IINDEKILER stnlk saglamanin yollari Bu kitap niin ve nasil yazildi?

Birinci Blm Insanlari Idare Etmenin Teknik Esaslari 1. Bal yemek isteyen ari kovanina zarar verme 2. Insanlari Ynetmenin Sirlari 3. Sunu yaparsaniz herkes tarafindan sevilirsiniz Bu eserden faydalanmak iin 9 kural Ikinci Blm Sevilmek Iin Alti Yol 1. Insanlar ile ilgileniniz 2. Glmseyiniz 3. Insanlara isimleriyle hitap edin 4. Iyi bir dinleyici olun 5. Ilgi uyandirmanin yollari 6. Insanlara, nemli Birisi Olduklarini Hissettiriniz nc Blm Insanlarin Sizin Gibi Dsnmesini Saglamanin Oniki Yolu 1. Hibir Tartisma Kazanilmaz 2. Baskalarina Yanlis Dsndgn Yanlis Bir Sekilde Sylemeyiniz 3. Yanlisinizi Kabul Ediniz 4. Konusmalariniza Dosta Baslayiniz 5. Karsinizdakinin Size Evet Demesini Saglayiniz 6. Sikayetlerini nlemenin En Kolay Yolu 7. Nasil Isbirligi Yapabiliriz 8. nemli Bir Forml 9. Insanlarin Istedigi Nedir? 10. Herkesin Hosuna Gidecek Kitap Sekli 11. Televizyon ve Radyolarin Yaptiklarini Siz Neden Yapmiyorsunuz 12. Baska Bir Sey Saglamazsa Su Kurali Uygulayin Drdnc Blm Insanlari zmeden Degistirmenin Dokuz Yolu 1. Mutlaka Insanlari zmeden Degistirmenin Dokuz Yolu Kusur Bulmak Gerekiyorsa 2. Karsinizdakini Rahatsiz Etmeden, Elestirmenin Yolu 3. nce Kendi Yanlislarinizdan Bahsediniz 4. Kimse Emir Almaktan Hoslanmaz 5. Karsinizdakilerin Gururunu Korumalarina Yardimci Olun 6. Insanlara Basarinin Yolunu Gstermek7. Insanlara nem verin 8. Insanlari Yanlislari Kolayca Dzeltilebilecegine Inandirin 9. Yaptirmak Istediginiz Isi Karsinizdakine Sevdiriniz Besinci Blm Aile Hayatinizda Sizi Mutlu Edecek Yedi Kural 1. Aile Hayatinizin Mezarini Kazmak Istemiyorsaniz 2. Sev ve Yasat 3. Bunu Yaparsaniz Bosanmak Iin Mahkemeye Kosarsiniz 4. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu 5. Kadinlar Kk Seylere ok nem Verirler 6. Mutlu Olmak Istiyorsaniz Sunu Uygulamalisiniz 7. Evlilik Konusunda Bilgisiz Kalmayin

STNLK SAGLAMANIN YOLLARI

Soguk bir kis gecesi 2500 kisilik bir gurup New York'un Pensilvanya otelinin byk balo salonunu tiklim tiklim doldurmustu. Salon saat yedide dolmustu buna ragmen merakli bir kalabalik hala salona geliyordu. Salonda igne atacak yer yoktu, disarida yzlerce kisi bir buuk saattir bekliyordu. Gndz alismaktan yorulmus olan bu kalabalik aksam burada niin toplanmisti. Bir moda sergisini grmek iin mi? Yahut alti gn sren bir bisiklet yarisinin sonucunu grenmek iin mi? Yoksa Clark Gable'i yakindan grmek iin mi?

Hayir. Btn bu insanlari bir gazete ilni buraya ekmisti. Hepsi de iki gn nce New York Sun gazetesinde yer alan bir ilanla karsilasmislar ve bu iln onlara: Gelirinizi arttirin Etkili sz sylemeyi grenin Lider olmak iin hazirlanin demisti. Bu kalabaligi Pensilvanya otelinin salonuna eken bu ilndi. Ilni yayinlayan gazete New York'un en muhafazakar aksam gazetesi oldugundan, bu daveti kabul edenlerin ogu, is sahipleri, patronlar ve serbest meslek sahibi kisilerdi. Yani gelirleri 2000 ile 500.000 dolar arasinda olan kimselerdi. Btn bu insanlar is hayatinda insanlara etkili sz sylemek ve insanlar zerinde nfuz sahibi olmak iin ailan ok modern ayni derecede pratik bir kursu takip iin gelmisler ve bu kurs Dale Carnegie'nin etkili sz syleme ve beseri mnasebetler messesesi tarafindan hazirlanmisti. Bu kurs 24 senedir her mevsim devam ediyordu ve Dale Carnegie bu kurslarda elli binden fazla is adami yetistirmis bulunuyor, hatta byk sirketler bu kurslari kendi memurlarina verdirmislerdi ve bu kurslar btn memurlarin isine yaramisti. Hayata atilan kimseler neleri bilmelidir, neleri grenmelidir bu ok nemli bir meseledir. Sikago niversitesi yaslilarin grenim durumu ile ilgili birka messese, 25.000 dolar harcayarak iki sene sren arastirmalar yapmistir. Bu arastirmalarin verdigi sonularin birincisi yaslilarin her seyden nce saglik durumlariyla ilgilendikleriydi. Daha sonra ilgilendikleri mesele beser mnasebetleri idarede hner kazanmak, yani baskalarini nasil etkileyeceklerini grenmekti. Inceleme yapan heyetler arastirma sonucunda bunlari tespit ettikten sonra bu mevzuuyla ilgili kitap bulup bulunmadigini aramislar fakat byle bir kitabin yazilmadigini grmslerdi. Bu aksam burada yzlerce kisinin toplanmasinin sebebi bundan baska bir sey degildi. Gelenlerin hepsi de okul kitaplarini okumakla basarili olunacagini zannetmisler, fakat meslek hayatinda bunun byle olmadigini grmslerdi. nk hayatta basarili olan kimselerin daha baska zelliklere sahip kimseler olduklarini gryorlardi. Bu insanlar gzel konusmayi ve insanlari etkilemeyi biliyorlardi. Bu yzden New York'un Pensilvanya oteli salonunda yapilan toplanti dikkate degerdi. Bu kursa katilmis olan 15 kisi mikrofonun nne getirildi. Kursa katilan 15 kisiden her biri, yalniz yetmisbeser saniye konusacak, birisi sz bitirince digeri sze baslayacakti. Hazir bulunanlar birbuuk saat konusmacilari dinlediler. Konusmacilar tccar, memur, saati, bankaci, isadami, eczaci, avukat gibi degisik meslek guruplarindan insanlardan olusuyorlardi. Ilk sz syleyen kisi Patrick J. O'Haire isminde bir Irlandali idi. Hayatta yalniz drt yillik bir grenim grms, sonra Amerika'ya gelerek makinaci olarak alismis, sonra sofrlk yapmisti. Kirk yasinda olan bu adam ailesini dsnyor, kendisinin daha fazla para kazanmak zorunda oldugunu anliyordu. Fakat sikilgan bir kisiligi vardi. Bir broya girip derdini anlatamazdi, bronun kapisi nnde dakikalarca dolasirdi. Bir gn Dale Carnegie'nin kursuna katilmasi iin davet edilmis, fakat kursa katilmamisti. nk yksek tahsilli kimselerle karsilasacagini zannetmisti. Ama karisi kendisini tesvik etmis, "belki faydalanirsin" demis, bunun zerine kursa baslamisti. Kisa srede konusma kabiliyeti artmisti. Yavas yavas konusmaktan hoslanmaya baslamis, eski sikilganligi tamamen gemisti, bu yzden kazanci da artmisti. Siradaki konusmaci Godfrey Meyer ismindeki bir bankaciydi. 11 ocugu vardi. Bu kursa ilk basladiginda konusmak iin ayaga kalktiginda dili tutulmustu. Fakat o da sz syleme sanatini kisa srede kavramis ve hayatta basarili olmustu. Nasil konusacagini bilmek, hayatta basarili olmak iin en kestirme yoldur. Insan bu sayede karanliktan isiga kavusur ve herkesin dikkatini eker. Dale Carnegie simdiye kadar 150.000 nutuktan fazlasini tenkit etmis bulunuyor. Bu byk rakam, sizin zerinizde etki olusturmuyorsa, Amerika'nin kesfedildigi gnden itibaren her gne bir nutuk dstgn hatirlamaniz yeterlidir.

Missouri'nin demiryolundan on mil uzaklikta olan bir iftlikte dogan Dale Carnegie, on iki yasina gelinceye kadar sokak arabasi grmedigi halde bugn 46 yasindadir (simdi vefat etmistir) ve dnyanin her ksesini grms ve bir ara Amiral Byrd'in Kuzey kutbuna yaklasmasindan ok fazla Gney kutbuna yaklasmisti. ocuklugunda ilek toplamak iin saatte bes sent kazanan Carnegie bugn, byk sirketlerin memurlarina verdigi dersler karsiliginda dakikada bir dolar kazanmaktadir. Gen Carnegie okuyabilmek iin byk mcadelelere girmek zorunda idi. nk Missouri'deki tarlalarin verimi olduka dskt. Nehirler her sene kabarip tasiyor ve ekinleri srkleyip gtryor ve bu yzden hayvanlar aliktan lyorlardi. Nihayet ailesi her seyi satarak, Werrensburg'daki gretmen kolejine yakin bir yerde yeni toprak almislar, Carnegie de bu koleje gitmeye baslamisti. Okula at stnde gidip geliyor, iftlikte inek sagiyor, odun kesiyor ve gaz lambasinin isigi altinda derslerine alisiyordu. gretmen kolejinde 600 grenci vardi. Bunlarin iinde sehirde evleri olmayanlarin sayisi birka kisiden ibaretti. Carnegie'de bunlarin arasindaydi. Fakirlik yznden her gn kye dnerek inekleri sagmaya mecbur olmak, kendisini utandirdigi gibi, pek kaba olan ceketinden ve ok kisa olan pantolonundan da ayrica mahcupluk duyuyordu. Bu durum karsisinda bir yolunu bulup hayatta basarili olmaliydi. Bir gn okulda nfuzlu bir grubun bulunduguna dikkat etti. Bunlar futbol ve beyzbol oynayan ayni zamanda da okulda yapilan mzakere ve tartismalarda kazanan genlerdi. Sporla pek ilgilenmediginden sz meydanina girmeye karar vermisti. Inekleri sagarken, kyde gezerken, isi gc sz sylemek ve bu konuyu savunmakti. Buna ragmen okulda ailan tartismalarda genellikle maglup oluyordu. Bu sirada kendisi 18 yasinda gururlu bir delikanliydi ve yenilmekten o kadar incinmisti ki bir ara kendi canina kiymayi bile dsnmst. Buna ragmen alismis ve kazanmaya baslamisti. Her tartismaya giriyor ve artik her tartismadan galip olarak ikiyordu. Diger arkadaslari onunla birlikte alisarak bilgisinden istifadeye baslamislar ve basarili olmuslardi. Okulu bittikten sonra "mektupla egitim" kurslari dzenledi. Fakat ok gayret etmesine ragmen basarili olamadi. Byk bir umutsuzluga dsmst. Omaha'ya gidip yeni bir is bulmaliydi. Fakat tren biletini alacak parasi bile yoktu. Bir yk trenine bindi ve yolculukta trenin tasidigi yabani atlara bakicilik yapti. Omaha'ya gidince bir is bulmustu. Buldugu is Armour sirketi adina et, sabun saticiligi idi. Satis blgesinde yk trenleriyle veya at sirtinda dolasiyor odalarinin arasi arsaftan perde ile ayrilmis otellerde kaliyordu. Fakat saticilik zerine kitaplar okuyor ve para kazanmanin yollarini greniyordu. Bir magaza sahibi siparis ettigi etlerin, sucuklarin parasini vermezse onun magazasindan birka ift ayakkabi alip demiryolu isilerine satiyor ve sirketin parasini kurtariyordu. Carnegie tren yk indirmek iin durduka hemen trenden iner bir ka satici ile grsr, siparislerini alir ve tren hareket etmeden yerine dner ve yoluna devam ederdi. En verimsiz blgelerden birinde alisan Carnegie iki sene iinde bu sahayi en verimli, en kazanli hale getirmisti ve sirket onu terfi ettirmek istedi. Fakat Carnegie terfiyi reddederek isinden ayrildi. esitli isler yapti, ama bunlarin kendisine gre olmadigini anladi ve hikaye, roman yazmaya ve bir gece kursunda ders vermeye basladi. Kolejde yaptigi isi dsnd sonra kendisinin insanlarla konusmak konusunda verdigi derslerin, kolejde okudugu btn eserlerden daha fazla emniyet, cesaret ve kudret temin ettigini, bu sayede is hayatinda basarili olmak, insanlari idare etmek imknlarinin elde edildigini grms ve New York'taki Gen Hristiyanlar Cemiyeti (Y.M.C.A) okullarinda topluma sz sylemek zerine is adamlarina hitap edecek bir kurs amalarini ve bu kursun idaresini kendisine vermelerini teklif etmisti. Teklif hayretle karsilanmisti. nk is adamlarina hitabet dersi vermeye ne gerek vardi? Bunun kadar manasiz bir tesebbs olabilir miydi? Daha nceleri buna benzer kurslar dzenlemisler ve basarisizliga ugramislardi.

Bu yzden Camegie'nin teklifi reddedilmis ve kendisine bu is iin cret verilmeyecegi sylenmisti. Carnegie'de cret istemedigini fakat hasilattan kendisine bir hisse verilmesini syledi. sene iinde Carnegie'ye her gece, iki dolar yerine otuz dolar vermeye basladilar. nk kurs gittike byyordu. Bu sayede btn okunan kitaplarin is adamlari bakimindan fazla akademik olmadigi anlasildi. Carnegie bunun zerine kitap yazmaya basladi. Ve "Sz Sylemek ve Is Basarmak Sanati" adli eserini yazdi. Bugn bu eser btn Y.M.C.A. teskiltinin, Amerika Bankerleri Cemiyetinin ve Milli Krediler Cemiyetinin metin kitabidir. Dale Carnegie'ye gre her insan sinirlenince sz syleyebilir. En cahil adamin suratina bir yumruk indirerek yere yuvarlarsaniz, derhal ayaga kalkar, hararet ve kuvvetle ve en kudretli hatipleri hayran birakacak sekilde derdini anlatir. Her insanda bu kudret bulunduguna gre kendine gvenen her insanin ayni kudrette sz sylemesi mmkndr. Dale Carnegie nce sz syleme zerine bir kurs idare etmekle ise basladi. Btn grencileri is adamlari ve ogu otuz senedir okul yz grmeyen kimselerdi. Bunlar cretleri taksitle dyorlardi. nk alacaklari neticelere bakmakta ve bu neticeleri ertesi gn is hayatlarinda uygulamak istemekteydiler. etin ve sikici hi bir kurala boyun egmeyen Carnegie tam manasiyla hakiki ve tam manasiyla etkili bir sistem olusturmayi basardi. Camegie'nin bir kursu bittigi zaman kursa devam edenler bir klp kuruyorlar ve her onbes gnde bir toplantilar yapiyorlar. Filadelfiya'da 19 kisiden olusan bir grup, 17 yildan bu tarafa ayda ikiser defa toplanmaya devam etmektedirler. Bu toplantilara katilmak iin 100, 150 kilometre mesafede bulunan yerlerden gelenler bile vardi. Harward niversitesi profesrlerinden Wilyam James, insanin, iinde sakli olan fikr kudretinin ancak yzde onunu kullanabildigini sylerdi. Fakat Carnegie, insanlari, ilerindeki bu kudreti daha fazla kullanmaya sevkederek yaslilarin terbiyesi bakimindan en byk hareketlerden birini olusturmayi basarmisti. Lowell Thomas

Bu Kitap Niin ve Nasil Yazildi?

