Afacerile normale

Capitolul I Introducere n activitatea de marketing specific unei societi comerciale

Firmele sunt tot mai mult obligate s-i restructureze radical obiectivele i strategiile de pia. De unde anterior ele operau n condiiile unei concurene i clientele stabile, cunoscute, n prezent firmele activeaz n condiiile unui adevrat rzboi, n care au loc schimbri rapide ale concurenei, progrese tehnologice, apariii de noi legi i politici comerciale i o scdere continu a fidelitii clientelei.

n zilele de glorie ale afacerilor normale, firmele puteau rezista concurenei prin aplicarea unei politici agresive de vnzri i reclam a produselor. Este ceea ce s-a numit marketing. Aceast viziune a omului obinuit asupra conceptului de marketing rmne valabil i astzi. Din nefericire, exist ns i destui directori de firme care cred c marketing nseamn s-i prelucreze agenii de vnzri i apoi s le fac vnt n strad ca s vnd produse; aceasta este cea mai bun reet pentru dezastru. Trebuie avut n vedere faptul c, astzi, cumprtorii sunt pui n faa unei game uriae de produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat c ei au reacii i cerine diferite fa de preul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu n ultimul rnd, cerinele lor n ceea ce privete calitatea sunt n continu cretere. Avnd posibiliti nelimitate de a alege, ei se vor orienta ctre acele oferte care corespund cel mai bine ateptrilor i nevoilor lor; decizia de a cumpra se va baza pe capacitatea de percepie a valorii. Aadar nu este de mirare c firmele cele mai prospere sunt cele care reuesc s ofere clienilor satisfacia scontat, nelegnd marketingul nu ca pe o funcie separat, ci ca pe o filosofie de nsuiri la nivelul ntregii organizaii. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori i a nevoilor pe care le satisface n mod profitabil, precum i a modalitilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficien sporit n comparaie cu ali concureni. Acest tip de firme i canalizeaz eforturile n direcia satisfacerii la maximum a cerinelor pieei-int. Intenia lor nu este de a ocupa poziia a treia sau a patra pe pia; dac nu reuesc s aduc ceva special pe piaa-int, ele nu vor rezista prea mult. Acestea sunt genul de firme orientate n principal ctre pia i client i nu ctre produs sau costuri. Ele acord o atenie deosebit calitii i serviciilor, nfrunt concurena i tiu cum s coopereze cu partenerii strategici din cadrul reelelor de aprovizionare i distribuie. elul lor este eficiena activitii, dar fr a aciona n detrimentul flexibilitii.

Oare cum se desfoar activitatea de marketing n acest tip de firme? n primul rnd, marketingul nseamn mult mai mult dect un simplu compartiment. Persoanele cu atribuii n acest domeniu particip la procesul decizional nainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continu mult timp dup ce produsul a fost pus n vnzare. Ele identific acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firm, particip la proiectarea produsului i elaborarea gamei de servicii, au o influen decisiv asupra ofertelor de pre, i concentreaz eforturile n direcia promovrii produselor, serviciilor i imaginii firmei, analizeaz gradul de satisfacere a clientului i pe baza reaciei pieei, ncearc s contribuie la mbuntirea ofertei i a performanelor. Firma de succes de astzi nu se mai consider ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit s asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate s stpneasc procese de baz, precum i elaborarea de noi produse, obinerea i executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape i necesit o analiz din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaz la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherit a fiecrui proces, fr sincope, personalul de marketing intrnd n legtur cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, producie, desfacere i financiar. Firmele de succes creaz o cultur n care toi membrii organizaiei au contiina pieei i a produsului. Fiecare angajat este n msur s influeneze pozitiv sau negativ percepiile i preferinele clientului.

Conceptul de marketing trece n prezent printr-un proces de reevaluare n raport cu noile cerine globale, tehnologice, economice i sociale cu care se confrunt firmele. Marile piee sunt nlocuite de micropiee; apar reelele de distribuie multiple; clienii cumpr prin intermediul cataloagelor, telefonului i ofertelor TV; frenezia i activitatea promovrii produselor i reducerilor de pre erodeaz treptat fidelitatea clienilor fa de o anume marc; modalitile conveionale de reclam sunt din ce n ce mai ineficiente i cost din ce n ce mai mult. Toate acestea la un loc, mpreun cu alte seisme cauzate de evoluia pieelor, conduc la o singur concluzie, aceea c firmele trebuie s-i revizuiasc conceptele fundamentale i s rstoarne premizele care au stat nainte la baza succesului lor n afaceri. Ca disciplin, marketingul i revizuiete premizele, conceptele, metodologia i sistemele, n scopul lurii celor mai potrivite decizii n sfera afacerilor. Cei care lucreaz n acest domeniu trebuie s tie cnd s opteze pentru o pia mare i cnd pentru un segment al acesteia, cnd s lanseze sortimente noi sau doar s extind gama celor existente, cnd s ncurajeze i cnd s opreasc distribuirea unui produs, cnd s protejeze piaa intern i cnd s ptrund agresiv pe cea extern, cnd s diversifice avantajele ofertei i cnd s reduc preul, cnd s mreasc i cnd s reduc bugetul afectat vnzrilor, publicitii, altor elemente specifice activitii de marketing. Probabil c schimbarea major de mentalitate n domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de la ncheierea unei tranzacii, la ctigarea unui client. n trecut, marketingul era orientat n principal ctre finalizarea unei tranzacii; acum accentul cade mai mult pe partea relativ a acestuia. Pe lng aspectele legate de nchiderea unei tranzacii, se insist din ce n ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere i meninere a clientelei.

Clienii buni reprezint un element-cheie: atunci cnd sunt bine servii i tratai, ei devin o surs de profit pe termen lung pentru firm. n condiiile unei concurene din ce n ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie s fie acela de a ctiga fidelitatea clientului i de a-i satisface acestuia cerinele la un nivel superior. Marketingul de relaie nu reprezint ns numai ncercarea unei firme de a stabili relaii mai bune cu cumprtorii. Firmele de succes au n vedere i stabilirea unor relaii reciproc avantajoase cu furnizorii i distribuitorii lor. O firm care reduce marja de profit a furnizorului sau distribuitorului, care ctig n timp ce partenerii si pierd, nu va rezista pe pia. Cei inteligeni fac echip cu furnizorii, n dorina de a oferi servicii mai bune utilizatorului final. n esen marketingul nseamn mult mai mult dect a veni n ntmpinarea cerinelor clienilor. Firmele bune rspund cerinelor clienilor lor; firmele cu adevrat mari creaz piee. Rolul de lider pe o anumit pia se ctig prin descoperirea i crearea unor noi produse, servicii, stiluri de via i modaliti de a ridica standardul de via al consumatorilor. Este o diferen imens ntre firmele care concureaz oferind produse similare i cele care ofer noi ntrebuinri ale produselor i serviciilor, fiind un pas naintea cerinelor pieei. n ultim instan, marketingul nseamn ofert de valoare i ridicarea standardului de via. La nivelul pieelor de consum i al celor de afaceri, au avut loc i alte schimburi semnificative. Pieele de consum se caracterizeaz n prezent prin mbtrnirea populaiei, creterea numrului de femei angajate, cstorii trzii, creterea numrului de divoruri, familii mai mici, apariia unor grupuri etnice de consumatori cu necesiti distincte, precum i prin diversificarea stilurilor de via. Pieele de afaceri se afl de asemenea n plin evoluie. Firmele solicit furnizorilor produse mai bune din punct de vedere calitativ, livrarea mai rapid, servicii mai bune i preuri mai mici. Ele sunt obligate s micoreze durata de creare a noilor produse, datorit reducerii ciclului de via al acestora. n plus, firmele trebuie s identifice modaliti mai bune de distribuire i promovare a produselor, cu costuri mai sczute.

Ultimii ani au reprezentat o lecie amar pentru societile din ntreaga ar. Firmele autohtone nu-i mai pot permite s ignore existena concurenilor strini (cei din Ungaria i Turcia, n domeniul alimentar) a pieelor externe de aprovizionare. De asemenea, costurile materiale i salariale trebuie aliniate la nivelul celor de pe plan mondial. n plus firmele trebuie s in cont de apariia unor noi tehnologii materiale i echipamente, precum i de noile tehnici de organizare i comercializare. n urmtorul deceniu, probabil c firmele vor fi n sfrit pregtite s-i nsueasc conceptul de orientare ctre client. Exista nc multe firme care realizeaz produse fr a ti ce vor consumatorii, pentru a descoperi ulterior c piaa le respinge. i nu puine sunt firmele care i uit clienii dup ce acetia le-au cumprat produsele; o asemenea neglijen este suficient ca s alunge consumatorii n braele concurenei. Ca o concluzie, putem spune c asistm la impunera unei noi viziuni asupra firmei de succes a anilor 90, bazat n mare msur pe imaginea succesului din punct de vedere al pieei. Definiia noii viziuni a marketingului spune c prin marketing se nelege crearea i oferirea unui standard de via. Marketingul reprezint (conform Asociaiei Americane de Marketing) procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovarea i distribuirea unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i obiectivele organizaiei. Managementul activitii de marketing implic analiz, planificare, implementare i control c acesta acoper sfera bunurilor, serviciilor i ideilor, care se bazeaz pe noiunea de schimb i, n sfrit, c scopul urmrit este satisfacia prilor implicate. Activitatea de marketing pe piaa consumatorilor se realizeaz de ctre directorii comerciali, personalul de vnzri, directorii de pubilicitate, cercettorii, directorii de servicii, directorii de produs i de marc, directori de pia i de ramur i de vicepreedintele de marketing. Fiecare din funcile enumerate implic atribuii i rspunderi binedefinite. Ele presupun gestionarea unor resurse de marketing specifice, cum ar fi publicitatea, personalul de vnzare sau studiul pieei. Pe de alt parte, directorii de produs i de pia, precum i vicepreedintele de marketing coordoneaz execuia

unor programe. Sarcina lor este s analizeze, s ntocmeasc i s implementeze programe care s conduc la ncheirea tranzaciilor dorite pe pieele int. Managementul marketingului are ca scop influenarea nivelului, a perioadei de manifestare i a structurii cererii ntr-un mod care s permit organizaiei s-i ating obiectivele propuse. n ultim instan, managementul marketingului nseamn managementul cererii de pia. Activitatea de marketing trebuie s aib la baz o filosofie bine ntemeiat pe principii de eficien, operativitate i responsabilitate. Exist cinci concepte n funcie de care organizaiile i desfoar activitatea de marketing. 1. Conceptul de producie susine c vor fi preferate de consumatori produsele caracterizate prin disponibilitate i pre sczut. Directorii organizaiilor axate pe producie i concentreaz eforturile n direcia obinerii unei eficiene ridicate a produciei i asigurrii unei distribuiri pe scar larg. Ipoteza c o clientel este interesat n primul rnd de disponibilitatea produsului i de preul sczut, se dovedete corect n cel puin dou situaii. Prima este aceea n care cererea pentru un anumit produs depete oferta. n acest caz, consumatorii sunt mult mai interesai de obinerea produsului dect de calitatea acestuia, iar furnizorii vor cuta n principal modaliti de cretere a produciei. n acest caz se include i Romnia, deoarece consumatorii, nu mai sunt interesai de calitile produsului (din domeniul morritului i panificaiei ci de preul ct mai sczut al produsului). Datorit acestei situaii au aprut n ultimii ani n Romnia o serie de societi la nivel foarte mic n domeniul panificaiei care comercializeaz produse de panificaie cu un pre sczut dar fr calitate: covrigi, gogoi, merdenele. A doua situaie caracterizeaz produsele cu costuri mari, costuri care trebuie reduse prin creterea productivitii n vederea extinderii pieei. 2. Conceptul de produs susine c vor fi preferate de consumatori acele produse care ofer cea mai bun calitate, cele mai bine performane sau care au caracteristici noi. Directorii organizaiilor axate pe produs i concentreaz eforturile n vederea obinerii unor produse superioare i a mbuntirii lor n timp.

