Endstriyel Pazarlarda Yeni rn Geliimi ve Ynetimi

Kasm 2004

Endstriyel Pazarlarda rn ve Hizmet Stratejisi

ENDSTRYEL RN NEDR? Endstriyel rn, fiziksel zellie sahip bir mal olabilecei gibi,bir hizmet

ya da bu ikisinin bir bileimi de olabilir.

Kasm 2004

Endstriyel rn ve Hizmet eitleri

Ar Ekipmanlar Hafif Ekipmanlar Birletirici Paralar Hammadde lenmi rnler

Kasm 2004

Endstriyel rn Stratejisi
letmenin rn politikalarnn belirlenmesinden, rnn hedeflerine, hangi mal ya da hizmet eitlerinin ve de hangi datm kanallarnn belirlenmesine kadar uzanan geni bir sretir.

Kasm 2004

ENDSTRYEL RN NHA RN STRATEJS ARASINDAK FARKLAR

Farkllklar Nihai rn Pazar Endstriyel rn Pazar

Talep

rn son tketicinin memnuniyetine gre tasarlanr. ou zaman rnn alcs ve kullancs ayn kiidir. Tketici zevk ve alkanlklarndaki hzl deime nedeniyle genelde ksadr. Daha geneldir

rn tasarmnda hem endstriyel alc hem de nihai talep gznne alnr. ounlukla alan ve kullanan kii veya blm farkldr. zellikle geleneksel endstriyel rnlerde uzun, ancak ileri teknoloji rnlerde daha ksadr. rn genellikle mteri spesifikasyonlarna uygun tasarlanr.

rn veya hizmetin alcs /kullancs rn veya hizmetin yaam sresi

rn spesifikasyonlar

Pazarlama aratrmasnn nemi

ounlukla yeni rn veya hizmet gelitirmesinde temel faktrdr.

ounlukla yeni rn veya hizmet gelitirmesinde ok nemli bir faktr deildir.

Kasm 2004

Devam..
Farkllklar rn destek hizmetleri Nihai rn pazar Pek ounda yoktur. Endstriyel rn pazar ok nemlidir.

Ambalajlama

Hem koruyucu hem reklama yneliktir.

ncelikle rn korumaya yneliktir.

rnn ekli, rengi gibi estetik zellikleri

rnn baars iin ok nemlidir.

rnlerin ounda nemli deildir.

Yeni rn baarszlk oran

ounlukla yksektir (%80)

Daha dktr (%30%40)

Kasm 2004

rn Planlamann nemi
letmenin stratejisine gre seenekler:
letmenin elindeki rnlerle varolan pazarlarda daha fazla mteri oluturmak. Varolan pazara yeni rn gelitirmek. Mevcut rnlerle yeni pazarlar bulmak. Yeni pazarlar iin yeni rn gelitirmek.

Kasm 2004

Yeni rn Gelitirmenin nemi

Artan rekabet koullar Talepteki deime Satnalma yntemlerindeki gelime Alclarn tasarruf talepleri Endstriyel rnn baarszlk maliyeti Endstriyel rnlerin baarszlk oranlarnn yksek oluu

Kasm 2004

Yeni Endstriyel rnn Baarsna Etki Eden Faktrler

rnn kalitesi Mteri ihtiyalarna cevap verebilme yetenei letmenin mevcut olanaklaryla yeni rnn uyumu (rn sinerjisi)

Kasm 2004

Yeni rnn Baarszlk Nedenleri

Pazarda rekabetin ok fazla olmas rn fiyatnn ok yksek olmas rnn tasarmnda ya da teknik zelliklerinde problem olmas rn gelitirme srecinden nceki Pazar aratrmalarnn ve bilgilerinin yetersizlii rnn yeni ya da Pazar iin farkl bir rn olmamas rnn, rekabeti rnlerden fazla olarak gerek faydalar salamamas Pazarlama abalarndaki yetersizlik

Kasm 2004

10

Yeni rn Gelitirme Sreci

Fikir retme

n eleme

n Aratrma

rn Spesifikasyonlarnn belirlenmesi

Tantm

Pazar denemesi

rn gelitirme

Kasm 2004

11

Fikir retme
Yeni rn Fikir Kaynaklar
Ar-Ge Devlet Araclar alanlarn nerileri Birinci ve kinci derecede yaplan pazarlama aratrmalar letme iinde ve dndaki sat elemanlar n Eleme Tepe Ynetimi Tedarikiler Rakipler Tele pazarlama Ticari yaynlar Ticari birlikler

