REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA AGRO-INDUSTRIAL REGIN

LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIN

Disear Estrategias de Comercializacin para el Ponche Crema a base de Caf producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turstico de la regin Trabajo Presentado Como Requisito para Aprobar la Unidad Curricular Proyecto Formativo en el Programa Nacional de Formacin en Agroalimentacin

AUTORES: Bautista, Carlos O. Garca C, Edison A. Romero A, Mariajose Rodrguez S, MInangela G. Sanguino L, Johnn A. Santander de M, Alesayda Valero M, Jackson PROFESOR- ASESOR Guerrero, Gladys. TUTOR Suarez V, Jimmy I.

San Cristbal, Abril 2012

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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA AGRO-INDUSTRIAL REGION LOS ANDES SAN CRISTOBAL- ESTADO TACHIRA

Disear Estrategias de Comercializacin para el Ponche Crema a base de Caf producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turstico de la regin

AUTORES:

Bautista, Carlos Omar. Cedula de Identidad: V- 5.639.438 Garca Caicedo, Edison Alirio. Cedula de Identidad: V- 18.392.486 Romero vila, Mariajose Cedula de Identidad: V- 13.792.939 Rodrguez Sandia, Minangela Gabriela. Cedula de Identidad: V- 16.540.395 Sanguino Lopez, Johnn Alexander. Cedula de Identidad: V- 9.347.233 Santander de Melo, Alesayda Cedula de Identidad: V- 9.468.678 Valero Molina, Jackson Cedula de Identidad: V- 13.973.371 TUTOR: Ing. Jimmy I. Surez V

San Cristbal, Abril de 2012

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APROBACIN DE TUTOR

En mi carcter de tutor(a) del Proyecto titulado: Disear Estrategias de Comercializacin para el Ponche Crema a base de Caf producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo AgroTurstico de la regin. Realizado por: Bautista, Carlos O. C.I: 5.639.438; Garca C, Edison A. C.I: 18.392.486; Rodrguez S, Minangela G., C.I: 16.540.395, Romero A, Marajos C.I: 13.792.939; Sanguino L, Johnn A., C.I: 9.347.23; Santander de M., Alesayda CI: 9.468.678; Valero M, Jackson C.I: 13.973.371. Trabajo presentado como requisito para aprobar la unidad de Formacin Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formacin en Ingeniera Agroalimentacin; considero que el mencionado Proyecto rene los requisitos y mritos suficientes a defensa pblica y evaluacin por parte del comit que se designe. En la cuidad de ________________, a los___dias del mes_______ de 2012 Atentamente.

_______________________ Ing. Jimmy I. Surez V C.I.13.505.755

ACTA DEL COMIT EVALUADOR

En nuestro carcter de jurados examinadores del Proyecto titulado Disear Estrategias de Comercializacin para el Ponche Crema a base de Caf producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turstico de la Regin. Realizado por: Bautista, Carlos O. C.I: 5.639.438; Garca C, Edison A. C.I: 18.392.486; Rodrguez S, Minangela G., C.I: 16.540.395, Romero A, Marajos C.I: 13.792.939; Sanguino L, Johnn A., C.I: 9.347.23; Santander de M., Alesayda CI: 9.468.678; Valero M, Jackson C.I: 13.973.371. Trabajo presentado como requisito para aprobar la Unidad de Formacin Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formacin en Ingeniera Agroalimentacin; consideramos que el mencionado Proyecto alcanz los logros previstos para ser aprobado, con una calificacin de ____puntos. En la cuidad de ____________, a los___dias del mes___________ de 2012

________________ (Firma) ngel Medina C.I.

_______________________ (Firma) Aura Martnez C.I.

_________________ (Firma) Gladys Guerrero C.I

DEDICATORIA

Son muchas las personas especiales a quienes nos gustara dedicar, por su amistad, apoyo, nimo y compaa. Algunas estn con nosotros, otras en el recuerdo, en el corazn sin importar donde estn o si alguna vez llegan a leer esta dedicatoria queremos darles las gracias por formar parte de nosotros por todo que nos han brindado y por toda sus bendiciones - A Dios por ayudarnos a culminar este proyecto, por darnos la fuerza y el coraje para hacer este sueo realidad. - A nuestros Padres, este es un logro que queremos compartir por ser parte de este proyecto, por la confianza que nos dan el apoyo incondicional esto es para ustedes quienes siempre ocuparan un lugar muy especial. - A nuestros hermanos por brindarnos su apoyo y colaboracin. - A los esposos y esposas por estar a nuestro lado brindndonos su paciencia, apoyo, solidaridad, amor y confianza cada da - A nuestros hijos que nuestro triunfo sea de ejemplo a seguir. Esto es para ustedes, los amamos - A todos los Colegas triunfadora. Los investigadores de la 1ra promocin de Ingeniera en Agroalimentacin, de los fines de semana por ser parte de la gran familia

AGRADECIMIENTO El xito de la vida no se logra sin la ayuda de otras personas, es por ello que queremos expresar nuestro ms sincero agradecimiento: - Primeramente a Dios, por iluminar nuestros caminos al darnos sabidura y conocimientos para as lograr la meta que nos hemos propuestos en la vida. - A nuestros familiares, que nos brindaron el apoyo incondicional, en los momentos difciles en el trayecto de nuestra carrera, especialmente a nuestros padres a los cuales les damos gracias por habernos dado el ser, a ellos les dedicamos nuestro triunfo. - Seguidamente a nuestros asesores, especialmente al ING. Jimmy Ivn Suarez Varela, por brindarnos el apoyo, colaboracin y constancia durante el desenvolvimiento de nuestro trabajo de grado, ING Gladys guerrero por su colaboracin en la asesora acadmica de este proyecto, LIC Herminda Santander quien fue nuestra asesora metodolgica, ING Mara Eugenia Melo por brindarnos la asesora en la elaboracin del Ponche Crema sabor a caf. Y a la ING Blanca Vivas por su apoyo en los primeros trimestres de nuestra carrera universitaria. - Al I.U.T regin Los Andes quien fue nuestro recinto educativo y a sus coordinadores de PNF en Agroalimentacin, quien nos abri las puertas brindado el apoyo para continuar con la carrera y as formarnos como ingenieros. - A los docentes que nos han acompaado durante el largo camino, brindndonos siempre su orientacin, con sabiduras y conocimientos en nuestra formacin profesional. - A nuestros compaeros de seccin AF4C por la unin, esfuerzo y motivacin en cada uno de nosotros para culminar una de nuestras grandes metas y sueos cumplidos. - Tambin Nuestro equipo de proyecto porque de una u otra forma logramos superar el esfuerzo y dedicacin del da a da que superamos, para as lograr nuestros sueos cumplidos. - Para finalizar queremos expresar nuestro mas profundo agradecimiento a la Delegada de nuestra seccin y compaera de equipo T.S.U. Alesayda Santander de Melo por su valiosa colaboracin y paciencia que nos brind durante todo el desarrollo de este proyecto de grado. - A todos quienes de una u otra forma siempre estuvieron en nuestros pensamientos especialmente a nuestra compaera y colega Raquel Tarazona que s que aunque est en el cielo siempre te recordaremos como la nia de la seccin.

INDICE GENERAL pp Dedicatoria... Agradecimiento ndice de Tablas.. ndice de Grficos... ndice de Figuras. ndice de Fotografas.. Resumen del Proyecto... CAPTULO I. IDENTIFICACIN DEL PROYECTO 1.1 Resea de la comunidad o empresa.... 1.2 Poblacin beneficiada. 1.3 Nombre de las organizaciones vinculadas al proyecto.. 1.3 Plan de Accin del Proyecto.. CAPTULO II. CONTEXTO DEL PROYECTO 2.1 Planteamiento del Problema..... 2.2 Objetivos del Proyecto.... General. Especficos.. 2.3 Justificacin e impacto social. CAPTULO III. MARCO CONCEPTUAL 3.1 Antecedentes... 3.2 Bases Tericas 3.3 Definicin de Trminos Bsicos.... 3.4 Operacionalizacin de Variables... CAPTULO IV. MARCO METODOLGICO 4.1. Enfoque metodolgico 4.2 Tipo de Proyecto.. 4.3 Poblacin y muestra....... 4.4 Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de los datos. 4.5 Procedimiento para el Anlisis de los Datos..... 4.6 Plan de Accin para el desarrollo del Producto o Servicio... v vi ix x xi xii xiii

3 4 5 5

7 10 10 11 11

14 16 24 27

28 28 29 30 31 32

CAPTULO V. PRODUCTO O SERVICIO 5.1 Anlisis de los Resultados. 5.2 Propuesta de producto .. 5.3 Anlisis de las 4P 5.4 Ilustraciones de los diferentes momentos de participacin de los investigadores en la elaboracin del Ponche Crema a base de Caf Artesanal CAPTULO VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1 Conclusiones....... 6.2 Recomendaciones... BIBLIOGRAFA ANEXOS

34 55 60

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70 71 72 74

NDICE DE TABLAS N Tabla 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. Plan de Accin. Operacionalizacin de Variables.. Plan de Accin para el desarrollo del Producto.. Consumo de producto.... Consumo de Ponche Crema.. Preferencia a consumir la bebida.. Ultima vez que consumi Ponche Crema... Marca de Preferencia... Marca que compra.... Lugar de compra... poca del ao que compra.. Cantidad de Botellas que compra.. Consulta precios antes de comprar... Caractersticas... Motivo a consumir Ponche Crema. Disposicin de compra Ponche Crema Artesanal... Precios y presentacin de otras Marcas. Comparacin del valor econmico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado.. Compra del Ponche Crema Artesanal. Edad del comprador potencial.. Nivel educativo del catador Diseo de la Etiqueta. Informacin sobre el producto en la etiqueta. Medios Publicitarios para el producto. Anlisis de la Competencia. Condiciones que acortan o alargan la vida til del ponche crema de caf.. Costos de materias primas para la elaboracin de 12 Lts. de ponche crema sabor a caf. Costos para elaboracin de 12 lts. de ponche crema sabor a caf Relacin Ingreso Egreso pp 9 27 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 57 58 59 59

NDICE DE GRAFICOS N Grfico pp

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Consumo de producto.... Consumo de Ponche Crema.. Preferencia a consumir la bebida.. Ultima vez que consumi ponche crema... Marca de preferencia... Lugar de compra... poca del ao que compra.. Cantidad de Botellas que compra..

34 35 36 37 38 40 41 42 43 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54

Marca que compra.... 39

10. Consulta precios antes de comprar... 12. Motivo a consumir Ponche Crema.. 13. Disposicin de compra Ponche Crema Artesanal... 14. Precios y presentacin de otras Marcas. 15. Comparacin del valor econmico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado.. 16. Compra del Ponche Crema Artesanal. 17. Edad del comprador potencial.. 18. Nivel educativo del catador 19. Diseo de la Etiqueta. 20. Informacin sobre el producto en la etiqueta. 21. Medios Publicitarios para el producto.

