Gua Orientativa para la redaccin del Plan de Negocio

UNIVERSIDAD MIGUEL HERNNDEZ DE ELCHE Facultad de Ciencias Sociales y Jurdicas de Orihuela Curso de adaptacin al Grado en Administracin y Direccin de Empresas ASIGNATURA: Creacin de Empresas CURSO: 3 (2012/2013) Prof. Sergio Galiana Escandell (sergio.galiana@umh.es)

GUA ORIENTATIVA PARA LA REDACCIN DEL PLAN DE NEGOCIO Proyecto:

Emprendedores/as:

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NDICE
1. Presentacin del proyecto 1.1. Delimitacin del negocio 1.2. Identificacin del promotor 1.3. Datos del proyecto 2. Definicin del producto o servicio 2.1. Necesidades que satisface 2.2. Descripcin del producto o servicio 2.3. Comparacin con la oferta existente 3. Anlisis del mercado 3.1. Delimitacin del mercado: geogrfico y tipologa de los clientes 3.2. Factores de competitividad del entorno 3.3. Caracterizacin de la demanda 3.3.1. Segmentacin 3.3.2. Demanda potencial y tendencias 3.4. Caracterizacin de la oferta 3.4.1. Estructura de la competencia 3.4.2. Dinmica competitiva 3.4.3. Atractivo del mercado 3.5. Valoracin de la oportunidad de mercado 4. Plan de Marketing 4.1. Estrategia de posicionamiento y objetivo de mercado 4.2. Poltica de producto 4.3. Poltica de precios 4.4. Poltica de distribucin 4.5. Poltica de comunicacin 4.6. Sistema de informacin y control de marketing 4.7. Sistema de satisfaccin del cliente
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5. Plan de operaciones 5.1. Estrategia de operaciones 5.2. Descripcin del proceso productivo 5.3. Planificacin de la actividad 5.3.1. Produccin y capacidad 5.3.2. Aprovisionamientos 5.4. Infraestructuras 5.5. Costes de produccin 6. Plan de organizacin y recursos humanos 6.1. Estructura organizativa 6.2. Retribucin 6.3. Poltica de motivacin 6.4. Seguridad e higiene 7. Forma jurdica, trmites y agenda de constitucin 7.1. Forma jurdica del negocio 7.2. Trmites legales y agenda de constitucin 8. Plan econmico-financiero (incluir los resultados obtenidos con la herramienta informtica facilitada por el profesor) 9. Anexos

NOTA: este documento slo es un GUA ORIENTATIVA. Es til para simplificar la labor de redaccin de un PLAN DE NEGOCIO. No se trata simplemente de rellenar los espacios en blanco, ya que a partir de esta herramienta hay que personalizar el proyecto.

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1. PRESENTACIN DEL PROYECTO

En este documento se presentarn los aspectos ms relevantes para la puesta en marcha del proyecto empresarial________________________________________________ , para lo cual se desarrollar un anlisis minucioso de la oferta y la demanda existente en el mercado, as como las necesidades de sus clientes que esta empresa cubre. A partir de los datos obtenidos de la caracterizacin de oferta y demanda, se han establecido planes detallados de marketing, operaciones, organizacin, recursos humanos y financiacin con el objeto de aprovechar la oportunidad de negocio identificada. Para concluir, se detallar cul ser la forma jurdica que se va a adoptar, la agenda de constitucin as como la rentabilidad del presente proyecto. Con la presentacin de estos datos se pretende mostrar la viabilidad econmica y de mercado de ________________________________ A continuacin vamos a presentar a modo de resumen algunos de los datos ms importantes de este plan de empresa.

1.1. Delimitacin del negocio

La actividad principal a la que se va a dedicar va a ser:

1.2. Identificacin del promotor

A continuacin vamos a realizar una breve descripcin de todas las personas que han desarrollado el presente plan de empresa y que son promotores de _____________________________________

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1.3. Datos del proyecto.

Est previsto que la actividad comience el da ________________, para lo cual ser preciso realizar una inversin que se situar en torno a ___________________de Euros y se prev dar una rentabilidad durante los 3 primeros ejercicios de :____________________________. La forma jurdica elegida para nuestra empresa ser____________________________________ ubicndose su sede social en :______________________________________________________. La puesta en marcha del negocio correr a cargo de _____________________________________. Su actividad fundamental ser: _______________________________-siendo el mercado principal en el que desarrollar su actividad,_______________________________. Las necesidades que se cubrirn y los aspectos diferenciales de la actividad son: ____________________________________________________________________________.___

2. DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO.

La puesta en marcha de un negocio exige el anlisis del producto o servicio que se va a comercializar. En este apartado se va a realizar una descripcin detallada de la actividad que va a desarrollar en el mercado. Durante este apartado se van a estudiar cuales son las necesidades que se satisface, cuales son las diferencias principales y semejanzas con respecto a empresas directamente competidoras.

2.1 Necesidades que satisface.

Para tener xito en un proyecto empresarial es preciso conocer cules son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar que les motiva en su consumo y poder ofrecrselo. Para ello vamos a estudiar qu carencias de algo especfico existe en el mercado que suponga una falta de un bien bsico y por el cual el cliente potencial estara dispuesto a pagar una cierta cantidad de dinero.

2.2 Descripcin de la actividad de la empresa.

Podemos describir nuestra actividad como ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Para una empresa como la nuestra es importante conocer a qu atributos el consumidor da ms relevancia, y qu opina de la actividad propia de la empresa, de forma que pueda saber si hay que cambiar algo o no, tanto en la actividad propia de la empresa , como en sus polticas de precio, comunicacin, etctera. Entre los atributos funcionales o que no forman parte de la naturaleza del producto/servicio podemos encontrar los siguientes:

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Adems de los atributos fsicos y funcionales es preciso tener en cuenta los atributos psicolgicos que forman parte de los productos o servicios. Aspectos como la calidad o la marca se muestran como diferenciales en ciertos mercados.

