Cartea DIANA

fost

prezentata

la

cursul

de

Sociologia

Comunicarii de studenta anului III, grupa 1 sociologie JALBA

Titlul : Antrenamentul autor Stefan Prutianu

abilitatilor de comunicare

publicata in 2004, editura Polirom numar pagini - 275 Date biografice : tefan Prutianu s-a nscut la data de 11 septembrie 1954 n satul Zpodeni (judeul Vaslui). A urmat studii la Liceul Energetic din Iai (1969-1974), dup care a absolvit cursurile de la Facultatea de tiine Economice, Specializarea Economia Industriei din cadrul Universitii "Al.I.Cuza" din Iai. Din anul 1992, a lucrat n nvmntul superior ca lector, confereniar i apoi ca profesor universitar. n anul 1995 a obinut titlul tiinific de doctor n economie. Pred cursurile de Cercetri de marketing, Comunicare i relaii publice i Tehnici de vnzare i negociere... tefan Prutianu este autor, coautor i coordonator al mai multor lucrri n domeniul marketingului, al comunicrii i negocierii n afaceri. Dintre acestea menionm: Marketing - probleme, teste, comentarii (Ed. Universitii "Al. I. Cuza" Iai, 1995);

Comunicarea interuman i negocierea afacerilor (Ed. Universitii "Al. I. Cuza" Iai, 1996); Comunicare i negociere n afaceri (Ed. Polirom, Iai, 1998); Manual de comunicare i negociere n afaceri - 2 vol. (Ed. Polirom, Iai, 2000); Cercetarea de marketing: studiul pieei pur i simplu (ed. I, Ed. Polirom, Iai, 2001; ed. a II-a, 2005) - mpreun cu Bogdan Anastasiei i Tudor Jijie; Antrenamentul abilitilor de comunicare - 2 vol. (Ed. Polirom, Iai, 2004, 2005): Antrenamentul abilitilor de negociere (Ed. Polirom, Iai, 2006) etc.

De-a lungul anilor autorul a semnat peste 900 articole in presa generala si in reviste de specialitate : Capital, Tribuna, Monitor financiar, Psihologia sociala, Caiete sociologice s .a Antrenamentul abilitatilor de comunicare are urmatoare structura : Cap 1 Vocea antrenamentul vorbirii Cap 2 Concertul vorbirii Cap 3 Antrenamentul vorbirii. Cuvintul Cap 4 Programarea neuro-lingvistica Cap 5 Retorica, arta de a convinge Cap 6 Antrenamentul stilului. Comunicarea interculturala Cap7Filozofia comunicarii. Cum sa comunicam ca sa ne angajam Epilog stimeaza te mai mult.

Intelept nu i cel ce stie multe, ci cel ce stie ceea ce ii trebuie

Incepind lucrarea sa, autorul porneste de la ideea ca atit vorbitorii cit si ascultatorii sunt obisnuiti sa fie atenti mai degraba la ceea ce spun cuvintele adica limbajul verbal, decit la ceea ce spune vocea care le rosteste- limbajul paraverbal si este o greseala mare ca ne antrenam zilnic limbajul verbal astfel marginalizind limbajul paraverbal. Tonul de baza, cel recomandat atunci cind vrem sa fim convingatori este cel parental - al unui profesor, parinte acest caz presupune o voce joasa care exprima calmul si autoritatea psihologii sustin ca atunci cind o persoana primeste un mesaj pe tonul parental, creierul uman are imediat o reactie de supunere! Tot cercetarile au demonstrat ca oamenii moi, timizi, vorbesc mai curind incet, se tem sa exteriorizeze ceea ce simt pina si in momentele de minie organismul lor secreta putini hormoni de lupta adrenalina si non adrenalina. Un alt aspect asupra caruia trebuie atrasa atentia in procesul de comunicare sunt pauzele. Intrebat intr-un interviu la un radio un cunoscut comentator a recunoscut ca succesul unui comentariu de succes sunt pauzele facute la timp, tacerile, care il lasa pe ascultator sa faca propriile comentarii iar pentru a energiza publicul si a-i tine atentia treaza, vocea are nevoie de o combinatie a sunetelor nalte cu cele joase, iar daca sunetele emise nu variaza vocea este monotona si plicticoasa.

Ce se intimpla cind ritmul vorbirii este rapid? atunci cind ritmul este rapid ..mesajul paraverbal este urgent si este imposibil sa transmitem un mesaj urgent vorbind rar lent : In general, ritmul vorbirii poate fi considerat: - Lent, cind sunt rostite pina la 250 silabe minut - Normal, sunt rostite intre 250-450 silabe minut
-

Rapid, peste 500 silabe pe minut, iar combinatiile pe care le folosim in timpul discursului nostru au rolul de a conferi un sens mesajului vorbit spre exemplu daca cineva rosteste buna ziua si isi foloseste vocea la volum mare, ritm rapid si ton grav, sensul mesajului va fi incarcat de emotii mai curind negative, minie si agresivitate, insa daca volumul coboara mesajul se schimba complet.