Son otuzbes yil iinde Amerika'daki yayinevleri sayisi ikiyzbinin zerinde kitap yayinladilar. Bu kitaplarin ogu ilgi ekici degildi. Dnyanin en byk yayinevlerinden birinin sefi 75 yillik yayin tecrbesi olmasina ragmen ikardiklari sekiz kitabin yedisinde zarar ettiklerini sylemistir. O halde ben neden bir kitap yazmaya kalkisiyorum? 1912'den bu tarafa New York'ta is adamlarina kurslar aiyor ve bu kurslari idare ediyorum. nceleri toplum iinde konusmak konusu ile ilgilendim ve bu kurslara yetiskin insanlarin kendi kendilerine dsnerek fikirlerini aik ve etkili bir tarzda anlatmalarina imkan vermek istedim. Zaman ilerledike, bu insanlarin etkili sz sylemeyi grenmek istediklerini, ikili mnasebetlerin her trlsn idare etmek sanatina muhta olduklarini da anladim. Ve kendimin de byle bir seye muhta oldugunu kavradim. Keske yirmi yil nce bunlari anlatan bir kitap elime gemis olsaydi! O zaman gerekten byk bir nimete kavusmus olurdum. Carnegie messesesinin bnyesinden birka yil nce yapilan incelemeler birtakim gerekleri gn yzne ikardi. Bu arastirmalar, mhendislik gibi teknik bilgiye dayanan bir meslekte bile kazanilan mal basarinin yzde 15'inin teknik bilgiye yzde 85'inin insanlari idare hususunda gsterilen hnere, yani insanlari kavrayan, anlayan sahsiyet ve meziyete bagli oldugunu ortaya ikardi. Arastirma yapan bir heyet Meriden sehrindeki yaslilara bir kurs hazirladi ve bu kursa devam edenlerin eline bir kitap vermek istedi. Fakat bu kitabi bulamadi. Profesr Harry A. Overstreet ile temasa geerek kendisine "Insan Ahlki zerine Tesir' adli eserinin, istedigi neticeyi verip

vermedigini sormus, profesr "hayir" demis ve su szleri ilve etmisti: "Ben bu yasli insanlarin ihtiyacini anliyorum. Yazdigim eser, belki de onlarin ihtiyalarini karsilamaya yaklasiyor, fakat bunlarin muhta olduklari eser henz yazilmamistir" Profesrn dogru syledigini tecrbe ile anlamis bulunuyorum. nk ben de sosyal iliskiler konusunda etkili bir eser ariyordum. Bu kitap henz yazilmamis olduguna gre bunu kendi derslerimde faydalanmak zere yazmaya karar verdim ve bu eseri yazdim. Bu kitaptan faydalanacaginizi ve seveceginizi mit ediyorum. n kazanmis birok insanla konustum. Marconi, Franklin, Roosevelt, Owen D. Young, Clark Gable, Mary Pikford, Martin Jonson bunlarin arasinda idi ve bu insanlardan insanlarla olan iliskileri hakkinda bilgi aldim. Btn bu malzemelerden kisa bir konusma hazirladim ve adina "Dost Kazanmak ve Insanlari Etkileme Sanati" adini verdim. Kisa bir konusma diyorum, nk nceleri kisa bir konusmaydi. Daha sonra byd ve bir buuk saat devam eden bir konferans oldu. Yillardir Carnegie enstitsnn kurslarinda hep bu konusmayi yapiyorum. Bu konusmayi dinleyenlerden grendiklerini gnlk hayatlarinda uygulamalarini ve tecrbelerini anlatmalarini istiyordum. Bu eser bir ocuk nasil byrse yle byd. Binlerce insanin tecrbesinden istifade ederek beslendi ve gelisti. Yillar nce, posta karti byklgnde bir karta yazili bir ka kuralla bu ise basladik. Ertesi sene kart genisledi ve daha sonra kk bir kitapik haline geldi, on bes yil sren tecrbelerden sonra bugnk seklini aldi. Bu eserde greceginiz kurallar, tahminler sonucu yazilmis seyler degildir. Hepsi de geerli kurallardir. Ve bu kurallarin uygulanmasi sonucu binlerce insanin hayatinda yeni ufuklar ailmistir. Geen yil 314 kisiyi alistiran bir patron, kursumuza katilmisti. Yillardir isilerini azarlayarak, bagirarak idare ediyordu. Bilmedigi sey ise isilerini takdir ve tesvik etmekti. Fakat bu eserdeki kurallari benimsedikten sonra onun hayat felsefesi bastanbasa degisti, kendisi isilerine nasil davranacagini grendi ye ok byk basarilar kazandi. nk 314 dsman kendisine dost olmustu. Kendisi diyor ki: "Sirkette dolastigim zaman isilerimden hibirisi beni selamlamazdi. Ben yaklastigim zaman bir aresini bulup yanimdan uzaklasirlardi. Bugnse, hepsi ile ayri ayri dost oldum ve hepsi de bana gvenir oldular." Bu patron bugn eskiden kazandigindan ok fazla kazaniyor, daha fazla dinleniyor ye hepsinden nemlisi isinde evinden ok daha mutlu oldugunu sylyor. Bu kurallardan faydalanan saticilar, satislarini arttirmislar, memurlar islerini zevk alarak yapmislar, patronlar ise isilerini daha iyi idare etmeyi grenmislerdir. Profesr William James diyor ki: "Ne olabilecegimizi gz nne getirirsek bu amacin yarisinda oldugumuzu ve isin yalniz yarisinin farkina vardigimizi grrz. nk fiziki ve fikr kaynaklarimizin ancak bir kismini kullanabilmekteyiz. Bu yzden insan kendi sinirlarinin ok gerisinde yasiyor." Bu eserin amaci da kullanmadigimiz bu kaynaklari kesfetmek ve bu kuvvetlerin kullanilmasini saglamaktir. Princeton niversitesi rektr Doktor Hibben der ki: "Terbiye ve tahsil, hayatin durumlarini karsilayabilmektir." Sayet siz de bu eserin ilk blmn okuduktan sonra hayatin durumlarini ve meselelerini daha iyi karsiladiginizi hissetmezseniz, o zaman bu eserin basarisizliga ugradigina hkmedebilirim. "Tahsil ve terbiyenin byk hedefi yalniz bilgi degil, fiil ve harekettir."

Birinci Blm
INSANLARI IDARE ETMENIN TEKNIK ESASLARI 1. Bal Yemek Isteyen Ari Kovanina Zarar Vermez

7 Mayis 1931'de New York, esi grlmemis bir olayla karsilasti. Haftalarca sren arastirmalardan sonra, hayati boyunca ttn ve iki kullanmamis olan Crowley ismindeki haydut sevgilisinin evinde abluka altina alinmisti. 150 polis ve dedektif haydudu ele geirmeye alisiyordu. ati katinda bulunan dairenin tavaninda delikler ailmis ve haydudun teslim olmasi iin deliklerden ieriye gz yasartici bombalar atilmis, etraftaki binalara makinali tfekler yerlestirilmisti. Haydut Crowley polise ates ediyor ve on bin kisi bu olayi merakla izliyordu. nk Newyork'ta byle olayi grmek ok zordu. Crowley ldrldkten sonra, Polis komiseri Molrooney, onun Newyork tarihinde esi grlmemis ok tehlikeli bir haydut oldugunu sylemis ve onun bir hi iin adam ldrmekten ekinmeyecegini ifade etmisti. Ama Crowley byle dsnmyordu. Crowley atisma esnasinda bir mektup yazmis ve yaralarindan kanlar fiskirirken su szleri karalamisti: "Sinemde yorgun, fakat merhametli, kimseye karsi ktlk dsnmeyen bir kalp tasiyorum." Ayni kisi, ok kisa bir sre nce Long Island yolu zerinde seyyar bir lokanta isletiyordu. Bir gn polis memuru ruhsat gstermesini istemis, Crowley bir tek kelime bile cevap vermeden tabancasini ekerek kursunlarini polis memurunun zerine yagdirmis ve polisi ldrmst. Polis yerde can ekisirken mermisi biten Crowley polis memurunun tabancasiyla polisin kafasina bir kursun daha sikmisti. "Sinemde yorgun ve hi kimseye karsi ktlk dsnmeyen bir kalp tasiyorum" diyen cani iste byle birisiydi. nk Crowley olanlardan, kendini sulu bulmuyordu. Acaba btn katiller byle mi dsnyor? Byle dsnyorsaniz bir de sunu dinleyin: "mrmn en gzel senelerini halkin eglenerek iyi vakit geirmesi iin alistim. Grdgm karsilik, hakaret ve nefret oldu." Bu szleri Amerika'nin bir numarali halk dsmani Al Capon sylyor ve kendini sulu grmyor. Sing Sing hapishanesinin yneticisi Lawes ile bu konuyu grsrken Lawes syle diyordu: "Sing Sing'deki katiller iinde kendisini kt insan sayan ok azdir. Hepsi de kendilerinin haksizliga ugradiklarini iddia ederler. Hepsi de hareketlerini uzun uzadiya dsnrler ve bir kasayi niin kirdiklarini, adam ldrmek iin tabancaya niin davrandiklarini esitli sebeplere baglarlar ve bu hareketlerinin dogru olduguna inanirlar ve hapishaneye niin atildiklarina bir mana veremezler. Al Capon ve Crowley gibi katiller kendilerini sulu kabul etmediklerine gre benimle ve sizinle karsilasan insanlar acaba nasil bir tutum iinde olabilirler. Insanlar ne kadar yanlis hareket etseler de kendilerinin elestirilmesine dayanamazlar. Elestiri insani savunma durumuna geirir, insanlar, kendilerini hakli gstermeye sevkettigi iin zararlidir. nk insanin gururunu zedeler. Alman ordusunda bir askerin olaydan hemen sonra sikayette bulunmasi yasaktir. Byle bir durumla karsilasan asker nce fkesinin gemesini bekleyecek, daha sonra sikayette bulunacaktir. Olaydan hemen sonra sikyette bulunan bir asker cezalandirilir. Sivil hayatta da byle bir kanuna ihtiyacimiz var galiba. Tarihte buna binlerce rnek bulabilirsiniz. Mesela Theodor Roosevelt ile Taft arasinda ikan kavgayi gz nne getirelim. Bu kavga yznden Amerika'nin Cumhuriyet partisi paralandi, Wilson Cumhurbaskanligina seildi, bylece I. Dnya Savasi degisik bir grnm aldi, belki de tarihin akisi degisti. Olayi kisaca anlatalim: Theodor Roosevelt 1908'de Beyazsaray'dan ikarken yerine Taft'in gemesini saglamis ve Afrika'da arslan avina gitmisti, Roosevelt geri dndgnde Taft'i muhafazakrligi yznden siddetle elestirdi. Cumhurbaskanligina nc kez gelmek isteyerek Bull Moose partisini kurdu. Neticede Taft ile Cumhuriyet partisi ancak Vermont ve Utah lkelerinde oy alabildi ve parti tarihinde esi grlmemis bir maglbiyete ugradi.

Theodor Roosevelt, Taft'i elestiriyordu, fakat Taft kendini buna layik gryordu muydu? Bilakis Taft gzlerinden yaslar akarak "Baska trl hareket edemezdim" demisti. O halde kim haksizdi, Taft mi? Roosevelt mi? Ben de bilmiyorum. Bilmek de istemiyorum. Anlatmak istedigim nokta, Roosevelt tarafindan yapilan elestirilerin Taft'i ikna etmedigidir. Bu tenkitler Taft'in kendisini mdafaa etmesine ve en sonunda Taft'in "Baska trl hareket etmeme imkn yoktu" demesine sebep olmustu. Veya Teapot Dome adiyla shret kazanan petrol skandalini dsnnz. Yillarca sren dedikodulara sebebiyet veren bu rezalet, btn Amerika'yi sarmis ve Amerika hibir zaman buna benzer bir olayla karsilasmamisti. Olay syleydi: Cumhurbaskani Harding'in kabinesinde iisleri bakani olan Albert Fail, Amerika donanmasina lazim olan petrolleri satin alarak depolamak grevini zerine almisti. Acaba rekabetten faydalanmak mi istedi? Hayir, Fail, bu isi arkadasi Edward Doheney'e verdi, o da Misler Fall'e (100.000) dolarlik bir istikraz temin etti. Bunun zerine Fail, Elk Hill depolari civarindaki kuyulari vasitasiyla bu depolarda bulunan petrolleri tasiyan rakiplerini dagitmak iin Amerika bahriyelilerine emir verdi. Silah kuvvetiyle dagitilan rakipler mahkemeye mracaat ettiler, yz milyon dolarlik skandali ortaya ikardilar. Bu yzden Harding'in idaresi lekelenmis, herkes ayaga kalkmisti. Cumhuriyet partisi temelinden sarsilmis Albert Fail da hapishaneyi boylamisti. Fail ok irkin seylerle itham olunuyordu. Hibir devlet adami byle bir akibete ugramamisti. Yillar sonra Mister Hoover, Harding'in bir dostunun ihaneti yznden ektigi istiraptan dolayi ldgne isaret etmisti. Fail'in karisi bu szleri grenince yerinden kalkarak "Hardinge ihanet mi etmis. Yalan! Kocam, hi kimseye ihanet etmedi. Kocam bir kasa dolusu altina bile dnp bakmazdi. Asil ihanete ugrayan kocamdir." diye haykirmisti. Iste insan byledir. Kendisinden baska herkesi tenkit etmek insanin yapisinda vardir. O halde bir baskasini elestirmeden nce bu rnekleri gz nnde bulundurmamiz gerekir. Btn elestirilerin yuvalarindan uan gvercinler gibi yuvalarina geri dneceklerini hatirlayalim. Elestirilerimizle zor duruma dsrdgmz kimselerin kendilerini hakli gstermek iin bizi elestireceklerini veya Taft gibi "Baska trl hareket edemezdim." diyeceklerini unutmamaliyiz. Abraham Lincoln, 1865 yilinda Booth tarafindan Ford tiyatrosunda vurulduktan sonra mtevazi bir eve yatirilmisti. Yatak kisa oldugu iin bacaklari asagiya sarkiyordu. Lincoln son nefesini verirken Genelkurmay baskani Staton "Dnyanin grdg en mkemmel sef burada yatiyor" demisti. Lincoln'un insanlari ynetme konusundaki basarisinin sirri neydi? On sene Lincoln'un hayatiyla ilgilendim, senemi "Taninmayan Lincoln" adli eserimi yazmaya harcadim. Bu sayede bu sahsiyeti derinden derine inceleme imkani buldum, her seyden nce onun insanlarla nasil iletisim kurduguna dikkat ettim. Acaba o da insanlari elestiriyor muydu. Evet, Lincoln genliginde yalniz elestiri ile ugrasmis, baskalarini hiciv eden siirler, yazilar yazmis ve bu nedenle ok kisiyi incitmisti. Hatt Lincoln avukatliga basladiktan sonra da gazetelere yazdigi mektuplarla onlari elestiriyordu. Lincoln, 1842 yilinda, James Sheilds adindaki gururlu bir Irlandaliya karsi da ayni sekilde hareket etmis ve Springfield gazetesine gnderdigi imzasiz bir mektupla alay etmisti. Btn sehir halki bu adama glyor, gururlu ve hassas biri olan Sheilds, mektubun kim tarafindan yazildigini anlamis ve Lincoln'e meydan okumus ve onu delloya davet etmisti. Lincoln, daveti kabul etmek istemedi. nk hayati boyunca dellonun karsisinda olmustu. Ama serefini kurtarmak iin delloyu kabul etmek zorunda kaldi. Ve dello gnne kadar kili kullanmayi grenmek zorunda kaldi. lmle sonulanacak olan bu kavga sahitlerin araya girmesiyle nlendi. Olay, Lincoln'un hayatinda karsilastigi olaylarin en ktsyd. Kendisi bu sayede ok byk bir ders almisti. Lincoln hayati boyunca bir daha hi kimse hakkinda hakaret ieren yazi yazmadi.