2.3 Comparacin con la oferta existente

La intensificacin de la competencia en muchos mercados hace necesario prestar cada vez ms atencin a otros aspectos relacionados con la competencia. Por ello, es importante conocer a nuestros competidores y lo que ofrecen. De la comparacin de la actividad que va a desarrollar nuestra organizacin en comparacin con la competencia podemos deducir:

Caractersticas similares a las de la oferta existente son:

Ventajas competitivas frente a la competencia:

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3. ANALISIS DEL MERCADO.

El objetivo de este apartado es demostrar la viabilidad comercial del proyecto. Para ello es necesario determinar si existe una oportunidad real de mercado para el producto o servicio descrito en el apartado anterior. En primer lugar, definiremos el mercado al que va dirigida la oferta comercial que se describe en este documento (delimitacin del mercado) para continuar identificando las variables estructurales del entorno que condicionan la competitividad de las empresas que operan en el mercado (factores de competitividad del entorno). En segundo lugar, se determinar el tamao del mercado, sus tendencias y el comportamiento de compra de los clientes (caracterizacin de la demanda). En tercer lugar, se analizar la posibilidad de obtener una cuota de mercado que rentabilice la inversin del proyecto en base al tipo e intensidad de la competencia existente en el mbito de mercado definido (caracterizacin de la oferta). Por ltimo, se compara la demanda potencial que se deriva de la caracterizacin de la demanda, con el atractivo del mercado desde el punto de vista de la oferta, para valorar la oportunidad de mercado del proyecto.

3.1 Delimitacin del Mercado.

El primer paso en el anlisis del mercado es delimitar su mbito geogrfico para poder caracterizar eficazmente la demanda. Establecer un mbito geogrfico de referencia es un modo de dividir el mercado en unidades geogrficas, sobre las cuales realizar un anlisis posterior de las caractersticas de los clientes objetivo que se encuentran en esa rea.

3.2 Factores de competitividad del entorno.

La creciente globalizacin de los mercados, el incremento de la competencia entre las empresas y el entorno cambiante hace necesario que cualquier empresa se plantee que factores internos y externos pueden variar, a favor o en contra, su competitividad a corto, medio y largo plazo. Los cambios en el entorno pueden ser origen de dificultades para el negocio como consecuencia de un cambio desfavorable en alguna de las variables competitivas que afectan a la empresa. Aunque normalmente, los cambios no son considerados como origen de oportunidades, en muchos casos, cambios en el entorno posibilitan nuevas opciones de negocio, abren nuevos mercados, etctera. En este contexto podemos encontrar dos tipos de variables, endgenas y exgenas. Las variables exgenas son aquellos factores de competitividad del entorno en los que las posibilidades de la empresa para incidir en ellos son prcticamente nulas. La clave se encuentra en las distintas habilidades de la empresa para adaptarse a su evolucin. Adems de los factores exgenos o del entorno que la empresa no puede controlar. Existen otros que son especficos de cada sector, en funcin de sus

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caractersticas y la naturaleza de las actividades que en l se realizan. As mismo, cada empresa concreta se encontrar mejor o peor posicionada en cada uno de los factores, en funcin de su estrategia concreta.

3.3 Caracterizacin de la demanda.

Casi todas las empresas reconocen la gran dificultad que supone dirigir su oferta a toda la poblacin. Sin embargo, los recursos que podemos dedicar para lograr la venta estn limitados, por lo que es necesario conocer con exactitud las variables que caracterizan a nuestros consumidores potenciales. El objetivo de este apartado es cuantificar la demanda potencial del producto o servicio e identificar y evaluar las tendencias de mercado que pueden tener una mayor repercusin en el proyecto. Para ello se va a describir, en primer lugar, el perfil de los clientes que constituyen el pblico objetivo del proyecto. A continuacin se analizar su comportamiento de compra con el fin de identificar sus preferencias. Por ltimo, se presenta una estimacin del tamao del mercado y una previsin de la cuota que se espera alcanzar en el primer ao de vida del proyecto.

3.3.1 Publico objetivo.

Una vez establecidas cules son las principales variables competitivas del mercado de referencia es preciso caracterizar a nuestro cliente objetivo. Para ello vamos a emplear diferentes criterios de segmentacin que nos ayuden a establecer el perfil del cliente.

En muchos casos es posible afirmar que las necesidades de los consumidores pueden variar por razones como el nivel cultural, la edad, el sexo, la renta, etctera. Conocer el proceso por el cual el comprador potencial se convierte en comprador es un aspecto fundamental que nos va a permitir prestar especial atencin sobre aquellos aspectos sobre los que podamos actuar durante el proceso de compra. Por ltimo, es imprescindible determinar por qu compra el cliente, es decir, determinar los criterios que condicionan las decisiones de compra del pblico objetivo (Atributos de compra). Dichos criterios determinan las preferencias de los clientes entre los distintos productos o servicios

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y constituyen el punto de partida de la poltica comercial que nos proponemos desarrollar para llegar al mercado. Los atributos de compra que ms valora nuestro pblico objetivo en sus decisiones de compra son :_______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________.

3.3.2 Demanda potencial y tendencias.

Para evaluar el atractivo de nuestro mercado, el siguiente paso ser estimar su demanda potencial. La demanda de nuestro mercado es el volumen total susceptible de ser comprado por un grupo de consumidores, situados en el rea geogrfica descrita en el apartado anterior, durante un periodo de un ao. En este sentido, el tamao del mercado objetivo puede estimarse en consumidores y millones de Euros. Considerando una ventas medias anuales por cliente de unidades y pesetas, podemos cuantificar la demanda potencial del proyecto en una cifra de negocio que ascendera a los Millones de pesetas, lo que supone una cuota de mercado que se situara en torno al ________________%. Considerando la evolucin previsible de los factores exgenos del proyecto enumerados en el apartado 3.2 y el perfil del pblico objetivo descrito en el apartado anterior, podemos deducir la siguiente tendencia del mercado:________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ (NOTA: "Es importante que reflexiones sobre la evolucin de tu mercado a medio y largo plazo. Para ello puedes relacionar la evolucin de los factores exgenos de competitividad que seleccionaste en el apartado 3.2 con el perfil de tu cliente. El lector de tu plan debe comprobar que tus conclusiones responden a una lgica argumental adecuada. La tendencia del mercado debes reflejarla en trminos de Crecimiento fuerte o moderado, mercado estable o estancado o mercado decreciente. Debes intentar justificar el por qu de tus previsiones") En base a todo lo anterior, podemos considerar que la demanda potencial del proyecto es:______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________.

