PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DEL BENI.

APARTADO I:

CONTEXTO ACTUAL DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE COPOAZU.

1.1
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.

El rbol de copoaz (T. grandiflorum) es una planta fructfera, de la familia de las Esterculiceas, tpicamente amaznica, que se encuentra en estado silvestre en la parte sur y sudeste de la Amazona oriental y el noreste de el estado de Maranhao (Brasil). Dentro de la gran variedad de frutos que crecen espontneamente en las selvas de la regin amaznica, el copoaz es apetecido por el sabor tpico de sus frutos, ya sea para consumirlo directamente o para emplear su pulpa para la fabricacin de jugos, dulces, jaleas, compotas y helados, ya que posee un sabor y aroma muy agradable.

Alcanza entre 14 y 18 m de altura y 5 y 9 m de dimetro; con hojas simples, oblongas, coriceas, de 22 a 38 cm x 6 a 13 cm. Inflorescencias en cimas, pequeas, en ramas horizontales (plagiotropismo), con 3-5 flores: cada flor 5-spalos parcialmente soldados, corola 5-ptalos, 5-estambres, ovario pentagonado, 5 lculos. Fruto baya drupcea, oblongo, 12-16 cm x 9-12 cm, y 0,5-2 kg (4,5 kg; epicarpio rgido, leoso, y epidermis verdosa, con capa pulverulenta beige. 20-50 semillas, envueltas en pulpa mucilaginosa, blanca amarillenta, cida, buen aroma.
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Un rbol de 5 aos produce 30 frutos y un rbol maduro (>8 aos) unos 70. Hay plantas con frutos sin semillas, pero comercialmente despreciables por cidos y productividad baja. Al igual que el cacao necesita sombra para crecer, as que es innecesario deforestar para sembrarlo.

Cuando la planta es cultivada alcanza de 6 a 10 m de altura y entre 15 y 20 m en las plantas que se desarrollan espontneamente en la selva, principalmente en aquellas localizadas en reas de castaas.

1.1.1 Especificaciones tcnicas del producto.

El copoaz (Theobroma grandiflorum) o cacao blanco, es originario de la Amazonia oriental y que se encuentra distribuido en forma silvestre en la cuenca de la Amazona de los pases de Brasil, Ecuador, Per, Colombia y Bolivia.

El principal producto obtenido de la fruta del copoaz es la pulpa congelada del fruto natural. Para el efecto la pulpa es extrada cumpliendo normas de calidad que permiten conservar su exquisito sabor y agradable aroma. La pulpa es utilizada para preparar refrescos, helados, nctares, mermeladas, vinos, licores y otros productos frescos.

De las semillas se obtiene manteca de copoaz, muy utilizada en la formulacin de cosmticos hidratantes y en la industria alimenticia. De las semillas molidas se obtiene una pasta similar al chocolate de cacao, denominada cupulate. Finalmente, la cscara es usada como abono orgnico en los sistemas agroforestales y debidamente procesada constituye un componente en el alimento para animales de cra.

En nuestro pas en la dcada de los 90, el Instituto Para el Hombre, Agricultura y Ecologa (IPHAE) escogi el copoaz de una lista de 12 frutas amaznicas y la present como una alternativa productiva para los campesinos amaznicos, ya que cumpla varios requisitos a favor: el cultivo es rpido porque a los cuatro aos ya se tiene una produccin comercial, y cuando madura, el fruto cae y tiene un sabor promisorio, de ah que se forma una asociacin que se vio en la necesidad de buscar mercados para vender su produccin, Madre Tierra
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Amazona S.R.L., que completa una cadena productiva en la que el 30% de la empresa pertenece a los productores de copoaz.

Produccion y Recoleccion

Caractersticas
Un rbol de 5 aos produce 30 frutos y un rbol maduro (>8 aos) unos 70. Hay plantas con frutos sin semillas, pero comercialmente despreciables por cidos y productividad baja. Al igual que el cacao necesita sombra para crecer, as que es innecesario deforestar para sembrarlo. Cuando la planta es cultivada alcanza de 6 a 10 m de altura y entre 15 y 20 m en las plantas que se desarrollan espontneamente en la selva, principalmente en aquellas localizadas en reas de castaas

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El 90% de la produccin de copoaz en la Amazona Boliviana est en el departamento del Beni, donde existen 156 productores como socios activos de la Asociacin de Productores de Copoaz. 1.1.2 Factores crticos de la asociacin de productores de COPOAZU BENI. Los productores de copoaz del departamento de Beni han logrado comercializar el fruto y la pulpa congelada en mercados de diferentes ciudades como Trinidad, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz y adems, tienen la perspectiva de comenzar a exportarlo, sin embargo, el

desconocimiento por parte de los productores sobre las caractersticas, requerimientos y oportunidades de los mercados internacionales se constituye en una barrera al momento de elegir el mercado ms atractivo para la exportacin del copoaz. Ante esta situacin es que surge la siguiente interrogante: Cul es el mercado internacional potencial que presenta mejores oportunidades para la exportacin del COPOAZU? Qu estrategia de PENETRACION deben seguir los productores y que plan de exportacin debe aplicarse para exportar rentablemente el COPOAZU?. 1.2 PRODUCCIN NACIONAL Y TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA.

En el departamento del Beni, afiliados a la Asociacin de Productores de Copoaz, hay actualmente 156 socios activos y cada uno de ellos posee en promedio 500 plantas. Se calcula que la superficie cultivada es de 195 hectreas y cada hectrea alberga a 400 plantas. De cada planta se obtienen 10 kilos de copoaz. Las 195 hectreas cultivadas en el departamento del Beni producen alrededor de 780 000 kilos de copoaz, es decir 780 Tm.

