El Mercado de Las Consultoras en Chile Un Estudio para La Genesis de Servicios Con Innovacion en Valor

EL MERCADO DE LAS CONSULTORAS DE INGENIERIA EN CHILE; UN ESTUDIO PARA LA GENESIS DE SERVICIOS CON INNOVACION EN VALOR
Mario Alberto Cerda Corts Edgar Reinaldo Vecchiola Morales
La necesidad es la madre de todos los inventos Annimo
La nica manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla... Chan Kim & Rene Mauborgne (Blue Ocean Strategy)
"No importa lo talentoso que uno sea en el bar de karaoke, uno terminar siendo una copia plida y degradada del original; tenemos que darnos cuenta de que es mejor que seamos una versin de lujo de nosotros mismos antes que una copia de segunda de otra persona" Jonas Ridderstrale & Kjell Nordstrom (Karaoke Capitalism).
TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCION......................................................................................10
1.1 SITUACION Y ESTRUCTURA DE LA ECONOMIA............................................................10 1.2 PERSPECTIVAS DEL MERCADO.......................................................................................11
2. PERSPECTIVA GENERAL......................................................................14
2.1 IDENTIFICIACION Y SEGMENTACION DEL SECTOR......................................................14 2.2 PANORAMA GENERAL DEL SECTOR..............................................................................14
3. ASPECTOS PRACTICOS DE LA INVERSION.......................................23
3.1 PRINCIPALES BARRERAS A LA INVERSION..................................................................23 3.2 BUSQUEDA DE SOCIOS.....................................................................................................25
4. ANALISIS DE LA OFERTA......................................................................26
4.1 PRODUCCION NACIONAL Y PRINCIPALES PROVEEDORES........................................26 4.2 PRODUCCION EXTRANJERA Y PRINCIPALES PROVEEDORES..................................29 4.3 IMPORTANCIA DEL TAMAO............................................................................................35 4.4 IMPORTANCIA DE LA ANTIGUEDAD................................................................................39
5. ANALISIS DE LA DEMANDA..................................................................44
5.1 TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO...................................................................44
5.2 DEMANDA HISTORICA DE SERVICIOS............................................................................45 5.3 DEMANDA FUTURA DE SERVICIOS.................................................................................51 5.4 INVERSIONES DE CAPITAL Y EL DESARROLLO REGIONAL - SECTORIAL...............59 5.5 TENDENCIA DE CONSUMO PARA LAS PYMES..............................................................63 5.6 PERFIL GENERAL DEL CONSUMIDOR............................................................................73 5.7 LOCALIZACION GEOGRFICA DE LOS PRINCIPALES MERCADOS...........................78
6. OPORTUNIDADES Y RIESGOS..............................................................79
7. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE INNOVACION EN VALOR.....82
7.1 HERRAMIENTAS Y ESQUEMAS ANALITICOS.................................................................85 7.2 RECONSTRUCCION DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO..........................................88 7.3 ENFOCARSE EN LA PERPECTIVA GLOBAL Y NO EN LAS CIFRAS...........................102 7.4 IR MAS ALLA DE LA DEMANDA EXISTENTE.................................................................103 7.5 APLICAR LA SECUENCIA ESTRATEGICA CORRECTA................................................105 7.6 ESTRATEGIA PARA LA GENESIS DE SERVICIOS DE INGENIERIA............................106
8. CONCLUSIONES:..................................................................................109
9. ANEXO 1: MARCO LEGAL PARA LA GENESIS DE CONSULTORIAS. ...................................................................................................................111
9.1 NORMATIVAS NACIONALES SOBRE LA INVERSION EXTRANJERA.........................111 9.2 POLITICAS DE PROMOCION DE INVERSIONES...........................................................123 9.3 ZONAS FRANCAS.............................................................................................................128
9.4 INCENTIVOS PARA LA INVERSION EN TODO EL PAIS................................................129 9.5 INCENTIVOS PARA LA EXPORTACION DE SERVICIOS...............................................129 9.6 CAPACITACION LABORAL..............................................................................................131 9.7 PROYECTOS DE ALTA TECNOLOGIA............................................................................132 9.8 FORMAS DE IMPLANTACION..........................................................................................133
10. GLOSARIO ..........................................................................................142
11. BIBLIOGRAFA....................................................................................144
11.1 LIBROS.............................................................................................................................144 11.2 REFERENCIAS WEB.......................................................................................................145
RESUMEN
La demanda de servicios de consultara en Chile ha sido histricamente creciente con excepcin de unos pocos periodos de crisis global, ya que esta ligada al desarrollo y a la creacin de valor de un sector econmico bsico lder para Chile y con demanda global como es el minero. La oferta de servicios de ingeniera y consultara no ha sido diferente a como se ha comportado histricamente por sectores, sin embargo, la cantidad y calidad de los nuevos actores extranjeros que han ingresados con ventajas comparativas amparadas por las leyes de inversin extranjera, dificultan la existencia y creacin de las empresas consultoras nacionales, disparando los costos y disminuyendo la rentabilidad de las empresas nacionales del sector. Por lo tanto, elaborar estrategias o aplicar procesos de planificacin estratgicas convencionales no garantizan una mayor participacin y cuoteo del mercado. Como tampoco lo es el pertenecer a alguna asociacin gremial que procura proteger a la empresa nacional, con estatutos que atentan contra la libre competencia en el mercado, dando aun ms ventajas a las empresas extranjeras con ms experiencia. Por lo tanto, como primera demostracin de creacin e innovacin en valor, es la de explorar nuevas formas de planificacin estratgica de simple aplicacin como es la que se aborda en este trabajo. La aplicacin de los cuatro primeros principios de la estrategia de la innovacin en valor, sirven de faro para iluminar el camino de toda empresa que est pensando en su futuro estratgico o en la creacin de esta. Esto no quiere decir que las empresas dejarn de competir sbitamente, ni que la competencia cesar de la noche a la
maana. Lo que pretendemos exponer es que, para obtener un alto desempeo en este mercado saturado, las empresas consultoras deben dejar de competir por participacin y crear las nuevas fronteras del mercado.
ABSTRACT
The demand for consulting services in Chile has historically been growing with the exception of a few periods of global crisis, as this related to the development and value creation of a basic economic sector leader for Chile and with global demand as in the mining. The offer of engineering services and consulting has been no differently than he has behaved historically by sector, however, the quantity and quality of new foreign players who have entered with comparative advantages covered by the laws of foreign investment, hinder the existence and creation of national consulting firms, firing costs and declining profitability of domestic firms in the sector. Therefore, developing strategies or implementing conventional strategic planning processes do not guarantee a more conventional and better market share. Neither the membership of any association that seeks to protect the national company, with statutes that infringe on the free market competition, giving even more advantages to foreign companies with more experience. Therefore, as the first demonstration of value creation and innovation, is to explore new forms of strategic planning is as simple application which is addressed in this work. The implementation of the first four principles of the strategy of innovation in value, serve as a beacon to illuminate the path of any company that is thinking of its future strategic or in the creation of this. This does not mean that companies no longer compete suddenly, or that competition will stop overnight. What we want to make is
that to obtain a high performance in this saturated market, consulting firms must stop competing for share and create new frontiers of the market.
1.
INTRODUCCION
1.1
SITUACION Y ESTRUCTURA DE LA ECONOMIA
La estrategia de desarrollo basada en la apertura econmica, con una conduccin macroeconmica consistente y la modernizacin de sus servicios, ha proporcionado al estado un crecimiento econmico sostenido, inflacin controlada, disminucin de la deuda pblica, cuentas externas estables e importantes reservas internacionales. En el ltimo tiempo, se han tomado varias medidas para corregir ineficiencias y desarrollar su capacidad competitiva. En 1999 adopt un sistema de tipo de cambio flotante y suprimi la mayor parte de los controles de capital. En el ao 2000 se introdujo la poltica fiscal de mantener un supervit del 1% del PIB. En el ao 2001 se aprobaron reformas al mercado de capitales conocidas como MK I, destinadas a incrementar la liquidez del mercado domstico, promover el ahorro y mejorar el acceso a la financiacin. Entre los aos 2004 y 2005, se aprob la modernizacin de las regulaciones del sector elctrico con el fin de fomentar la competencia y promover la estabilidad del sistema y se cre un panel de expertos para resolver las disputas al respecto de tarifas y regulaciones que pudieran presentarse en el mismo sector. Se reform adems la ley de Proteccin del Consumidor, con el objeto de fortalecer las organizaciones que los representan y fomentar la proteccin de sus derechos y se aprob una ley sobre Arbitrajes Comerciales internacionales que incorpora los principios de UNCITRAL (Comisin de las Naciones Unidas para el
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derecho mercantil internacional). Actualmente, existe un proyecto de ley, conocido como MK-II que introduce adecuaciones de ndole tributaria e institucional para el fomento de la industria de capital de riesgo y continua con la modernizacin del mercado de capitales, adems se incluyen iniciativas destinadas a mejorar el sistema de gobierno corporativo y fortalecer el sistema de ahorro voluntario. Chile ha firmado diversos acuerdos de comercio que le garantizan acceso preferencial a mercados que representan ms de un 70% de su PIB mundial: Acuerdos de Asociacin Econmica con la Unin Europea y los pases del P4 (Nueva Zelanda, Singapur, Brunei y Darussalam), Tratados de Libre Comercio (TLC) con Panam, Japn, China, USA, Canad, Mxico, Corea, Centro America y EFTA. Existen adems acuerdos de Complementacin Econmica con Argentina, Bolivia, Colombia, Cuba, Ecuador, MERCOSUR, Per y Venezuela; y Acuerdos de Alcance Parcial con Cuba e India. Como una consecuencia directa de estos acuerdos, el pas se enfrenta en este momento al desafo de avanzar rpida y sustantivamente en reas como Propiedad Intelectual, Normalizacin y Certificacin, Trazabilidad y otras.
1.2
PERSPECTIVAS DEL MERCADO
El pas viene mostrando indicadores econmicos positivos en forma sostenida, como se aprecia en la tabla I.
Tabla I: Tendencia de los indicadores macroeconmicos nacionales.
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Indicador PIB IMACEC Gasto Interno Desempleo Promedio Exportaciones Importaciones Balanza Comercial Deuda Externa Publica Tipo de Cambio Deuda Externa Privada Ingreso Per Capita IPC (a diciembre) Precio del Cobre Prom. Precio del Petroleo Prom. (% Var. Anual) (% Var. Anual) (% Var. Anual) % (Mill. US$) (Mill. US$) (Mill. US$) (Mill. US$) ($ / US$) (Mill. US$) (US$) (% Var. Anual) (US$ / libra) (US$ / barril)
2005 5.7% 5.6% 11.0% 7.9% 41267 30492 10775 9847 559.8 36364 7351 3.7% 1.67 54
2006 4.0% 4.3% 6.0% 6.0% 58486 35899 22587 1445 530.3 37789 8903 2.6% 3.05 65.6
2007 5.4% 5.1% 7.6% 7.2% 67644 43991 23653 12394 522.5 43428 9879 7.8% 3.23 72
SOFOFA 2008 4.0% 5.0% 5.9% 7.5% 70800 50700 20100 12691 502.2 50249 10126 7.5%
JP Morgan 2008 3.5% 6.6% 7.0% 71700 54600 17100
FMI Banco Central 2008 2008 4.5% 5.0%
68300 51900 16400
8.0%
6.6%
4.5%
Destaca el crecimiento del PIB y del PIB per cpita. La inflacin se aprecia controlada, la deuda externa es principalmente privada y la balanza comercial presenta una buena tendencia. En los ltimos meses y producto de los altos precios e ingresos provenientes del cobre han causado la disminucin del valor del dlar, generando dificultadas y ajustes en el sector exportador, dado el tipo de cambio en el que efectan sus transacciones, sin embargo, y a raz de la crisis financiera norteamericana en desarrollo y las repercusiones globales, han provocado que la tasa de cambio se dispare fortaleciendo la moneda Norteamrica producto de la fuerte demanda de esta divisa por falta de liquides. El mayor problema es el desempleo, que no ha demostrado una tendencia clara de disminucin y menos en los valores esperados. Las perspectivas para la economa nacional son positivas y no se visualizan cambios dramticos a pesar de la crisis en desarrollo que podra impactar en las inversiones de capital proyectadas y en la balanza comercial, disminuyendo potencialmente la tasa de crecimiento. El gobierno a travs de los sitios gubernamentales ha indicado que Chile se encuentra en condiciones de absorber cinco aos de la actual crisis. Todas las variables parecen confirmar que el pas va a seguir creciendo a una tasa un poco inferior y que el sector externo seguir jugando un papel fundamental en este
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crecimiento nacional, por el rol que juega en las exportaciones como por la inversin extranjera. Junto con estas favorables perspectivas.
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2.
PERSPECTIVA GENERAL
2.1
IDENTIFICIACION Y SEGMENTACION DEL SECTOR
El presente trabajo analiza solo dos grandes segmentos del sector de las empresas consultoras, asociadas a actividades de desarrollo industrial y vinculado al sector de la construccin. Se excluyen empresas consultoras relacionadas con los segmentos de actividades de auditorias y asesorias de tipo contable, estados financieros, de riesgo y de calidad. Como tambin empresas consultoras relacionadas a reas bsicas de negocio tales como desarrollo e implantacin de sistemas de informacin, estudios socioeconmicos y de sondeo de opinin. Y como ultimo segmentos las empresas de asesoria fiscal y legal.
2.2
PANORAMA GENERAL DEL SECTOR
Las perspectivas del mercado son consistentes con los avances y estabilidad indicados en los puntos anteriores. El anlisis de las diversas fuentes, tanto pblicas como privadas, muestra planes y proyectos de inversin por ms de 61.200 millones de dlares a partir del ao 2007 en diferentes fases de ingeniera y materializacin de la inversin.
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Los ingresos asociados a los servicios de ingeniera imputables a los costos de desarrollo de estas inversiones varan de acuerdo a la expresin entregada por la Federacin Panamericana de Consultores (FEPAC);
P=
( 5.44 log(V ) )
0.72
En donde, P es el porcentaje que representa el precio del servicio y V es el valor de la obra en US$ millones.
PROYECCION DE VENTAS POR SERVICIOS DE INGENIERIA EN CHILE ENTRE EL PERIODO 2007 Y 2015
(1.586 MILL. US$)
600.0 500.0 85% 400.0 60% 300.0 200.0 100.0 0.0 SERVICIOS COMERCIO TELECOMUNICACIONES INFRAESTRUCTURA INDUSTRIA TURISMO ENERGIA MINERIA 31% 60% 40% 20% 0% 74% 95% 98% 100% 100% 80% 120% % PARTICIPACION ACUMULADA
VENTAS PROTECTADAS POR SERVICIOS DE INGENIERIA (MILL. US$)
90%
SECTOR POR EJECUTAR EN MARCHA POTENCIALES EN ESTUDIO % PART. ACUM.
Figura 1: Proyeccin de ventas sectorial por servicios de ingeniera. Empleando la expresin anterior se calcula que las ventas para las empresas consultoras y por sector variaran de acuerdo a lo que se muestra en el grafico 1, proyectndose un gasto combinado entre real y probable de 1586 millones de
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dlares, equivalente a un 6.7% de la balanza comercial del ao 2007, que se efectuara entre los periodos del 2007 al 2015, concentrndose en un 55% entre los periodos 2007 al 2011, lo que dar un flujo anual potencia y en promedio de 175 millones de dlares.
El 80% de los servicios de ingeniera que se contratarn estn destinados a proyectos en los sectores energticos con un 31% de participacin, Minera con un 29% de las ventas reales y probables y el sector de la infraestructura co un 14% de las ventas de servicios de ingeniera.
DISTRIBUCION DE LAS VENTAS DE SERVICIOS DE INGENIERIA EN FUNCION DE LA FASE DE DESARROLLO PARA EL PERIODO 2007-2015
(1.586 MILL. US$)
EN ESTUDIO 14% POR EJECUTAR 30%
POTENCIALES 28%
EN MARCHA 28%
Figura 2: Distribucin de ventas por fase de los servicios de ingeniera. La distribucin de estas ventas en funcin de la fase en la que se encuentran a la fecha esta representada en la figura 2, en donde se aprecia que al menos un 42%, o
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bien, 660 millones de dlares, aun podran no estar comprometidos con algunas empresas del rubro. Por lo tanto, se estima que al menos un 2.6% de esta inversin estar destinada a financiar la ingeniera asociada a los respectivos proyectos, mientras que alrededor de un 45% financiar contratos de construccin de diversos tipos.
En ambos casos, la prctica habitual en el pas es adjudicar mediante llamados a propuestas pblicas o privadas. Estos procedimientos son bastante transparentes y formales, existiendo al respecto mucha experiencia. Normalmente, las propuestas establecen mecanismos para ponderar separadamente la calidad tcnica de la econmica, se exige adems a los concursantes Boletas de Garanta de Seriedad de las Ofertas y, al ganador, una Boleta de Garanta de Cumplimiento que puede ascender incluso al 10% del valor de un contrato de Ingeniera o de Construccin. Los requisitos mnimos de experiencia y capital estn organizados en reglamentos pblicos o internos que clasifican a los proveedores en categoras dentro de Registros de Contratistas o Proveedores. En algunos casos estos Registros se constituyen en barreras de entrada bastante eficaces. Sin perjuicio de la exigencia de estar inscrito en una categora del registro de la entidad pblica o privada que llama a propuestas, es indispensable ser conocido personalmente o a travs de referencia directa ya que existe una muy difundida aversin al riesgo por parte de los niveles ejecutivos que evalan y asignan los contratos.
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2.2.1
Evolucin Histrica de la Consultara en Chile
La ingeniera en Chile representa unos de los sectores ms profesionalizados del pas. De la gran variedad de empresas consultoras, 188 en total detectadas en el mercado local, de mbito nacional y extrajeras capaces de desarrollar proyectos de ingeniera o de prestar servicios puros a travs de nichos tecnolgicos, solo 56 de estas empresas estn agrupadas en la Asociacin de Empresas Consultoras de Ingeniera de Chile (AIC), la que a su vez es parte de la Federacin Panamericana de Consultoras (FEPAC), con sede en Brasil. El AIC fue fundado en 1968, la que manifiesta una apertura normal hacia la incorporacin de empresas extranjeras. Sin embargo, posee polticas reguladoras de la actividad, propios de la cultura nacional, que tiene por objetivo sistematizar las practicas del negocio en un mercado de libre competencia y abierto a la economa mundial, lo que ha implicado que un porcentaje de participantes y de los mayores exponentes de este mercado a nivel nacional e internacional no formen parte de esta asociacin, poniendo en riesgo este tipo de industrias al hacer a sus miembros menos competitivos y distorsionando las estadsticas nacionales, producto de estudios de un mercado parcial, y absolutamente dinmicos y mviles. Esta entidad no tiene atribuciones polticas ni gremiales establecidas por ley. La fuerza de sus estatutos es meramente interna y de conveniencia gremial. Hasta fines de los 80, la mayora de las grandes obras eran promovidas o contratadas por entidades fiscales (Ministerio, Empresas). Consecuentemente, la construccin estaba eminentemente asociada al concepto de obras pblicas. No obstante como consecuencia, primero de la modernizacin del pas y luego de las
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concesiones de diverso tipo, la actividad se ampli notablemente hacia los proyectos privados, tanto en sectores totalmente nuevos, como el Inmobiliario y las Concesiones viales, como en los sectores tradicionales de la Minera, Vialidad y Energa. Al respecto cabe sealar que la importante demanda proveniente de la inversin en proyectos del sector Industrial es ahora principalmente privada y no estatal como hace 40 aos. A travs del uso del sitio web Business News America (www.bnamericas.com), se han registrado un grupo importante de empresas nacionales y extranjeras, con informacin de sus actividades en forma clara y muy completa, por lo que se ha fusionado la informacin disponible en forma abierta por la AIC y la de Business News America, para obtener un panorama actual y a partir de ello elaborar el panorama histrico mas completo y con desarrollo a lo largo de este trabajo.
2.2.2
Evolucin de las Ventas
La Tabla II muestra, a continuacin, la inversin que demand proyectos de ingeniera a lo largo de los ltimos 10 aos. Se estima que slo un 5% a un 13% de estos montos son destinados efectivamente a pagar contratos de Ingeniera, el resto corresponde a otros costes, principalmente construccin y adquisicin de bienes.
Tabla II: Evolucin de la inversin materializada en el ltimo decenio (Mill. US$).
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SECTOR Inmobiliarios Mineria Construccion Energia Industrial
1997-1998 4026 0 53 0 30
Ao de Inicio de la Ingenieria 1999-2000 2001-2002 2003-2004 4189 2002 3589 1836 473 1122 96 652 1258 0 0 1126 0 0 551
2005-2006 2617 1785 2458 3295 1137
Se incluye la grfica 3 asociada a la tabla anterior, categorizada por periodo de inicio de la inversin y el sector al cual va dirigido el capital. Se observa una tendencia creciente y consecuente con la poltica gubernamental de apertura hacia la inversin extranjera.
INVERSIONES DE CAPITAL POR PERIODO Y SECTOR
12000
10000
INVERSION (MILL. US$)
8000
6000
4000
2000
0 1997-1998 1999-2000 2001-2002 AO DE INICIO DE LA INVERSION 2003-2004 2005-2006
Inmobiliarios
Mineria
Construccion
Energia
Industrial
Figura 3: Evolucin de las inversiones materializadas en el ultimo decenio Se observa que el 80% de estas inversiones se concentraron en los sectores inmobiliario, minero y construccin, dejando al sector energa en niveles inferiores producto de las polticas existentes hasta esa fecha que desincentivaban la
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inversin nacional y extranjera en esta rea, con los consiguientes resultados de ineslasticidad de la demanda y oferta de la potencia instalada.
VARIACION DE LA INVERSIONES DE CAPITAL POR SECTOR
18000 120%
16000 95% 14000 81% INVERSION (MILL. US$) 12000 67% 10000
100% 100%
80%
60% 8000 51%
6000
40%
4000 20% 2000
0 Inmobiliarios Mineria Construccion SECTOR Energia Industrial
0%
1997-1998
1999-2000
2001-2002
2003-2004
2005-2006
% PART. ACUM.
Figura 4: Sectorizacin de las inversiones materializadas en el ultimo decenio No se dispone de un PIB sectorial de las consultoras. Las ventas estimadas del sector son de USD 380 millones (promedio anual durante los ltimos 3 aos). Aunque se estima que el crecimiento de la demanda seguir impulsando fuertemente las ventas del sector, los mrgenes sern ms estrechos debido al continuo incremento de la competencia y el logro de mejores mrgenes podra estar condicionado finalmente por el xito o fracaso en la implementacin de las siguientes clsicas estrategias claves:
Focalizacin en negocio principal. Alta especializacin y dominio tecnolgico.
% PARTICIPACION ACUMULADO
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Capacitacin permanente del personal tcnico y profesional Fusiones o alianzas con empresas locales o extranjeras. Capacidad financiera para contratos llave en mano EPC-EPCM. Capacidad para actuar como asociado estratgico: prime contractor por cuenta propia o por cuenta del cliente.
22
3.
ASPECTOS PRACTICOS DE LA INVERSION
3.1
PRINCIPALES BARRERAS A LA INVERSION
Chile es un pas abierto a la inversin extranjera, por lo que no existen barreras al respecto, sin embargo se deben analizar algunos aspectos relacionados a las barreras en trminos generales y especficos que se deben tener en cuenta al momento de la gnesis de servios.
3.1.1
Barreras Generales a la Inversin
Prevalece an en el pas una estructura burocrtica relativamente pesada y conservadora, que permite saber con exactitud qu reglas y conductos deben ser observados al momento de hacer efectiva una inversin pero que, a la vez, puede constituirse en una complicacin importante a la hora de gestionar un proyecto, a travs de tramites y tiempo de espera significativos. Aunque en los ltimos aos se han dados pasos relevantes para reducir los tiempos de tramitacin, como la Ley de Silencio Administrativo y la fijacin de tiempos mximo para resolver determinados asuntos; en la prctica estas iniciativas se encuentran an en procesos de implementacin, por lo que las viejas prcticas persisten en algunas instancias Otra dificultad, es la estructura sectorial del aparato estatal, cada ministerio y sus servicios pblicos dependientes, tienen mbitos especficos (sectoriales) de actuacin, los que no necesariamente se encuentran coordinados. Ha sucedido que
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un determinado servicio pblico apruebe un proyecto y otro lo rechace, creando desconcierto en el inversor que se enfrenta a opiniones tcnicas diametralmente opuestas. El pas ha avanzado tambin en este campo, creando conceptos como la Ventanilla nica para la Evaluacin de Impacto Ambiental. As, el proyecto de inversin es revisado integralmente por los diversos agentes del Estado con competencia ambiental y aprobado, o rechazado en esa instancia, lo que extiende dicha resolucin a los respectivos organismos sectoriales; en otras palabras, un proyecto aprobado, no puede ser rechazado posteriormente, por motivos ambientales, por una instancia sectorial particular.
3.1.2
Barreras Especficas a la Inversin en el Sector
El mayor obstculo potencial para acceder a este sector en Chile, es la aversin a asumir riesgos por parte de los profesionales que definen adjudicaciones. En licitaciones de gran tamao realizadas a travs de procesos de alta visibilidad, este efecto se minimiza. En instancias menos formales, es recomendable proveer vas para que estos tomadores de decisiones logren referencias provistas por personas a las que han asignado su confianza. Otro aspecto importante es que cada vez se va haciendo ms frecuente la prctica del lobby, actividad no regulada por la ley en el caso Chileno por lo que hasta el momento ha sido ejercido con cierta moderacin.
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3.2
BUSQUEDA DE SOCIOS
Ingresar al mercado a travs o junto a un socio local con conocimiento de la cultura y prcticas locales, puede tener ventajas para el exitoso desarrollo de inversiones y es un aspectos a considerar en la negociacin de un contrato. Este socio local, puede desempear un rol clave al momento de establecer confianzas y alianzas estratgicas. Negociar un acuerdo en Chile, por lo general implica algo de regateo. Esto es, al menos presentar una oferta, recibir una contraoferta de la otra parte y dar una respuesta final a dicha contraoferta. El sistema legal Chileno ha comenzado a incorporar las prcticas comerciales electrnicas ms ampliamente. El intercambio de correos electrnicos, en contraposicin a los acuerdos escritos, se ha reconocido como medio para celebrar un contrato. Sin embargo, el reconocimiento judicial de los contratos electrnicos en Chile an necesita madurar y un abogado Chileno usualmente recomendar a un cliente comercial que las partes suscriban un contrato escrito en vez de confiar nicamente en las comunicaciones electrnicas. De lo anterior se infiere que es importante asegurarse que las modificaciones contractuales surgidas con
posterioridad a la firma del documento escrito inicial, y que se realicen por va electrnica, sean tambin reconocidas formalmente por ambas partes, por escrito, lo cual debe quedar establecido en los protocolos iniciales que den pie a la relacin comercial.
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4.
ANALISIS DE LA OFERTA
4.1
PRODUCCION NACIONAL Y PRINCIPALES PROVEEDORES.
En este estudio se han empleado tres fuentes de informacin para obtener una aproximacin a la realidad del mercado nacional de la consultara. La primera de ellas corresponde al sitio www.amarillas.cl, en donde se identificaron 188 empresas asociadas al rubro de ingeniera de proyectos, sin embargo la informacin que se puede obtener a travs de este sitio es escasa y muchas de ellas se repiten en las otras fuentes empleadas para el estudio. La segunda fuente corresponde a la asociacin de ingenieros consultores de Chile (www.aic.cl), en esta asociacin han declarado que las empresas de ingeniera miembros (56), representan a las principales empresas del rubro con ms del 70% de la consultaras que se emplea en el pas y desarrollan, slo para el mercado nacional aproximadamente 10,5 millones HH anuales de ingeniera de consulta. Las 56 asociadas a la AIG declaran adems que exportan servicios de ingeniera, con un total aproximado de 1.000.000 de HH y la capacidad del sector se estima en unos 16 millones de HH. Las principales actividades demandantes de ingeniera son: agropecuaria, energa, industria, infraestructura, minera, transporte, urbanismo y edificacin. Las especialidades requeridas son: planificacin, estudios, diseo, gerencia de proyectos, gestin de adquisiciones, supervisin y control de obras, puesta en marcha, contratos EPC y EPCM. En la tabla III se muestran solo a las 50 empresas de esta asociacin que han entregado informacin de sus servicios a la fecha.
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Adicionalmente
existen
en
el
mercado
nacional
empresas
sociedades
multisectoriales identificadas a travs de la web Business News Americas (www.bnamericas.com), que disponen de capacidad para desarrollar servicios integrales de ingeniera en especialidades, reas y sectores bien acotados a su mbito, las que se incluyen en la tabla III, en donde se indican sus participaciones en el mercado a travs de la dotacin declarada, asociada a los servicios de ingeniera, estas ultimas empresas pueden desarrollar servicios EPC y EPCM con capitales propios o en asociacin con otras empresas inversoras nacionales o extranjeras y constituyen normalmente sociedades annimas, no adjuntas al las normativas del AIC. Para identificar a las principales empresas del rubro se emplea la matriz desarrolla por el Boston Consulting Group (BCS), basado en la dotacin y en los aos de experiencia en el mercado nacional, la dotacin representa en forma implcita la capacidad de ventas de la empresa ya que el tipo de servicios se transa en trminos de horas hombres y productos entregables asociados a estas horas. Las tarifas y ratios asociados a las especialidades no se encuentran disponibles en el mercado, y es variable entre empresas, a pesar de ello, se puede observar una tendencia general en cuanto a como se encuentran distribuidas sus dotaciones, teniendo en promedio el siguiente comportamiento; el 52% esta constituidos por ingenieros y arquitectos, un 31% conformado por otros profesionales y tcnicos y solo un 17% asociados a personal administrativo, algo similar ocurre con las empresas extranjeras.
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DOTACION EN FUNCION DE LOS AOS DE PERMANENCIA EN EL MERCADO PARA LAS PRINCIPALES EMPRESAS DE INGENIERIA CHILENAS
7000
ASPIRANTES
6000 SIGDO KOPPERS
LIDERES
TECSA
BESALCO
5000
DOTACION
4000
R2 = 0.6797
3000
ICAFAL 2000
JRI INGENIERIA 1000 Zaartu Ingenieros Consultores
DELTA
SEGUIDORAS
0 0 10 20 30
R & Q Ingeniera S.A. Martnez y Cuevas Ingenieros Consultores 40 50
ESPECIALISTAS
60 70
AOS DE EXPERIENCIA
Figura 4: Matriz BCG de las 10 principales empresas nacionales de ingeniera. Se puede observar a travs de esta matriz de la figura 10, la situacin compleja y la necesidad real de desarrollar nuevas estrategias para las empresas que participan en el rubro de la consultara en forma pura, debido a que pueden ser absorbidas por las empresas identificadas como lideres no solo a nivel nacional como se ver mas adelante. Las estrategias relacionadas con la creacin de asociaciones y
consorcios entre empresas nacionales no han sido efectivas en su totalidad y no permitirn el desarrollo de este sector industrial a menos que se piense en la internalizacin de servicios hacia pases de menor desarrollo. Se observa tambin en la grfica 4 que existe una correlacin pobre (R 2= 0.6797), entre las dotaciones y los aos de experiencia, lo que demuestra la oportunidad de optimizacin en la gestin de algunas de estas empresas. En la grfica 4 se incluyeron solo a las 10 principales empresas, y se debe mencionar que la mayora
28
se ubica en el cuadrante inferior de la matriz o de las empresas seguidoras, lo que demuestra la debilidad y riesgo en el que se encuentra el sector ante la presencia de grandes empresas, limitando el aporte de valor al pas y una fuga de capitales hacia el extranjero en forma inquietante como se vera mas adelante. Por lo tanto, estn condenadas a desaparecer en el mediano plazo, tratar de mantenerlas vivas pueden requerir de recursos que se deberan invertir en otras reas que muestren un mayor potencial y se debern aplicar estrategias de salida, reconversin o diversificacin.
4.2
PRODUCCION EXTRANJERA Y PRINCIPALES PROVEEDORES
Los competidores de origen extranjero han logrado capturar el porcentaje mayor del mercado y principalmente en sectores como Minera, si se mira desde la perspectiva de sus dotaciones, de las propuestas y montos de sus contratos adjudicados no solo a nivel nacional. Se han identificado 45 empresas extrajeras y con solo 12 de ellas que absorben la oferta de servicios en un 80% (ver tabla IV y VIII). Algo similar ocurre con las empresas nacionales en donde se han identificado 55 y con solo 10 de ellas que absorben gran parte del mercado nacional en trminos de profesionales y de oferta de servicios. Los principales proveedores de profesionales y tcnicos son las universidades, aunque no directamente sino mediante la graduacin anual de nuevos contingentes de profesionales, los que se contratan acudiendo a llamados por la prensa o
29
mediante head hunters. Sin embargo, para incorporar profesionales experimentados lo habitual es ofrecer mejores condiciones econmicas y de desarrollo a quienes laboran actualmente en otras consultoras o empresas sectoriales a las cuales se quiere acceder. La informacin disponible en el mercado sobre estas empresas no es detallada y explicita, se debe reconstruir a partir de los informes de resultados financieros anules, publicados en sus respectivos sitios web para obtener un panorama general de cada una de ellas y a partir de ello, determinar el nivel de participacin de estas empresas en el mercado local, sin duda que esta resulta una aproximacin adecuada considerando el uso de las TIC y de las tendencias a globalizar los servicios, permitiendo trabajar a diferentes profesionales en un mismos proyectos desde diferentes oficinas ubicadas en el mundo, o bien, trasladar gente desde una regin a otra.
Tabla IV: Caracterizacin de proveedores internacionales.