I savas siralarinda Lincoln ordunun basina generaller atiyordu ve bunlarin byk bir ogunlugu hata yapiyordu. Lincoln hayal kirikligina ugruyordu. Herkes generalleri elestirirken kimseye karsi ktlk etmeyi dsnmeyen, herkese iyi davranan Lincoln sogukkanliligini muhafaza ediyordu. "Sizi elestirmemeleri iin, siz de kimseyi elestirmeyin." sz Lincoln'un meshur szlerindendir. evresindekiler, generaller hakkinda kt szler kullandiklari zaman Lincoln: "Onlari elestirmeyiniz, ayni sartlar iinde bulunsaydik biz de onlar gibi hareket ederdik" diyordu. Halbuki Lincoln istedigi zaman her elestiriyi yapabilirdi. nk durumu buna msaitti. Size bir olayi anlatayim: Gettisyburg savasi 1863 yilinda temmuzun ilk gnlerinde cereyan ediyordu, 4 Temmuz gecesi, asi ordunun generali Lee, gneye dogru ekilmeye basladi, yagmur ok siddetli yagiyordu her taraf su baskinina ugramisti. Lee Potomac'a ulastigi zaman sulari tasmis, geilmez bir nehirle karsilasti. Dsman ordulari da kendisini takip ediyordu. Lee'nin ordusu mthis bir tuzaga dsmst. Firsat mkemmeldi ve kairilmamasi gerekiyordu. Lee'nin ordusu bir hamlede ele geecek ve savas sona erecekti. Lincoln General Meade'e kafi bir taarruza gemesi iin emir verdi ve emrini telgrafla bildirdikten sonra bir eli gndererek hemen harekete geilmesini istedi. General Meade ise aldigi emirlerin tam ziddini yapti. nce bir savas meclisi toplayarak dsnms, tasinmis, projeler hazirlamis, Lincoln'un emrini yerine getirmeyerek zr dileyen telgraflar gndermis ve Lee'ye karsi hareket etmemisti. Nihayet Potamac'un sulari ekilmis ve Lee kamayi basarmisti. Lincoln ok sinirlenmisti. "Bu ne demek. Dsman avucumun iindeydi. Onu imha iin elimizi uzatmamiz dahi yeterliydi. Orduyu harekete geirmek iin ne yaptiysam bosa gitti. Bu sartlarda ordunun basinda kim bulunsa basarili olurdu. Kendim bile gidip ugrassam, Lee'nin kuvvetlerini yok ederdim." demisti. Lincoln bu znt iinde masasinin basina geerek General Meade bir mektup yazdi. Aziz General, Lee'nin kaip kurtulmasindaki vehameti kavrayabileceginizi hi sanmiyorum. Lee, elimizin altinda idi. Kendisine karsi hareket etmis olsaydik son basarilarimiza ilaveten savasi bitirmis olurduk. Son olaylar yznden savas ne zaman bitecegi belli olmayan bir sekilde uzamistir. Geen pazartesi gn Lee'ye taarruz etmediginize gre simdi ona karsi nasil hareket edebilirsiniz. nk kuvvetlerinizin ancak te ikisini sevkedebileceksiniz. Artik bundan sonra nemli bir is yapacaginiza inanmiyorum. Elinize geen firsati kairdiniz, beni de son derece zdnz." General Meade bu mektubu okuduktan sonra ne yapti zannediyorsunuz? Meade bu mektubu okumadi. nk Lincoln bu mektubu postaya vermedi ve mektup onun lmnden sonra evraklari arasinda ikti. Anlasilan Lincoln bu mektubu yazdiktan sonra kalemini birakip odasinin iinde dolasti ve syle dsnd: "Burada beyaz sarayda oturup General Meade'e hcum emri vermek ok kolay. Acaba ben bu savas sahasinda bulunsaydim, ne kadar kan dkldgn grseydim, aci ekenlerin feryatlarini isitseydim ayni emri verir miydim? Bu mektubu gndermekle kendi hislerimi tatmin etmis olurum. Fakat buna karsilik General Meade de kendisini hakli gstermek iin her areye basvuracak, hatt benim aleyhimde harekete geecek bir ok insanin kalbi kirilacak ve bu yzden generalin daha ileride kazanacagi basarilardan mahrum olacagiz. Belki de onu ordudan ayrilmaya mecbur edecegiz." Bu yzden Lincoln mektubu gndermedi. Kendisi aci tecrbeler sonunda elestirinin iyi bir sonu vermeyecegini anlamisti. Baskasinin degismesini mi istiyorsunuz? Bundan daha iyi bir sey yoktur. Fakat nce kendinizi degistirin. Bu sizin iin daha kolaydir. Konfys der ki: "Kapinizi temizlemeden komsunun damindaki karlardan sikyet etmeyiniz."

Genlik yillarinda Ricard Harding Davis'e bir mektup yazmistim. O zaman, yazarlardan bahseden bir yazi hazirliyordum. Birka gn nce aldigim bir mektubun sonuna su cmle yazilmisti: " Dikte edilmistir, fakat okunmamistir." Kendi kendime: "Demek ki bunu gnderen kisi, ok mesgul oldugunu ve ok nemli birisi oldugunu bu cmle ile anlatmak istiyor" demis ve Harding Davis'e yazdigim mektubun sonuna da ayni cmleyi ilve etmistim. Harding Davis mektubuma cevap vermedi. Yalniz mektubumu iade etti ve sonuna su cmleyi yazdi. "Terbiyesizlik yolunda yalniz kendinizi geebildiginizi grdm." Ben hata yapmistim. Belki de bu agir hakarete lyiktim. Fakat ben de bir insan oldugum iin kizdim. On yil sonra Davis'in lm haberini aldigim zaman, bu hakaretin acisindan baska bir sey dsnemedim. Siz de buna benzer bir olaya sebep olmak ve lme kadar devam edecek ani yaratmak istiyorsaniz hakli veya haksiz elestiriler yapiniz. Elestiri ok tehlikeli bir kivilcimdir. Ve bu kivilcim bir barut fiisindan farksiz olan insan gururunu infilk ettirecek mahiyettedir. Genliginde dikkatsiz olan Benjamin Franklin daha sonra insanlari idare etmede o kadar basarili davranmisti ki Fransaya bykeli olarak gnderilmisti sirri mi? Franklin bunu su sekilde anlatiyor. "Degersiz insanlar elestirir ve sikayet eder." Cariyle: "Byk insan, kklere karsi hareketleriyle byklgn gsterir" der. Baskalarini elestirecegimize onlari anlamaya alisalim. Onlarin yaptiklari seyleri ne iin yaptiklarini arastiralim. Bu tarz hareket insanlar arasinda sempati ve hosgr meydana getirir. "Her seyi bilmek, her seyi affetmektir." Doktor Johnson'un syledigi gibi: "Allah bile insanlarin hayati son bulmadan, insanlari yargilamiyor." yleyse bize ne oluyor? 2. Insanlari Ynetmenin Sirri Bir insana istedigimiz bir seyi yaptirmanin bir tek yolu vardir. O da o insanda bu seyi yapmasi iin istek uyandirmaktir. Bunun baska aresi yoktur. Birisinin ggsne tabancayi dayayarak parasini isterseniz, sphesiz parasini ikarip verir. Veya isinizi kovulmak tehdidi ile is yapmaya mecbur edebilirsiniz; ama bu ancak arkanizi dnene kadar devam eder. Bir isi yaptirmanin tek yolu ise istediginiz isin size verilmesiyle mmkndr. O halde sizin istediginiz is ne olabilir? Yirminci yzyilin nl ruhbilimcisi olan Viyanali Sigmund Freud sizin ve benim yaptigim her isin iki seyden olustugunu anlatir. Biri cinsiyet sevgisi, digeri byk olma istegi! Amerika'nin taninmis filozofu Profesr John Deweey de insanin en derin isteginin kiymet ve ehemmiyet sahibi olmak istegi oldugunu syler. Sizin istediginiz nedir? Istediginiz seyler ok degildir ama bunlarin tatmin edilmesini istersiniz. Her insan sunlari ister: 1- Saglikli olmak ve hayatini devam ettirmek 2- Uyumak 3- Beslenmek 4- Para kazanmak ve paranin elde edebilecegi seylere ulasmak 5- lmden sonraki hayata ulasmak 6- Cinsi ihtiyalarini tatmin etmek 7- ocuklarinin iyi durumda olmasi, 8- nemli bir insan olmak

Btn bu istekler yerine getirilebilir ama bir tanesi ok nadiren yerine getirilebilir. Bu istek Freud'un "byk olma ihtiyaci" Dewey'in "Kiymet ve ehemmiyet sahibi olmak" diye anlattiklari seydir. Lincoln mektuplarinin birisine su szle baslar: "Her insan, iltifattan hoslanir" ok dogru. Hepimiz samim takdiri zleriz. Samim bir dil ile vlmekten hoslaniriz. Fakat bunlarla nadiren karsilasiriz. Halbuki istek, insanin iini kemiren aliklarin, susuzluklarin en siddetlisidir. Kalbin bu aligini ve susuzlugunu tatmin etmeyi bilen insanlar, baskalarini avularinin iinde tutarlar. nemli olmak arzusu insanlari hayvanlardan ayiran baslica zelliklerden bindir. Buna rnek olarak su olayi anlatabiliriz. Ben bir kyl ocugu olarak yetistim. Babam hayvan reticiligi yapiyordu. Girdigi yarismalarda madalyalar mkafatlar kazanirdi. Evimize misafir geldike, bu madalyalari misafirlere gstermekten zevk alirdi. Hayvanlar kazandiklari bu madalyalara aldiris etmiyorlardi ama bu madalyalara babam ok nem veriyordu. nk bunlar ona nemli bir insan olma hissini veriyordu. Bu "nemli kisi olmak" atesi atalarimizin iinde olmasaydi bugnk medeniyet olmazdi, insanlar hayvandan farksiz olurdu. nemli bir insan olmak hissi, fakir bir bakkal iragini, evin bir kenarina atilanlar arasinda bulunan hukuk kitabini okumaya sevketmisti. Bu bakkal iraginin adini duymus olmalisiniz. Lincoln. Charles Dickens'e lmsz eserleri yazdiran g de ayni histi. Insanlari son moda elbiseyi giymeye, en yeni otomobili almaya, ocuklarindan vnerek bahsetmeye sevkeden g ayni his ve ayni istektir. John D. Rochfeller, bu hissi, hi grmedigi ve gremeyecegi milyonlarca fakir inliyi tedavi etmek iin Pekin'de bir hastaneyi insa ederek gsterdi. Dillinger, bu arzusunu bir haydut ve katil olarak ortaya koydu. Hatta polisler pesine dstkleri zaman Minnesota eyaletinde bir iftlige girerek: "Ben Dilinger'im" dedi. Bir numarali halk dsmani olmakla adeta iftihar ediyordu. Onun iin: Size dokunmayacagim, fakat ben Dillinger'im" deRochfeller ile Dillinger arasindaki tek fark, nemli kisi olma hislerini ifade tarzlarindadir. Bu hissi tatmin etmek iin mcadele eden nl kisiler, tarih sayfalarina isik ve aydinlik saarlar. George Washington bile kendisine: "Hasmetli Birlesik Devletler Cumhurbaskani" denilmesini isterdi. Kristof Kolomb "Okyanus generali ve Hindistan Genel Valisi" unvanini istemisti. Imparatorie Byk Katerina. "Hasmetpah Imparatorienin huzuruna" kelimelerini tasimayan mektuplari amazdi. Bayan Lincoln Beyazsaray'da oturdugu sirada, Bayan Grant'a bagirarak ''Ben msaade etmeden, karsimda oturmaya nasil cesaret ediyorsunuz?" diye bagirmisti. Amerika'da milyonerler Kuzey kutbundaki birtakim buz ktlelerine isimlerini verdirmek iin Amiral Byrd'e yardim etmislerdi. Shakespeare bile ailesine bir arma yaptirarak nne n katmak istemisti. Insanlar dikkat ekmek iin bazen hastalanirlar ve bu suretle ehemmiyet kazanmak isterler. Bayan Mc. Kinley, Amerika Cumhurbaskani olan esine nemli devlet islerini anlatarak onu saatlerce yataginin basucunda tutuyor, koluna dayanarak uyuyordu ve bu suretle bu hissi tatmin ediyordu. Mary Robert, nemli olmak amaciyla hastalanan bir gen kadinin hikyesini anlatmisti: "Bir gn bu gen ve gzel kadin kimseyle evlenememisti. Yalniz yasayacagi seneler, gznn nnden geiyor ve mitsizlige kapiliyordu. Nihayet hastalanarak yataga dst, ihtiyar annesi tam on yil ona bakti. Bir gn annesi tasidigi ykn agirligina dayanamayarak vefat etti. Hasta birka hafta sonra ayaga kalkti, giyindi ve yeniden hayata dnd." Amerikada timarhanelerdeki akil hastalarinin sayisi, diger btn hastalarin sayisindan fazladir. Amerika'da niversiteye giden onalti kisiden birisi mrnn bir kismini timarhanede geirmektedir. 15 yasindan byk olan ve Newyork'ta oturan her insanin mrnn yedi senesini bir timarhanede geirme ihtimali yirmide birdir. Deli olmanin sebebi nedir?