La cosecha empieza en enero y no termina hasta mayo; durante este tiempo, los cocos se pueden ver regados por la tierra. En el interior se encuentra un 30% de pulpa que tiene una acidez similar al limn, un 20% es semilla y un 50% es la cscara.

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La pulpa del copoaz es de color blanco, con altos contenidos de fsforo, pectina y contenidos medios de calcio y vitamina C. Se utiliza en la elaboracin de refrescos, dulces, helados, vino, licor, nctares, compotas, mermeladas y productos para confitera. El aceite es utilizado para productos de belleza y maquillajes. De la semilla, que posee altos contenidos de protenas y grasa, se produce chocolate o cupulate y la cscara del fruto, que segn investigaciones contiene 1,5% de potasio, 0,7% de nitrgeno y 0,04% de fsforo, es utilizada como abono orgnico.

El ao 2008, Madre Tierra Amazonas S.R.L. produjo 25 toneladas de pulpa de copoaz, el 2009 produjo 33 toneladas y este ao se produjo cerca de 40. Se procesan 3.000 kilos por da en el lapso de nueve horas. Como no se manejan conservantes, todo tiene que ser rpido, desde que se rompe el coco hasta que se coloca en una cmara en fro, no pueden pasar ms de 20 minutos.

1.2.1

Tendencias en el procesamiento, acabado de productos, embalado, tamao, material y etiquetado.

Del fruto, todas sus partes se pueden utilizar: la pulpa se puede consumir directamente como fruta fresca o se pueden preparar dulces, cremas, yogures, compotas, sorbetes y licores. La pulpa tiene un sabor cido intenso, agradable y apetecido. La semilla, que tiene un buen contenido de protena, se puede utilizar para la fabricacin de chocolate. En Brasil, la semilla es industrializada para la fabricacin de cosmticos y cremas para la piel. La cscara se puede aprovechar como abono orgnico. 1.2.2 Demanda interna. El 90% de lo que se produce en la Amazona boliviana se concentra en el departamento de Beni donde hay alrededor de 305 familias que se dedican a su recoleccin.

La demanda interna del copoaz y de todos sus derivados para el ao 2009 alcanza un promedio de 300 Tm, de las cuales el 80% se consume en el departamento del Beni y el restante 20% se comercializ de manera introductoria en mercados de La Paz, Santa Cruz y Cochabamba.
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1.3

CAPACIDAD Y OFERTA EXPORTABLE

A continuacin se realiza un detalle de la capacidad productiva de la asociacin teniendo en cuenta el fruto especialmente. Cuadro N 1 Capacidad de produccin y oferta exportable
Valor

Capacidad Cultivada Produccion Total Consumo Interno Oferta Exportable. 195 has. --------

Rend/has. KMS 4000 -------

Total Produccion Anual 780.000 ---------

Total Produccion TN/ano 780 300 480

Elaboracin: Instituto Boliviano de Comercio Exterior IBCE (abril 2010)

Pese a que los niveles de produccin pueden incrementarse, sin embargo no ha sido una prioridad actualmente para la asociacin debido a que su comercializacin generalment ha estado concentrada en el mercado interno, teniendo en cuenta de que existe una oferta exportable que alcanza a 61,5% de la produccin.

1.4

DESARROLLO DE LOS PRECIOS INTERNOS.

En Riberalta el precio de la pulpa de copoaz al por mayor asciende a Bs. 5 por kilo, en La Paz, en el mercado Superecolgico el kilogramo de pulpa estaba alrededor de Bs. 30. En Santa Cruz de la Sierra la pulpa congelada se comercializa en Bs. 20 el kilo, sin embargo el potencial de crecimiento es significativo con una demanda creciente. 1.5 DISTRIBUCION INTERNA.

En el caso del copoaz, en Bolivia la empresa Madre Tierra Amazona S.R.L. es responsable de la promocin y comercializacin de la pulpa de copoaz tanto al consumidor final de la regin

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como a distribuidores de otras ciudades de Bolivia. Esta empresa tambin realiza la distribucin del fruto a nivel internacional. 1.6 PERFIL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Categ.

Productos copoazu

Caractersticas / Materia Prima

Se conoce con el nombre de copoaz y se menciona como cacao silvestre. Es especficamente una baya drupcea elipsoidea u oblonga, de extremos redondeados, con una longitud aproximada de 15-32 cms y de 10-15 cms de ancho; su peso promedio es de 1500 g; posee un epicarpio (cscara) leoso y quebrantable. La pulpa (endocarpio) que envuelve la semilla es comestible, de coloracin amarilla, cremosa, sabor cido. La semilla contiene una grasa aromtica parecida a la manteca de cacao con un punto de fusin de 32C, ndice de saponificacin de 188 y un ndice de yodo de 45. La pulpa obtenida se caracteriza fisicoqumicamente midiendo las variables de pH, Brix (%), acidez (% cido ctrico) y el resultado del ndice de madurez. La pulpa del copoaz es de color blanco, con altos contenidos de fsforo, pectina y contenidos medios de Calcio y vitamina C. Se utiliza en la elaboracin de jugos, nctares, mermeladas, compotas, gelatinas y dulces. Del fruto tambin se aprovecha su semilla, que contiene porcentajes altos de protena y grasa, para la preparacin de cupulate, un producto con caractersticas similares al chocolate.

Elaboracion propia en base a datos del Instituto Boliviano de Comercio Exterior IBCE (abril 2010).

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Debido a las agradables caractersticas aromticas del copoaz, las posibilidades de comercializacin en mercados internacionales se pueden enfocar en la comercializacin de la pulpa para la elaboracin de saborizantes y salsas utilizadas en la preparacin de recetas especiales. Para este fin se pueden asistir a ferias gastronmicas donde se den a conocer las propiedades de esta fruta y con base en estas, se propongan alternativas de preparacin.