INGRESOS BRUTOS CORPORATIVOS(2007) (M USD) AOS DE EXPERIENCIA POST FUSION AO ORIGEN FIRMA INTERNACIONAL
AOS DE EXPERIENCIA EN CHILE
AOS DE EXPERIENCIA MUNDIAL
PAIS FIRMA FUSIONADORA
AO CREACION EN CHILE
AMBITO DE ACTUACION
AO FUSION EN CHILE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
BECHTEL FLUOR SNC-LAVALIN Foster Wheeler Amec International (Chile) S.A. ARA-WorleyParsons Arcadis Geotcnica AKER KVAERNER SKM Minmetal S.A. Montgomery Watson Harza MWH GHD S.A. HATCH
LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES UOA PROVIDENCIA LAS CONDES UOA LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES
INT INT INT INT INT FUS FUS INT FUS INT INT INT
NA NA NA NA NA AUSTRALIA HOLANDA NA AUSTRALIA NA NA NA
1898 1924 1911 1884 1908 1971 1946 1841 1964 1907 1928 1924
NA NA NA NA NA 2006 1997 NA 2005 NA NA NA
USA USA CANADA USA UK CHILE CHILE NORUEGA CHILE AUSTRALIA AUSTRALIA CANADA
1995 1978 1983 1990 1999 1961 1981 1966 1974 2001 2001 1998
110 84 97 124 100 37 62 167 44 101 80 84
13 30 25 18 9 47 27 42 34 7 7 10
NA NA NA NA NA
NA NA NA NA
42500 20500 21260 16691 18691 6516 14000 5031 20000 4336 2 23800 3535 11 13391 1004 24427 897 3 5800 720 7000 680 6000 220 7000 163
DOTACION MUNDIAL
PAIS ORIGEN
EMPRESA
COMUNA
ID
30
En la tabla IV, se caracterizan las empresas de servicios de ingeniera extranjeras identificadas a travs del sitio web Business News Americas, y clasifican segn sus el ingreso bruto corporativo del ao 2007. El mayor porcentaje de empresas presentes en Chile estn ligadas a los principales pases integrantes del British Commonwealth. En la figura 5 se representa la participacin parcial en el mercado por nacin, y se observa que el 59% esta
vinculada a la organizacional antes indicada y que 85% de ellas esta relaciona a pases de habla inglesa, por lo que el manejo del ingles como herramienta se transforma en una ventaja al momento de establecer asociaciones en este mercado.
DISTRIBUCION DE CORPORACIONES DE INGENIERIA Y CONSULTORIA POR PAIS
NORUEGA 8%
UK 8%
CANADA 17% USA 25% CANADA AUSTRALIA HOLANDA USA NORUEGA UK
HOLANDA 8%
AUSTRALIA 34%
Figura 5: Participacin en el mercado local por nacin. En la figura 6 se representa la matriz BCG como una funcin de la dotacin y de los aos de experiencia, se ve una correlacin escasa por lo que sin duda, existen otros
31
factores relacionados con la dotacin, que no son necesariamente los aos de experiencia y que pueden estar ligados con la cantidad de servicios de tipo EPCM en la que estn involucradas las principales empresas y esto ultimo en una mayor correlacin con los aos de experiencia.
DOTACION MUNDIAL EN FUNCION DE LOS AOS DE PERMANENCIA EN EL MERCADO

45000
ASPIRANTES
40000
BECHTEL
LIDERES
35000
30000
DOTACION
25000
WORLEY PARSONS FLUOR AMEC
AKER KVAERNER
R2 = 0.1011
20000 SNC-LAVALIN 15000 ARCADIS FOSTER WHEELER
10000
SEGUIDORAS
5000
HATCH SKM MINMETAL
GHD
MWH
ESPECIALISTAS
0 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
AOS DOTACION MUNDIAL Linear (DOTACION MUNDIAL)
Figura 6: Matriz BCG por dotacin de las empresas internacionales de ingeniera La figura 7 tambin muestra la matriz BCG pero como una funcin de los ingresos netos corporativos durante el 2007 y la dotacin, la correlacin aqu observada es mas elevada que el caso anterior pero no lo suficiente como para concluir que la asignacin de contratos de servicios tiene como variable principal la dotacin con la que cuenta la empresa desde el punto de vista de los clientes. Por lo tanto, los aos de experiencia de la empresa junto con aspectos ligados a la poltica y vinculaciones gubernamentales son claves al momento de adjudicar
32
contratos de servicios a estas empresas. Al estudiar la gnesis e historia en detalle de las empresas lideres que se repiten en las figura 6 y 7, tales como Bechtel, Fluor, SNC-Lavalin, se observa que todas ellas estn cercanas o por sobre los 100 aos de permanencia en el mercado y adems han tenido fuertes vinculaciones con sus gobiernos de origen durante el desarrollo de conflictos armados en el mundo en especial durante la segunda guerra mundial, algunas de ellas aun estn relacionadas al sector militar y a reas estratgicas en sus naciones, tales como armamentos y energa nuclear. Existe una relacin directa entre el origen de las inversiones materializadas y futuras en Chile y la nacionalidad de las empresas de ingeniera como analizara mas adelante, un ejemplo claro es que empresas como Aker Kvaerner, cumple con los aos de experiencia en el mercado pero es de origen noruego, limitando las posibilidades de participacin en el mercado cuando estn involucradas inversiones extranjeras, no as, con las inversiones nacionales. Se observa adems que con las franquicias tributarias e instrumentos que incentivan la inversin extranjera, las principales naciones que participan en el mercado nacional han logrado introducir sistemas y cadenas de valor completas que aseguren el retorno de sus capitales en la forma mas expedita posible en trminos de tramites y volmenes, maximizando as el retorno de la inversin y dejando solo como ingresos en el pas los asociados a impuestos y salarios. Este anlisis se complementa con el estudio detallado de la demanda de los servicios de consultara, abordados en la seccin 6 de este trabajo. La matriz estratgica del Boston Consulting Group (BCG), aplicada a los servicios sugiere las siguientes estrategias a desarrollar por cada empresa. Las empresas lderes, deben apoyar su crecimiento con fondos generados en otras partes, adems de un desarrollo agresivo de estrategias de crecimiento. Las empresas que
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caen en el cuadrante de las empresas especialistas, son generadoras netas de efectivo y los recursos generados por estas se orientan al crecimiento de las
empresas lderes en forma indirecta por lo tanto, deben aplicar estrategias de defensa.
INGRESOS NETOS EN FUNCION DEL NUMERO DE EMPLEADOS

25000
ASPIRANTES
LIDERES
BECHTEL
20000
INGRESOS NETOS 2007, MUSD$
FLUOR
R2 = 0.6631
15000
10000
SNC-LAVALIN FOSTER WHEELER 5000 AMEC WORLEY PARSONS ARCADIS MWH 0 0 GHD 5000 HATCH 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000
SEGUIDORAS
SKM MINMETAL
AKER KVAERNER
ESPECIALISTAS
DOTACION INGRESOS BRUTOS CORPORATIVOS(2007) (M USD) Power (INGRESOS BRUTOS CORPORATIVOS(2007) (M USD))
Figura 7: Matriz BCG por ingresos de las empresas internacionales de ingeniera Las empresas que caen en la categora de empresas seguidoras, estn condenadas a morir a mediano plazo, el tratar de mantenerlas vivas pueden requerir de recursos que se deberan invertir en otras reas que muestren un mayor potencial, por lo tanto, se deben aplicar estrategias de salida reconversin o diversificacin. Y por ultimo, las empresas aspirantes, pueden requerir de recursos elevados, que no generan por si solas. Si se tratan de convertir en empresas lderes y no se logra,
34
en el largo plazo se convierten en empresas seguidoras, por lo tanto, se deben aplicar estrategias de inversin destinadas al crecimiento.
4.3
IMPORTANCIA DEL TAMAO
Para evaluar la importancia del tamao y el nivel de los servicios ofrecidos se recurre a la informacin disponible en la AIC, la cual dispone de esta informacin en forma libre a travs de su sitio web, no se incluyen en este anlisis a las corporacin de ingeniera extranjeras por lo obvio que resulta la capacidad multidisciplinaria y de infraestructura de la que disponen. Por lo tanto, la tabla V representa la oferta, capacidad y expertes de la industria nacional, con algunas excepciones en donde importantes empresas nacionales fueron absorbida por corporaciones extranjeras, manteniendo en parte su razn social dado el grado de penetracin que tienen en el mercado nacional. Para poder identificar los sectores lideres y las especialidades de mayor oferta se han ponderado los valores de experiencia declarados por las empresas de acuerdo al siguiente esquema, 10 para los servicios habituales, 5 para los servicios eventuales y 1 para los servicios singulares. Los resultados de esta ponderacin se observan en la tabla V, de la que se concluye que existe a nivel nacional una capacidad de ofrecer servicios relacionados con los sectores de Infraestructura, minera e industrias en torno del 80%, el porcentaje restante estn asociados a los sectores de energa, urbanismo, transporte, agropecuario y agroindustrial, paradjicamente los sectores que han presentado las mayores dificultades de desarrollo y elevados costos sociales, polticos y administrativos para el pas.
35
En trminos de especialidades, el 80% de la oferta esta relacionada con Ingeniera ambiental, estructural, civil, hidrulica, geodesia, mecnica y tuberas, geotcnica, elctrica, instrumentacin, adquisiciones, supervisin, administracin y
gerenciamiento de obras y proyectos, demostrando con ello que la cadena de valor de las empresas en general y a nivel nacional se encuentra completas, adems de estar muy bien asociadas a tcnicas de administracin modernas.
Tabla V: Caracterizacin de la oferta de servicios por sector y especialidad

Gerenciam. Proyectos, Gestin Compras Factibilidad Ev. Tc. Econm. Proyecto Prospecciones y Ensayos Geotcnicos Organizacin, Administracin, Gestin Administracin de Recursos Humanos Instrumentacin, Automatiz. y Control Ingeniera Naval e Ingeniera Martima Ingeniera Industrial y Produccin Economa, Finanzas y Auditoras
Comercializ., Mercados y Ventas
Ingeniera Hidrulica, Hidrologa
Supervisin y Control de Obras
Ingeniera Mecnica y Tuberas
Ingeniera Civil, Infraestructura
Informtica y Comunicaciones
Arquitectura y Urbanismo
SECTOR Infraestructura Minera Industrias Generacin, Transporte y Distribucin de Energa Urbanismo y Edificaciones Transporte Pblico Agropecuario Agroindustria
1530 910 501 350 302 85 126 30 9% 9%
1777 855 206 195 462 40 26 15 9% 18%
1740 695 263 287 275 95 30 25 8% 26%
1645 815 238 209 250 105 30 20 8% 34%
1627 570 76 140 70 45 96 10 6% 40%
1393 535 107 180 130 45 30
942 730 231 175 92 50 15 10 5% 51%
1052 625 110 160 115 80 46 10 5% 57%
1308 435 160 155 55 45 10
802 530 191 285 212 50 16 10 5% 67%
585 555 180 145 261 25 36 10 4% 71%
686 520 181 150 96 40 16 10 4% 75%
991 160 180 60 227 25 30 20 4% 79%
1046 285 85 110 30 25 25
632 220 95 115 151 25
226 605 166 60 40 5 11 10
265 400 90 110 41 10 21 10
490 170 50 20 5 85 5
221 335 120 30 45 15 26 10
365 180 5 10 10 5 1
231 30 61 25 50 1
245 35 25 10 36
80 155 15 45 10 1
165 60 40 5 1
40 20 25 20
26 5
20084 48% 48% 10430 25% 73% 3376 8% 81% 3061 7% 89% 2884 7% 96% 960 2% 98% 656 2% 99% 210 1% 100%
Grand Total
Participacin por especialidad Participacin acumulada
3834 3576 3410 3312 2634 2420 2245 2198 2168 2096 1797 1699 1693 1606 1238 1123 947 825 802 576 398 351 306 271
6% 46% 5% 62% 4% 83% 3% 86%
136
3% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 0% 89% 91% 93% 95% 96% 97% 98% 99% 100% 100%
Participacin acumulada
Ingeniera de Transporte
Participacin por sector
Ingeniera de Procesos
Geodesia y Topografa
Planificacin Sectorial
Ingeniera Geotcnica
Ingeniera Estructural
Ingeniera Ambiental
Ingeniera Sanitaria
Ingeniera Elctrica
TOTALES
36
NIVELES DE SERVICIOS OFRECIDOS POR ESPECIALIDAD

10% 9% 8% 86% 120% 99% 100% 100% 96% 97% 98% 93% 95% 100% 89% 91% 80%
PARTICIPACION
7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% Ingeniera Mecnica y Tuberas Geodesia y Topografa 9% 18% 34% 26% 46% 40% 57% 51% 62% 67% 71%
75%
79%
83%
60%
40%
20%
0% Ingeniera Industrial y Produccin Factibilidad Ev. Tc. Econm. Proyecto Ingeniera Naval e Ingeniera Martima Supervisin y Control de Obras Economa, Finanzas y Auditoras Ingeniera Estructural Ingeniera Civil, Infraestructura Ingeniera Hidrulica, Hidrologa Ingeniera Geotcnica Ingeniera Elctrica Ingeniera de Transporte Prospecciones y Ensayos Geotcnicos Instrumentacin, Automatiz. y Control Organizacin, Administracin, Gestin Comercializ., Mercados y Ventas Arquitectura y Urbanismo Ingeniera de Procesos Ingeniera Ambiental Ingeniera Sanitaria Informtica y Comunicaciones Planificacin Sectorial Gerenciam. Proyectos, Gestin Compras Administracin de Recursos Humanos
ESPECIALIDAD ASOCIADA A SUBSECTOR Part. por subsector Participacion acum.
Figura 8: Oferta se servicios de la AIC por especialidad Las especialidades de menor relevancia estn nuevamente ligadas con los sectores de menor desarrollo nacional, por lo tanto, se concluye que los servicios de ingeniera son fuentes claves de desarrollo nacional. Los resultados de la tabla anterior se representan en la grfica de la figura 8, all se observa el nivel de oferta por especialidad de las empresas asociadas al AIC, con el correspondiente anlisis de Pareto. En la figura 9 se representan los niveles de oferta de servicios por sector industrial, con el anlisis de Pareto y a partir de la informacin entregada en la tabla V.
PARTICIPACION ACUMULADA .
37
NIVELES DE SERVICIOS OFRECIDOS POR SECTOR ECONOMICO