Bu kadar genis bir soruya kimse cevap veremez. Frengi gibi hastaliklarin beyin hcrelerini tahrip ederek akil hastaligina sebep oldugunu biliyoruz. Akil hastaliklarinin yarisi alkol, toksin veya zedelenme gibi fiziki sebeplerden ileri geliyor. Diger yarisi ise organlarda ve akil hcrelerinde hi bir bozukluk olmayan insanlarin ugradiklari cinnettir. Bu insanlarin zerinde yapilan bir arastirmada bunlarin saglik aisindan normal bir insandan hi farklarinin olmadigi gze arpmaktadir. Acaba bu insanlar neden deli oluyorlar? Bu soruyu yetkili bir kisiye sordum, kendisi bu insanlarin niin delirdiklerini anlamadigini, hi kimsenin bu konu hakkinda kesin bir sey syleyemeyecegini, fakat deli olan insanlardan bir ogunun gerek hayatta gereklestiremedikleri nemli olma hissini, delilik ile tatmin ettiklerini sylemis ve daha sonra su hikayeyi anlatmisti. "Bir hastam vardi, evlilik hayati facia ile sonulanmisti. Karisi sevgi istiyor, ocuk sahibi olmayi ve nfuz sahibi olmayi istiyordu. Hayat, onun btn mitlerini altst etmisti. Kocasi onu sevmiyordu. Yemeklerini onunla yemiyor, sofranin basina geiyor ve karisini kendisine hizmet etmeye mecbur ediyordu. Karisi ocuk dogurmamis, nemli bir mevki sahibi olmamis, nihayet delirmis ve kendi kafasinda kocasini bosamisti. Bu gn kendisini ingiliz aristokrati ile evlenmis kabul ediyor ve Lady Smith olarak hitap edilmesinde israr ediyordu. Kendisini her gece yeni bir ocuk dogurmus kabul ediyor ve beni grdgnde: - Doktor dn gece bir ocugum oldu, diyor. Hayatin gerekleri bu kadinin btn mitlerini yok etmisti, fakat delilik alemi ona btn isteklerini tatmin eden. ona umdugu btn dsnceleri gereklestirme imkanini vermisti. Facia mi? Diyeceksiniz. Bilmiyorum. Fakat bu kadini tedavi eden doktor diyor ki: "Bu kadini iyilestirmek elimde olsaydi, bundan ekinirdim. nk bu haliyle daha mutlu." Delilerin bir ogu mutludur. nk deliligin zevkini sryorlar. nk meselelerini halletmis bulunuyorlar. Isterlerse size bir milyon dolarlik bir ek veya size dnyanin en byk adamina hitaben bir tavsiye mektubu yazarlar. Bunlar kendi yarattiklari alem iinde zledikleri ve kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti bulmuslardir. Insanlar kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti tatmin iin akillarini bile kaybederek ona ulastiklarina gre biz baskalarina karsi samimi takdirlerimizi bildirerek neleri basaracagimizi tahmin edebilirsiniz. Bildigimiz kadariyla tarihte iki kisiye yilda bir milyon dolar denmisti: Walter Chrysler ve Charles Schwab. Acaba neden? Schwab elik imalatinda ok fazla sey mi biliyordu. Hayir Schwab elik hakkinda kendisinden ok daha fazla bilgiye sahip kimseler bulundugunu anlatti. Ama Schwab insanlarin ne zlediklerini biliyordu, insanlarin taninma ihtiyacini... Insanlari verek bu hissi gideriyordu Basarinin sirri nedir? Basarinin sirri Schwab'in szleri iinde gizlidir. Schwab'in szlerine uyup onlarla hareket edersek hepimizin hayati yeni bir safhaya girer. Schwab diyor ki: "En byk zelligim, insanlara heyecan verebilmektir. Insanin en nemli zelliklerini takdir ve tesvik ederim. Amirlerinin elestirisi kadar insanlarin ihtiraslarini ldren bir sey yoktur. Ben kimseyi elestirmedim. Insana, alismak iin hiz verilmesine inaniyorum. Onun iin baskalarini vmeye bayilirim. Baskalarinda kusur bulmaktan ekinirim. Bir seyi begendigim zaman takdirimi belirtmekten zevk alirim." Schwab'in yaptigi bundan ibaret! Fakat insanlar ne yapiyorlar? Bunun tam ziddini degil mi? Bir seyi begenmeyince elestirirler. Begenirlerse seslerini ikarmazlar. Schwab diyor ki: "Hayatla olan ilgim dolayisiyla dnyanin degisik yerlerinde birok insanla karsilastim. Ve bunlarin birogu nemli mevkilerde bulunan insanlardi. Bu insanlar yksek mevkide olmalarina ragmen takdir edildikleri zaman daha gayretli bir sekilde is yapmayan bir insana rastlamadim.

Carnegie, arkadaslarini mezar tasi zerinde de vmek istemis ve mezar tasi iin hazirladigi kitabede bile arkadaslarini vmstr. Samimi takdir, Rochfeller'in hayatinda kazandigi basarinin en nemli sirlarindan birisidir. Onun ortaklarindan Edward Bedford, Amerika'da yaptigi bir satis yznden sirkete bir milyon dolar kaybettirdigi zaman, onun bu hareketini elestirebilirdi. Fakat Rockfeller, Bedford'un elinden geleni yaptigini biliyordu. Onun iin elestiride bulunmadi. Bilkis onu vmek iin bir sebep buldu. Ve onu sermayenin yzde altmisini kurtarmayi basardigindan dolayi tebrik etti. "Bu basari gzeldi, insan daima merdivende yukari gitmez" demekle yetinmisti. Hepimiz ocuklarimizla, arkadaslarimizla ve memurlarimizla birlikte bulunuyoruz. Ama onlara hi vnme payi vermiyoruz. Belki bazi okuyucularimiz bu szlerimiz karsisinda "Bunlar bos szler, sabun kpgnden farksiz seyler, gsteristen baska bir sey degil" diyecekler. Ama riyanin aik gzl insanlara hibir zarar vermeyecegi bir gerektir. nk riya ok adi ve samimiyetsiz bir seydir. Ve bu yzden basarisizliga mahkumdur. Fakat bazi insanlarin takdire karsi hissettikleri susuzluk ve alik, onlarin her seyi unutmalarina neden olacak derecede siddetlidir, bunlar karinlari acikan insanlar gibi otu da, kurdu da yerler. Emerson diyor ki: "Hayatta tanidigim herkes benden stndr. Ve bu yzden ondan bir sey grenebilirim." Bu sz Emerson iin dogru ise bizim iin dogru olmaz mi? Insanlarin iyi taraflarini dsnelim, bunlari begenelim ve takdir edelim, hatta takdirimizi belirtelim. O zaman herkes szlerimize deger verir ve yasadika onlari tekrarlar, hatt siz bu szleri unutursaniz bile onlar bu szleri hatirlarlar. 3. Sunu Yaparsaniz Herkes Tarafindan Sevilirsiniz. Yoksa Hayatta Yapayalniz Kalirsiniz. Yaz mevsiminde Maine'de balik tutmaya giderim. Kremali ilek yemekten byk bir zevk alirim. Baliklarsa, kurt ve solucanlari tercih ediyorlar. Onun iin baliga iktigimda baliklarin ne istedigini bilirim ve oltanin ucuna kremali ilek koymam, onun yerine kurt ve solucan koyarim ve oltami denize atarak baliklara "bundan hoslanir misiniz?" derim. Insanlari etkilemek iin neden bu yolu denemeyelim? Lyod George byle hareket etmisti. Wilson, Orlando, Clemenceau savastan sonra hemen unutulmalarina ragmen Lyod George'nin iktidarda kalabilmesinin sebebi kendisine sorulmus o da iktidarda kalisini mutlaka bir sebebe baglamak gerekiyorsa, oltanin ucuna baligin hosuna gidecek yem koymasini bildigini sylemisti. Ne istediginizi dsnmeniz sphesiz gereklidir. Ama hi kimse sizin ne istediginizi dsnmez. Herkes sizin gibidir. Yalniz kendi isteklerini dsnrler. Insanlari etkilemenin tek yolu onlarin istekleriyle ilgilenmek ve onlarin isteklerini yerine getirmektir. Mesel oglunuzun sigara imesini istemiyorsaniz, ona nasihat ederek ise baslamayiniz, ona kendi isteginizi yklemek istediginizi gstermeyiniz. Mesela onun ilgilendigi bir sporla sze baslayarak sigara ien insanlarin bu sporda basarisizliga ugradiklarini anlatiniz. Fakat bu kurali sadece ocuklarinizla mesgul oldugunuzda degil hayatin her asamasinda hatirlarsaniz ok iyi olur. Mesela Emerson ile oglu buzagilarini ahira koymak istemisler, onlar da herkes gibi yalniz kendi isteklerini dsnmsler. Emerson buzagiyi ekiyor, oglu da itiyordu. Buzagi ise ayiri birakip gitmek istemedigi iin direniyordu. Fakat evin hizmetisi durumu hemen anladi. Geri hizmeti, Emerson gibi kitaplar, makaleler yazamiyordu. Ama hayvanciligi ondan daha iyi biliyordu. Hizmeti buzaginin ne istedigini dsnms, onu nce oksamis, sonra parmagini bir meme gibi agzina vermis, emzirerek yavas yavas ahira gtrmstr.

Sizin dogdugunuz gnden bu tarafa yaptiginiz her hareket, bir sey istemenizden kaynaklanir. Kizilha'a yz dolar verdiginiz zaman bu hareketiniz bir isteginize karsiliktir. Bu his, sizde yz dolardan daha kuvvetli olmasaydi, bu yardimi yapmazdiniz. Profesr Harry Overstreet bir eserinde der ki: "Arzu ve istekler davranislarimizin kaynagini olustururlar. Is, ev, okul vb. alanlarda en fazla nem verilecek hareket, baskasinda kuvvetli bir istek uyandirmaktir. Kim bunu basarirsa btn dnyayi kendisiyle beraber bulur. Basaramayansa yapayalniz kalir... Fakir bir Iskoyali ocuk olarak hayata atilan, ekmek parasi kazanmaya alisan, fakat sonra 365 milyon dolarin sahibi olan Andree Carnegie hayatinin basinda baskalarinin isteklerini anlayarak insanlarin zerinde tesir etmek gerektigini kavramisti. Geri Camegie hayatinda yalniz drt yil okula gitmisti, ama bu durum onun insanlari idare etmeyi grenmesini engellememistir. Carnegie'nin hayatindan bir rnek verelim: Carnegie'nin baldizi ocuklarini ok seven bir kadindi. ocuklarinin ikisi de Yale niversitesinde okumaktaydi. Kendi isleri o kadar yogundu ki eve mektup yazmiyorlardi. Bunun zerine Carnegie ocuklara birer mektup yazacagini ve ilk posta ile cevap alacagini syledi. Ve ocuklara mektup yazdiktan sonra onlara beser dolar gnderdigini de ekledi. Fakat havale kgidini gndermedi. ocuklar hemen mektuba cevap yazdilar ve enistelerinin kendilerini hatirlamasindan memnun olduklarini yazdiktan sonra bes dolarin kendilerine ulasmadigini hatirlattilar. Siz de bir gn birisine bir sey yaptirmak isteyeceksiniz. Ama bunu istemeden nce bir an durup dsnn ve kendi kendinize sorun: "Bu insanin bu isi yapmayi istemesini nasil saglayabilirim?" Bu sekilde hareket etmek bizi, baskalarinin arzularimiz hakkinda uzun uzadiya konusmalarini engeller. Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu, her mevsim basinda, konferans vermek iin yirmi gece iin kiraliyordum. Bir gn mevsim basinda, biletleri bastirip dagittiktan, ilanlari yapistirdiktan sonra kiranin katina ikarildigini bildirdiler. Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine bu istegimden bahsedemezdim. nk o ancak kendi istegi ile mesguld. Iki gn sonra otelin mdr ile grsmeye gittim ve durumu anlattim: "Mektubunuz beni bir hayli zd. Ama sizi kesinlikle elestirmiyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydim ayni sekilde hareket ederdim. Greviniz, mmkn olan kazanci saglamaktir. Yoksa grevinizi yapmamis olursunuz, ama bir kgit alalim ve bu nedenle elde edeceginiz istifadelerle zararlari yazalim." Sonra bir kgit parasi aldim ve ortasina bir izgi izerek bir tarafina kazan, diger tarafina zarar kelimelerini yazdim. Ve her seyden nce kazan hanesine: "Salon serbest kalacak" kelimelerini yazdim. "Salonu bana vermemekle onu bos birakmis olacaksiniz ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksiniz. Bu sizin hesabiniza bir kardir. nk balo vermek isteyenler, benim gibi konferans vermek iin salonu kiralayanlardan fazla cret derler. O halde salonu bu sirada benim tutmam, belki sizin menfaatinize olmayabilir. Sizin istediginiz kirayi veremem; bunun iin baska bir yer bulmak zorunda kalacagim. Oysa benim konferanslarim, buraya gzide insanlari ekiyordu. Bu da sizin hesabiniza bir reklm sayilir. Siz senede 5000 dolar harcayarak gazetelere reklm verdiginiz halde bu kadar insana otelinizi tanitamiyorsunuz. Bu da otel iin degerli bir hizmettir." Bir taraftan bunlari anlatirken, kagida da yazmayi ihmal etmiyordum. Nihayet szlerimi bitirdim: "Durumu anlatmis bulunuyorum. Bunlari dsnp bana kararinizi bildirmenizi rica ederim... Ertesi gn aldigim mektupta kiranin yzde yz degil, yzde elli artirildigi bildiriliyordu. Bu sonucu ne istedigim hakkinda bir sey sylemeden elde ettigimi grrsnz. Devamli karsimdakinin ne istedigini, onu nasil gereklestirecegini gz nnde bulundurdum.