1.7

TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIN Y LA ESTRUCTURA DE COMERCIO

INTERNACIONAL.

En el contexto internacional (caso Estados Unidos de Amrica), la distribucin tradicional para productos amaznicos se la realiza a travs de distribuidores tnicos que se caracterizan por la importacin y comercializacin de productos procesados provenientes de otros pases. Debido a esto es que se encuentran distribuidores de productos africanos, asiticos, europeos y latinos, quienes comercializan sus artculos a travs de tiendas especializadas para cada uno de los nichos de mercado denominados supermercados tnicos.

La comercializacin de estos productos debe desarrollarse sobre productos reconocidos y de gran aceptacin en el pas de origen de tal forma que el consumidor tnico identifique el producto y conozca su forma de consumo, igualmente es ms favorable la comercializacin si se cuenta con una marca ya posicionada en el pas de origen.

1.8

PARTIDAS ARANCELARIAS.

El anlisis del mercado internacional parti de la informacin sobre las partidas arancelarias relacionadas con el producto mencionado. Una de las dificultades para conocer las tendencias de los mercados internacionales de los productos de la biodiversidad es la inexistencia de partidas especficas; por este motivo, el estudio toma partidas similares que registran el comercio del producto en estudio.

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Por lo tanto, a manera de referencia se mostrarn cuadros relacionados con el comercio de las dems frutas o frutos frescos, donde se encuentra incluido el copoaz, a pesar de que no se puede determinar el porcentaje de participacin de este producto en el total del grupo correspondiente a las dems frutas frescas.

A la fecha no se registran exportaciones de copoaz en Bolivia, sin embargo se podra realizar bajo la siguiente clasificacin arancelaria NANDINA: 08.10.90.90.00 Las dems frutas o frutos frescos

1.9

TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO.

Las frutas exticas estn ya en el mercado internacional y su consumo no es una moda, ocupan un espacio que puede ser cada vez ms importante.

En la UE una de las tendencias ms claras es la preferencia de las personas por productos saludables y que son producidos bajo estndares de proteccin ambiental, los cuales son factores fundamentales de decisin a la hora de que el consumidor haga su eleccin de compra.

Tanto en la UE como en los Estados Unidos de Amrica una de las principales caractersticas del consumo de productos exticos es la importancia que le ha asignado el consumidor a los atributos fsicos de las frutas y de los vegetales. El consumidor actual de productos exticos busca frutas que se diferencien de las tradicionales ya sea por su forma, tamao, apariencia, color o textura y en algunos casos le puede restar importancia al sabor de las mismas.

Los criterios de compra del consumidor de frutas en Estados Unidos de Amrica estn relacionados con la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la seleccin, la novedad y los precios razonables. En los Estados Unidos de Amrica el nicho de mercado del consumidor de frutas exticas es bastante reducido al igual que la demanda ya que los consumidores que suelen experimentar con frutos desconocidos para ellos, no hacen de ellos parte de su dieta diaria, sino ms bien eventual.
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En Japn, el consumo de frutas es mucho ms que un medio de obtener los nutrientes dietarios. Tradicionalmente, la fruta era servida de manera que lograra transmitir la sensacin de una determinada estacin del ao, lo que realzaba su apariencia y fragancia. El aumento en la importacin de frutas ha llevado a que la ingesta de frutas se haya convertido en algo comn. Especialmente, entre los adultos jvenes, se ha detectado un aumento en el nmero de personas que prefieren comer fruta sin pelar y no de la manera tradicional en que sta es servida. Cada vez hay ms gente que elige comer fruta de manera ms fcil. En vez de comer las tpicas y costosas manzanas japonesas sin piel, la gente est consumiendo pltanos ms baratos, y en vez de naranjas frescas, han optado por beber jugo de naranja.

Recientemente, muchos supermercados y tiendas de conveniencia han comenzado a vender fruta cortada y lista para un consumo rpido. A pesar de su alto precio, los platos en los que se mezclan diversos tipos de frutas, se han hecho muy populares, pues permiten a los consumidores comer pequeas cantidades de diversos tipos de fruta. La combinacin de papaya, mango y kiwi es colorida y posee un aire de elegancia que atrae a quienes nunca antes han probado estas frutas.

En el ltimo tiempo, los productos ms populares en el mercado de las frutas han sido las frutas dulces de fcil consumo. Esto ocurre no slo en el caso de frutas importadas como las pias doradas y los kiwis dorados, sino que tambin en el de fresas y manzanas producidas a nivel domstico. Generalmente, los consumidores tienden al buen sabor de una fruta por su dulzura. Por esta razn, algunos supermercados se encuentran trabajando activamente para atraer a los consumidores, informando sobre el contenido de fructosa de sus productos y haciendo estudios de mercado con pruebas de sabor.

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APARTADO II: SELECCIN DEL PAIS DE EXPORTACION PARA EL COPOAZU.

2.1 OBJETIVOS ESTRATEGICOS PARA EL PLAN DE EXPORTACION. Dadas las caractersticas de la Asociacin y teniendo en cuenta el tipo de producto a exportar es que se ha propuesto en el presente plan de exportacin aprovechar las ventajas ecolgicas exticas del producto como caracterstica principal para introducirlo a nuevos mercados internacionales bajo un sistema formal de comercializacin internacional.

2.1.1 Objetivos especficos.

1. Realizar la penetracin del producto, concentrando el esfuerzo comercial en aquel mercado que presente mejores alternativas de viabilidad para su consumo y preferencia determinado en nuestro perfil y estudio de mercado. 2. Introducir el producto en su fase natural sin alteracin de transformacin, considerando precios FOB, a travs de agentes comerciales que tengan mejores opciones de relacin comercial con supermercados y tiendas especializadas en la ventas de estos productos exticos, promocionndolo mediante ferias comerciales y sitios WEB. 3. Asegurar una oferta exportable atractiva que genere rentabilidad para los productores y posicionamiento para este y otros tipos de productos exticos asociados.