Aceti directori pornesc de la presupunerea c un client preuiete produsele bine realizate i tie s aprecieze calitatea i performanele produsului. Deseori, ei se ndrgostesc pur i simplu de propriul lor produs i sunt att de orbii de acestea, nct scap din vedere faptul c este posibil ca piaa s fie mai puin ncrcat de el. Deseori, firmele de acest gen, i proiecteaz produsele fr a ti suficient de bine, sau chiar deloc, ceea ce vor proprii lor clieni. Ele se bazeaz pe faptul c inginerii lor vor ti cum s proiecteze produsul sau cum s-l mbunteasc. De multe ori, nici mcar nu se obosesc s examineze produsele concurenei, pe motiv c nu au fost fcute de noi. Conceptul de produs duce la aa-numita miopie de marketing, adic la o concentrare asupra produsului n detrimentul nevoilor cumprtorului. 3. Conceptul de vnzare susine c, n cazul n care sunt lsai s decid singuri, consumatorii nu vor cumpra niciodat de la organizaie o cantitate suficient de produse. De aceea, ea trebuie s duc o politic agresiv de vnzare i de promovare a produselor. Conceptul se bazeaz pe ideea c, n general, consumatorii manifest intenie sau rezisten la cumprare i ca urmare ei trebuie s fie convini s cumpere. Pentru a-i stimula vnzrile firma arunc n lupt un ntreg arsenal de tehnici de vnzare i de mijloace de promovare. Firmele n cauz au pus la punct diverse tehnici de vnzare, cu scopul de a identifica potenialii clieni i a-i determina s cumpere, prezentndu-le avantajele produsului. Numeroase firme apeleaz la acest concept atunci cnd se confrunt cu supracapacitate de producie. Obiectul lor este s vnd ceea ce produc, i s nu produc ceea ce dorete piaa. n condiiile actuale, n care industria este principala ramur a economiei, capacitatea de producie a crescut ntr-o msur att de mare nct majoritatea pieelor au devenit piee de consumatori (n care cumprtorii ocup o poziiei dominant) iar vnzrorii trebuie s lupte pentru atragerea acestora. Clientela potenial este bombard cu reclame la televizor, ziare, prin pot i la tefefon. La orice pas, cineva ncearc s vnd ceva. Rezultatul este c publicul consumator identific marketingul cu efortul de vnzare i cu publicitatea.

Iat motivul pentru care oamenii sunt uimii cnd li se spune vnzarea nu este componenta cea mai important a marketingului, ci doar vrful aisbergului numit marketing. Pentru a fi eficient, vnzarea trebuie s fie precedat de o serie de activiti specifice de marketing, cum ar fi: identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pieei, crearea produsului, stabilirea preului i distribuia. Marketingul bazat pe efortul de vnzare implic asumarea unor riscuri mari. El pornete de la ipoteza c unui client l va plcea produsul pe care a fost convins s-l cumpere iar dac nu-l va plcea, pe faptul c el nu se va plnge prietenilor sau organizaiilor de protecie a consumatorilor. Rezultatele unui studiu au artat c un client nemulumit se poate plnge de un produs la cel puin zece cunoscui de-ai si, ceea ce confirm ideea c vetile rele circul repede. 4) Conceptul de marketing susine c soluia atingerii de ctre o organizaie a obiectivelor proprii const n determinarea nevoilor i dorinelor consumatorilor vizai i n furnizarea satisfaciei ateptate ntr-un mod mai eficient i mai operativ dect concurena. Conceptul de marketing se bazeaz pe patru elemente importante: piaa-int, nevoile consumatorilor, marketingul coordonator i rentabilitatea. Conceptul de vnzare are la baz o perspectiv dinspre interior ctre exterior: pornind de la fabric, el se concetreaz asupra produselor firmei i apeleaz la activitatea de vnzare i promovare pentru obinerea profitului. La polul opus, conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre exterior ctre interior. Pornind de la o pia bine definit, el se concentreaz asupra nevoilor consumatorului, coordoneaz toate activitile care vor avea o influen asupra acestuia i urmrete obinerea unui profit prin satisfacia oferit cumprtorilor. 5) Conceptul de marketing social n ultimul timp, specialitii i-au pus ntrbarea dac marketingul este un concept adecvat unei epoci marcate de deteriorare a mediului nconjurtor, epuizarea resurselor naturale, creterea exploziv a populaiei, srcie i foamete i de neglijarea serviciilor sociale. Oare firmele care satisfac cerinele individuale ale consumatorului activeaz ntr-adevr n conformitate cu interesele pe termen lung ale consumatorilor i

societii? Conceptul de marketing evit conflictele poteniale dintre cerinele consumatorilor, interesele acestora i prosperitatea social pe termen lung. Uniti de alimentaie ofer clientelei alimente gustoase, dar necorespunztoare din punct de vedere nutritiv. Pateurile, merdenelele, gogoile au coninut ridicat n grsimi i amidon. Produsele de panificaie sunt ambalate corespunztor, dar acest lucru duce la o risip de material pentru ambalare. Conceptul de marketing social susine c sarcina unei organizaii este s determine nevoile, cerinele i interesele pieelor-int i s ofere satisfacia ateptat ntr-un mod mai eficient dect concurenii si, n aa fel nct s sporeasc bunstarea consumatorilor i a societii. Acest concept i oblig pe marketeri ca, n care elaboreaz o politic de pia, s aib n vedere trei considerente: 1. Profiturile firmei 2. Satisfacia consumatorilor 3. Interesul public n trecut, deciziile de marketing vizau maximizarea profitului firmei pe termen scurt. Ulterior, firmele au nceput s neleag ct importan are pe termen lung satisfacerea consumatorilor i, astfel, a aprut conceptul de marketing. n prezent, n procesul de luare a deciziilor ncepe s se in seama i de interesele societii. Firmele care au adoptat conceptul de marketing social au obinut realizri notabile n ceea ce privee volumul vnzrilor i profitul.

Capitolul II Diagnoza activitii societii comerciale Spicul S.A. Piteti

Scurt istoric al S.C. Spicul S.A. Societatea comercial SPICUL-ARGE S.A. Piteti sub actuala denumire s-a nfiinat n anul 1991 sub nr. J.03/29/23.01.1991 n baza Hotrrii Guvernamentale nr.1353/27.12.1990. Conform statutului, obiectul de activitate al societii este mcinarea cerealelor, fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie, produsele finoase i a altor produse alimentare din intern i import de orice fel, prestri servicii, operaiuni de import-export din activitatea proprie, precum i transportul materiilor prime i produselor de panificaie-morrit. n Muncipiul Piteti prima unitate de panificaie cu cuptoare Dampf apare n anul 1909 cu o capacitate de 12t/24ore. Pna n acest an au existat cteva brutrii nzestrate cu cuptoare de crmid nsumnd o capacitate de 12,5t/24 ore. Noua unitate dotat cu cuptoare Dampf i cu frmnttoare mecanice din import era condus de o societate pe aciuni sub denumirea de BRUTRIA POPULAR. n anul 1922 aceast societate preia i moara PROGRESUL Piteti cu o capacitate de 70t/24 ore funcionnd sub aceast denumire. n anul 1940 se desparte de moar i pna la actul naionalizrii de la 11 iunie 1948 functioneaz sub vechea denumire. Dotarea tehnic a unitilor de panificaie era ca i inexistent, procesul de poducie desfurndu-se n totalitate manual cu excepia unitii nfiinate n anul 1909, unde frmntarea aluatului se fcea mecanizat (cu ajutorul malaxoarelor). n anul 1948 capacitatea unitilor de panificaie din Piteti era de 28t/24 ore. Pn n 1950 s-au reconstruit o parte din cuptoare i s-au preluat noi uniti. Din 1950 pn 1955 funcioneaz sub denumirea de Trustul de Panificaie, depinde de Consiliul Popular Regional, dup care trece la Ministerul Industriei Alimentare.

n anul 1950 cnd s-au preluat i uniti de cooperaie funcioneaz sub denumirea de Intreprindere Internaional de Panificaie. n perioada 1948-1960 capacitatea de producie crete la 72t/24 ore, att prin dezvoltarea unitilor existente ct i prin preluarea altor uniti. Structura unitii se prezint sub urmtoarea form: - Sectorul de panificaie i produse zaharoase cuprinde urmtoarele ateliere i uniti de producie; - atelierul nr.1 Piteti, care este dotat cu 4 cuptoare Dampf cu cte 3 vetre fiecare i o capacitate total de 42t/24 ore, ct i o unitate cu un cuptor Dampf cu 2 vetre, de capacitate de 7t/24 ore pentru produse zaharoase; - atelierul nr.2 Piteti cu uniti de producie de 30t/24 ore pentru fabricarea produselor de panificaie i zaharoase i o unitate de covrigi cu 2 cuptoare de 5t/24 ore respectiv 10t/24 ore; - atelierul nr.3 Piteti cuprinde 4 linii mecanizate cu cuptoare tip Tunel i o capacitate total de 80t/24 ore pentru produse de panificaie i produse zaharoase; - unitatea Colibai cu o capacitate de 20t/24 ore dotat cu 2 cuptoare Tunel i profilat pe produse de panificaie i produse zaharoase; - unitatea Costeti, Vedea cu capaciti de producie de 7t/24 ore fiecare, dotate cu un cuptor Dampf i profilate pentru producia de produse de panificaie i asigurarea necesarului de consum din localitile respective; - unitatea Meriani cu 2 cuptoare Dampf i o capacitate de 12t/24 ore, un cuptor fiind n rezerv, folosindu-se la acoperirea deficitului de capacitate n perioadele de revizie a unor uniti din Piteti sau Costeti. Sectorul de morrit cuprinde urmtoarele ateliere i uniti de producie; - atelierul de morrit Republica Piteti de o capacitate de 130t/24 ore, mcini gru; A. atelierul de morrit tefan cel Mare de o capacitate de 80t/24 ore, mcini gru; B. atelierul moara gru Piteti de o capacitate de 55t/24 ore mcini porumb.

Pe lnga aceste activiti societatea Comercial SPICUL Arge SA Piteti, cuprinde un atelier de paste finoase n Municipiul Piteti de capacitate 12t/24 ore, o unitate de expandare din porumb-pufulei i o unitate (atelier) de biscuii i sticksuri cu 2 cuptoare de 3t/24 ore. Conform statutului, obiectul de activitate al societii este mcinarea cerealelor, fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie zaharoase i produselor finoase, prestri servicii, operaiuni de import-export n activitatea proprie. La data de 31.01.1992 s-a fcut modificarea la Camera de Comer i Industrie a obiectivului de activitate astfel: -obiectivul de activitate al societii este mcinarea cerealelor, fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie, produselor finoase i a altor produse alimentare din intern i import de orice fel, prestri servicii, operaiuni de importexport n activitatea proprie, precum i transportul materiilor prime i produsele de panificaie-morrit. La data de 24.03.1992 s-a fcut la Camera de Comer i Industrie completarea obiectivului de activitate al societii astfel: - societatea poate vinde orce material, piese de schimb aflate n stoc att curent ct i disponibil oricrui agent economic care pltete un CEC sau numerar, cu plata cheltuielilor de aprovizionare aferente perioadei n care face vnzarea. Societatea comercial Spicul SA Piteti va comercializa produse i servicii din producia proprie sau de la teri, din ar sau strintate la preuri stabilite conform legilor n vigoare. (La data de 28.07.1993). Comercializarea se face prin magazine proprii cu vnz area en gros sau cu amnuntul, n lei la sediu, ateliere, secii de producie, piee, trguri i oboare, stradal, ambulant, n locuri special amenajate. La data de 9.09.1993 s-a fcut la Camera de Comer i Industrie Arge ultima completare dup cum urmeaz: 1. Producia i achiziionarea, n vederea industrializrii, semiindustrializrii, pentru comercializarea la intern sau export a produselor finite rezultate din urmtoarele activiti agrozootehnice industriale: C. cultivarea de cereale, semine pe ter enuri proprii, nchiriate sau concesionate;

D. produse de panificaie, morrit, cofetrie, patiserie, precum i produse apicole i horticole; E. concentrate alimentare pentru supe i mncruri folosind materia prim sau achiziionat de la intern sau expor t. 2. Operaiuni de import-export cu produse proprii sau achiziionarea de la teri din ar sau strintate n vederea prelucrrii sau comercializrii la intern sau extern a urmtoarelor produse i servicii: - carne i produse din carne; F. buturi alcoolice i rcoritoare; G. cereale, legume i fructe; H. concentrate alimentare; I. zahr i produse zaharoase; 3. Servicii: - alimentaie public; J. parcuri auto; K. publicitate-intermediere; L. transport de mrfuri; M. mcini cereale, copt produse de panificaie; N. lucrri agricole. Societatea i propune ca pe parcursul desfurrii activitii i pe msura ctigrii de experien s deschid filiale sau sucursale i n alte localiti din ar sau strintate precum i comercializare cu alte firme de profil din ar sau strintate.