60% 120%
50% 89% 81% 40%
96%
98%
99%
100% 100%
PARTICIPACION
73%
80%
30% 48%
60%
20%
40%
10%
20%
0% Minera Generacin, Transporte y Distribucin de Energa Infraestructura Transporte Pblico Agropecuario Urbanismo y Edificaciones Agroindustria Industrias
0%
SECTOR Participacin por sector Participacin acumulada
Figura 9: Oferta se servicios de la AIC por sector econmico. En la tabla VI, se muestran los subsectores ordenados de acuerdo a los niveles de ofertas existentes e indicada por la asociacin de ingenieros consultores (AIC).
Tabla VI: Clasificacin por subsectores industriales de la oferta de servicios.
PARTICIPACION ACUMULADA
38
SECTOR Infraestructura Infraestructura Infraestructura Infraestructura Minera Minera Minera Infraestructura Infraestructura Minera Infraestructura Infraestructura Minera Infraestructura Minera Infraestructura Generacin, Transporte y Distribucin de Energia Infraestructura Urbanismo y Edificaciones Infraestructura Minera Infraestructura Infraestructura Generacin, Transporte y Distribucin de Energia Industrias Urbanismo y Edificaciones Minera Infraestructura Industrias Generacin, Transporte y Distribucin de Energia Industrias Industrias Industrias Minera Transporte Pblico Generacin, Transporte y Distribucin de Energia Industrias Infraestructura Generacin, Transporte y Distribucin de Energia Urbanismo y Edificaciones Urbanismo y Edificaciones Urbanismo y Edificaciones Urbanismo y Edificaciones Transporte Pblico Transporte Pblico Agropecuario Industrias Agroindustria Agropecuario Infraestructura Industrias Agropecuario Agropecuario
SUBSECTOR Aguas Servidas, Recoleccin Plantas de Tratamiento, Aguas Servidas Suministro Tratamiento y Distribucin de Agua Potable Canales y Obras Hidrulicas Depsitos de Relaves, ripios o estril Ductos mineros de larga distancia Infraestructura Minera y Obras Subterrneas Carreteras Aguas Lluvias, Recoleccin Manejo de Materiales de la Minera Puentes Drenajes y/o Defensas Fluviales Tratamiento de Minerales (concentracin/lixiviacin) Ferrocarril Metropolitano, Ferrocarriles Tecnologa y Procesos Mineros Embalses y/o Tranques Generacin Energa, Hidrulica, Trmica u Otras Puertos y Obras Martimas Edificios Industriales Tneles Viales y Ferroviarios Procesamiento Metalrgico (fundicin/refinacin) Recursos Hdricos y su Uso Terminales Pasajeros, Carga Oleoductos y Gasoductos Industrias Elaboracin de Productos Alimenticios Edificios Comerciales o de Altura Geologa y Exploracin Minera Aeropuertos Industrias de la Madera, Celulosa y Papel Almacenamiento y Manejo de Combustibles Industrias del Cemento Industrias Qumicas y Farmacuticas Industrias del Petrleo y Petroqumicas Procesamiento de Petrleo y Gas Transporte Ferroviario, Areo o Martimo Sistemas de Distribucin de Energa Usinas e Industrias del Acero Telecomunicaciones Sistemas de Transmisin de Energa Conjuntos Habitacionales Equipamiento Urbano Hospitales Edificios Educacionales Manejo Materiales a Granel Transporte Urbano, Interurbano (por calles y carreteras) Riego y Drenaje Predial Industrias de Productos del Mar Mataderos, Frigorficos y Packing Instalaciones Agrcolas Astilleros Industrias de Maquinarias y Equipos Planificacin y Desarrollo Agropecuario Clasificacin y Usos del Suelo
4.7% 4.7% 4.7% 9.4% 4.6% 14.0% 4.5% 18.6% 4.1% 22.7% 3.8% 26.5% 3.7% 30.2% 3.4% 33.6% 3.2% 36.8% 3.1% 39.9% 3.0% 43.0% 3.0% 45.9% 3.0% 48.9% 2.8% 51.6% 2.7% 54.3% 2.7% 57.0% 2.7% 59.7% 2.7% 62.3% 2.4% 64.7% 2.4% 67.1% 2.3% 69.4% 2.2% 71.5% 1.7% 73.3% 1.5% 74.8% 1.4% 76.2% 1.4% 77.7% 1.3% 79.0% 1.3% 80.3% 1.3% 81.6% 1.2% 82.8% 1.2% 84.0% 1.2% 85.2% 1.2% 86.4% 1.1% 87.5% 1.0% 88.4% 1.0% 89.4% 1.0% 90.4% 0.9% 91.3% 0.9% 92.2% 0.9% 93.1% 0.8% 93.9% 0.8% 94.7% 0.7% 95.4% 0.7% 96.0% 0.6% 96.7% 0.6% 97.3% 0.5% 97.8% 0.5% 98.3% 0.4% 98.8% 0.4% 99.1% 0.4% 99.5% 0.3% 99.8% 0.2% 100.0%
4.4
IMPORTANCIA DE LA ANTIGUEDAD
Participacion acum.
Part. por subsector
39
El ao de fundacin de las firmas consultoras esta relacionada con dos aspectos esenciales de esta actividad. El primero de ellos es el relacionado con la individualizacin del periodo de gestacin de las firmas consultoras nacionales y extranjeras. El segundo aspecto se refiere al rol que juega la conformacin de los antecedentes de las firmas, en el aprender haciendo, de tal forma que la capitalizacin de los trabajos realizados determina una diferenciacin entre las firmas de acuerdo a su antigedad y que se asocia con el desarrollo sostenido de la economa y con el papel de los organismos financieros internacionales en el requerimiento de estos servicios. En el cuadro VII y VIII se presenta la informacin bsica de las firmas segn su ao de fundacin. Al compara el periodo de fundacin de las firmas con algunos de sus indicadores bsicos, surge con claridad su distinto perfil, de las 19 firmas mas antiguas en el AIC, concentran el 80% de la antigedad profesional, dentro de las que se pudo obtener informacin relativo a dotaciones, si se incluyen a las empresas extranjeras esta cifra aumenta teniendo una mayor oferta de mercado que las consultoras nacionales. En promedio las firmas extranjeras tienen 67 aos de presencia internacional, con una desviacin estndar de 41.9 aos, y a nivel nacional con 22 aos y una desviacin estndar de 21 aos, varias de ellas adquieren preponderancia en el ltimo tiempo al absorber a empresas nacionales de reconocida experiencia, como son las nacionales CADE, ARA y Minmetal.
Tabla VII: Antigedad de la firmas extranjeras presentes en el mercado nacional
40
OTROS PROFESIONALES Y TECNICOS
AOS DE EXPERIENCIA POST FUSION
AO ORIGEN FIRMA INTERNACIONAL
INGENIEROS Y ARQUITECTOS
APOYO ADMINISTRATIVO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45
Amec - Cade PRDW Aldunate Vsquez Ingenieros Ltda. Ingendesa S.A. Arcadis Geotcnica Ingentra GTI SKM Minmetal S.A. ARA-WorleyParsons PSI-JRI Ingeniera Ltda. AKER KVAERNER SIEMENS ACCIONA INFRAESTRUCTURA SANDVIK Halcrow Group Limited - Chile COMSA BECHTEL Montgomery Watson Harza MWH Amec International (Chile) S.A. SNC-LAVALIN MAN FERROSTAAL INDRA GRUPOS ISOLUX CORSAN HATCH FLUOR GHD S.A. ABENGOA ODEBRECHT TECHINT AIDIS MENDES JUNIOR ELECNOR Golder Associates S.A. COSAPI BIWATER DEGREMONT IECSA GAMMA OGUP & Asoc. Ingeniera Estructural Ltda. Baird & Associates S.A. Arcan Chile S.A. Penta Sur Chile S.A. VECTOR (EC ROWE) APIA XXI S.A. ALUSA OHL SUBSEA Engineering Ltda. Total Numero de empresas Desviacion estandar Promedio
UOA LAS CONDES SANTIAGO PROVIDENCIA PROVIDENCIA UOA UOA LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES MACUL CONCHALI LAS CONDES QUILICURA LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES PROVIDENCIA LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES QUILICURA SANTIAGO LAS CONDES PROVIDENCIA LAS CONDES LAS CONDES PROVIDENCIA PROVIDENCIA LAS CONDES LAS CONDES PROVIDENCIA PROVIDENCIA PROVIDENCIA PROVIDENCIA PROVIDENCIA VITACURA LAS CONDES PROVIDENCIA LAS CONDES SANTIAGO LAS CONDES
FUS FUS FUS FUS FUS FUS FUS FUS INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT INT
UK SUDAFRICA ESPAA HOLANDA CANADA AUSTRALIA AUSTRALIA USA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA
1908 1927 1938 1946 1957 1964 1971 1979 1841 1847 1861 1862 1868 1891 1898 1907 1908 1911 1920 1921 1922 1924 1924 1928 1941 1944 1945 1948 1953 1958 1960 1960 1968 1977 1977 1978 1980 1981 1983 1986 1986 1988 1988 1999 2004
2007 2005 1990 1997 1999 2005 2006 1995 NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA
CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE NORUEGA ALEMANIA ESPAA SUECIA UK ESPAA USA AUSTRALIA UK CANADA ALEMANIA ESPAA ESPAA CANADA USA AUSTRALIA ESPAA BRASIL ITALIA BRASIL BRASIL ESPAA CANADA PERU UK FRANCIA ARGENTINA ARGENTINA ESPAA USA USA USA USA ESPAA BRASIL ESPAA UK
1959 1988 1990 1981 1999 1974 1961 1991 1966 1907 1999 1998 2005 1944 1995 2001 1999 1983 1987 1992 2006 1998 1978 2001 1999 1945 1951 1948 1989 1997 1996 1950 1995 1997 1997 1993 2001 1999 1995 2006 1990 2004 2005 2003 2004
100 81 70 62 51 44 37 29 167 161 147 146 140 117 110 101 100 97 88 87 86 84 84 80 67 64 63 60 55 50 48 48 40 31 31 30 28 27 25 22 22 20 20 9 4
49 20 18 27 9 34 47 17 42 101 9 10 3 64 13 7 9 25 21 16 2 10 30 7 9 63 57 60 19 11 12 58 13 11 11 15 7 9 13 2 18 4 3 5 4
1 3 18 11 9 3 2 13 NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA
260 8 340 99 60 272 78 64
385 4 92 31 15 141 96 26
81 5 79 44 10 95 40 17
TOTAL TRABAJADORES 726 17 511 174 85 508 214 107 12 6 10 34 75 2 26 12 77 1 1 2 2 3 10 5 14 11 28 2 12 2646 19 209.2 139.3
AMBITO DE ACTUACION
AO FUSION EN CHILE
PAIS ORIGEN
EMPRESA
COMUNA
ID
28 53
0 12
18
57
6 4 10 7 14
3 0 2 2 11
4 1390 19 101.9 73.2 53%
6 843 19 91.5 44.4 32%
45 41.9 67.4
45 21.7 22.1
413 19 30.8 21.7 16%
En contraste, las empresas nacionales poseen en promedio 24 aos de experiencia, este valor se ve abultado al incluir a sociedades especializadas en construccin y se reduce a 20 aos y con una desviacin estndar de 11 aos, cuando solo se consideran las empresas registradas en el AIC.
Tabla VIII: Antigedad de la firmas nacionales presentes en el mercado nacional
41
OTROS PROFESIONALES Y TECNICOS
AOS DE EXPERIENCIA POST FUSION
AO ORIGEN FIRMA INTERNACIONAL
INGENIEROS Y ARQUITECTOS
APOYO ADMINISTRATIVO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55
BESALCO DELTA TECSA BELFI Ifarle Ingenieros Civiles Consultores Ltda. RFA Ingenieros SIGDO KOPPERS Geoexploraciones S.A. Len & Asociados Ing. Consultores Ltda. Icsa Ingenieros Consultores Asociados S.A. Hidrosan Ingeniera S.A. Cica S.A. Ingenieros Consultores IRH Ingenieros Consultores Ltda. Martnez y Cuevas Ingenieros Consultores S.A. R & Q Ingeniera S.A. Coprim Ingeniera S.A. Cnic Consorcio Nacional de Ingenieros Asntota Ltda. Semar Servicios e Ingeniera Martima Ltda. Vctor Bogado Ingenieros Consultores Ltda. ICAFAL JRI Ingeniera S.A. Ingeniera Cuatro Ltda. Zaartu Ingenieros Consultores S.A. Subterra Ingenieros Limitada EPS Ingeniera y Consultora de Proyectos Ltda. Proconsa Ingeniera S.A. PM Ingeniera y Construccin Ltda. Poch & Asociados Proyersa Limitada Heredia ^ Santana GSI Ingenieros Consultores Ltda. Macro Ingenieros Ltda. Metlica Consultores S.A. Ingelog S.A. Dilhan & Dilhan Consultores GAC/E&E Gestin Ambiental Consultores S.A. Metaproject S.A. SAM South American Management S.A. VST Ingenieros Ltda. KBA - IC Ltda. Ambar S.A. EIC Ingenieros Consultores Ltda. Causse Ingenieros Civiles Asociados S.A. Idesol Ingenieros S.A. Siga Consultores S.A. Asesoras Algoritmos Ltda. Proingesa Ltda. Ghisolfo Ingeniera de Consulta S.A. SMI Luis San Martin y Cia. Ltda. FDA Ingenieros Ltda. OPS&S Consultora de ChileS.A. Better Consultores SDI-IMA S.A. MSA Geoconsultores Ltda. Total Numero de empresas Desviacion estandar Promedio
LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES UOA PROVIDENCIA LAS CONDES PROVIDENCIA PROVIDENCIA SANTIAGO QUILICURA PROVIDENCIA SANTIAGO PROVIDENCIA PROVIDENCIA PROVIDENCIA SANTIAGO SANTIAGO LAS CONDES PROVIDENCIA LAS CONDES UOA UOA UOA LAS CONDES LAS CONDES PROVIDENCIA LAS CONDES LAS CONDES LAS CONDES PROVIDENCIA VIA DEL MAR PROVIDENCIA LAS CONDES PROVIDENCIA VIA DEL MAR PROVIDENCIA PROVIDENCIA PROVIDENCIA PROVIDENCIA SANTIAGO UOA LAS CONDES SANTIAGO PROVIDENCIA UOA PROVIDENCIA CONCON SANTIAGO PROVIDENCIA PROVIDENCIA LAS CONDES UOA SANTIAGO VITACURA
NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC NAC
NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA
CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE CHILE
1944 1945 1947 1950 1956 1956 1960 1973 1974 1975 1976 1977 1977 1977 1977 1978 1979 1980 1981 1981 1981 1982 1983 1984 1988 1988 1989 1989 1989 1990 1990 1990 1991 1991 1991 1992 1992 1992 1993 1993 1994 1994 1995 1995 1995 1996 1997 1997 1998 1999 2000 2003 2005 2006 2007
64 63 61 58 52 52 48 35 34 33 32 31 31 31 31 30 29 28 27 27 27 26 25 24 20 20 19 19 19 18 18 18 17 17 17 16 16 16 15 15 14 14 13 13 13 12 11 11 10 9 8 5 3 2 1
20 22 9 20 20 16 11 20 176 177 9 7 6 3 36 67 23 54 6 8 13 52 148 12 23 19 5 46 54 6 12 10 8 7 3 9 8 10 27 75 5 29 4 6 6 19 5 10 2 1343 49 40.0 27.4 52%
9 31 5 12 6 8 6 13 68 91 5 5 6 2 29 49 28 124 3 5 5 15 54 0 4 14 0 0 94 4 2 3 3 9 1 2 2 7 8 15 3 21 0 3 12 3 0 3 4 796 49 26.7 16.2 31%
6 10 3 8 4 8 6 17 47 94 4 2 3 2 16 16 10 32 2 6 6 6 21 1 3 10 0 4 42 2 3 5 3 1 1 1 4 2 7 20 3 4 2 2 2 3 0 2 1 457 49 15.9 9.3 18%
TOTAL TRABAJADORES 35 63 17 40 30 32 23 50 291 362 18 14 15 7 81 132 61 210 11 19 24 73 223 13 30 43 5 50 190 12 17 18 14 17 5 12 14 19 42 110 11 54 6 11 20 25 5 15 7 2596 49 76.5 53.0
AMBITO DE ACTUACION
AO FUSION EN CHILE
PAIS ORIGEN
EMPRESA
COMUNA
ID
55 15.3 24.0
Por lo tanto, la antigedad surge como un elemento diferenciador importante del perfil de la empresa consultora, como tambin su origen. Por ejemplo, las
empresas que se han consolidado entre las principales a nivel internacional tienen ms de 100 aos de antigedad y a nivel nacional ms de 50 aos.
42
NUMERO DE EMPRESAS EN EL MERCADO POR NACION

60 55 50 89% 85% 91% 94% 95% 96% 97% 98% 99% 100% 100% 120%
93%
NUMERO DE EMPRESAS .
81% 40 65% 30 55% 60% 77% 72% 80%
20
40%
10
10 7 5 4 4 4 2 2 ALEMANIA HOLANDA 1 SUDAFRICA 1 FRANCIA 1 PERU 1 SUECIA 1 NORUEGA 1 ITALIA 1
20%
0 ARGENTINA CHILE USA UK BRASIL CANADA AUSTRALIA ESPAA
0%
PAIS CANT. EMPRESAS % Acumulado
Figura 10: Cantidad de empresas en el mercado por pas. Al consolidar la informacin las tablas anteriores y clasificarlas por el numero de empresas por pas de origen se observa la gran participacin de las empresas nacionales con un 55%, sin embargo, esta no tiene en absoluto ninguna relacin con los volmenes de ofertas entregados por las empresas extranjeras, teniendo una mayor capacidad las empresas de, Espaa, USA, UK, Brasil, Canad y Australia.
PORCENTAJE DE PARTICIPACION .
43
5.
ANALISIS DE LA DEMANDA
5.1
TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO
Como se indico en los captulos anteriores, el actual escenario econmico nacional junto con las polticas de apertura y libre comercio, en conjunto con las demandas mundiales crecientes de materias primas en las cuales Chile es lder a raz de la expansin de pases tales como China e India, sumado a la inelasticidad de la oferta y demanda de la potencia elctrica instalada, han conformado una situacin coyuntural que a pesar de la crisis de las bolsas norteamericanas y europeas, permitirn al pas seguir creciendo, y por consiguiente seguir demandando servicios de ingeniera hasta al menos el 2015. esta tendencia fue visualizada en los ltimos aos principalmente por empresas espaolas, norteamericanas, britnicas,
canadienses y australiana, y han comenzado a tomar posiciones estratgicas mediante asociaciones y cuoteos de mercados favorecidas por las ventajas originadas por las normativas para la inversin extranjera, en desmedro de las empresas locales en variados sectores y en especial de la consultara. Esta tendencia sin embargo no es reciente y a partir de 1974 Chile comenz a experimentar un incremento de las inversiones lideradas por Estados Unidos e incrementadas sustancialmente en los ltimos 15 aos por los tratados de libre comercio entre otros acuerdos econmicos y de cooperacin fomentados por Chile.
44
5.2
DEMANDA HISTORICA DE SERVICIOS
La demanda histrica de servicios se puede asociar no solo a lo indicados en la seccin 2.2, si no que tambin a la materializacin de capitales efectuados durante el periodo 1974-2007, relacionadas a la inversin extranjera de acuerdo en al DL600, los detalles de estas estadsticas se pueden ver en el sitio www.cinver.cl. En la figura 11 se representa la acumulacin de las inversiones de capital entre el periodo 1974 y 2007 por pas de origen y sus respectivos pesos ponderados, se observa que la materializacin de estas inversiones autorizadas en promedio fue de un 62%.
RELACION ENTRE LA INVERSION AUTORIZADA Y MATERILIAZADA POR NACION (1974 - 2007 - Aut. Total US$103583 mill., Mat. Total US$ 64700 Mill.)
35,000,000 120%
30,000,000 85% 82% 80% 77% 72% 63%
100%
INVERSION (MILES US$)
25,000,000
80%
20,000,000
15,000,000
47% 40%
10,000,000
25% 20%
5,000,000
0 Estados Unidos Espaa Canad Reino Unido Australia Japn Italia Holanda Francia Suiza Mxico Blgica Alemania Argentina Bermuda Sudfrica Brasil Organismos Islas Caimn Noruega Panam Colombia Suecia Nueva Zelandia Liechtenstein Venezuela Luxemburgo Uruguay Islas Bahamas Finlandia China Corea, Repblica de Antillas Holandesas India Per Malasia Liberia Austria Irlanda Dinamarca Taiwn Honduras Grecia Chipre Barbados Islandia Israel Singapur Costa Rica Mnaco Rumania Ecuador Bolivia Paraguay Portugal Egipto El Salvador Jordania Emiratos Arabes Unidos Islas Cabo Verde Repblica Dominicana Guatemala
0%
NACION
1974 - 2007 Autorizada 1974 - 2007 % PARTICIPACION ACUMULADA
1974 - 2007 Materializada 1974 - 2007 % MATERIALIZACION
Figura 11: Relacin entre la inversin histrica y materializacin
60%
45
En la figura 12 se grficas a los 11 principales pases inversores y los niveles de aporte de capital y remesas generados por ellos. Las mayores remesas son originadas por estados unidos y los pases del British Commonwealth, en trminos de rentabilidad se encuentra que las inversiones efectuadas por Australia, reino unido y Japn son las de mejor comportamiento.
DISTRIBUCION POR NACION DE LAS PRINCIPALES INVESIONES Y REMESAS ACUMULADAS (Inv. Entre 1974-2007)
18,000,000 300%
APORTES DE CAPITAL O REMESAS (MILES US$)
250% 14,000,000
12,000,000
200%
10,000,000 150% 8,000,000
6,000,000
100%
4,000,000 50% 2,000,000
0 Estados Unidos Australia Reino Unido Holanda Espaa Canad Francia Mxico Italia Japn Suiza
0%
NACION
Aportes de capital Total Remesas Total Remesas / Aporte de Capital
Figura 12: Relacin entre inversin histrica y remesas. En la grfica de la figura 13 se representa la distribucin de los aportes de capital efectuados por los principales pases inversores, el 94% del total corresponde a ingresos de divisas y crditos asociados y en un porcentaje muy menor los relacionados a bienes fsicos, tecnologas y capitalizacin de utilidades.
RAZON REMESAS / APORTES DE CAPITAL
16,000,000
46
DISTRIBUCION DE LOS APORTES DE CAPITAL

Capitalizacin de crditos 1% Cred. Asoc. 24% Capitalizacin de utilidades 4% Tecnologa 0%
Bienes fsicos 1%
Divisas 70%
Figura 13: Distribucin de los aportes histricos de capital En cambio, las remesas enviadas por estos pases al exterior estn compuestas en un 51% por utilidades, un 22% en capital, un 20% en amortizaciones y un 7% en intereses, segn se aprecia en la figura 14. La figura 15 representa la misma informacin de ingresos de capital, remesa y rentabilidades como una funcin del sector econmico al cual fueron dirigidos esos aportes de capital, siendo las de minera, energa, servicios financieros, comunicaciones, industrias qumicas y de alimentos las que lideran el grupo. Un aspectos interesante de anlisis esta relacionado con la participacin de entidades financieras que serian las que entraran a cerrar el circulo de la inversin y de los flujos de dinero en el pas, maximizando el beneficio de los capitales aportados por empresas extranjeras, potenciados por las normativas para la inversin extranjera.
47
DISTRIBUCION DE LA REMESAS
Utilidades 51%
Amortizaciones 20%
Intereses 7%
Capital 22%
Figura 14: Distribucin de las remesas histricas asociadas a capitales extranjeros.

