TEMA 1.

Introduccin y Proceso de la Preparacin de Proyectos

1.1.

Qu es un proyecto?

Un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad humana.
Descrito en forma general, un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad humana. En esta forma, puede haber diferentes ideas, inversiones de diverso monto, tecnologa y metodologas con diversos enfoques, pero todas ellas destinadas a resolver las necesidades del ser humano en todas sus facetas, como puede ser: educacin, alimentacin, salud, ambiente, cultura, etc.

1.2.

Por qu se invierte y porque son necesarios los proyectos?

Da a da y en cualquier sitio donde nos encontremos, siempre hay a la mano una serie de productos o servicios proporcionados por el hombre mismo. Desde la ropa que vestimos, los alimentos procesados que consumimos hasta las modernas computadoras que apoyan en gran mediad el trabajo del ser humano. Todos y cada uno de estos bienes y servicios, antes de venderse comercialmente, fueron evaluados desde varios puntos de vista, siempre con el objetivo final de satisfacer una necesidad humana. Despus de ello, alguien tom la decisin para producirlo en masa, para lo cual tuvo que realizar una inversin econmica. Por tanto, siempre que exista una necesidad humana de un bien o un servicio habr necesidad de invertir, pues hacerlo es la nica forma de producir un bien o servicio. Es claro que las inversiones no se hacen slo porque alguien desea producir determinado artculo o piensa que producindolo ganar dinero. En la actualidad, una inversin inteligente requiere una base que la justifique. Dicha base es precisamente un proyecto bien estructurado y evaluado que indique la pauta que debe seguirse. De ah se deriva la necesidad de elaborar los proyectos.

1.3.

Decisin sobre los proyectos.

Para tomar decisiones sobre un proyecto es necesario contemplar un anlisis multidisciplinarios de diferentes especialistas y este anlisis debe de estar basado en un sinnmero de antecedentes con aplicacin de una metodologa lgica que abarque las consideraciones de todos los factores que participan y afectan al proyecto.
1.4. Los dos grandes grupos de proyectos y el tipo evaluacin

En primer lugar debemos distinguir 2 tipos de evaluacin 1 - De procesos: - Tambin llamada seguimiento, es una evaluacin que se hace durante el transcurso o desarrollo del proyecto, su propsito es detectar problemas no detectados originalmente, emergentes u otros que inciden en el cumplimiento de las actividades, influyen en el logro de objetivos y orientan respecto de realizar cambios si ello fuera necesario. Adems entrega informacin para la evaluacin final o ex- post.

2 - De resultados:

- Evaluacin final o ex-post, es aquella que se realiza una vez finalizado el proyecto, determina el o los resultados de las actividades desarrolladas en funcin de los objetivos propuestos originalmente. Debe otorgar criterios para definir respecto de la conveniencia o no de su continuidad, identificando los cambios necesarios de realizar.
1.5. Ciclo de vida de un proyecto

Existen diferentes enfoques tericos y metodolgicos respecto al ciclo de vida de un proyecto, en general podramos identificar 4 fases fundamentales:

1 - Identificacin:
Es decir, identificacin de factores o variables crticas o claves en funcin de problemas, necesidades, demandas e iniciativas presentes. Corresponde a la fase de diagnstico, que como hemos sealado, debera realizarse tomando en consideracin el mximo de variables que intervienen en funcin del contexto global. Podramos definir el diagnstico como una investigacin, cuyo objetivo central es descubrir las caractersticas fundamentales de la realidad. No debera transformarse en un ejercicio extremadamente largo, minucioso y menos terico, es decir, se trata de realizar un diagnstico operativo y prctico. Al final, la idea es contar con un instrumento que realmente sirva a nuestro propsito de planificar. La metodologa a emplear se relacionar con el tipo de diagnstico a realizar.