3.4 Caracterizacin de la competencia

Despus de haber evaluado el atractivo intrnseco del segmento de mercado al que nos vamos a dirigir, el siguiente nivel de anlisis es determinar cual es la dinmica competitiva del sector y evaluar las ventajas competitivas que los competidores existentes o potenciales tienen o pueden tener. El simple hecho de una demanda atractiva no es requisito suficiente para hacer atractivo un determinado mercado. Es relativamente comn el caso en que determinados segmentos de mercado resultan muy atractivos desde el punto de vista de la demanda, pero la ventaja competitiva de los que ya participan en el mercado o de aquellas empresas que amenazan con entrar determinan que pierda su atractivo. Por ello vamos a describir el tipo de competencia que existe entre las empresas de nuestro sector de actividad (estructura de la competencia). A continuacin analizaremos la dinmica de comportamiento entre los agentes del mercado (clientes, proveedores, gobierno, competencia actual, competencia potencial y productos sustitutivos), para valorar el poder relativo de cada uno de ellos y determinar las posibilidades del proyecto para competir con xito en dicho contexto.
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3.4.1. Estructura de la competencia

La competencia de nuestra empresa est conformada por aquellas que tienen el mismo pblico objetivo y que utilizan una estrategia similar a la nuestra. A continuacin vamos a analizar las caractersticas competitivas del mercado como el ciclo de vida del producto, el nmero de competidores que existe y el nivel de diferenciacin que podemos encontrar entre la oferta existente. Conociendo este perfil estaremos en condiciones de establecer una estrategia competitiva coherente con respecto a la dinmica competitiva del mercado de referencia. El punto en el que se encuentre nuestra actividad dentro de su ciclo de vida va a tener importantes implicaciones en la estrategia adoptada. Despus de un anlisis pormenorizado del mercado, el punto en el que se encuentra nuestra actividad dentro de su ciclo de vida es de ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ El conjunto de empresas que ofrecen productos sustitutos a nuestra oferta constituyen la industria. Los principales competidores directos del proyecto son:__________________________________y disponen de una cuota de mercado del ______________________%. Sus principales puntos fuertes y puntos dbiles:_________________________________________ La distribucin de los competidores es :_______________________________________________ El nmero de promociones que realiza al ao son y su calidad y diseo es .___________________ A la vista de toda la informacin recogida podemos concluir que la intensidad de la competencia en el mbito de mercado seleccionado es _________________________________________________

3.4.2. Dinmica competitiva

En este apartado se va a analizar la dinmica de relaciones que existe entre los agentes o fuerzas del mercado. Para ello se determinar la amenaza de la competencia potencial, la relevancia de la accin gubernamental, el poder de clientes y proveedores y la facilidad o dificultad para salir del mercado. Todos estos factores, junto con la intensidad de la competencia analizada en el apartado anterior, nos permitirn valorar el atractivo del mbito de mercado seleccionado, en base a las posibilidades de alcanzar una posicin que garantice una rentabilidad adecuada para el proyecto. Adems de la intensidad de la competencia actual, es imprescindible valorar el riesgo de que se produzcan nuevas entradas de competidores en el mercado que supongan un incremento en la competencia. Este fenmeno depende de la relevancia de las barreras de entrada y de la existencia de productos o servicios sustitutivos. Cuanto mayores sean las barreras de entrada, y menor sea el riesgo de que aparezcan otros productos sustitutivos, menor ser la competencia potencial del proyecto y mayor, por tanto, su atractivo de mercado. La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va a estar condicionada por una serie de factores intrnsecos a la industria, por barreras levantadas por las propias empresas o por el efecto combinado de las acciones individuales de los que operan en el
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sector. Algunas de las variables que nos ayudarn a establecer cuales son las barreras de entrada en la industria son las economas de escala, la diferenciacin del producto, la identificacin de marcas concretas por los clientes, los costes de cambio, los requisitos de capital, la curva de aprendizaje, etctera_________________________________________________________________________ Despus de haber considerado diferentes factores intrnsecos a la industria que facilitan y dificultan la entrada de competidores en el sector, consideramos que existen unas barreras de entrada ________________________________________________________________________ Adems, existen otros aspectos que pueden dificultar la entrada de competidores en el mercado como consecuencia de acciones ajenas a la empresa o a la industria como pueden ser las acciones del gobierno. El grado de intervencin que tiene el gobierno en la industria es_____________________________ Si continuamos el anlisis de la dinmica competitiva del sector es obligado evaluar el grado de rivalidad entre los competidores existentes en el mercado. Para ello, hemos credo oportuno considerar aspectos como el grado de concentracin del sector, su crecimiento, el nivel de costes fijos, etctera____________________________________________________________________ Por todo ello, podemos calificar el grado de rivalidad en el sector___________________________ Otra caracterstica de la industria que puede intensificar la rivalidad entre las empresas es la existencia o no de barreras de salida. En la medida en que las barreras de salida de la industria sean mayores, muchas empresas estarn dispuestas a continuar, en la medida en que sean capaces de cubrir sus costes variables y solo una parte de los fijos. Tal circunstancia repercutira sobre los precios de la industria y en consecuencia sobre la intensidad de la competencia. Es por ello necesaria analizar factores como el grado de especializacin de los activos, las restricciones gubernamentales, etctera__________________________________________________________ Por tanto, en nuestra industria podemos decir que las barreras de salida son___________________ Otro factor fundamental para conocer la dinmica competitiva de cualquier industria es saber cual es el poder negociador de los proveedores que operan en ella. El poder negociador de los proveedores reside en la posibilidad que estos tengan de aumentar los precios de sus entregas, reducir la calidad o suministrar tarde o en cantidades diferentes de las solicitadas a sus clientes. Para conocer cual es la fuerza que los proveedores tiene en nuestro mercado nos hemos fijado en factores como el nmero de proveedores, el grado de diferenciacin entre ellos o la posibilidad de integracin, ______________________________________________________ En base a los argumentos presentados anteriormente el poder negociador de los proveedores es______________________________________________________________________________ Si continuamos el anlisis de la dinmica competitiva del sector siguiendo la metodologa del profesor Porter debemos estudiar a continuacin cual es el poder negociador de nuestros clientes. Los clientes pueden influir en la rentabilidad potencial de una actividad en la medida en la que sean capaces de forzar bajadas de precios, condiciones ms favorables, exigir servicios ms amplios, etctera. Continuando con el anlisis realizado hasta el momento se ha prestado especial atencin a algunas caractersticas de nuestros clientes, que nos indiquen su poder de negociacin:_________________ Por tanto, podemos concluir que el poder de negociacin de nuestros clientes es________________ Para concluir el anlisis de la dinmica competitiva del sector es necesario conocer que