DISTRIBUCION POR SECTOR DE LAS PRINCIPALES INVESIONES Y REMESAS ACUMULADAS (Inv. Entre 1974-2007)
40,000,000 180% 160% 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% Construccin Silvicultura Alimentos, bebidas y tabaco Servicios financieros Servicios a las empresas Pesca y acuicultura Minera y canteras Otros servicios Seguros Comercio Qumica, goma y plsticos Transporte y almacenaje Electricidad, gas y agua Otras industrias Madera, papel, imprentas y editoriales Servicios de saneamiento y similares Comunicaciones Agricultura
35,000,000 30,000,000 25,000,000 20,000,000 15,000,000 10,000,000 5,000,000 0 33% 63% 53% 73% 78% 81% 85% 87% 89% 92% 95% 97% 98% 99% 99% 100% 100%
94%
SECTOR Aportes de capital Total Remesas Total Remesas / Aporte de Capital % PARTICIPACION ACUMULADA
Figura 15: Distribucin histrica sectorial de las inversiones extranjeras
48
La distribucin regional se muestra en la figura 16, en ellas se observa el liderazgo del norte grande con la primera y segunda regin y el norte chico, con la tercera y cuarta regin, en conjunto con las inversiones en la regin metropolitana y de tipo multiregional. Esa tendencia es consecuente con las inversiones efectuadas en minera la que se ubicas mayoritariamente en la zona norte del pas y con la demanda de servicios energticos de estas, lo que obligo a ampliar la potencia instalada en ese periodo. Las mayores rentabilidades estn nuevamente asociadas a las zonas mineras del pas y las mayores remesas se tambin se asocian a estas zonas, el detalle sectorial y regional se pueden ver en la figura 18.
DISTRIBUCION POR REGION DE LAS PRINCIPALES INVESIONES Y REMESAS ACUMULADAS (Inv. Entre 1974-2007)
30,000,000 250%
25,000,000
200%
20,000,000 150% 15,000,000 85% 89% 92% 94% 96% 97% 98% 99% 100% 100% 100% 100%
10,000,000
80% 66% 38%
5,000,000
50%
0 XI X Metropolitan Region XII IV VII Multi-regional VIII VI IX II III V I
0%
REGION Aportes de capital Total Remesas Total Remesas / Aporte de Capital % PARTICIPACION ACUMULADA
Figura 16: Distribucin regional histrica de la inversin extranjera
49
En la figura 17 se grafican las distribuciones sectoriales y por los pases que agrupan el 80% de las inversiones materializadas en el periodo, lideradas por Estados Unidos, Espaa, Canad y el Reino Unido. Resulta relevante destacar que las contribuciones de capital sectoriales para cada pas tiene asociada el sistema o ciclo completo del flujo de dinero y cada una de ellas acogidas a la Normativa para la inversin Extrajera.
DISTRIBUCION SECTORIAL Y POR NACION DE LAS PRINCIPALES INVERSIONES EXTRAJERAS (Inv. Acum, Entre 1974 - 2007)
18,000,000 INVERSION ACUMULADA (MILES US$) 16,000,000 14,000,000 12,000,000 10,000,000 8,000,000 6,000,000 4,000,000 2,000,000 0 Holanda Reino Unido Canad Espaa Francia Suiza Italia Australia Estados Unidos Mxico Japn NACION Minera y canteras Qumica, goma y plsticos Otras industrias Transporte y almacenaje Pesca y acuicultura Electricidad, gas y agua Alimentos, bebidas y tabaco Construccin Servicios a las empresas Agricultura Servicios financieros Seguros Otros servicios Serv. saneamiento y similares Comunicaciones Comercio Madera y papel Silvicultura
Figura 17: distribucin sectorial histrica de la inversin extranjera Esto denota un esfuerzo conjunto y coordinado de cada pas para maximizar las utilidades y garantizar el xito de sus operaciones y aportes de capital, la que incluye el rea se servicios como ingeniera, por lo tanto, las proyecciones de gastos de capital asociados a servicios de ingeniera para los proyectos materializados y potenciales son de poco aporte al crecimiento nacional, considerando la gran
50
diferencia entre precios cobrados por los servicios profesionales y lo realmente pagado a los colaboradores, termino conocido como ratios de ingeniera. La distribucin sectorial y regional de las inversiones se muestra en la figura 18, y debe ser analizada en conjunto la figura 16, con la cual se verifica que la inversin siempre ha estado asociada al sector minero mayoritariamente.
DISTRIBUCION SECTORIAL Y POR NACION DE LAS PRINCIPALES INVERSIONES EXTRAJERAS (Inv. Acum, Entre 1974 - 2007)
30,000,000 INVERSION ACUMULADA (MILES US$) 25,000,000 20,000,000 15,000,000 10,000,000 5,000,000 0 Metropolitan R. IV V X Multi-regional (1) VIII VII XII IX VI III II I XI
REGION Minera y canteras Qumica, goma y plsticos Otras industrias Transporte y almacenaje Pesca y acuicultura Electricidad, gas y agua Alimentos, bebidas y tabaco Construccin Servicios a las empresas Agricultura Servicios financieros Seguros Otros servicios Serv. saneamiento y similares Comunicaciones Comercio Madera y papel Silvicultura
Figura 18: distribucin regional y sectorial de la inversin extranjera
5.3
DEMANDA FUTURA DE SERVICIOS
Las proyecciones de inversin de capital desde el 2007 al 2015 se analizan en los siguientes puntos. La tendencia observada en los periodos anteriores con
51
inversiones materializadas para las variables de comportamiento sectorial y por pas se repite para este periodo. Para facilitar el anlisis se ha usado la clasificacin definida por la SOFOFA para clasificar las inversiones futuras, de acuerdo a los siguientes puntos;
5.3.1
Proyectos en Marcha
Al primer semestre de 2007, se han registrado 227 proyectos En Marcha con una inversin inicial de US$22.830 millones y un saldo por invertir de US$15.124 millones. Este ltimo monto equivale al 28,1% del total de recursos catastrados y se espera que entre los aos 2007 y 2011 el 91,9% de ese saldo se encuentre materializado.
5.3.2
Proyectos Por Ejecutar
El catastro registr 227 iniciativas en la etapa Por Ejecutar por un monto de US $20.071 millones, concentrando el 37,3% del total de la inversin detectada. De esta cantidad de recursos, se espera que un 58,5% de las inversiones se encuentren materializadas de aqu al 2011.
5.3.3
Proyectos Potenciales
Los proyectos Potenciales, correspondiente a todas aquellos que se encuentran en una etapa preliminar, totalizaron 84 iniciativas por un monto de US$18.627 millones,
52
cifra que representa el 34,6% del total de recursos catastrados. A su vez, se prev que el 41% de estos recursos se desembolse antes de 2011, dando por inauguradas 17 iniciativas asociadas a sta etapa de avance.
5.3.4
Proyectos En Estudio
Adems de los 538 proyectos previos, registrados en las etapas En Marcha, Por Ejecutar y Potencial, el catastro de inversiones detect 52 iniciativas En Estudio, con recursos que ascienden a US$7.368 millones. De este total, el 6,8% cuenta con estimaciones en su materializacin y prevn estar finalizadas antes de 2011, mientras que un 50,3% corresponde a inversiones que an no cuentan con un cronograma claro de ejecucin.
La distribucin sectorial de los proyectos por fase de implementacin se detalla en la tabla IX. De all se desprende que el sector energtico minero e infraestructura lideran las inversiones, sin duda, el primero de ellos estar destinado a cumplir con la demanda energtica de los megaproyectos mineros de la zona norte, al igual como lo fue en el periodo 1974-2007, y en un porcentaje menor a cubrir la demanda comercial y residencial en expansin. Concientes de ellos y de la demanda de
servicios de ingeniera asociados a los recursos energticos e identificando la escasa especializacin de las empresas locales, en los ltimos aos han ingresado al mercado nacional empresas especialista en el tema, quitando potencialmente a las empresas nacionales la posibilidad de adquirir la experiencia en el desarrollo de este tipo de iniciativas, restndole recursos y capitales al pas.
53
Tabla IX: Distribucin por sector econmico y fase del proyecto.
POR EJECUTAR
POTENCIALES
EN MARCHA
EN ESTUDIO
SECTOR ENERGIA
NUMERO DE PROY 26 59 31 12 38 9 6 19 54 31 37 16 28 19 4 3 14 4 2 66 46 11 7 24 7 5 8
8471 7503 2890 7503 7500 8471 6754 3262 7500 2732 6754 2308 1686 2732 1089 595 1089 129 129 677 132 677 442 442 178 178 833 757 757 106 106 1521 833 132 215 215 1943 1521 595 3733 1943 232 232 163 163 2308 1686 3733 971 971 1762 1762 3262 2890 2609 2609
ENERGIA Total MINERIA
MINERIA Total INFRAESTRUCTURA
INFRAESTRUCTURA Total SERVICIOS
SERVICIOS Total COMERCIO
COMERCIO Total INDUSTRIA
INDUSTRIA Total TURISMO
TURISMO Total TELECOMUNICACIONES TELECOMUNICACIONES Total
8471 7503 2890 2609 21473 7500 6754 3262 1762 19278 2732 2308 1686 971 7697 3733 1089 595 232 5649 1943 292 215 2450 1521 677 132 106 2436 833 442 178 1453 757 757
Grand Total
20072
18627
15125
7369
61193
La distribucin por etapa de avance se puede analizar en la figura 19, se observa que existe un 75% de iniciativas que estn con un potencial de aporte a los servicios de ingeniera de no menos de 1190 millones de dlares, la que en su mayora ingresaran a travs de las franquicias tributarias y la normativa de inversin extranjera, por ser las empresas externas la que dominan el rubro. La distribucin sectorial se analiza en la figura 20, se confirma la directa relacin con la industria minera.
Grand Total
54
DISTRIBUCION DE LA INVERSION TOTAL POR ETAPA DE AVANCE (Inv. Tot. Proyectada al 2011 US$61200 Mill.)
EN ESTUDIO 12%
POR EJECUTAR 33% EN MARCHA 25%
POTENCIALES 30%
Figura 19: Distribucin de la inversin futura por etapa de avance

PROYECTOS DE INVERSION POR ETAPA DE AVANCE (Inv. Tot. Proyectada al 2011 US$61200 Mill.)
25000 96% 99% 100% 100% 120%
20000 INVERSION (MILL. US$) 79% 15000 67%
88%
92%
80%
60% 10000 35%
40%
5000
20%
0 TELECOMUNICACIONES COMERCIO SERVICIOS INFRAESTRUCTURA INDUSTRIA TURISMO ENERGIA MINERIA
0%
SECTOR POR EJECUTAR POTENCIALES EN MARCHA EN ESTUDIO % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 20: Distribucin sectorial proyectada de la inversin
55
En cuanto al sector econmico presente se observa que el 68% corresponde a capitales privados, el 18% a capitales mixtos y solo un 14% a capitales pblicos.
PROYECTOS DE INVERSION POR SECTOR ECONOMICO Y ETAPA DE AVANCE (Inv. Tot. Proyectada al 2011 US$61200 Mill.)
25000 120%
100% 20000 100% 1425 2515 63% 4713 10000 33% 2388 1253 20% 40% 1709 1724 60% 88% 80% % ACUMULADO
INVERSION (MILL. US$)
3372 15000
5000
15275 POR EJECUTAR
11400 POTENCIALES ETAPA PRIVADO MIXTO PUBLICO
11707 EN MARCHA
3729 EN ESTUDIO
0%
% ACUMULADO
Figura 21: Distribucin potencial por sector de la inversin La cantidad de iniciativas por sector y etapa de desarrollo se pueden observar en la figura 22, siendo el sector de infraestructura la que participa con un 23%, el industrial con un 22%, el de energa con un 22% y el de minera con un 12% de un total de 590 iniciativas detectadas. La distribucin por etapa de avance de grfica en la figura 23, con 227 proyectos en marcha equivalentes a un 38%, 227 proyectos por ejecutar e igual porcentaje, 84 proyectos potenciales equivalentes a un 14% y 52 proyectos potenciales equivalentes a un 9%.
56
NUMERO DE PROYECTOS DE INVERSION POR ETAPA DE AVANCE (590 Proy. De Inv. al 2011)
160 140
16
120% 95%
11 7 31 12 26
99%
100% 100%
NUMERO DE PROYECTOS
88% 79%
120 100 80 60 40 20 0 23%

54
67%
66 31
60%
6 9 19 3 4 28 38 19 5 24 7 4 2 14 4 8
37
45%
40%
46
59
20%
0%
SECTOR POR EJECUTAR EN MARCHA POTENCIALES EN ESTUDIO % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 22: Numero de proyectos potenciales de inversin

DISTRIBUCION DEL NUMERO TOTAL DE PROYECTOS POR ETAPA DE AVANCE (590 Proy. De Inv. al 2011)
EN ESTUDIO, 52, 9%
POTENCIALES, 84, 14%
POR EJECUTAR, 227, 39%
EN MARCHA, 227, 38%
Figura 23: Distribucin del numero de proyectos potenciales de inversin por fase.
TELECOMUNICACIONES
ENERGIA
MINERIA
INFRAESTRUCTURA
COMERCIO
SERVICIOS
INDUSTRIA
TURISMO
% PART. ACUM.
80%
57
La distribucin regional sigue ligada en este periodo a las grandes zonas mineras en su mayora a la segunda y tercera regin, y las siguientes a la zona central en el sector energtico e infraestructura.
PROYECTOS DE INVERSION POR ETAPA DE AVANCE Y REGION (Inv. Tot. Proyectada al 2011 US$61200 Mill.)
12000 97% 98% 99% 100% 100% 100.0% 120.0%
10000 87% INVERSION (MILL. US$) 81% 8000 65% 6000 3 6% 51% 74%
92%
80.0%
60.0%
4000 18% 7.8% 0
40.0%
2000
5.9%
10.2%
12.2%
9.3%
4.1% XI - Aysn
5.4%
7.1%
8.4%
7.4%
7.5%
9.7% 2.2%
20.0%
0.0% RM - Metropolitana V - Valparaso VIII - Bo-Bo II - Antofagasta VII - Maule IX - Araucana III - Atacama I - Tarapac XII - Magallanes IV - Coquimbo VI - O`Higgins X - Los lagos
REGION EN MARCHA EN ESTUDIO POR EJECUTAR TASA DE DESEMPLEO POTENCIALES % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 24: Distribucin regional de los proyectos potenciales de inversin. Cabe mencionar que en esta cartera 24 proyectos agrupan el 40% de la inversin, siendo estos de montos iguales o superiores a US$ 600 millones. Los proyectos que se estima tendrn un mayor gasto durante este perodo, de acuerdo a los montos y cronogramas entregados por su empresas gestoras son: El Morro (US$ 1.380 MM); Pascua (US$ 1.301 MM); Ampliacin Los Bronces (US$ 1.000 MM); Alma (US$ 870 MM); Gaby (US$ 705 MM), Central Cuervo (US$ 700 MM), Mina Esperanza (US$ 695 MM); Lneas de Transmisin de la XI a la Zona Central (US$ 614 MM) y Autopista Vespucio Oriente (US$ 591 MM), entre otros.
58
5.4
INVERSIONES DE CAPITAL Y EL DESARROLLO REGIONAL SECTORIAL
El aporte de las inversiones de capital entre los periodos 1974-2007 deben estar en directa relacin con la tasa de desempleo que se registran en el pas, como una medida para evaluar la eficacia de las normativas para la inversin extranjera y las polticas para el desarrollo regional y descentralizacin del pas. En la figura 25 se muestra la escasa relacin entre las inversiones materializadas en ese periodo y las tasas de desempleo regionales.
RELACION TASA DE DESEMPLEO (AO 2006), E INVERSION MATERIALIZADA POR REGIONES (1974 - 2007)
14.0% 10000 9000 12.0% 8000 INVERSION (MILL US$) 10.0% TASA DESEMPLEO 7000 6000 5000 6.0% 4000 3000 2000 2.0% 1000 0 XI - Aysn VIII - Bo-Bo VII - Maule II - Antofagasta IV - Coquimbo XII - Magallanes IX - Araucana V - Valparaso VI - O`Higgins RM Metropolitana III - Atacama X - Los lagos I - Tarapac
8.0%
4.0%
0.0%
REGION TASA DE DESEMPLEO INVERSION MATERIALIZADA 1974-2007
Figura 25: Relacin entre la tasa de desempleo y la inversin histrica. La figura 26 demuestra que no existe una correlacin (R2 = 0.0026), entre la tasa de desempleo y la inversin materializada en el periodo anterior. Sin embargo, se ha
59
detectado una excelente correlacin logartmica (R2 = 0.848), entre la densidad poblacional y la tasa de desempleo, segn se puede ver en la figura 27.
CORRELACION ENTRE TASA DE DESEMPLEO (AO 2006) E INVERSION MATERIALIZADA 1974 - 2007
10000 9000 8000 INVERSION MATERIALIZADA 7000 6000 5000 4000 3000
R2 = 0.0026
2000 1000 0 0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
12.0%
14.0%
TASA DE DESEMPLEO INVERSION MATERIALIZADA 1974-2007 Linear (INVERSION MATERIALIZADA 1974-2007)
Figura 26: Correlacin entre tasa de desempleo e inversin histrica. Por lo tanto existe una variable no cuantificada que influye en el desarrollo regional y nacional que no esta vinculada con la inversin extrajera en forma explicita. La figura 28 muestra la correlacin entre el nmero de empresas PYMES y la tasa de desempleo y la correlacin entre la densidad de empresas PYMES y la tasa de desempleo.
60
RELACION ENTRE LA DENSIDAD POBLACIONAL Y LA TASA DE DESEMPLEO

14.0%
R2 = 0.8479
12.0%
10.0% TASA DE DESEMPLEO
8.0%
6.0%
4.0%
2.0%
0.0% 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 DENSIDAD POBLACIONAL (HAB / KM2) TASA DE DESEMPLEO Log. (TASA DE DESEMPLEO)
Figura 27: Relacin entre densidad poblacional y tasa de desempleo.

RELACION ENTRE LA TASA DE DESEMPLEO, EL NUMERO DE EMPRESAS Y LA DENSIDAD DE EMPRESAS PYME
0.045 0.040 0.035 0.030 18000 16000 14000 12000 NUMERO DE EMPRESAS PYME
DENSIDAD DE EMPRESAS PYMES
R2 = 0.7238
0.025 0.020 0.015 0.010 0.005 0.000 0.0%
R2 = 0.7833
10000 8000 6000 4000 2000 0 14.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
12.0%
TASA DE DESEMPLEO numero total empresas pyme / poblacion total Poly. (Numero de empresas pymes) Numero de empresas pymes Poly. (numero total empresas pyme / poblacion total)
Figura 28: Relacin entre tasa de desempleo y numero de empresas PYMES. Los resultados demuestran una excelente correlacin inversa, es decir, a menor numero de empresas PYMES mayor es la tasa de desempleo, y la segunda una
61
correlacin directa, es decir, a una mayor cantidad de habitantes por empresas PYME, mayor es la tasa de desempleo, por lo que se subentiende la necesidad de potenciar el desarrollo de este sector en especial en las reas de mayor densidad poblacional y que lamentablemente no esta vinculada a las grandes inversiones de capital, si no que a sectores locales y regionales de desarrollo industrial y de servicios, que no dependen del sector minero, pero si de los flujos originados por los ingresos de las pocas personas que trabajan en los sectores en donde se desarrolla la inversin extranjera.
RELACION ENTRE LA INVERSION PROYECTADA Y EL NUMERO DE EMPRESAS PYME POR REGION

18000 16000 14000
81% 92% 87% 74% 65% 51% 98% 99% 100% 100%
120%
INVERSION PROYECTADA (MILL US$) NUMERO DE EMPRESAS PYME
97%
100%
12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 RM - Metropolitana

18% 36%
80%
60%
40%
20%
0% XI - Aysn V - Valparaso VIII - Bo-Bo IV - Coquimbo III - Atacama II - Antofagasta VI - O`Higgins I - Tarapac VII - Maule IX - Araucana XII - Magallanes X - Los lagos
REGION TOTAL INVERSION PROYECTADA (MILL. US$) NUMERO DE EMPRESAS PYME % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 29: relacin entre inversin proyectada y empresas PYMES La figura 29 muestra la relacin entre las empresas PYMES y la proyeccin de gastos de gastos de capital para el prximo periodo y por regiones, lo que
62
naturalmente demuestra la inexistente relacin entre ellas y la poca eficacia de la normativa para la inversin extranjera,
5.5
TENDENCIA DE CONSUMO PARA LAS PYMES
Dada la fuerte competencia en el sector de las consultaras, la selectividad de los clientes hacia los proveedores por aspectos nacionalistas, polticos, emocionales y al tamao de las empresas que controlan el mercado, se opta por explorar el sector de las PYMES, consientes de la relevancia social y nacional que implica su desarrollo. La informacin se obtuvo a travs del sitio del instituto nacional de estadstica (www.ine.cl), en donde se han definido la caracterizacin de estas empresas por segmentos y en los siguientes tamaos de produccin en funcin del nivel de las ventas anuales medidas en UF del ao 2005: Las empresas pequeas:
Pequeas pequeas (PP), de 2.400 a 10.000 UF Pequeas grandes (PG), de 10.001 a 25.000 UF
Las empresas medianas:
Medianas pequeas (MP), de 25.001 a 50.000 UF Medianas medianas (MM), de 50.001 a 75.000 UF
63
Medianas grandes (MG), de 75.001 a 100.000 UF
Por razones de simplicidad no se han evaluado las tendencias entre los tamaos de las empresas PYMES, y solo se evaluacin los resultados estadsticos globales, sin embargo, es destacable mencionar que existe una tendencia mayor a
profesionalizar los servicios y mayores niveles de gestin en la empresas PYMES medianas y grandes.
DISTRIBUCION DE EMPRESAS PYME POR SECTOR ECONOMICO

25,000 100% 100% 100% % PARTICIPACION ACUMULADO 120%
20,000 NUMERO DE EMPRESAS PYME 75% 15,000 61%
94% 88%
98%
80%
60% 10,000 28% 5,000 20% 45% 40%
Explotacin de minas y canteras Construccin Transporte, almacenamiento y comunicaciones Venta, mantenimiento y reparacin de vehculos automotores y Suministro de electricidad, gas y agua Comercio al por menor y reparacin de efectos personales y Industria manufacturera Comercio al por mayor y en comisin, excepto el comercio de Hoteles y restaurantes
0%
SECTOR
Figura 30: Distribucin de PYMES por sector econmico.
64
DISTRIBUCION DE VENTAS AO 2006 POR SECTOR ECONOMICO (Mill. De US$)

9,000 8,000 94% 7,000 6,000 5,000 4,000 41% 3,000 2,000 1,000 0 Venta, mantenimiento y reparacin de vehculos automotores y Explotacin de minas y canteras Construccin Transporte, almacenamiento y comunicaciones Suministro de electricidad, gas y agua Comercio al por menor y reparacin de efectos personales y Comercio al por mayor y en comisin, excepto el comercio de Industria manufacturera Hoteles y restaurantes 0% 22% 20% 40% 61% 60% 76% 87% 80% 100% 100% 100% % PARTICIPACION ACUMULADO 120%
98%
VENTAS (Mill. US$)
SECTOR
Figura 31: distribucin de ventas por sector econmico. La figura 30 muestra la participacin por sector econmico de las empresas PYMES, encontrndose que el 80% de ellas estn vinculadas a las reas de comercio, industria manufacturera, comercio al por mayor y construccin. En la figura 31 se muestran las ventas por sector econmico y las colusiones son idnticas a las mencionadas en el punto anterior. Para entender el comportamiento y la potencialidad de mercado en este sector, se muestra en la figura 32, el nivel de educacin de los administradores contratados por estas empresas y por genero, se aprecia que existe porcentaje elevado de personas sin las competencias tcnicas requeridas para potenciar, innovar y desarrollar estrategias en este sector, mas que su valiosa experiencia.
65
PORCENTAJE SOBRE EL TOTAL
NUMERO DE TRABAJADORES
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
400,000
0.0
50,000
Bsica o Primaria
29%
Construccin
54%
Humanidades
Industria manufacturera
67%
Hombres
Media comn
Comercio al por menor y reparacin de efectos personales y Transporte, almacenamiento y comunicaciones
77%
Mujeres
Media tcnicoprofesional
87%
Figura 32: Numero de personas contratadas en PYMES.
NUMERO DE TRABAJADORES EMPRESAS PYMES
(1.207.116 personas en el 2006, 78% Hombres y 22% mujeres)
Hombres
SECTOR
Comercio al por mayor y en comisin, excepto el comercio de Hoteles y restaurantes
EDUCAION
Centro de Formacin Tcnica
% Participacion acumulado
Mujeres
Instituto Profesional
95% 98%
Figura 33: Nivel de educacin de administradores PYMES.