11. Caractersticas... 44

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NDICE DE FIGURAS N Figura pp

1. Etiqueta de Ponche Crema....

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NDICE DE FOTOGRAFAS N Fotografa pp

1. Visita a la Hacienda Costa Rica... 2. Ubicacin geogrfica de la comunidad en el mapa del estado tchira.. 3. Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona.. 4. Cultivos de Caf.. 5. Paseo por los cafetales. 6. Elaboracin de la encuesta.. 7. Todos los integrantes del equipo. 8. Ingredientes utilizados. 9. Cocinado y mezclado continuo del flan.. 10. Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche. 11. Desangrando el caf ingrediente base del ponche 12. Mezcla de Ponche Crema a Base de Caf 13. Esterilizando los envases con agua caliente. 14. Proceso de secado de los envases. 15. Envasando el Ponche en las botellas de litro 16. Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc 17. .Producto final con etiqueta. 18. Degustacin de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa

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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA AGRO-INDUSTRIAL REGIN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIN

Disear Estrategias de Comercializacin para el Ponche Crema a base de Caf producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turstico de la regin Autores: Bautista, Carlos O. Garca C, Edison A. Romero A, Mariajose Rodrguez S, MInangela G. Sanguino L, Johnn A. Santander de M, Alesayda Valero M, Jackson Tutor: Suarez V, Jimmy I. San Cristbal, abril 2012 RESUMEN El proyecto tuvo como objetivo general Disear Estrategias de Comercializacin para el Ponche Crema a base de Caf producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo agro- turstico de la regin. De acuerdo con el soporte terico el mismo se fundamento en las teoras de mercadeo y ventas, estrategia de mercado e investigacin de mercados. El mismo tuvo un enfoque metodolgico basado en la investigacin accin, siendo un proyecto productivo. La poblacin estuvo conformada por 350 familias que habitan en la comunidad Vega de la Pipa, seleccionndose a 92 personas de forma aleatoria. La recoleccin de los datos se hizo mediante la tcnica la encuesta y como instrumento un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas mltiples y dicotmicas, las cuales midieron aspectos relacionados con la comercializacin del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas, lugar de compra, temporada, cantidad, precio, caractersticas de la bebida, valor econmico en el mercado y el ofertado en este estudio, preferencias de compra, edad, nivel educativo y diseo de la etiqueta y medios publicitarios. Los resultados generales del estudio permitieron concluir que la Bebida Ponche Crema a base de Caf Artesanal tiene aceptacin en el mercado, ya que posee caractersticas que agradan al consumidor. E base a esto se elabora la propuesta para la comercializacin del producto haciendo un anlisis de las 4P y concluyendo que el mismo ser de gran aceptacin en el mercado. Descriptores: Estrategias de comercializacin, Ponche Crema base de Caf, desarrollo agro turismo.
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INTRODUCCIN Las estrategias de mercadotecnia son los medios, a travs de los cuales se cumplen los objetivos de comercializacin, el conjunto de acciones bsicas donde se espera conseguir una ventaja sobre los competidores, atraer a los compradores y una explotacin ptima de los recursos. Es as como el marketing desempea un rol importante en la introduccin de productos al mercado, ya que el objeto principal es el de buscar el posicionamiento del mismo, crear competencia y por ende obtener beneficios tanto para el consumidor como para el vendedor. En este sentido, el proceso de comercializacin se realiza a un producto desarrollado en la comunidad Vega de la Pipa, Parroquia Bramn, Municipio Junn del estado Tchira, con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo, dicha investigacin tiene como objeto desarrollar estrategias para comercializar una bebida conocida como fabricacin industrial, sin embargo la caracterstica principal es de tipo artesanal, con el fin de impulsar el desarrollo econmico y turstico de la zona, ya que las condiciones climticas, las caractersticas de su gente, ha convertido a la comunidad en un espacio para visitar, conocer parte de la cultura y tradicin de la regin. Teniendo esto como fortaleza, los investigadores consideran importante el desarrollo de productos cuya esencia es la utilizacin de sus propios recursos, siendo el caf uno de los rubros ms importantes en la zona, el cual ha perdido valor econmico en relacin a los costos de mano de obra y la comercializacin sin el procesamiento tecnolgico, razn por la cual, la iniciativa de una de las haciendas con extensiones amplias de siembras cafetaleras, as como la disposicin de los recursos tecnolgicos donde procesan el producto, se le brind alternativas para la realizacin de una bebida completamente de la zona, elaborada de forma artesanal con el fin de permitir el impulso del turismo y el realce de los valores autctonos.
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Es por esto que el mismo se basa en una investigacin, dentro de la lnea de proyectos productivos, el cual brindar beneficios a toda la comunidad de Vega de La Pipa. De manera que el mismo posee la siguiente estructura metodolgica. Captulo I, se realiza la identificacin del proyecto, el cual describe la Resea de la Comunidad o empresa, Poblacin Beneficiada, Organizaciones vinculadas al proyecto y el Plan de Accin del proyecto El Captulo II, denominado el Contexto del Proyecto, el cual contiene el planteamiento del problema, los objetivos y la Justificacin e Impacto Social El Captulo III, integrado por los Marco Conceptual, el mismo contiene los antecedentes, Bases Tericas y Definicin de Trminos Bsicos.
El capitulo IV, corresponde al Marco Metodolgico, el cual explica el

Enfoque Metodolgico, Tipo de Proyecto, determina la Poblacin y Muestra, las Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de los Datos , el Procedimiento para el Anlisis de los Datos y el Plan de Accin para el desarrollo del Producto En el V Captulo se presentan los resultados del proyecto, se realizan la Propuesta del Producto, un anlisis de la Competencia, se establece el Objetivo de la propuesta, la Memoria descriptiva basada en la descripcin y presentacin del producto. De igual forma se presentan los costos de materias primas y el Anlisis de las 4P. As mismo contiene las ilustraciones de los diferentes momentos de participacin de los investigadores en la elaboracin del Ponche Crema a base de Caf Artesanal. Por ltimo el Captulo VI destinado a las conclusiones, recomendaciones, bibliografa y anexos.

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CAPTULO I IDENTIFICACIN DEL PROYECTO 1.1 Resea de la Comunidad o empresa: La comunidad, Vega de la Pipa est ubicada al sur de la poblacin de Rubio, Municipio Junn, estado Tchira a una altura de 1330 MSNM, se dice que tiene ms de 95 aos de fundada, otros dicen que fue a mediados del ao 1900, entre sus fundadores estn Don Antonio Prez, propietario de la hacienda La Argentina; Don Rosario Manrique Dueo de la Hacienda Val Paraso y los extranjeros Alemanes patronos de la Hacienda Costa Rica y la Granja. Por eso, se dice que en un principio, en esta comunidad solo haban tres (3) casonas y dos (2) pesas por toda la va principal, una distante de la otra y en toda la entrada estaba una casona grande que se denominaba Casona La Argentina (actualmente La Granadina), y de aqu se deriva el nombre, porque en esta casona exista una gran bodega, estilo mercado donde se vendan bebidas tradicionales, depositadas en pipas (barriles), como: chicha, vino, sinzano, aguardiente, ron y guarapo. La parte baja de la comunidad la construyeron los alemanes que haban llegado anteriormente al sector y la denominaban La Argentina y la parte alta la denominaban El Vijarro, estos alemanes eran dueos de haciendas cafetaleras tales como Costa Rica y La Granja, destacndose la economa por medio de cultivos de caf, y donde empleaban a familias que por muchos aos se dedicaron a esto, pasando de generacin en generacin su cultura. Don Antonio quien funga como dueo, hipoteca las tierras y son cedidas al Sr. Gonzalo Omaa, un terrateniente; quin posteriormente en el gobierno de Ral Leoni le fueron expropiadas, pasando a ser del estado. Para el ao 1962, un grupo de campesinos forman un comit de tierras a fin de gestionar la adquisicin de las mismas, por lo que se organizan y

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forman el Asentamiento campesino La Argentina; con el fin de continuar produciendo el caf; siendo estas adjudicadas. Tambin se dedicaban al cultivo de ctricos, cra de aves, cerdos, ganadera y otras actividades, actualmente predomina la cra de aves de corral (gallinas ponedoras), pequeas unidades de produccin que han mantenido el cultivo de caf como su principal fuente de ingresos, cabe destacar que el municipio se caracteriza por la presencia de centros de acopio, torrefactoras y procesadoras de caf, convirtindolo en un sector privilegiado, ya que cuenta con la infraestructura necesaria para el procesamiento del rubro. Es de mencionar que dentro del sector se encontraba la antigua Hacienda la Argentina, que junto con la unidad de produccin Costa Rica, fueron las pioneras en la siembra, cosecha y procesamiento del caf. En la actualidad, ya no es as y como es bien sabido quedan muy pocas plantaciones de dicho rubro, la cual no alcanzan ni a satisfacer la demanda en el mercado local.

1.2 Poblacin Beneficiada: Se estima beneficiar en forma directa aproximadamente a unas 15 familias quienes participaran en la elaboracin y comercializacin del producto; as como tambin se busca promover el agroturismo en la localidad, en virtud de las caractersticas que posee este pueblo pintoresco. Por otra parte, el ingrediente que le distingue a esta bebida es el sabor a caf, beneficia a los productores de esta planta; dndole un valor agregado en el proceso de transformacin del mismo; integrndolo a una bebida tpica; e incentivando el desarrollo econmico del municipio; representado esto en elevar la calidad de vida de las familias del municipio Junn.

1.3 Nombre de las Organizaciones vinculadas al proyecto: Entre los actores relacionados con el proyecto, en primer lugar estn los estudiantes
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del PNF en Ingeniera Agroalimentacin del Instituto Universitario de Tecnologa Agro Industrial Regin los Andes; el Consejo Comunal de Vega de la Pipa y la empresa Socialista Caf Venezuela. 1.4 Plan de Accin del proyecto: En el caso del Plan de Accin para este proyecto, el mismo tiene continuidad, ya que en la primera etapa del mismo, se elabor la bebida Ponche Crema a Base de Caf; para ello, los autores realizaron las siguientes actividades: Reconocimiento de la unidad de produccin existente en la comunidad para la seleccin de la materia prima a utilizar en la elaboracin del producto: Visita a las haciendas mencionadas anteriormente, seleccionando para as elaborar la bebida, y realizar la respectiva comercializacin. Se realizar un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junn, con el fin de identificar las marcas existentes en el mercado, precios y presentacin. As mismo se aplicar una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida, con el fin de determinar el grado de aceptabilidad del producto. Disear el etiquetado o presentacin del producto; as como el establecimiento de los precios de venta en el mercado. Consignar muestras del producto para su respectivo anlisis, control de calidad y certificacin de expedicin sanitaria para su libre comercializacin. Organizar y elaborar el programa de comercializacin que tendr la bebida artesanal, considerando las festividades, bazares, vendimias; entre otros a fin de promocionar el producto a los habitantes y sectores aledaos. la hacienda Costa Rica, quien suministrar la materia prima (caf liofilizado),

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Tabla 1. PLAN DE ACCION

Nombre del Proyecto: Disear estrategia de comercializacin para el ponche crema a base de caf producido en la comunidad vega de la pipa que impulse el desarrollo agro turstico de la regin UNIDAD DE PRODUCCION: Hacienda Costa Rica Tiempo Inicio Finalizado 18-1019-10-2011 2011 10-122011 24-012012 12-3-2012 10-12-2011

Proyecto Estratgico Estrategia Bsica

Actividades realizadas Reconocimiento de la unidad de produccin existente en la comunidad Se realizar un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junn. Consignar muestras del producto para su respectivo anlisis, control de calidad y certificacin de expedicin sanitaria. Se aplicar una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida. Disear el etiquetado o presentacin del producto. Organizar y elaborar el programa de comercializacin que tendr la bebida artesanal. considerando las festividades, bazares, vendimias; entre otros

Recursos Necesarios

Metas seleccin de la materia prima a utilizar en la elaboracin del producto La identificacin de las marcas existentes en el mercado, precios y presentacin Ofrecer un producto certificado con el estricto control de calidad.