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otras empresas hay en el mercado que desempeen una funcin similar a la nuestra para el mismo grupo de consumidores al que se dirigir . Los productos sustitutos suponen una amenaza constante que puede acentuarse por cambios en el entorno, como variaciones en el precio o la calidad. Despus de analizar la oferta existente en el mercado, que satisface o puede satisfacer la misma necesidad que nosotros, se puede concluir que la amenaza que suponen los productos sustitutivos para este negocio es _______________________________________________________________

3.5 Valoracin de la oportunidad de mercado

Una vez delimitado el mbito de mercado del proyecto, y en base a los anlisis efectuados de la oferta y la demanda, estamos en condiciones de valorar la oportunidad comercial. El tamao de mercado y su tendencia es: La estructura de la competencia: Las barreras de entrada son: El grado de intervencin del gobierno en nuestro mercado es : Las barreras de salida del mercado son: El poder de negociacin de los clientes es: El poder de negociacin de los proveedores es: El riesgo que suponen los productos sustitutivos para nuestro negocio es:

4. PLAN DE MARKETING
El desarrollo de un Plan de Marketing para un proyecto de empresa se revela como elemento indispensable en el proceso de planificacin y distribucin del intercambio de bienes y servicios. En base a la deteccin de necesidades de los distintos grupos de individuos realizada en el apartado 2.1 de este plan de empresa, el Plan de Marketing establece el modo de despertar el deseo de forma que los consumidores potenciales se sientan atrados por la oferta que va a poner en el mercado. El objetivo es lograr la venta influyendo sobre los criterios de seleccin de los individuos utilizando variables como la promocin, el precio, el producto o la distribucin, logrando satisfacer las necesidades de los clientes.

4.1 Estrategia de posicionamiento y objetivos de mercado

Entre los productos de un mercado normalmente existe algn tipo de diferencia en alguno de sus atributos. Por ello, las empresas deben promover aquellas caractersticas que distingan y que interesen ms a sus clientes, para lo cual ser preciso implementar una estrategia de posicionamiento centrada en el pblico objetivo. La estrategia de posicionamiento consiste en decidir la imagen con que la empresa desea ser identificada por su pblico objetivo. Nosotros vamos a establecer a continuacin las variables comerciales que van a articular el resto de polticas que integrarn el plan de marketing. Los atributos que vamos a resaltar y sobre los que va a girar la estrategia de marketing son : el precio, la calidad, la imagen, la credibilidad de nuestra compaa y de nuestros empleados, nuestra capacidad de respuesta,
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.___________________________________________________________ Las razones que justifican la seleccin de estas variables de posicionamiento son las siguientes: - Condicionan el comportamiento de compra del pblico objetivo en cuanto que constituyen atributos de compra del producto o servicio.. - Facilita la diferenciacin con respecto a la competencia. - A partir de ellas se pueden desarrollar ventajas competitivas sostenibles por estar ligadas a puntos fuertes del negocio. - _______________________________________________________________________________ - _______________________________________________________________________________ En base al posicionamiento elegido, la dinmica competitiva y la demanda de mercado, hemos realizado una estimacin del volumen de ventas para un periodo de 3 aos de acuerdo al entorno de marketing previsto. Las ventas netas para el ao 1 sern de_______ euros. Para el ao siguiente se situarn en torno a __________ euros y para el tercer ao creemos que las ventas llegarn a ser _____________euros. Si observamos la evolucin de las ventas en unidades en lugar de en euros, durante los tres primeros aos el volumen de ventas ser de_____________unidades,_______ unidades y______________- unidades, respectivamente. Estas ventas suponemos que otorgarn una cuota de mercado que se situar en torno al ______por ciento, con un objetivo de margen comercial del ________ por ciento.

4.2 Poltica de producto

La poltica de producto es uno de los elementos fundamentales al establecer el plan de marketing de un plan de empresa. En la estrategia de producto se han tomado una serie de decisiones relativas al producto, lneas de productos, marcas, envasado y etiquetado. Las decisiones se han adoptado buscando la mxima consistencia entre si, ya que es el nico modo de asegurar el futuro del proyecto empresarial. La denominacin ser ___________________________________________. La marca es un atributo psicolgico del producto o servicio a la que el usuario le va a asociar una serie de caractersticas. Por las repercusiones que puede tener en la imagen del negocio y su efecto sobre las ventas es preciso prestar a este aspecto toda la atencin que se merece. Nuestra marca la podemos describir como:_______________________. Por obtener esta marca incurriremos en un coste estimado de ___________euros. Otros aspectos relacionados con el producto o servicio y que es preciso tener en cuenta en funcin de las expectativas de los clientes potenciales son el nivel de calidad, el servicio posventa u otros servicios. La calidad, como atributo psicolgico, no se refiere a la calidad tcnica del producto, sino a la calidad percibida por los consumidores en relacin a la marca, el precio, el lugar de adquisicin, etc. Esta organizacin va a tener una orientacin cuyo objetivo es que los clientes perciban una calidad media . Un modo de promocionar las ventas es ofrecer algn tipo de servicio adicional a nuestros clientes que les pueda resultar atractivo. En nuestro caso, vamos a ofrecer a nuestros compradores una garanta gratuita durante un periodo de tiempo. Por las caractersticas de nuestro negocio, resulta interesante tener un servicio de asistencia tcnica al que puedan acudir nuestros consumidores. Adems, tendremos disponible un servicio posventa. Para concluir con la descripcin del producto, tambin hemos considerado necesario vender recambios con el fin de que nuestros clientes puedan reparar los productos que nos compren. Por las caractersticas de nuestra oferta, el servicio de mantenimiento que ofreceremos a nuestros clientes es un servicio aadido al