2.1.2 Metas de exportacin. 1. En la primera fase exportar el 25% de la oferta exportable actual con el producto en su fase natural.

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2. En la segunda fase llegar a la exportacin del un 30% del producto bajo ls mismas premisa. 3. En la tercera fase introducir la exportacin de la pulpa y otros derivado un 30% de trasformacin alcanzando un 15% de los volmenes.

2.1.3 Contexto de las estrategias posibles para la asociacin de productores. Considerando de las asociaciones por caractersticas tienen productores heterogneos respecto a su cultura productiva es que se ha tomado en cuenta seleccionar las siguientes estrategias que contar solamente de dos niveles.

Segn competitividad Especialista Estrategias Seguidor Retador Lder

Segn el producto Posicionamiento Imitacin Adaptacin Innovacin

Respecto a la competitividad basada en la estrategia la asociacin incorpora una estrategia de Lder debido a que es posible explotar ventajas comparativas que le da al producto por ser originario en la produccin de determinas zonas del pas y de caractersticas exticas que sern una formula importante para destacar asimismo su posicionamiento.

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APARTADO III:

ANALISIS Y SELECCIN DEL MECADO META.

3.1. PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL MUNDO. Debido a la falta de conocimiento de esta fruta en el contexto internacional y su clasificacin arancelaria en el sistema armonizado, es difcil determinar con exactitud cules son los principales pases importadores de copoaz. Sin embargo, un informe realizado por el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo determin que los mercados interesados en el copoaz y los productos derivados del mismo eran Estados Unidos de Amrica, Alemania, Francia, Japn e Italia. A continuacin se muestra a los principales pases importadores de las dems frutas o frutos frescos. 08.10.90.90.00 Las dems frutas o frutos frescos. Unidad: Dlar EUA miles

Importa dore s 'Mundo EEUU 'Alemania 'Canad 'Francia 'China 'Reino Unido 'Hong Kong (RAEC) 'Blgica

va lor va lor va lor va lor va lor importa do e n importa do e n importa do e n importa do e n importa do e n 2005 2006 2007 2008 2009 4681804 480909 508473 311073 412652 153657 379258 146007 298187 134060 226842 5286020 614762 534139 395450 402742 181271 460015 172170 279043 182497 216454 6151275 738946 592782 472296 475111 219704 520808 217240 292678 223915 229473 7348123 823321 733862 585918 526907 315543 539789 260379 366268 255027 251300 876068 659533 589966 474738 456703 450293 324438 299643 284756 267843

Fuente: TRADE MAP

'Federacin de Rusia 'Japn

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3.2. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION O CONENTRAION DE MERCADO

RESUMEN DEL ANALISIS DE CONCENTRACION O DIVERSIFICACION Valores de importancia relativa Factores de la empresa y del mercado 1. Capacidad de asumir riesgos 2. Informacin y conocimiento mercado 3. Capacidad de exportacin 4. Estrategia de la empresa 5. Caractersticas del producto 6. Agregados del producto 7. Frecuencia de compra 8. Necesidad de adaptacin del producto 9. Ciclo de vida del producto 10. Estabilidad de los mercados 11. Lealtad del comprador 12. Similitud de mercados 13. Ciclo de vida del mercado o sector 14. Competencia en el mercado 15. Precio como variable de marketing 16. Vigencia de la ventaja competitiva 17. Costos de logstica 18. Costos administrativos 19. Costos de promocin 20. Servicio adicional 15 12 8 15 8 12 6 12 15 6 6 12 15 8 12 del Concentracin 12 15 12 10 15 Diversificacin

Sumatorias totales

164

62

Determinacin definitiva CONCENTRACION

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3.3. SELECCIN DEL PAIS DE EXPORTACION

J RATIOS DE ELIMINACION
POBLACIN DISTANCIA GEOGRFICA PIB PIB PER CPITA TAMAO DEL MERCADO GRADO DE LIBERTAD ECONMICA FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS RIESGO PAS GRADO DE COMPETENCIA BARRERAS ARANCELARIAS BARRERAS NO ARANCELARIAS ASPECTOS CULTURALES

A L E

A N I A
RESULTADO 0,2 0,2 0,24 0,15 0,4 0,24 0,1 0,4 0,4 0,65 0,13 0

ESTA D O S U N I D O S
CALIFICACIN 5 3 5 4 3 4 5 3 1 3 0 1 RESULTADO 0,25 0,3 0,4 0,2 0,3 0,32 0,25 0,24 0,1 0,39 0 0,05

PONDERACIN CALIFICACIN
0,05 0,1 0,08 0,05 0,1 0,08 0,05 0,08 0,1 0,13 0,13 0,05 4 0 4 3 2 3 3 4 2 2 0 1

RESULTADO 0,2 0 0,32 0,15 0,2 0,24 0,15 0,32 0,2 0,26 0 0,05

CALIFICACIN 4 2 3 3 4 3 2 5 4 5 1 0

TOTAL

2,09

3,11

2,8

3.4. MERCADO DE ALEMANIA.

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Berln es la ciudad capital de la Repblica Federal de Alemania y uno de los 16 Estados federados alemanes. El euro (EUR o ) es la moneda comn para las naciones europeas que pertenecen a la Eurozona de la Unin Europea Alemania tiene un clima templado, con una temperatura media anual de 9 C. La temperatura de enero vara desde -6 C hasta 1 C, de promedio, segn la situacin, mientras que la temperatura del mes de julio vara entre los 16 C y los 20 C. Las tierras bajas del norte tienen un clima algo ms clido que las regiones centrales y del sur. La precipitacin es mayor en el sur, donde alcanza unos 1.980 mm al ao, la mayora en forma de nieve. Las mesetas centrales reciben un mximo de 1.500 mm de lluvia al ao, y las tierras bajas del norte llegan hasta 710 mm al ao. Alemania tiene 82,3 millones de habitantes (42,0 millones de mujeres); es el pas ms poblado de la UE. En Alemania viven unos 7,3 millones de extranjeros (8,8 por ciento de la poblacin total) .