Oriunde exista viata, exista comunicare. In lumea celor care nu cuvinta plantele si animalele comunica prin feromoni, mirosuri si limbaje chimice. Pitigoiul de exemplu emite peste 50 de piuituri distincte care poarta un mesaj specific : prezenta dusmanului, delimitarea teritoriului, chemarea puilor, bucuria sau foamea. Animalele la fel ca si oamenii comunica prin emiterea unor semnale subsonice, sonice si ultrasonice. Copilul mic in primele 2 -3 luni de viata dispune doar de limbajul nonverbal al trupului. La 2 ani copilul normal formeaza deja cele dintii fraze coerente, la 4 ani vocabularul sau dispune de circa 2000 cuvinte iar la 6 ani manipuleaza un glosar de peste 3000 cuvinte. Vocabularul unui adult este de cel putin 20000 cuvinte. Vorbirea la rindul ei antreneaza miscari complexe la nivelul diafragmei, intregei cutii toracice, al abdomenului, al al plaminilor, al pectorali, muschilor

intercostali, si abdominali,. Iar vocea este influentata de calitatea

4

plaminilor, a respiratiei si a corzilor vocale gitului, a maxilarului, limba, dintii buzele si nasul.

apoi urmeaza pozitia

Cuvintul, mentioneaza autorul, e cel mai puternic instrument de care dispunem pentru a ne atinge scopurile cuvintele nepotrivite pot face sa izbucneasca certuri si chiar razboaie crunte, cuvintele potrivite dimpotriva ne ajuta sa dam curaj, ne ajuta sa alungam stresul, frica, sa ne facem viata mai buna, insa chiar si efectul cuvintelor poate fi diferit de la o persoana la alta. Atunci cind cuvintele exprima senzatii, emotii si sentimente ele pot fi intelese numai daca pot fi si simtite de exemplu, unui orb din nastere ar fi inutil sa i explici frumusetea unui asfintit de soare, si s-a demonstrate, cu cit vocabularul unei persoane este mai bogat cu atit mai larga este paleta de emotii si experienta pe care o putem comunica, persoanele cu vocabular limitat traiesc o viata emotional saraca. Chiar daca tonul vocii atingerile... gesturile sau privirea pot avea o importanta extraordinara in comunicarea umanacuvintele sunt adevaratele caramizi ale limbajului uman si stapinirea lor este indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun comunicator. Uriasa putere a cuvintelor se reflecta asupra celor care le asculta, iar primii care ne asculta cuvintele suntem chiar noi insine- cei care le rostim. Cuvintele pe care de obicei le rostim afecteaza felul in care comunicam cu noi insine, adica propriile noastre trairi de exemplu, de multe ori din modestie putem eticheta plat, o multumire oarecare.. o reusita de-a noastra cu expresia destul de bine ceea ce vom simti in acel moment va fi ceva dar este destul sa descriem aceeasi experienta prin cuvinte ca: magnific, superb, dumnezeesc si ceea ce vom simti se va transforma intr-un sentiment mai deplin de multumire La fel stau lucrurile si cind dorim sa convingem pe cineva, sau dorim sa
5

obtinem ceva...Trebuie sa alegem cuvintele potrivite si sa focalizam gindirea celuilalt intr-o stare emotionala favorabila manifestarii acelui comportament. Un alt aspect la care trebuie sa atragem atentia este modul in care noi ne exprimam la formularile pe care le facem, in acest sens autorul vorbeste despre negarea negativului si anume exemplul expresiei de genul : SA NU TI FACI GRIJI, SA NU VA SUPARATI, NU TE TEME s.a. formularile de acest gen genereaza in mod spontan tocmai imaginea a ceea ce este negat si nu e de dorit, ca exemplu avem urmatoare afirmatie: Nu va ginditi nici o clipa la un elefant galben, cu urechi rosii si palarie verde Involuntar, aceste caracteristici ne apar in minte pentru ca la adulti exact ca la copii exista tendinta inconstienta de a face exact ceea ce este interzis, exact ca si in cazul in care spunem nici o problema inconstientul retine tocmai prezenta unei probleme, iar cind spunem nu va ingrijorati inconstientul percepe tocmai prezenta unui motiv pentru ingrijorare. O alta abordare pe care o discuta autorul este semnificatia formularii voi incerca aceasta expresie implica mai curind esecul decit reusita unei actiuni, oportun ar fi sa utilizam cuvintul incerc ulterior am putea spune am incercat dar a fost imposibil Sa ne imaginam circumstanta in care medicul ce urmeaza sa ne

