LICEUL TEHNOLOGIC ,,SPIRU HARET, Piatra Neam

Proiect de certificare a competenelor profesionale

NDRUMTOR PROIECT, Prof. Corlateanu Lilia Raluca

ELEV: Ruscanu Mihai Clasa:XII-A

PIATRA NEAM 2013

Comercializarea si promovarea produselor turistice

Central Plaza Piatra Neamt

Cuprins :

Capitolul 1 :
CONCEPEREA SI COMERCIALIZAREA PRODUSELOR TURISTICE ; 1. Definitia produsului turistic 2. Bunurile materiale ale produsilui turistic 3. Serviciile cuprinse in produsul turistic

Capitolul 2 :
PROMOVAREA PRODUSELOR TURISTICE ; 1. 2. 3. 4. Promovarea Principalele mijloace de promovare utilizate in turism Etapele realizrii unei brouri Scopul si avantajul utilizarii brosurii

Capitolul 3 : 1. Studiu de caz 2. Anexe 3. Bibliografie

Capitolul 1 1.Definitia produsului turistic

Conceptul de produs turistic se refer la un ansamblu de bunuri materiale i servicii capabile s satisfac nevoile de turism ale unei persoane ntre momentul plecrii i momentul sosirii n locul de plecare. Majoritatea specialitilor definesc produsul prin ceea ce ofer unuia sau mai multor clieni. n a c e a s t v i z i u n e e l r e p r e z i n t u n a n s a m b l u d e e l e m e n t e t a n g i b i l e i intangibile care procur anumite servicii cutate de unul sau mai muli clieni bine precizai.Aceast definiie general este perfect adaptabil i n domeniul turistic.A s t f e l p r o d u s u l t u r i s t i c s e d e f i n e t e c a f i i n d u n a n s a m b l u d e b u n u r i materiale i servicii capabil s satisfac nevoile de turism ale unei persoane ntremomentul sosirii i momentul plecrii de la destinaia turistic.De reinut deci c produsul turistic este constituit att din bunuri materiale,ct i din servicii.Bunurile materiale menionate n aceast definiie se concretizeaz n cel puin trei categorii de elemente: un patrimoniu de resurse naturale, culturale, artistice, istorice,arhitectonice, tehnologice, medicale etc , c a r e f o r m e a z cadrulf i z i c d e b a z i c a r e v o r m a n i f e s t a o a t r a c i e p e n t r u t u r i t i , incitndu-i la voiaje anumite elemente de infrastructur sau echipamente care, deinu genereaz motivaia sau cererea de turism, contribuie n modhotrtor la satisfacerea acesteia (hoteluri, restaurante, terenuri sau sli de sport, de spectacol, de conferine, etc.) unelefaciliti de acces, legate de mijloacele de transport (adicde vehicule i ci de comunicaie) alese de turiti pentru a ajungela obiectivele dorite .

2. Bunurile materiale ale produsului touristic

Bunurile materiale la care se face referire sunt concretizate n: Patrimoniul de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arheologice, tehnologice, medicale etc., care formeaz cadrul fizic de baz i care vor manifesta o atracie pentru turiti; Anumite elemente de infrastructur sau echipamente care, dei nu genereaz motivaia sau cererea de turism, contribuie n mod hotrtor la satisfacerea acesteia (hoteluri, restaurante, terenuri sau sli de sport, de spectacol, de conferine etc.); Unele faciliti de acces legate de mijloacele de transport (de vehicule i ci de comunicaii) alese de turiti pentru a ajunge la obiectivele dorite. Produsul turistic nu este definit prin elementele sale materiale ca atare, ci prin serviciile sau prestaiile realizate prin intermediul lor (nu autocarul - ci serviciul de transport, nu hotelul ci cazarea, nu plaja ci agrementul pe care l ofer). Serviciile care dau coninut produsului turistic denumite servicii turistice se constituie ntr-un ansamblu de cel puin patru tipuri de baz, total diferite ca natur, cum ar fi: servicii de transport, de cazare, de alimentaie i de agrement. Dintre toate serviciile care dau coninut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement, n lipsa cruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului. n afara serviciilor amintite numite servicii de baz produsul turistic se distribuie prin viu grai sau cu ajutorul hrilor, pliantelor, ghidurilor, brourilor etc.