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que podrn acceder nuestros consumidores. En un futuro, nuestro producto POSITIVAMENTE Progresivamente realizaremos cambios reales sobre atributos concretos del producto. En primer lugar, abordaremos una serie de cambios en los atributos fsicos de los artculos que comercializamos. Algunos de los cambios que realizaremos sern sobre los atributos funcionales, como puede ser ampliar el surtido, cambiar el envase o variar el etiquetado. La marca es un aspecto muy importante de la estrategia de producto de cualquier empresa por la inversin que se precisa, por los efectos que puede tener sobre el cliente y por la percepcin que tengan del producto o servicio. Existen diferentes posibilidades en cuanto a las decisiones de marca. En nuestro caso, se ha decidido crear una marca propia, exclusiva y registrada.

4.3 Poltica de precios

En todo intercambio de bienes y servicios uno de los factores fundamentales es el precio. Las implicaciones que tiene para la empresa establecer una determinada estrategia de precios afecta a aspectos tan diferentes y al mismo tiempo tan relevantes como el posicionamiento de la empresa o la rentabilidad de la misma. Por ello, es fundamental que la poltica de precios sea consistente tanto a nivel interno como a nivel externo. Internamente es preciso tener en cuenta para fijar el precio de las actividades desarrolladas por la empresa , factores como la estructura de costes, la rentabilidad que se espera obtener o los objetivos de marketing que se han establecido. Desde el punto de vista externo, la poltica de precios debe tener en cuenta aspectos como los precios de la competencia, la elasticidad de la demanda o el posicionamiento de nuestras actividades . Para determinar la poltica de precios se han considerado todos aquellos aspectos que pueden afectar o pueden verse afectados por esta poltica. En nuestro caso, durante este plan de empresa hemos establecido que los objetivos estratgicos sern concentrar todos nuestros esfuerzos en un segmento de nuestro mercado muy especfico. Tambin hemos descrito en el punto 4.1 de este plan de empresa cul ser el posicionamiento de nuestra actividad . Considerando estos aspectos y algunos ms se ha establecido un objetivo de la estrategia de precio coherente con el objetivo de maximizacin de las ventas o alcanzar una alta cuota de mercado, permitiendo obtener economas de escala en los costes de produccin y comercializacin..

4.4 Poltica de distribucin

Actualmente, la mayor parte de los productores no venden sus bienes o servicios directamente a los usuarios finales. La causa principal se encuentra en la dificultad que supone para el productor asumir todas las tareas y funciones necesarias para poner a disposicin del consumidor los productos o servicios de acuerdo a las necesidades del cliente. Por ello y a pesar de la prdida de control que supone poner en manos de terceras personas la tarea de llegar hasta el consumidor, es preciso seleccionar el intermediario o intermediarios que puedan llegar a los clientes potenciales del modo ms eficiente posible. La seleccin del canal de distribucin se ha realizado de un modo coherente con el resto de estrategias y polticas desarrolladas en este plan de empresa, ya que la distribucin va a afectar y se va a ver afectada por las decisiones estratgicas de posicionamiento, imagen, marca, etctera. La primera decisin que hemos tomado sobre el canal de distribucin es el nmero de intermediarios que vamos a emplear para obtener la tasa de cobertura del mercado suficiente para lograr nuestros objetivos. Nuestro objetivo ser llegar al mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamiento para que sea asegurada la mxima cobertura del territorio de venta. Por tanto, la intensidad de la distribucin ser intensiva .

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Hemos identificado diferentes canales de distribucin alternativos, siendo necesaria la eleccin del canal o canales idneos. Para ello, hemos tenido que establecer una serie de criterios estrictos. . Hemos decidido utilizar, para llegar a nuestros consumidores, una red de mayoristas que revendan nuestra oferta al consumidor final o a otros distribuidores. Hemos optado por un mayorista de servicios completos que presta servicios como el transporte, almacenamiento, agrupacin de productos, financiacin, etc. Este mayorista opera con una o como mximo dos lneas de productos, pero con una amplia profundidad o surtido. Si atendemos al nivel de asociacin de nuestro mayorista, podemos decir que tiene plena autonoma en su actividad, ya que no pertenece a ningn tipo de asociacin. Es un mayorista independiente. Su localizacin es ms prxima a los consumidores que a nosotros. Una vez descrito el canal de distribucin que se va a emplear en nuestro negocio, es preciso considerar cul va a ser la evolucin futura que va a experimentar el comercio al por menor. Estos cambios pueden afectar a nuestro negocio o pueden obligarnos a plantearnos nuevas vas de distribucin, por lo que conocer las tendencias es un factor clave de nuestra poltica de distribucin. Las principales novedades que se estn produciendo o pensamos que se van a producir en el comercio al por menor, sern____________________________________________________- .

4.5 Poltica de comunicacin

En la comunicacin, la empresa prepara conscientemente los mensajes que quiere transmitir a sus clientes y a la sociedad en general utilizando los canales que considera ms adecuados para ejercer el efecto deseado sobre la actitud y comportamiento del pblico objetivo. La comunicacin en marketing siempre tiene un carcter persuasivo a corto o medio plazo. Es importante resaltar que la comunicacin tal y como se ha descrito anteriormente es la comunicacin voluntaria, pero tambin existe un tipo de comunicacin involuntaria, a travs de los puntos de contacto de la empresa con sus clientes. As, las instalaciones de la empresa, sus vendedores, sus canales de distribucin, etctera, estn comunicando a la sociedad una imagen que va conformando lo que sta piensa de la empresa. La poltica de comunicacin que se describir a continuacin se basa en la comunicacin voluntaria lo que implica la seleccin de los medios de comunicacin ms adecuados y su gestin para alcanzar los objetivos perseguidos.