A.

DISTRIBUCIN POBLACIONAL 0-14 aos: 13,8% (hombres 5.826.066/mujeres 5.524.568) 15-64 aos: 66,2% (hombres 27.763.917/mujeres 26.739.934) 65 aos y ms: 20% (hombres 6.892.743/mujeres 9.622.320)

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B.

CUADRO DESCRIPTIVO DE FACTORES DE MERCADO.

Desde la integracin en la UE, Alemania adopt las normas respectivas de la Unin. Dentro del mercado comn europeo no existen aranceles. La reglamentacin de importacin de la UE es en principio liberal. Los canales tpicos de distribucin para acceder al mercado alemn se pueden dividir en varios niveles, un primer nivel en el que se engloba: importadores, mayoristas, distribuidores y agentes comerciales; y un segundo nivel en el cual se encuentran los minoristas, estructurados en centrales de compras, dependiendo del tipo de minorista puede tener delegaciones a nivel regional, y cubrir toda Alemania. Por ltimo se encuentra un tercer nivel mucho ms especializado, el cual generalmente se encuentra enfocado al sector gourmet o productos de gama superior. Para que las exportaciones a la UE puedan acogerse a las normas de origen preferencial (a fin de disfrutar de los derechos ms bajos contemplados en el rgimen que corresponda), deben satisfacer determinados criterios. De lo contrario, habrn de pagar el derecho pleno. En Alemania, como en los dems pases de la Unin Europea, se exige que el empaque tenga impreso como mnimo, el nombre y la direccin del productor o exportador, el nombre del producto con su correspondiente variedad, el pas de origen, el grado de calidad y el nmero de unidades o peso contenido por empaque. Adicionalmente, los empaques deben tener una resistencia adecuada para proteger el producto y permitir su manejo, deben estar limpios y su impresin grfica debe ser atractiva, ya que cada vez con mayor frecuencia, los productos se exhiben en el mismo empaque. En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las medidas del Europallet (80 cm x 120 cm), de tal manera que sus medidas sean submltiplos de las de este ( 60x40; 60x30; 30x40 20x30 cm), existen disposiciones relacionadas con el manejo de empaques y desechos de los mismos, de acuerdo con la Directiva 94/62/EC de diciembre de 1992, en la cual se da especial importancia al reciclaje de los materiales de empaque Es uno de los pases a escala mundial con mayor nmero de ferias internacionales. Entre las distintas ciudades alemanas con gran tradicin ferial, Dsseldorf goza de gran prestigio internacional. La Feria de Dsseldorf es uno de los tres recintos feriales alemanes con mayor volumen de ventas. De las aproximadamente 40 ferias sectoriales internacionales anuales, ms de 20 son lderes en el mbito internacional de los respectivos sectores.

ACCESO AL MERCADO

REGLAMENTACIONES SOBRE ASPECTOS DE EXPORTACIN (MARCAS, ETIQUETAS, EMPAQUES EMBALAJES, ETC.)

MERCADO ALEMAN

INFRAESTRUCTURA.

Una infraestructura muy desarrollada facilita hacer negocios y apoya la integracin de Alemania en el mercado mundial. La red ferroviaria alemana es una de las ms densas del mundo y la red de autopistas supera hoy en da ms de 12.600 kilmetros. Alemania dispone de diversos puertos martimos los cuales tienen un trfico de mercancas de 315 millones de toneladas, de los cuales un 97% es trfico derivado del comercio exterior. Los puertos principales son Hamburgo, BremenBremerhaven, Wilhelmshaven, Lbeck y Rostock. El puerto de Hamburgo Pgina 17

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es el ms prspero de Europa, por detrs del de Rotterdam, segn las estimaciones, ste pronto rebasar al puerto de Rotterdam como el de mayor movimiento en el continente, adems el puerto de Hamburgo es el onceavo ms importante de todo el mundo1.