opereze ar zice inainte de operatie : voi incerca sa fac operatia Atunci ce fel de sentimente ne-ar coplesi in acel moment? Incertitudine! De aici si concluzia ca ori de cite ori cineva intrebuinteaza expresia voi

incerca, da de banuit, la fel se intimpla si cu afirmatiile eu pot/ eu nu pot Cind cineva spune eu pot, crede in potentialul lui, creierul sau primeste o comanda stimulatoare si cauta resursele necesare pentru reusita. Uneori nu pot semnifica de fapt nu vreau, sau nu vreau destul. Mai bine sa fim sinceri cu noi insine si sa nu-l confundam pe nu pot cu nu vreau () Noi ca sociologi trebuie sa acordam o atentie deosebita artei de a adresa intrebarile si in acest sens autorul face unele remarce. Prin adresarea intrebarilor obtinem informatii aditionale despre ce este vorba ceea ce ne intereseaza si felul in care gindeste persoana si ce convingeri are. Cu cit intrebarile sunt mai simple cu atit mai puternic este impactul lor, formularile de felul :cine? Cind ?cum? chiar asa? De ce? in ce fel? cu ce scop? Sunt mai eficiente decit cele care intrerup firul povestirii, pe cind abuzul de intrebari creaza impresia unui interogatoriu, a mentine o atmosfera deschisa si plina de incredere. Autorul incheie acest capitol prin cuvintele din care reiese ca cuvintele au o influenta uriasa, ne trag inapoi, ne tin in loc, sau ne imping inainte Autorul scoate in evidenta citeva reguli banale si simple dar practice si utile pentru succesul discursului. Increderea Curaj - pentru ca daca te motivezi poti sa declami un discurs convingator, sa ne amintim cum ne vin repede cuvintele in minte si activeaza mecanismele de aparare. Trebuie de folosit tehnici de ascultare active si

atunci cind cineva ne supara..vom putea tine discursul numai daca vom avea motive temeinice, asadar trage aer in piept si iesi in fata fara frica. Alta caracteristica este- Vointa Atunci cind esti cu adevarat hotarit treaba e pe jumatate facuta. Vointa este functia psihica care ne orienteaza constient spre implinirea scopurilor prin efortul depus pentru depasirea piedicilor si Ea POATE FI EDUCATA ca si fiecare trasatura de caracter. Alt aspect care trebuie cunoscut este auditoriul caruia ii vorbesti. Este obligatoriu sa cunosti publicul cum este, ce vrea, virsta, stilul de viata, discursul trebuie construit si rostit pe limba si gustul publicului. Iar Pregatirea este timp. un alt component important, pentru ca e riscant sa in ultimele 30 minute este nevoie de mai mult pregatesti discursul

Emotia Exprima-ti emotiile! Ele sunt normale cind sustii un discurs, sustine autorul, fii mai ingrijorat mai mult cind nu le ai, pentru ca fara ele ramii de lemn, imobil, emotiile umanizeaza oratorul si asa el se apropie de public. Odihna alt sfat pe care ni-l ofera autorul. Mergi odihnit in fata auditoriului. Energia oratorului da viata discursului si fascineaza publicul. La fel trebuie aleasa bine ziua, ora, momentul sustinerii discursului. Este mai bine sa fie la 10 dimineata decit la 4 dupa amiaza, mai bine marti miercuri decit luni sau vineri. Luni dimineata in general, se spune ca nici iarba nu creste. Trebuie sa simti ceea ce simte publicul.
8

Empatia Empatia este capacitatea de a detecta sentimentele auditoriului. Daca ramii natural si dau friu liber simtului comunicarii problema se rezolva de la sine, ajungi sa simti bucuria sau durerea celor din fata ta, in plus idea de baza sau tema centrala discursului trebuie sa ti fie mereu in minte, inainte de a deschide gura este obligatoriu sa stii fondu a celor ce urmeaza sa le spui, dorinta de a spune prea multe idei deodata este o alta capcana in care cad si oratorii exersati.

Efectul de intii si ultim. Pregateste cu grija inceputul si sfirsitul discursului. Ceea ce spui la inceput si la sfirsit conteaza de 3 ori mai mult decit ceea ce spui la mijloc. Inceputul face prima impresie si stabileste legatura sufleteasca cu publicul. Sfirsitul rasuna in urechi chiar si dupa ce ai tacut, deci replicile de deschidere si inchiere conteaza cel mai mult si pentru a tine un discurs cu success este nevoie de Exersare. Exercitiul este mama tuturor abilitatilor, chiar si Copii nu se mai tin de masa dupa ce invata sa mearga. De asemenea este important felul cum vorbim in comunicarile de afaceri. In afaceri orice discurs este Eficacitatea ei este dorit data de de comportamentul ca de o tentativa in care Indiferent de influentare. induce de altora aparente masura

comunicator.