Eger ben bu sekilde hareket etmeyerek kiranin arttirilmasina ait olan mektubu alir almaz sinirlenip derhal otel mdrne kosarak: - Biletler dagitildi, gazetelere ilanlar verildi, siz nasil kirayi arttirmaya kalkiyorsunuz, bu sizin yaptiginiz, ayiptir! Deseydim sonu ne olurdu? Bu yzden tartisacaktik ve birbirimize dsman olacaktik. Ben hakli iksam bile onun gururunu kiracaktim ve bu yzden haksizligini kabul etmeyecekti. Bunu Henry Ford'un su szleri ok iyi anlatir: "Basarinin tek sirri karsinizdakinin grs aisini kavramak ve olaylari onun gzyle grebilmektir." Bu sz devamli tekrar etmek gerekir. Geri bu ok basittir ama yeryznde yasayan insanlarin yzdedoksani bunu ihmal ederler. rnek mi istiyorsunuz? Yarin alacaginiz mektuplari okuyun. ogunun bu kurali ihlal ettiklerini greceksiniz! Gnmzde saticilar btn gn dolasiyorlar, yorgun dsyorlar ve basarili olamiyorlar. nk hep kendi isteklerini dsnyorlar. Anlamadiklari nokta ise, sizin ve benim anlamak istemedigimiz seydir. Istersek gider aliriz. Ama siz de ben de meselelerimizi halletmekle mesgulz. Bir satici, malindan nasil faydalanacagimizi bize gsterirse bize bir sey satmasina gerek kalmaz. nk biz onu satin almak iin kosarak gideriz. Bir alici kendisine bir seyin satilmasindan degil, bir seyi satin almaktan hoslanir. Saticilarin ogu msterilerinin istegine nem vermeden devamli satmak isterler. Forest Kilis'te oturuyorum. Bir gn istasyona gidiyordum. Yolda, semtin en eski emlakilarindan birine rastladim. Ve kendisine, oturdugum evin demir ubuk ile mi, yoksa delikli tuglayla mi yapildigini sordum. Bilmedigini, bunu Hills baheler birliginden grenebilecegimi syledi. Ertesi gn ayni kisiden bir mektup aldim. Bana merak ettigim noktayi mi bildirdi saniyorsunuz? Hayir, bana dn syledigi szleri tekrar ediyor ve sigorta isini ona vermemi istiyordu. Halbuki sordugum sorunun cevabi bir dakikalik telefon grsmesi ile grenilebilirdi. Bu adam beni degil, yalniz kendini dsnmekteydi. Isadamlarinin ogu ayni hatya dserler. Yillarca nce, Fildelfiyada bir kulak burun bogaz mtehassisina gitmistim. Beni muayene etmeden nce ne is yaptigimi sordu. Ve bu sekilde ne kadar para kazandigimi anlayarak benden fazla para almak isteyecekti. Neticede o bir sey alamadi. nk kendimi ona tedavi ettirmedim. Dnyada bu trl insanlar oktur. Ve bunlar yalniz kendilerini dsnrler, yalniz kendilerini tatmin etmek isterler. Bu yzden baskalarina hizmet etmeyi dsnen kimseler ok byk basarilar kazanirlar. nk ok az rakip bulurlar. Owen Young diyor ki: "Kendisini baska birisinin yerine koyabilen ve aklinin nasil alistigini anlayan bir kimse, istikbalin kendisi iin ne sakladigini merak etmekten uzak kalir." Sayet siz bu eseri, okuyarak, bir sey grenirseniz, yani baskalarinin ne dsndgn anlayabilirseniz bu kitap hayatinizda bir dnm noktasi olur. Mesela bir gn "etkili sz sylemek" konusu zerine bir konferans vermistim. Dinleyicilerim, havalandirma isiyle ugrasan bir sirkette yeni alismaya baslayacak olan genlerdi. Bunlardan birisi arkadaslarini basketbol oynamaya tesvik edecekti. Sze baslayinca dedi ki: - Baheye ikip basketbol oynamak istiyorum. Bu oyunu ok severim. Ama geen gn jimnastik salonuna gittigimde oynayacak arkadas bulamadim. Yarin gelmenizi isterim. Basketbol ok hosuma gidiyor... Sizin ne istediginizden hi bahsetti mi? Kimsenin ayak atmadigi jimnastik salonuna tabii siz de gitmezsiniz. Onun hosuna giden sey tabii ki sizi ilgilendirmez. Siz de gznze top yemek istemezsiniz. Arkadaslarina basketbolun ok hosuna gittigini syleyecegine, bu oyunla neler kazanacaklarini anlatsaydi teklifi belki de olumlu karsilanirdi. Profesr Overstreet'in syledigi gibi: "nce karsimizdaki kimsenin istegini uyandiriniz. nk bunu yapan kimse btn dnyayi kendisiyle beraber bulur. Yapmayansa yapayalniz kalir."

Kursumuza devam eden bir grenci ocugunun yemek yemediginden sikayet ediyordu. Annesi babasi, ocugu yemek yemeye zorluyor ve azarliyorlar, babasi onun byk adam olacagini sylyordu ama ocuk btn bunlara aldirmiyordu. Hi kimse, yasindaki bir ocugun, otuz yasinda bir insan gibi dsnecegini sanmaz. Halbuki baba, oglundan bunu bekliyordu. Bir gn baba olayi kavradi. ocugun istedigi neydi, ve kendi istegini bir kenara birakip ocugun ne istedigini bulmaya alisti. Babanin bu sekilde dsnmeye baslamasi bir basariydi. Ama is kolay degildi ve bir para elestiriye muhtati. Bu ocugun tekerlekli bir bisikleti vardi ve bisiklete binmek ocugun en byk zevkiydi. Fakat komsularinin bir ocugu vardi. Ve bu ocuk bisikleti aliyor, onu btn zevkinden mahrum ediyordu. ocuk bisikleti alininca agliyor, annesi bisikleti geri aliyor, ocugu tekrar bindiriyordu. Olay hemen her gn tekrarlaniyordu. ocugun istedigi neydi? Bu soruya cevap verebilmek iin Sarlok Holmes'in zekasina ihtiya yoktu. ocugun gururu, nemli birisi olma arzusu onu intikam almaya ve tehlikeyi uzaklastirmaya sevkediyordu. Simdi babasi ona, yemek yedigi takdirde bir gn bu tehlikeyi kolaylikla uzaklastiracagini sylerse, mesele kalmayacakti. ocuk nne koyulan her yemegi yer, kuvvetlenmeye alisirdi. Baba bu sekilde hareket ederek bu meseleyi hallettikten sonra ikinci bir mesele ile karsilasti. ocuk geceleri yatagini islatiyordu. Byk annesiyle yatiyor, byk annesi her sabah uyandiginda yatagi grnce kiziyor: - Dn yaptigini bugn de yapmissin diyordu. Fakat ocuk itiraz ediyordu: - Ben yapmadim! Sen yaptin! diyordu. Azarlamak ve mahcup etmek ocugun yatagini islatmasini engellemedi. Anne baba ocugu acaba bu huydan nasil vazgeirebiliriz diye dsndler. ocugun arzusu neydi? nce byk annesi gibi entari degil, babasi gibi pijama giymek istiyordu ve ayri bir karyolada yatmak istiyordu. Bykannesi geceleri yaramazlik yapmamasinin karsiliginda pijamayi almisti. Daha sonra annesi ocugu bir magazaya gtrd. Tezgahtar kizlara bakarak: - Su kk centilmen alis veris yapacak dedi. Annesinin nceden begendigi ve kizlara isaret ettigi bir karyolayi ocuga gsterdiler. Onlar da ocugu bu karyolayi almaya razi ettiler. Ertesi gn karyola eve gnderildi. Aksamleyin babasi eve geldiginde, ocuk kapiya kosarak: - Babacigim yukariya geliniz de aldigim karyolayi grnz diye bagirdi Babasi karyolaya bakarken ocuga sordu: - Bu yatagi da islatacak misin? - Asla! ocuk szn tuttu. nk bu yatak kendi yatagiydi. Ve yatagi kendisi satin almisti. Ve ayrica kendisi byk adam gibi pijama giyiyordu. Artik byk bir adam gibi hareket etmesi lazimdi. Nitekim de yle yapmisti. Willliam Winter: "insan dogasinin en nemli ihtiyaci, kendisini tanimasi ve ifade etmesidir" demistir. Parlak bir dsncemiz oldugu zaman neden baskasinin onu benimseyerek istedigi gibi yogurmasina msaade etmeyelim. nce karsimizdakinin istegini anlamak ve onda siddetli bir istek uyandirmak gerekir?" "Bunu yapmayi basarirsak herkes bizimle beraber olur. Yoksa hayatta yapayalniz kalirsiniz."

BU ESERDEN FAYDALANMAK IIN DOKUZ KURAL

1- Bu kitaptan faydalanmak iin her kuraldan, her teknikten daha nemli bir sey vardir. Bu esasi kavramadika grenilecek binlerce kuraldan birinin faydasi olmaz. Fakat bu ihtiyaci karsilarsaniz, bu eserden faydalanmak ve nemli isler basarmak iin hibir seye ihtiyaciniz kalmaz. Bu ihtiya ne mi? grenmek iin derin ve srkleyici bir arzu, insanlari idare iktidarini genisletmek iin canli bir azim! Bunlari nasil mi basaracaksiniz? Bu esaslarin ne kadar nemli oldugunu daima hatirlamak, bu esaslara hkim olmakla nemli basarilar kazanmak yarisanda elde edeceginiz yardimi dsnmekle! Kendi kendinize daima sunu deyiniz "insanlar tarafindan sevilen bir insan olabilmem ve kazancimi arttirabilmem iin, insanlari ynetmeyi grenmeliyim". 2- ncelikle her blm sratle okuyunuz ve onunla ilgili fikir edininiz. Bir blm okumak belki de sizi daha sonraki blm okumaya tesvik edecektir. Fakat kitabi zevk iin okumuyorsaniz, biraz sabredin. Geriye dnp her blm dikkatle birka kere okumaniz gerekir. 3- Okudugunuz kisimlari yavas yavas ve dsnerek okuyunuz. Size gretilen her seyi nasil ve ne zaman uygulayacaginizi kendi kendinize sorunuz. Eseri bu sekilde okumak, sizi daha iyi bir alismaya tesvik eder. 4- Eseri okurken elinizde bir kalem bulundurun ve faydalanacaginiz bir fikirle karsilastiginizda yanina bir yildiz koyunuz. Sayet bu dsnce sizi son derece ilgilendiriyorsa altini tamamen izin, yahut onu birka yildizla isaretleyiniz. 5- Bir sigorta sirketinin yneticisini onbes yildir tanirim. Her ay sirketin btn anlasmalarini okur. Evet sirketin anlasmalarini her ay tekrarlar ve her ay bunu yapmaya devam eder. nk tecrbesi anlasmalarin hepsini aklinda tutamadigini gstermistir. Ben de bu eseri iki yilda tamamlamama ragmen kendi yazdigimi hatirlayabilmek iin zaman zaman eserimi gzden geirmeye mecbur oluyorum. O halde eserden srekli bir fayda saglamak iin onu bir kere gzden geirmenin yeterli oldugunu zannetmeyiniz. Eseri okuduktan sonra her ay birka saatinizi ona vermelisiniz ve okudugunuzu hatirlamalisiniz. Hatt bu kitabi gznzn nnden ayirmayiniz. Onu aip setiginiz yerleri dsnnz. nk grenilen kurallari benimsemek, onlara alismak iin onlari devamli uygulamak gerekir. Bunun baska aresi yoktur. 6- Bernard Shaw, bir gn sunu ileri srmst: "Birisine bir sey gretmek isterseniz asla grenmez." Shaw haklidir. grenme insanin iinde dogacak bir faaliyettir. Insanlar bir isi yaparak grenirler. Siz de bu kitaptaki prensiplere hakim olmak istiyorsaniz, her firsattan faydalanarak onlari uygulamalisiniz. Bunu yapmazsaniz unutursunuz. nk ancak kullanilan bilgi, insanin kafasina yerlesir. Belki de bu kurallari uygulama imkanini birdenbire bulamayacaksiniz, tavsiye ettigim birok seyin kolay kolay tatbik edilemeyecek oldugunun farkindayim. Mesel hosunuza gitmeyen bir seyi sulamak ve elestirmek o seyi vmekten ok daha kolaydir. Karsinizdakinin isteklerini anlatmaktansa kendi isteklerinizden bahsetmek daha kolaydir... Onun iin bu kitabi okurken, sadece bilgi edinmek iin okumadiginizi, yeni aliskanliklar edinmeye alistiginizi hatirlayin. O halde daima bu sayfalara bakin ve bu eseri, insan iliskilerinin bir el kitabi sayin. Mesel bir ocugu egitirken kadina kendi dsncenizi kabul ettirmek, sinirli bir msteriyi tatmin etmek gibi nemli bir mesele ile karsilastiginiz zaman akliniza geleni yapmayiniz. Bu yanlistir. Aksine bu sayfalari karistirarak altini izdiginiz satirlari bir kere daha okuyunuz. 7- Bu kurallara uymadiginiz zaman kendinize bir ceza veriniz. Mesel kariniza veya is arkadasiniza kurallara uymadiginiz zaman l dolar verin. Bu sekilde bu kurallari benimsemeyi canli bir oyun haline getirin. 8- Taninmis bir bankanin sefi bir gn sinifta hayatta gerekten basari saglayan bir metotdan bahsetmisti. Bu insan ok az grenim grmst. Ama bugn Amerika'nin en byk maliyecilerinden birisidir. Onun anlatisina gre hayatta kazandigi basarinin btn sirri kendi kendisine izdigi hareketi uygulamasidir.