3.5. GENERALIDADES ECONMICAS Alemania sobresale como la 5 economa mundial en cuanto a PIB (a continuacin de Estados Unidos, China, Japn e India) y la primera en Europa (datos 2009). Alemania fue en 2009 el 2 exportador mundial de mercancas (con una cuota del 9,0% de las exportaciones totales) y el 3 importador mundial (con una cuota del 7,4% del valor total mundial) segn los datos de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC). Absorbe el 8% del comercio mundial. Las ltimas previsiones del FMI adelantan una recuperacin del mercado alemn con un incremento favorable de un 0,3% estimado para el periodo de 2010. El instituto Alemn de Economa Mundial avanza un crecimiento econmico superior al 1,3% para este mismo ao. Alemania ha sido el primer exportador mundial en los ltimos seis aos aunque actualmente se encuentra posicionado en segundo lugar compartiendo la cabecera con China. El PIB de Alemania est por encima de la media del EU27 en un 16% aproximadamente. El pas ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo de seguridad social. Es reconocida como lder en los sectores cientfico y tecnolgico. Alemania present en el 2009 la estructura econmica propia de un pas altamente desCarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El sector industrial es comparativamente ms importante, que en otros pases, pero tambin est perdiendo importancia frente al sector servicios, tanto en ocupacin, como en generacin de valor aadido. La reestructuracin de las empresas y los mercados de capital de crecimiento han establecido bases slidas para ayudar a Alemania a cumplir los desafos a largo plazo de la integracin econmica europea y la globalizacin. Sin embargo se trata de una economa orientada la exportacin que se ha visto afecta en el contexto de demanda mundial dbil.
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3.6. MERCADO. 3.6.1. CARACTERSTICAS GENERALES. El mercado alemn es muy competitivo y segmentado, en l prima la calidad y la garanta de servicio. Con una de las normativas ms restrictivas de la Unin Europea, Alemania marca tendencias en estndares y normativas. Adems es eje comercial y financiero en la relacin con los mercados emergentes de Europa Central y Oriental. Es uno de los pases a escala mundial con mayor nmero de ferias internacionales. Entre las distintas ciudades alemanas con gran tradicin ferial, Dsseldorf goza de gran prestigio internacional. La Feria de Dsseldorf es uno de los tres recintos feriales alemanes con mayor volumen de ventas. De las aproximadamente 40 ferias sectoriales internacionales anuales, ms de 20 son lderes en el mbito internacional de los respectivos sectores. Una infraestructura muy desarrollada facilita hacer negocios y apoya la integracin de Alemania en el mercado mundial. La red ferroviaria alemana es una de las ms densas del mundo y la red de autopistas supera hoy en da ms de 12.600 kilmetros. Alemania dispone de diversos puertos martimos los cuales tienen un trfico de mercancas de 315 millones de toneladas, de los cuales un 97% es trfico derivado del comercio exterior. Los puertos principales son Hamburgo, Bremen-Bremerhaven, Wilhelmshaven, Lbeck y Rostock. El puerto de Hamburgo es el ms prspero de Europa, por detrs del de Rotterdam, segn las estimaciones, ste pronto rebasar al puerto de Rotterdam como el de mayor movimiento en el continente, adems el puerto de Hamburgo es el onceavo ms importante de todo el mundo1. Un nmero de aeropuertos internacionales establecidos permiten una excelente interconexin domestica tanto para Europa como para el resto del mundo. En particular, los aeropuertos de Frankfurt y Munich, se encuentran entre los diez mejores centros de conexiones en la Unin Europea. La concentracin empresarial es uno de los rasgos ms caractersticos de la economa alemana. De hecho el tamao medio de las empresas alemanas es el segundo de Europa superadas tan slo por las austracas. Los sectores innovadores como la energa renovable, la nanotecnologa y la biotecnologa han crecido de forma sostenida en los ltimos aos aumentando la ventaja competitiva del pas y consolidando la presencia de Alemania en la economa mundial.
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APARTADO IV:
PLAN DE MARKETING
4.1. Producto

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FICHA TECNICA
1.- Datos Generales del Producto Producto Nombre Comercial Cdigo Arancelario Materia Prima Utilizadas Insumos Utilizados 2.- Descripcion del Producto El fruto es una baya antisarca de forma ovada, eliptica u oblonga. La cascara es dura, cubierta por pilosidades color caf rojizo, con un grosor de hasta 1 cm. La pulpa que rodea la semilla es de color blanco, crema o amarillo cremoso. La longitud del fruto es bastante variable, de 14 a 25 cm, con un diametro de hasta 12 cm. 3.- Datos Tecnicos Medidas Alto Ancho Peso Otros 4.- Segmento de Mercado al que va dirigido Altos Ingresos Ingresos Medios Bajos Ingresos Mujeres Varones Mujeres Varones Otros 5.- Oferta de Exportacin Volumenes de Oferta
A nual: Cantidad Unidad de M edida TM Otro s

Copuazu Copuazu 08.10.90.90.00 (Las dems frutas o frutos frescos)

Clasificacion del Producto De consumo Utilitario 10 kilos/caja Decorativo Materia Prima Industriales Intermediarios Servicios Nios Jovenes Adultos XX XX

780

Tiempo de Entrega Cuenta con Etiqueta Tipo de Envase Tipo de Embalaje 6.- Condiciones de Venta Precio Forma de pago Referencia Bancaria 7.- Certificaciones del producto Certifidado de :

30 dias habiles (375) TM Si envase bolsa plastica cajas de carton corrugado doble No NoXX

Cuenta con cdigo de barrras a requerimiento Si XX Usd. 130,60 por caja FOB BOLIVIA carta de credito o TT

Otras Caracteristicas Particulares PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DEL BENI.

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4.2. Embalaje y Empaque Para su comercializacin se envasar el producto en bolsa plstica transparente (95 micrones) el cual servir de envoltura de todas las unidades de copoaz, que se empaquen en una caja (medidas - 50 cm de largo, 33 cm de ancho y 32 cm de alto, calidad - corrugada doble).

4.3 Marca La diversidad de usos y/o aplicaciones que se pueden obtener del copuazu, nos permiten orientar toda la exportacin a un mercado internacional donde se tiene como objetivo principal, atender al segmento industrial brindando un producto que servir de materia prima para el mercado de Alemania. Por tal motivo se exportar el producto con la marca MADRE TIERRA AMAZONIA SRL.

4.4. Cdigo Arancelario Producto: Las dems frutas u otros frutos frescos. Partida arancelaria: 0810.90.90.00 Los dems (en Bolivia). Partida arancelaria: 0810.90.95.90 (En Alemania). Pas de origen: Bolivia Pas de destino: Alemania

4.5. Distribucin Fsica Internacional La entrega del producto al cliente se realizar en el Aeropuerto Viru Viru, lo cual se explica en los siguientes puntos.
FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido) La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la prdida y el dao de las mercaderas desde aquel punto.