El diagnstico servir para la determinacin de objetivos en funcin de los factores crticos que se descubran, nos puede entregar adems elementos de juicio de orden cualitativo y cuantitativo que nos servirn para la fundamentacin o justificacin del proyecto. El diagnstico, constituye una herramienta fundamental para la toma de decisiones.

2 - Elaboracin de proyectos
El proyecto se definir en funcin directa de los problemas, necesidades o demandas que detectamos en nuestro diagnstico. Supone la expresin de una hiptesis de solucin entre otras posibles que, sin embargo, es la que valoramos como la ms adecuada o eficaz. Tomada la decisin respecto de la situacin (o situaciones) sobre la que es preciso actuar, iniciamos la fase de elaboracin del proyecto. En general, la estructura del formato de proyecto obedece a la necesidad de organizar y orientar lgicamente las acciones, permitiendo al evaluador contar con la informacin lo ms completa y precisa posible. En general nos referimos a proyectos cuando nuestra iniciativa no cuenta con el financiamiento que se requiere, por lo tanto, adems de los antecedentes u orientaciones que nos arroja el diagnstico, debemos tomar en consideracin el carcter y los objetivos de las diversas fuentes de financiamiento a las que eventualmente podemos tener acceso. Existe una amplia gama de formatos que han sido desarrollados por diversas instituciones para la presentacin de proyectos. Utilizaremos un formato estndar que recoge aspectos de unos u otros.

3 - Fase de implementacin o ejecucin

La fase de ejecucin del proyecto se refiere a la puesta en marcha de las acciones estipuladas o previstas en nuestra planificacin. Supone que se han logrado los recursos necesarios luego de que el proyecto ha sido presentado exitosamente ante una o varias fuentes de financiamiento. Esta fase puede ser entendida tambin como de administracin de proyectos, y si bien es posible que el proyecto haya sido presentado de manera individual, es decir, como persona natural, en esta parte nos referiremos al caso en que el proyecto es presentado y llevado a la prctica por una institucin o persona jurdica

4 - Evaluacin de proyectos
La evaluacin de proyectos es la accin que nos permite medir o estimar el grado en que se estn logrando o bien se lograron o no los objetivos que nos hemos propuesto con la realizacin del proyecto. Es un instrumento que nos permite visualizar problemas o dificultades y corregir a tiempo los procesos en marcha.

1.6. El medio ambiente y su consideracin en los proyectos El estudio ambiental se centra principalmente en dos temas: el anlisis del impacto del proyecto sobre el medio ambiente (con el fin de minimizar deterioros causados por el proyecto) y el anlisis del efecto del entorno sobre el proyecto. Busca identificar, cuantificar y valorar los diversos impactos de un proyecto tanto en el corto plazo como en el largo plazo, sobre el entorno: En que medida el proyecto modifica las caractersticas fsicas y biolgicas del entorno? Tambin debe analizar en profundidad los posibles efectos del entorno sobre el proyecto: En que manera y en que medida las caractersticas fsico-biticas del entorno pueden afectar el diseo o el desarrollo del proyecto? 1.7. Partes del Documento de un proyecto

Aunque existen diversos modelos de los componentes de un proyecto de investigacin, para los propsitos de este texto se considera que un proyecto de investigacin debe tener los siguientes componentes:

1. Portada 2. Introduccin 3. Antecedentes 4. Justificacin 5. Planteamiento del problema 6. Hiptesis de trabajo 7. Objetivos General Especficos 8. Marco terico 9. Encuadre metodolgico 10. Cronograma de actividades 11. Presupuesto 12. Referencias citadas 13. Anexos (opcional) Descripcin de los componentes del proyecto de investigacin

Portada La portada es la pgina de presentacin del proyecto. Debe contar con un ttulo, el autor, el director del proyecto (si lo tiene), el programa, la facultad, la universidad y la ciudad. Por ejemplo:

El ttulo es muy importante para el proyecto de investigacin. Es como el nombre que lo identifica y le da carcter. El ttulo del proyecto es directo y preciso. Con slo leer el titulo, cualquier lector debe tener una clara idea del tema de investigacin (de ah que lo identifique). Cuando dicho tema involucra un lugar o un periodo especficos, estos deben aparecer en el ttulo. Algunos autores prefieren introducir un ttulo metafrico con el propsito de seducir los lectores o de darle carcter a su proyecto. En caso tal, se hace necesario un subtitulo, el cual clarifica el tema de investigacin.