"Yillardir her verdigim sz bir deftere yaziyordum. Cumartesi gn aksamlari bir kseye ekilip kendimi imtihan ederdim. Yaptiklarimi gzden geirir, btn konusmalarimi, bulusmalarimi inceler, kendi kendime sorardim. " Bu hafta iindeki basarilarim nedir? Tecrbelerimden aldigim dersler nelerdir? "Bu haftalik imtihanlar bana hatalarimin ne kadar ok oldugunu gsteriyordu. Yillar getike hatalarim azaliyordu. zelestiri yapmaya yillarca devam ettim. Bu sayede ok sey kazandim." Siz de kitabin tavsiye ettigi esaslari ne dereceye kadar uyguladiginizi kendi kendinize kontrol edebilisiniz. 9- Bir gnlk tutun ve bu gnlge kurallara uymakla elde ettiginiz basanlarinizi yazin. Olaylarla ilgili tarih, yer, isim ve sonulan yazin. Bu notlar sizin basarilarinizi belgeleyecektir. Sylediklerimizi su sekilde zetleyebiliriz: 1- Sosyal iliskilerinizi gelistirmek konusunda kararli olun. 2- Okuma esnasinda yeteneginizin gelistigini grrsnz. 3- Kitaptaki kurali nasil uygulayacaginizi kendinize sorarak okuyunuz. 4- Size gre nemli olan seylerin altini iziniz. 5- Her ay kitabi gzden geiriniz. 6- Kurallari uygulayiniz. 8- Yaptiginiz hatalari, attiginiz geri adimlari, grendiginiz her seyi haftada bir gn dsnnz. 9- Bu prensipleri nasil uyguladiginizi bir yere not ediniz

Ikinci Blm
SEVILMEK IIN ALTI YOL 1.Insanlarla Ilgileniniz Insanlarla ilgilenirseniz iki ay iinde ok dost kazanirsiniz. Baskalarinin sizinle ilgilenmelerini beklerseniz iki yil iinde bir tane bile dost kazanamazsiniz. Newyork'ta bir telefon sirketi telefon konusmalarinda en ok kullanilan kelimeyi bulmak iin genis arastirmalar yapmisti: Bu kelimenin ne oldugunu siz de tahmin etmissinizdir: "Ben" 500 konusmada bu kelime 3.990 kez kullanilmisti. nk herkes "Ben" "Ben" diyordu. Arkadaslarinizla ektirdiginiz bir fotografa bakarken resimde nce kime bakarsiniz? Sayet siz herkesin sizinle ilgilendigini saniyorsaniz su soruya cevap verin: Bu gece lseniz cenazenize ka kisi gelir? Siz insanlarla ilgilenmezseniz insanlar sizinle niin ilgilensin? Biz baskalari zerinde iyi bir izlenim birakarak onlarin bizimle ilgilenmelerini beklersek hibir zaman hakik, samimi dost sahibi olamayiz. Hakik dostlar beklemekle kazanilmazlar. Napolyon Josephine ile son bulusmalarinda su szleri sylemisti: "Josephine! Yeryzndeki herhangi bir insan gibi ben de sansliydim. Fakat su anda dnyada senden baska gvenecegim kimse yok!" Tarihiler Napolyon'un bu kadina da gvenip gvenmediginden sphe etmektedirler. Meshur ruhiyati Alfred Adler: "Sizin iin hayatin mnasi ne olmalidir?" isimli eserinde diyor ki: "Hayatin en aci glkleri ile karsilasan ve insanlara en byk ktlkleri yapan kisiler, arkadaslariyla ilgilenmeyen kisidir. Insanlarin basina gelen btn ktlkler, iste hep bu insanlardan gelir." Bir zamanlar Newyork niversitesinde "Kk hikyeler" yazmak iin bir kursa devam etmistim. Bu dersleri Colliers veriyordu. Bir gn bize dedi ki: Bana her gn gnderilen hikayelerin birka fikrasini okuduktan sonra insanlari makaleyi yazan kisinin insanlari sevip sevmedigini anlarim, o baskalarini sevmiyorsa baskalari da onun hikayelerini sevmeyecegi bir gerektir.

Ayni yazar bize su szleri sylemistir: "Devamli hatirlayin ki hikaye yazmada basarili olmak istiyorsaniz, baska insanlarla ilgilenin." Hikaye ve roman yazmak iin bu kural nemli ise insanlarla olan iliskilerde daha nemlidir. Sihirbazlar krali Horward Thurston sahneye ikmadan nce onunla soyunma odasinda grsmstm. Bu insan kirk yildir dnyayi dolasiyor, yaptiklariyla herkesi hayrete dsryordu. Onu izleyenlerin sayisi 60 milyonu gemisti ve ona 2 milyon dolarlik bir servet kazandirmisti. Ona bu basarisinin sirrini sordum. Onun grenim durumu hi nemli degildi. nk kk yaslarda evden kamis saman yiginlari iinde yatmis, kapi kapi dilenmis ve demiryollarina koyulan isaretlere bakarak okumayi grenmisti. Bu insanin grenim durumu iyi olmadigina gre insanlari onu izlemeye eken sadece onun sihirbazligi miydi? Asla! kendisinin bana anlattigina gre illzyon hakkinda birok eser yazilmisti ve kendisinin yaptiklarini bilmeyen kimse kalmamisti. Ama kendisi, baskalarinin bilmedigi iki sey biliyordu. Birincisi, yaptigi ise kisiligini katmak. Her konusmasina, mimiklerine dikkat ediyor ve her seyi zamaninda yapiyordu. Ayrica insanlarla ilgileniyordu. Halkin karsisina iktigi zaman gelenleri, yaptigi her seye inanacak bir sr budala saymiyor, tam tersine bunlarin kendisini grmeye gelmelerini memnuniyetle karsiliyor, gelenlerin kendisinin para kazanmasini sagladiklarini hatirliyor ve elinden geleni yapmaya alisiyordu. Devamli halkin karsisina ikmadan nce kendi kendine "Beni grmeye gelenleri seviyorum diye tekrarladigini bana anlatmisti. Budalalik mi diyeceksiniz, istediginiz gibi dsnebilirsiniz. Ama sizin bunlari uygulayarak byk basarilar kazanacaginizi sylyorum. Teodore Roosevelt'in herkes tarafindan sevilmesinin sirrindan birisi de budur. Roosevelt'i hizmetiler bile severlerdi. Onun zenci hizmetisi Amos "Theodore Roosevelt hizmetisine kahramanlik gsteren insan" adini tasiyan bir kitap yazmis ve bu kitabinda su olayi anlatmistir: "Bir gn karim Cumhurbaskanina bildircinin nasil bir sey oldugunu sordu. Roosevelt bildircini tarif etti ve bir sre sonra karima telefon etti. Ve kulbenin penceresinde bir bildircin bulundugunu, pencereden bakarsa onu grecegini syledi. Cumhurbaskani byle seylere devamli dikkat ederdi. Kulbenin yanindan geerken biz disarida olmasak bile bir arkadas gibi: "Ooo-oo-oo Annie!" Veya Oo-oo-oo James!" diye mutlaka seslenirdi. Byle bir insanin sevilmemesine imkan var miydi? Roosevelt, Taft'in Cumhurbaskanligi zamaninda Beyazsarayi ziyaret etmisti. Ama Taft da karisi da sarayda degillerdi. Roosevelt sarayin btn hizmetilerini isimleriyle agirarak ayri ayri selamlamisti. Archie Butt diyor ki: Roosevelt mutfakta alisan Alice'i grdg zaman ona hl avdar ekmegi yapip yapmadigini sormustu, Alice de ara sira yaptigini ama yalniz hizmetilerin bunu yedigini Cumhurbaskaninin ve haniminin bu ekmegi sevmediklerini sylemis ve bir dilim keserek eski Cumhurbaskani'na ikram etmisti. Rooseveltte "demek ki ekmegin zevkine varamamislar, Cumhurbaskanini grdgm zaman kendisine ekmegin lezzetinden bahsedecegim!" demis ve bahivanlari selamlamaya gitmisti. Onlara nceden nasil davranirsa yle davranmisti. Bu insanlar hala, Roosevelt'i hatirladika onun bu ziyaretinden bahsederek fisildasirlar ve gzlerinden yaslar gelir. Bunlardan birisi olan Ike Hoover diyor ki: "iki yil iinde ancak o gn mutluluk hissettim, iimizde bu mutluluk hissini yz dolara dahi hibirimiz degismezdik. Bu kural Doktor Charles Eliot'u niversite rektrleri iinde en byk basariyi kazanan kimse yapmisti. Onun nasil alistigini gsteren bir rnek anlatayim: Bir gn Crandon isimli bir grenci rektrn dairesine girerek grenci yardim sandigindan 50 dolar bor almak zere mracaat etmis, borcu almis ve rektre tesekkr ederek ayrilmak islemisti. Crandon'un anlattigina gre: - Ayrilmak zere oldugum sirada rektr, bana oturmami syledi. Oturdum. Sonra beni hayrete dsren bir sey anlatti: "Siz galiba kendi yemeginizi odanizda hazirliyor ve kendi odanizda

yiyorsunuz. Hi de fena degil. nk hem yemegin en temizini yiyorsunuz, hem de kendinize yetecek kadar yemis oluyorsunuz. Ben de grencilik yillarimda byle yapiyordum. Acaba siz hi dana eti pisirdiniz mi? Bu yemek iyi bir dana etinden yapilirsa ok ucuz ve ok besleyici olur. Ayrica kolay kolay da bozulmaz. Ben onu syle yapardim, dedikten sonra, dana etini nasil alacagimi, agir ateste yavas yavas nasil pisirecegimi, pistikten Sonra dilimlere ayirarak iki tabagin arasina koyduktan sonra nasil sikacagimi, uzun uzun anlatti. Tecrbelerim sonucunda, insanin Amerika'da en ok aranan kisilere ilgi gstermekle dikkatlerini ekecegini ve yardimlarini kazanacagini anlamistim. Yillar nce Brokliyn'de roman yazmak konusu zerine bir kurs ynetiyordum.Taninmis ve son derece mesgul olan yazarlarin (Norris, Fannie, Ida Tarbell, Albert Payson, Terhune gibi) bize tecrbelerinden bahsetmelerini istiyorduk. Onlara eserlerini begendigimizi ve kendilerinden faydalanmak, basarilarinin sirrini grenmek istedigimizi anlattik. Mektuplarda 150 kadar imza bulunuyordu. Mektupta bu yazarlarin mesgul olduklarini kabul ettigimizi, bir konferans hazirlamak iin vakitlerinin msait olmadigini bildigimizi, ancak gnderdigimiz soru listesine cevap vermelerini rica ettik. Hepsi bu davranistan memnun oldular ve Brokliyn'e kadar gelip konferansa katildilar. Ayni yntemi kullanarak Theodore Roosevelt hkmetinde maliye bakani Leslie Shaw, Taft hkmetinde Adalet Bakani Wickersham gibi byk sahsiyetlerin konferanslara katilmalarini sagladim. Halkin hangi kesiminden olursak olalim, hepimiz de bizi begenen, deger veren kimseleri severiz. Asagidaki rnek bunu kavramamiza yardim edecektir. Birinci Dnya savasinin son buldugu gnlerdi. Wilhem btn dnyada nefretle karsilaniyordu. Kendi vatandaslari bile onu sevmiyordu, milyonlarca insan onu lin etmek, diri diri yakmak istiyordu. Btn bu nefret ve hakaretler iinde kk bir ocuk. Kayzere basit ve samimi bir mektup gnderdi ve onu imparatoru olarak sevdigini yazdi. Kayzer bu mektuptan etkilenmisti ve ocugu davet etmisti. ocuk annesiyle birlikte gelmis ve Kayzer bu ocugun annesiyle evlenmisti. Bu ocugun "dost kazanmak" kitabini okumaya ihtiyaci yoktu. nk bunu kavramisti. Yillar nce, btn dostlarimin dogum gnlerini grenmeyi bir grev bilmistim. Herkesin dogum tarihini greniyor ve bu tarihleri defterime kaydediyordum. Sonra bu tarihleri her yil basinda, masa takviminin yapraklarina tarih sirasiyla yazardim ve zamani gelince onlara mektup veya telgraf gnderiyor ve dogum gnlerini kutluyordum. Herkes beni bunlari hatirlayan tek insan sayiyor. Newyork'ta bir telefon sirketi sekreterlere "ltfen numaranizi syler misiniz?" demek iin bir kurs amis ve bu szn "iyi gnler, size hizmet etmekten mutluyuz" manalarini ifade edecek tarzda sylenmesini saglamak istemistir. New York'un byk bankalarindan birisinde alisan Charles Walters'ten bir sirket hakkinda gizli bir rapor yazmasi istenmisti Onun aradigini bilen bir tek kisi taniyordu. O da byk bir endstri sirketinin sefi idi. Walters bu kisiyi ziyaret ettigi zaman gen bir kadin kafasini kapidan ieriye uzatarak o gn posta pulu bulamadigini sylemis, sef de Walters'e dnerek: " On iki yasinda bir oglum var. Pul meraklisi. Ben de ona pul topluyorum!" demisti. Walters ne istedigini anlatti ve sorular sormaya basladi, konusma kisa ve faydasizdi. Walters durumu su sekilde anlatiyor: "Ne yapacagimi sasirmistim. Ama sonra ktibin sylediklerini, sefin oniki yasindaki ogluna pul topladigindan bahsettigini hatirladim. Bizim bankamizin disisler subesine hergn mektuplar geliyor ve pullar toplaniyordu. Ertesi gn ayni daireye tekrar ugrayarak oglu iin, bir miktar pul getirdigimi kendisine bildirdim. Beni samimiyetle karsiladi. Yz glmsyordu ve pullari gzden geirirken alninda adeta simsekler akiyordu. - Oglum bu pulu ok begenecek... Belki de bir hazine sayacak! diyordu. Yarim saat kadar konustuk ve pullardan bahsettik ve ocugun resimlerine baktik. Daha sonra sef bir saatini bana ayirdi, istedigim btn bilgiyi kendisine hatirlatmadan bana anlatti. Memurlarindan birkaini agirarak onlarin bilgilerine mracaat ettikten sonra, bana raporlarla herseyi anlatti.