Analiza diagnostic a organizrii structurale

n cadrul S.C. Spicul S.A. se practic un management strategic care pornete de la evaluarea judicioas a pieei prezente i a potenialului societii. Se poate vorbi de o conducere stabil, o echip unit, adecvat la particularitile societii ceea ce conduce la o bun circulaie a deciziilor i transmitere a acestora. Echipa managerial este activ, reuind s menin societatea la un nivel bun fa de societile cu profil similar. n cadrul S.C. Spicul S.A. Piteti, organul suprem de conducere este Adunarea General a Acionarilor care decide asupra activitii acesteia i asigur politica economic i comercial. Adunrile Generale a Acionarilor sunt ordinare i extraordinare i au urmtoarele atribuii: - aprob structura organizatoric a societii i numrul de posturi precum i normativul de constituire i compartimentele funcionale i de producie; - alege membrii Consiliului de Administraie i al Comisiei de Cenzori inclusiv cenzorii supleani, le stabilete remuneraia, i descarc de activiti i i revoc; - stabilete bugetul de venituri i cheltuieli i dup caz programul de activitate al exerciiului urmtor; - examineaz, aprob sau verific bilanul i contul de profit i pierdere dup analiza rapoartelor Consiliului de Administraie i al Comisiei de Cenzori, aprob repartizarea profitului; -hotrte cu privire la contractarea de mprumuturi bancare pe termen lung inclusiv al celor externe, aprob orice fel de credite acordate de societate; - hotrte cu privire la nfiinarea i/sau desfiinarea de sucursale, filiale i agenii; - hotrte cu privire la mrirea sau reducerea capitalului social, la modificarea numrului de aciuni sau a valorii nominale a acestora precum i la cesiunea acestora; - hotrte cu privirea la comasarea, divizarea, dizolvarea i lichidarea societii; - analizeaz rapoartele Consiliului de Administraie privind sediul i perspectivele societii cu referire la profit i dividende,

poziia pe piaa intern i internaional, nivel tehnic, calitate, fora de munc, protecia mediului, relaii cu clienii; - hotrte cu privire la acionarea n justiie a membrilor Consiliului de Administraie iar n lipsa acestuia de ctre unul din vicepreedini desemnat de preedinte. Procesul verbal al adunrii va fi semnat de persoane care au prezidat edina i de secretarul care la ntocmit. Consiliul mputerniciilor statului se ntrunete n prezena a trei ptrimi din numrul total i hotrte cu votul a + 1 n probleme de competen A.G.A. i n prezena a 4/5 i votul a trei ptrimi din membri, n probleme de competena Adunrile Generale a Acionarilor. Membrii Consiliului mputerniciilor Statului i pstreaz calitatea de angajat al unitii sau industriei de la care provin, precum i toate drepturile i obligaiile ce deriv din aceast calitate. Membrii Consiliului mputerniciilor Statului nu pot face parte din mai mult de dou comisii sau particip la societi comerciale cu care respectivele societi ntrein relaii de afaceri. Periodic, Consiliului mputerniciilor Statului, prezint Ministerul Agriculturii i Alimentaiei un raport asupra activitii desfurate. Nu pot face parte din Consiliul mputerniciilor Statului persoanele a cror incompatibilitate este prevzut n statut. Consiliul de Administraie este organul de conducere permanent. Pn la transmiterea aciunilor din proprietatea statului la tere persoane fizice sau juridice, Consiliul de Administraiei al societii comerciale va fi numit de Consiliului mputerniciilor Statului cu Acordul Ministerului Agriculturii. Consiliul de Administraiei are n general urmtoarele atribuii: - angajeaz i concediaz personalul i stabilete drepturile i obligaiile acestuia; O. stabilete ndatoririle i responsabilitile personalului societii pe compartimente; P. aprob operaiuni de ncasare i pli potrivit competenelor acordate; Q. aprob ncheierea de contracte de nchiriere (luri sau dri cu chirie); R. stabilete tactica i strategia de marketing;

S. supune anual A.G.A., n termen de 60 de zile de la ncheierea exerciiului financiar, raportul cu privire la activitatea societii, bilanul contabil, contul de profit i pierderi pe anul precedent precum i proiectul de program de activiti i proiectul de buget al societii pe anul n curs; T. rezolv orice alte probleme stabilite de Adunarea General a Acionarilor. Preedintele Consiliului de Administraiei este obligat s pun la dispoziia acionarilor, Comisiei de Cenzori la cererea acestora toate documentele societii.

Analiza diagnostic a potenialului tehnico-productiv

Avnd n vedere c orice societate comercial urmrete obinerea de rezultate pozitive n activitatea de producie i comercializare, i pornind de la faptul c aceste rezultate sunt depedente direct de patrimoniul de care dispune, este necesar utilizarea complet i eficient a patrimoniului care este alctuit din active imobilizate i active circulante. Conform bilanului activele imobilizate se grupeaz n: - imobilizri necorporale; - imobilizri corporabile (terenuri, mijloace fixe, imobilizri n curs); - imobilizri financiare. Activitatea de morrit este axat pe mcinarea grului cu o capacitate de 275t/24 ore. Sectorul de morrit cuprinde urmtoarele uniti: - Moara de gru Piteti cu o capacitate total de 145t/24 ore, format din 2 linii tehnologice de mcini A+B care au curtorie comun. Moara A funcioneaz n forma actual dup reparaia capital din 1965 avnd n dotare utilaje romneti i germane. Are o capacitate de 120t/24 ore i fabric fin tip 650,480&500. Moara B a fost pus n funciune n spaii de depozitare a produselor finite n anul 1990 i are o capacitate de 25t/24 ore, fabricnd fin tip 650. Datorit uzurii fizice a utilajelor (70-80%) se impune retehnologizarea ntregii unitti. Moara de gru Gvana cu o capacitate de 50t/24 ore a fost amenajat n moara de mcinat porumb fiind pus n funciune n anul 1991. Utilajele din dotare sunt vechile utilaje ale morii de porumb readaptate, fabricnd fina tip 650 i gri. Moara de gru tefan cel Mare este format din 2 linii tehologice distincte i a fost preluat n 1977de la IJPIPS. Sectorul de panificaie i produse zaharoase cuprinde activitatea din urmtoarele localiti: - Municipiul Piteti cu o capacitate total de 200t/24 ore;

- Unitile de panificaie din Mioveni cu o capacitate de 20t/24 ore, Costeti 7t/24 ore, Vedea 7t/24 ore, Meriani 14t/24 ore. n municipiul Piteti utilajele folosite sunt structurate astfel: - Cuptorul Dampf cu o capacitate de 49t/24 ore; - Cuptor tip tunel de 5,5; 10; 20t/24 ore, nsumnd o capacitate de 148,5t/24 ore; - Cuptor electric cu o capacitate de 3t/24 ore. n municipiul Mioveni: - Dou cuptoare tip tunel cu o capacitate total de 20t/24ore. n celelalte uniti se folosesc cuptoare tip Dampf. Pentru o mai mare diversificare a produciei s-a achiziionat la nceputul anului 1997 un utilaj pentru realizarea fursecurilor asigurndu-se i o valoarificare mai bun a materiei prime prin obinerea unor produse superior calitativ. Din studiul pieei se constat o cretere a cerinelor pentru pastele scurte n detrimentul pastelor medii. De aceea se impun retehnologizarea liniilor existente prin procurarea n 1997 a unei linii de paste scurte asigurndu-se astfel funcionarea corespunztoare a unitii. n anul 1997 s-au lansat pe pia urmtoarele produse noi: pinea Mure, chifle aperitiv, chifle simple, produse de franzelrie, rulouri 0,3kg. Accesul la amplasamente se face exclusiv pe ci rutiere. Alimentarea cu energie electric a seciilor de producie se face prinposturi de transformare proprii. Accesul la ap i canalizarea se face prin reeaua orneasc. Aprovizionarea cu gru se face feroviar i cu mijloace auto. In ideea procesului de prelucrare, ncepnd cu nsilozarea, transportul grului se face cu un sistem eterogen de mijloace: - transportoare redler; - elevatoare cu cupe; - trasee de transport pneumatic. Capacitatea de producie i gradul lor de utilizare Activitatea de producie la societatea comercial Spicul S.A. Piteti este axat n principal pe morrit i panificaie.

Pentru desfurarea activitii de morrit societatea achiziioneaz gru pe care l depoziteazp n spaii proprii pentru maxim 10 zile. Fiecare secie de morrit dispune de silozuri proprii de depozitare a grului recepionat. Fiecare moar dispune de magazii pentru ambalarea n saci a finii i trelor. Activitatea Gru Porumb Pine i specialiti Paste finoase Sticksuri Zaharoase 1997 % 67,03 22,80 81,20 9,70 6,90 67,50 1998 % 53,20 9,00 67,70 5,90 3,20 37,70

Majoritatea preului de pine, corelat cu eliminarea subveniilor la acest produs a determinat scderea cererii de consum i diminuarea implicit gradului de utilizare a capacitilor de producie. Utilizarea redus a capacitii de producie din sectorul de panificaie se datoreaz i apariiei unitilor particulare. Cu toate acestea, pentru intervalul 1997-1998 se evideniaz o cerere relativ constant a necesarului cantitativ de pine determinat de tradiie, de numrul populaiei i de depedena ei de aceste produse, fapt ce face ca acest domeniu s fie mereu necesar. mbuntirea gradului de utilizare se poate realiza prin extinderea pieei proprii de desfacere n comunele limitrofe Pitetiului, acolo unde cererea de pine nu este satisfcut n mod constant. n cazul specialitilor, pentru creterea gradului de utilizare a capacitii de producie, este necesar mbuntirea structurii sortimentale, creterea substanial a calitii produselor, un mod de ambalare atractiv.

Analiza diagnostic a managementului i a utilizrii resurselor umane

Activitatea productiv n ntreprindere se bazeaz pe asigurarea resurselor de producie reprezentate de potenialul uman, natural, material i financiar posibil de valorificat n vederea obinerii de bunuri materiale i servicii. Munca este factor primar al produciei, activ i determinant, care asigur antrenarea celorlali factori de producie, rezultnd combinarea i utilizarea lor eficient. Factorul munc este supus n continuare unor mutaii importante: reducerea relativ a timpului de munc prin substituirea accelerat a muncii cu capitalul; creterea rolului efortului intelectual n procesul de producie, avnd ca rezultat nlocuirea muncii vii cu procesele de automatizare i robotizare. Factorul uman poate fi abordat sub raport cantitativ, calitativ i structural. Din punct de vedere cantitativ, factorul munc se exprim i dimensiunea personalului ntreprinderii. Totalitatea membrilor api de munc ai societii, avnd vrsta cuprins ntre 16-55 (57) de ani la femei i 16-60 (62) de ani la brbai, care este vrsta legal de munc, reprezint populaia activ. Totalitatea persoanelor care au loc de munc constituie populaia ocupat. Din punct de vedere calitativ, factorul munc se difereniaz prin mai multe caracteristici: nivelul pregtirii profesionale, gradul de calificare, ndemnare. Factorul de producie munca asigur, prin punerea n valoare a capacitilor psihice i fizice ale oamenilor, realizarea obiectivelor ntreprinderii. Capacitatea de munc este determinat de constituia fizic, de nzestrarea natural a oamenilor, de vrst, de pregtirea profesional, de specialitate: - struguri, frezori; - frigotehniti, bobinatori; - mecanici auto. c) n activitatea de conducere i organizare; - personal necalificat: a) n mori; b) n brutrii;

c) alte activiti de deservire; ntreg personalul lucreaz n schimbul 1& 3 (ocazional se lucreaz i n schimbul 2). Pentru organizarea eficient a activitii de personal sunt necesare urmtoarele activiti i msuri: a. Elaborarea strategiei i politicii de personal; bazat pe: - banca de date privind situaia personalului; studii previzionale complexe privind evoluia personalului; - stabilirea resurselor de recrutare i de stimulare a personalului n funcie de aportul adus; - analiza programului tehnic asupra structurii forei de munc; - elaborarea strategiei i politicii de pesonal pe termen lung, profesii, meserii; b. Stabilirea necesarului actual de personal prin: - elaborarea criticilor de dimensionare a structurii i necesarului de personal; - studiul metodelor de munc i msurarea muncii; - evaluarea complexitii lucrrilor i negocierea salariilor. n strnsa legtur cu aceste abordri se elaboreaz normativele de munc specifice, se descriu posturile i se dimensioneaz formaiile de munc, se ntocmesc programul de munc i se stabilesc salariile. c. asigurarea numeric i calitativ structural a personalului de baz: - stabilirea criteriilor de selecionare i recrutarea prin folosirea testelor de aptitudini; - asigurarea documentaiei pentru testare; - negocierea prevederilor contractelor individuale; - urmarirea integrrii noilor angajai n activitatea intreprinderii i a respectrii contractului; - meninerea unui client bun de munc i conlucrare cu factorii de decizie. d. Motivarea personalului pe baza: - elaborrii unor criterii de evaluare a muncii; - aplicarea unor sisteme eficiente de salarizare; - meninerea unor corelaii optime ntre creterea fondului de salarii i a