Introduccin Convencionalmente, la introduccin da cuenta de una manera general del qu, del cmo, del dnde y del cundo de la investigacin. En este sentido, la introduccin ofrece una visin panormica de lo que otros apartes del proyecto elaborarn con ms detenimiento. La introduccin es, entonces, una especie de resumen del proyecto. As, con solo leer la introduccin, cualquier lector debe tener la informacin clara y suficiente sobre lo qu trata el proyecto al igual que la metodologa que se va a emplear, sin dejar de lado los lugares y momentos en los que se desarrollar.

Antecedentes Como su nombre lo indica, en los antecedentes se realiza un balance de aquellas investigaciones previas que son relevantes para la pregunta de investigacin. Por tanto, en los antecedentes se hace una revisin bibliogrfica del estado del arte de los estudios existentes relacionados con la pregunta. Este estado del arte incluye aquellos trabajos que realizados desde la misma disciplina que han abordado directa o tangencialmente la pregunta que uno se formula en el proyecto. Esto es, si mi investigacin es sobre la relacin entre identidades juveniles y la msica desde la antropologa en Santa Marta, mis antecedentes son todos aquellos trabajos que han abordado esta relacin primero que todo en esta ciudad, pero tambin en otras ciudades. No se debe olvidar que lo que buscan los antecedentes es que uno tenga lo suficientemente claro qu existe sobre lo que uno pretende investigar, no vaya a ser que por ignorancia se repliquen cosas o por desconocimiento uno no pueda recoger los aportes de los otros para llevar el estado del conocimiento ms all.

Justificacin En la justificacin se elabora una argumentacin de la pertinencia de la investigacin. Analticamente se pueden diferenciar dos tipos de justificacin: la pertinencia disciplinar y la pertinencia socio-poltica. La pertinencia disciplinar significa definir cul es la relevancia para la disciplina de dicha investigacin. Para plantearlo en otros trminos, en el proyecto se debe argumentar por qu la investigacin que uno est proponiendo es relevante para la disciplina y, en ltimas, a uno por qu le deben dar un titulo de antroplogo, de historiador o de socilogo con la tesis que pretende realizar. Por su parte, la pertinencia socio-poltica refiere a la relevancia poltica o social de la investigacin. Para el proyecto de tesis en antropologa el primer tipo de justificacin es indispensable, mientras que el segundo puede parecer como no aplicable para algunas preguntas.

Planteamiento del problema El planteamiento del problema se elabora en torno a la pregunta de investigacin. Es en el planteamiento del problema donde debe ser contextualizada y formulada dicha pregunta. Contextualizar la pregunta significa presentarle al lector los aspectos geogrficos, histricos, econmicos, sociales y culturales desde los cuales hace sentido la pregunta de investigacin. La formulacin de la pregunta es la columna vertebral del proyecto. Esta formulacin debe ser absolutamente precisa, transparente y directa. Por tanto, cada uno de los trminos y categoras utilizados en la pregunta sern objeto de elaboracin en los objetivos, el marco terico y la metodologa respectivamente. Es crucial que, adems de pertinente disciplinarmente, la pregunta sea contestable y viable. Una pregunta contestable es aquella que, dado un encuadre metodolgico especifico, se pueden obtener los datos necesarios para responderla. La viabilidad de la pregunta apunta ms a las condiciones institucionales, presupustales, sociales y polticas que hacen posible o no contar el trabajo de campo y/o el acceso a las fuentes.