Estudiantes Cmara Cuaderno de notas

06-2-2012

16-12-2012

Cuestionario Lpiz Computadora Impresora Papel Estudiantes Estudiantes Calendario Cuaderno Lpiz

Para de esta manera determinar el grado de aceptabilidad del producto. Para que sea un producto artesanalmente llamativo para el turismo Para con este logro llevar a promocionar el producto en las zonas cercanas de la comunidad.

21-3-2012

25-3-2012

09-042012

14-04-2012

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CAPITULO II CONTEXTO DEL PROYECTO 2.1 Planteamiento del Problema El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e incertidumbre. Se ha iniciado el siglo XXI, observando cmo los ciclos de vida de los productos se estn acortando en una gran mayora, principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia. Un producto est compuesto principalmente por una serie de caractersticas fsicas y de servicio que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de l, aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing o funcin comercial de percepciones que hace preferir a los diferentes consumidores un producto, ms por sus valores emocionales o externos que por la propia utilidad. El concepto tradicional de la funcin comercial ha sido ampliado y ahora es identificada en la organizacin como comercializacin o mercadeo, la cual es definida por la American Managament Association, citado en un artculo de la revista, Liderazgo y Mercadeo (2003) como la funcin empresarial que involucra la investigacin, anlisis de mercados, desarrollo de productos, fijacin de precios, comunicacin y promocin, seleccin de un segmento del mercado, venta, distribucin de productos y servicios, todo ello con la finalidad de alcanzar los objetivos organizacionales. (p.8). Partiendo de estos elementos se debe reconocer a las actividades de mercadeo y venta como componentes fundamentales de la administracin de negocios, en este sentido, toda actividad gerencial de cualquier empresa

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debe dirigirse a lograr que dichos proceso sean eficiente, se debe considerar al mercadeo como parte vital en el funcionamiento de la misma, ya que produce el mejor artculo, pero es necesario contar con los medios para hacerlo llegar al consumidor final en forma eficiente, de lo contrario no se lograr alcanzar el xito deseado o los objetivos planteados. En todo caso, dentro del mercadeo, no debe entenderse la comercializacin como la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor (venta), sino que esta actividad, debe conferirle los beneficios al producto de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfaccin que el espera. En tal sentido, la planificacin de mercadeo puede garantizar el establecimiento de estrategias adecuadas y metas realistas, este proceso es de gran importancia, ya que puede regular la fijacin de la planificacin de los objetivos de las dems reas (produccin, administracin) de la organizacin. Adems dichas estrategias, pueden considerarse como el enlace entre fabricantes y los consumidores, la cual dirigen y controlan la distribucin de los bienes y servicios que se ofrecen en una multitud heterognea, de consumidores, para obtener un doble resultado, segn Gultinan y otros (2000) ests permiten: a. Satisfacer necesidades de consumidores. Y b. Realizar ventas que a la vez produzcan utilidades, con las cuales la empresa pueda continuar operando (p.218). Para lograr esto es importante considerar, las cuatro (4) reas de estrategia de mercadeo que deben incluirse en el plan de la organizacin: 1.- son las decisiones que afectan el producto o servicio total 2.- Las decisiones de precios 3.- las decisiones promocionales 4.- Las decisiones de distribucin
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As pues, las peculiaridades del Ponche Crema a base de caf, fundamentalmente se realiza con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo, ingrediente especial de esta bebida; en virtud de la baja produccin del rubro, motivado al abandono del campesino en las plantaciones; lo que ha generado altos costos en la mano de obra e insumos, llevando al desmejoramiento de la calidad del rubro, por el desconocimiento de tecnologas para la transformacin de la materia prima a utilizar, causando baja produccin e incremento de plagas y enfermedades, la calidad del producto baja y hay grandes prdidas econmicas. Siendo el estado Tchira reconocido por poseer grandes zonas cafetaleras, en la regin esto ha perdido valor en cuanto a la produccin, debido a polticas implantadas a nivel nacional, estadal y municipal, causando un gran efecto en cuanto al abandono del rubro. Esto ocurre en el Municipio Junn, especficamente en la comunidad Vega de la Pipa, sitio propicio para el desarrollo agroalimentario de las comunidad, y del turismo por las caractersticas pintorescas del pueblo. Es por esto que la comercializacin de un producto, segn Vicua (2001) Es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las tcnicas de comercializacin abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucin (p.128). Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercanca o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman. En este sentido, se busca realizar estrategias de comercializacin para la bebida Ponche Crema a base de Caf, con el fin de destacar las bondades que ofrece el producto, destacando principalmente la calidad artesanal, as como motivar a los participantes a organizarse, a trabajar en el desarrollo

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agro- turstico de la zona que permita un crecimiento sostenido y sustentable de la comunidad Vega de la Pipa; adems de fomentar el empleo,
comercializacin y distribucin de productos autctonos que originen renombre y popularidad a la zona.

Por lo antes expuesto los investigadores preocupados por la prdida de los valores tradicionales que ha tenido el caf por muchos aos en el municipio, elaboraron esta bebida, insertndole el caf que lo destaca y diferencia de otras bebidas similares existentes en el mercado; teniendo esta investigacin como objetivo el diseo de estrategias para comercializar ponche crema a base del caf producido en la comunidad vega de la pipa, que fomente el desarrollo agro- turstico de la regin. Lo que conlleva a plantear las siguientes interrogantes. Cules estrategias de comercializacin para la bebida artesanal Ponche crema a base de Caf permitira el desarrollo agro turstico en la comunidad Vega De La Pipa, Municipio Junn estado Tchira? Cul es la oferta y demanda actual de los Ponche Crema existentes en el mercado? Cmo podra darse la disposicin de compra en los consumidores hacia el ponche crema a base de caf? Qu canales de comercializacin podra utilizarse para el producto artesanal Ponche Crema a base de Caf?

2.2 Objetivos del proyecto General Disear Estrategias de Comercializacin para el Ponche Crema a base de Caf producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo agro- turstico de la regin

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Especficos Disear estrategias de comercializacin para la bebida artesanal

Ponche crema a base de caf que fomente el desarrollo agro- turstico en la comunidad Vega de La Pipa, Municipio Junn estado Tchira. Determinar la oferta y demanda actual de bebidas de Ponche Crema existentes en el mercado Verificar la disposicin de compra de los consumidores hacia el Ponche crema a base de Caf. Determinar los canales de comercializacin del producto artesanal Ponche Crema a base de Caf.

2.3 Justificacin e Impacto Social: Hace algunos aos la comercializacin era ms sencilla, los mercados estaban poco refinados, haba poca variedad y el consumidor o cliente no era muy exigente; las empresas creaban un producto y el mercado lo compraba, era la empresa la que determinaba si ste se adaptaba, pero esos tiempos quedan ya muy lejanos. Hoy da, el consumidor est muy informado, es muy exigente y se beneficia de una mayor competencia entre empresas y actividades, la tctica ha cambiado, hay que conocer al consumidor y darle lo que quiere, actualmente esto se lleva al extremo y el ms mnimo data de informacin sobre el consumidor vale mucho dinero y es un bien muy preciado. En la actualidad, las estrategias de mercadeo y venta se han convertido en indispensables para el xito de las organizaciones, sin importar las dimensiones de las mismas, y como consecuencia ha nacido una nueva filosofa de empresa que pone de relieve la orientacin hacia el cliente y la coordinacin de las actividades de mercadeo para conseguir los objetivos de desempeo. De manera que el mercadeo debe formar parte de la planificacin a corto y largo plazo de cualquier organizacin, ya que el xito
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de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes. Por ello, actualmente se plantea como una necesidad, lo que hace algunos aos no se encontraba sino en grandes compaas internacionales, como lo es la aplicacin de estrategias de mercadeo, las cuales son muy amplias. Kotler y otros. (2004) distingue las correspondientes tareas con las que se enfrentaran los directores de mercadeo, como lo son: "Tareas de investigacin, planificacin, gestin y control de la utilizacin de los recursos". (p.15). As mismo seala que dentro de la planificacin de mercadeo se deben tomar decisiones sobre El pblico objetivo, el posicionamiento en el mercado, el desarrollo de productos, precios, canales de distribucin, distribucin fsica, comunicacin y promocin (p.15). Observndose de esta manera que las estrategias son el eje fundamental del Plan de Mercado, pues a travs de ellas se busca alcanzar los objetivos planteados. En el caso de la presente investigacin se justifica ya que tiene como propsito disear estrategias de comercializacin para la bebida artesanal Ponche crema a base de Caf que fomente el desarrollo agro turstico de la comunidad Vega de la Pipa, Municipio Junn estado Tchira. a) Desde el punto de vista terico y sus aportes al conocimiento: El desarrollo de esta investigacin, se constituye como un instrumento de apoyo para todos aquellos dueos de haciendas que deseen incorporar al mercado productos manufacturados tradicionales de la zona, en desarrollar estrategias de mercadeo, que le permitan introducir, mantener o mejorar su posicin dentro del mercado y trazarse nuevas metas. b) Desde el punto de vista tcnico: Nos conlleva a resaltar los valores culturales y tursticos de la regin, as como generar otras formas de vida en los habitantes, mediante la fabricacin artesanal y comercializacin de

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una bebida de gran valor autctono, caracterstico por los cultivos de caf que ha perdido su esencia en la poblacin que los cosecha. c) Desde la razn legal: La investigacin permite destacar lo establecido en el captulo VII, de los Derechos Econmicos artculo 112 de la Constitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela (2009); relacionada con La libertad que tienen todos los venezolanos de dedicarse libremente a la actividad econmica. De igual manera conviene mencionar la Ley de Proteccin al Consumidor y al Usuario (2004) de los derechos de los consumidores y usuarios y las mencionadas en el captulo VI: De la Informacin y Publicidad d) Desde el contexto participante comunidad: La investigacin busca mejorar la calidad de vida de las familias de Vega de la Pipa, brindndoles herramientas para la motivacin a realzar la cultura de la zona, mediante la elaboracin de otros productos que fomenten los valores tursticos; por sus bellos paisajes, pueblo pintoresco, gente cordial y amable. e) Vinculacin del Proyecto con el Plan de Desarrollo Econmico: Por

medio de esta investigacin, se pretende lograr el desarrollo endgeno de la regin a travs de otras formas de procesamiento de productos, razn por la cual los caficultores se ven obligados a vender la materia prima por debajo del precio establecido, a fin de evitar prdidas por las pocas ventas, as como las diferentes plagas que invaden los cultivos. De esta manera se le ofrece una alternativa a los caficultores, desarrollar empresas socialistas independientes.