veniturilor totale, ntre creterea productivitii muncii i a salariului mediu. e. Calificarea i mbuntirea pregtirii profesionale a personalului prin: - determinarea necesarului de personal de diferite calificri i elaborarea unor programe de pregtire i de perfecionare profesional; - asigurarea resurselor necesare pregtirii i perfecionrii profesionale; - organizarea de cursuri i crearea condiiilor de realizare a acestora i a testului final. f. Promovarea personalului prin: - elaborarea i aplicarea unor criterii de apreciere a promovrii evoluate; - aprecierea real a rezultatelor, fr alte influene neprincipiale; - revizuirea sau acordarea salariului n funcie de rezultate. g. Asigurarea unor condiii normale de munc i de via prin: - urmrirea ndeplinirii contractului colectiv de munc; - mbuntirea proteciei i igienei muncii; - organizarea unor activiti social-culturale necesare meninerii capacitii de munc ale personalului. Problematica stabilirii salariului personalului este studiat de mai multe discipline, sub diferite aspecte, cum ar fi: economia politic, care abordeaz salariul ca form a venitului n cadrul circuitului economic i a distribuirii veniturilor, economia muncii care trateaz juridic aspectele legate de salariu. De pe poziia salariatului, salariul este un venit al factorului de producie munc, n timp ce de pe poziia ntreprinderii reprezint un cost. n stabilirea salariului trebuie avute n vedere toate elementele componente: salariul de baz, premii, gratificaii, contribuii i taxe. Salariile, n condiiile economiei de pia, se determin similar preurilor bunurilor i serviciilor, pe baza cererii i ofertei. Drepturile i obligaiile angajailor ce decurg din raporturile de munc, se stabilesc prin contractele de munc, i se nregistreaz la Camera de Munc organizat n cadrul Direciei i Proteciei Sociale a judeului Arge.

Prin contractele colective de munc unice la nivel naional, ncheiate anual, se stabilesc clauzele minime pe care trebuie s le conin contractul individual de munc. Organizarea eficient a muncii impune i determinarea corect a necesarului de timp de munc, a structurii timpului de munc i a cauzelor de care depinde utilizarea lui raional. Determinarea raportului ntre timpul de munc productiv i neproductiv, a consumului de timp de munc suplimentar permite creterea eficienei utilizrii personalului. Creterea ponderii timpului de munc neproductiv n totalul timpului de munc se poate datora: - conducerii, ca urmare a: varietii mari a produselor, lipsei standardizrii, planificrii defectuase, lipsei materiilor prime, ntreruperii funcionrii utilajelor, condiiilor necorespunztoare de munc, accidente; - executanilor: absene, ntrzieri, activiti fr interes i lucrul neglijent; Organizarea muncii pornete de la analiza postului fiecrui angajat pentru identificarea factorilor de stress care ar limita eficiena salariului.

Analiza diagnostic a rezultatelor de producie

Pornind de la specificul produciei din cadrul societii comerciale spicul S.A. i cunoscnd c produsele de panificaie, n marea lor majoritate, sunt stocabile, se poate spune c producia oferta nu se poate identifica cu cererea dect n cazul sortimentului pine, care pe msur ce se nvechete devine foarte greu vandabil. Trebuie subliniat c i celelalte sortimente au termen de garanie relativ reduse (fin, sticksuri, foi plcint, blat tort). Ceea ce face necesar intervenia factorilor de rspundere pentru corelarea activitii de producie ca cea de stocare i desfacere a produselor de panificaie. n ceea ce privete producia, de o deosebit protecie se bucur consumurile specifice pe fiecare sortiment n parte, aceasta cu att mai mult cu ct ele determin n mare parte costul de producie. ncadrarea n consumurile specifice pe fiecare sortiment reprezint o premiz pentru fiecare unitate de panificaie. Legat de stocuri, aceast activitate trebuie orientat ctre asigurarea continuitii n procesul de producie i cel de desfacere, astfel nct s nu existe ntreruperi. Un indicator utilizat n perioada precedent i care se uilizeaz n prezent este producia marf total i pe grupe de produse care mai nou poart denumirea de cifr de afaceri. Acest indicator este strns legat de cercetarea de produse de panificaie, adic de necesitatea de consum ale populaiei. Consumul populaiei se stabilete pe baza vnzrilor cu amnuntul i a livrrilor unitilor productoare. Trebuie fcute ns urmtoarele precizri: - consumul nu include cantitatea de pine i mlai produse i consumate direct n gospodriile rnetie; - ntre 1988-1989 consumul de pine a fost normal i limitat; - o parte din producia de pine realizat n perioada 1991-1992 a fost utilizat la furajarea animalelor; - liberalizarea la alte produse dect pine a dus la diminuarea consumului. Obinerea i livrarea produciei fizice la volumul, termenele, structura i calitatea cerute de parametri de afaceri i n condiii de eficien maxim constituie nsi raiunea de a

exista oricrei uniti economice. Sunt vizate, n acest context, pe de o parte, producia obinut, iar pe de alt parte, producia marf. Valoarea produciei marf poate fi studiat pe o baz structural, avndu-se n vedere diversele sale componente care reflect profilul unitii. O analiz a produciei obinuite pe baza produciei marf vizeaz urmtoarele aspecte: - realizarea programelor de producie prognozate funcie de contractele ncheiate; - dinamica fa de realizrile anilor anteriori; - corelaia ofert-cerere; - efectele economico-financiare ce decurg din variaia acestor indicatori. Pentru a nelege aspectele legate de producia marf obinut de societatea comercial Spicul S.A. informaiile sunt sintetizate n tabelul urmtor: Structura produciei marf pe grupe de produse la S.C. Spicul S.A. Nr. crt . 1 2 3 4 Sortimentul UM 1996 Fin Pine Zaharoase Specialitate Total t. t. t. t. t. 116916 24136 243 92.4 141387.4 Anii 1997 48869 21587 265 129.5 70850.5 1998 94216 22196 280 119 116811 Diferene 1998/199 6 -19,4 -8 15 28 -17.3

Din datele tabelului se desprind urmtoarele concluzii: Producia marf total a nregistrat o scdere continu ncepnd din 1996 de la 141387.4 t la 116811 t n 1998 (17%), scdere ce are ca explicaie faptul c la principalele produse, fina i pinea s-a nregistrat o scdere de 22000 t respectiv 2000 t. Produsele care se situeaz ntr-o tendin de cretere pe intervalul analizat sunt zaharoasele i specialitile (cozonac, chifle, foi plcint). Creterea produciei marf la aceste sortimente se datoreaz unei cereri ntr-o continu cretere dar i

preocuprii societii de a deveni competitiv prin creterea calitii i diversificarea sortimental. Aa cum s-au mai artat, alturi de producia marf, consumul specific de materii prime necesar pentru obinerea unui kg de produs, prezint o importan deosebit, nregistrate de S.C. Spicul S.A. fiind sintetizate n tabelul urmtor. Consumurile specifice realizate de S.C. Spicul S.A. Nr. crt . 1. 2. 3. 4. 5. Sortimentul Consumul Consumul specific pe locuitor specific (Kg om/an) (Kg/Kg) 1996 1997 1998 Fina 1 6,12 5,84 6,10 Pine 0,75 93,59 90,64 87,14 Cozonac 0,72 1,21 1,01 1 Blat tort 0,81 2,28 2,54 2,33 Foi 0,99 2,28 1,05 1,11 plcint Total 105,48 101,08 97,68 Diferene % 97/96 98/96 -5 1 -3,2 -0,7 -16 -18 11 2 -53 -51 -3,8 -7,3

Din datele tabelului se pot evidenia urmtoarele concluzii generale: n primul rnd se observ c se nregistreaz acelai consum specific pentru obinerea unui Kg de produs finit, ceea ce arat c tehnologiile de producie se menin pe linia acelorai consumuri, n perioada 96-97 neexistnd preocupri suficiente n direcia reducerii consumurilor specifice. Consumul total pe locuitor s-a situat ntr-o continu cretere, datorit n principal reducerii produciei marf pe principalele sortimente de produse (fin i pine) i ntr-o mai mic msur, creterea numrului populaiei, deci a consumatorilor poteniali. Aceast reducere poate avea i o semnificaie pozitiv i anume aceea a alimentrii rii noastre la tendinele nregistrate n rile dezvoltate, unde consumul de pine pe locuitor este foarte sczut (sub 50 kg/an). Este de asemenea de menionat fenomenul pozitiv de cretere a consumului pe locuitor la o serie de produse, care necesit un consum specific ceva mai mare de fin pentru un kg de produs finit. Astfel la produsele: cozonac, blat, tort se constat

o evoluie pozitiv a consumului specific pe locuitor, ca urmare a schimbrii modelelor de alimentaie a populaiei, de la modelul exclusiv bazat pe consum de pine, ctre acel model mai diversificat, n care ponderea produsului pine se reduce n defavoarea specialitilor, care, dei sunt mai scumpe, ele totui sunt cerute de consumator pe pia. n ceea ce privete furnizorii, indiferent dac ne referim la materia prim (gru), acestea provin, n proporie de 90% de la ROMCEREAL i restul de 10% de la productorii particulari, realizndu-se n principal n perioadele nefaste ale asigurrii cu resurse materiale.

Analiza diagnostic a potenialului financiar Indicatorii financiari

Pornind de la scopul final al oricrei activiti economice i al oricrei societi comerciale, anume acele de obinere de profit, societatea comercial Spicul S.A. s-a nscris, cu toate eforturile pe aceste coordonate, dovad fiind preocuprile acesteia de a raionaliza cheltuielile de producie i de cretere a veniturilor totale i pe unitatea de produs, fenomen ce se rsfrnge asupra profitului. Avnd n vedere considerentele de mai sus, este necesar o analiz atent a cheltuielilor de producie pe total i pe elemente de cheltuieli, dar i pe produs. n acest scop este utilizat tabelul urmtor: Nr. crt I I. Cheltuieli pt. exploatare din care: 1. Materii prime 2. Combustibil energ., ap 3. Amortiz., mijl. fixe 4. Salarii brute 5. Chelt. privind amortiz. i prot. Social 6. Chelt. privind mrfurile 7. Alte cheltuieli II Cheltuieli financiare III Cheltuieli excepionale Cheltuieli totale Structura cheltuielilor totale la S.C. Spicul S.A. Semifabricaie 1996 1997 mil. Lei 40414 27483 931 403 3218 179 4856 3342 137 52,5 40604 % 100 68 2,3 1 8 0,4 12 8,3 mil.lei 34715 21282 855 317,2 4592,3 112 4898 555 527 254 33394,2 % 100 65,3 2,6 1 14,1 0,3 15 1,7 1998 % 100 70 2,6 1 9,7 3,4

mil.lei 47429 33283 1260 508 4605 1629,1

5638,5 11,2 817 672 73,5 48175 2

Pe baza datelor din tabel putem trage urmtoarele concluzii:

- cheltuieli salariale prezint oscilaii cu o tendin de cretere; - cheltuieli cu amortizarea s-au meninut constante pe toat perioada analizat, avnd o pondere de 1% n totalul cheltuielilor; - cheltuielile privind mrfurile au sczut n totalul cheltuielilor pentru exploatare; - o cretere n ponderea cheltuielilor pentru exploatarea din 1998 o nregistreaz cheltuielile privind asigurarea i protecia social; U. cheltuielile materiale, ca pondere n totalul cheltuielilor au o tendin de scdere n 1997 dup care n 1998 nregistreaz o tendin de cretere. Cheltuielile financiare reprezint n principal dobnzi i credite contractate de societate n anul 1996 pe perioada analizat au o tendin de cretere. Cheltuielile excepionale au o pondere nesemnificativ n totalul cheltuielilor i reprezint n general cheltuielile privind operaiile de capital. n ceea ce privete evoluia structurii cheltuielilor/uniti de produs, aceasta este reprezentat n tabelul urmtor: Evoluia cheltuielilor pe uniti de produs la S.C. SPICUL S.A. Nr. crt . 1. 2. 3. 4. 5. Sortimentul 1996 Pine Fin Foi plcint Blat de tort Cozonac 405 516 794 918 1124 Anii 1997 724 628 905 1150 1454 1998 947 794 1211 1361 2052 Diferen e 1998/19 96 133 53 52 48 82