Hiptesis de trabajo La hiptesis de trabajo es una conjetura hecha de antemano sobre la pregunta de investigacin que ser objeto de contrastacin con el desarrollo de la investigacin. Es decir, la hiptesis es la respuesta que se espera encontrar sobre la pregunta. El propsito de la hiptesis de trabajo es explicitar los supuestos desde los cuales opera la pregunta y, as, permitir su decantamiento.

Objetivos Las metas o propsitos de la investigacin constituyen los objetivos. Los objetivos siempre empiezan con un verbo en infinitivo (identificar, examinar, describir, indagar, etc.) y son concisos y realizables. Convencionalmente, un proyecto de investigacin cuenta con un objetivo general y unos especficos. El objetivo general es uno ya que no slo debe estar en correspondencia con la pregunta de investigacin, sino que tambin da cuenta de ella. Dado que existe una correspondencia entre el objetivo general y la pregunta, al redactar este ltimo se debe tener en cuenta que el propsito de un proyecto acadmico es contestar dicha pregunta. Dependiendo del carcter descriptivo, explicativo o interpretativo de la misma, el objetivo general debe ser redactado en estos trminos. Los objetivos especficos se desprenden lgica y temticamente del general. No pueden ser ms abarcadores que el objetivo general ni apuntar a propsitos diferentes o antagnicos del mismo. Marco terico El marco terico debe dar cuenta no slo de cada una de las categoras de anlisis que constituyen la pregunta de investigacin, sino tambin de las relaciones tericas entre ellas. Por eso, en el marco terico no pretende simplemente invocar un autor o una escuela en al cual se inscribe la investigacin. Menos aun, el marco terico se limita a una lista de definiciones de trminos. Crucial es elaborar las categoras de anlisis sin desconocer la amplia literatura existente sobre las mismas. No se puede ignorar las elaboraciones precedentes desarrolladas por otros autores sobre las categoras de anlisis que constituyen la pregunta de investigacin.

Metodologa Esquemticamente se puede afirmar que la metodologa es el por qu del cmo de la investigacin. Esto es, la metodologa da cuenta detalladamente de las razones por las cuales se va a realizar la investigacin de una forma especfica en aras de contestar la pregunta. Por eso, la metodologa no es un listado de tcnicas, sino que explica cmo, cundo, por cuanto tiempo, bajo qu condiciones y con qu implicaciones se van a instrumentalizar unas tcnicas y metodologas. La metodologa debe ser clara y especifica, elaborando detalladamente cmo se espera producir los datos requeridos para responder a la pregunta de investigacin. La metodologa debe ser concreta y especfica al proyecto de investigacin. Debe quedarle claro al lector el procedimiento, paso a paso, de cmo se

espera producir la informacin.

Cronograma de actividades El cronograma ordena en el tiempo las actividades relevantes para el desarrollo de la investigacin. El grueso de estas actividades se desprende de la metodologa. En general, el cronograma de actividades es presentado como una tabla con dos columnas: una donde se desagregan las actividades y la otra donde se localizan en el tiempo (el cual se puede presentar por meses o semanas, dependiendo del detalle del cronograma).

Presupuesto En el presupuesto se da cuenta de los costos de la investigacin. Generalmente, el presupuesto se presenta en una tabla. Pero el formato y los rubros contenidos en la misma varan grandemente de acuerdo a la institucin a la cual se le presenta el proyecto para la su financiacin. Por lo general, en la columna de la izquierda se presentan los rubros, mientras que en las de las de la derecha los costos y el total. En el caso que presento a continuacin, el presupuesto se desagrega entre dos entidades. Dependiendo del proyecto, se puede desagregar entre ms o no contar sino con una institucin financiadora.