Los principales elementos de comunicacin que se pueden utilizar van a ser: la promocin, la publicidad la fuerza de ventas y RR.PP La promocin de ventas es una serie de incentivos a corto plazo para fomentar la compra de nuestra oferta La promocin de ventas ofrece un incentivo a la compra a travs de herramientas promocionales que pueden estar dirigidas: al consumidor,

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al canal de distribucin o a la empresa. Las herramientas que utilizaremos en las promociones dirigidas al consumidor sern dar una garanta sobre los productos, Las herramientas que utilizaremos en las promociones dirigidas al distribuidor sern la reduccin de precios sobre la tarifa, entregar productos gratis a los intermediarios que compren ciertas cantidades o que realicen determinadas actividades. La herramienta que utilizaremos en las promociones dirigidas a la empresa ser realizar regalos de empresa a nuestros clientes. La publicidad es un modo de comunicacin que nos va a permitir enviar un mensaje a travs de diferentes medios a nuestros compradores potenciales con los cuales no podemos o es muy difcil mantener un contacto directo. Como punto de referencia, es conveniente conocer cul es la publicidad que est realizando nuestra competencia. La fuerza de ventas es una de las herramientas de comunicacin ms efectivas pero ms caras que podemos utilizar para llegar hasta nuestros clientes potenciales. Por ello, es necesario prestar especial atencin al modo en que vamos a utilizar estos recursos y cual va a ser su estrategia. El primer paso es describir cual va a ser el proceso habitual que se va a llevar a cabo para lograr que el cliente llegue a comprarnos. Las etapas que desarrollaremos en nuestro proceso de ventas son tomar y cursar el pedido. Como hemos comentado la fuerza de ventas es un recurso caro y por tanto escaso, por lo que es necesario estudiar con detenimiento cuando y como vamos a utilizar este recurso para lograr los objetivos de marketing. Teniendo en cuenta cuales son nuestros objetivos de marketing y cuales son las etapas del proceso de ventas, las funciones de nuestros vendedores sern realizar todas las fases de la venta hasta logra el pedido, prestar servicios como asistencia tcnica, negociacin de acuerdos sobre la financiacin de la compra y las condiciones de entrega, etc. recoger informacin Tambin hemos definido el modo en el que nuestros vendedores van a entrar en contacto con los clientes. El vendedor se pondr en contacto cara a cara o telefnicamente con un cliente. El vendedor realizar presentaciones de ventas a grupos de compradores. Hasta el momento, hemos establecido cul va a ser el modo y el mbito de actuacin de nuestra fuerza de ventas, pero tambin es conveniente conocer cul es la eficacia de su actuacin con el fin de evaluar el rendimiento y poder establecer sistemas de recompensa basados en los resultados. Existen diversos modos de evaluacin de la fuerza de ventas, como la evaluacin contra objetivos por comparacin, por progreso, etc. Un modo de evaluacin que utilizaremos ser en base a la satisfaccin del cliente, que consiste en evaluar a los vendedores en funcin del grado de satisfaccin de sus clientes con su actuacin y con la empresa en su conjunto.

4.6 Sistema de informacin y control de marketing

Establecer un sistema de control es la conclusin lgica del proceso de planificacin, organizacin y gestin de un plan de marketing. El control del plan de marketing, como el control de cualquier otro plan, es el proceso de medir los resultados, observar el grado de cumplimiento de los objetivos planteados inicialmente y establecer las medidas correctoras necesarias, en el caso de no coincidir resultados y objetivos. La informacin necesaria para establecer un control efectivo del plan de marketing es: EVALUACION Y CONTROL DE LAS CAMPAAS PUBLICITARIAS La informacin ser facilitada por ___________________________________________ CLIENTES Dicha informacin podremos disponer de ella, a partir de___________________________

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ENCUESTAS Realizaremos un control de la eficiencia con el que analizaremos las diferentes funciones de marketing con el objeto de mejorar cada una de ellas en la medida de los posible. Para el control de cada una de las funciones principales, emplearemos una serie de indicadores.

4.7 Sistema de satisfaccin del cliente

El proceso de atencin al cliente es uno de los ms importantes para cualquier empresa que desee permanecer en el mercado. Se trata de una estrategia continua, que involucra a todos los miembros de la organizacin para conseguir que, cuando alguien oiga hablar de la empresa, le conste que hace bien las cosas. Las claves del xito de una poltica de atencin al cliente est en el trabajo y la profesionalidad. Toda empresa que desee cuidar la atencin al cliente como parte implcita de su forma de actuar, debe tener claro que los empleados deben entenderlo como algo vital. Se debe cumplir en tiempo y forma lo que se promete y que los clientes casi nunca elogiarn la buena labor y en cambio s reclamarn cuando no estn satisfechos. Para establecer un sistema de satisfaccin del cliente, debemos vigilar todos aquellos puntos de contacto entre el cliente y la organizacin. En nuestro caso hemos detectado los siguientes puntos de contacto con el cliente:

Adems, hemos credo conveniente establecer algn mtodo que nos permita analizar y medir el nivel de satisfaccin de nuestros clientes.

El coste derivado de la orientacin a la satisfaccin del cliente ser un _____________ por ciento de las ventas.

5. PLAN DE OPERACIONES
Tanto las empresas de servicios como las industriales poseen un proceso de operaciones, es decir, transforman unos inputs en unos outputs. Mientras que en las empresas de servicios el output

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es un elemento o accin que proporciona un servicio para el cliente cumpliendo las expectativas que ste demanda del mismo, las empresas manufactureras poseen un proceso de produccin que concluye con la entrega al cliente de un output tangible. Por tanto, bajo la denominacin de operaciones se aglutinan todas las actividades vinculadas a la seleccin, diseo, direccin, control y actualizacin de un proceso productivo. Durante este apartado vamos a intentar describir, con la mxima fidelidad posible, cules sern las operaciones de nuestro negocio, partiendo de la estrategia establecida para el mismo.

