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LA NEGOCIACION

La Negociacin
La negociacin es un proceso mediante el cual

dos o ms partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras propias.

Objeto de la Negociacin
El objeto que se persigue con la negociacin es que

finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal, comercial, etc.). La mayora de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociacin contribuir a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

Finalidad de la Negociacin
La idea de este proceso es que pueda

llevarse a cabo una relacin ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre s y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusin surjan diatribas que opaquen la negociacin, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

Caractersticas de un buen negociador


Existen caractersticas tpicas de un buen negociador, que una

vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Veamos: Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms. Es entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin. Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar.

Es muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte,

cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe leer el lenguaje no verbal.
Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador

es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna. Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Es honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado. Es profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar. Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: rene toda la informacin disponible, ensaya

con minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles.
Es slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta

donde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin. Es gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad. Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el

posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa). Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Es creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.

Estrategias de negociacin
La estrategia de la negociacin define la

manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

Estrategia Ganar - Ganar


Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente

beneficioso. En este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente. Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero s un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin se pueda ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial. Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganarganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo ms difcil que un tercero se haga con este contrato.

Estrategia Ganar - Perder


Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el mximo

beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro. Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboracin, en esta estrategia el ambiente es de confrontacin. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de presin con el fin de favorecer su posicin. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, ste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. Esta estrategia se puede aplicar en la mayora de las negociaciones, tan slo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. La estrategia de "ganar-perder" slo se debera aplicar en una negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

Estilos de negociacin
Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin

especfica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin: la negociacin inmediata y la negociacin progresiva.
LA NEGOCIACIN INMEDIATA busca llegar con rapidez a un

acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte.
LA NEGOCIACIN PROGRESIVA busca en cambio una

aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.

Fases de la negociacin
En toda negociacin se pueden distinguir tres fases

diferenciadas, todas ellas igualmente importantes. Preparacin: es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin. Desarrollo: abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Cierre: puede ser con acuerdo o sin l.

La negociacin tambin puede finalizar con ruptura y

aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisin, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.
Una vez que finaliza la negociacin conviene analizar

con sentido crtico cmo se ha desarrollado, detectando aquellos aspectos que convienen mejorar:

La negociacin es un arte que exige un aprendizaje permanente. Cada negociacin es un ensayo general de la siguiente.

Etapas de una negociacin


Planeacin
Apertura Explotacin e inteligencia comercial Presentacin o aproximacin Aclaraciones Cierre de la negociacin.

Primera Etapa: Planeacin


En esta etapa se desarrollan acciones

destinadas a conocer al otro negociador y preparar el momento y los argumentos que se utilizarn. La planeacin es la etapa en la que se organizan todos los factores de la negociacin. Comprende la formulacin de objetivos, la determinacin del margen de negociacin, la identificacin de conflictos potenciales y la eleccin de la fecha ms apropiada y el lugar donde conviene realizar la negociacin.

Segunda Etapa :Apertura


En esta etapa se establece

un primer contacto entre los negociadores y se busca crear un clima propicio para el desarrollo de la negociacin, de manera que todos pueden escucharse con libertad. Se trata de contribuir a la reduccin de las tensiones y propiciar la debida explicacin de las motivaciones y beneficios de las diferentes propuestas

Tercer Etapa: Exploracin e inteligencia comercial


Es la etapa en la que se busca

romper el hielo, dejando que hable con toda comodidad la otra parte. Frecuentemente, en esta etapa se hace uso de preguntas como Y si? . Y si comprara 50% adicional de mercadera, Cul sera el precio? . Se busca que ante alternativas que se plantean a manera de preguntas, la contraparte pueda mejorar su correspondiente oferta. Es una etapa en la que se utiliza la informacin comercial disponible.

Cuarta Etapa: Presentacin o Aproximacin


Es la etapa en la que se somete a

consideracin de la otra parte la propuesta en firme, incluyendo la descripcin del producto o servicio y los beneficios esperados como consecuencia del acuerdo.

Quinta Etapa: Aclaraciones


En esta etapa se aprovecha para resolver las dudas

que pudieran mantenerse; absolver las objeciones y aceptar las razones contrarias que pudieran existir. En esta etapa se podra introducir alguna propuesta de valor agregado o sacar el conejo del sombrero para viabilizar el acuerdo.