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CAPITULO III MARCO CONCEPTUAL El Marco conceptual orientan a los investigadores en los aspectos conceptuales referidos al tema en estudio. En tal sentido, Arias (2006), dice que Es el producto de la revisin documental y bibliogrfica, y consiste en una recopilacin de ideas, posturas de autores, conceptos y definiciones, que sirven de base a la investigacin por realizar (p.106). En otra palabras el mismo consiste en construir la teora relacionada con el estudio, el cual se basa en disear estrategias de comercializacin para la bebida artesanal Ponche Crema a base de Caf que impulse el desarrollo Agro- Turstico de la comunidad Vega de La Pipa, Municipio Junn, estado Tchira.

3.1 Antecedentes: Los antecedentes son investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculacin con el problema en estudio. El mismo autor dice que, Se refiere a estudios previos; trabajos y tesis de grado, trabajos de ascenso, artculos e informes cientficos relacionados con el problema planteado (Ob. cit. p.106). Con relacin a lo antes mencionado, cabe destacar algunos autores cuyos trabajos previos han servido de base para el sustento de esta investigacin. En primer lugar Gonzlez y Alarcn (2009) de la Corporacin Universitaria Lasallista de Colombia realizaron el proyecto titulado Determinacin de elaboracin de licor a partir de Mora. Con el desarrollo de un nuevo producto en el mercado de bebidas y licores a base de una fruta como la mora de Castilla, se espera que los productores tengan una nueva

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opcin de comercializacin, por otra parte para los agroindustriales y comercializadores de productos procesados representa una fuente adicional de ingresos, el mismo dio como resultado que para elaborar un licor a base de mora se requiere una fruta madura y de buena calidad que cumpla con las especificaciones de pH 3,7 y Brix 9.7 que es encontrada en la mora de Castilla y adems tiene la aceptacin del consumidor. Por otra parte, Molero y Martnez (2011) realizaron una investigacin titulada Estrategias de mercadeo para la introduccin del Ponche de yuca (Manihot esculenta Crantz) en el municipio Maracaibo del estado Zulia La misma se bas en un proyecto factible, con un tipo de investigacin de campo, de nivel descriptivo. La poblacin estuvo conformada por todos los habitantes del Municipio Maracaibo; siendo aplicado la encuesta a 208 personas. El instrumento utilizado fue un cuestionario, conformado por preguntas cerradas dicotmicas y de opcin mltiple, adems de las correspondientes escalas actitudinales de Likert. Los resultados se reflejaron en tablas para su mayor comprensin. Se concluy que el mercado meta al cual van a estar dirigidas las estrategias de mercadeo, son las mujeres con edad comprendida entre los 39 y 50 aos, casadas, pertenecientes al estrato social III, que reconocen como atributo principal del ponche, el aroma, sabor, color y la textura, con una elevada aceptacin general del producto. Se elaboraron las estrategias de mercadeo que facilitaran la introduccin del ponche de yuca en el municipio Maracaibo, recomendndose primordialmente la estandarizacin del producto como consecuencia de la alta aceptacin del mismo. La relacin de este antecedente se basa en establecer las estrategias adecuadas para dar a conocer un producto artesanal en una regin, siendo importante y de gran aporte el desarrollo terico y modelo del instrumento, el cual orient a los investigadores en la investigacin.

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Por ltimo, Criollo, Prez, Suarez (2006) Instituto Universitario de Tecnologa Agro-Industrial, san Cristbal- Estado Tchira. Realizaron trabajo de investigacin titulado Elaboracin de Ponche Crema de Coco, realizaron pruebas experimentales para elaborar el producto utilizando crema de coco, como materia prima, luego de obtener el producto se aplicaron anlisis fsicoqumicos, microbiolgicos y organolpticos para evaluar la aceptabilidad del mismo, logrando obtener un ponche crema de alta calidad con sabor nico y novedoso, se determina la vida til y la aceptabilidad del mismo, la cual fue satisfactoria, calificando el producto como muy bueno, buena presentacin y a un precio considerable. 3.2 Bases Tericas: Las Bases Tericas integran la teora de la investigacin relacionado al tema que se desarrolla. Segn lo afirmado por Arias (2006) stas Implican un desarrollo amplio de los conceptos y proposiciones que conforman el punto de vista o enfoque adoptado, para sustentar o explicar el problema planteado (p.107). De acuerdo a esto, las bases tericas corresponden a una serie de definiciones que permiten profundizar y ampliar aspectos relacionados con la investigacin.

Teoras sobre Mercadeo y Venta Existen innumerables conceptos de mercadeo y venta, para este trabajo se tomaron las siguientes, el primero es el utilizado por Kotler y Armstrong (2001), Mercadeo lo define como Filosofa gerencial segn la cual el logro de las metas de la organizacin depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que los competidores" (p.14).

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De acuerdo con la American Mercadeo Association, "mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin, asignacin de precios, promocin y distribucin de productos para crear intercambios que satisfacen los objetivos individuales de los clientes y de la organizacin". (s/p) Otro elemento fundamental es el concepto de venta, pues muchos confunden el concepto de vender y el concepto de mercadeo. Para Klotler y Armstrong, (2001), el concepto de venta, adapta una perspectiva de adentro hacia afuera, es decir, lo que importa es producir y luego se vende lo que se produce, el punto de partida es la fbrica, el enfoque es hacia los productos existentes en la empresa (p.14). . Este concepto se concentra en conquistar clientes, su objetivo es Lograr ventas, sin preocuparse de quien compra y por qu.

Estrategia de Mercado Staton y otros. (1999) lo define como el Principio predominante que una compaa utiliza para organizar y asignar sus recursos con la finalidad de generar ganancias a partir de sus clientes (p.342). Esta definicin consta de varias partes Cada una de ellas sirve como base para debatir las reas prcticas de la estrategia de mercadeo. En primer lugar, en funcin del principio predominante que alimenta la estrategia de mercadeo de una empresa, est relacionado con la visin de la empresa. Esta visin debe reflejar el posicionamiento al que aspira la empresa en un perodo de tiempo determinado, el cual puede variar segn el alcance de la organizacin. Es decir, cmo desea que se la perciba. Como principio predominante basado en sus limitaciones de recursos y en el anlisis del mercado. Estas dos cuestiones delimitan el segmento de mercado al que la empresa se dirigir y el producto con que lo har. Las necesidades y

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caractersticas del mercadoobjetivo, las limitaciones de la empresa y de la red de distribucin, y los atributos del producto, determinan la poltica de distribucin que ha de seguirse. Es por esto que la poltica de promocin y publicidad viene igualmente condicionada por las necesidades y caractersticas del mercado, las limitaciones comerciales y publicitarias de la empresa. Las necesidades del mercado y sus caractersticas as como la de sus productos y la de los tipos de distribucin y promocin seleccionados, que conjuntamente con las limitaciones financieras de la empresa determinan la poltica de precios. La empresa ha de conquistar el mercado objetivo haciendo uso de lo que comnmente se denomina o suele llamarse marketing mix que no es mas que una las posibles combinaciones de las cuatro polticas o variables antes mencionadas: el producto, distribucin, promocin y precios.. En el marketing mix se integran decisiones cuantitativas y cualitativas que se toman en diferentes dimensiones temporales y espaciales (Gorostegui, 1992). Finalmente, las decisiones sobre las cuatro variables del marketing (producto, plaza, precio y promocin) determinan cualitativamente el funcionamiento del sistema de comercializacin. Diversas son las definiciones que se han dado sobre el concepto de producto, sin embargo, para los efectos de esta investigacin se asume el propuesto por Kotler (1995) donde lo define como todo aquello que puede ofrecerse en un mercado con el fin de que se le preste atencin para ser adquirido, usado o consumido, con objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. Este abarca objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas. El sistema comercial es quien desarrolla un papel preponderante respecto a las caractersticas (no tcnicas) del producto. Por tanto, las principales decisiones estn encaminadas a la diferenciacin de la cartera de productos con el fin de romper la homogeneidad del mercado y acotar as su
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propio segmento de mercado. El comprador por su parte, elige entre un posible campo competitivo el producto que considera posee las caractersticas ms adecuadas (calidad, envase, etc.) o bien de los otros instrumentos comerciales (distribucin, precio, publicidad). Siempre es conveniente diferenciar productos industriales y productos de consumo, ya que en los productos industriales la seleccin se realiza mediante una ponderacin objetiva de los atributos que posee cada producto, en tanto que en los productos de consumo normal, la compra se decide en funcin de una valoracin subjetiva de los productos candidatos, que a su vez, est influida por mltiples factores (Spitz, 1975) El precio, segn Gorostegui (1992) es una variable comercial, caracterizada en muchos casos por la rapidez de sus efectos sobre las ventas. Por ello, se dice que al igual que la publicidad, es una variable de accin a corto plazo. Sostiene adems, que el precio de un bien es su valor de intercambio y ste no tiene por qu coincidir con el valor tcnico, el cual es una magnitud subjetiva, basada en la valoracin de cualidades como la calidad y la perfeccin tecnolgica. El valor que los consumidores estn dispuestos a pagar por un producto depende ms bien de su capacidad para satisfacer deseos y necesidades. La importancia de las decisiones sobre precios viene condicionada por el tipo de producto que posee la empresa o por la estructura del mercado correspondiente. En un mercado estrictamente competitivo, el precio est determinado por las cantidades demandadas y ofrecidas, siendo nula la posibilidad de que el productor acte sobre el precio (Stanton, 1969). La estrategia de comercializacin ha de hacer coincidir los objetivos perseguidos en la fijacin de los precios con las metas generales de la empresa, teniendo siempre en cuenta los ms relevantes que son el beneficio y la rentabilidad, el incremento de las ventas y la ganancia gradual de la cuota de mercado, una situacin favorable con respecto a la
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competencia as como el mantenimiento de la imagen alcanzada por la empresa y sus productos entre otros aspectos. En relacin a la comunicacin o publicidad, Kotler (1995) y Ferrer (1969) plantearon un modelo de comunicacin compuesto por varios elementos. Segn los autores, hay dos que son principales en toda comunicacin: el emisor y el receptor, otros dos representan las herramientas de la comunicacin, es decir: el mensaje y el medio, otros que representan funciones de la comunicacin y por ltimo coinciden con el ruido en el sistema. La publicidad es una forma de comunicacin en masa, pagada, que tiene como objetivo transmitir informacin, crear una actitud o inducir a una accin que se estima beneficiosa para el comunicador. Al respecto Bueno (1989) comenta que la publicidad se produce con un costo que es la utilizacin de un medio de comunicacin y va dirigida a dos objetivos: informar sobre una determinada caracterstica de un producto o un problema concreto, o bien persuadir al receptor para que adopte una actitud o comportamiento (compra). La distribucin comprende las diversas actividades de la compaa para que el producto llegue a los consumidores meta. Esta variable busca crear utilidad de tiempo, lugar y posesin, al tener el producto accesible donde y cuando los clientes deseen comprarlo. El objetivo es distribuir el producto correcto en el lugar, en el tiempo y en las cantidades correctas (Pons y Escobar, 2001). La distribucin es una tarea casi exclusiva de un gran nmero de empresas en las que no existe produccin y donde se realiza una adquisicin de productos que son posteriormente vendidos tras sufrir alguna transformacin que pueden ser fsicas, temporales o espaciales. Ella est fuertemente condicionada por la estructura del canal comercial caracterstico del producto de que se trate, aunque en ciertas ocasiones si la empresa
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tiene suficiente poder sobre el mercado puede

imponer su propia

concepcin del canal de comercializacin del producto (Bueno, 1989). Un canal de distribucin se puede definir como el camino que debe recorrer un producto desde que es elaborado hasta que llega al consumidor final. En este sentido, Gorostegui (1992) plantea que desde su punto de vista, existen al menos cuatro razones por las que resulta de gran importancia la adecuada seleccin del canal de distribucin: 1. La venta no se encuentra realmente completa hasta que el producto es adquirido por el consumidor final, al que hay que hacrselo llegar. El hecho de que el producto se encuentre en el almacn de un mayorista o en la estantera de un minorista no asegura que finalmente se vaya a vender. 2. Los distribuidores continan las actividades de marketing de la empresa, siendo responsables, en muchas ocasiones del servicio al cliente y de actividades posteriores a la venta que pueden afectar la imagen del producto y del fabricante. 3. La mayor parte de los distribuidores trabajan con productos y marcas de diferentes empresas que compiten entre s y el apoyo del distribuidor en unos u otros puede ser un factor de gran incidencia en sus respectivos volmenes de venta. 4. La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la fase de madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en la que el apoyo de los distribuidores tiene mayor importancia, pues es en ella, en la que suelen existir otros productos de caractersticas semejantes compitiendo en los distintos segmentos de mercado. La ayuda de los distribuidores puede prolongar el ciclo de vida del producto.