Bibliografa / Referencias citadas Dos son los tipos de sistemas de citacin ms comunes utilizados en las ciencias sociales. Uno el de parntesis en el texto y el otro el de notas al pie de pgina. Dado que en la antropologa en Colombia se viene imponiendo el primero, en estas notas se expondr este sistema. Los historiadores suelen trabajar ms con el sistema de notas al pie de pgina. Tambin es por escuelas. Las personas ms cercanas a la tradicin anglo (Gran Bretaa y Estados Unidos) tienden a utilizar el sistema de parntesis, mientras quienes estn ms ligados al sistema francs o mexicano prefieren el de nota al pie de pgina. Es importante no confundir las notas al pie de pgina como sistema de citas de las notas al pie de pgina para hacer clarificaciones, comentarios o digresiones al cuerpo del texto. Utilizar el sistema de citas de parntesis no significa que no se puedan usar las notas a pie de pgina. Lo que s no es correcto es revolver los dos sistemas de citas. En el sistema de parntesis nicamente deben aparecer en la bibliografa las referencias citadas en el texto. Igualmente, toda referencia citada en el texto debe aparecer en la bibliografa. No se emplean abreviaturas como op. cit., loc.cit, ibid, etc. Las referencias en el texto siempre van entre parntesis, con el apellido del autor y el ao. Ejemplo: (Snchez 2005). Siempre se ha de escribir el apellido del autor citado cuantas veces sea necesario. Excepcin a esta norma ser nicamente la abreviatura et al., para referirse a ms de tres autores, una vez nombrado el autor principal. Ejemplo: (Pardo et al. 2002). Si se est haciendo referencia a una cita textual, debe incluirse siempre el nmero de la pgina de la cual se transcribe la cita. Ejemplo: (Fuya 1998: 237). Si se est haciendo referencia a un concepto o a una idea global de otro autor, basta con citar el autor y el ao. Ejemplo: (lvarez 2001). Para citas textuales de ms de cuatro lneas se emplearn las comillas ("), deben centrarse, separarse del cuerpo del texto principal y reducir el espacio entre las lneas y/o el tamao de los caracteres. En la bibliografa al final se seguirn los siguientes criterios: -Libro de un solo autor: Apellido, Nombre. Ao. Titulo en cursiva. Ciudad: Editorial. Dyer, Richard. 1997. White. Nueve York: Routledge. -Libro de dos autores: Apellido, Nombre y Nombre Apellido. Ao. Titulo en cursiva. Ciudad: Editorial. -Libro de tres autores: Apellido, Nombre; Nombre Apellido y Nombre Apellido. Ao. Titulo en cursiva. Ciudad: Editorial. -Libro de ms de tres autores: Apellido, Nombre et al. Ao. Titulo en cursiva. Ciudad: Editorial. Baud, Michiel et al. 1996. Etnicidad como estrategia en Amrica Latina y el Caribe. Quito: Ediciones Abya-Yala.

-Artculo de revista: Apellido, Nombre. Ao. Titulo. Nombre de la Revista (en cursiva). Volumen (Nmero entre parntesis): pgina de comienzo-pagina final. Stavenhagen, Rodolfo. 1984. Notas sobre la cuestin tnica. Estudios sociolgicos. 12 (4): 18-45. -Captulo en libro colectivo: Apellido, Nombre. Ao. Titulo entre comillas. En: Nombre Apellido (ed.), Titulo del libro en cursiva, pp. pgina de comienzo-pagina final. Ciudad: Editorial. Devalle, Susana. 1989. Etnicidad: discurso, metforas, realidades En: Ana Mara Alonso (ed.), La diversidad prohibida: resistencia tnica y poder de Estado. Mxico: Siglo XXI. -Trabajo de grado o tesis: Apellido, Nombre. Ao. Titulo del trabajo de grado entre comillas. Trabajo de grado (tesis de es de maestra, disertacin si es de doctorado). Programa del que se grada. Universidad. Ciudad Vega, Jos Luis. 2006. Gente negra del barrio Cristo Rey: historia, actividades econmicas y representaciones en Santa Marta. Trabajo de grado. Programa de Antropologa. Universidad del Magdalena. Santa Marta. -Informe o manuscrito no publicado: Apellido, Nombre. Ao. Titulo del trabajo de grado entre comillas. Informe (o manuscrito) Institucin (proyecto o entidad). Ciudad. Cano, Isabel. 1994. Familia y cultura en Guapi. Informe. Proyecto Biopacifico. Bogot. -Artculo/pgina bajado de internet: Apellido, Nombre. Ao.
2

Ttulo del artculo o pgina entre comillas. Direccin de la pgina. (Consultada: da/mes/ao). Ricaurte, Miguel. 2006. La cultura en la era del ciber-espacio. www.ciberculture.net (Consultada: 12/08/2007).