5.1 Estrategia de Operaciones

La determinacin de la misin de la empresa junto con el anlisis de los factores claves del sector y las preferencias de nuestros clientes han permitido definir las ventajas competitivas y el posicionamiento del negocio. Los objetivos estratgicos que se han descrito en nuestro plan de marketing han sido consecuencia del anlisis realizado. Lo mismo ocurre en la estrategia de operaciones, cuyos objetivos se desprenden directamente de la estrategia global de la empresa. Al determinar los objetivos de operaciones se analizarn cinco aspectos bsicos que van a repercutir posteriormente en todo el plan de operaciones. Estos factores son el coste, la calidad, las entregas, la flexibilidad y el servicio. El objetivo estratgico de coste en el rea de operaciones. Es preciso tener en cuenta que cuando nos referimos a un objetivo de coste incluimos en este apartado los costes iniciales o de adquisicin de los materiales, el coste operativo y el coste de mantenimiento. El objetivo estratgico de calidad Dentro del concepto de calidad como objetivo estratgico de operaciones incluimos la fiabilidad, el cumplimiento de estndares, la durabilidad, la esttica, la calidad percibida y las prestaciones primarias y secundarias. Otro de los objetivos estratgicos de operaciones son las entregas en un sentido amplio, ya que dentro de este concepto incluimos la exactitud, integridad y puntualidad de la entrega, la disponibilidad de la mercanca en el momento en el que se recibe el pedido, informacin sobre el estado del pedido y facilidad para efectuar tanto el pedido como la devolucin del mismo. Teniendo en cuenta todo esto, el objetivo de entrega . El apoyo al cliente, la resolucin de problemas y la capacidad de proporcionar informacin al cliente sobre las prestaciones de nuestra oferta, modo de empleo, etc., son aspectos bsicos que van a determinar nuestro objetivo estratgico de servicio en el rea de operaciones. As, el objetivo de servicio . Para concluir con los objetivos estratgicos del plan de operaciones es preciso referirnos a la flexibilidad, entendida como capacidad para disear e introducir nuevos productos en plazos cortos, capacidad para adaptarse a las exigencias especficas de cada cliente, capacidad para adaptarse a la variabilidad de la demanda o capacidad para ampliar la gama de productos sin modificar nuestras instalaciones. Teniendo en cuenta estos aspectos el objetivo de flexibilidad . Una vez descritos los objetivos de nuestro plan de operaciones, vamos a establecer cmo ser nuestro proceso productivo en funcin del plazo de entrega, es decir, en funcin del tiempo que transcurra desde que se realiza el pedido hasta que se entrega el producto/servicio. Si atendemos a la distribucin fsica en planta, nuestro proceso productivo ser ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________.

5.2 Descripcin del proceso productivo

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El proceso productivo va a ser el conjunto de actividades necesarias para transformar unos factores productivos (recursos humanos, materiales) mediante una determinada tcnica, en unos determinados productos o servicios. A continuacin vamos a describir cules van a ser las etapas que nos van a permitir transformar nuestros inputs en outputs. A continuacin, vamos a describir en profundidad cada una de las etapas y actividades del proceso productivo que hemos descrito anteriormente. En la etapa nmero se llevar a cabo una en el que se desarrollar la actividad de , que se puede describir ms ampliamente como .

5.3 Planificacin de la actividad

5.3.1. Produccin y capacidad
Para lograr el objetivo de produccin para los tres primeros aos, ser necesaria una capacidad en horas de cada una de las mquinas que se emplearn en el proceso productivo en torno a AO 1 Mquina del tipo 1 Maquina del tipo 2 Mquina del tipo 3 Mquina del tipo 4 Mquina del tipo 5 AO 2 0 0 0 0 0 AO 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

La capacidad necesaria en trminos de horas de mano de obra directa que precisaremos para cumplir el plan de produccin durante los tres primeros aos ser: AO 1 Mano de obra directa del tipo 1 Mano de obra directa del tipo 2 Mano de obra directa del tipo 3 Mano de obra directa del tipo 4 Mano de obra directa del tipo 5 AO 2 0 0 0 0 0 AO 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

5.3.2 Aprovisionamientos
Para el desarrollo de nuestra actividad ser necesario adquirir las materias primas, suministros y componentes adecuados en la cantidad, plazo, precio y proveedor oportunos. La gestin de materiales tiene una importancia fundamental ya que representan una proporcin importante de los costes del negocio. Los productos a comprar los podemos clasificar en dos tipos, materiales directos y materiales indirectos. Los materiales directos son aquellos que se incorporan al producto o servicio elaborado durante el proceso de fabricacin. Las necesidades de materiales directos vienen determinadas por el plan de produccin. Los materiales indirectos son los necesarios para el desarrollo de la actividad pero que no se incorporan al producto o servicio elaborado.

5.4 Infraestructuras
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Aunque la importancia de la localizacin vara en funcin del tipo de actividad que desarrolle el negocio, un error en la eleccin de la localizacin puede tener importantes consecuencias para la empresa. Por ello, a partir de las necesidades de este negocio se ha realizado una seleccin de diferentes ubicaciones sobre las que se han considerado diferentes factores hasta llegar a la seleccin final. El local nmero tiene una superficie bruta de metros cuadrados, de los que es superficie til. La altura del local es metros. Los factores que hemos considerado para la eleccin de este local son El modo de adquisicin ser ______________________________. Entre la maquinaria necesaria para desarrollar nuestra actividad vamos a adquirir que es un inmovilizado clasificado dentro . .

5.5 Costes de Produccin

Finalmente, en este apartado se especificarn todos los costes derivados de las operaciones que se han descrito con anterioridad. Ao 1 INVERSIONES Locales Maquinaria y mobiliario Herramientas y equipos informticos Elementos de Transporte Inmovilizaciones inmateriales EXISTENCIAS Materiales directos Productos terminados Materiales indirectos CONSUMOS Materiales directos Materiales indirectos GASTOS Gastos de alquiler Gastos de Acondicionamiento Reparaciones y conservacin Suministros Subcontratacin Transportes Ao 2 Ao 3

6. PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS

En el plan de organizacin y recursos humanos vamos se incluye una descripcin de la estructura organizativa de nuestro negocio, as como las lneas maestras que van a regir la poltica de recursos humanos. Para ello, describiremos los puestos tipo que precisa nuestro negocio, el modo de seleccin, los mtodos de motivacin que se emplearn, as como las medidas que se tomarn en relacin a la seguridad e higiene en el trabajo.