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Investigacin de Mercados En teora, la investigacin de mercados es el enfoque sistemtico y objetivo al desarrollo y disposicin de informacin para el proceso de toma de decisiones y resolver problemas puntuales y concretos, sin embargo, en la prctica no siempre se limita a la solucin de problemas concretos sino que hay una tendencia a utilizarla ms de lo debido. Estudios tales como: comportamientos del consumidor, Actitudes, gustos y preferencias, Estilos de vida y patrones de consumo, Anlisis de productos y posibilidades de nuevos productos, Percepciones de los productos propios y de la competencia, Estudio sobre los atributos del producto, Potencial y cuota de mercado, Segmentacin del mercado y localizacin de nuevos mercados y puntos de venta, Estudios sobre distribucin y comunicacin entre otros aspectos y otros constituyen objetos de una investigacin de mercados. Las decisiones comerciales van dirigidas asegurar la colocacin ms favorable de los productos en el mercado. De aqu la importancia que tiene el conocimiento del mismo y de sus reacciones ante los distintos estilos comerciales. Sobre l operan un conjunto de variables no controlables por la empresa como son las provenientes del entorno, cuya nica actuacin posible es prever su evolucin. Por ejemplo, aquellas provenientes de la competencia. El sistema comercial se encuentra en contacto inmediato con el medio ambiente que rodea la empresa, percibindose los cambios y realizndose un proceso de adaptacin. As, las cadas de las cifras de venta debido a la coyuntura econmica se respondern con un descenso en la tasa de produccin o con un incremento de stocks a las ventas en declive de un producto o su sustitucin por un producto nuevo, etc. En definitiva, se captan las variaciones provenientes del medio ambiente y se responde mediante un proceso de cambio y adaptacin al mismo.
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Por otra parte, la creacin de la Cartera de Clientes puede constituir una poderosa arma para la direccin de la empresa, que garantizar un conocimiento ms profundo de ellos, sus necesidades, sus deseos, su comportamiento antes y despus de la adquisicin de los productos y/o servicios, los atributos que definen la decisin de compra y cualquier otro elemento relevante para la empresa que la conforma, permitiendo mantener una actitud estratgica en la direccin empresarial con la mirada puesta en el mercado y sus tendencias (Stanton, 1969). Permite adems, que la empresa pueda adecuar las variables controlables para garantizar una oferta que satisfaga plenamente a sus clientes, logrando as una personalizacin que conlleve a la fidelizacin de los clientes actuales y ganar nuevos. De este modo, pueden ser diseadas estrategias especficas para los diferentes clientes, ya que al tener un conocimiento ms exacto de su comportamiento se facilitan labores como la comunicacin y la negociacin. Desde el punto de vista del marketing, la Cartera de Clientes es un documento, que puede adoptar la forma ms viable para la empresa que la confeccione, que contiene informacin relevante sobre los clientes actuales de la empresa y su comportamiento, para apoyar el proceso de diseo de estrategias y de toma de decisiones. (Kotler, 1995) La forma ms apropiada para el diseo de este documento es la de una base de datos, diseada a partir de la informacin interna de la empresa, que debe ser gestionada por el subsistema de mercadotecnia de otros, como el financiero, y de la propia informacin que sea capaz de obtener el personal encargado de esta actividad en la empresa como resultado de investigaciones peridicas a sus clientes. Por tanto, la Cartera de Clientes puede contener toda la informacin que se considere necesaria y que permita un conocimiento ms profundo de los clientes y su comportamiento.

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Finalmente, la empresa deber determinar tanto el volumen total de fondos asignados al sistema de comercializacin como la forma en que este presupuesto se ha de distribuir entre las diferentes variables. Una asignacin ptima de estos recursos exige que se compare el costo en dinero de cada uno de los instrumentos comerciales con su eficiencia o rendimiento que en trminos de beneficio reportan las citadas acciones comerciales.

3.3 Definicin de Trminos Bsicos:

- Cafena: La cafena es un alcaloide del grupo de las xantinas, slido cristalino, blanco y de sabor amargo, que acta como una droga psicoactiva y estimulante. - Canal de Distribucin. Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario final. El canal de distribucin incluye las ventas directas, distribuidores mayoristas, vendedores independientes, correo directo y el comercio a detalle. - Casona: Casa grande, con cierto seoro tradicional - Coffea Arabica: Es la especie de caf ms cultiva en Venezuela, por tener granos grandes y mayor rendimiento, ocupa el 60% de la produccin nacional. - Comercializacin. Es el intercambio de bienes o servicios en el mercado que se realiza con el fin de satisfacer las necesidades del comprador y dar mrgenes de utilidad al vendedor. - Composicin qumica: Es la estructura fundamental que posee todo elemento o materia prima que ve a ser transformado. - Consumidor. Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto.
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- Descafeinado Se realiza mediante un procedimiento industrial de extraccin. Diversos agentes descafeinantes como el agua, disolventes orgnicos y clorados, pueden intervenir en el proceso. - Estrategia. Plan general de accin en virtud del cual una organizacin trata de cumplir con sus objetivos. - Liofilizacin: Es la desecacin efectuada a baja temperatura, de un producto (caf) que es previamente congelado, logrndose la sublimacin del hielo bajo vaco. Es por lo tanto, el paso directo de hielo (slido) a gas (vapor), sin que en ningn momento aparezca el agua en su estado lquido, dndonos como resultado un caf que conserva su concentracin y sabor original. - Marketing. Llamado tambin mercadotecnia, es el conjunto de principios y prcticas que buscan aumentar el comercio y especialmente la demanda de un bien o servicio. Es tambin el estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin. - Marketing directo. Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios publicitarios para producir una respuesta mensurable y/o una transaccin en cualquier lugar. Estrategia orientada a establecer una relacin personal, directa e interactiva con cada cliente considerando su valor vitalicio. - Mercado. Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo. Tambin, cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relacin actual o posible de intercambio. - Plaza. Para los profesionales de marketing, la plaza se refiere a todas las actividades que implica la distribucin de los productos y servicios a los clientes. La meta es hacerlo al menor costo posible sin sacrificar el servicio al cliente.

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- Ponche: Es una bebida que se hace mezclando ron con leche, clara de huevo y azcar. - Posicionamiento. Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en comparacin con los de la competencia. - Producto. Trmino que abarca no slo los artculos tangibles, sino tambin los servicios e incluso las ideas que una organizacin crea y entrega a los clientes. - Promociones de venta. Acciones de marketing que tienen como propsito estimular las compras durante un periodo especfico, ofreciendo un incentivo adicional a las caractersticas inherentes del producto o servicio en venta. - Publicidad. Es la manera no personal de presentar y promover bienes, servicios o conocimientos. La accin de presentar y promover tiene un costo y es realizada por la empresa o por terceros. La publicidad es una de las principales herramientas que tienen las empresas para convencer a sus potenciales clientes de que compren los productos. - Valor. Caractersticas de una oferta que motivan a las personas a comprar. - Valor agregado: Es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo.

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3.4. Operacionalizacin de Variables Tabla 2. Objetivo Variable Categora tems Disear estrategias de Estrategia de Consumo de 1-2-3-4comercializacin para la Comercializacin bebidas bebida artesanal Ponche crema a base de caf que fomente el desarrollo agroturstico en la comunidad Vega de La Pipa, Municipio Junn estado Tchira. Determinar la oferta y Oferta demanda actual de bebidas Demanda de Ponche Crema existentes en el mercado. Verificar la disposicin compra de consumidores hacia Ponche crema a base Caf. de Disposicin los Compra el de y Ponches mercado en el 5-6-7-8-9Instrumento Cuestionario Fuente Consumidores potenciales

Cuestionario

Consumidores potenciales

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de Razones compra

de 10-11-12-1314-15-16

Cuestionario

Consumidores potenciales

Determinar los canales de Canales de Tipos de 17-18-19-20-21 comercializacin del Comercializacin Consumidores producto artesanal Ponche Crema a base de Caf.

Cuestionario

Consumidores potenciales

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CAPTULO IV

MARCO METODOLOGICO

La metodologa constituye la determinacin de los mtodos a seguir en una investigacin. Balestrini, (2002) establece al respecto: El marco metodolgico, est referido al momento que alude al conjunto de procedimientos lgicos, tecno-operacionales implcitos en todo proceso de investigacin, con el objeto de colocarlos de manifiesto y sistematizarlos; a propsito de permitir descubrir y analizar los supuestos del estudio y de reconstruir los datos, a partir de los conceptos tericos convencionalmente operacionalizados. (p. 125). El autor da a entender que el marco metodolgico constituye todos los pasos que sigue un investigador para obtener el logro de los objetivos planteados en la investigacin. De acuerdo al objetivo del estudio, la misma se basa en una investigacin accin, Sandin (2003) seala que la misma propicia el cambio social, transformar la realidad y que las personas tomen conciencia de su papel en ese proceso de transformacin (p.161). Es por esto que los investigadores proponen disear estrategias para introducir la bebida artesanal Ponche Crema a base de Caf, mediante la aplicacin de estrategias de comercializacin con el fin de favorecer el desarrollo econmico de la zona del municipio Junn y por tanto ofrecerles a las caficultoras alternativas de incursionar en el mercado.

4.2 Tipo de Proyecto

De acuerdo al objetivo general del estudio, Disear estrategias de comercializacin para la bebida artesanal ponche crema a base del caf
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que impulse el desarrollo agro- turstico de la comunidad Vega de la Pipa, Municipio Junn estado Tchira; el mismo corresponde a un Proyecto Productivo, en tal sentido el Instituto Universitario de Tecnologa Agro Industrial (s/f) lo define Son proyectos que buscan generar rentabilidad econmica y obtener ganancias en dinero. Los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e individuos interesados en alcanzar beneficios econmicos (p.9). Interpretando el proyecto productivo como aquellos que se realizan para obtener un beneficio econmico como es el caso de la comercializacin del Ponche Crema a base de Caf y de acuerdo a su contenido es un proyecto de desarrollo del producto.