Romali Sair Publilius Syrus: "Baskalari bizimle ilgilenirse biz de onlarla ilgileniriz" demistir. O hale baskalari tarafindan sevilmek istiyorsaniz ilk kural sudur: Baskalarina karsi samimi bir ilgi gsteriniz. 2. Glmseyiniz York'un Central Parkinda verilen bir ziyafete katilmistim. Misafirler arasinda kendisine miras kalan bir kadin vardi ve bu kadin toplantiya katilanlar zerinde iyi bir izlenim birakmak istiyordu ki; incilerine, elmaslarina ok para harcadigi belliydi. Fakat yzn degistirememisti. Yznden sevimsizlik akiyordu. Bu kadin, herkesin bildigi bir seyi anlamamisti: Bir kadinin yznde tasidigi ifade, sirtinda tasidigi giysiden daha nemlidir. Charles Schwab glmsemenin bir milyon dolar degerinde oldugunu syler. O'nun szleri apaik gze arpiyor. nk Schwab'in kendini sevdirmek kabiliyeti, onun en nemli basarisi olmustur. Ve O'nun en hosa giden zelliklerinden birisi glmsemesi idi. Bir gn Moris Svalyeyi ziyaret etmistim. Ve bu ziyaret olduka hosuma gitmisti. Moris asik suratli, durgun ve umdugumdan bambaska bir adamdi. Fakat glmsedigi zaman durumu degisti. Bulutlar arasinda bir gnes dogmus gibi oldu. Moris'in bu glmsemesi olmasaydi, belki de babasi ve kardesleri gibi Pariste ev esyasi satan basit bir esnaf olarak kalirdi. Insanlarin hareketleri, szlerinden daha nemlidir. Ve bir glmseme: "Ben sizi seviyorum. Beni mes'ut ediyorsunuz. Sizi grmekle bahtiyarim!" der. Kpeklerimizin bize karsi gsterdikleri baglilik bu yzdendir. Onlar bizi grdke zerimize atilirlar ve adet bize sarilmak isterler. Biz de bu yzden onlari grmekten byk bir zevk aliriz. Siritmayla glmseme ok ayri kavramlardir. Siritma ile glmseme arasindaki farki tanimayacak ve hissedemeyecek kimse yoktur. Siritmanin yapmacik bir hareket oldugunu hepimiz anlariz ve ondan nefret ederiz. Biz gerek glmsemeden, kalbi isindiran, insanin iinden dogan ve degeri olan glmsemeden bahsediyoruz. Newyorkta byk bir sirketin personel mdr ise alacagi kizlar arasinda seim yaparken, hibir okul bitirmemis, fakat glmsemeyi bilen bir kizi, asik suratli doktora yapmis bir niversite mezununa tercih edecegini sylemisti. ABD'nin en byk lastik fabrikalarindan birinin yneticisi bana, yaptigi isten zevk almayan bir insanin basarili olamayacagini sylemisti. Ona gre sadece alismak her seye zm degildi. "yle insanlar tanirim ki, alisarak basariya ulasmislardi, fakat daha sonra enerjilerini tketmisler, islerini sikici bulmuslar ve sonunda basarisiz olmuslardir." Insanlarin sizi iyi karsilamalarini istiyorsaniz sizin de onlari iyi karsilamaniz lazimdir. Kursuma katilan isadamlarina, saat basi bir adamin yzne glmelerini ve hafta sonunda neticeleri sinifta aiklamalarini syledim. Newyork borsasinda alisan Steinhart'dan aldigim mektubu ele alalim. "Onsekiz yildir, evliyim. Karimin yzne nadiren, glmser, onunla ok az konusurdum. Asik suratli bir insan olarak taninmistim. Sizin nerileriniz zerine faaliyete getim. Ertesi gn salarimi tararken aynada asik yzm grdm ve kendi kendime bu asik suratliligi terkedeceksin, glmseyeceksin ve bunu hemen simdi yapacaksin!" dedim. Sabah kahvaltisi iin sofraya oturdugumda esime gler yzle: - Gnaydin! dedim. Bunu esimin hayretle karsilayacagini daha nceden sylemistiniz, halbuki esimin tepkisi tahmininizden fazla oldu. Karim saskina dnmst, sanki sok geiriyordu. Ben de esime bu davranisimi devamli tekrarlayacagimi syledim, iki aydir bunu yapmaktayim. Bu iki ay iinde son bir yil iinde oldugumuzdan daha mutluyuz, ise giderken asansrc ocuga tebessmle karisik gnaydin demeyi ihmal etmiyorum. Kapiciyi glmseyerek selamliyorum. Para bozdurmam gerektiginde sarrafa tebessm ediyorum. Borsada bu zamana kadar bir defa glmsedigimi grmeyenlere glmsyorum. Ve bu insanlar tebessmme tebessmle karsilik veriyorlar. Bana

sikayette bulunmaya gelenleri tebessmle karsiliyorum ve gryorum ki anlasmak daha kolay oluyor. Glmsemenin bana maddi bakimdan kazan sagladiginin da farkina vardim. Bromda baska bir komisyoncu ile birlikte alisiyoruz. Onun memurlarindan birisi ok sevimlidir. Gleryzden elde ettigim sonulari ona anlattim. O da bana ben ilk yazihaneye geldigimde beni kt bir insan olarak dsndgn, fakat son zamanlarda hakkimdaki dsncelerini degistirdigini ve glmsedigim zaman daha cana yakin bir insan oldugumu syledi. Artik insanlari elestirme huyumdan da vazgetim. ' Baskalarinin kt ynlerini aiga ikarmak yerine onlarin iyi ynleri zerinde durmaya alisiyorum, itiraf etmeliyim ki btn bunlar yasam tarzimi degistirdi. Simdi daha mutluyum, daha ok dostum var ve daha zenginim." Bu mektubu yazan kisinin New York borsasinda alisan nl bir isadami oldugunu hatirlatirim. Iinizden glmsemek gelmiyor mu? O halde yapilacak iki sey var. Kendinizi glmsemek iin zorlayin. Veya yalnizsaniz sarki syleyin. Kendinizi mesut hissediniz bu da sizi mesut eder. Profesr William James bunu su sekilde aikliyor. "Hareketlerin duygulari takip ettigi grlr. Fakat gerekte hareket ve duygular birliktedir, irademizin denetimi altinda bulunan hareketlerimiz sonucunda irademizin denetimi altinda bulunmayan duygularimiz ortaya ikar. "Bundan dolayi nesemizin kayboldugu zaman neseli davranmak her seyi halledecektir." Dnyada herkes mutlu olmak ister ve mutluluk arar. Bunun bir tek yolu vardir. O da dsncelerimizi kontrol etmektir. Mutluluk dis etkenlere bagli degildir, i dnyamizla alakalidir. Sizi mutlu eden sey ne oldugunuz, nerede bulundugunuz veya ne is yaptiginiza bagli degildir. Sizin bunlar hakkindaki dsncelerinize baglidir. Hemen hemen ayni sartlarda bulunan iki insandan birisi kendini mutlu, digeri mutsuz hisseder. Neden? nk bu iki insanin dsnceleri farklidir. Ben New York'un Park caddesinde grdgm mesut insanlar kadar in'in ldrc sicagi altinda alisan hamallar arasinda da o kadar mesut insana rastladim. Shakespeare: "Hibir sey iyi veya kt degildir, bir seyi iyi veya kt yapan dsncedir" demisti. Abraham Lincoln "Insanlarin ogunun mutlulugu, kendi dsncelerine baglidir." der. Ben buna sahit oldum. Bir gn New York'ta (Long Island) istasyonunun merdivenlerinden ikiyordum, tam nmde otuz veya kirk tane zrl ocuk bastonlara ve koltuk degneklerine dayanarak gle oynaya merdivenlerden ikmaya alisiyorlardi. Hatta ocuklardan bir tanesini sirtta tasiyorlardi. Bu durumu grnce hayret ettim ve bunun nedenini ocuklara nezaret edenlerden birine sordum. O da bana dedi ki: " Bir ocuk hayati boyunca sakat kalacagini anlayinca nce buna zlr, fakat buna zamanla alisir; kaderine razi olur ve normal ocuklardan daha mutlu olur." dedi. Bu ocuklari sapkami ikararak selamladim. Onlar bana unutamayacagim bir ders vermislerdi. Mary Picford Douglas Fairbanks'tan bosanmaya hazirlandigi zaman yanindaydim. Herkes onun mutsuz oldugunu zannediyordu. Fakat onu son derece mutlu grdm. Neden mi? Kendisi bunu 35 sayfalik bir kitapla aiklamisti. Okumaktan hoslanacaginiz bir kitap. Bugn Amerika'da basarili sigortacilardan birisi olan Franklin Bettger, bana gler yzl bir kimsenin hayatta basarili olacagini sylemisti. Kendisi bir yeri sigortalamak iin gittiginde hayatin iyi ynlerini dsnr, glmser ve glmseme ifadesi yznden silinmeden ieriye girermis. Sigorta isinde bu sekilde basarili olmustu. Glmsemenin hi masrafi yoktur ve insana birok sey kazandirabilir. Bir saniyede meydana gelir ve hafizalarda uzun sre yasayabilir. Glmseme parayla satin veya dn alinamaz. Ama yle bir seydir ki kullanilmazsa kimseye fayda saglamaz. Hizla bir yere yetismek iin giderken birisi size tebessm edemeyecek kadar yorgunsa ona tebessm ediniz. nk glmsemeye en ok muhta olan kisi, baskalarina verecek tebessm olmayan kimsedir. O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsaniz, 2. Kural sudur:

Glmseyin! 3. Insanlara Isimleri ile Hitap Edin 1898 yilinda New York'un kylerinden birisi olan JL Rockland County'de kt bir olay olmustu. Kk bir ocuk lmst. Komsulari cenazesine gitmeye hazirlaniyorlardi. Bu sirada Jim Farley atini egerlemek iin disari ikarmisti. Gnlerdir ahirda kalan at disariya ikinca biraz oynamak istemis ve sahibine ifte atarak Jim Farley'i ldrmst. Simdi kyde iki cenaze treni yapmak gerekecekti. Jim Farley geride dul bir es, ocuk ve birka yz dolarlik bor birakmisti. ocuklarindan en byg olan Jim on yasindaydi ve bir tugla imalathanesinde alismaya basladi. Bu ocuk okula gitme imkanini bulamamisti. Ama kendisini herkese sevdirme konusunda byk bir kabiliyeti vardi. Politikaya atilan Jim herkesin ismini aklinda tutarak byk bir basari kazandi. Jim ortaokula kadar okuyabilmisti. Ama kirk alti yasina geldiginde drt kolej onu fahr doktorluk diplomasiyla sereflendirdi. Ve Mill Demokrat Komitesine baskan seildi, bir sre sonra da Amerikan hkmetinin Posta Genel Mdr oldu. Birgn Jim Farley'le grstm ve basarisinin sirrini kendisine sordum. "ok alistim" cevabini verdi. Kendisine ok sakacisiniz, dedim. Bunun zerine basarisinin sirri szyle neyi kastettigimi sordu. Cevap verdim: "Onbin kisinin ismini biliyor ve onlara isimleriyle hitap edebiliyormussunuz. Bunu kastediyorum" dedim. "Hayir yaniliyorsunuz. Ben onbin kisiye degil ellibin kisiye isimleriyle hitap edebilirim" dedi. Bu noktaya ok dikkat ediniz? Yanlis duydugumu zannetmeyiniz. Iste hafizasi Farley'in basarisinin sebebi oldugu gibi Franklin D. Roosevelt'in Birlesik Amerika Cumhurbaskanligi koltuguna oturmasina da yardim etmistir. Jim Farley, ali tasi saticiligi yaptigi bir kasabada tanistigi insanlarin isimlerini aklinda tutmak iin bir sistem buldu. Baslangita bu ok basit bir sistemdi. Kendisi bir yeni sistemle tanistigi insanlarin isimlerini, ailesinin kimlerden oldugunu grenir, isi ve siyas dsncesi hakkinda bilgi edinirdi ve bunlari aklina iyice yerlestirirdi. Tanistigi bir kimseyle bir sene sonra bile tekrar karsilastigi zaman kendisinden ocuklarinin durumunu sorar, kendisini gayet iyi tanidigini hissettirirdi. Jim Farley daha gen yaslarda anlamisti ki insanlar kendi isimlerine ok nem veriyorlar ve onu dnyadaki btn isimlerden stn tutuyorlar. Bir kimsenin ismini hatirlayip onu kolayca sylerseniz emin olun ki o insana en byk iltifati yapmis olursunuz. Bunu daima hatirlayin, ama o insanin ismini unutmus veya yanlis sylemisseniz byk bir hata yapmis olursunuz. Bunu da aklinizdan ikarmayin. Pariste verecegim toplanti iin sehirdeki insanlara mektuplar gndermis ve onlari toplantiya davet etmistim. Sekreterler Fransiz'di, Ingilizce bilmedikleri iin bazi isimleri yanlis yazmislardi. Byk bir bankanin mdr isminin hatali yazilmasindan dolayi davete katilmadi ve bana sert bir mektup yazdi. "Andre Carnegie"nin basarisinin sirri neydi? elik krali diye hatirlanan bu kisi elik imalatini ok iyi bilmiyordu. elik isini kendisinden daha iyi bilen yzlerce alisani vardi. Ama o insanlari idare etmeyi iyi biliyordu ve kendisini zengin yapan da buydu. On yasina gelmeden insanlarin kendi isimlerine ne kadar nem vermekte olduklarini anladi. Carnegie Iskoya'da henz bir ocukken bir tavsan yakalamisti. Tavsan yavruladi. Carnegie'nin tavsani besleyecek bir seyi yoktu. Komsusunun ocuklarina kim tavsanlara yiyecek bulursa o arkadasinin ismini dogan yavrulara verecegini syledi. Ve plani basariyla sonulandi. Carnegie bunu hayati boyunca unutmadi. Carnegie, aradan yillar getikten sonra ayni psikolojiyi kullanarak milyonlar kazandi. Carnegie ile George Pullman yatakli vagon imalati iin birbirleriyle rekabet ettikleri zaman elik Krali yine tavsanlarin dersini hatirladi. Carnegie'nin sirketi ile Pullman'in sirketi rekabet ederken bu

sirketlerden birisi Union Pacific Demiryollari idaresindeki yatakli vagon siparisini almak istiyor, fiyatlari dsrmek suretiyle birbirleriyle yarisiyorlardi. Iki rakip sirket mdr Union Pacific'in yneticileriyle grsmek zere New York'a gelmislerdi. Bir aksam Carnegie ile Pullman St. Nicholas Otelinin nnde karsilastilar. Carnegie "Iyi aksamlar Bay Pullman, zannedersem ikimiz de delilik ediyoruz." dedi. Pullman: - Ne demek istiyorsunuz? diye sordu. Bu soru karsisinda Carnegie fikirlerini anlatti. Birlikte hareket etmeleri ikisinin de menfaatine olacakti. Pullman dikkatle dinliyordu. Fakat ikna olmusa benzemiyordu. Sonunda Pullman su soruyu sordu: "Peki anlasmis oldugumuzu kabul edelim. Yeni sirketin ismi ne olacak? diye sordugunda Carnegie "Pullman Palace Vagonlari Sirketi olacak" diye cevap verdi. - Pulman'in yz ifadesi degisti ve: "Odama geliniz ve bu mesele hakkinda bir daha grselim" dedi. Iste bu grsme sonunda sanayide tarihi bir adim atildi. Carnegie'nin arkadaslarinin ve is ortaklarinin isimlerini aklinda tutabilmesi, onun basarisinin sirlarindan birisidir. Isilerinin bir ogunu isimleriyle agirabildiginden dolayi kendini mutlu hissettigini syler ve kendisi is basinda bulundugu zaman elik fabrikalarinda asla grev yapilmadigini anlatarak bununla gurur duyardi. Birok kimse vardir ki isimleri hafizalarinda tutmaktan veya byle bir zahmete katlanma geregi grmediklerinden dolayi isim ezberlemezler ve bunu hakli gstermek iin de fazla mesgul olduklarini sylerler. Bunlar unutuyorlar ki kendileri Cumhurbaskani Franklin Roosevelt kadar mesgul olamazlar, halbuki Roosevelt sofrlerinin bile isimlerini grenmeye vakit bulmaktadir. Franklin Roosevelt biliyordu ki insanlari kendisine baglamak ve onlarin iyi niyetlerini kazanmak iin en nemli are onlarin isimlerini hatirlamak ve onlari pohpohlamaktir. Halbuki bunu aramizda ka kisi yapar?... ogu zaman bir yabanci ile tanistirildigimiz zaman daha ona veda etmeden onun ismini unuturuz. Isim hatirlama kabiliyeti politikada oldugu kadar is hayatinda ve sosyal iliskilerde de nemlidir. Nepoleon'un yegeni Imparator nc Nepoleon, hkmdarliginda tanistigi her insanin ismini hatirlamakla gnrd. Bu kadar ismi nasil hatirlayabilirdi, diye mi soruyorsunuz? Karsisindakinin ismini duyamamissa, "afedersiniz; duyamadim" der tekrar ettirirmis. Sayet duyulmus bir isim degilse; "isminizi olusturan harfleri sayar misiniz? deyip hecelettirirmis. Konusurken bu ismi birok kez tekrar eder ve bunu aklinda o insanin grnsyle birlestirerek yaparmis. Sayet ismin sahibi nemli bir kisiyse daha byk zahmetlere katlanir ve o kimsenin yanindan ayrilir ayrilmaz ismini bir kgida yazar, onu birka kere gzden geirir, sonra ezberden sylemeye alisirmis. Bu sekilde yalniz kulagini degil gzn de o isme alistirirmis. Sayet herkes tarafindan sevilmeyi istiyorsaniz nc kural sudur: "Baskalarinin isimlerini daima aklinizda tutunuz. nk bir kimsenin ismi kendisi iin dnyanin en tatli ve en nemli sesidir." 4. Iyi Bir Dinleyici Olunuz Geenlerde bir bri partisine katilmistim. Bri oynamayi sevmem. Misafirler arasinda benim gibi bri oynamayan bir bayan vardi. Bu bayan, benim grevim dolayisiyla seyahat ettigimi ve Avrupa'da bes sene kaldigimi grenmis olmali ki bana "Seyahatlerinizde grdgnz ilgin seyleri anlatir misiniz?" dedi. Kanepeye oturduk, kendisi kocasiyla birlikte Afrika'da yaptigi seyahatten yeni dnms olduklarini syleyince: "Afrika mi?" dedim. "Merak ettigim yerlerden birisidir. Grmeyi ok istedim ama Cezayir'de bir gn kalmanin disinda Afrika'yi grme imkanim pek olmadi. Bana nasil bir yer oldugunu anlatir misiniz?"