 Serviciile de intermediere, de genul rezervrilor de locuri n mijloace de transport, n hoteluri i restaurante, la manifestrile cultural artistice i sportive etc., nchirierilor (de mijloace de transport, de schiuri sau de alte mijloace de practicare a diverselor sporturi i jocuri), asigurrilor pe timpul cltoriilor etc. sunt, de asemenea, componente ale produsului turistic. Alte servicii cu caracter special cum sunt cele de secretariat (n timpul congreselor), de traduceri (n timpul sejurului n strintate), de supraveghere a copiilor etc. pot fi gsite n componena multor oferte turistice.

3. Serviciile cuprinse n produsul touristic

Oferta de servicii ine cont de categoriile comportamentale ale clientelei turistice, acestea aprnd sub forma: Servicii aferente unor preocupri pasive, manifestate, de regul, n spaiile de cazare: lectura, urmrirea programelor RADIO-TV, somnul, igiena; servicii aferente unor preocupri semipasive, cum ar fi cele oferite n restaurante, baruri, sli de tratamente etc.; servicii aferente unor preocupri active cum ar fi: sportul, excursiile i drumeiile, vntoarea sau pescuitul etc. Toate componentele produsului turistic au menirea de a asigura consumatorilor satisfacie, ceea ce nu este un lucru uor de realizat. Pentru a crea aa ceva, acesta trebuie s corespund motivaiilor turitilor, care sunt extrem de eterogene. Diversitatea componentelor care dau coninut produsului turistic poate avea repercusiuni asupra coerenei i integritii sale.

Numeroase firme de turism realizeaz produse turistice

Multitudinea firmelor care particip la realizarea unui produs turistic este un alt element de luat n seam. De regul, aceste firme, ale cror interese sunt, deseori, divergente, nu sunt integrate nici pe vertical, nici pe orizontal ntr-o organizaie unic, ntre ele existnd cel mult acorduri sau nelegeri mai mult

sau mai puin formalizate. n vederea prevenirii eventualelor stri conflictuale ntre firmele participante la crearea produsului turistic, integrarea ct mai armonioas a elementelor sale componente este esenial, ceea ce impune cooperarea ntre toate firmele i organismele implicate (transportatori, proprietari de hoteluri i restaurante, comerciani, proprietari funciari). Pachetele turistice ale tour-operatorilor i comercializarea produselor turistice trebuie s reprezinte imaginea calitii i s se bucure de o reputaie bun. Succesul depinde de cunotinele de marketing ale experilor, de utilitatea pachetului turistic i abilitatea de comercializare pe pia a produsului turistic.

Capitolul 2 1.Promovarea
Termenul promovare este considerat un termen descriptiv pentru mix-ul activitilor comunicative pe care organizaiile din turism l folosesc pentru a influena acele persoane de care depind vnzrile lor. De asemenea, trebuie influenai i furnizorii sau alte persoane de legtur de pe pia. Comerciantul din turism poate lansa o vast gam de metode de promovare; de aceea este necesar s fie clar definite obiectivele de marketing pentru a putea fi utilizate cele mai eficiente metode de promovare. Pentru obinerea celui mai favorabil rspuns din partea pieei-int, o parte important din efortul depus n activitatea de promovare este construirea unei mrci i lansarea ei pe pia. O campanie promoional ar trebui s aib ca obiectiv principal afirmarea pe pia a produsului, s asigure primirea favorabil a produsului de ctre consumator, pentru ca acesta din urm s dezvolte o preferin pentru produs. Orice campanie trebuie s expun beneficiile pe care orice consumator le caut ntr-un mod ct mai credibil. Acest capitol este destinat prezentarii tehnicilor si actiunilor de comunicare utilizate deoperatorii si prestatarii turistici pentru a-i informa pe potentialii clienti in legatura cu ofertadisponibila si pentru a-i convinge sa cumpere si pentru a le mentine permanent oferta in atentie.In timp ce crearea si comercializarea produselor turistice se realizeaza mai cu seama la nivellocal, activitatea de promovare se poate desfasura si pe plan national sau international Toate actiunile promotionale urmeaza (cel putin in teorie) o serie de pasi sau etape menitesa-l conduca pe turist in procesul de luare a deciziei de cumparare. Inlantuirea acestor etapeformeaza ceea ce se numeste un model comunicational Inainte de a prezenta in detaliu elementele mixului promotional, vom face o precizare.Una din caracteristicile principale ale industriei turistice este