4.3. Poblacin y Muestra 4.3.1. Poblacin La poblacin es la totalidad del fenmeno a estudiar, en donde las unidades poseen una caracterstica comn, la cual es analizada y da origen a los datos de investigacin. Al respecto, Arias (2006), indica que la poblacin: es el conjunto de elementos con caractersticas comunes que son objeto de anlisis y para los cuales sern vlidas las conclusiones de la investigacin (p. 98). De acuerdo a esto, la poblacin para esta investigacin estuvo conformada por los habitantes de la comunidad Vega de La Pipa, Municipio Junn del Estado Tchira, siendo un total de 350 familias

4.3.2. Muestra En el caso de la muestra, sta es la parte que se extrae de la poblacin y que debe ser representativa a fin de realizar la investigacin. En este sentido, Hernndez, Fernndez y Baptista (2006), refieren que la muestra

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es, en esencia, un subgrupo de la poblacin (p.240). Es decir, es un subconjunto de elementos que pertenecen a un conjunto definido del total de la poblacin. Para esta investigacin la muestra fue obtenida de acuerdo a la frmula propuesta por Palella y Martins (2004) para poblaciones finitas.

n=
2

e (N-1)+1 Donde: n = tamao de la muestra N= Poblacin E = error de estimacin. Sustituyendo los valores se tiene: 350 350 350 350

n= --------------------------- = ------------------------- = --------------= ---------= 92 (0,09) (350-1) + 1 (0,0081) (349) + 1 2,82+ 1 3,82

En base al clculo anterior, la muestra qued conformada por 92 familias de la comunidad Vega de La Pipa quienes fueron seleccionados a travs del muestreo probabilstico al azar simple. Este tipo de muestreo es conceptualizado por Palella y Martins (2004) como el que Consiste en seleccionar de acuerdo a un procedimiento simple, los componentes que conformaran la muestra (p.98). Este procedimiento se realiz a travs de la aplicacin de la encuesta casa por casa sin ningn orden especfico, aplicables a las personas mayores de 18 aos, en virtud de que la bebida contiene cierto grado de alcohol.

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4.4 Tcnica e Instrumento de Recoleccin de los Datos

En las investigaciones es necesario define las tcnicas e instrumentos empleados, ello permite indicar los medios de recoleccin de la informacin. Segn Palella, y Martins, (2004) se refiere a un conjunto de tcnicas y procedimientos que permitirn manipular la informacin obtenida. (p.103) con el fin de asegurar la correcta recopilacin de los datos el investigador servir de las tcnicas e instrumentos que se consideren las ms apropiadas, para que la informacin obtenida permita alcanzar los objetivos propuestos en el presente proyecto En el caso de la Tcnica, Arias, (2006) la define como el procedimiento o forma particular de obtener datos o informacin (p.67) se puede decir que la tcnica representan la forma de cmo el autor obtendr los datos. En este sentido, en la investigacin se utiliz como tcnica la encuesta y como instrumento un cuestionario. Segn Palella y Martins (2004) indican que la Encuesta, es una tcnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones interesan al investigador... se utiliza un listado de preguntas escritas que se entregan a lo sujetos quienes, en forma annima, las responden por escrito (p.111). Por su parte el instrumento, segn Arias (2006) es cualquier recurso, dispositivo o formato que se utiliza para obtener, registrar o almacenar informacin (p.69). En cuanto al instrumento a utilizar, el Cuestionario, De Barrera (2000), dice que es un instrumento que agrupa una serie de preguntas relativas a un evento, situacin o temtica particular, sobre el cual el investigador desea obtener informacin" (p.469). Para esta investigacin el instrumento se bas en un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas mltiples y dicotmicas, las cuales midieron aspectos relacionados con la comercializacin del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas, lugar de compra, temporada,
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cantidad, precio, caractersticas de la bebida, valor econmico en el mercado y el ofertado en este estudio, preferencias de compra, edad, nivel educativo y diseo de la etiqueta y medios publicitarios.

4.5 Procedimiento para el Anlisis de los Datos Estas constituyen los mtodos que se emplean para analizar todos los datos recolectados por el autor durante el desarrollo de la investigacin. Al respecto, Balestrini (2002) refiere que el propsito del anlisis es resumir las observaciones llevada a cabo de forma tal que proporcionen respuestas a las interrogante de investigacin (p.169). Es decir, que el anlisis de los datos permitir a los investigadores realizar un razonamiento objetivo y detallado de la informacin recabada con la finalidad de dar respuesta a los objetivos especficos. En tal sentido, para este estudio se utilizar como tcnica de anlisis estadstico de tipo descriptiva. Segn Palella y Martins (2004), indican que el anlisis estadstico permite hacer suposiciones e interpretaciones sobre la naturaleza y significacin de aquellos en atencin a los distintos tipos de informacin que puedan proporcionar (p.161). De igual manera los autores antes citados dicen que la estadstica descriptiva consiste sobre todo en la presentacin de datos en forma de tablas y grficos. (p.163). En base a lo referido por los autores, en este estudio, los investigadores realizarn un anlisis interpretativo de acuerdo a las opiniones aportadas por la muestra, los cuales estn representados a travs de tablas y grficos, considerados como el medio ms idneo para la presentacin e interpretacin de los resultados.

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4.6 Plan de Accin para el desarrollo del Producto Tabla Nro. 3 Semanas Actividad Tiempo
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Diagnosticar la unidad de produccin para evaluar la materia prima a utilizar en el producto alternativo (ponche crema). Desarrollar flujograma del proceso para la obtencin del ponche crema indicando los parmetros y equipos que permitan la obtencin del producto final. Evaluar las caractersticas organolpticas a travs de una escala hednica para saber su aceptabilidad en la comunidad. Evaluar las caractersticas organolpticas a travs de una escala hednica para saber su aceptabilidad en la comunidad. Disear el envase y etiqueta para la comercializacin del producto en la zona adyacente a la unidad de produccin Costa Rica del municipio Junn, parroquia Bramn del Estado Tchira. Desarrollar las estrategias para lograr el surgimiento del agroturismo de la comunidad.

46

CAPITULO V 5.1 Anlisis de los Resultados: Tabla Nro. 4. Consumo de Producto Vino Ponche crema Champagne Whisky Cerveza Otros Total Nro. Personas 4 39 7 12 26 4 92 Porcentaje 4 42 8 13 28 4 100

Grafico. 1. Consumo de Producto

Otros Vino 4% 4%

Cerveza 28%

Whisky 13%

Ponche Crema 43% Champagne 8%

Los resultados indican que de las personas encuestadas, se obtuvo el 43% consume ponche crema, el 28% cerveza, con un 13% prefieren whisky, con el 8% Champagne y el 4% dijeron consumir vino y en igual porcentaje la opcin otros. Observndose que hay una gran cantidad de personas consumidores potenciales del producto.

47

Tabla Nro. 5. Nro. Consumo de Ponche Crema Si No Total Personas 77 15 92 Porcentaje 84 16 100

Grafico 2. Consumo de Ponche Crema Si 22%

No 78%

Segn los resultados del grfico el 78% de la muestra indic que si consumen la bebida Ponche Crema, mientras que el 22% manifest no hacerlo.

48

Tabla Nro. 6 Preferencia a consumir a la bebida Con hielo Al clima Fra Total Nro. Personas Porcentaje 45 11 36 92 49 12 39 100

Grafico. 3. Preferencia a consumir a la bebida

Fra 39% Al Clima 12% Con Hielo 49%

En cuanto a la preferencia de la muestra en consumir la bebida, los resultados fue un 49% respondi hacerlo con hielo, el 39% Fra y un 12% al clima. Indicando que la preferencia del consumidor se inclina consumir la bebida Ponche Crema con hielo.

49

Tabla Nro. 7 Ultima vez consumi Ponche Crema Un mes Dos meses Mas de 6 meses Total Nro. Personas Porcentaje 25 31 36 92 27 34 39 100

Grfico 4. ltima vez consumi che Crema

2 meses 10%

Ms de 6 meses 36%

1 mes 54%

Los datos arrojados corresponden al 27% respondi que hace un mes fue la ltima vez que consumi Ponche Crema, el 345 de la muestro dijo dos meses y un 39% respondi ms de 6 meses. Estos resultados permiten comprender que el consumo de la bebida Ponche Crema no es consumida frecuentemente.

50

Tabla Nro. 8 Marca de Preferencia Eleodoro Gonzlez Franglico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 58 22 12 92 63 24 13 100

Grafico 5. Marca de preferencia

Franglico 24%

Otros 13%

Eleodoro Gonzlez 63%

Los resultados del cuestionario aplican que el 63% de la muestra encuestada dijo que la marca de Ponche Crema preferido es Eleodoro Gonzlez, con un 24% se inclinan por el Franglico y un 13% refiri otros. Observndose que la bebida preferida por los consumidores es la Eleodoro Gonzlez la cual es una bebida nacional.

51

Tabla Nro. 9 Marca que compra Eleodoro Gonzlez Franglico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 75 13 4 92 82 14 4 100

Grafico 6. Marca de Compra

Franglico 14% Otros 4%

Eleodoro Gonzlez 82%

En cuanto a la marca que compran los consumidores de Ponche Crema, el 82% de la muestra dijo ser la de Eleodoro Gonzlez; un 14% adquiere Franglico y con el 4% otra marca. De modo que la bebida ms comercializada en la zona es la Eleodoro Gonzlez.

52

Tabla Nro. 10 Lugar de compra Abastos Supermercados Licoreras Total Nro. Personas Porcentaje 6 35 51 92 7 38 55 100

Grafico 7. Lugar de Compra

Licorera 55%

Abasto 7%

Supermercado 38%

En relacin al lugar de compra de la bebida Ponche Crema, un 55% de la muestra encuestada dijo hacerlo en licorera, sin embargo el 38% lo hace a nivel de supermercados y un 7% en abastos. Esto representa que el sitio de compra de bebidas de este tipo son realizadas en licorera, siendo importante considerar este aspecto en la ubicacin del producto a promocionar.

53

Tabla Nro. 11 poca del ao que compra Diciembre Otros meses Total Nro. Personas Porcentaje 77 15 92 84 16 100

Grfico 8. poca del ao que compra

Otros meses 16% Diciembre 84%

En lo que respecto a la poca del ao en que los consumidores de la bebida Ponche Crema, el 84% dijo hacerlo en Diciembre; sin embargo el 16% respondi otros meses. Evidencindose que la temporada de mayor demanda de esta bebida es la decembrina.

54

Tabla Nro. 12 Cantidad de Botellas que compra 1 botella 2 botellas Ms de 2 botellas Total Nro. Personas Porcentaje 65 16 11 92 71 17 12 100

Grafico 9. Cantidad de botellas que Compra

2 Botellas 38%

Ms de 2 Botellas 12%

1 botella 71%

De acuerdo a resultados obtenidos la poblacin opina que solo consumen una botella de Ponche crema cada 6 meses representado en un 71%; mientras que el 17% dijo adquirir 2 botellas y el 12% compra ms de dos. De modo que dicho producto tiene un mercado alto de compradores.

