Prix & Stratgie Commerciale

RLE DU PRIX DANS LA STRATGIE COMMERCIALE Le prix est la fois : - Un instrument de stimulation de la demande, - Un facteur dterminant de la rentabilit long terme de l'entreprise. NECESSITE DE VEILLER A : Cohrence interne : Cohrence externe : Dtermination du prix du produit par rapport aux contraintes de cot et de rentabilit, Dtermination du prix du produit compte tenu de la sensibilit au prix des clients dans le segment cible et du prix des produits concurrents.

La perception du prix par le client Le prix est lexpression montaire de la valeur Le comportement dachat peut tre analys comme un systme dchange o se compensent des recherches de satisfaction, d'une part et des sacrifices montaires et non montaires dautre part. Rsultante des forces o s'quilibrent, dun ct, un besoin caractris par l'attitude du client l'gard du produit et, de l'autre, le prix du produit. Pour le client, le prix qu'il est prt payer mesure l'intensit du besoin, la quantit et la nature des satisfactions qu'il attend. Pour le vendeur, le prix auquel il est prt vendre, mesure la valeur des composants du produit, laquelle s'ajoute le profit qu'il espre raliser.