ponderea relativ scazuta a promovarii prin mijloacele de informare in masa (TV, radio, presa); in schimb, o importantadeosebit de mare o au materiale promotionale tiparite (brosuri, pliante, cataloage, afise, etc.).Tinand cont de acest aspect, am consacrat un capitol separat acestor mijloace promotionale

2. PRINCIPALELE MIJLOACE DE PROMOVARE UTILIZATE IN TURISM

I. II. III. IV. V. VI.

Publicitatea prin pres (ziare, reviste, pliante, brouri), radio i televiziune Promovarea vnzrilor (reduceri de tarife, tombole, trageri la sori etc.) Relaiile publice (mese festive, conferine de pres, cadouri publicitare) Trguri i expoziii Vnzrile personale Sponsorizrile

Fiecare dintre elementele promoionale amintite are capacitatea de a realiza obiective diferite. n timp ce vnzarea prin intermediul agenilor economici are posibilitatea de a obine efecte de comunicare, numai un numr mic de persoane pot fi contactate, publicitatea este o metod mai eficient de a informa un numr mare de persoane la un nivel sczut al costurilor. Promovarea vnzrilor, precum i fluturaii ce ofer reduceri de preuri, pot asigura o cale mai rapid, ns nu pot fi folosite dect pe o perioad scurt de timp. Publicitatea i promovarea vnzrilor sunt cele mai rspndite metode de promovare utilizate, majoritatea consumatorilor asociaz ideile de marketing cu publicitatea. Publicitatea reprezint orice form de comunicare non-personal realizat prin intermediul mass-media i care prezint detaliat un produs. Ca elemente ale mass-media pot fi considerate: ghidurile de cltorie, ziarele, revistele, radioul, TV, e-mailul.

 Publicitatea este folosit pentru a atinge o ntreag gam de obiective ce pot include schimbri de atitudine sau construirea de imagini noi, ct i mbuntirea vnzrilor.

Publicitatea are rol :

de a informa clientul; de a face cunoscut produsul; de a convinge clientela i de a crea o opinie favorabil produsului turstic comercializat; de a stimula vnzrile, de a atrage noi clieni dispui s achiziioneze produsele.

Avantajele utilizarii publicitatii turistice sunt:

creterea numrului de turiti atrai spre o destinaie sau fidelizarea lor; pregtirea ptrunderii ageniei de turism pe noi piee; promovarea pe plan naional i internaional a tuturor formelor de turism(de tratament, sporturi de iarn, cultural); impulsionarea consumului n extrasezon; stimularea vizitrii obiectivelor turistice n cursul sejurului; creterea cererii de servicii complementare, deci creterea cheltuielilor turistice, respectiv a ageniei de turism; utilizarea mai bun a bazei materiale (a capacitii de cazare, de servire n restaurant).