55

Tabla Nro. 13

Consulta precios antes de comprar Si No Total

Nro. Personas Porcentaje 52 40 92 57 43 100

Grafico 10. Consulta precios antes de comprar

No 43%

Si 57%

Como lo muestra el grfico, 52 personas representado por el 57% de la muestra dijo si consultar precios antes de comprar la bebida Ponche Crema; sin embargo el 43% no consulta precios. Esto es un indicador importante utilizado por el comprador, ya que debe la adquisicin del producto se ajusta a la disponibilidad econmica.

56

Tabla Nro. 14
Caractersticas

Excelente
Nro. Personas Porcentaje

Buena
Nro. Personas Porcentaje

Regular
Nro. Personas Porcentaje

Mala
Nro. Personas Porcentaje

Olor Sabor Color Textura Presentacin

70 60 50 40 30 20 10 0
Olor

57 64 57 47 51
70

62 30 33 4 70 23 25 4 62 26 28 7 51 36 39 8 55 31 34 7 Grafico 11. Caractersticas

62 51 39 55

4 4 8 9 8

1 1 2 1 3

1 1 2 1 3

62

Excelente

33 25

34

Bueno (a) Regular

28

1
Sabor

8 1
Color

9 2
Textura

Malo (a)

8 1

Presentacin

En cuanto a las caractersticas de olor, los resultados en la evaluacin fue del 62% calificaron el producto como excelente, un 33% como bueno, el 4% como regular y el 1 % como malo. De acuerdo a los resultados totales anteriores se establece que se cumpli con las caractersticas en cuanto al olor del ponche crema a base de caf, obteniendo as las expectativas por parte del cliente. Para la caracterstica sabor, el 70% le pareci excelente, un 25% bueno 4 regular y el 1% malo. Esto determina que el producto las personas catadoras consideran que el Ponche Crema a base de Caf es aceptado por su sabor. De igual manera se evalu la caracterstica color, obtenindose un 62% excelente, 28% bueno, 8% regular y el 2% dijo malo. representando esto que el producto tiene un color aceptable en el mercado. En relacin a la textura, el 51% dijo que esta es excelente, el 38% le pareci buena, un 9% regular y con el 1% malo; de manera que hay aceptacin del producto por esta caractersticas. En cuanto a la presentacin, el 55% de la muestra respondi excelente, el 34% buena, un 8% la considera regular y el 3% tiene mala presentacin; de manera que el producto es aceptado por su presentacin, sin embargo no se debe descuidar este elemento.

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Tabla Nro. 15 Motivo a consumir Ponche Crema Su sabor Calidad Precio Presentacin Todas las anteriores Total Nro. Personas Porcentaje 31 8 6 8 39 92 34 9 7 9 42 100

Grafico 12. Motivo a consumir Ponche Crema

Presentacin 9% todas las anteriores 41%

Precio 7% Calidad 9%

Su sabor 34%

Como se puede apreciar en la grfica, el 42% de la muestra opin que el motivo a consumir Ponche Crema es por el sabor, calidad, precio y presentacin; sin embargo el 34% indic que este lo consume por el sabor nicamente; el 9% por la calidad y presentacin y un 7% dijo por el precio. en este sentido puede decirse que el Ponche Crema a Base de Caf artesanal tendr buena aceptacin en el mercado ya que tiene las bondades antes referidas, aunado a la aceptacin de las caractersticas mencionadas en el grfico anterior.

58

Tabla Nro. 16 Disposicin de compra Ponche Crema Artesanal SI NO Total Nro. Personas Porcentaje 84 8 92 91 9 100

Grafico 13. Disposicin de compra Ponche Crema Artesanal No 9%

Si 91%

En cuanto a la disposicin de compra de la bebida artesanal, el 91% de la muestra dijo si querer comprarlo; mientras que el 9% respondi negativamente. Los resultados sealan la aceptabilidad del Ponche Crema a Base de Caf que tendr este producto en el mercado, lo cual ayudar a elevar el desarrollo econmico y turstico de la regin.

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Tabla Nro. 17 Precios y presentacin de otras Marcas Si No Total Nro. Personas Porcentaje 33 59 92 36 64 100

Grafico 14. Precios y presentacin de otras Marcas

Si 36% No 64%

Los resultados de este tem

enfocado en los precios de la

competencia, el 64 % considera que los mismos no son accesibles; aunque el 36% dijo si son accesibles. Lo que puede considerarse que los productos colocados en el mercado son costosos; lo que representa una oportunidad para el Ponche Crema a base de Caf artesanal, ya que este le har competencia a las otras marcas existentes en la zona.

60

Tabla Nro. 18 Comparacin del valor econmico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado SI NO Total Nro. Personas 75 17 92 Porcentaje 82 18 100

Grafico 15. Comparacin del valor econmico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado No 18%

Si 82%

En relacin al precio que tendr el Ponche

Crema sabor a Caf

elaborado artesanalmente en presentacin de 900 ml, cuyo valor estar en 50 Bs., el 82% de la muestra encuestada considera que este es accesible al bolsillo en relacin a los existentes en el mercado; mientras que un 18% dijo no serlo. En tal sentido puede decirse que el valor econmico que tendr la bebida artesanal, estar por debajo de los precios de la competencia, siendo esto una fortaleza para lograr posicionar el producto en la regin.

61

Tabla Nro. 19

Compra del Ponche Crema Artesanal Nro. Personas Porcentaje SI NO Total 81 11 92 88 12 100

Grafico 16. Compra del Ponche Crema Artesanal

No 12%

Si 88%

De acuerdo a los resultados obtenidos en el grfico 16, el 88% de la muestra indic que Le gustara comprar el Ponche Crema sabor a caf elaborada artesanalmente por su comunidad; aunque un 12% dijo no. Por lo que puede inferirse que el producto tendr buena aceptacin en el mercado, ya que las personas tienen la disposicin de consumir productos autctonos de la zona, lo que ayudara con el desarrollo econmico y turstico.

62

Tabla Nro. 20 Edad del comprador potencial Menor de 18 aos De 18 a 25 aos De 26 a 35 aos De 50 o mas aos Total Nro. Personas Porcentaje 5 34 43 10 92 5 37 47 11 100

Grafico 17. Edad del comprador potencial

50 o ms aos 11%

< 18 aos 6%

18 a 25 aos 37% 26 a 35 aos 46%

En cuanto a la edad de las personas encuestadas para la degustacin, estuvo representado por un 47% de 26 a 35 aos, de 18 a 25 aos el 37%, CON UN 11% personas de 50 o ms aos y por ltimo menor de 18 aos con el 5%. De esta forma se deduce que la poblacin consumidora del Ponche Crema a base de caf corresponde a adultos jvenes.

63

Tabla Nro. 21 Nivel educativo del catador Primaria Secundaria Universitaria Iletrado Total Nro. Personas Porcentaje 17 43 29 3 92 18 47 32 3 100

Grafico 18. Nivel educativo del comprador potencial

Universitaria 32%

Iletrado 3%

Primaria 18%

Secundaria 47%

El nivel acadmico de las personas que participaron en la encuesta fue de un 47% con estudios de secundaria, un 32% univesitaria, el 18% primaria y un 3% iletrados. Este representa que la poblacin de la comunidad Vega de la Pipa adems de ser joven,tambin poseen estudios, lo que es una fortaleza para el crecimiento en la elaboracin del producto para aumentar el desarrollo econmico y turstico de la zona.

64

Tabla Nro. 22

Diseo de la Etiqueta Informacin Colores Imagen Todas las anteriores Ninguna Total

Nro. Personas Porcentaje 13 14 8 9 15 16 53 58 3 3 92 100

Grafico 19. Diseo de la Etiqueta

Ninguna 3%

Informacin 14% Colores 9%

Todas las anteriores 58%

Imagen 16%

Los resultados de la encuesta la cual indag sobre el diseo de la etiqueta de la bebida Ponche Crema a base de Caf Artesanal, el 58% respondi todas las anteriores (informacin, colores e imagen), sin embargo un 16% dijo que le agrad la etiqueta por la imagen; el 14% dijo por la informacin que contiene; un 9% le agrad los colores y un 3% respondi ninguna. En base a esto es importante tener presente que la etiqueta es un complemento importante y necesario del producto, el cual debe tener la informacin acorde con lo exigido por la Ley; adems del diseo y la armona de colores, que de forma general fue del agrado de las personas encuestadas.

65

Tabla Nro. 23 Informacin sobre el producto en la etiqueta Nro. Personas Porcentaje SI NO Total 80 12 92 87 13 100

Grafico 20. Informacin sobre el producto en la etiqueta

No 13%

Si 87%

En relacin a la informacin presentada en la etiqueta del producto, el 87% de los encuestados indicaron que la misma cumpli con las expectativas, aunque para un 13% no fue as. Es de destacar que la informacin debe ser precisa y sencilla de manera que el lector pueda comprenderla con facilidad.

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Tabla Nro. 24 Medios Publicitarios para el producto Televisin Radio Volante Degustacin Otros Total Nro. Personas Porcentaje 12 13 9 10 14 15 40 43 17 18 92 100

Grafico 21. Medios Publicitarios para el producto

Otros 18%

Televisin 13% Radio 10%

Degustacin 44%

Volante 15%

Los resultados enfocados en los medios publicitarios a utilizarse para la bebida Ponche Crema a Base de Caf en la comunidad Vega de la Pipa, el 43% sugiera sea a travs de la degustacin, el 18% refiere otros; un 15% prefiere se distribuyan volantes, el 13% dice a travs de la televisin y un 10% considera la Radio. En este aspecto es importante determinar el o los medios empleados para promocionar el producto, sin embargo la degustacin es la forma ms directa de preferencia en la comunidad.

67

5.2 Propuesta del Producto

Como es sabido en el mercado hay productos similares al ponche crema sabor a caf. Hay gran variedad de crema de whisky, de ron, licores tradicionales y el ponche crema ms popular que es el de Eliodoro Gonzlez. Este ultimo, es el que se ha mantenido por mas de cien (100) aos en el mercado, esto es debido a lo acertado de la mezcla de los ingrediente que la forman, la cual al combinarse es fsicamente estable e inalterable por largo periodo de tiempo lo que ha cautivado el paladar del venezolano durante largo tiempo es por esta razn que el ponche crema se convirti en el icono infaltable en la fiestas decembrinas. Por todo esto no ha faltado quienes deseen asumir el reto en la

creacin de un producto de igual o superior calidad, precio y sabor. De todo lo explicado anteriormente el poche de crema tradicional constituye uno de los ms fuertes competidores para nuestro producto.

Anlisis de la Competencia Tabla Nro. 25 Precio Bs. 75,00. 62,00 50,00

Producto Flannigans Arequipe Eliodoro

Apariencia Liquida Semi slida Crema semi slida

Color Chocolate Marrn Crema

Alcohol 15GL 14GL 14GL

Capacidad 0.75 Lts. 0.75 Lts. 0.75 Lts.

PonchImperial

Semi slida

Crema

15GL

0.75 Lts.

45,00

68

5.2.1 Objetivo de la propuesta

El objetivo fundamental, es darle valor agregado al rubro caf y de igual manera crear estrategias para el desarrollo agro turstico de la Comunidad Vega de la Pipa, ya que se propone una alternativa para mejorar la calidad de vida al productor, familia y comunidad.

5.2.2 Memoria descriptiva a.- Descripcin del producto Producto fsicamente estable, elaborado a partir de materia prima Libre de aditivos y preservativos (100% Natural). Grado alcohlico: 14 GL Altamente alimenticio y, con un sabor dulce, suave, cremoso, perfecto

natural.

para la elaboracin de postres y cocteles tropicales.