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6.1 Estructura organizativa

La organizacin, como grupo de personas trabajando por un fin comn, genera una serie de relaciones interpersonales e interdepartamentales que es preciso formalizar para que los flujos de informacin tanto a nivel horizontal como a nivel vertical sean suficientemente fluidos para desarrollar una labor eficaz y eficiente. En una organizacin hay funciones que se pueden subcontratar y otras que son preciso llevar a cabo en la propia empresa. Hemos decidido que la funcin A continuacin vamos a describir los puestos ms importantes de nuestra estructura. Se va a contratar a para el puesto de, que tiene un nivel jerrquico de y est adscrito . Sus tareas principales sern y tendr/n responsabilidad sobre: La formacin acadmica necesaria para este puesto, siendo necesarios unos conocimientos especficos sobre . A las personas contratadas para este puesto se les exigir habilidades de . El tipo de contrato que se realizar a las personas que ocupen este puesto ser . Tambin se ha determinado la tcnica de seleccin principal que se utilizar para seleccionar a los candidatos que opten a los puestos descritos anteriormente.

6.2 Retribucin
En este apartado se van a especificar la retribucin que percibirn las personas empleadas en este negocio. Con anterioridad se han especificado cules sern los sueldos y salarios de la fuerza de ventas por lo que en este apartado se tratarn las compensaciones de todo el personal exceptuando los datos correspondientes a nuestros vendedores. ingenieros y licenciados.

6.3 Poltica de motivacin

En la medida en que las carencias o necesidades de nuestros trabajadores se encuentren satisfechas, obtendremos de ellos unos comportamientos que pueden variar en gran medida. Por ello, creemos necesario establecer una poltica de motivacin que satisfaga a nuestros trabajadores en cuanto que cubra sus necesidades. Por tanto, vamos a emplear el tiempo y energa necesario para encontrar las compensaciones externas o internas, materiales, psicolgicas, etc., que estimulen a nuestros trabajadores hacia las conductas que creemos ms adecuadas para cada puesto en nuestro negocio. Uno de los mtodos de motivacin que utilizaremos ser la retribucin, para lo cual el salario de los trabajadores ser . Un mtodo de motivacin que usaremos ser la seguridad en el trabajo, para lo cual se les propondr . Uno de los mtodos de motivacin ser las condiciones de trabajo, que consistir en _______________________________________________________________________________.

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Un mtodo de motivacin ser el reconocimiento del trabajo, que consistir en _______________________________________________________________________________ . Un mtodo de motivacin que usaremos ser el de la promocin, que consistir en_____________________________________________________________________________ . Una forma de motivacin que utilizaremos ser la comunicacin, que ser _____________________________________________________________________________-. Un mtodo de motivacin que usaremos ser la participacin en _______________________________________________________________________________-.

6.4 Seguridad e higiene

Velar por la seguridad y la salud de los empleados en el puesto de trabajo es uno de los principios rectores de la poltica social y econmica espaola, expresado en el artculo 40.2 de la Constitucin, como mandato a los poderes pblicos. Adems la Unin Europea expresado su firme propsito de mejorar, progresivamente, las condiciones de trabajo. En Espaa el 11 de febrero de 1996 entr en vigor la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales y con ella la normativa que preside el conjunto de derechos y deberes sobre seguridad y salud en el trabajo. En ella se concreta y desarrolla el derecho del trabajador a una proteccin eficaz frente a los riesgos del trabajo y el correspondiente deber del empresario a proteger y garantizar la seguridad y salud de los trabajadores frente a tales riesgos. Conscientes de nuestra obligacin legal y moral de velar por la seguridad y la salud de los trabajadores hemos analizado cuales son los principales riesgos laborales a los que estarn expuestos nuestros trabajadores. Estos son: Las principales medidas que adoptaremos para evitar estos riesgos sern:___________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________. Las medidas de emergencia en materia de primeros auxilios lucha contra incendios y evacuacin de trabajadores sern:_____________________________________________

7. FORMA JURDICA Y AGENDA DE CONSTITUCIN

7.1Forma jurdica del negocio
La eleccin de la forma jurdica es uno de los primeros factores que es preciso tener en cuenta para poner en marcha un proyecto empresarial. Aspectos como el tipo de actividad a ejercer, el nmero de personas que participan en el proyecto, la fiscalidad que soportar el negocio o la responsabilidad de los promotores, son factores cruciales que hemos tenido en cuenta en el momento de decidir la estructura legal del negocio. El tipo de relacin de esta forma jurdica es de naturaleza__________________________________________________ . El nmero de promotores ser realizando una inversin total de de lo cul ser desembolsado un por ciento, quedando el resto del capital pendiente de desembolsar.

7.2. Trmites legales y agenda de constitucin

Una vez escogida la forma jurdica, hemos establecido el calendario de constitucin del
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negocio, contemplando en el todos los tramites legales y administrativos que debemos desarrollar de acuerdo a la estructura legal que hemos seleccionado: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ La fecha en la que comenzar su actividad nuestro negocio ser el da _______________________________________________________________________________.

8. Plan Econmico-Financiero
(Se realiza con la herramienta informtica facilitada por el profesor)
1.- Datos Bsicos (1 pgina) 2.- Activo Inicial de la empresa (1 pgina) 3.- Pasivo Inicial de la empresa (1 pgina) 4.- Cuadro de Amortizacin (1 pgina) 5.- Plan de Inversin (1 pgina) 6.- Amortizacin del Leasing (1 pginas) 7.- Amortizacin del Crdito (1 pginas) 8.- Pronstico de Ventas y de Compras Ao 1 (3 pginas) 9.- Recursos Humanos (1 pgina) 10.- Cuenta de Prdidas y Ganancias Ao 1 (1 pgina) 11.- Poltica de Cobros y Pagos de la empresa (1 pgina) 12.- Tesorera del Ao 1 (1 pgina) 13.- Evolucin de los Recursos Humanos (1 pgina) 14.- Anlisis de las Cuentas de Prdidas y Ganancias (1 pgina) 15.- Balances Previsionales de la Empresa (1 pgina) 16.- Anlisis de las Ratios Bsicas de la Empresa (1 pgina)

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