Pentru a realiza o comparatie intre principalele mijloace publicitare vom face o scurta prezentare a acestor mijloace :

1. Forma scris este utilizat primordial n industria turistic, fiind uor accesibil, putnd utiliza att ilustraii cu efect emoional ct i text pentru prezentarea informaiilor. Exemple: prospecte, pliante, brouri, cataloage, ghiduri, hri, afie, pres, panouri, anunuri, scrisori. Broura turistic este un material editat ntr-un numr mare de exemplare i difuzat prin reeaua de sucursale i agenii de voiaj. Brourile sunt adresate uneori, i direct ctre vechii clieni sau ctre anumii clieni poteniali selecionai pe diferite criterii. Principalele argumente comerciale utilizate n brourile turistice sunt fotografiile n culori care pot suscita cel mai mare interes pentru angajamentul turistic, precum i preurile de referin prin care se urmrete atragerea ateniei consumatorului. 2.Cinematograful combin efectele vizuale care au mare impact asupra consumatorului, cu cele auditive i de micare. Filmele turistice au un caracter documentar, permind transpunerea turistului n mediul ambiant al locurilor a cror vizitare este urmrit. Acest mijloc publicitar este costisitor, dar are i avantajul c poate fi retransmis. 3.Radioul este un canal de larg audien pentru transmiterea mesajelor scurte, tiri, comentarii, mesaje, asociate cu efecte sonore.

 4.Televiziunea este rivala altor mijloace publicitare i are avantajul c mesajul este recepionat direct la locuin. Audiena poate fi maxim, iar starea de relaxare a telespectatorului favorizeaz disponibilitatea pentru a reine informaiile. Dezavantajele utilizrii acestui mijloc ar fi costul ridicat i necesitatea de a relua mesajele n cadrul unei campanii publicitare pentru a avea efect. 5.Trgurile i expoziiile sunt manifestri periodice cu profil general sau specializat, naionale sau internaionale, pentru prezentarea ofertei diferiilor ageni economici, n vederea lrgirii contactelor comerciale. n turism se folosesc prezentri de hri, diapozitive, casete video, brouri, pliante i informaii din partea prestatorilor de servicii. Manifestrile ce pot avea loc n cadrul trgurilor turistice sunt:sptmni romneti, expoziii gastronomice, specatcole folclorice, filme turistice documentare, conferine de pres, ntlniri cu consumatorii, mese rotunde, interviuri, informaii transmise prin viu grai; astfel aceste acuni se ncadreaz tot mai mult n relaiile publice ale agentului de turism. 6.Cadourile publicitare includ obiecte folosite drept suporturi publicitare transmise de agenii de turism cu ocazia unor evenimente deosebite (an nou, jubilee, trguri) partenerilor i clienilor lor. Acestea sunt de obicei articole mrunte de uz general sau personal. Exemple:calendare, agende, sacoe,tricouri imprimate cu emblema firmei.

Modalitile principale de promovare a produselor turistice de ctre ageniile de turism sunt:

1.Editarea de materiale publicitare;

2.Realizarea de campanii publicitare. Obs:Indiferent de strategia aleas pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse turistice trebuie s-i realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele dou modaliti menionate.

1. Editarea de materiale publicitare :

Produsele turistice sunt comercializate n principal prin intermediul cataloagelor i brourilor. Broura turistic este definit drept materialul de prezentare editat ntr-un mare numr de exemplare i difuzat prin reeaua de sucursala i de agenii de turism.

Argumentele comerciale utilizate n brourile turistice sunt:

Fotografia n culori care s suscite interesul pentru voiaj; Preul de referin, viznd s atrag atenia turistului; uneori aceast tehnic se folosete doar pentru perioade restrnse, din extrasezon; Calitatea grafic deosebit de bun; Amplasarea n pagin a imaginilor, astfel nct s atrag atenia.

3.Etapele realizrii unei brouri

I. Conceperea brourii II.Difuzarea brourii

I.Conceperea brourii
Prezentarea brourii trebuie s fie ngrijit pentru c ea determin, n parte, succesul voiajelor pe care le propune. De asemenea, broura trebuie s permit o lectur atrgtoare. Catalogul trebuie s arate profilul ageniei i s fie adaptat clientelei sale (tineri i fr pretenii sau mai n vrst i preocupai de confort, nstrii, familii sau individual). Regula conceperii unui material publicitar este urmtoarea: - cu ct o ar este mai puin ncnttoare, cu att frumuseea i calitatea fotografiei trebuie s nfrumuseeze realitatea.