Condiciones mnimas de almacenamiento 28C. solar. Una vez destapada la botella, guardar en refrigeracin. En zonas muy calurosas, se sugiere mantenerlo en almacenes Evitar que el producto entre en contacto directo o indirecto con la luz ventilados. Mantener el producto en almacenamiento a temperatura menores de

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Condiciones que acortan o alargan la vida til del ponche crema de caf Tabla Nro. 26 Condiciones adversas El calor (ms de 25C) procesos de Condiciones favorable

en mayor Las bajas temperaturas (menos de y baja la velocidad este de reaccin en forma

grado, aumenta la velocidad de los 25 C) alargan la vida til, porque oxidacin desnaturalizacin de las protenas y fisicoqumica entre sus ingredientes, por lo tanto disminuye su vida til. adems natural. La luz directa a del las del sol, afecta La no-incidencia de radiaciones espesa

directamente degenerativos

protenas directas, ayuda a preservar la vida producto,

presentes acelerando los proceso til del producto. recortando su vida til Datos: Fuente propia

b.- Presentacin del Producto

Botella:

Envase de vidrio, de cuello estrecho, con una capacidad de 0,70 lts. Proveniente de ALITACA. Tapa:

Su funcin es la de mantener sellado el envase, es de plstico y de color negro. Proveniente de ALITACA. Etiqueta:

Marbete que proporciona informacin al consumidor, sobre la naturaleza,

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cantidad, ingredientes que posee el ponche. Esta es realizada en material adhesivo proveniente de la litografa y tipografa Hermanos Romero, Barrio el Carmen carrera 10, calle 1 N 10-89. San Cristbal Tchira.

Costos de materias primas para la elaboracin de 12 Lts. de ponche crema sabor a caf Tabla Nro. 27 Ingredientes Leche condensada Flan Royal Caf Liofilizado Leche liquida Ron Cacique Unidad Lata 397 grs. Sobres 80 grs. grs. Lts Lts. Subtotal 1 (Bs.) Bs. 19,00 13,00 10,00 6,00 55,00 Cantidad Total Bs. 6 6 250 6 1,75 114.00 78,00 10,00 36,00 55,00 293,00

71

Costos para elaboracin de 12 lts. De ponche crema sabor a caf. Tabla Nro. 28

Costos Variables Servicio de Luz Servicio de Agua Servicio de Gas Compra de envases de vidrio 567 grs. Etiquetas Totales Costos de Operaciones Subtotal 1 Subtotal 2 Total (Bs.)

Unid

Cant

Bs

Total bs 3,00

1 1 1 Botella Etiqueta Bs. 293.00 142.50 435.50

1 1 1 24 24

3,00

14,50 14,50 5,00 2,50 5,00 60,00

2,50 60,00

Relacin Ingreso - Egreso Tabla Nro. 27

Ventas Veinticuatro (24) botellas de ponche crema de caf en presentacin de 0.50 lts. a Bs. 25.00 c/u Relacin Ingreso - Egreso Ingreso Egreso Total Bs. Ganancias en 12 lts.

Bs. 600.00

600.00 435.50 164,50

72

5.3 Anlisis de las 4P Producto: El producto que ofrecemos es un Ponche Crema a base de Caf, la misma es una bebida fsicamente estable, cien porciento natural, saborizado y aromatizado con caf que lo diferencia de otro ponche crema tradicional. Precio: El producto elaborado va a tener un costo para botellas de 0.50 Lts. de veinticinco bolvares (25,00 Bs.), Y en algunas marcas existentes en el mercado el precio oscila de 120,00 presentacin de 0,75 Lts. Promocin: El marketing utilizado para incentivar al potencial consumidor ser el de publicidad y promocin del producto. Estas sern realizadas mediante el contacto directo vendedor comprador potencial; la presentacin ser realizada de manera que se puedan convencer al comprador, que el producto ofrecido es de buena calidad y no debe faltar en sus respectivas festividades. La tcnica de venta personal es una de las principales y ms eficientes mtodos de comercializacin. Los impulsadores (as) ser miembro de la comunidad quienes darn degustaciones en los puntos de venta y de promocin. Plaza: El producto ser promocionado principalmente en ferias, basares, a 145,00 Bs. para botella con

mercados populares, y puntos de venta dentro de la comunidad por ser un producto artesanal y de promocin del agro turismo en la zona. Por esta razn se ha estipulado un canal de distribucin de circuito corto. El producto es distribuido directamente del productor al consumidor.
73

5.4. Ilustraciones de los diferentes momentos de participacin de los investigadores en la elaboracin del Ponche Crema a base de Caf Artesanal. Foto 1. Visita a la Hacienda Costa Rica

Foto 2. Ubicacin geogrfica de la comunidad en el mapa del estado tchira

74

Foto 3. Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona

Foto 4. Cultivos de Caf

75

Foto 5. Paseo por los cafetales

Foto 6. Elaboracin de la encuesta

76

Foto 7. Todos los integrantes del equipo

Foto 8. Ingredientes utilizados

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Foto 9. Cocinado y mezclado continuo del flan

Foto 10. Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche

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Foto 11. Desangrando el caf ingrediente base del ponche

Foto 12. Mezcla de Ponche Crema a Base de Caf

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Foto 13. Esterilizando los envases con agua caliente

Foto 14. Proceso de secado de los envases

80

Foto 15. Envasando el Ponche en las botellas

Foto 16. Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc

81

Foto 17. Producto final con etiqueta

Foto 18. Degustacin de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa

82

CAPITULO VI 6.1 Conclusiones Se logro obtener un producto de calidad novedoso con sabor nico caracterstico a caf cien por ciento artesanal. Se realizaron 4 pruebas experimentales de tipo organolptico con el que permiti obtener el producto con una consistencia, olor, y sabor exquisito al paladar del consumidor Se realizo un trabajo conjunto comunidad y estudiantes del I.U.T Regin los andes donde se demostr que se le puede dar un valor agregado al rubro caf mediante el proceso de transformacin. Debido a su sabor caracterstico se torn ideal no solo para ser degustado durante las fiestas decembrinas, sino que puede ser consumido durante todo el ao apuntando a incentivar el agroturismo en la comunidad vega de la pipa. Se puede observar que la ganancia bruta para los doce litros de ponche crema con sabor a caf es de mil ciento diecisis bolvares (1116,00 Bs.), el costo de inversin es de cuatrocientos noventa y tres con cincuenta (493,50 Bs.) dejando una ganancia neta de seiscientos veintids con cincuenta bolvares (622,50 Bs.), lo que nos da a entender que resulta un producto muy rentable si se toma como fuente de ingreso.

83

6.2 Recomendaciones Se debe tener sumo cuidado en el proceso de elaboracin, evitando la contaminacin y el mal envasado del ponche de crema con sabor a caf para evitar alteraciones en el color, sabor y tiempo de duracin. Se debe mantener el producto en almacenamiento a temperaturas menores de 25 C para alargar su vida til. Los entes del estado deben involucrarse directamente con la comunidad y apoyarlos en el proceso de iniciacin de un nuevo producto que le permita a estos mejorar su calidad de vida. Las estrategias de comercializacin deben ser cumplidas a cabalidad para lograr que el producto sea aceptado y pueda calar en el gusto de los consumidores.

84

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86

ANEXOS

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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA AGRO-INDUSTRIAL REGIN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIN CUESTIONARIO Estimado Productor A continuacin encontrar una encuesta que tiene como objetivo principal recopilar informacin como base para la sustentacin de un trabajo especial de grado para optar al ttulo PNF AGROALIMENTACION La presente encuesta est compuesta por un cuestionario conformado por veintiuna (21) preguntas, con una o varias alternativas de respuesta, con la finalidad de recabar informacin referida al anlisis planteado. La informacin suministrada por usted ser utilizada con fines exploratorio para Disear Estrategias para comercializar Ponche Crema a base de Caf producido en la comunidad de Vega de la Pipa, que impulse el desarrollo Agro Turstico de la Regin, como apoyo a un Trabajo Especial de Grado. La informacin que se recoger tendr carcter confidencial, ya que este instrumento slo ser manejado por la responsable de la investigacin. INSTRUCCIONES DEL LLENADO No hace falta que se identifique, lo ms importante es responder las alternativas lo ms sincera posible. Lea cuidadosamente cada uno de los tems que se presentan en el cuestionario y seleccione la respuesta que considere apropiada segn sus situaciones, marcando con una equis (X). Se le agradece dar respuesta a todos los tems. En caso de dificultad consulte a los investigadores. Conteste el cuestionario con calma. Gracias por su colaboracin Bautista, Carlos. Rodrguez, Minangela Garca, Edison Sanguino, Johnn A. Valero, Jackson
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Romero, Mariajose. Santander, Alesayda

CUESTIONARIO 1.- Cual de estos productos consume usted regularmente en sus festividades? Vino Cerveza Ponche crema Otros Champagne Whisky

2.- consume usted ponche crema? Si No

Si su respuesta es No favor continuar con la pregunta N.- 11 Si No

3.- Con que prefiere consumir esta bebida? Hielo Al Clima Fra

4.- Cuando fue la ltima vez que consumi Ponche Crema? 1 Mes 2 Meses Ms de 6 Meses

5.- Que marcas de Ponche Crema conoce usted? ___________________________________________ 6.- De acuerdo a su respuesta anterior cual marca prefiere usted comprar? ______________________________________________________ 7.- Donde adquiere usted el Ponche Crema regularmente? Abasto Supermercados Licorera

8.- En que poca del ao consume usted regularmente Ponche crema? ____________________________________
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9.- Cuantas botellas compra usted regularmente al al realizar sus festividades? _______________________________ 10.- Consulta usted precios antes de adquirir el Ponche Crema de caf? Si No

11.- Como evala usted las siguientes, caractersticas del ponche crema a base de caf artesanal en cuanto a: Caractersticas Olor Sabor Color Textura Presentacin 12.- Que lo motiva a usted a consumir ponche crema? Su Sabor Presentacin Calidad Todas las anteriores Precio Excelente Buena Regular Mala

13.- Referente a la respuesta anterior comprara usted Ponche Crema de Caf artesanal? Si No

14.- Las competencias tienen presentaciones de Ponche Crema a base de Caf industrial en 50 Bs., le parece accesible este precio? Si No

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15.- El Ponche Crema sabor a Caf elaborado artesanalmente en presentacin de 900 CC cuesta 40 Bs., comparada con los precios anteriores le parece ms accesible a su bolsillo? Si No

16.- Le gustara comprar Ponche Crema sabor a caf elaborada artesanalmente por su comunidad? Si No

17.- Diga el grupo de Edad en el que usted se encuentra? Menor de 18 aos de 26 y 35 aos de 18 y 25 aos de 50 aos o ms

18.- Indique su nivel de Educacin? Primaria Secundaria Universitaria Iletrada

19.- Le agrada el Diseo de la etiqueta por su: Informacin Todas las anteriores Colores Imagen Ninguna

20.- La informacin brindada por esta etiqueta llena sus expectativas? Si No

21.- A travs de que medios le agradara tener conocimientos de este producto? Televisin Prensa Radio Volantes Degustacin Otros Cuales: _______________________

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