NIVEL DE EDUCACION DE LOS ADMINSITRADORES CONTRATADOS DISTRIBUCION POR GENERO
Venta, mantenimiento y reparacin de vehculos automotores y Explotacin de minas y canteras 100%
Universidad
100%
Suministro de electricidad, gas y agua 0% 20% 40% 60% 80% 100%

Post-grado
120%
% PART. ACUM.
66
Una tendencia similar se observa con los administradores propietarios de estas empresas PYMES de acuerdo a la grfica de la figura 33.
NIVEL DE EDUCACION DE LOS ADMINSITRADORES PROPIETARIOS DISTRIBUCION POR GENERO

30.0
25.0
PORCENTAJE SOBRE EL TOTAL
20.0
15.0
10.0
5.0
0.0 Media tcnicoprofesional Bsica o Primaria Centro de Formacin Tcnica Humanidades Media comn Instituto Profesional Universidad Post-grado
EDUCAION
Hombres
Mujeres
Figura 34: Nivel de educacin de dueos PYMES. El gasto promedio que se origina en este sector econmico esta relacionado en un 80% a los gastos de compra de mercancas para reventa, actividad propia del sector comercial, materias primas para transformacin, vinculada al sector manufacturero de las PYMES y otros gastos, lo que demuestra el escaso profesionalismo en la administracin de estas empresas al otorgarles un porcentaje relevante a un elemento de gasto desconocido, segn se ve en el grafico 34.
67
% PARTICIPACION 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 0.000 0.020 0.040 0.060 0.080 0.100 0.0 43% Compra de mercancas para la reventa 27% Condiciones ms adecuada para el acceso efectivo a crdito Materia prima, insumos, materiales para transformacin Otros gastos (especifique) 52% Asesora en tecnologa Combustible y lubricantes 5.0
GASTO (Mill. US$) 0.120 72% 82% 86% 0.140 0.160
Figura 35: Distribucin del gasto promedio PYMES.
DETALLE DE GASTOS PROMEDIO ANUAL EMPRESAS PYME, 2006
DISTRIBUCION DEL MEDIO DE APOYO REQUERIDO PARA ESTABILIZACIN Y/O EXPANSIN DE MEPRESAS PYME DURANTE EL 2006
Estabilizacin 70% Asesora en aplicacin de modelos de gestin ELEMENTOS DE GASTOS TIPO DE APOYO 84% Asesora en desarrollo organizacional 96% Asesora en legislacin laboral y/o franquicias tributarias 100% Otro 0% 20% 40% % ACUMULADO 60% 80% 100% 120%
89%
Fletes y otros pagos de transporte
91%
Expansin
Arriendo de bienes inmuebles (oficinas, bodegas, otros) Pago por trabajos efectuados por contrato (Subcontratacin) Pago de honorarios por asesoras contables, legales u otras Pago de servicios bsicos (agua, electricidad, gas) Arriendo de bienes muebles (maquinarias, herramientas, otros) Patentes, Contribuciones, Derechos Municipales, Timbres y Estampillas y otros Trmites legales Telfono, Internet y otros servicios de comunicacin
93% 95% 96% 98%
% PARTICIPACION ACUMULADO
99% 100%
100%
Capacitacin 0% 20% 40% 60% 80% 100%
120% % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 36: Anlisis de los medios de apoyos requeridos por PYMES. Sin embargo, la necesidad natural del ser humano de evolucionar y de adquirir
bienes, han impulsados a estas empresas a buscar formas de expandirse o
68
estabilizar sus negocios, en la figura 35, se muestran los esfuerzos efectuados durante el 2006 para el desarrollo de este sector por parte de los propios dueos, con el 70% de las iniciativas vinculadas en actividades administrativas y de gestin tales como la bsqueda de crditos, modelos de gestin y en desarrollo tecnolgico.
MODO DE EJECUCION DE LA INNOVACION ENTRE 2004 Y 2006

80.0
70.0
60.0
% PARTICIPACION
50.0
40.0
30.0
20.0
10.0
0.0 Su empresa en cooperacin con otras instituciones o empresas Personal de la empresa Empresas Externas
MODO
Figura 37: Modelo de ejecucin de innovacin en PYMES. La figura 36 muestras como fueron resueltos estos requerimientos de innovacin por esta empresas, en donde se destaca el fuerte espritu creativo del personal que trabaja en estas compaas y que no esta necesariamente preparado para estas funciones, esto contrasta con la formacin profesional, escasa en innovacin, y que solo se limita a formar personas para cumplir funciones pre-establecidas en las grandes empresas nacionales y extranjeras.
69
Las razones dadas por las empresas que no innovaron estn graficadas en la figura 37, en donde se ve a un gran numero de personas a las cuales no le interesaba innovar, por le elevado costo, falta de medios de financiacin, escaso personal calificado, entre otros motivos.
RAZONES PARA NO INTRODUCIR INNOVACION ENTRE 2004 Y 2006

50.0 45.0 40.0 84% 35.0 % PARTICIPACION 30.0 25.0 20.0 15.0 10.0 5.0 0.0 Perodo de retorno de la inversin es demasiado largo No le interesa Costos muy elevados Otros, especifique Falta de personal calificado Dificultad para conseguir financiamiento 0% 40% 28% 20% 70% 80% 93% 100% 100% % PARTICIPACION ACUMULADO 120%
50%
60%
RAZONES
Figura 38: Anlisis de las razones de no innovar en PYMES. Por consiguiente existe un mercado potencial de desarrollo para las empresas consultoras, como una actividad paralela a su mercado comn y que sin duda permitir generar innovacin en valor como se vera mas adelante. Esta propuesta se ve respaldada porque las PYMES en su mayora financian con recursos propios las iniciativas de innovacin, o bien, a travs de organismos nacionales que impulsan este tipo de desarrollo (ver figura 38).
70
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA LA INNOVACION ENTRE 2004 Y 2006

80.0
70.0
60.0
% PARTICIPACION
50.0
40.0
30.0
20.0
10.0
0.0 Recursos propios Recursos obtenidos de organismos pblicos Recursos obtenidos de organismos privados
FUENTES
Figura 39: anlisis de las fuentes de financiacin PYMES. Finalmente, la figura 39, muestra los aos promedio de inicio de las empresas demostrando que se encuentra en una fase madura de su vida productiva. Como se observa, existe un potencial no menor de desarrollo, diversificacin y profesionalizacin de las empresas PYMES, permitindose con ello el desarrollo de nuevos mercados no solo a nivel nacional y sectorial. La creacin de polticas que vinculen la inversin extranjera y no solo las polticas de fomentos sectorial son claves para el desarrollo de este mercado.
71
AOS PROMEDIO
10.0 15.0 20.0 25.0 0.0 Explotacin de minas y canteras 5.0
desarrollo nacional.
Industria manufacturera Suministro de electricidad, gas y agua Construccin
Figura 40: Anlisis de ciclo de vida PYMES.

SECTOR
Venta, mantenimiento y reparacin de vehculos automotores y motocicletas; venta al por menor de combustible para automotores Comercio al por mayor y en comisin, excepto el comercio de vehculos automotores y motocicletas Comercio al por menor y reparacin de efectos personales y enseres domsticos, excepto el comercio de vehculos automotores y motocicletas Hoteles y restaurantes Transporte, almacenamiento y comunicaciones
AO PROMEDIO DE INICIO DE LA EMPRESA POR SECTOR ECONOMICO
Es importante recordar que estas empresas por lo que se vio en secciones
iniciativa que ayude a la expansin o consolidacin de este sector ser clave para el
anteriores, representan a un porcentaje importante de la mano de obra contratada y
una buena fuente para el control de la tasa de desempleo, por lo que cualquier
72
5.6
PERFIL GENERAL DEL CONSUMIDOR
5.6.1
5.6.1.1
Electricidad, gas y agua.

Electricidad.
El mercado elctrico en Chile est compuesto por las actividades de; generacin, transmisin y distribucin de suministro elctrico. Estas actividades son
desarrolladas por empresas que son controladas en su totalidad por capitales privados, mientras que el Estado slo ejerce funciones de regulacin, fiscalizacin y de planificacin indicativa de inversiones en generacin y transmisin. Participan de la industria elctrica nacional un total aproximado de 31 empresas generadoras, 5 empresas transmisoras y 34 empresas distribuidoras. Estas empresas se suministran energa a cuatro sistemas elctricos (SING, SIC, Aysn y Magallanes). El principal organismo del Estado que participa en la regulacin del sector elctrico en Chile es la Comisin Nacional de Energa (CNE), quien se encarga de elaborar y coordinar los planes, polticas y normas necesarias para el buen funcionamiento y desarrollo del sector energtico nacional. El segmento de la generacin est constituido por un conjunto de empresas elctricas propietarias de centrales generadoras de electricidad, la que es transmitida y distribuida a los consumidores finales. Este segmento se caracteriza por ser un mercado competitivo, con claras deseconomas de escala en los costos variables de operacin y en el cual los precios tienden a reflejar el costo marginal de produccin.
73
En general hay una sensacin de dficit futuro de energa elctrica en Chile ocasionado por las trabas medioambientales y polticas experimentadas por el ltimo gran proyecto hidroelctrico (Ralco - 570MW) lo que ha desincentivado inversiones similares. El sistema de transmisin corresponde al conjunto de lneas, subestaciones y equipos destinados al transporte de electricidad desde los puntos de produccin (generadores) hasta los centros de consumo o distribucin. La principal empresa de transmisin es Transelec que posee y opera las redes del sistema SIC el ms grande del pas. Las empresas de distribucin operan bajo un rgimen de concesin de servicio pblico de distribucin, con obligacin de servicio y con tarifas reguladas para el suministro a clientes regulados.
5.6.1.2
Gas.
En 1997 se introdujo el gas natural a la zona central de Chile, luego que Argentina desreglara y privatizara el sector energtico, lo que permiti que ambos pases suscribieran un el Protocolo de Integracin Gasfera. Desde entonces, cinco regiones cuentan con este nuevo tipo de combustible. El gas natural se utiliza actualmente en Chile para consumo residencial, industrial y comercial, para transporte (GNC) y para generacin elctrica. El combustible argentino cruza la Cordillera de Los Andes e ingresa a Chile a travs de cuatro gasoductos: Gas Atacama y Norandino (en la zona norte), Gas Andes (en la zona central) y Gasoducto del Pacfico (en la zona centro-sur).
74
5.6.2
Industria Manufacturera.
La Industria Manufacturera en Chile es un sector compuesto en general por industria secundaria que elabora productos mediante refinacin o transformacin de materiales bsicos. No se observa industria primaria tales como fabricantes de mquinas herramienta. Tampoco existen industrias de cuarta generacin que generen productos mediante I&D propios o avances tecnolgicos propios. En el mbito tecnolgico solo se observa alguna actividad de ensamblaje, pero que en ningn caso alcanza volmenes comparables a los del sudeste asitico, USA o Europa. Los principales mercados de estas industrias son internos, excepto para las Forestales y Metalrgicas. En todo caso los principales drivers de actividad en este sector son el crecimiento interno que, como se dijo, sigue al crecimiento mundial. Los exportadores se ven adems afectados por las cadas en la tasa de cambio, lo cual ltimamente ha estado ligado al elevado precio del cobre.
5.6.3
Minera.
Existen en Chile un monto significativo de inversin extranjera autorizada an no materializada en minera. Slo entre los proyectos que las empresas socias del Consejo Minero tienen en desarrollo, destacan Pascua Lama (USD 950 millones) y la expansin de Los Pelambres. CODELCO, planea elevar su produccin a 2.600.000 toneladas de cobre fino hacia el ao 2012 y, eventualmente, a tres millones de toneladas hacia el 2015. Los principales determinantes de la actividad de este sector son: el precio de los metales o concentrados y el precio de los
75
insumos. En Chile, Minera significa extraccin, refinamiento y exportacin de cobre (16% del PIB y 87 % del sector minero). Los precios del cobre han alcanzado niveles extraordinarios (USD 3 por libra) y los ejecutivos del sector estiman que esta situacin se mantendr, sealando que en el peor de los casos la libra de cobre podra caer hasta un mnimo de USD 1 / libra hacia fines del 2010. El principal tem de costes fue el de remuneraciones de la dotacin propia, que alcanz un 19,5% del total. Despus se ubicaron los Contratistas (16,7%), Servicios generales y mantenimiento (13,9%), Energa (11,1%), Insumos de Planta (8,1%), Partes y piezas (7,3%), Combustibles y Lubricantes (6,1%) adems de otras partidas. Los ejecutivos del sector no estn alarmados por las constantes alzas y estiman que el sector no perder dinamismo a menos que el precio del cobre caiga sustancialmente por debajo de USD 0.90 / libra. Durante la ltima dcada (19902000), el sector minero mostr un dinamismo sin precedentes, resultado de una abundante inversin extranjera. El flujo de capitales mineros lleg a Chile gracias a la alta ley de los yacimientos y a la estabilidad poltica, social y econmica. La minera ha sido protagonista de la senda de crecimiento alto y sostenido que tuvo la economa Chilena en la ltima dcada. Pese al freno tras la crisis asitica de 1997, el sector ha sostenido un crecimiento anual promedio en la produccin de cobre entre 1998 y el ao 2002 cercano al 6%, cifra muy superior al 3% de crecimiento anual del PIB nacional. De este modo, a pesar de los precios relativamente bajos de otros importantes recursos metlicos, la participacin de la minera en el PIB nacional aument de un 8% en 1997 a un 10% en el 2000.
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Desde la promulgacin del Estatuto de Inversin Extranjera hasta el ao 2002 se haban autorizado inversiones por USD 86.695 millones. De esta cifra USD 37.635 millones corresponden a inversiones autorizadas para el sector minero, es decir, un 43% del total. Los costes estimados en exploracin en Chile, en los ltimos 10 aos han oscilado entre 73 y 245 millones de dlares anuales, con un promedio anual para la dcada de 150 millones de dlares. A su vez, el auge de la exploracin permiti incrementar las reservas de cobre conocidas, lo que se refleja en el crecimiento de la superficie concesionada para la explotacin minera, que subi desde 4 a 8,4 millones de hectreas en el perodo sealado. La inversin minera materializada entre 1990 y 2002 asciende a ms de USD 18.000 millones, lo que representa la proporcin mayor del total de la inversin extranjera en el pas. La participacin de las exportaciones de cobre en relacin al total de envos de Chile sigue siendo la ms importante de nuestra economa. Las exportaciones de cobre son cercanas a los USD 7 mil millones. Entre otros destinos del gasto en Ingeniera destaca la exploracin de nuevos yacimientos, actividad que en los ltimos 10 aos super los USD 1.500 millones. Ello ha derivado en que las reservas de cobre conocidas aumenten en Chile desde 97 millones de toneladas mtricas (TM) en 1985 a 370 millones de TM al ao 2000. Desde 1990 Chile ha triplicado su produccin de cobre, llegando a
aproximadamente 4,6 millones TM anuales. Esto ha significado que en estos ltimos 12 aos Chile aumente desde aproximadamente un 16% de su participacin en la produccin mundial de cobre a un 30% el ao 2002.
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5.6.4
Vivienda.
El sector vivienda es un sector con actividad pro-cclica respecto del PIB y ms especficamente respecto de la tasa de inters, que ha tenido una actividad muy importante en los ltimos aos. Conforme a las estimaciones de la Cmara Chilena de la Construccin, para el perodo 2006 2010, el stock de viviendas nuevas tender a mantener un crecimiento estable cercano al 3% anual, impulsado por una inversin similar a la observada en los ltimos aos.
5.7
LOCALIZACION MERCADOS
GEOGRFICA
DE
LOS
PRINCIPALES
La localizacin geogrfica de los principales mercados no esta relacionado directamente con la zona geogrfica en donde se efecta la inversin de capital dada la alta centralizacin que tiene el pas, por consiguiente el mercado principal y dominante se ubica en el centro financiero de la regin metropolitana, en donde existes oficinas de las principales corporaciones nacionales y extranjeras con faenas, propiedades o plantas ubicadas a lo largo del pas.
78
6.
OPORTUNIDADES Y RIESGOS
La principal fuente de oportunidades para las empresas consultoras surge de la posibilidad de aportar experiencia y capacidad tcnica a empresas de variados sectores econmicos que se encuentren limitadas en estos factores y de preferencia a las PYMES o junior, sin embargo, la implementaciones estratgicas
convencionales no son garantas de xito ni tampoco van a mostrar revertir un deterioro de la oferta nacional en beneficios de los grandes grupos de ingeniera extranjeros, las que absorben el grueso de los ingresos por consultaras e ingeniera de las inversiones hasta el 2015. El aporte de la experiencia o el capital puede concretarse a travs de cualquiera de las alternativas de asociacin o de constitucin de nuevas sociedades antes descritas, pero no estn exentas de riesgos dada el carcter regulador que pretende imponerse en la oferta local, a travs del AIC, asociacin de la que no participan las principales empresas extranjeras, exceptuando quizs temporalmente a unas pocas, que lo hacen a travs de fusiones con las principales empresas nacionales para capturar rpidamente una importante cuota del mercado nacional aprovechando la posicin estratgicas de estas, pudiendo las restantes firmas extranjeras, tomar posiciones mas dinmicas y flexibles ante las exigencias del mercado y sus clientes, potenciadas por las franquicias fiscales a la inversin extranjera, el desarrollo sistmicos de instituciones por pases a los que pertenecen, casi como microestados extranjeros dentro del estado Chileno y en desmedro de la casi inexistente competencia local, dada la menor rentabilidad que experimentan estas, limitando su potencial crecimiento y creacin de valor en el largo plazo para el pas.
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No se visualizan ventajas competitivas derivadas de estructuras de costo o de eficiencia superior por parte de las empresas extranjeras y nacionales. Se observa un alto grado de competencia y un mercado orientado a los principales clientes del sector minero y los servicios derivados, lo que se transforma en un riesgo para las empresas consultoras nacionales de menor escala o para la gnesis de alguna consultora, afectando sus ratios y rentabilidades del negocio. Se observa un riesgo pas que deber ser abordado en el corto plazo y que dice relacin con la dependencia de la economa nacional a la explotacin de sus recursos naturales en especial el vinculado al sector minero y a la participacin de grandes capitales extranjeros y todas las instituciones vinculadas de la misma nacionalidad. Se debe evitar que se repita lo acaecido con la industria del salitre, cuando el recurso minero se agote, se van a retirar no solo las grandes corporaciones del sector minero si no que adems todos los otros servicios vinculados a ese sector econmico, siendo parte de otros como el financiero, infraestructura e industrial. Es por eso que el desarrollo de sectores econmicos de servicios, como el caso de las consultoras, el industrial y manufacturero en especial el vinculado a las PYMES o empresas junior, deben comenzar a evolucionar a travs del desarrollo tecnolgico, la creacin de valor y la innovacin. Los riesgos macroeconmicos deben juzgarse conforme a los parmetros globales, teniendo presente que la estructura econmica del pas, su tamao, apertura y orientacin a las exportaciones tienden a acentuar el efecto de las crisis internacionales, pero con un cierto retardo de dos a tres meses, segn expertos. Por lo tanto, para la gnesis de servicios de buena rentabilidad se debe salir del esquema tradicional de planificacin estratgica, reformular las barreras del
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mercado, crear nuevos mercados y evitar la competencia a travs de la implementacin de estrategias de innovacin. La mayor oportunidad para las empresas consultoras nacionales se discute en detalle en el siguiente capitulo, en donde se aplicar la estrategias de innovacin en valor en este sector, como un intento de elevar el valor de su aporte al pas y fomentar la creacin de empresas.
81
7.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE INNOVACION EN VALOR
La nica manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla: Imaginemos un universo competitivo compuesto de dos tipos de ocanos; los ocanos rojos y los azules. Los ocanos rojos representan a todas las industrias existentes en la actualidad. Es el espacio conocido del mercado. Los ocanos azules representan a todas las industrias que no existen actualmente. Es el espacio desconocido del mercado. En los ocanos rojos, las fronteras de las industrias estn definidas y aceptadas y se conocen las reglas del juego. En ellos, las compaas tratan de superar a sus rivales a fin de llevarse una mayor participacin en la demanda existente. A medida que se satura el espacio del mercado, se reducen las perspectivas de rentabilidad y crecimiento. Los productos se convierten en bienes genricos y la competencia a muerte tie de sangre el agua del ocano rojo. Por otra parte, los ocanos azules se definen como espacios de mercado no aprovechados y por la creacin de demanda y oportunidades para un crecimiento altamente rentable. Aunque algunos de los ocanos azules se crean muy lejos de los lmites de las industrias existentes, la mayora de ellos brota de los ocanos rojos cuando se amplan las fronteras de esas industrias, como lo hizo el Cirque du Soleil. En los ocanos, azules la competencia pierde su validez porque las reglas del juego todava no existen. Como se observo en las secciones anteriores, existen varias fuerzas que impulsan el imperativo creciente de crear estrategias de innovacin en valor. Con los avances tecnolgicos acelerados se ha mejorado sustancialmente la productividad de la
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industria y los proveedores han podido ofrecer una gama nunca antes vista de productos y servicios. El resultado es que la oferta supera a la demanda en un nmero cada vez mayor de industrias, a esto se le suma la tendencia hacia la globalizacin y la existencia de grandes corporaciones. La historia nos ha demostrado que las industrias se crean y se expanden continuamente en el tiempo, y que las condiciones y las fronteras de la industria no estn dadas sino que los actores individuales las van creando. Este trabajo muestra que el instrumento para explicar la creacin de innovacin en valor y el alto desempeo sostenido, es el movimiento estratgico, no la compaa ni la industria. El movimiento estratgico se refiere a la serie de actuaciones y decisiones que debe tomar una gerencia a fin de producir una oferta importante conducente a la creacin de un nuevo mercado para las consultaras. Tradicionalmente, quienes han triunfado al crear mercados sin competencia (monopolios temporales), se han diferenciado de los perdedores por su manera de enfocar la estrategia. Lo que hacen es aplicar una lgica estratgica diferente, denominada innovacin en valor. En lugar de girar alrededor del triunfo sobre la competencia, el objetivo es lograr que sta pierda toda importancia al dar un salto cualitativo en valor, tanto para los compradores como para la compaa, abriendo de paso un espacio nuevo y desconocido en el mercado. En la innovacin en valor, se pone igual nfasis en el valor que en la innovacin. El valor sin innovacin suele quedarse en el plano de la creacin gradual de valor, algo que mejora el valor pero que no es suficiente para sobresalir en el mercado. La innovacin sin valor tiende a girar alrededor de la tecnologa, del concepto de ser pionero o futurista, lo cual hace que termine yendo ms all de lo que los compradores estn dispuestos a aceptar y adquirir.
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La innovacin en valor slo ocurre cuando las compaas logran alinear la innovacin, con la utilidad, el precio y las posiciones de costo. La innovacin en valor es ms que innovacin. Es una cuestin de estrategia, la cual abarca el sistema total de actividades de una empresa. Para que haya innovacin en valor, las compaas deben enfilar todo su sistema hacia el objetivo de lograr un salto cualitativo en el valor tanto para los compradores como para ellas mismas. La estrategia clsica, basada en la competencia, supone que las condiciones estructurales de una industria estn dadas y que las compaas deben competir sometindose a ellas. Ese supuesto se basa en el concepto estructuralista o el determinismo ambiental. En contraste, la innovacin en valor se basa en la idea de que las fronteras del mercado y la estructura de la industria no estn dadas, y que los actores de la industria las pueden reconstruir a travs de sus actuaciones y postulados. Esto es lo que se ha denominado el concepto reconstruccionista. Como se muestra en la tabla X, son seis los principios rectores para lograr el xito al formular la estrategia de innovacin en valor.
Tabla X: Principios de la estrategia de Innovacin en Valor Principios de la formulacin 1) Reconstruir las fronteras del Factores de riesgo atenuados por cada principio Riesgo de la bsqueda Riesgo de la planeacin Riesgo de la escala Riesgo del modelaje de negocios
mercado 2) Enfocarse en la perspectiva global, no de las cifras 3) Ir ms all de la demanda existente 4) Desarrollar la secuencia estratgica
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correcta Principios de la ejecucin Superar los obstculos clave de la
Factores de riesgo atenuados por cada principio Riesgo organizacional
organizacin Incorporar la ejecucin dentro de la Riesgo de la gestin estrategia De las cuales, las cuatro primeras corresponden a las principales principios que se aplican en este trabajo.
7.1
HERRAMIENTAS Y ESQUEMAS ANALITICOS
Para abrir y capturar espacios sin competencia en el mercado se debe recurrir al cuadro estratgico, un esquema analtico fundamental para la innovacin en valor. El cuadro estratgico es una herramienta de diagnstico y un esquema prctico para construir una estrategia contundente de innovacin en valor. Cumple dos propsitos, el primero es capturar el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en servicio y entrega, y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los competidores ofrecen actualmente en el mercado. El eje horizontal refleja la gama de variables en las cuales invierte la industria y alrededor de las cuales gira la competencia. La curva de valor es el componente bsico del cuadro estratgico y constituye una representacin grfica del desempeo relativo de una compaa en lo referente a las variables de la competencia en su industria.
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A fin de romper el dilema entre la diferenciacin, el bajo costo y crear una nueva curva de valor, es preciso abordar cuatro claves tendientes a cuestionar la lgica estratgica y el modelo de negocios de una industria, a travs de las variables que:
La industria da por sentadas se deben eliminar. Se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria. Se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria. Se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido.
Hay una tercera herramienta fundamental que complementa el esquema de las cuatro acciones y se denomina la matriz eliminar-reducir-incrementar-crear. Esta matriz estimula a las empresas no slo a hacer las cuatro preguntas del esquema sino tambin a actuar con respecto a esas cuatro preguntas a fin de crear una nueva curva de valor. Al llenar la matriz con las acciones de eliminar, reducir, incrementar y crear, las empresas obtienen los siguientes cuatro beneficios:
Se obliga a buscar simultneamente la diferenciacin y el bajo costo para poner fin al dilema entre el valor y el costo.
Pueden identificar inmediatamente si estn orientadas slo a incrementar y crear, elevando su estructura de costos y exagerando en la ingeniera de sus productos y servicios, problema que suele afligir a muchas.
Pueden comprenderse fcilmente, lo cual facilita su compromiso a la hora de aplicarla.
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Las obliga a examinar a fondo cada una de las variables alrededor de las cuales compite la industria y as descubrir la gama de suposiciones implcitas que se hacen a la hora de competir.
Cuando se expresa a travs de la curva de valor, una estrategia eficaz de innovacin en valor tiene tres cualidades complementarias: foco, divergencia y un mensaje central contundente. Sin esas cualidades, lo ms probable es que la estrategia de una empresa sea confusa, carente de diferenciacin y difcil de comunicar, y conlleve una estructura de costos elevados. El cuadro estratgico sirve para ver el futuro en el presente. Para lograr esto, las empresas deben comprender la manera de interpretar las curvas de valor. Las curvas de valor de una industria encierran conocimientos estratgicos acerca de la situacin actual y futura de una empresa. Cuando la curva de valor de una compaa carece de foco, la estructura de costos tender a ser alta y la implantacin y ejecucin del modelo de negocios sern complejas. Cuando carece de divergencia es porque la estrategia de la compaa es imitativa y no ofrece razn alguna para destacarse en el mercado. Cuando carece de un mensaje contundente para comunicarse con los compradores, es probable que la compaa est encerrada en s misma o que sea un ejemplo clsico de innovacin por la innovacin misma, sin potencial comercial y sin capacidad propia para despegar. Cuando la curva de valor de una compaa converge con la de sus competidores, es seal de que probablemente est atrapada en un mercado tradicional y competitivo. Cuando la curva de valor muestra que el desempeo de la compaa es alto en todas las variables, es preciso pregunta si esas inversiones se reflejan en la
87
participacin en el mercado y la rentabilidad de la compaa. Cuando la curva de valor de la compaa parece un zig-zag es seal de que la compaa no tiene una estrategia coherente.
7.2
RECONSTRUCCION DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
Existen concretamente seis enfoques bsicos para rehacer las fronteras del mercado. Se han agrupado bajo el esquema de las seis vas. Estas vas son aplicables en general a todos los sectores de la industria y llevan a las empresas hacia el corredor de las ideas comercialmente viables. Estas vas cuestionan los seis supuestos fundamentales sobre los cuales se basan las estrategias de muchas empresas que, como si estuvieran hipnotizadas, las mantienen atrapadas en medio de la competencia. En particular, esto es lo que tienden a hacer las compaas:
Definir su industria prcticamente en los mismos trminos y centrar sus esfuerzos en ser la mejor en ella.
Ver su industria a travs del lente de los grupos estratgicos generalmente aceptados, y tratar de destacarse dentro del grupo estratgico en el cual compiten.
Apuntarle al mismo grupo de compradores, trtese del agente de compras, del usuario o del lder de opinin.
Aceptar la orientacin funcional o emocional de su industria.
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Concentrarse en el mismo punto en el tiempo y muchas veces en las amenazas competitivas del momento al formular su estrategia.
7.2.1
Las Industrias Alternativas (Primera Va)
Si fijamos la atencin en las variables clave que inducen a los compradores a elegir otras alternativas, y si eliminamos o reducimos todo lo dems, podremos crear un espacio desconocido en el mercado
7.2.1.1
Las alternativas en el caso de la industria Consultoras y la razn por la qu las eligen los clientes son:
El mandante (cliente): Optimizacin de capacidades de plantas existentes. Implementacin de mejores practicas operacionales. Implementacin de mejores practicas en mantenimiento. Monitoreo de condiciones y termografa. Planificacin. Anlisis de falla. Estudios de inventarios crticos. consultara en operaciones mineras. Desarrollo de estrategias de mantenimiento. Confiabilidad.
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Proveedores de Equipos: Mejorar los plazos de entregas Acelerar las puestas en marcha lo que aumenta el retorno del capital. Asegurar que las garantas de equipos sean explicitas e irrenunciables. Experiencia en procesos similares, evitndose prdidas y fallas
operacionales por mal diseo.
Empresas Constructoras: Evitar conflictos sindicales Transferencia de la responsabilidad de la administracin y ejecucin del proyecto Acelerar las puestas en marcha lo que aumenta el retorno del capital. Asegurar que las garantas sobre las instalaciones sean explicitas e irrenunciables. Ao de experiencia Soporte financiero y legal
Consorcio de empresa (servicios llave en mano): Influencia directa en el desarrollo de soluciones. Transferencia de la responsabilidad de la administracin y ejecucin del proyecto Acelerar las puestas en marcha lo que aumenta el retorno del capital. Asegurar que las garantas de equipos sean explicitas e irrenunciables
90
Asegurar que las garantas sobre las instalaciones sean explicitas e irrenunciables.
Precio. Aos de experiencia.
Universidades: Respaldo tcnico de excelencia e incuestionable Conocimiento de vanguardia. Opiniones aceptadas por la gerencia, por las aseguradoras y empresas financieras. Aspectos emocionales de formacin profesional por parte del mandante. Precio. Aos de experiencia Servicios a empresas PYME / junior
7.2.2
Los Grupos Estratgicos en Cada Sector (Segunda Va)
Explorar los grupos estratgicos dentro de cada sector se refiere a un grupo de empresas dentro de las empresas consultoras que aplican una estrategia similar. La clave para la creacin de innovacin en valor es que abarque los grupos estratgicos existentes consiste en corregir la visin estrecha del tnel al comprender cules son los factores que inciden sobre la decisin de los clientes de pasar de un grupo a otro.
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7.2.2.1
Los grupos estratgicos en consultara e ingeniera:
Se ha detectado que las empresas lderes del mercado corresponden a corporaciones extranjeras con ms de 100 aos de presencia internacional con experiencia en grandes proyectos y vinculadas histricamente a sus estados, tales empresas son; Bechtel Fluor SNC-Lavalin Aker Kvaerner
7.2.2.2
Los clientes optan por el grupo superior, o inferior por:
Las variables por las cuales los clientes optan por las empresas antes mencionadas se detallarn en los siguientes puntos;
A) GESTION DE EMPRESA Formacin profesional Experiencia con el cliente Relacin con el cliente Cultura de la empresa Valores profesionales Precio Presencia internacional
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Cobertura geogrfica Tamao de la empresa
B) MARKETING Imagen Publicidad Promocin
C) EMOCIONAL Tradicionalismo (nacionalista)
D) CONSTRUCCION Experiencia Presencia global Conocimiento del sector Experiencia tcnica y legal en el sector tcnicas de construccin innovativas Uso de TICs Administracin de excelencia
E) DESARROLLO Y FINANZAS Asistencia en el desarrollo financiero Asistencia en la restructuracin financiera del proyecto Asistencia en la financiacin de proyectos Evaluacin de riesgos
F) INGENIERIA Y TECNOLOGIAS Experiencia en desarrollos de ingeniera
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Desarrollo pioneros en ingeniera Uso intensivo de tecnologas Integracin tecnolgica transversal y vertical en todas las fases del proyecto Aplicacin de herramientas web colaborativas Nivel de publicaciones Excelencia profesional tcnica Excelencia profesional acadmica
G) ADQUISICIONES Conocimiento del mercado Personal experimentado y de fcil reubicacin Relaciones de alto nivel con proveedores claves Relaciones de alto nivel con constructoras claves
H) GESTION DE PROYECTOS Experiencia en gestin de complejos proyectos Experiencia en sistematizacin en la gestin de proyectos Experiencia en identificacin y resolucin de conflictos diversificacin de actividades Conocimiento del sector del cliente Servicios multidisciplinarios
I) SEGURIDAD Y MEDIO AMBIENTE Accidentabilidad Experiencia en gestin de la seguridad ingeniera de excelencia ambiental
94
ingeniera superior a la normativa ambiental
J) SUSTENTABILIDAD Vinculacin sectorial e industrial con proveedores Integracin de conceptos comunitarios a proyectos Desarrollo de programas a trabajadores locales
7.2.3
La Cadena de Compradores (Tercera Va)
En la mayora de las industrias, los competidores convergen alrededor de una definicin comn de los compradores objetivos. Sin embargo, en realidad lo que hay es una cadena de compradores que participan directa o indirectamente en la decisin de compra. Los compradores que pagan por el producto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y en algunos casos tambin hay lderes de opinin que influyen sobre la decisin. Aunque puede haber superposicin de los tres grupos, muchas veces son distintos, Cuando es as, la manera como cada uno define el valor tambin es diferente. Al cuestionar las definiciones convencionales sobre quin puede y debe ser el comprador objetivo, las compaas logran ver maneras completamente distintas de generar valor.
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7.2.3.1
La cadena de compradores:
La figura 41, representa la cadena de compradores histricas de los servicios de consultara e ingeniera, la informacin se obtiene implcitamente a travs de las inversiones materializadas en el pas durante los periodos 1974 - 2007
Cadena de Compradores
Minera y canteras Agricultura