Sexta Etapa: Cierre de la negociacin


Es la etapa final. En ella se cierra la

negociacin y se llega, eventualmente a un acuerdo entre las partes, producto de la negociacin realizada.

Tcnicas de Negociacin
Se les denomina a las distintas maneras que los

negociadores emplean para alcanzar los objetivos de la negociacin, los cuales son:
Tecnica de la Negociacin por tajadas: Consiste en llevar la negociacin punto por punto, sin pretender unir los resultados parciales. Esta tcnica permite al negociador con experiencia identificar los puntos en los que se siente ms fuerte y sacar ventaja de ellos. Permite tambin ordenar la secuencia de las acciones que se debern realizar para, por ejemplo: empezar las negociaciones por aquellas partes o tajadas ms sencillas y dejar los temas ms complejos para despus.

Tcnica del todo incluido:

A diferencia de la tcnica anterior, la negociacin se hace bajo el criterio de todo o nada. Los resultados finales se globalizan necesariamente y, aun cuando logren acuerdos parciales, estos no se validan si no se ha logrado un resultado integral. Esta tcnica resulta adecuada emplearla cuando se tiene una posicin fuerte y estrategias ofensivas. La tcnica del todo incluido o tambin denominada llave en mano se utiliza en las negociaciones para lograr tratados de libre comercio y acuerdos de asociacin estratgica entre pases.

Tcnica de la articulacin y el intercambio:

Esta tcnica busca un equilibrio general entre las prioridades e intereses de las partes que intervienen. Lo que se produce es un acuerdo en forma de paquete ene l que se supone que cada quien encuentra su propio beneficio. Esta tcnica exige un buen conocimiento recproco de los intereses reales de las partes; supone el hacerse preguntas como y entonces?; permite una mayor fluidez y un mayor margen de maniobra para los negociadores.

Tcnica de la Transformacin o ampliacin: La tcnica de la transformacin es la tcnica mediante el cual el negociador incorpora nuevos elementos o nuevas reglas de juego en el desarrollo de la negociacin. La tcnica de la ampliacin supone que el negociador tiene la posibilidad de ampliar el objeto de la negociacin. Tcnica del vaiven: Consiste en introducir pretextos u objetivos secundarios (ficticios) Generalmente muy exigentes, los cuales, frente al esperado rechazo de la otra parte, se abandonan en beneficio de los verdaderos objetivos.

Tcnica del balance:

Busca que los costos y beneficios de la negociacin se hagan transparentes para todas las partes. La tcnica implica dos etapas: en la primera etapa se propone que la otra parte d a conocer sus pretensiones y estas se traduzcan de inmediato en trminos de valorizacin de sus ventajas y de penalizacin para la otra parte. En la segunda etapa, la parte que tom la iniciativa describe el pasivo de la parte contraria, bajo la forma de equilibrio necesario entre los costos calculados y las contrapartidas que se ofrecen.

Tcnica de la manipulacin del tiempo: Busca prolongar o acortar la negociacin , estableciendo plazos perentorios. Tcnicas de los cuatro pasos: Esta tcnica es en la que cada negociador define sus pretensiones mximas y los puntos mnimos por debajo de los cuales no est dispuesto a continuar en la negociacin (punto de ruptura) PASO 1: Se trata de una solucin que resulta la mejor para el proponente, pero probablemente ser muy difcil de ser aceptada por la otra parte. PASO 2: Se plantea inicialmente una solucin de puro formulismo, pues la propuesta es claramente inaceptable por la otra parte, pues es superior al punto de ruptura. PASO 3: Se plantea a continuacin , una segunda solucin poco ventajosa para que el que la propone, pero en principio aceptable para la otra parte. Se trata de un caso extremo de solucin desventajosa (solucin de repliegue). PASO 4: Se plantea inicialmente una solucin de puro formulismo, pues la propuesta es claramente inaceptable por la otra parte, pues es superior al punto de ruptura.

conclusiones
En una negociacin debemos utilizar nuestro propio

estilo, es decir, tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atencin demasiado. En toda negociacin, existe tensin, y debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la mejor manera. Preparar con anticipacin las negociaciones, conociendo que roles nos toca jugar y conocer cuales son nuestros objetivos y alternativas. En una negociacin debemos basarnos en captar la mayor cantidad de informacin posible de nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un conocimiento que es vital.

Por su atencin Muchas gracias.

Mag. Marcos Pando Quichiz

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