Bilimsel, Ticari toplant ya da gsteriler

Mteriler ve Potansiyel Mteriler

Kasm 2004

12

n Eleme
Deerlendirme kriterlerinin bir listesini yapn.
Her bir kriteri nem derecesine gre sralayn. En iyi fikirden, en kt almaya kadar her biri iin tanmlayc ifadeler belirleyin. Fikirlere her bir kriter iin puanlar verin.
Kasm 2004

13

Yeni rn Fikirlerinin Elenmesinde Kullanlan Kriterler

RKET VE PAZARLAMA AMALARI VE HEDEFLER
- Satlarn artmas - Vergi sonras karn artmas - Yatrmn geri dn oran

PAZAR VE SATI POTANSYEL

- Tahmin edilen pazar pay ve byme potansiyeli nedir? - Pazarda beklenen satlar nedir? - Pazardaki potansiyel mteriler ve onlarn satn alma eilimleri nelerdir? - Beklenen rn mr nedir? - Satn alma bykl ve skl nedir? - Beklenen rakipler kimlerdir ve onlarn gl ve zayf ynleri nelerdir? - Gerekli destek aktiviteleri neler olacaktr?

Kasm 2004

14

Devam
LETMENN MKANLARI (YAPABLRL)
-

letmenin teknik imkanlar rn retmeye ve pazarlamaya yeterlimi dir?

- Bu mkanlar, bu projeye uyarlanabilir mi? - Yeni retim ve datm imkanlar gerekecek midir ? - Yeni datm kanallarnn bulunmas gerekecek mi? - Bu rn iletmenin mevcut mterileri mi alacak, yoksa yeni mteriler aranacak m? - letmenin mevcut sat elemanlar, bu rn etkili bir ekilde satabilir mi? - letmenin mevcut servis hizmetleri yeterli mi?

Kasm 2004

15

Devam.
RNN KATKISI - Yeni rnn, iletmenin mevcut rn izgisine etkisi ne olacaktr?
- letmenin rn karmasnda bir boluu dolduracak m? - Dier rnlerin pazarlama gcn arttracak m? - Bu rn, mevcut rn imajn nasl etkileyecek? - letmenin artk kapasitesinin kullanlmasna yardmc olacak m? - letmenin mevcut rnlerine olan talebini etkileyecek mi?

- rn, sat personeline rekabeti bir avantaj kazandracak m?

- letmenin karna etkisi ne olacaktr?
Kasm 2004

16

n Aratrma
Hangi spesifik Pazar tanmlanabilir?

Pazarn lei nedir ve bu pazarn gelime trendi nedir?

Hedef pazardaki potansiyel mteri says ve karakteristik zellikleri nedir?

Yeni rn fikri, hedef Pazar iin bir yenilik mi, yoksa mevcut rnn gelitirilmi hali midir?
Hedef Pazar corafi olarak nerdedir? Mterilerin satnalma lei ve skl nedir? Hangi satnalma davranlar rnn baarsnda etkilidir? Pazardaki rakipler kimlerdir?
Kasm 2004

rnn yaam sresi ne olacaktr?

17

rn Spesifikasyonlarnn Belirlenmesi
rnde, pazara sunulmasnda bulunmas gereken karakteristiklerdir. Spesifikasyonlar, net ve ounlukla da teknik adan doru tanmlanmal ve ayn zamanda rnle ilgili olan tm birimler bunlar bilmelidir.
Kasm 2004

18

rn Gelitirme
Yeni rn fikrinin gerekletirildii aamadr. Spesifikasyonlar belirlenmi ve bu spesifikasyonlar artk rnde hayat bulmaldr.

Kasm 2004

19

Pazar Denemesi
Gelitirilen rn ve hizmetin performansna ilikin mteri tepkilerinin llmesidir. Deneme pazarnn seiminde: - Seilecek deneme pazarnn toplam pazar temsil kabiliyeti, - Pazar denemesinin maliyeti gznne alnr.
Kasm 2004

20

rn Tantm
Yeni rn fikrinin nasl tanmlanacana ilikin stratejiler oluturulmaldr. Yeni rn fikirlerinin doabilecei kaynaklar belirlemek, Etkili bir Pazar aratrmas yapmak ve Pazar denetimlerini etkili bir ekilde gerekletirmek,

Yeni rn fikirleriyle ilgili olarak gvenilir bir seim sreci uygulamak,

Maln tantmna ilikin etkili taktikler uygulamak
Kasm 2004

21

ENDSTRYEL PAZARLAMADA RN YNETM

rn Mdr Yeni rn Komiteleri Proje Gruplar Giriim Gruplar

Kasm 2004

22