40.0% 35.0% 30.0% 25.0% 20.0%
Electricidad, gas y agua
Pesca y acuicultura
Comunicaciones
Silvicultura
15.0% 10.0% 5.0% 0.0%
Qumica, goma y plsticos
Servicios de saneamiento y similares
Alimentos, bebidas y tabaco
Transporte y almacenaje
Comercio
Madera, papel, imprentas y editoriales Otros servicios Construccin
Otras industrias
Figura 41: Cadena de compradores de los servicios de ingeniera 7.2.3.2 Concentracin del grupo de compradores:
El grupos de compradores de los servicios de ingeniera y consultara se han concentrado histricamente en el sector minero, energa e infraestructura.
7.2.3.3
Grupo de compradores alternativos y generacin de valor:
Los grupos de compradores alternativos que se han identificado son los vinculados a los sectores forestal, industrial, manufactureros, desde la mediana empresa a PYMES. La generacin de valor para una empresa consultora radica en que se va
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a transferir la experiencia en la gestin de proyectos, en soluciones de ingeniera a sectores industriales que se han mantenido rezagados del desarrollo que han experimentado las grandes empresas de los sectores econmicos dominantes, van a detectar que existen ventajas competitivas y mejoras en sus cadenas de valores por lo que el servicios ser demandado.
7.2.4
Oferta Complementaria de Productos y Servicios (Cuarta Va)
Son aislados los servicios que se utilizan de manera aislada. En la mayora de los casos, otros productos o servicios afectan su valor. Pero en la mayora de las industrias, los rivales convergen dentro de los lmites de los productos y servicios ofrecidos. Los productos y servicios complementarios pueden encerrar valor sin explotar. La clave est en definir la solucin total que los compradores buscan cuando eligen un producto o servicio.
7.2.4.1
Cul es el contexto en el cual se utiliza su servicio:
Los servicios por lo general se desarrollan en un ambiente de alta competencia, y con claro dominio de empresas extranjeras en las grandes inversiones que demandan servicios de consultara e ingeniera. En trminos de empresas locales existe una competencia que es regulada indirectamente por una asociacin de carcter gremial, limitando la participacin de nuevos actores del poco mercado disponible.
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7.2.4.2
Los aspectos molestos: Uno de los aspectos de mayor peso esta relacionado con los aos de presencia en el mercado, una empresa nueva de servicios de ingeniera tiene pocas posibilidades de generar buenos retornos en los primeros meses.
La falta de conocimiento de la capacidad de las empresas nacionales por parte de los clientes en especial para empresas nuevas.
Y las limitaciones impuestas implcitamente por las asociaciones de parte de clientes y del sector de las consultaras.
7.2.4.3
Eliminar los aspectos molestos por medio de un producto o servicio complementario:
Buscar abrir mercados en los sectores no tradicionales. Ofrecer servicios en los sectores tradicionales que por lo general son requerido a terceros o satisfechos por la oferta interna del cliente.
Acercar la experiencia y conocimiento de las universidades a los principales sectores a travs de alianzas que exploten emocionalmente el nombre de la institucin, los aos de permanencia en el sector, la calidad de sus profesionales puestos en el mercado y el uso de las instalaciones para el desarrollo de investigacin y ensayos.
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7.2.5
El Atractivo Para los Compradores (Quinta Va)
Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores. La competencia en una industria tiende a converger no slo hacia una nocin aceptada del alcance de los productos y servicios, sino tambin sobre uno de dos posibles elementos de atraccin. Algunas industrias compiten principalmente con base en el precio y la funcin, derivados de un clculo utilitario; su atractivo es racional. Otras industrias compiten principalmente con base en los sentimientos; su atractivo es emocional. Las compaas de orientacin emocional ofrecen muchas cosas adicionales que elevan el precio sin mejorar la funcionalidad. Si se deshicieran de esas cosas adicionales podran crear un modelo de negocios ms simple, de menor precio y de menor costo que atraera a los clientes. Por su parte, las industrias de orientacin funcional podran infundir nueva vida a sus productos bsicos, agregando una dosis de emocin y estimulando de paso la demanda.
7.2.5.1
La industria compite sobre la base del atractivo funcional o emocional.
La empresas de consultara tienen como principal atractivo el funcional, con aspectos emocionales implcitos e indirectos.
7.2.5.2
Con base en el atractivo emocional, cules elementos podr eliminar a fin de darle un giro funcional?
Destacar que las empresas nacionales son las ms adecuadas para el desarrollo de proyectos con capitales nacionales.
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Las actuales inversiones de capital implican que sus operaciones van a requerir en el mediano y largo plazo expansiones y servicios de ingeniera que garanticen la continuidad operacional y la excelencia en las prcticas operacionales y de mantenimiento a travs de tcnicas modernas de ingeniera y gestin de proyectos.
7.2.5.3
Con base en la funcionalidad, cules elementos podr agregar para darle un giro emocional?
Las empresas consultoras nacionales son de mejor nivel que las grandes organizaciones de ingeniera y sus aparataje.
Se asume un compromiso con el desarrollo del pas y en especial de la PYME.
7.2.6
La Dimensin del Tiempo (Sexta Va)
Todas las industrias estn sujetas a las tendencias externas del tiempo. Consideremos el rpido ascenso de la Internet o el movimiento global de proteccin del medio ambiente. Si se miran estas tendencias desde la perspectiva correcta es posible vislumbrar la manera de crear oportunidades. Hay tres principios crticos para evaluar las tendencias en el tiempo. A fin de que puedan servir de base para una estrategia de innovacin en valor, esas tendencias deben ser decisivas para el negocio, deben ser irreversibles y deben tener una trayectoria clara.
100
7.2.6.1
Cules tendencias tienen una alta probabilidad de afectar a su industria, son irreversibles y evolucionan a lo largo de una trayectoria definida
El mercado nacional contine aumentado la cuota de participacin de empresas extranjeras.
La alta demanda de profesionales que han elevado los costos de los servicios
Las inversiones de capital se reduzcan a raz de las crisis financieras globales.
La transferencia de responsabilidades por parte del mandante en diferentes formas y reas, a travs de outsourcing.
7.2.6.2
Qu clase de impacto podrn tener en su industria El outsourcing resulta beneficioso para las empresas que pretendan acceder al mercado, la claves radica en entregar una nueva curva de valor, que mezcle aspectos clsicos de la consultara con los elementos que valora el cliente debido a sus necesidades y que lo inducen a recurrir a industrias alternativas.
7.2.6.3
Cmo podr usted crear productos de utilidad sin precedentes para sus clientes
Ofrecer servicios de rpida respuesta que satisfagan sus necesidades operacionales para el sector dominante y las PYMES.
Ofrecer servicios de calidad tcnica en empresas PYME, que aseguren un retorno rpido de capital y maximicen la rentabilidad de sus negocios.
101
Resumiendo, la concepcin de espacios nuevos en el mercado permite al explorar ms all de las fronteras convencionales de la competencia, la forma de hacer movimientos estratgicos que se apartan de las convenciones a fin de reconstruir las fronteras del mercado y crear mercados en los cuales la competencia sea irrelevante, ver tabla XII.
Tabla XII: De la competencia frontal a la creacin de Innovacin en Valor

Planificacion Estrategica Clasica Industria: Enfocada en los rivales de la industria Grupo estratgico : Enfocada en la posicin competitiva dentro de un grupo estratgico Grupo de compradores : Enfocada en servir mejor al grupo de compradores Alcance de la oferta del Enfocada en maximizar el valor producto o servicio: de los productos y servicios dentro de los confines de su industria Orientacin funcional o Enfocada en mejorar los niveles emocional: de precios dentro de la orientacin funcional o emocional de su industria Tiempo: Enfocada en adaptarse a las tendencias externas que surgen a su alrededor Innovacion en Valor Explora otras industrias Explora los grupos estratgicos dentro de la industria Redefine el grupo de compradores de la industria Explora los productos y servicios complementarios Replantea la orientacin funcional o emocional de su industria Participa en moldear activamente las tendencias externas en el tiempo
7.3
ENFOCARSE EN LA PERPECTIVA GLOBAL Y NO EN LAS CIFRAS
El alinear el proceso de planeacin estratgica a fin de centrar la atencin en la perspectiva global, y aplicar estas ideas para dibujar el cuadro estratgico de las
102
empresas consultoras con miras a llegar a una estrategia de innovacin en valor, nos lleva al segundo principio: enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras. Este principio es fundamental pata mitigar el riesgo de la planeacin, consistente en invertir mucho tiempo y esfuerzo para lograr slo unos movimientos tcticos en medio de un mercado altamente competitivo.
Tabla XII: Los pasos para visualizar la estrategia

1.Despertar visual 2.Exploracin visual 3. Feria visual de la 4.Comunicacin visual estrategia Dibuje su cuadro Distribuya sus perfiles estratgico como debera ser estratgicos de antes y con base en lo aprendido en despus en una misma las observaciones de campo. pgina para facilitar la comparacin. Obtenga retroalimentacin Apoye slo los proyectos sobre otros cuadros y los movimientos operativos estratgicos posibles de los que le permitan a su compaa clientes, los clientes de sus llenar los vacos a fin de hacer competidores y los no clientes. realidad la nueva estrategia.
Compare su negocio con Salga al campo a explorar

el de sus competidores las seis va para dibujando su cuadro innovacion envalor. estratgico tal como es. crear
Vea dnde necesita Observe las ventajas cambiar su estrategia. claras de las alternativas de productos y servicios.
Vea
cules debera eliminar, cambiar.
variables crear o
El cuadro opera como una alerta que incita a cuestionar las estrategias existentes. Todas las compaas en este trabajo que crearon innovacin en valor han en alguna fase de su historia han sido pioneras en sus industrias, no necesariamente en el desarrollo. Los pioneros de una compaa son los negocios que ofrecen valor sin precedentes. Son los estrategas de la innovacin en valor, y son las fuentes ms poderosas de crecimiento rentable. Sus curvas de valor aparecen divergentes de las de la competencia en el cuadro estratgico.
7.4
IR MAS ALLA DE LA DEMANDA EXISTENTE
103
A fin de conseguir este objetivo, las consultoras deben cuestionar dos prcticas estratgicas convencionales: la de fijar la mira en los clientes existentes y la de buscar una segmentacin cada vez ms fina para tomar en cuenta las diferencias entre los compradores. En lugar de centrar su atencin en los clientes, deben volver sus ojos hacia los no clientes. Y en lugar de concentrarse en las diferencias entre los clientes, deben aprovechar las cosas que valoran todos los compradores en comn. De esa manera las compaas pueden ir ms all de la demanda existente a fin de desatar un torrente nuevo de clientes que antes no exista. Son tres los niveles de no clientes susceptibles de transformarse en clientes. Se diferencian por la distancia relativa a la cual se encuentran de su mercado.
7.4.1.1
Primer nivel de clientes:
Personas que no tardarn en convertirse en no clientes, ubicados en el borde del mercado de la empresa, a la espera de poder saltar del barco.
7.4.1.2
Segundo nivel de clientes:
No clientes que rehsan conscientemente elegir el mercado de la empresa.
7.4.1.3
Tercer nivel de clientes:
No clientes sin explotar ubicados en mercados alejados del suyo.
Al centrar su atencin en los principales elementos comunes entre los no clientes y los clientes existentes, las consultoras podrn ver la manera de atraerlos hacia su nuevo mercado.
104
7.5
APLICAR LA SECUENCIA ESTRATEGICA CORRECTA
Aplicar la secuencia estratgica correcta consiste en resumir y validar las ideas para la innovacin en valor a fin de garantizar su viabilidad comercial. El riesgo del modelo de negocios se reduce dramticamente cuando hay claridad sobre la secuencia estratgica correcta y la manera de evaluar las ideas susceptibles a crear mercados sin competencias, de acuerdo con los criterios fundamentales de dicha secuencia.
105
Figura 42: La secuencia de la estrategia de Innovacin en Valor
7.6
ESTRATEGIA PARA LA GENESIS DE SERVICIOS DE INGENIERIA
La aplicacin de los 4 primeros principios rectores de la estrategia de innovacin en valor nos ha permitido desarrollar la nueva curva de valor para la gnesis de servicios de consultara e ingeniera, en donde creemos que la competencia se tornar irrelevante (figura 43). En la tabla XIII se incluye el detalle de las variables detectadas en la empresa lder del mercado, se pondera y a partir de ello se crea un nuevo cuadro estratgico en donde se incluyen variables que inducen al cliente a optar por servicios alternativos o sustitutos. Se exploran los grupos estratgicos de las empresas consultoras y de ingeniera y se redefinen los grupos de compradores de servicios, o clientes, de las empresas consultoras, ampliando los servicios, pero no limitndolos a sectores de relevancia social como el de las empresas PYMES. Se replantea lo orientacin funcional y emocional destacando la participacin y experiencia de las universidades en la gnesis de estos servicios a travs de los aos de experiencia y reconocimiento acadmico nacional e internacional, junto con la excelencia acadmicas de sus egresados e instalaciones y servicios disponibles para el desarrollo tecnolgico y cientfico en apoyo a los sectores indicados durante este estudio. Se fomenta fuertemente el tradicionalismo nacional de las nuevas consultoras.
106
Tabla XIII: Cuadro comparativos con las estrategias convencional y propuesta.
107
PONDERACION
G ES TI O N D
100.0
120.0
20.0
40.0
60.0
80.0
0.0
EM PR ES A AR KE TI N G O C IO N AL
EM
C O D ES AR IN G EN IE R IA Y TE C N O LO G IA S Y FI N AN ZA S R O LL O N N ST R U C C IO
AD Q G ES TI O N D E N ES SE G U R ID AD Y M ED IO SU ST PR O YE C TO AM U IS IC IO
CUADRO ESTRATEGICO PARA GENESIS DE SERVICIOS DE CONSULTORIA
CONSULTORA TRADICIONAL VARIABLES

S BI EN TE AL IA N ZA EN TA BI LI C D O AD N U N IV ER SO SI D PO AD R ES TE O PE R SO AC PO IO N R AL TE PY M E /J U N IO R
Figura 43: Grafica resumen con el cuadro estratgico propuesto.