Din datele tabelului se pot desprinde urmtoarele concluzii: - costul pe un kg de pine a nregistrat o cretere cu un ritm de 133% ceea ce nu poate avea dect efecte nefaste asupra populaiei deci i asupra cererii de pine;

- n cazul celorlalte grupe de produse, ritmul de cretere n perioada 1996-1998, care cuprind ntre 48% i 82% pe kg, cretere ce se datoreaz n exclusivitate creterii preurilor la materiile prime de baz. Pentru o analiz complet a activitii comerciale Spicul S.A. este nevoie s se studieze dinamica veniturilor realizate i s se fac o comparare a acestora cu cheltuielile financiare aferente lor. Dinamica veniturilor realizate Nr. Specificare crt . 1. Venituri din exploatare 2. Venituri financiare 3. Venituri excepionale 4. Venituri totale Anii 1996 1997 Mii lei % Mii lei % 42861 99,4 3439,3 98,9 263,9 0,6 87,9 0,3 9,3 0,0 284,5 0,8 43135 100 34766 Difer ente 1998 Mii lei % 98/96 49416 99,8 115,2 39,6 0,0 15 89,6 0,20 959,5

100 49545,3 100 14,86

n perioada analizat 1996-1998 veniturile au crescut de la 41858,2 n 1996 la 48849,5 n 1998. Aceast cretere a veniturilor totale se datoreaz creterii preurilor din perioada analizat sub indicele inflaiei (2,05 n 1996) i nu a creterii produciei fizice. Din 1993 societatea nu a beneficiat de subvenii pentru acoperirea diferenelor de pre i tarif, avnd n vedere c societatea este n domeniul de morrit i panificaie, domeniu strategic n care preurile produselor sunt preuri maximale impuse de Guvern. Rezultatele obinute n perioada analizat arat c societatea comercial a realizat profit i a reuit s-i acopere cheltuielile din veniturile realizate. Astfel rezultatele din exploatare arat c n activitatea productiv, societatea chiar dac a realizat profit, rata profitului acestei societi este descresctoare. Rezultatele excepionale arat c n activitatea excepional societatea a nregistrat profit n 1997 cnd veniturile acestei activiti provenite n mare parte din operaiuni de capital

au fost mai mari dect cheltuielile pentru aceste operaiuni i alte cheltuieli de sponsorizare. Analiza a fost fcut pe baza datelor din tabelul urmtor: Nr. Crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Specificaie Venituri din exploatare Cifra de afaceri Venituri financiare Venituri excepionale Venituri totale Cheltuieli pt. exploatare Cheltuieli financiare Cheltuieli excepionale Cheltuieli totale Rezultate din exploatare Rezultate financiare Rezultate curente Rezultate excepionale Rezultat brut al ex. Rezultat net al exerciiului 1996 42861 38306,9 263,9 9,3 43134 40414 137 52,5 40604 2445 126 2572 -43,1 2529 1570 1997 34393,8 33747 87,9 284,5 34766 34715 527 254 33394,2 1778 -438 1339 32,7 1372 935 1998 49416 50456 39,6 89,6 49545,3 47429 672 73,5 48175 1986 -632 1354 17,2 703 413

Principalele elemente de bilan ale S.C. SPICUL S.A. Nr. Elemente de bilan crt. 1. Active circulante 2. Active totale 1996 4636 21628 1997 6022,2 23303 1998 8431 36081

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.

Cifra de afaceri Stocuri Capital propriu Profit net Profit brut Obligaii curente Capital permanent Active fixe Cifra de afaceri (n cost)

38306 1838 18379 1570 2529,4 3248,7 18379,2 16993,2 35777

33747 2128,2 18638 936 1372,3 4665 18638,6 17280,9 32375

50457 3192,3 1499 2196 7464 18638,7 27650,3 48562,5

Utiliznd datele din tabel i cunoscnd relaiile de calcul se pot afla indicatorii principali, care se pot grupa astfel: I. Rata de lichiditate, care la rndul ei se stabilete prin intermediul a trei rate: a) rata lichiditii generale, calculat dup relaia:
Ra = Active circulante/Obligaii curente

Pentru 1996 avem: Ra = 1,42 Pentru 1997 avem: Ra = 1,12 Dup cum se observ rata se calculeaz ca raport ntre mijloacele de plat disponibile pe termen scurt (disponibiliti i creane sub forma de clieni, diveri debitori, efecte de primit, etc) i exigibilitile pe termen scurt (furnizori, debitori diveri, efecte de pltit) ceea ce nseamn c raportul trebuie s fie mai mare ca 1 pentru ca unitatea s nu se confrunte n viitor cu o ruptur de trezorerie. Att n 1996 ct i n 1997 aceast rat depete valoarea, deci societatea nu se confrunt cu efecte negative i face fa obligaiilor. a) rata lichiditii curente se calculeaz dup formula:
Rb = (active circulante-stocuri)/o bligaii curente

Pentru 1996 vom avea: Rb = 0,86 Pentru 1998 vom avea: Rb = 0,70 b) rata solvabilitii generale se calculeaz dup formula:

Rc = active totale/obligaii curente

Pentru 1996 avem: Rc = 6,6 Pentru 1998 avem: Rc = 4,83 Solvabilitatea patrimonial definete capacitatea de a face fa scadenelor pe termen scurt; este fluxul ncasrilor i cel al cheltuielilor. Nivelul solvabilitii arat c societatea se poate bucura de ncrederea furnizorilor i creditorilor si. II. Rata de echilibru financiar, este dat de ase indicatori dintre care trei sunt mai importani: a) rata autonomiei financiare care se calculeaz dup relaia:
Rd = capital propriu/capital permanent

Pentru 1996 avem: Rd = 1 Pentru 1998 avem: Rd = 1 Rezult c societatea este indepedent fa de creditorii si permaneni. b) Rata de imobilizare a activelor totale care se calculeaz pe baza relaiei:
Re = active fixe/active totale

Pentru 1996 avem: Re = 0,78 Pentru 1998 avem: Re = 0,76 Se nregistreaz deci o mobilizare puternic a activului total, ceea ce reprezint un fenomen negativ prin aceea c n caz de faliment societatea nu se poate reorienta ctre o alt activitate datorit specificului utilajelor de care dispune. b) Rata de finanare a stocului care se calculeaz astfel: (capital permanent-active fixe)/stocuri Pentru 1996 avem:
Rf = Rf =

0,75

Pentru 1998 avem: -2,8 III. Rate de gestiune a) rotaia imobilizrilor cifra de afaceri/stocuri imobilizate Pentru 1996 avem: 2,25 Pentru 1998 avem: 1,82 Rezult c numrul de rotaii ale activelor imobilizate a avut o evoluie descresctoare. Cauza rezid n faptul c n timp ce activele imobilizate cresc, cifra de afaceri a crescut mai ncet. b) rotaia stocului care se calculeaz astfel:
Rh = cifra de afaceri/stocuri Rg = Rg = Rg = Rf =

Pentru 1996 avem: Rh = 20,82 Pentru 1998 avem: Rh = 15,8 Rezult c viteza de rotaie a crescut datorit faptului c ritmul de cretere al cifrei de afaceri este inferior aceluia de cretere a stocurilor. c) rotaia activului total
Ri = cifra de afaceri/activul total

Pentru 1996 avem: Ri = 1,77 Pentru 1998 avem: Ri = 1,39 Deci numrul de rotaii ale activului fa de 1996 este mai mic deoarece rata de cretere a activelor totale este mai mare dect cea de cretere a cifrei de afaceri. IV. Ratele rentabilitii care cuprind urmtoarele rate: a) rata rentabilitii financiare profit net *100/capital propriu Pentru 1996 avem: 8,54% Pentru 1998 avem:
Rf = Rf =

8,04% b) rata rentabilitii economice

Rf =

Rk = profit brut *100/capital permanent

Pentru 1996 avem: Rk = 13,76% Pentru 1998 avem: Rk = 11,78% Prima rat se utilizeaz pentru comparaiile interne iar cea de-a doua rat este folosit pentru comparaiile cu alte societi comerciale. c) rata rentabilitii veniturilor
Rl = profit brut*100/cifra de afaceri

Pentru 1996 avem: Rl = 6,6% Pentru 1998 avem: Rl = 4,35% d) rata rentabilitii resurselor consumate Cifra de afaceri este exprimat n costuri Pentru 1996 avem: Rm = 7,07% Pentru 1998 avem: Rm = 4,52% Pe baza rezultatelor obinute rezult c rata lichiditii generale a sczut de la 7,07% n 1996 la 4,52% n 1998.
Rm = profit brut*100/cifra de afaceri

Puncte forte i puncte slabe ale analizei diagnostic

Puncte forte - societatea realizeaz profit pe toat perioada analizat deci sunt condiii de supravieuire n viitor; - stocurile dei au o pondere nsemnat n activele circulante nregistreaz o puternic descretere; - viteza de rotaie a stocurilor se situeaz la nivelul de 23 zile n limita valorii orientative, sub 30 zile i comparabil cu domeniul n care acioneaz societatea; - gradul de ndatorire al societii este n scdere; - crete gradul de autofinanare; - societatea nu are restane la plata obligaiilor fiscale Puncte slabe - rata de imobilizare a activelor dei este n cretere totui se ncadreaz n nivelul domeniului de activitate; - gradul de utilizare al capitalului financiar este n scdere dar comparabil cu cel al domeniului de activitate; - gradul de utilizare al capacitii de producie este destul de sczut; - rotaia activelor circulante este mai mic ; - creanele se recupereaz ntr-o perioad mare; - lichiditatea este sub raportul 1: 1 (raport considerat obligatoriu); - indicii de randament prezint un trend oscilant cu tendin descresctoare i se situeaz sub nivelele orientative.

Previzionarea cererii i a ofertei la principalele produse alimentare ale S.C. Spicul S.A pe perioada 1999-2000
Nr. crt . 0. 1. Specificare 1. Populaia municipiului Piteti i limitrofe U/M 1996 2. Mii Loc. 3. 320 1997 4. 321 ANUL 1998 5. 322 1999 6. 323 2000 7. 324

2.

Consumul mediu anual la:Kg/om/an - fin (consum final) - pine - cozonac - blat tort -foi plcint Cererea potenial - fin (consum final) - pine - cozonac - blat tort - foi plcint Oferta comercial - fin - pine - cozonac - blat de tort - foi plcint tone

6,12 93,59 1,21 2,28 2,28 1996 1958 29948 387,2 730 730 1996 20.000 6.000 250 415 350

5,84 90,64 1,01 2,54 1,05 1997 1874 29095 324,2 815 337 1997 3.000 7.000 260 480 225

6,10 87,14 1 2,33 1,11 1998 1964 28060 322 741 358 1998 24.000 8.000 270 490 240

6,15 86 1,2 2,5 1,5 1999 1986 27778 387,6 807 485 1999 25.000 8.500 280 500 280

6,15 85 1,5 2,8 2 2000 1993 27540 486 907 648 2000 26.000 9.000 290 520 350

3.

4.

tone

Conform datelor din tabelul de mai sus pentru perioada 1999-2000 nu se prevede o cretere a cererii la principalele produse din nomenclatorul societii (fina, pinea) n ciuda unei prognozate creteri a populaiei datorit reducerii consumului specific al acestor produse de ctre populaie. n rile din U.E., S.U.A, Canada consumul pe cap de locuitor pe an este sub 50Kg iar tendina de scdere nregistrat i la noi trebuie privit ca un lucru pozitiv. Va crete ponderea consumului produselor din categoria specialitilor (cozonac, blat tort) sector n care societatea trebuie s dein un segment important de pia datorit gradului nalt de prelucrare pe care l presupune producerea acestor produse. Proiectarea gradului de utilizare a principalelor capaciti de producie la S.C. Spicul S.A.
Nr. Specificare Crt . 1. Fin 2. Pine U/M tone% tone% Capacitate 1996 120000 100% 27000 100% 116916 97% 24136 88% Grad de utilizare 1997 1998 1999 48869 41% 21587 77% 94216 78% 22196 81% 100000 83% 24000 87% 2000 120000 100% 27000 100%

3. 4.