II. Difuzarea brourii

Brourile sunt difuzate prin reeaua de sucursale ale realizatorului i prin ageniile de turism sau sunt adresate direct fie vechilor clieni, fie anumitor clieni poteniali, selecionai n funcie de diferite criterii (VIP, leader de opinie). Tirajul se stabilete n funcie de densitatea reelei de distribuie i de numrul de clieni.

Lansarea unei brouri trebuie nsoit de publicitate, cu intenia de a o face cunoscut detailitilor i publicului larg. Pentru a motiva ageniile detailiste, se organizeaz seminarii de prezentare a produselor turistice, care adesea iau forma workshop-urilor i concursurilor cu premii.

Ct cost o brour?
Costul de fabricaie al brourii trebuie recuperat prin vnzarea produselor turistice. Dar rezultatul vnzrilor este i n funcie de numrul de brouri distribuite. Cte exemplare sunt necesare pentru a vinde o cltorie? Cei mai mari tour-operatori germani i britanici consider c 10 brouri pentru o cltorie este mult. Tirajele lor trec lejer de un milion de exemplare i obiectivul lor este o vnzare pentru 5-6 brouri. Pe de alt parte, sunt productori care se mulumesc cu rezultate mai mult dect modeste: o vnzare pentru 20-25 de brouri. Realizarea i publicarea brourii presupune mijloace financiare importante.
O modalitate de a reduce costurile realizrii de materiale publicitare, este

tehnica shell folder, adic a pliantului fad. Acesta este mai economic, polivalent i nu conine fotografii color. El este folosit pentru a experimenta produsele turistice noi pentru care succesul este incert.

4.Scopul si avantajul utilizarii brosurii

Broura turistic are avantajul de a fi un argument comercial foarte concret pentru vnzarea unui produs turistic, reprezentnd de fapt un ansamblu de servicii, ce se vor consuma n viitor i despre care turitii nu au dect o idee foarte vag asupra coninutului.

Capitolul 3 1.Studiu de caz

Lucrrile de modernizare a oraului Piatra Neam au fost ncununate n ultima perioad de reabilitarea Hotelului Central, lucrri care au fost susinute din bugetul

obinut n urma finanrilor din fondurile europene Regio prin Programul Operational Regional 2007 2013, axa prioritara 5 Dezvoltarea si Promovarea Turismului. Hotelul Central este cea mai nalt cldire din Piatra Neam, avnd 13 etaje, ce-a de-a doua cldire ca nlime fiind Hotel Ceahlu. Aceast aciune de modernizare a hotelului are rolul de a spori atractvitatea turistic la nivel judeean i la nivelul oraului Piatra Neam. Cei responsabili de lucrrile care se efectueaz n prezent estimeaz c la ultimul etaj va fi amenajat un punct de unde va putea fi admirat panorama oraului la un ceai sau la o cafea. Proiectul va fi finalizat cel mai probabil la sfritul anului 2011, moment n care hotelul se va bucura de o faad modernizat, 20 spaii noi pentru cazare, 130 de spaii modernizare, 4 spaii similare condiiilor de 4 stele, 20 de spaii nou create clasificate la 4 stele i 5 servicii specializate pentru clienii hotelului. Aceste lucrari de modernizare sunt menite sa atraga turisti de calitate si sa dinamizeze deversificarea ofertelor si serviciilor turistice de pe raza orasului Piatra Neamt si a judetului Neamt. Pana in acest moment, Hotelul Central a fost mai mult un spatiu de cazare de tranzit pentru oamenii de afaceri, participantii la evenimente sportive, turistii aflati in trecere prin Piatra Neamt. Scopul modernizarii este si acela al atragerii de turisti pe termen lung care sa solicite cazare pe o perioada de minimum o saptamana. In continuare puteti viziona un scurt film care urmareste evolutia lucrarilor de amenajare a Hotelului Central. Sa speram ca aceasta actiune va fi una pozitiva si demna de urmat de administratiile din tara in ceea ce priveste buna gestionare a fondurilor europene.