CONSULTORA PROPUESTA
108
8.
Conclusiones:
La demanda de servicios de consultara va a continuar siendo creciente, ya que esta ligada al desarrollo y a la creacin de valor de un sector econmico bsico y de demanda mundial como es el minero, de la cual Chile es lder. La oferta de servicios de ingeniera y consultara en el mediano y largo plazo no va a ser diferente a como se ha comportado histricamente por sectores, sin embargo, la cantidad y calidad de los nuevos actores extranjeros que han ingresados con ventajas comparativas amparadas por las leyes de inversin extranjera, dificultan la existencia y creacin de las empresas consultoras nacionales. Por lo tanto, elaborar estrategias o aplicar procesos de planificacin estratgicas convencionales no garantizan una mayor participacin y cuoteo del mercado. Como tampoco lo es el pertenecer a alguna asociacin gremial que pretende proteger a la empresa local pero con estatutos que atentan con la libre competencia en el mercado, dando aun mas ventajas a las empresas extranjeras con mas experiencia. Por lo tanto, como primera demostracin de creacin e innovacin en valor, es la de explorar nuevas formas de planificacin estratgica de simple aplicacin como es la que se aborda en este trabajo. La aplicacin de los cuatro primeros principios de la estrategia del innovacin en valor aqu propuestos sirven de faro para iluminar el camino de toda empresa que est pensando en su futuro estratgico o en la creacin de esta, si es que aspira a liderar el mundo multidisciplinario del negocio. Esto no quiere decir que las empresas dejarn de competir sbitamente ni que la competencia cesar de la
109
noche a la maana. Por el contrario, la competencia estar ms presente y continuar siendo un factor crtico de la realidad del mercado. Lo que pretendemos decir es que, para obtener un alto desempeo en este mercado saturado, las empresas consultoras deben dejar de competir por participacin y crear las nuevas fronteras del mercado. Sin embargo, puesto que las practicas de innovacin y la creacin de mercados sin competencia siempre han coexistido con el mercado altamente competitivo, la realidad prctica exige tener xito y dominar las estrategias necesarias en ambos. Pero teniendo en cuenta que las compaas ya saben cmo competir, lo que deben aprender es a logar que la competencia pierda toda importancia. El propsito de este trabajo es ayudar a equilibrar la balanza a fin de que la formulacin y la ejecucin de la estrategia de la innovacin en valor lleguen a procesos tan sistemticos y factibles para competir y tener xito en los mercados conocidos y futuros.
110
9.
ANEXO 1: MARCO LEGAL PARA LA GENESIS DE CONSULTORIAS.
9.1
NORMATIVAS NACIONALES SOBRE LA INVERSION EXTRANJERA
Existe un marco legal claro y estable para la inversin extranjera, caracterizado por reglas transparentes y no-discriminatorias, es una ventaja clave para la localizacin de empresas extranjeras que buscan desarrollar nuevos negocios en Amrica Latina. Estos principios, se encuentran contenidos tanto en la Constitucin Poltica del Estado como en todas sus leyes. Todos los derechos que garantiza el marco jurdico nacional estn protegidos por los Acuerdos Bilaterales de Promocin y Proteccin de Inversiones (APPI). A enero de 2006, Chile ha firmado 52 APPI, de los cuales 37 haban entrado en vigencia a igual fecha. Adems, los Tratados de Libre Comercio de Chile (TLC) con Canad, Mxico, la Repblica de Corea y Estados Unidos incluyen captulos especficos en materia de inversin y mecanismos para la solucin de conflictos, similares a los usados en los APPI. El texto de los APPI, puede ser consultado en www.direcon.cl. Los dos mecanismos principales que regulan las inversiones extranjeras en Chile, son: El Estatuto de la Inversin Extranjera o Decreto Ley 600 y el Artculo 47 de la Ley Orgnica Constitucional del Banco Central, conocido tambin como el Captulo XIV del Compendio de Normas de Cambios Internacionales (CNCI).
111
Adems existe una va a travs de la Ley N 18.657, que regula la figura jurdica del Fondo de Inversiones de Capital Extranjero (FICE), aunque en este caso, los capitales invertidos tienen que ampararse en el Decreto Ley 600 o en el Captulo XIV ( www.bcentral.cl ). Y, por ltimo, una norma conocida como ley de Plataforma de Inversiones, diseada para incentivar al inversor extranjero para usar a Chile como plataforma para la inversin y prestacin de servicios hacia otros pases de Ibero Amrica y el resto del mundo, a travs de un instrumento societario exento del pago de impuestos en Chile sobre los beneficios obtenidos por dichas inversiones realizadas desde Chile hacia terceros pases.
9.1.1
El Estatuto de inversin Extranjera (Decreto Ley 600).
Cualquier persona natural o jurdica extranjera, as como chilenos con residencia y domicilio en el exterior, pueden invertir a travs del DL 600. Bajo este mecanismo, los inversores celebran un contrato con el Estado, que no puede ser modificado unilateralmente, ni por cambios posteriores en la ley. Los inversores, sin embargo, pueden solicitar en cualquier momento modificaciones al contrato ya sea para aumentar el monto de la inversin, cambiar el objeto de ella o ceder sus derechos a otro inversor extranjero. El DL 600 garantiza a los inversores el derecho de repatriar el capital un ao despus de su ingreso al pas y los beneficios tan pronto stos se generen. En la prctica, la permanencia del capital durante un ao no constituye una restriccin, ya que la mayora de los proyectos productivos en reas tales como minera,
112
silvicultura, pesca e infraestructura, requieren plazos de ms de un ao para consolidarse plenamente. Una vez pagados los impuestos correspondientes, los inversores tienen acceso asegurado al mercado cambiario formal, sin ningn lmite en cuanto a monto, tanto para las remesas de capital como de beneficios. La repatriacin del capital invertido est exenta de toda contribucin, impuesto o gravamen hasta por el monto de la inversin materializada. Slo los excedentes sobre dicho monto estn sujetos a las normas generales contenidas en la legislacin tributaria, este ltimo punto ha sido tema de anlisis y discusin poltico a raz del abuso y uso de las denominadas ingeniera en evasin de impuestos que practican algunos inversores. Cabe hacer notar que el Banco Central de Chile tiene el derecho de restringir el acceso al mercado cambiario formal, compuesto por los bancos y dems entidades autorizadas, en el caso de presentarse condiciones macroeconmicas adversas que as lo ameriten. Sin embargo, los inversores acogidos al DL 600 estn exentos de esta restriccin y su derecho de acceso al mercado cambiario formal para repatriar el capital o los beneficios no se ve afectado. El contrato DL 600 reconoce aportaciones de inversin extranjera en las siguientes modalidades:
9.1.1.1
Moneda extranjera de libre convertibilidad
Internada mediante su venta en una entidad autorizada para operar en el Mercado Cambiario Formal, la que se efectuar al tipo de cambio ms favorable que los inversores extranjeros puedan obtener.
113
9.1.1.2
Bienes fsicos
En todas sus formas o estados, que se internarn conforme a las normas generales que rijan a las importaciones sin cobertura de cambios. Estos bienes sern valorizados de acuerdo a los procedimientos generales aplicables a las importaciones. Estos bienes fsicos incluyen, entre otros, la maquinaria o el equipo usado en procesos productivos.
9.1.1.3
Tecnologa en sus diversas formas
Cuando sea susceptible de ser capitalizada, la que ser valorizada por el Comit de Inversiones Extranjeras, dentro de un plazo de 120 das, atendido su precio real en el mercado internacional. Si la valorizacin no se realiza dentro de dicho plazo, el valor asignado ser el estimado por el inversor en una declaracin jurada. En ocasiones anteriores, esta tarea ha sido realizada por consultores independientes.
9.1.1.4
Crditos que vengan asociados a una inversin extranjera
Las normas de carcter general, los plazos, intereses y dems modalidades de la contratacin de crditos externos, as como los recargos que puedan cobrarse por concepto de coste total que deba pagar el deudor por la utilizacin de crdito externo, incluyendo comisiones, impuestos y costes de todo orden, sern los autorizados o que autorice el Banco Central de Chile.
9.1.1.5
Capitalizacin de crditos y deudas externas
En moneda de libre convertibilidad, cuya contratacin haya sido debidamente autorizada por el Banco Central. Al amparo del DL 600, los inversores pueden aumentar el capital de la empresa receptora mediante la capitalizacin de los
114
crditos ingresados bajo el captulo XIV del CNCI y de las obligaciones derivadas de las importaciones y pagos diferidos del perodo.
9.1.1.6
Capitalizacin de beneficios con derecho a ser transferidos al exterior
El DL 600 permite aumentos de capital de la empresa receptora mediante la capitalizacin de los beneficios con derecho a repatriacin.
Los inversores extranjeros pueden solicitar un plazo mximo de hasta tres aos para materializar sus aportaciones. Bajo el artculo 11 bis del DL 600, las inversiones no inferiores a USD 50 millones, que tengan por objeto proyectos industriales o extractivos, incluyendo los mineros, pueden solicitar un plazo lmite de hasta ocho aos, cuando la naturaleza del proyecto as lo requiera. En el caso de proyectos mineros, si se requieren exploraciones previas, el Comit de Inversiones Extranjeras est facultado para extender dicho plazo hasta por un perodo de doce aos.
9.1.2
Capitulo XIV del Compendio de Normas de Cambio Internacionales del Banco Central
Este Captulo del Compendio de Normas de Cambios Internacionales recoge normas generales aplicables a operaciones de cambios internacionales relativas a crditos, depsitos, inversiones y aportaciones de capital, provenientes del exterior, como las relativas a otras obligaciones con el extranjero. El volumen mnimo para
115
acogerse a este rgimen es de USD10.000 o su equivalente en otra divisa. Las operaciones de este tipo relativas a empresas bancarias establecidas en Chile se regulan por el Captulo XIII del Compendio. Es obligatorio informar sobre dichas operaciones al Banco Central, aunque no es necesaria la autorizacin por parte del mismo. Asimismo, no existen restricciones a la repatriacin del capital, pudiendo repatriarse tanto ste como los beneficios obtenidos en cualquier momento. La inversin a travs del captulo XIV es ms gil y flexible que a travs del DL 600, pero ste ltimo presenta una serie de ventajas, como la garanta de un contrato ley con el Estado.
9.1.2.1
Fondos de Inversin de Capital Extranjero (FICE)
A travs de la Ley N 18.657, define los Fondos de Inversin de Capital Extranjero (FICE) como un vehculo de inversin diseado para fomentar el ingreso de capitales extranjeros a Chile. El patrimonio de los FICE est formado con aportaciones realizadas fuera del territorio nacional (se trata por tanto, de fondos constituidos en el extranjero) por personas naturales o jurdicas o entidades colectivas para su inversin en activos financieros Chilenos. Estos activos podrn ser instrumentos financieros, tales como: valores de oferta pblica emitidos en Chile o, en el caso de los FICE de riesgo, acciones, bonos, efectos de comercio u otros ttulos de deuda, cuya emisin no haya sido registrada en la Superintendencia de Valores y Seguros. En ambos casos, la administracin de los FICE corresponder a una sociedad annima Chilena constituida a tal efecto, que tenga como objeto exclusivo la administracin del FICE.
116
La inversin se puede efectuar al amparo del DL 600 o del Artculo 47 de la Ley Orgnica Constitucional del Banco Central de Chile (Captulo XIV CNCI), aunque en la prctica, se est utilizando la va del Captulo XIV. Las remesas al extranjero sobre el capital invertido estn afectas al impuesto nico del 10%. La ley establece determinadas limitaciones a estas operaciones. Entre otras, los fondos no pueden comprar ms del 5% de la empresa en la que se invierte y no pueden invertir ms del 10% de sus activos en acciones de una sola sociedad, ni poseer directa o indirectamente ms del 25% del capital de una empresa. Por ltimo, ha de transcurrir, como mnimo, un plazo de 5 aos desde la entrada del capital en Chile para que ste pueda ser repatriado, aunque no hay plazo mnimo para la repatriacin de beneficios.
9.1.3
La ley de Plataforma de Inversiones (Ley N 19.840/02)
Se trata de una legislacin especial que permite crear en Chile sociedades annimas, tanto abiertas (SAA) como cerradas (SAC) que opten por adherirse a la normativa de las SAA, con el fin exclusivo de invertir en el exterior desde Chile, estando exentas del pago de impuestos a la renta por los beneficios que obtengan los accionistas extranjeros por dichas inversiones en el exterior o la remisin al extranjero de dividendos provenientes de estas rentas obtenidas en el extranjero. Para los efectos de la Ley de la Renta, la plataforma de negocios se considera una persona jurdica sin domicilio ni residencia en Chile, aun cuando deba constituirse con arreglo a las leyes Chilenas y est fsicamente establecida en el pas. En
117
consecuencia, las rentas de fuente extranjera percibidas por la plataforma no se gravarn con ningn impuesto a la renta en Chile. Por su parte, las rentas de fuente Chilena se gravarn con la tasa del 35% (resultante de la suma del impuesto de primera categora y el impuesto adicional) que ser retenido por la sociedad annima que distribuya tales rentas. Sus caractersticas esenciales son: Los accionistas de la plataforma que sean residentes en Chile podrn poseer como mximo un 75% de la propiedad. Los accionistas no residentes no pueden provenir de parasos fiscales. Los accionistas de la plataforma podrn realizar aportaciones de capital en acciones o derechos sociales de empresas, as como en moneda extranjera. Para efectos tributarios de los accionistas chilenos y las inversiones en Chile, la plataforma tendr el tratamiento de una empresa extranjera, por lo que al existir accionistas chilenos, las rentas de la plataforma que les correspondan estarn sujetas a impuestos y tendrn derecho a los crditos fiscales de una inversin en el exterior que ingresa sus rentas al pas. en que entraron, empezando por las ms antiguas. Para ello, debern registrar
separadamente los beneficios de fuente Chilena de los de fuente extranjera. Las plataformas podr endeudarse, internamente sin restricciones, pero externamente, su deuda mxima corresponder al valor del capital extranjero aportado a la plataforma y tres veces el equivalente al capital aportado por inversores domiciliados o residentes en Chile, debiendo pagar los correspondientes impuestos, segn la procedencia de la deuda. Se prohbe que las inversiones se realicen en parasos fiscales, que sern los definidos por el Ministerio de Hacienda, coincidiendo con la lista de la
118
OCDE. En todo caso, no ser aplicable lo anterior si, despus de realizada la compra de acciones o la inversin, el pas entra en la lista de parasos fiscales. Se exige que las sociedades que se acojan a este nuevo rgimen renuncien al secreto bancario, para evitar el mal uso de la norma de excepcin a la Ley de Impuesto a la Renta.
9.1.4
Ventajas Tributarias de la inversin Extranjera
An cuando la Constitucin de Chile se basa en el principio de la no discriminacin, el DL 600 ofrece algunas ventajas tributarias para los inversores extranjeros que apuntan a proporcionar un horizonte tributario estable, que acta como una forma de "seguro tributario". El DL 600 ofrece varias opciones tributarias, pero permite bsicamente que el inversor se acoja al rgimen de impuestos prevaleciente al momento de la inversin.
9.1.4.1
Invariabilidad del Rgimen Tributario Sobre la Renta
Todas las empresas Chilenas deben pagar el Impuesto de Primera Categora (o impuesto corporativo) equivalente al 17%. Bajo el Rgimen Tributario Comn, al momento del retiro, distribucin o remesa al exterior, segn el caso, los beneficios se gravan con una tasa del 35% de Impuesto Adicional, con respecto del cual el Impuesto de Primera Categora pagado previamente por la empresa, constituye un crdito a favor del inversor. Los intereses pagados a no residentes en Chile tambin estn afectos a un impuesto de retencin adicional de un 35%, sin embargo, aquellos pagados por
119
concepto de prstamos concedidos por la banca extranjera u otras instituciones financieras estn sujetos a una tasa del 4%, siempre que no excedan las disposiciones sobre endeudamiento mximo. Al momento de suscribir el contrato de inversin extranjera, el inversor puede optar por acogerse a un Rgimen Especial de Invariabilidad Tributaria del 42%, establecido en el DL 600. En virtud de este rgimen especial, la carga impositiva efectiva total a la renta a que se encuentren afectos, se les mantendr constante por un plazo de hasta diez aos o - bajo el artculo 11 bis- hasta veinte aos, cuando se trata de inversiones industriales y extractivas de USD 50 millones o ms. De esta forma, el inversor no se ve afectado por cualquier aumento de impuestos que pueda sufrir el rgimen tributario comn durante dicho perodo. Se puede renunciar a este beneficio en cualquier momento, por una sola vez, no pudiendo volver posteriormente a la tasa garantizada de 42%. El impuesto pagado de Primera Categora de 17% acta como crdito para efectos del clculo de los impuestos adicionales, tanto si se trata del Rgimen Comn como de la Invariabilidad Tributaria.
9.1.4.2
Invariabilidad de Impuestos Indirectos
El DL 600 establece que las inversiones extranjeras ingresadas al pas bajo la forma de bienes fsicos se deben acoger a las normas generales del Impuesto al Valor Agregado (IVA), as como a la regulacin aduanera domstica. Sin embargo, los inversores extranjeros tienen derecho a incluir en sus contratos una clusula que les otorga el derecho a acceder a un rgimen que congele el impuesto sobre el valor agregado (actualmente de 19%), as como los aranceles aplicables a la importacin para los bienes de capital destinados al proyecto, vigentes a la fecha de la inversin, rgimen que se aplica durante todo el perodo autorizado para realizar la inversin.
120
Adicionalmente, las importaciones de algunos de estos bienes de capital tales como maquinaria o equipos estn exentas del IVA, siempre que no se produzcan en Chile y que se encuentren incorporados en un listado elaborado por el Departamento de Comercio Exterior del Ministerio de Economa. La lista actual fue aprobada por el Decreto 204 del Ministerio Economa y fue publicada en el Diario Oficial del 12 de diciembre de 2002. Adems, los inversores extranjeros que hayan suscrito un contrato DL 600 estn exentos del IVA por importaciones de tecnologa, siempre que stas tambin se encuentren en la nmina del mencionado Departamento de Comercio Exterior; los productos listados actualmente pueden ser consultados en el sitio web del Ministerio de Economa (www.economia.cl).
9.1.4.3
Rgimen Especial para Grandes Proyectos
Bajo el artculo 11 bis del DL 600, las inversiones en nuevas actividades industriales o extractivas, incluyendo minera, estn sujetos a beneficios tributarios adicionales, siempre que tengan un valor no inferior a USD 50 millones. El Comit de Inversiones Extranjeras se encuentra actualmente estudiando su poltica en relacin con el artculo 11 bis y no suscribe nuevos contratos bajo este rgimen, poltica que puede ser modificada en el futuro.
9.1.4.4
Nueva Legislacin para Proyectos Mineros
Con fecha 16 de junio de 2005 se public en el Diario Oficial la Ley N 20.026, que establece un impuesto especfico a la actividad minera, el que regir a partir del 1 de enero de 2006. La ley modifica el Decreto Ley 600, incorporando un nuevo artculo 11 ter. ste establece un rgimen de invariabilidad del impuesto mencionado, para
121
aquellos inversores que suscriban nuevos contratos de inversin extranjera relativos a proyectos mineros que tengan un valor no inferior a USD 50 millones. Para optar por este rgimen especial, los inversores con contratos de inversin extranjera vigentes no deben estar amparado por los regmenes de invariabilidad establecidos en los artculos 7 y 11 bis del Decreto ley 600 o renunciar a stos al momento de solicitar acogerse al artculo 11 ter. El plazo para que inversores con contratos de inversin extranjera vigentes soliciten acogerse al rgimen establecido en el artculo 11 ter venci el 30 de noviembre de 2005.
9.1.5
Procedimientos Relativos a la Inversin Extranjera:
A partir del 6 de junio de 2003, el monto mnimo de inversin para un nuevo proyecto es de USD 5.000.000 (cinco millones de dlares) para inversiones que comprenden moneda extranjera y crditos asociados. Cuando la inversin est compuesta por bienes fsicos, tecnologa y capitalizacin de beneficios o de crditos, el monto mnimo es USD 2.500.000 (dos millones, quinientos mil dlares). El Comit de Inversiones Extranjeras se reserva el derecho de modificar estos valores. Los proyectos que se someten a la consideracin del Comit que consideran crditos asociados a la inversin deben cumplir con una relacin entre capital y crdito de hasta 25/75. Las aportaciones de capital en moneda extranjera de libre convertibilidad, slo pueden ser materializadas una vez que se haya formalizado el respectivo contrato de inversin extranjera. Sin embargo, en el momento de presentar la solicitud de
122
inversin extranjera al Comit, el inversor puede solicitar una autorizacin especial para liquidar sus divisas inmediatamente. Cualquier otra forma de aporte de capitales requiere que el contrato de inversin extranjera haya sido debidamente firmado.
9.2
POLITICAS DE PROMOCION DE INVERSIONES
En lnea con su compromiso con las polticas econmicas de mercado y el libre comercio, el estado no utiliza subsidios para apoyar actividades productivas o atraer nuevas inversiones. Sin embargo, s provee incentivos para ciertas reas geogrficas del pas y respecto de nuevos sectores econmicos, particularmente el de las nuevas tecnologas. Adicionalmente, los inversores que as lo deseen pueden acceder a programas gubernamentales para promover el entrenamiento y capacitacin de sus trabajadores y para incrementar su productividad industrial. Todos estos incentivos estn disponibles tanto para inversores locales como extranjeros. Esta seccin resume estos incentivos, pero no representa una gua comprensiva de los diferentes programas. Los detalles adicionales pueden obtenerse a travs de las respectivas instituciones de gobierno antes mencionadas.
9.2.1
Promocin de las Inversiones por Regiones
123
Los programas de este tipo incluyen principalmente;
9.2.1.1
DFL 15 Cobertura geogrfica: I, XI, y XII Regiones, y las provincias de Chilo y Palena en la X Regin
Elegibilidad del inversor: Empresas con ventas anuales de hasta USD 1 milln (*); no son elegibles las grandes empresas de la minera del cobre y del hierro ni las empresas de pesca industrial
Elegibilidad del proyecto: Proyectos con un valor mximo de USD 1,4 millones
Incentivo: Beneficios equivalentes a un 20% de la inversin en activos fijos, excluyendo terrenos (un nmero limitado de beneficios estn disponibles)
9.2.1.2
DL 889 Cobertura geogrfica: I, II, III, XI, y XII Regiones, y la provincia de Chilo en la X Regin
Elegibilidad del inversor: Todas las empresas, excepto las grandes empresas mineras, de servicios financieros, y de pesca industrial
Incentivo: Reembolso de un 17% de los sueldos, hasta un mximo mensual de aproximadamente USD 38/empleado
9.2.1.3
Plan Arica Cobertura geogrfica: Provincias de Arica y Parinacota de la I Regin
124
Elegibilidad del proyecto: Proyectos con un valor mnimo de USD 100.000 en la provincia de Arica y de USD 50.000 en la provincia de Parinacota
Incentivo: Devolucin del Impuesto de Primera Categora equivalente a un 30% de una nueva inversin en activos fijos, excluyendo terrenos, en la provincia de Arica (40% para proyectos tursticos), y un 40% de la inversin en la provincia de Parinacota
9.2.1.4
Plan Austral Cobertura geogrfica: XI y XII Regiones, y la provincia de Palena de la X Regin
Elegibilidad del inversor: Disponible a las empresas en los sectores del Transporte, Agricultura, Acuicultura, Manufactura, Energa, Inmobiliario, Turismo, e Investigacin y Desarrollo
Elegibilidad
del
proyecto:
Proyectos
con
un
valor
mnimo
de
aproximadamente USD 50.000 Incentivo: Devolucin del Impuesto de Primera Categora equivalente a un mximo de un 32% de una nueva inversin en activos fijos, excluyendo terrenos
9.2.1.5
Leyes Navarino y de Tierra del Fuego Cobertura geogrfica: Territorio Chileno de Isla de Tierra del Fuego y Antrtida Chilena
Duracin: Hasta el 2035 ( 2036 en algunas reas)
125
Elegibilidad del inversor: Disponible para empresas de los sectores de la Minera, Manufactura, Transporte, Pesca y Turismo, que proporcionen productos o servicios que contengan un componente de al menos el 25% de valor agregado local
Incentivo: Incentivos tributarios que incluyen la exencin del Impuesto de Primera Categora de un 17%, del IVA, y de los derechos de importacin; adems de un beneficio mensual, equivalente a un 20% del valor de las ventas a Chile continental
9.2.1.6
Ley Tocopilla Cobertura geogrfica: puerto de Tocopilla en la II Regin Duracin: Hasta el 2027 Elegibilidad del inversor: Empresas que fabrican o reparan equipos para la Minera u otros insumos para la Minera
Incentivo: Incentivos tributarios que incluyen la exencin del Impuesto de Primera Categora de un 17%, del IVA, y de los derechos de importacin
9.2.2
Programa de Promocin del Desarrollo Industrial
La Corporacin de Fomento de la Produccin (CORFO), proporciona un nmero adicional de incentivos no slo para las zonas abarcadas por los Planes Arica y Austral, sino tambin para la provincia de Arauco y partes de la provincia de Concepcin en la VIII Regin, y para la provincia de Valparaso en la V Regin. En
126
general, los proyectos de inversin con un valor mnimo de USD 100.000 son elegibles para estos incentivos, que incluyen:
9.2.2.1
Co-financiacin de estudios de pre-inversin:
Este beneficio est disponible para hasta un 50% del coste de los estudios de preinversin con un lmite de USD 8.400 en la zona del Plan Austral y en la provincia de Valparaso, y hasta un 60% con un lmite de USD 10.000 en la zona del Plan Arica y en la provincia de Arauco.
9.2.2.2
Co-financiacin de costes de inversin:
Este beneficio est disponible para la adquisicin de terrenos, para los costes de construccin y de equipos y, en algunos casos, para la instalacin de servicios bsicos. Los trminos de esta co-financiacin varan significativamente dependiendo de la ubicacin del proyecto.
9.2.2.3
Incentivo para la capacitacin de empleados:
Este incentivo, que est disponible en la zona del Plan Arica y en algunas partes de la provincia de Arauco, vara desde USD 850 hasta USD 2.100 por empleado, dependiendo de la zona especfica.
9.2.2.4
Garantas de crditos:
Para ayudar a los inversores a levantar financiacin, CORFO proporciona garantas de crdito bajo un programa descrito en la seccin de. Incentivos para la Inversin en todo el pas, que se discute mas abajo.
127
9.3
ZONAS FRANCAS
Existen dos zonas francas: una en el puerto de Iquique (I Regin) y la otra en Punta Arenas (XII Regin). En estas Zonas, los comerciantes y fabricantes estn exentos del Impuesto de Primera Categora, del IVA y de los derechos de aduana sobre las importaciones. Los bienes se pueden volver a exportar sin pagar impuestos, pero aquellos vendidos dentro de Chile deben pagar derechos de importacin e IVA al momento de abandonar la zona, a menos que, en el caso de los derechos de aduana, procedan de un pas con lo cual Chile tiene un Tratado de Libre Comercio. Adems, los bienes que son trasladados al rea que rodea a una zona franca (definida legalmente como la Zona Franca de Extensin) estn sujetos a un impuesto de slo un 1,7%. Este puede ser deducido de los derechos de aduana y del IVA, si los bienes son posteriormente transferidos al resto del pas, o puede ser recuperado, si son exportados. Las mismas exenciones tambin se aplican a los fabricantes, pero no a los comerciantes, en la ciudad de Arica (I Regin). Bajo una nueva ley aprobada en mayo del 2004, las Regiones XI y XII y la provincia de Palena en la X Regin fueron declaradas una "zona de extensin" de la zona franca de Punta Arenas. Bajo esta ley, los productores y centros de investigacin en esta rea estn exentos del IVA y de los derechos de aduana, y estn sujetos a un impuesto de slo un 1,7% sobre las importaciones de insumos y de bienes de capital.
128
9.4
INCENTIVOS PARA LA INVERSION EN TODO EL PAIS
Con el fin de facilitar el acceso de las pequeas y medianas empresas a la financiacin para las inversiones y para promover la descentralizacin, CORFO opera un programa para garantizar los prstamos bancarios y una lnea de crdito, disponible a travs de bancos comerciales. Estos incentivos estn disponibles para las empresas con ventas anuales de hasta USD 30 millones que invierten en cualquier parte del pas, excepto Santiago, y tambin a proyectos que promueven la innovacin tecnolgica o desarrollan nuevos productos o servicios de exportacin. En un esfuerzo adicional para fomentar la descentralizacin, CORFO tambin opera un programa, conocido como TODOCHILE ( www.todoChile.cl ), que proporciona algunos otros incentivos para la inversin fuera de Santiago. Estos incentivos, que estn disponibles para proyectos con un valor mnimo de USD 400.000, incluyen un beneficio de hasta un 50% del coste de los estudios de pre-inversin, con un lmite de aproximadamente USD 8.400 ( USD 50.000 en el caso de inversiones con un valor superior a USD 2 millones.
9.5
INCENTIVOS PARA LA EXPORTACION DE SERVICIOS
Existen iniciativas gubernamentales destinadas a fomentar la exportacin de servicios de construccin, enseanza, ingeniera, de medio ambiente,
129
cinematogrfico, de salud, tecnologas de informacin y comunicacin (TIC) y de editoriales e imprentas. A travs de acuerdos comerciales y negociaciones
bilaterales y multilaterales establecidos con pases con lo que se tienen TLC vigentes, ALCA, Organizacin Mundial de Comercio y ALADI. En 1996, se invito a los gremios del sector servicios a formar parte del "Comit de Exportadores de Servicio", que posteriormente pas a llamarse "Coalicin de Exportadores de Servicios" (CES), a fin de hacer frente comn al proceso de internacionalizacin del sector. De esta forma la CES se transforma en una asociacin que tiene como propsito principal la articulacin de acciones tendientes a facilitar el proceso de exportacin e internacionalizacin del sector servicios. Esta instancia no es novedosa a nivel internacional, en otros pases se denominan, por lo general, Coalicin de Industrias de Servicios. La CES nace por la necesidad de contar, a nivel nacional, con un organismo aglutinador representativo que vele por los intereses del sector servicios en forma global, como ocurre con otras ramas de la industria. La existencia de una contraparte privada organizada, otorga un significativo apoyo al fomento y promocin del sector y contribuye a la solucin de los problemas internos que dificultan la exportacin de servicios, otorgando una mayor capacidad y poder de negociacin y representacin ante los diferentes interlocutores nacionales e internacionales. Por la necesidad de establecer alianzas en sus tareas, la CES suscribi en noviembre de 2000, un Convenio de cooperacin con ProChile, el cual contempla desarrollar tres grandes lneas de accin:
130
Apoyo a los Procesos de Negociacin que comprenden liberalizacin del Comercio de Servicios;
Promocin de Exportaciones e Internacionalizacin del Sector Servicios; Capacitacin y Estudios.
Para dar cumplimiento a la iniciativa la web www.Chilexportaservicios.cl/ces dispone de informacin y estudios de mercados por pas que facilitan la toma de decisiones del inversor nacional.
9.6
CAPACITACION LABORAL
El gobierno, consciente del rol fundamental que la capacitacin laboral juega en las ganancias de productividad y en mantener la competitividad en los mercados internacionales, ofrece una franquicia tributaria para los programas de capacitacin laboral de las empresas. El programa, administrado por el Servicio Nacional de Capacitacin y Empleo ( www.sence.cl ), le permite a las empresas descontar los costes de capacitacin, hasta un 1% de su planilla anual de sueldos, de los impuestos corporativos. Las empresas tambin pueden usar un 10% de la franquicia para financiar un diagnstico de sus necesidades de capacitacin, y un 15% para financiar un departamento de capacitacin. Adems, SENCE administra un fondo para apoyar a la capacitacin en las empresas con ventas anuales de menos de aproximadamente USD 8 millones.
131
9.7
PROYECTOS DE ALTA TECNOLOGIA
En el 2000, CORFO introdujo un programa de incentivos especiales para las inversiones en proyectos de alta tecnologa. Adems de proyectos de tecnologa de la informacin y de biotecnologa, las empresas que introducen nuevos mtodos en procesos tradicionales tambin califican para este programa, que est disponible para inversiones con un valor mnimo de USD 1 milln. Los incentivos proporcionados por este programa incluyen:
9.7.1
Co-financiacin de estudios de pre-inversin
Incluyendo estudios de prefactibilidad, estudios de impacto ambiental, anlisis de suelos, y diseos arquitectnicos y de ingeniera. Estos estudios pueden ser llevados a cabo por consultores externos o por las empresas mismas.
9.7.2
Co-financiacin de costes de inicio de actividad
Incluyendo la finalizacin del plan de negocios del proyecto.
9.7.3
Co-financiacin de inversiones en activos fijos
Como la adquisicin o arriendo a largo plazo de terrenos y edificios, adems de la instalacin de servicios bsicos, infraestructura y equipos tecnolgicos.
9.7.4
Beneficios para la formacin de recursos humanos
En la forma de capacitacin laboral por un mximo de un ao.
132
9.7.5
Co-financiacin de I&D
Para lo cual los proyectos de alta tecnologa pueden postular a Innova Chile (exFONTEC), administrado por CORFO. Este programa apoya y facilita la instalacin de empresas en las siguientes reas: servicios compartidos, centros de llamados y soporte tcnico, IT, back office, y desarrollo de software.
9.8
FORMAS DE IMPLANTACION
9.8.1
Constitucin de Sociedades.
La ley Chilena establece distintos tipos societarios, detallados en los siguientes puntos:
9.8.1.1
Las Sociedades Annimas
Corresponden a personas jurdicas de responsabilidad limitada a las aportaciones realizadas por los accionistas. La administracin de la sociedad se confiere a un directorio formado al menos por tres directores que pueden ser o no accionistas.
133
9.8.1.2
Sociedad Annima Abierta
Este tipo de sociedad debe cumplir con una o ms de las siguientes condiciones:
Las acciones u otros valores de la sociedad estn inscritos en una Bolsa de Comercio o son ofrecidos al pblico en General.
La sociedad tiene ms de 500 accionistas. Por lo menos el 10% del total del capital suscrito pertenece a ms de 100 accionistas.
La sociedad se ha sometido voluntariamente a la regulacin de sociedad annima abierta.
Estas sociedades se someten al control de la Superintendencia de Valores y Seguros y deben estar registradas en el Registro de Valores.
9.8.1.3
Sociedad Colectiva:
Todos los socios administran la sociedad de manera individual o a travs de representantes. La responsabilidad de los socios es personal. Para constituir la misma es necesaria escritura pblica, debindose inscribir un extracto de la misma en el Registro de Comercio en un plazo de 60 das.
9.8.1.4
Sociedad de Responsabilidad Limitada:
La responsabilidad de cada socio se limita a la cantidad aportada o bien a un monto superior siempre que lo especifique en la escritura societaria.
134
La administracin de la sociedad se realiza por los socios de manera individual, o bien, a travs de un representante. Para constituir la misma se debe otorgar escritura pblica, siendo un requisito inscribir un extracto de la misma en el Registro de Comercio en los 60 das siguientes a la firma de la escritura.
9.8.1.5
Sociedad en Comandita:
En este tipo de sociedades existen dos tipos de socios:
9.8.1.5.1
Los socios Comanditarios:
Sus aportaciones pueden conformar la totalidad o parte del capital social y disponen de responsabilidad limitada a sus aportaciones.
9.8.1.5.2
Socios Administradores o generales:
Estos responden ilimitadamente. Si el capital social aportado por los socios que responden limitadamente est representado en acciones la sociedad adquirir la forma de Comanditaria por acciones. Para su constitucin se exige escritura pblica e inscripcin en el Registro de Comercio.
9.8.1.6
Cuentas en Participacin:
Es un contrato entre dos o ms comerciantes o empresas para compartir una o ms transacciones comerciales, las cuales deben ser realizadas por uno de ellos a nombre propio. No existen requisitos legales para constituir la misma. Las sociedades ms comunes son la sociedad annima cerrada, y la sociedad de responsabilidad limitada.
135
9.8.1.7
Sociedades Individuales de Responsabilidad Limitada.
La Ley 19.857, de 11 de febrero de 2003 ha posibilitado que cualquier persona natural (excluyendo por tanto las personas jurdicas), pueda constituir una sociedad sin necesidad de contar con un socio y con una responsabilidad limitada al patrimonio de la sociedad. Esta novedad legislativa supone la adaptacin de la legislacin Chilena a las necesidades actuales en el mundo de los negocios, permitiendo que Chile se site a la par con otros pases que contaban con dicha normativa desde hace aos. Entendindose como una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada a una persona jurdica con patrimonio propio distinto al del titular, con carcter comercial y sometido al Cdigo de Comercio, estando permitida a la misma realizar toda clase de operaciones civiles y comerciales, excepto las reservadas por ley a las sociedades annimas. Para constituir una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada es necesario:
Otorgar Escritura Pblica. Un extracto de dicha escritura debe ser autorizado el notario que otorg la misma.
Inscribir el Extracto en el Registro de Comercio del domicilio de la Empresa Individual de Responsabilidad Limitada.
Publicar el Extracto en el Diario Oficial dentro de los sesenta das siguientes a la fecha de la escritura.
136
Segn el artculo 9 de la Ley 19.857 la administracin corresponder al titular de la empresa si bien cabe que la administre un mandatario debidamente facultado para ello o un gerente general que tendr todas las facultades del administrador, excepto las que se excluyan expresamente, exclusin que se debe realizar mediante escritura pblica que se inscribir en el Registro de Comercio. Los contratos entre la persona natural titular y la Empresa Individual, de acuerdo al artculo 10 de la Ley se permiten dichos actos y contratos siempre que consten por escrito y se protocolicen ante notario pblico. Estos actos y contratos se deben anotar al margen de la inscripcin estatutaria realizada con anterioridad en el Registro de Comercio. El titular de la Empresa Individual de Responsabilidad Limitada responde de forma ilimitada con sus bienes, en los siguientes casos:
Actos y contratos efectuados fuera del objeto de la empresa, para pagar las obligaciones derivadas de los mismos.
Actos y contratos realizados sin el nombre o representacin de la empresa, para cumplir las obligaciones que surjan de los mismos.
Si la empresa celebra actos y contratos simulados, oculta sus bienes o reconoce deudas supuestas, aunque ello no suponga un perjuicio inmediato.
Si el titular percibe rentas de la empresa que no guarden relacin con la importancia de su giro, o realiza retiros que no correspondan a beneficios lquidos y realizables que pueda percibir.
Si la empresa es declarada en quiebra culpable o fraudulenta.
137
Estas empresas segn el artculo 18 se rigen por las disposiciones tributarias aplicables a las sociedades comerciales de responsabilidad limitada. Al no existir normativa tributaria expresa para estas segundas la normativa aplicable ser la propia de las sociedades de personas que es donde se enmarcan las sociedades comerciales de responsabilidad limitada.
9.8.2
Coste y Procedimiento para la Constitucin de una Sociedad
Por regla general el precio medio para constituir una sociedad ronda los 500.000 pesos Chilenos (US$ 900). Trmites a seguir:
En primer lugar es necesario otorgar escritura pblica de constitucin de la sociedad, en la escritura se deben contener los estatutos.
Posteriormente un extracto de la escritura se debe inscribir en el Registro de Comercio competente en funcin del domicilio social de la sociedad. Seguidamente se proceder a dar publicidad a la sociedad publicando en el Diario Oficial un extracto de la escritura pblica.
Tras la publicacin es necesario atender a la parte contable, siguiendo el trmite de apertura del giro correspondiente a la sociedad. Bsicamente consiste en obtener el RUT o Rol nico Tributario, similar al CIF espaol.
Finalmente es necesario solicitar las facturas de la sociedad, facturas que, debern ir numeradas y selladas.
138
El proceso de constitucin de una sociedad puede durar tres semanas. En el supuesto que sea una persona extranjera la que constituya la sociedad es necesario que exista un representante legal de la misma. Con tal objetivo puede, bien nombrarse un representante legal provisorio, o bien, sino se nombra dicho representante, el extranjero slo podr ser representante legal obteniendo un visado sujeto a contrato de trabajo. Para facilitar el trmite es recomendable habilitar como representante temporal al abogado que asesore jurdicamente la constitucin de la sociedad.
9.8.3
Rgimen Jurdico Aplicable
Para constituir una sociedad en Chile, no existe mnimo de capital. No hay lmite a la participacin accionaria extranjera y debe de haber como mnimo 2 accionistas y 3 directores. El Servicio de Impuestos Internos (SII) es el organismo competente en materia de gestin, inspeccin y sancin tributaria. El Impuesto de Sociedades se llama Impuesto de Primera Categora y tiene una tasa anual sobre los beneficios del 17% a partir del ao 2004. El final del ejercicio es el 31 de Diciembre y se ingresa en Abril del ao siguiente. Si los beneficios se repatran se ha de abonar un 20% adicional sobre la tasa impositiva aplicada. Durante el ejercicio se ha de hacer un ingreso mensual a cuenta del 2% sobre el monto de ingresos brutos. Al final del ejercicio si queda remanente el Servicio de Impuestos Internos lo devuelve en 30 das. En el caso que el inversor sea extranjero el mismo puede optar por dos regmenes que regulan dicha materia:
139
9.8.3.1
Estatuto del Inversor Extranjero Regulado por el Decreto Ley 600:
Est destinado a inversores de todo tipo siempre que el aporte mnimo de capital sea de USD 1.000.000. Se permite elegir por el Rgimen Tributario Normal o por un tipo impositivo invariable de un 42%. La repatriacin de capitales se permite pasado un ao de su internacin. Este mecanismo se articula mediante un contrato firmado entre el inversor y el Comit Chileno de Inversiones Extranjeras.
9.8.3.2
Control de Cambios del Banco Central de Chile:
Se permiten inversiones, aportaciones de capital en efectivo o crditos provenientes del exterior con un monto mnimo de USD 10.000. La repatriacin de capitales puede efectuarse un ao despus de su liquidacin. Uno de los principales anhelos del gobierno espaol y de los empresarios espaoles con intereses en Chile ha sido el acuerdo de doble tributacin entre Espaa y Chile que fue rubricado en Madrid el 7 de Julio de 2003 y entr en vigor a contar del 1 de enero de 2004.
9.8.4
Impuestos que Afectan al Inversor Extranjero
Los impuestos que graban la inversin extranjera en el pas son:
140
9.8.4.1
Rgimen general: Primera Categora,
16,5% ao 2003, 17% ao 2004 en adelante. Impuesto adicional, tasa 35% (la que puede variar dependiendo del tipo de renta) Artculo 21, por costes rechazados, tasa 35%
9.8.4.2
Impuesto nico,
Ganancias de capital, por enajenacin de acciones. Est sujeta a un impuesto de primera categora en el carcter de nico a la renta (15%).
9.8.4.3
Invariabilidad tributaria,
Contrato de inversin D. Ley 600. Bajo el Estatuto de la Inversin Extranjera, el inversor extranjero puede optar por pagar un mayor impuesto con tasa de 42%, en lugar del impuesto Adicional de tasa 35%. Esta tasa de 42% ser fija por un perodo de 10 aos, el que podr ser aumentado a un mximo de 20 aos. El inversor puede optar por abandonar el rgimen especial y, en consecuencia pagar el impuesto adicional, pero una vez ejercida esta opcin no puede volver atrs.
9.8.4.4
Fondo de inversin extranjera:
La obligacin de mantener la inversin en Chile por lo menos 5 aos. El fondo es gravado con una tasa fija de 10% sobre sus remesas al extranjero.
141
10.
GLOSARIO
Empresa aspirante : (nios problemas)
aqulla cuya estrategia va dirigida a ampliar su cuota frente al lder y dems empresas competidoras, y dependiendo de los objetivos que se plantee, actuar
Empresa especialista : (vacas lecheras)
de una forma u otra en su planificacin estratgica Aqulla que responde a necesidades muy concretas, dentro de un segmento de mercado, fcilmente defendible frente a los competidores y en el que pueda actuar casi en condiciones de monopolio. Este segmento debe tener un tamao lo suficientemente grande como para que sea rentable, pero no tanto
Empresa lder (estrellas) :
como para atraer a las empresas lderes aqulla que marca la pauta en cuanto a precio, innovaciones, publicidad, etc., siendo normalmente
Empresa seguidora : (perros) IGPA :
imitada por el resto de los actuantes en el mercado aqulla que no dispone de una cuota suficientemente grande como para inquietar a la empresa lder ndice General de Precios de Acciones, mide las variaciones de precios de las acciones inscritas en la Bolsa de Comercio de Santiago. Esta medicin se efecta a travs del Patrimonio Burstil (Valor Bolsa) de las diferentes sociedades componentes,
clasificadas en rubros y sub rubros, dentro del ndice segn su actividad. Las sociedades se seleccionan de acuerdo a la frecuencia que registran sus
142
IMACEC
operaciones y a los volmenes transados en Bolsa Indicador Mensual de Actividad Econmica, incluye el 90 por ciento de los bienes y servicios que integran el
Inflacin : Ingreso Per Cpita :
Producto Interior Bruto (PIB). Aumento (porcentual) del nivel de precios de una economa Ingreso por habitante. Es el resultado de la razn entre el producto total de un pas en un determinado
IPSA :
ao y su nmero de habitantes. ndice de Precios Selectivo de Acciones, mide las variaciones de precios de 40 sociedades con mayor presencia burstil en la Bolsa de Comercio de Santiago. La seleccin de sociedades se efecta trimestralmente en los meses de marzo, junio, septiembre y diciembre de cada ao. La base del ndice se renueva al principio de cada ao, tomando el valor 100, el ltimo da hbil del mes de diciembre del ao anterior.
143
11.
Bibliografa
11.1
LIBROS
Blue Ocean Strategy, W. Chan Kim & Rene Mauborgne, Harvard Business School Press, 257 pag.
Innovacin tecnolgica en Chile: Donde estamos y que se puede Hacer, Jos M: Benavente, Revista economa Chilena, Volumen 8 N1, Abril 2005.
inversin en la minera Chilena del cobre y del oro, proyeccin del periodo 2007 2011, COCHILCO, direccin de estudios, RPI N 168.731
Inversiones quinquenio 2006 2010, sectores lideres, Valentn Daniels, corporacin de desarrollo tecnolgico de bienes de capital, CBC, revista ingenieros.
El sector de la ingeniera y construccin en Chile, instituto espaol de comercio exterior, sept. 2006, 91 Pg.
Las empresas de ingeniera y construccin canadienses, instituto espaol de comercio exterior, ago 2006, 31 Pg.
PYMES, Un Pilar de la economa Nacional, instituto nacional de estadsticas, 8 Pg.
Propuesta para el Desarrollo de MIPYME, Juan Correa Allamand, Instituto Libertad, ISSN 0717-7933, Ao 2006, 22 Pg.
La PYME en Cifras, Informe de Caracterizacin Regional Provincial de la PYME, Rodolfo Lauterbach et al, Santiago, Abril 2007
144
Encuesta Anual de las Pequeas y Medianas Empresas, Ao 2006, Instituto Nacional de estadstica, Mayo 2008, 13 Pg.
Presente y Futuro de la Consultara, Jos Speziale, 8 Congreso Nacional y 3 panamericano de consultara, Yucatn, Mxico, mayo 2000, 59 Pg.
Internalizacin de los Servicios de Ingeniera y construccin, una Opcin de Desarrollo para Chile, Cmara de Comercio de Santiago, 2004, 14 Pg.
Manual de Presupuestos, Servicios Profesionales de Consultara, Fepac, 65 Pg.
Repensando la Consultara, Ferpac, 1998, 6 Pg. Alianzas estratgicas en la Consultara, Ferpac, 1998, 78 Pg. Visin de un Proyecto y el Rol del Consultor, Asociacin de empresas consultoras de ingeniera de Chile, 27 Pg.
Catastro de proyectos de inversin, SOFOFA. I semestre 2007.
11.2
REFERENCIAS WEB
11.2.1
OFERTA
WWW.AIC.CL WWW.ICEX.ES WWW.FEPAC.ORG WWW.ENR.COM
145
11.2.2
DEMANDA
WWW.BCENTRAL.CL WWW.CBC.CL WWW.SOFOFA.CL http://www.lapymedelbicentenario.cl/content/view/164299/Material_Descargable.html WWW.CINBER.CL (Comit de inversiones extranjeras).
11.2.3
ESTRATEGIA
www.blueoceanstrategy.com/ www.bos-elearning.com/index.jsp
11.2.4
GENERAL
WWW.INE.CL WWW.CORFO.CL WWW.BNAMERICAS.COM WWW.AMARILLAS.CL WWW.DIRECON.CL WWW.ZOFRI.CL www.Chilexportaservicios.cl/ces/ WWW.PROCHILE.CL
146