Zaharoase Specialit i Total

tone% tone% tone%

400 100% 150 100% 147550 100%

243 60% 94.4 61% 141387.4 95%

265 66% 129.5 86% 70850 48%

280 70% 119 79% 116811 79%

330 83% 130 87% 124460 84%

400 100% 150 100% 147550 100%

Producia marf total cunoate o variaie sinusoidal n anii de baz i o cretere temperat n perioada previzionat dorindu-se utilizarea ntregii capaciti de producie spre sfritul perioadei previzionate. Creterea prognozat are n vedere att rata de cretere a populaiei n municipiul Piteti i n comunele limitrofe ct i necesitatea extinderii societii ctre noi pie e de desfacere. Dup cum se poate observa din graficul urmtor produse cu o tendin de cretere accentuat sunt zaharoasele i specialitile, produse ce presupun o nalt prelucrare i deci un profit mai mare. Creterea produciei marf la aceste produse se datoreaz unei cerine ntr-o continu cretere dar i preocuprii societii de a deveni mai competitiv prin creterea calitii produselor i diversificare sortimental.

100 80 60 40 20 0 Faina Pine Zaharoase Specialitati

1996

1997

1998

1999

2000

100 80 60 40 20 0 Faina Pine Zaharoase Specialitati

1996

1997

1998

1999

2000

100 80 60 40 20 0 Faina Pine Zaharoase Specialitati

1996

1997

1998

1999

2000

Capitolul III Piaa societii comerciale Spicul S.A. Piteti

PIATA INTERNA Cercetarea pietei ocupa loculul principal al demersului de marketing, surprinzind influentele unui sistem complex de factori, de mediu ambiant asupra acestui teren de confruntare a proceselor, intereselor sau sanselor oricarui agent economic. Studierea pietei reprezinta receptarea semnalelor, extrem de variate, ca forma pe care piata le lanseaza sistematic. Semnalele lansate de piata nu sunt decit forme exterioare de manifestare a fenomenelor. Ele urmeaza fenomenelor, cu un anume decalaj de timp, de exemplu: - urcarea preturilor pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma modificari nesincronizate ale cererii si ofertei; - rupturii echilibrului dintre aceste piete; - ascendenta cursei falimentului sau a miscarilor de capitaluri dintr-o anumita ramura a economiei, urmeaza un proces mai indelungat cuprinznd grupari anterioare exagerate de capital in ramura respectiva. Cunoasterea fenomenelor pietei, nu numai prin intermediul semnalelor (uneori insuficient de semnificative, alteori inselatoare si intotdeauna ulterioare), ci si in mod direct, prin cercetarea radacinilor lor adinci, a intregului complex de relatii cauzale, ofera agentilor economici perspective cu mult mai clare asupra politicii pe care urmeaza sa o adopte. In acelasi timp, intreprinderea utilizeaza piata si ca un laborator de cercetari studiindu-i structura, cuantificindu-i parametrii, stimulindu-i evolutia ulterioara, toate acestea n scopul anticiparii reactiilor posibile ale pietei in cazul unor viitoare actiuni ofensive ale societatii comerciale. Datorit sistemului de organizare i desfurare a activitii de produci, din ara noastr, existent pn n 1989, unitile economice nu s-au preocupat de cercetarea pieei. Prin tranziia la economia de pia crete ns interesul pentru cercetrile de marketing n producerea i livrarea produselor de panificaie, fiecare firm fiind vital interesat s cunoasc modul cum piaa i primete produsele, precum i situaia firmelor concurente. Pentru un studiu complex i competent al pieii produselor de panificaie, este necesar a se urmri evoluiile nregistrate att pe piaa asigurrii cu resurse materiale, ct i pe cea a desfurrii produselor. n ceea ce privete piaa asigurrii cu resurse materiale (principalele resurse materiale pentru industria de panificaie sunt

grul i porumbul) este de menionat c majoritatea societilor comerciale se aprovizioneaz cu cereale de la unitile cu capital de stat (n special de la Romcereal). Pnp n 1993 nu s-au nregistrat achiziii de cereale direct de la productorii agricoli particulari, iar cantitile preluate direct n anul 1994, sunt foarte mici. Condiiile de calitate cerute de prelucrarea materiei prime sunt standardizate, iar preul este stabilit pe plan central. Este necesar o schimbare a politicii de pre pentru cerealele panificabile, stabilindu-se un pre stimulativ care s acopere cheltuielile de producie ale cerealelor i care s-l determine pe productor (n special pe cel particular) s utilizeze soiuri performante, sm selecionat i tehnologie modern. Toate acestea vor avea un efect pozitiv asupra calitii finii i, bineneles, asupra produselor de panificaie. Datorit specificului produselor de panificaie, piaa acestora este cu precdere local, respectiv judeean; foarte puine sortimente (biscuii, sticksuri, pufulei i calciu gri) sunt destinate pieii naionale; aceasta cu att mai mult cu ct cantitile destinate pieii naionale sunt nesemnificative n raport cu producia fizic total (maxim 10%). Produsele de panificaie fiind produse i livrate tot timpul anului, sezonalitatea vnzrilor este practic inexistent, o oarecare variaie n perioadele srbtorilor legale i religioase cnd cererea unor astfel de produse este mai mare, ceea ce face ca productorii (ofertanii) s intensifice activitatea de producie i de comercializare n aceste perioade. n cadrul studierii ofertei de produse de panificaie, un loc de seam l ocup cercetarea dinamicii i structurii ofertei, precum i studierea nivelului calitativ al ofertei. Investigaia calitii componentelor ofertei dispune de o suit de indicatori sintetici, din rndul crora menionm: preul mediu de vnzare al ofertei, clasa medie de calitate a ofertei, gradul mediu de utilizare a ofertei. Un fenomen pozitiv, n ce privete mbuntirea ofertei, l constituie reeaua proprie de magazine care, pentru a contribui la creterea volumului ofertei (n comparaie cu alte societi de profil), trebuie s fie amplasate n zonele centrale ale oraelor i s practice un comer igienic. PIAA EXTERN

Tendina de scdere a comerului mondial cu gru, ncepnd cu sezonul 1993/1994 se va menine i n acest sezon, cnd este estimat nivelul de circa 96 milioane tone, mai mic cu 15% comparativ cu nivelul nregistrat n sezonul 1992-1993. Ca urmare a redresrii produciei n 1995, Australia i-a majorat substanial exportul de gru fa de nivelul foarte sczut din sezonul 1994-1995. Celelalte ri, mari furnizoare de gru nregistreaz o reducere a disponibilitilor pentru export, n principal Canada datorit nivelului redus al stocurilor de gru la nceputul sezonului i Argentina ca urmare a scderii produciei interne. Diminuri uoare ale exportului sunt estimate pentru S.U.A. i Uniunea European, avnd n vedere reducerea disponibilitilor interne. Ca urmare la nivelul ridicat al produciei de gru din 1995 Romnia se afla pentru prima dat, dup 1989 n situaia de a avea disponibil important pentru export estimat la circa 2,6 milioane tone. Posibilitatea ca Romnia s devin un important exportator de gru, n cadrul rilor europene, este favorizat de nivelul redus al disponibilitilor de gru ale principalilor exportatori tradiionali i de preurile ridicate ale grului de pe piaa internaional. Romnia i alte ri est europene au n aceste condiii posibilitatea s-i sporeasc participarea pe piaa mondial. Un concurent important din zona est european este Ungaria, al crei export este estimat la circa 1,1-1,5 milioane tone. n mod tradiional, exportul de gru al Ungariei se orienteaz ctre Polonia i rilor fostei U.R.S.S. Creterea preurilor grului pe piaa internaional face posibil reorientarea exportului de gru al Ungariei i ctre alte ri, cum sunt cele din Orientul Mijlociu i Africa de Nord. n acest caz, exportul Ungariei ar nlocui parial parial pe aceste piee livrrile tradiionale ale altor furnizori, cum sunt rile Uniunii Europene, ale cror disponibiliti de export anul acesta sunt mai reduse. Exportul de gru al Bulgariei orientat n mod tradiional ctre rile arabe i Israel, este estimat la doar 600 mii tone ca urmare a reducerii produciei. Croaia, Cehia i Slovacia, au de asemenea unele cantiti disponibile pentru export n cursul acestui an. Exist n prezent o cerere substanial pentru gru din partea unor ri nord africane. n condiiile suspendrii temporare

a exportului de gru subvenionate de ctre Uniunea European acestei ri se orienteaz i ctre furnizorii est europeni. Productorii de fin i de paste finoase din Turcia au anunat intenia de a achiziiona din ara noastr pn la 700 mii tone de gru pentru panificaie. rile latino americane, care nregisreaz n acest an scderi ale produciei ar putea achiziiona unele cantiti de gru din Romnia pentru livrri n zona mediteraneean. Cererea de import exista i din partea Rusiei dar insuficienta resurselor valutare i limiteaz capacitatea de achiziionare. Rusia ar putea deveni un potenial partener pentru Romnia, n condiiile n care producia va putea fi livrat pe calea ferat. Pentru a valorifica conjunctura favorabil existent n prezent pe piaa mondial, firmele cu capital de stat i private au achiziionat de la productor, cu plata imediat, cantiti importante de gru, licenele de export acordate pn la jumtatea lunii septembrie anul curent totaliznd circa 2 milioane de tone. Capacitile actuale de stocare i de ncrcare a grului pentru export din Romnia nu sunt suficiente i va fi necesar asigurarea resurselor financiare n vederea modernizrii i retehnologizrii capacitilor existente, precum i realizarea unor noi capaciti. Se cuvine stimulat producia de gru pentru export prin contracte ferme cu productorii agricoli n marile zone ecologice i acordarea de faciliti la credite, efectuarea lucrrilor i recoltarea la timp.

PIAA DE APROVIZIONARE Activitatea de aprovizionare este coordonata de Biroul de Aprovizionare avind in componenta: - Sef Birou Aprovizionare (studii economice superioare A.S.E.); - 1 merceolog (studii medii de specialitate); - 3 tehnicieni (studii medii de specialitate) In afara acestui Birou mai exista activitatea de depozitare din cadrul depozitului Gavana precum i cea de transport -manipulare a materialelor. Materii prime de baza: -griul -furnizor Agentia Nationala de Produse Agricole. Prin macinarea acestuia la cele trei mori (Gavana, Republica si Stefan cel Mare) se obtine faina n urmatoarele sisteme: 650, 480, 800, 1350 precum si subproduse: tre, faina furajera, corpuri straine etc. - sare -furnizor salina Slanic Prahova - drojdie -din tara: S.C. Fulgerul S.A.; din import: Franta, Turcia - amelioratori -din import: Austria; din tara: S.C. Dobrogea S.A.CT - margarina -din tara: Vegras Bragadiru; din import: Austria - lapte praf -din tara: Oradea, Cimpulung-Moldovenesc; din import - unt - Lactag Pitesti, Cimpulung - Moldovenesc - zahar - Buzau - oua -sub forma de praf de oua; crude: Avicola Buftea, Crevedia - stafide, susan - import prin Aprodex Bucuresti - cacao - import sau prin Excelent Bucuresti - materiale pentru reparatii curente si capitale: sir bobinaj (Zalau rulmenti (Brasov, Birlad), profile metalice, suruburi, aparate electrice de la fabricile de profil sau Baza de Aprovizionare Pitesti. - combustibili, lubrefianti prin S.C. PECO S.A. - materiale de constructie: var, ciment - materiale igienico-sanitare, maturi, detergenti, perii, soda se aduc fabricile de profil sau din baza. Pentru o ct mai mare eficienta societatea trebuie sa in cont de urmatoarele: - furnizorii s fie ct mai apropiati ca distan; - cutarea a ct mai muli furnizori pentru a alege pe cel mai convenabil ca pre i calitate a produselor oferite; - utilizarea de mijloace de transport cu capaciti ct mai apropiate de necesarul de materii i materiale ce urmeaz a se aproviziona; - folosirea metodelor moderne de transport i depozitare pentru a se evita consumul suplimentar de for de munc;

- dimensionarea i structurarea forei de munc la nivelul strict al necesitilor zilnice de transport i manipulare a materiilor i materialelor. Pentru folosirea n producie nu este necesar o pregtire prealabil a materiilor prime i materialelor, cu excepia finii care se ambaleaz n saci pentru unitile care nu pot folosi sistemul de aprovizionare vrac. Ambalarea se face la marile firme furnizoare. Pentru anii urmtori se vor realiza schimbri ale sistemului de achiziie cu materii prime de baz i auxiliare, schimbri care vor permite accesul direct al societii ca integrator la achiziionarea cerealelor de la productorii particulari sau asociaii ale acestora.

