TALLER Presentado Por: Luis Eduardo Bernal Segura Cdigo: 10310628456 Facultad de Administracin de Empresas Materia: Gerencia del

Servicio IX Semestre Sede Sur - Nocturno DIFERENCIA ENTRE BTL Y ATL El BTL y ATL son medios publicitarios que se aplican al momento de realizar publicidad, su diferencia radica en el mercado al cual van dirigidos y los medios que utiliza para esto, el objetivo del BTL es dar a conocer a los clientes de forma ms directa los productos y/o servicios para que los conozcan ms al detalle, es decir que el BTL va dirigido a un mercado especfico con unas caractersticas especficas; por el contrario que la estrategia ATL que su fin es dar a conocer los productos y/o servicios a la mayor parte de la gente posible, se trata de crear recordacin de marca y es una estrategia dirigida a un mercado masivo por lo cual se utilizan medios masivos de comunicacin. A continuacin de definen las dos estrategias, BTL y ATL: BTL (Below The Line o debajo de la lnea): se conoce como una tcnica de marketing que se caracteriza por tener un contacto ms directo con las personas. El BTL se dirige a segmentos de mercado especficos mediante estrategias de comunicacin no masivas en las cuales los mensajes son transmitidos de una manera diferente y poco convencional, lo cual logra sorprender y sacar de la rutina a quien los mira. ATL (Above The Line o sobre la lnea): es otra tcnica de marketing que, para promocionar productos o servicios, se vale de medios de comunicacin masivos, que tienen como objetivo principal el construir y sobretodo el de posicionar a las marcas en la mente de los consumidores. ATL Televisin Radio Cine Va Pblica Diarios Revistas MEDIOS UTILIZADOS BTL Patrocinios Material punto de venta (POP) Folletos y catlogos Correo directo Booklets E-cards Exhibiciones y stands Seminarios Presentaciones

AIDA AIDA es un modelo clsico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra AIDA es un acrnimo que se compone de las siglas de los conceptos en ingls de atencin (attention), inters (interest), deseo (desire) y accin (action). Son cuatro escalones que el cliente debe "subir", ordenada y progresivamente, para tomar la decisin de comprar un producto (bien o servicio). Los elementos publicitarios deben conseguir, en primer lugar captar la atencin, despus despertar el inters por el artculo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisicin y, finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje. Atencin La atencin es la polarizacin de los sentidos sobre un punto, la aplicacin de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estmulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que estn relacionadas con su propia actividad y desestimando los dems. Cmo se capta la atencin?. La atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atencin: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halagueo u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podra sacar un beneficio mayor si...", "Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podra disminuir sus prdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atencin de forma poderosa. Tambin se puede captar la atencin con algo que est fuera de lugar; por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no est donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabn en el bao. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relacin con la venta. Un vendedor de zapatos seguro que captar la atencin de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero ser muy difcil que venda algn par. En la venta personal, la atencin se capta con cortesa y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostracin de inters por el interlocutor y sus intereses, con empata, hacindole ver que se ha comprendido su preocupacin. Inters Despertar el inters es lo que se pretende al captar la atencin. Se puede definir como una atencin continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El

diccionario dice que es una "inclinacin hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepcin tambin es vlida en ventas. Cmo se despierta el inters?. Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar algo positivo. El inters se debe despertar con una oferta. Es importante que el inters se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. En la venta personal, es negativo o poco positivo que el inters del cliente se centre en la facilidad de expresin del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los odos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirn de gua para retornar a la lnea de argumentacin. Hacerle saber que obtendr un beneficio o evitar una prdida con el producto o servicio le mantendr interesado. Deseo El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostracin. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostracin es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionar al comprador. Crear la sensacin de que ya tiene el producto, que ya tiene la solucin que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensacin, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solucin a su problema, de perder la satisfaccin de tener la solucin de un problema... si no decide comprar. En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con grficos, folletos, nmeros, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc. Cmo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer artculos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontnea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta ms grato comprar que vender. Tambin existe la prudencia. Accin La accin se concreta en la adquisicin del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la accin; precisamente a la accin de comprar.