comunicarea nu se margineste doar la transmiterea de informatii, pentru exemplu de cite ori nu se intilneste vinzatorul cu clientul, cu alegatorul, sau avocatul cu magistru discursul lor este politicianu

gindit de la inceput ca un act manipulativ, politicianul vrea voturile, vinzatorul vrea sa vinda iar Comunicatorul influenteaza avocatul vrea sa si apere clientul. gindirea, simtirea si comportamentul

auditoriului in scopul indeplinirii obiectivului sau intereselor sale. Intr-un cuvint noncomunicarea este imposibila. Comunica orice comportament, comunica si tacerea, nu doar vorbele, comunica gesturile si mimica, comunica chiar si rosul obrazului, ritmul respiratiei al batailor inimii sau tensiunea muschilor gitului sau chiar si atunci cind cineva face gestul de a nu raspunde salutului, asta la fel, comunica ceva. Daca vorbim despre afaceri este important mesajul paraverbal. Sa ne imaginam doi barbati care discuta despre afaceri fiind asezati la o masa. La un moment dat aflam ca unu din ei a pronuntat cuvintele asta e afacerea dar nu stim cu ce ton si gesturi a acompaniat aceste cuvinte. Intrebarea este, stim exact ceea ce a vrut sa spuna cuvintele daca nu aveam tonul sau gesturile ? asta ar putea fi o intrebare, o ironie, o concluzie, un repros, o aprobare sau un refuz, daca de exemplu relatia dintre parteneri e pozitiva continutul cuvintelor va desemna aprobare sau admirare, daca relatia este neutra ar putea fi o constatare, iar daca e negative va insemna un refuz. Comunicarea implica procese de acomodare si ajustare a

comportamentelor . Oamenii care comunica si traiesc impreuna ajung sa semene in atitudine, gestica si expresie verbala. Extrem de diferiti in fotografia din ziua casatoriei sotii reusesc sa fie izbitor de asemanatori in fotografia nuntei de argint Aceasta este dovada ca oamenii care traiesc impreuna se aseamana... pina cind si catelul ajunge sa semene. Ameliorarea abilitatilor de comunicare este posibila prin cresterea stimei de sine. Trebuie alocat timp in care sa te gindesti la propriile tale
10

le

succese si realizari, in plus periodic gindeste-te la persoana cu care ai relatii bune si agreabile. Vezi jumatatea plina a paharului, gindeste-te mai curind la posibilitati decit la limite, mai curind la oportunitati decit amienintari. Fiecare nou succes netezeste drumul spre urmatorul. Ii poti multumi pe oameni totdeauna si , citeodata ii poti multumi pe toti, dar nu ii poti multumi pe toti totdeauna. Oamenii sunt diferiti simt si percep diferit aceeasi realitate, respecta valori si credinte diferite, au interese contradictorii. Trebuie de renuntat la dorinta utopica de a fi pe placul tuturor. Daca s-ar intimpla asa ar fi cam suspect, cind 80% din auditoriu agreeaza discursul este perfect.

Concluzie chiar si judecata de apoi poate fi considerata ca o negociere unde secretele analizei transactionale sunt atent minuite dozindu-se cu mestesug tonul vocii, reglindu-se permanent diametrul pupilei evitinduse savant pozitiile defensive. In final Atotputernicul se asterne putin pe ginduri, oftind dumnezeeste o intrebare -ce sa zic asa n-a fost tocmai rau, sa zicem chiar ca m ai convins. Da. M ai convins Cumva, ai adus de acolo de Jos , ultima carte a lui Stefan Prutianu? -dar de ce intrebi, Atotputernicule? Ah cum sa-ti explic, am pe aici, comunicare citiva sfinti cu dificultati de

11

Citind cartea constatat ca lectura acesteia a fost mai mult o lectura din placere decat una din obligatie. Autorul foloseste diferite tehnici pentru ajuta cititorul sa surmonteze problemele sau lacunele cu care se confrunta persoanele in procesul comunicarii si pentru a intelege cat mai bine lucrurile povestite, totul este insotit de exemple, chiar din viata reala a autorului aceasta este principalul avantaj, pentru ca de obicei se retine foarte usor daca se ofera exemple e mult mai usor sa inveti daca intelegi decat daca inveti pe de rost Prutianu a folosit un limbaj accesibil, propunind chiar si exercitii si modalitati de exersare individuala ce ajuta in a comunicare. Ma bucur ca am avut destul timp pentru a citi cartea pe indelete, astfel am avut timp sa inteleg mai bine lucrurile relatate sunt bucuroasa ca am avut oportunitatea de a o citi si recomand si colegelor mele sa o citeasca . Am cules din carte informatii interesante si utile. Am petrecut saptamina in lectura unei carti extraordinare! Multumiri autorului antrena abilitatile de

12