STUDIEREA CERERII Domeniul central n investigatiile de piata este cel al cererii de mrfuri. Cunoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciile oferite pietei constituie premisa orientarii eficiente a activitatii oricarei ntreprinderi. De aceea prezinta un interes deosebit al cererii de marfuri cum ar fi: - structura; - dimensiunile cantitative i valorice; - localizarea; - modul de manifestare - motivatia, etc., unele dintre acestea presupunnd utilizarea, alturi de metodele comune i a unor metode specifice de investigare. Cererea pinii si a produselor de panificaie reprezint cantitatea de produse pe care cumparatorii sunt dispusi sa o cumpere la un moment dat la un anumit pre. Cererea pentru aceste produse este aproape invariabila, foarte putin elastica functie de preturi, chiar si functie de veniturile cumparatorilor, coeficientii de elasticitate fiind dintre cei mai mici ntlnii pe pia. Pentru aprecierea corect a cererii de astfel de produse, piata total a acestora va fi mprit cu ajutorul tehnicii segmentarii pietei, n segmente omogene, interesante din punct de vedere al marimii lor asupra carora S.C. SPICUL S.A. va putea actiona prin intermediul marketingului mix. innd cont ca principalul factor care influeneaz orientarea politicii de produs l reprezint preferinele consumatorului pentru asigurarea unui submix de produs realist este necesar, n prealabil stabilirea aprecierii consumatorilor finali asupra produselor realizate de S.C. SPICUL S.A. Pentru acestea se va utiliza metoda de studiere directa a comportamentului consumatorilor, in aceasta categorie incluzndu-se metod care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii, de la consumator. n studierea cererii de produse a populatiei pe un anumii se utilizeaza o mare varietate de metode de investigaie: a) metode de analiza care cuprind: - metode de analiza a cererii de produs -folosesc datele statistice care sugereaza unele dimensiuni si structuri ale cereriilin perioade trecute. Aceste date se gasec nregistrate si stocate sub forma de bilant, raport, studiu, buletin de informare, anuar statistic, etc.;

- analiza vinzarilor catre populatie; - analiza micrii stocurilor de marfuri; - bugetele de familie; b) metodele de estimare indirect. Aceste metode abordeaza cererea ca efect a altor fenomene economice, demografice, asupra carora exista cu informatii disponibile. n estimarea cererii pentru diferitele produse, pot constitui puncte de plecare: efectivul total de populatie ( pe jude, pe localiti), numrul de persoane pe mediu (urban, rural), marimea unor contingente de persoane (copii de vrst colar, studeni, btrni etc); c) metode de studiere directa -n categoria acestora se includ metodele care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii. Utiliznd metodele directe, pentru a ajunge la o concluzie corecta si relevanta asupra cererii de produs, se supun observaiei mii de consumatori. O abordare stiintifica a cererii poate fi obtinuta prin sondajul statistic. Acest procedeu presupune stabilirea unui esantion de persone din colectivitatea generala in cadrul careia urmeaza a fi studiate diferitele aspecte ale cererii de marfuri. Rezultatele obtinute astfel prin cercetarea esantionului se extind asupra ntregii colectiviti. n modalitile concrete de folosire a sondajului statistic se disting: ancheta ocazional, panelul de consumatori, panelul de magazine. STUDIEREA OFERTEI Modalitatile de organizare si desfasurare a activitatii de productie din tara noastra, existenta pina in anul 1989, a imprimat unitatilor economice o preocupare mai redusa in ceea ce priveste cercetarea modului de manifestare a ofertei pe piata. Prin tranzitia la economia de piata, crete interesul fata de cercetarile de marketing n acest domeniu, fiecare firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata ii priveste produsele, precum si statutul ofertei firmelor concurente. Fiind o categorie economica complexa, oferta se cere studiat a att ca o mas de marfuri (evaluata comparativ sau valoric) ct si ca proces economic in cadrul caruia fluxul parcurge stadii diferite intre etapa productiei si cea a consumului cum sunt cele de productie marfa, intrari de marfuri, stocuri, vnzari. Obiectul cercetarii ofertei priveste cunoasterea surselor de formare a volumului si structurii ofertei, a factorilor sai de influenta, evaluarea dinamicii si

localizarii teritoriale a tendintelor in raportul in raportul dintre componentele sale (ca urmare a competitivitatii intre produse si a alinierii la cerintele pietei) stabilirea gradului de invechire economica, adica a "vrstei" produselor si serviciilor ce compun oferta. Un loc de seama in cadrul studierii ofertei de produse de panificatie il ocupa cercetarea dinamicii si structurii ofertei, precum si studierea nivelului calitativ al ofertei. Investigarea calitatii componentelor ofertei dispune de o suit de indicatori sintetici, din rindul carora se remarca: - pretul mediu de vinzare al ofertei; - clasa medie de calitate a ofertei; - gradul mediu de utilizare al ofertei. Referitor la cota de piata, aceasta reprezinta ponderea detinuta de o ntreprindere sau un produs, in cadrul pietei de referinta, iar piata de referinta este acea subdiviziune a pietei globale, n cadrul careia ntreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente. Fiind un indicator complex al exprimarii capacitatii pietei, cota de piata exprima daca o societate sau alta detine ponderea pe o piata luata n calcul. Odata cu nfiinarea unor firme particulare de productie si comercializare a produselor de panificatie, societatile comerciale cu capital de stat au ca scop m entinerea unei cote de piata ridicate. Astfel S.C. SPICUL S.A. PITESTI detinea in 1997 o cota medie de piata de 72% si o cota relativa de piata de 260%. Fata de anul anterior (1996) s-a constatat o reducere cu 21% a cotei de piata detinuta de principalul producator (S.C. Spicul S.A.). Pentru o serie de sortimente cota de piata realizata de S.C. Spicul S.A. pe piata produselor de panificatie din judetul Arges este mai mare cu 61% (pine, zaharoase, stiksuri, pufuleti, calciu gris, malai), pentru o parte dintre acestea fiind singurul ofertant (calciu gris, malai). Ct priveste evolutia preturilor la principalele produse de panificatie, acestea au inregistrat o crestere ncadrata in limitele normale. n concluzie, piata produselor de panificatie, avnd ca pr incipal produs piinea, are un specific aparte, dat de inelasticitatea cererii de astfel de produse functie de preturile de livrare si veniturile consumatorilor. De aceea ofertantii (producatorii), indiferent de forma de proprietate, trebuie s mbine armonios funcia economica a ntreprinderii (obtinerea profitului) cu funcia social, care consta in asigurarea conditiilor de munca pentru salariai si a puterii de cumprare. Astfel, pentru produsele agro-alimentare, n general, nu se poate vorbi de o maximizare a profitului, ci de

optimizarea acestuia, innd cont i de protecia sociala a consumatorilor finali.

CERCETAREA REELEI DE DISTRIBUIE Distributia produselor este reprezentata de traseul pe care acestea l parcurg de la producator la consumator (pe piata) n vederea satisfacerii unor nevoi de consum de o importanta majora atit pentru functionarea mecanismului economic al societatii (n general), ct si pentru fiecare unitate n parte. Ca parte integranta a mixului de marketing, distribuia se refer la urmatoarele fenomene: - stabilirea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie, a formelor de distributie, de circulatie a marfurilor specifice fiecarui canal; - distributia fizica a marfurilor, procesele operative prin care produsele trec succesiv pentru a ajunge la consumator. Distributia are rolul de a sincroniza productia cu consumul ntilnindu-se situatia cnd se creeaza stocuri nevandabile, care datorita perisabilitatii accentuate sa provoace pagube nsemnate producatorilor. Aceasta caracteristica este pretabila cu att mai mult pentru activitatea S.C. Spicul S.A. cu ct se stie ca produsul principal (pinea) are un termen de valabilitate foarte mic. Toate societatile comerciale de orice profil sunt conectate la sistemul global de distributie, direct sau indirect, astfel nct in tarile cu economie de piata dezvoltata, 56% din populatia activa lucreaza n acest sector si 1/3 din pretul final al marfurilor este datorat activitatii de distributie. De o deosebita atentie se bucura procesul de integrare a activitatii deproductie cu cea de distributie, care se poate realiza pe orizontala, prin cuprinderea unui segment al circulatiei unui produs la o anumita veriga a lantului de distributie sau pe verticala inctuznd n activitatea unei soci etati i magazine proprii de desfacere. Pentru ntelegerea si alegerea unei strategii adecvate de distributie este necesara cunoasterea celor trei dimensiuni ale canalului de distributie: - largimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare pr in care trec marfurile de la productor la consumator. De mentionat ca la S.C. Spicul S.A. nu exista intermediari n transportul marfurilor; - latimea canalului este determinata de numarul de unitati prin care se asigura distributia unui produs n cadrul fiecarei faze a retelei de distributie; - adncimea canalului exprima masura apropierii distribuitorului de punctele de consum. Caracteristic canalelor de distributie utilizate de S.C. Spicul S.A. este aceea ca n cele mai multe cazuri (pentru aproape 90% din productie) punctele efective de consum sunt n Municipiul Pitesti. Alegerea canalelor de distributie, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produs constituie decizii de management de maxima

importanta cu efecte pe termen lung asupra orientarii si finalitatii activitatii societatii. Indiferent de numarul agentilor economici implicati n distribuirea unui produs, sediul deciziilor strategice privind orientarea distributiei este la unitatea producatoare. Obiectivul principal al S.C. Spicul S.A. este acela de a organiza distributia fizica a produselor astfel ncit cei interesati sa intre in posesia acestora, n cantitile dorite de ei, n momentul in care au nevoie de ele, la locul dorit si n cantitile solicitate. Alte obiective ale activitatii de distributie sunt: - plasarea ct mai eficienta a comenzilor; - reducerea costurilor de distributie. Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu dc activitati interdependente care contribuie la realizarea politicii de marketing. Intre aceste activitati, cele mai importante sunt: transportul, stocarea, depozitarea, manipularea fizic. Transportul produselor de panificatic reprezinta una din activitatile esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a mixului logistic. Cele mai importante decizii, privind transportul, avnd in vedere S.C. Spicul S.A. sunt: - alegerea modalitatilor si mijloacelor de transport; - alegerea rutelor de transport; - programarea operativa pentru transport. Alegerea celei mai potrivite modalitati de transport necesita luarea n consideratie a urmatoarelor elemente: existenta mijloacelor de transport n locurile dorite, costul transportului (detine 2/3 din ntregul cost al logisticii de distributie), durata acestuia. Alegerea celei mai eficiente rute de transport presupune minimizarea timpului de transport sau a distantelor parcurse, adica minimizarea cheltuielilor de transport. n ceea ce priveste S.C. Spicul S.A. transportul produselor de panificatie se face cu ajutorul masinilor din parcul propriu de masini. Parcul auto al societatii are n componenta 15 camioane pentru transport produse de panificatie. Stocarea produselor reprezinta o alta componenta a distributiei fizice, capabila sa aduca mari avantaje firmei. Obiectivul principal il constituie asigurarea unei aprovizionari continue si cu costuri ct mai mici. Depozitarea are de asemenea un rol important, avnd n vedere alegerea optima a locului de amplasare a depozitelor. n unitatile de depozitare se realizeaza receptia cerealelor intrate, se asigura pastrarea si protectia lor. S.C. Spicul S.A. si-a organizat corespunzator spatiul n vederea depozitrii, acordnd o deosebita atentie activitatii de primire, depozitare, conservare fr pierderi, degradri, sustrageri

a materialelor i produselor finite, ia msuri pentru depozitare conform normelor tehnice de depozitare i prevenirea incediilor. Printre obiectivele prioritare ale distribuiei fizice se afl i manipularea fizic care se refer la minimizarea costurilor de manipulare i utilizare la maxim a capacitii de depozitare. Trebuie determinat mrimea optim a lotului manipulat, alocarea spaiilor pentru depozitare, alegerea echipamentelor de manipulare. Sintetiznd, variantele strategice ale S.C. Spicul S.A. Piteti n domeniul distribuiei se referea la: - distribuia prin canale scurte (prin magazine proprii); - grad de control ridicat; - flexibilitate ridicat etc.

