzgün
olmaması
Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama
Satış gücü yönetimi
Başarı değerleme
Motivasyon
Ödünlendirme
Organizasyon
Eğitim
Seçim
İş analizi
Eğitim
Yetenek
Tecrübe
Sorumluluk
Çevre şartlarına uyum
sağlama
Zihinsel ve fiziksel
sağlık
Randevu Alma
İlk izlenim
Sunuş
Konuşma
Beden dili
Dinleme
İtirazları karşılama
İkna
Satış Kapatma
Bölge Yönetimi
Satış Kotası Oluşturma
Satış eğitimi
Ücretler
Mali olmayan
güdüleme araçları Liderlik
Empati Samimiyet
Düzenli görünüm
Beden dilini iyi kullanma
Gerekli materyal
Temiz kıyafet
Kendine güven
Kontrol amacı
Çalışanlarda bir memnunluk yaratır
İyiye ulaşmak için itici bir güç
Stratejilerin belirlenmesini ve uygulamayı sağlar
Performansı geliştirmeyi desteklemede bir
güdüleme aracı
Satış elemanlarının iş rotasyonuna ve
koordinasyonuna yardımcı olur.
Kariyer sistemi oluşmasını sağlar
Bu sayede satışçıların ödünlendirilmesine temel
teşkil eder
Başarı değerleme ile başarının dinamikleri ortaya
çıkartılarak, başarının tekrarı ya da daha iyisi
sağlanabilir.
İş süreci
Bilgilendirme /Geribesleme
YÖNETİCİLER
İşletme güvenini
kötüye kullanma ÇALIŞANLAR
Rüşvet İş değiştirmede zamanlama
Hediyeler vermede Harcama hesaplarına
riayet
ölçüsüzlük Asıl işten başka bir işte
Eğlenceler çalışma
Menfaat çatışması Satış personelinin kendi
arasındaki dostluğu
Adam kayırma Yarışmalarda dürüstlük
Firma varlıklarının kişisel
kullanımı
İşletme politikalarına
Altunışık, Özdemir, Torlak –sadakat
Modern Pazarlama
Satış Elemanlarının Yasal ve
Sosyal Sorumlulukları
Müşterilere Karşı
Sorumluluklar
Yönetime Karşı
Sorumluluklar
Kişisel Sorumluluklar
Zamanı Etkin Kullanma