Anexos (opcional) En algunas ocasiones, los proyectos de investigacin cuentan con tablas, censos, mapas

complementarios, etc. que se colocan al final en los anexos. Es importante tener en cuenta que la informacin anexada sea realmente necesaria para el proyecto ya que de otra manera los anexos no aportan nada sustantivo.
UNIDAD II: ESTUDIO DE MERCADO TEMA 2. Estudio de Mercado

2.1.

Estructura del anlisis de mercado

Los objetivos del anlisis de mercados son muchos, por ello podemos citar los siguientes. El objetivo de el anlisis de mercado se orienta a realizar un anlisis en el mercado de la oferta y demanda de un bien o servicio ,permitiendo saber como se esta ese bien o servicio adems de saber cual es su futuro mercado. El objetivo de un anlisis de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido .durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. El anlisis de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en adquirir el producto del camarn que se desea exportar, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el anlisis de mercado dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar el camarn y competir en el mercado (Canad), o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada.

2.2.

Definicin de mercado

Mercado, en economa, es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de intercambio de bienes o servicios entre individuos o asociaciones de individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partcipes a individuos, empresas, cooperativas, ONG, etc . El mercado es, tambin, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institucin u organizacin social a travs de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relacin comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparicin del dinero, se empezaron a desarrollar cdigos de comercio que, en ltima instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la produccin aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempear un papel ms importante en los mercados.

Una definicin de mercado segn la mercadotecnia: Organizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.
2.3. Estudio de mercado

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado consta de 3 grandes anlisis importantes:

Anlisis del consumidor

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

Anlisis de la competencia
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra incluir una plantilla con los competidores ms importantes y el anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costes, tecnologa, imagen, proveedores, entre otros. El benchmarking o plantilla permite establecer los estndares de la industria as como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de fusin, joint ventures o alianzas estratgicas.

Estrategia
Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo .- Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos.

Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio...
2.4. Estrategia Comercial

as estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.

Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos, etc.

El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder disear las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico objetivo para que luego, en base a dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus caractersticas o costumbres.

Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estn dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin.

Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al producto son:

incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo. lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas. ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello. lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo. incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad. reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribucin son:

ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio. hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta. ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva). ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva). ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisicin, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin son: crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero. ofrecer cupones o vales de descuentos. obsequiar regalos por la compra de determinados productos. ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas. organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes. publicar anuncios en diarios, revistas o Internet. crear boletines tradicionales o electrnicos. participar en ferias. poner puestos de degustacin. organizar eventos o actividades. auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa. colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico. crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes o tarjetas de presentacin.

2.5.

Anlisis de la demanda

2.6.

Anlisis de la oferta

2.7. Determinacin de la demanda potencial insatisfecha Se le llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los aos futuros, ningn producto podr satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el clculo. Calculo de la demanda potencial insatisfecha. Teniendo graficado la oferta y la demanda sus respectivas proyecciones en el tiempo, la demanda potencial se obtiene con una simple diferencia, ao con ao del balance oferta demanda, y con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o insatisfecha en el futuro. 2.8. El estudio Socioeconmico en ausencia de mercado de bienes o servicios.

TEMA 3. Tcnicas de Proyeccin

3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6.

Tcnicas de proyeccin del mercado Mtodo de proyeccin Mtodos cualitativos Modelos causales Modelos de series de tiempo Presentacin de un caso prctico y su desarrollo de un estudio de mercado