STUDIEREA PRETURILOR SI CONCURENTEI Datorita specificului sau de a fi recoltata data pe an (n Romania n luna iulie), de a fi cultivat cu predilectie n zona de cmpie, de a fi consumat n diferite forme de prelucrare in toata tara (n functie de densitatea populatiei) n fiecare din cele 365 de zile ale anului si ntr-un ritm aproape constant -grul- ridica o serie de probleme: de transport, de colectare, de depozitare, de conservare, de prelucrare si de comercializare, repartizate pe parcursul a cinci faze specifice unor activitati economice distincte, caracteristice unor agenti economici strict specializati. Aceasta caracteristica face ca produsul final - pinea - (care ocupa 80% din volumul produselor de panificatie) sa poarte amprenta activitatilor si disfunctionalitatilor ntilnite de-a lungul acestui traseu. Fiind un produs declarat de guvern ca "un produs de importanta nationala", grul a fost tot timpul strict supravegheat de puterea executiva. Costurile care s-au adaugat de-a lungul filierei de panificatie si s-au colectat n produsul final (pinea, pastele fainoase, specialitatile de panificatie i patiserie) au determinat cresterea de la an la an a pretului cu amanuntul. Acest pret a fost obiectul multor sedinte de analize si negocieri la nivelul factorilor de decizie (Ministerul Finantelor, Ministerul Comertului Interior, Ministerul Agriculturii si Alimentatiei, fostei Regii Autonome Romcereal, Agentiei Patronale Rompan si Centrocoop), n care au avut loc initiative legislative prin care s-a ajustat continuu politica de interventie pe filiera produselor de panificatie. Interventia statului n dirijarea preturilor la unele produse agricole (gru, lapte, carne), interventie justificata prin unele subventii acordate in mod deosebit acestor produse, s-a dovedit a fi nefondata si neeficienta. Dac comparm ritmul de cretere a preurilor la produsele dirijate cu ritmul de cretere a preurilor produselor nedirijate, dar tot att de importante pentru tradiia alimentar a poporului romn constatm c acestea din urm au crescut ntr-un ritm mult mai sczut dect cele dirijate. Explicaia const n faptul c la aceste produse (nedirijate), nefiind fixat un pre, au acionat legile cererii i ofertei. Plafonarea preului la cereale, n special la gru, a fcut ca i foarfecele preurilor la produsele industriale pentru agricultur s aib influene negative asupra puterii economice a exploataiilor agricole. n actualele condiii ale economiei de pia, preul ocup un loc din ce n ce mai important n tematica cercetrilor de pia. Aceasta ca urmare a rolului pe care-l deine preul, ca unul din

factorii determinani ai cererii de mrfuri, deci ai pieei, pe de o parte, i ca instrument de conducere a activitii economice n politica de pia a ntreprinderii moderne, pe de alt parte. De asemenea, n ultima vreme au avut loc diferite micri ale preurilor, schimbri pronunate n raporturile dintre preurile unor produse, diversificarea practicilor de preuri pe diferite piee. n aceste condiii, ntreprinderea modern va trebui s supravegheze atent preul pieei, s-i descifreze tendinele i s-i anticipeze evoluia pentru a-i plasa produsele n condiii ct mai bune. Pot constitui teme ale unor cercetri de pia o serie de mrimi absolute ale preurilor ca: - nivelul preurilor individuale; - preurile medii la produsele alctuind o gam mai complex. O importan aparte n sfera investigaiilor de pia, o prezint dinamica preurilor. Indicele micrii preurilor va ncorpora modificrile n condiiile de producie i circulaie, nnoirea produselor, schimbri n structura sortimental precum i evoluia puterii de cumprare a banilor. Este ns foarte dificil s se surprind cu exactitate micarea preurilor n economia de pia unde acestea evolueaz n funcie de cerere-ofert. Referitor la S.C. Spicul S.A., aceasta este preocupat n studierea preurilor la produsele de panificaie cu att mai mult cu ct n ultimii ani societatea se confrunt cu o concuren destul de serioas din partea sectorului privat. Stabilirea preului produselor de panificaie (n spcial pinea) presupune un anumit numr de restricii. Se deosebesc mai multe cazuri de restricii: - exist un pre al pieei care poate fi impus firmei. n cazul unei concurene perfecte pe pia se formeaz un pre unic pe care societatea nu l poate depi; - n cazul care apare o societate mai puternic cu posibilitatea de a-i fixa propriul pre; - preul poate fi fixat de stat (aa cum a fost pn n ianuarie 1997).

Capitolul IV Perfecionarea activitii de marketing la S.C. Spicul S.A. Piteti

1)Studierea satisfaciei consumatorului: Studiile efectuate arat c, dei un consumator este nesatisfcut de fiecare al patrulea produs pe care-l cumpr, mai puin de 5% din clienii nesatisfcui reclam acest lucru. Acetia din urm fie c faptul reclamat este prea puin important, fie c reclamaia i va face s se simt penibil sau c nici nu vor fi bgai n seam i problema nu se va rezolva. Majoritatea acestor clieni va cumpra mai puin sau va cumpra din alt parte. Rezultatul const n pierderea inutil a unor clieni de ctre firma n cauz. Prin urmare, firmele nu pot utiliza numrul reclamailor ca element de msurare a satisfaciei consumatorilor. O metod de apreciere direct a gradului de satisfacere a nevoilor consumatorilor o reprezint sondajul periodic. Firma expediaz chestionare sau contacteaz telefonic un numr de subieci alei aleatoriu din rndul noilor clieni pentru a afla care este reacia acestora fa de diverse aspecte ce in de activitatea ei. n plus, se solicit i opiniile clienilor n legtur cu performanele concurenei. Exist mai multe modaliti de msurare a gradului de satisfacie. Aceasta se poate determina direct din rspunsurile date de clieni la ntrebrile de tipul: Indicai n ce msur suntei satisfcut de produsul X, folosind urmtoarea scal: foarte nesatisfcut, nesatisfcut, indiferent, satisfcut, foarte satisfcut (raportarea direct a satisfaciei). Subiecilor li se poate cere s indice nivelul ateptrilor lor pentru diferite caracteristici ale uni produs, precum i nivelul real al acestora (insatisfacia derivat). Li se mai poate cere subiecilor s menioneze toate problemele cu care s-au confruntat n privina ofertei, dup care s specifice mbuntirile ce ar putea fi aduse, dup opinia lor (analiza problemei). n sfrit, subiecilor li se mai poate cere s ierarhizeze diversele elemente ale ofertei, prin prisma importanei pe care o acord fiecruia, i s aprecieze gradul n care firma a satisfcut fiecare element n parte (aprecierea importanei/performanei).

Simultan cu operaiunea de culegere a informaiilor referitoare la satisfacia consumatorului, ar fi util i chestionarea acestuia n legtur cu intenia sa de recumprare. n mod normal, dac satisfacia sa este ridicat, intenia de a recumpra va fi la fel de mare. De asemenea, este util aprecierea disponibilitii clientului de a recomanda i altor persoane produsele societii Spicul. Obinerea unui rezultat bun n acest caz indic faptul c societatea atinge un nivel nalt de satisfacere a consumatorului. Firma trebuie s caute avantaje competitive i dincolo de propriul su lan de valori, adic n lanurile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor i clienilor si. Firma trebuie s se asocieze cu ceilali membri ai lanului de furnizare, n scopul mbuntirii performanelor sistemului ofertei valorice. Societatea trebuie s acorde importan stabilirii unor legturi mai strnse i mai durabile cu consumatorii finali. n trecut, clientela era un element tratat cu destul de mult indiferen din mai multe motive: fie c furnizorii erau puin i cumprtorii dispuneau de posibiliti limitate de alegere a acestora, fie c ceilali furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca i furnizorul iniial, fie c piaa se dezvolt att de rapid nct firmele nu erau preocupate de satisfacerea complet a consumatorilor. Firma trebuie s acorde o atenie sporit indiceluide infidelitate a clienilor i s caute metode de a reduce nivelul acestuia. Sunt patru etape de parcurs n acest sens: 1. Societatea comercial trebuie s defineasc i s msoare indicele de pstrare a clienilor; 2. Firma trbuie s identifice cauzele care duc la pierderea clientelei i s gseasc mijloacele de combatere a acesteia. Se poate face multe n cazul clienilor care nu mai apeleaz la societatea noastr din cauza produselor de slab calitate, a preurilor exagerate. Este foarte util realizarea unui grafic care s indice ponderea clienilor pierdui din diverse motive; 3. Firma trebuie s calculeze profitul nerealizat prin pierderea clienilor; 4. Firma a trebuit s evaluieze costurile legate de reducerea indiciului de infidelitate. Atta timp ct costurile sunt mai mici dect profitul nerealizat, firma le poate suporta.

Pstrarea clientelei existente trbuie s fie obiectivul cel mai important al societii comerciale i de aceea se recomand dou ci de aciune pentru realizarea acestuia. Cea dinti const n plasarea unor obstacolen calea plecrii clienilor. O modalitate mai bun de abordare const n creterea nivelului de satisfacie oferit clienilor. Unei firme concurente i va fi mai dificil s depoeasc aceast barier oferind preuri mai avantajoase sau prezentnd perspective mai atgtoare. Aciunea de creare a unei clientele fidele poart numele de marketing de relaie. Ssocietatea comercial Spicul S.A. trebuie s implementeze un marketing de relaie de cooperare cuclienii, iar n anumite momente unul ofensiv, i nu un marketing de relaie elementar (adic societatea vinde produsele fr a mai lua legtura cuclientul). Pentru a realiza un marketing de relaie de cooperare cu clienii, firma noastr trbuie s elaboreze i s susin financiar programe destinate a-I face pe cumprtori s revin, s cumpere mai mult i s rmn fideli societii. Problema const n a stabili o relaie special cu cei mai buni clieni ai firmei, relaie care se bazeaz pe o comunicare real n ambele sensuri i care s-i fac pe clieni beneficiarii unor reconpense sau privilegii speciale. Programele de marketing de frecven sunt destinate s ofere diverse recompense clienilor care cumpr n mod frecvent sau n cantiti nsemnate. Marketingul de frecven reprezint recunoaterea principiului lui Pareto, anume c 80% din activitatea unei firme depinde de 20% din clientela sa. 2) mplinirea marketingului calitii totale Se remarc existena unei relaii strnse ntre calitatea produsului i a serviciilor, satisfacia clientului i profitabilitatea firmei. Un nivel mai ridicat al activitii atrage un nivel mai ridicat al satisfaciei clientului, ceea ce implic preuri mai mari i uneori costuri mai reduse. Prin urmare, programele de inbuntire a calitii produselor contribuie la creterea profitabilitii. Calitatea reprezint (conform Societii Americane pentru Controlul Calitii) ansamblul trsturilor i caracteristicilor unui produs sau serviciu, care constau n capacitatea acestuia de a satisface nevoile exprimate sauimplicite.

Calitatea total este cheia procesului de creare a valorii i de satisfacere a cumprtorului. Dac firma se axeaz pe calitate, managementul activitii de marketing imbrac dou aspecte. n primul rnd, el trbuie s contribuie la formularea strategiilor i politicilor menite s sprijine firma n a excela la capitolul calitate. n al doilea rnd, el trebuie s contribuie la un marketing de calitate, alturi de o producie de calitate. Toate activitile de marketing, studiul pieei, pregtirea vnztorilor, publicitatea, serviciile trebuie realizate la un nivel calitativ superior. Marketerii (angajai ai firmei ce rspund de marketingul firmei) trebuie s ajute firma s creeze i s ofere produse i servicii de calitate superioar consumatorilor vizai. Ei sunt responsabili pentru identificarea corect a cerinelor i nevoilor consumatorilor. Ei trebuie s transmit corect proiectanilor, informaiile referitoare la ateptrile consumatorilor. Ei trebuie s se asigure de execuia corect i la timp a comenzilor. Ei trebuie s verifice dac clienii au primit instruciuni corespunztoare, pregtirea i asistena tehnic necesare utilizrii produsului. Ei trebuie s menin legtura cu clienii dup vnzare, pentru a se asigura c acetia sunt i vor rmne satisfcui de performanele produselor. Ei trebuie s centralizeze ideile clienilor legate de mbuntirea produselor i serviciilor i s le transmit compartimentelor direct interesate. Toate aceste sarcini trebuie s reprezinte contribuia specific a marketerilor la managementul calitii totale i la obinerea satisfaciei clientului.