El Mercado de Las Consultoras en Chile Un Estudio para La Genesis de Servicios Con Innovacion en Valor

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El Mercado de Las Consultoras en Chile Un Estudio para La Genesis de Servicios Con Innovacion en Valor

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EL MERCADO DE LAS CONSULTORAS DE INGENIERIA EN CHILE; UN ESTUDIO PARA LA GENESIS DE SERVICIOS CON INNOVACION EN VALOR

Mario Alberto Cerda Corts Edgar Reinaldo Vecchiola Morales

La necesidad es la madre de todos los inventos Annimo

1.1 SITUACION Y ESTRUCTURA DE LA ECONOMIA............................................................10 1.2 PERSPECTIVAS DEL MERCADO.......................................................................................11

3. ASPECTOS PRACTICOS DE LA INVERSION.......................................23

3.1 PRINCIPALES BARRERAS A LA INVERSION..................................................................23 3.2 BUSQUEDA DE SOCIOS.....................................................................................................25

5.1 TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO...................................................................44

7. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE INNOVACION EN VALOR.....82

9. ANEXO 1: MARCO LEGAL PARA LA GENESIS DE CONSULTORIAS. ...................................................................................................................111

10. GLOSARIO ..........................................................................................142

11.1 LIBROS.............................................................................................................................144 11.2 REFERENCIAS WEB.......................................................................................................145

SITUACION Y ESTRUCTURA DE LA ECONOMIA

PERSPECTIVAS DEL MERCADO

Tabla I: Tendencia de los indicadores macroeconmicos nacionales.

JP Morgan 2008 3.5% 6.6% 7.0% 71700 54600 17100

FMI Banco Central 2008 2008 4.5% 5.0%

68300 51900 16400

IDENTIFICIACION Y SEGMENTACION DEL SECTOR

PANORAMA GENERAL DEL SECTOR

VENTAS PROTECTADAS POR SERVICIOS DE INGENIERIA (MILL. US$)

SECTOR POR EJECUTAR EN MARCHA POTENCIALES EN ESTUDIO % PART. ACUM.

EN ESTUDIO 14% POR EJECUTAR 30%

Evolucin Histrica de la Consultara en Chile

Evolucin de las Ventas

Tabla II: Evolucin de la inversin materializada en el ltimo decenio (Mill. US$).

SECTOR Inmobiliarios Mineria Construccion Energia Industrial

2005-2006 2617 1785 2458 3295 1137

INVERSION (MILL. US$)

0 1997-1998 1999-2000 2001-2002 AO DE INICIO DE LA INVERSION 2003-2004 2005-2006

60% 8000 51%

4000 20% 2000

0 Inmobiliarios Mineria Construccion SECTOR Energia Industrial

Focalizacin en negocio principal. Alta especializacin y dominio tecnolgico.

ASPECTOS PRACTICOS DE LA INVERSION

PRINCIPALES BARRERAS A LA INVERSION

Barreras Generales a la Inversin

Barreras Especficas a la Inversin en el Sector

PRODUCCION NACIONAL Y PRINCIPALES PROVEEDORES.

JRI INGENIERIA 1000 Zaartu Ingenieros Consultores

R & Q Ingeniera S.A. Martnez y Cuevas Ingenieros Consultores 40 50

PRODUCCION EXTRANJERA Y PRINCIPALES PROVEEDORES

Tabla IV: Caracterizacin de proveedores internacionales.

AOS DE EXPERIENCIA EN CHILE

AOS DE EXPERIENCIA MUNDIAL

PAIS FIRMA FUSIONADORA

NA NA NA NA NA AUSTRALIA HOLANDA NA AUSTRALIA NA NA NA

NA NA NA NA NA 2006 1997 NA 2005 NA NA NA

110 84 97 124 100 37 62 167 44 101 80 84

DISTRIBUCION DE CORPORACIONES DE INGENIERIA Y CONSULTORIA POR PAIS

CANADA 17% USA 25% CANADA AUSTRALIA HOLANDA USA NORUEGA UK

DOTACION MUNDIAL EN FUNCION DE LOS AOS DE PERMANENCIA EN EL MERCADO

WORLEY PARSONS FLUOR AMEC

20000 SNC-LAVALIN 15000 ARCADIS FOSTER WHEELER

HATCH SKM MINMETAL

AOS DOTACION MUNDIAL Linear (DOTACION MUNDIAL)

INGRESOS NETOS EN FUNCION DEL NUMERO DE EMPLEADOS

INGRESOS NETOS 2007, MUSD$

IMPORTANCIA DEL TAMAO

Tabla V: Caracterizacin de la oferta de servicios por sector y especialidad

Comercializ., Mercados y Ventas

Ingeniera Hidrulica, Hidrologa

Supervisin y Control de Obras

Ingeniera Mecnica y Tuberas