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El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadera y documentos necesario Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadera Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete (lugar de importacin a planta) Demoras

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4.6. Comunicacin Para promover la apertura y expansin del mercado Alemn y de la Unin Europea en general, se tiene como finalidad participar en ferias (Feria Internacional de Panaderias y Pastelerias, Dusseldorf, Alemania) y ruedas de negocios, donde se pueda explicar y brindar informacin sobre los atributos y mltiples usos y/o aplicaciones del copoaz. 4.7. Presupuesto Luego de haber planificado todo nuestro proceso de exportacin para el fruto del Copoazu destinado al mercado alemn, debemos cuantificar los recursos econmicos que se debern asignar para llevar adelante este proyecto y de la viabilidad del mismo. Es en este sentido que a continuacin se presenta el presupuesto mencionado:
PRODUCTOS DESCRIPCIN COPOAZU 1.- COSTO DEL PRODUCTO POR CAJA (USD) 1.- COSTO DEL PRODUCTO POR CAJA (EURO) Administrativo Embalaje Marcado 2.- PRECIO EX WORK RIBERALTA BENI (USD) 2.- PRECIO EX WORK RIBERALTA BENI (EURO) Bancario Manipuleo Local Exportador Transporte Local Documentos de Exportacin Agente Transporte y Logstica Manipuleo y carguo 100,00 $US 65,36 1,00 2,00 0,5 103,50 67,64 0,10 0,30 25,0 0,50 0,10 0,10

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3.- PRECIO FCA AEROPUERTO VIRU VIRU (USD) 3.- PRECIO FCA AEROPUERTO VIRU VIRU(EURO) Seguro Transporte Gastos de descarga en el punto de destino Gastos de manipulacin y derechos de Aeropuerto 4. PRECIO FOB (USD) 4. PRECIO FOB (EURO) Manipuleo Transporte Interno Transporte al Local del Importador Seguro 5. PRECIO DDU (USD) 5. PRECIO DDU (EURO) Agente Aduanero Documentos de Importacin Bancario Gravamen Arancelario (SGP+) 6. PRECIO DDP (USD) 6. PRECIO DDP (EURO)
Fuente: metodologa PROCOIN, Elaboracin de Plan de Exportacin Elaboracin: propia

129,60 84,70 0,50 0,10 0,25 0,15 130,60 85,36 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Cabe destacar que los precios EXW Riberalta Beni, estn establecidos en relacin del mercado internacional de destino, dejando un margen de ganancia adecuado para los productores del Copoazu.

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Debemos recalcar en este punto que se entrega la mercadera en puerto a un solo comprador, por este motivo la Asociacin de productores del Copoazu no requieren realizar acciones promocionales referidas a ferias, viajes comerciales, mailing personalizado, etc.

APARTADO V:
ESTADOS FINANCIEROS Estado de prdidas y ganancias de la exportacin

A continuacin realizamos una estimacin de la viabilidad del Plan de Exportacin para exportar nuestro producto llamado Copoazu a los mercados alemanes, considerando un escenario normal con montos de venta que pueden ser fcilmente incrementados.

CUADRO N 2 ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS DE EXPORTACIN

CONCEPTO Ventas (fruto del Copoazu) Costo de produccin Ingreso por venta Gastos Administrativos 5% Gastos de Promocin Depreciacin 5% 2,5% AO 1 4.800.000 2.880.000 1.920.000 96.000 96.000 38.000 1.690.000 202800 1.487.000 AO 2 6.300.000 3.780.000 2.520.000 126.000 126.000 63.000 2.205.000 264.600 1.940.400

Utilidad antes de impuesto e inters Intereses (12% anual) Utilidad antes de impuesto

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Impuestos (25% anual) UTILIDAD NETA

371.800 1.115.200

485.100 1.455.300

Fuente: metodologa FIDEM / USAID, Elaboracin de Planes de Negocio Elaboracin: propia

CUADRO N 3 PRESUPUESTO VIAJE COMERCIAL EN BUSCA DEL SEGMENTO APROPIADO (Expresado en dlares estadounidenses)

CONCEPTO Pasaje areo Alimentacin Hotel Seguro Visa Pase a Bordo Viticos Transporte Gastos varios imprevistos TOTAL GASTOS PROMOCIN

VIAJE COMERCIAL 1.600 700 1.200 150 150 50 500 500 200 5.050

Fuente: metodologa PROCOIN, Elaboracin de Plan de Exportacin Elaboracin: propia

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APARTADO VI:
IMPLEMENTACION
Una vez desarrollado el Plan de Exportacin se define el programa de implementacin y los responsables de ejecutarlo, principalmente esta tarea recae en el gerente de la Cooperativa, pero todos deben estar involucrados para que se pueda cumplir con xito todo lo planificado. Es que en este sentido, se ha programado un cronograma por un perodo de dos aos para la implementacin de la estrategia de penetracin al mercado Alemn en las siguientes fases: Fase previa: En esta fase, la asociacin de productores de Copoaz trabajan juntos para estandarizar sus sistemas de produccin y lograr obtener economas de escalas, adems de adecuar los envases y embalajes para la exportacin y gestionando las autorizaciones respectivas ante el SENASAG. Fase inicial: caracterizada por un fuerte periodo de aprendizaje, se tiene un producto estandarizado cumpliendo con normas internacionales fitosanitarias y obteniendo muestras no comerciales para el viaje de contacto. Fase de profundizacin: a objeto de apoyar las acciones de internacionalizacin de la cooperativa e incrementar las exportaciones al mercado alemn se realizarn entrevistas telefnicas con nuestro cliente en Alemania. Fase de consolidacin: fidelizar a los clientes recurriendo a investigaciones telefnicas con la finalidad de retroalimentar nuestro proceso de internacionalizacin de nuestro producto.

APARTADO VII:
CONCLUSIONES
Actualmente en el mundo se ha generado una tendencia al consumo de productos saludables y que son producidos bajo estndares de proteccin ambiental, los cuales son factores fundamentales de decisin a la hora de que el consumidor haga su eleccin de compra.

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 Entre los principales mercados importadores de frutas exticas identificamos a Japn, Estados Unidos y pases de la Unin Europea como Alemania, los cuales estn interesados en el copoaz y los productos derivados de la fruta, por lo que son identificados como pases tentativos en la preseleccin del pas-mercado ms atractivo para la exportacin de copoaz. Al realizar el anlisis de los perfiles de mercado de los pases tentativos de exportacin, se identifica al pas-mercado alemn como el mejor destino para la exportacin del copoaz que se produce en el departamento del Beni, Bolivia determinado en base a una serie de criterios en donde destacan las

caractersticas de la demanda y la preferencia arancelaria que tienen los productos bolivianos para ingresar al mercado europeo, especficamente, al mercado alemn.

APARTADO VIII:
RECOMENDACIONES
Impulsar el cultivo de frutas en Bolivia para poder aprovechar la tendencia del consumidor y la demanda internacional de productos saludables y producidos bajo estndares de proteccin ambiental. Realizar un estudio de la Distribucin Fsica Internacional para determinar la cadena ptima para la exportacin de copoaz producido en el departamento de Beni, Bolivia hacia el mercado alemn. Aprovechar las preferencias arancelarias que los productos bolivianos tienen para ingresar al mercado de la Unin Europea.

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 La mejor alternativa de exportacin para los productos de copoaz del departamento del Beni es EXW (En Fbrica), ya que el vendedor entrega cuando pone las mercancas a disposicin del comprador en el establecimiento del comprador, representa la menor responsabilidad para el mismo.

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ANEXOS
FACTORES DE LA EMPRESA
1. Capacidad de asumir riesgos C Depender de muchos mercados non supone un alto riesgo, o es ms aconsejable con pocos pases. D Depender de pocos mercados supone un alto riesgo, no aconsejable importancia relativa 2. Informacin y conocimiento del mercado C Se tiene buena informacin de los mejores mercados y se sabe utilizarla D No se tiene datos suficientes sobre el mercado de destino Importancia relativa 3. Capacidad de exportacin C Se sabe lo que hay que hacer, y se sabe en que pases no estar D Falta conocimiento para enfocarse en pocos pases Importancia relativa 4. Estrategia de la empresa C Crecimiento debido a la penetracin de mercados D Crecimiento debido al desarrollo de nuevos mercados Importancia relativa 5 Resultado 10 2 4 Resultado 12 3 5 Resultado 15 3 4 resultado 12 3

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FACTORES DEL PRODUCTO

5. Caractersticas del producto C Producto de uso diverso y extensivo D Producto muy especfico para usos definidos Importancia relativa 6. Agregados del producto C Producto necesita de agregados para poder ser vendido D Producto con pocos agregados Importancia relativa 7. Frecuencia de compra C Los productos son de compra frecuente D Los productos no son de compra frecuente Importancia relativa 8. Necesidad de adaptacin del producto C Necesidad de una adaptacin costosa y complicada para diferentes mercados D Producto estndar y similar en los diferentes mercados Importancia relativa 9. Ciclo de vida del producto C Desarrollo o madurez del producto D Fase final o inicial Importancia relativa 10. Estabilidad de los mercados C Mientras mas estable el mercado, mejor la concentracin D Inestabilidad fortalece la diversificacin Importancia relativa 11. Lealtad del comprador C Mientras mas leal el comprador, es mejor una poltica de concentracin D Si el cliente no es leal, mejor una poltica de diversificacin. Importancia relativa 12. Similitud de mercados C Si son diferentes, es mejor una poltica de concentracin D Si son muy similares, es mejor la diversificacin Importancia relativa 13. Ciclo de vida del mercado o sector C Mercado o sector estable y maduro, permite la concentracin D Para mercados o sectores nuevos o en declive, es mejor la diversificacin Importancia relativa 14. Competencia en el mercado C Si el mercado no esta dominado, es posible la concentracin D Si esta dominado por uno o pocos, es mejor la diversificacin Importancia relativa 5 Resultado 15 3 3 Resultado 2 6 3 Resultado 2 6 5 Resultado 15 3 4 Resultado 12 3 4 Resultado 3 12 4 Resultado 2 8 5 Resultado 3 15 4 Resultado 3 12 5 Resultado 3 15

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FACTORES DEL MARKETING

15. Precio como variable de marketing C Si se puede utilizar otros elementos del marketing, se puede utilizar una poltica de concentracin D Si el elemento fundamental es el precio, hay que utilizar una poltica de diversificacin. Importancia relativa 16. Vigencia de la ventaja competitiva C Si es sostenible en el tiempo D Si el plazo es corto, habra que acudir a la mayor cantidad de mercados posibles Importancia relativa 17. Costos de logstica C Si los costos son altos, mejor la concentracin D Si los costos son bajos, mejor la diversificacin Importancia relativa 18. Costos administrativos C Si los costos son altos, mejor la concentracin D Si los costos son bajos, mejor la diversificacin Importancia relativa 19. Costos de promocin C Si los costos son altos, mejor la concentracin D Si los costos son bajos, mejor la diversificacin Importancia relativa 20. Servicio adicional C Mayor costo y dificultad, mayor posibilidad de concentracin D Menor costo y dificultad, mayor posibilidad de diversificacin Importancia relativa 3 Resultado 6 2 4 Resultado 12 3 4 Resultado 8 2 5 Resultado 15 3 4 Resultado 8 2 4 Resultado 12 3

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