Afrika'da grdklerini bana kirkbes dakika anlatti. Dikkat ettim ki bir daha bana seyahatlerim hakkinda bir sey sormadi, neler grdgm anlatmami istemedi. Onun istedigi tek sey anlattiklariyla ilgilenecek birisiydi ve btn grdklerini anlatabilecek, szlerini ilgi ile dinletebilecegi birisini bulduktan sonra, btn istedigi yerine gelmis oluyordu. Bu hayan normal bir insan degil miydi? Hayir, nk hepimiz byleyiz. Ilgilenecek bir dinleyici buldugumuz zaman hepimiz dinletmeyi severiz. Bir sre nce taninmis bir yayincinin verdigi ziyafete katilmistim. Bu ziyafette bir botanik uzmaniyla grstm. Daha nce hi botanik uzmaniyla konusmamis oldugum iin bana birok sey anlatti. Syledigim gibi bir ziyafette bulunuyorduk ve birok davetli vardi. Ama ben btn grg kurallarini bir tarafa birakarak baskalarinin haklarini ignemis ve botanik uzmaniyla saatlerce konusmustum. Gece yarisi oldugunda oradan ayriliyordum. Botanik uzmani ev sahibine dnerek hakkimda ok gzel szler syledi. Benim her seyi anlayabilen birisi oldugumu anlatti, sonra benim ok konusmasini bilen birisi oldugumu ilave etti. Halbuki ben hibir sey sylememistim. Konuyu degistiremezsem de, tek kelime bile edemezdim. Bitkiler hakkinda bilgim, penguenlerin anatomisi hakkindaki bilgimden fazla degildi. Fakat karsimdakini dikkatle dinlemistim. Syledigi szlerle ilgilenmistim. O da ilgi mi hissetmis ve bundan zevk almisti. Jack Woordford'un syledigi gibi: "Heyecanli bir dikkatten, ilgiden zevk almayacak insan ok azdir. Bense heyecanli dikkat ve ilgi den daha ileri giderek, samimi bir sevgi gstermistim ve kendisini takdirle karsilamistim. Onun beni konusmayi bilen bir insan saymasinin sebebi bu idi. Yoksa ben, iyi bir dinleyiciden baska bir sey degildim. Ama karsimdakinin konusmasini saglamistim. Gzel bir konusmaci olmanin sirri neydi? Charles Eliot'a gre "Bunun hibir sirri yoktur. Sizinle konusan kimseye btn dikkatinizi vermektir" der. Bunu grenmek iin Harward'a gitmek mi gerekir diyeceksiniz. Ama ben iinizde yle tccarlar taniyorum ki is yerlerini en iyi sekilde dizayn ederler, ama sz dinlemeyi bilmeyen isiler kullanirlar. Ve msteriyi bir sey almadan gitmeye mecbur ederler. Buna rnek olarak derslerimize katilan Wootton'un basindan geen su olayi anlatalim. Wootton, New York'ta bir elbise almisti. Fakat elbiseden memnun kalmamisti. Ceketinin boyasi gmlegin yakasini kirletiyordu. Elbiseyi magazaya gtrms ve tezgahtara olayi anlatmis, ama tezgahtar onu dinlememisti. Kendisinin olayi abarttigini sylemis, bunun gibi binlerce elbise sattiklarini, fakat kimsenin sikayet etmedigini anlatmisti. Yani ona yalanci demek istemisti, daha o szn bitirmeden baska bir tezgahtar sze karismis: "Zaten koyu renkli elbiseler ilk nce boyalarini ikarirlar, bunu engelleyemezsiniz. Ucuz elbiselerin hepsi byledir" demisti. Wootton olayin devamini syle anlatti: "ok sinirlenmistim. Birinci memur beni yalancilikla suladi. Ikincisi benim adi mal alan birisi oldugumu yzme vurmustu. Elbiseleri yzlerine atip gitmek zere idim. Tam bu sirada tezgahtarlarin sefi grnd. Isini bilen birisiydi. Beni sonuna kadar itiraz etmeden dinledi ve tezgahtarlar itiraz etmeye baslayinca benim hakli oldugumu syleyerek msteriyi memnun etmeyen bir seyin satilmamasi gerektigini anlatti. Sonra bana dnerek ne istedigimi sordu. Sinirim tamamiyla getigi iin: "Boyanin bu sekilde yakama ikmasinin devamli olup olmayacagini sordum." O da elbiseyi bir hafta daha kullanmami ayni sey devam ederse elbiseyi degistirecegini syledi ve beni zdklerinden dolayi zr dilediklerini syledi. "Elbiseyi bir hafta daha kullandim ve boyanin yakami kirletmedigini grdm. Magazaya karsi gvenim tazelenmisti." Magazadaki sef, isini biliyordu. Tezgahtarlar bu sekilde devam ederlerse terfi edemeyecekler, belki de zamanla isten bile atilacaklardi.

New York telefon sirketi birka yil nce, ok kt bir msteriyle karsilasti. Bu adam sekreterlere bagiriyor, kfrediyor, hesaplara itiraz ediyordu. Bunlarin yalan yanlis tutuldugunu iddia ediyor, gazetelere mektuplar yaziyor ve telefon sirketi aleyhine durmadan davalar aiyordu. Bir gn sirket memurlarindan birisini bu adamla konusmasi iin grevlendirdi. Msteri memura agzina geleni sylemis ve memur msterinin her szne hak vererek dinlemisti. Memur olayi su sekilde anlatiyor: "Bu msteriyle drt defa karsilastim ve kendisini drt defa dinledim. Kendisi bu sirada "Telefon Abonelerini Koruma Dernegi" adinda bir vakif kurma dsncesindeydi. Bu vakfa beni de ye yapmisti ve hl bu vakfin tek zasi da benim!... nk ben onun konusmalarini dinliyordum. Ve onunla ayni fikirde oldugumu belirtiyordum. Daha nce, telefon sirketinden hi kimse onu dinlememis ve onunla dost olmamisti. Kendisiyle ilk grstgmde esas meseleyle ilgili hi konusmamistik. Ikinci, nc konusmalarimizda bile bu meseleyi konusmamistik, ancak drdnc konusmamizda konusabilmistik. Msteri btn hesaplarini demis ve ilk defa zamaninda btn sikyetlerini geri almisti." Sphesiz bu insan da kendisini bir davanin mcahidi sayiyor ve halkin haklarini mdafaa ettigini zannediyordu. Gerekte btn istedigi kendisini nemli birisi olarak gstermekti. Bunu da bagirip agirmakla anlatmak istemisti. Sirket memurlarindan birisinin kendisine hak vermesiyle bu hissi tatmin olmus, btn sikayetlerinden vazgemisti. Yillar nce bir sabah, bir yn sirketinin mdr olan Dertmer'in yazihanesine sinirli bir msteri girmis ve konusmaya baslamisti. Detmer olayi su sekilde anlatiyor: "Msteri bize 15 dolar borluydu. Ama bu borcu kabul etmiyordu. Muhasebe blm ise borluya devamli mektup yaziyordu. Msteri ok sinirlenmisti, Sikago'ya kadar gelerek daireme girmis, 15 dolari vermeyecegini ve bir daha magazadan alis veris etmeyecegini sylemisti. Onu dikkatle dinledim. Bazi seylere mdahale etmek istiyordum. Ama bunun fayda saglamayacagini inladim. Msteri iini dkt ve siniri yatisti. Dedim ki: ncelikle Sikago'ya kadar gelip bunlari bana dogrudan dogruya anlattiginiz iin tesekkr ederim. Siz bu sekilde davranarak bana ok byk bir iyilik yapmis oldunuz. nk muhasebemiz size mektup yazmaya devam etseydi magazamiz sizin gibi bir msteriden mahrum kalacak, belki de ayni hatayi baskalarina karsi da tekrarlayacaklar ve bu yzden baska msterilerimizi de kaybedecektik. "Onun hi beklemedigi tarzda szlerdi bunlar. Hatta sasirmisti bile, onbes dolarlik hesabi silecegimizi, nk kendisini dikkatli birisi olarak kabul ettigimizi, memurlarimizin binlerce hesapla mesgul olduklarini, bu yzden hata yapabileceklerini syledim. Sonunda msterinin hislerini ok iyi anladigimi syledim. Onun yerinde ben olsaydim ayni sekilde hareket edecegimi de ilave ettim ve gle yemegim beraber yemeyi teklif ettim. O da istemeyerek kabul etti. Yemekten sonra magazaya birlikte dndk. Byk bir siparis verdi ve gnl rahatligiyla geri dnd. nk bize karsi insafli davranmak ihtiyacini hissetmisti. Kendi dairesine dndkten sonra hesaplari bir kere daha gzden geirerek yanlisini bulmus ve 15 dolari da gndermis, hatta ocugunun ismini Detmer koymustu. Iyi konusan bir insan olarak taninmayi istiyorsaniz, nce dinlemeyi greniniz. Northam Lee'in syledigi gibi "ilgi uyandirmak mi istiyorsunuz, ilgilenmeyi biliniz." Karsinizdakinin seve seve cevap verecegi sorular sorunuz ve onu kendisinden bahsetmeye tesvik ediniz. Herkesin sizi sevmesini istiyorsaniz drdnc kural sudur: Karsinizdakini dinlemeyi bilin ve ona kendisinden bahsetme firsatini verin! 5. Ilgi Uyandirmanin Yollari Roosevelt'i ziyaret edenlerin byk bir kismi onun ok bilgili ve ok ynl olusuna hayran kaliyorlardi. Roosevelt kimle karsilasirsa karsilassin ona ne syleyecegini bilir, onun ne is yaptigini, bunu nasil basardigini anlatirdi. Roosevelt, bunu nasil mi basariyordu. Gayet kolay. Grsecegi kisiyle konusmadan nce misafirinin hangi konuyla ilgilendigini tahmin eder, ge saatlere kadar bu konu zerinde yazilan eserleri gzden geirirdi.

nk Roosevelt her lider gibi bilirdi ki, insanlar en ok ilgilendikleri konu hakkinda sz sylemeyi severler, insanlarin kalbine girmenin en kolay yolu, onlari ilgilendiren konular zerinde konusmaktir. Bunu ok iyi bilen Yale niversitesi Profesr William Lyon Phelps diyor ki: "Sekiz yasinda oldugum siralarda teyzem Libby'yi ziyaret etmistim. Bir gn onun evinde orta yasli birisiyle karsilastim. Bu kisi, benimle ilgileniyordu. O siralarda benim en ok ilgilendigim gemi ve gemicilikti. Misafir gittikten sonra ondan bahsettim ve gemicilige karsi olan ilgisini takdir ettim. Teyzem onun New York'ta avukatlik yaptigini, gemicilikle hibir alakasinin olmadigini syleyince hayret ettim. Ve teyzeme sordum: O halde niin bana hep gemilerden bahsetti?" "nk o bir centilmendi, senin gemilere karsi olan ilgini anladigi iin seni ilgilendirecek, sevindirecek olaylar zerinde konustu ve bu sekilde kendisini sana sevdirdi." "Bu dersi hayatim boyunca unutmadim!" Bir gn izcilikle ugrasan Edward Chalif'den bir mektup almistim: "Avrupa'da yapilan byk izci toplantilarinin birisine gidecektik. Ve benim yardima ihtiyacim vardi. Amerika'nin byk sirketlerinden birisinin yneticisinden bana refakat edecek ocuklardan birisinin masrafini karsilamasini rica edecektim. Onu grmeye gidecegim zaman kendisinin bir zamanlar bir milyon dolarlik bir ek yazdigini, sonrada bu eki ereveletip astigini grendim. Bundan dolayi yazihanesine girer girmez ilk sordugum sey bu ek oldu. Kendisine hi bir milyon dolarlik bir ek grmedigimi syledim ve izci ocuklara bundan bahsedecegimi de ekledim. "eki bana gsterdi. Buna hayret ettigimi ve nasil bu eki yazdigini sordum" Chalif, yneticiyle karsilasinca hemen izcilerin Avrupa'ya gideceginden bahsetmemis, ziyaretinin amacini damdan dsercesine anlatmamisti. nce muhatabini ilgilendiren bir konuyla sze baslamisti. Ynetici szn tamamladiktan sonra ne istedigimi sordu. Ben de anlattim. Bes ocugun masraflarini zerine almis, elime bin dolarlik bir ek vererek Avrupa'da tanidigi kisilere tavsiye mektuplari yazarak bize her trl yardimi yapmalarini da eklemisti. Halbuki ben onu ilgilendiren bir seyle konuyu amamis olsaydim, elim bos geri dnebilirdim. New York'un byk firinlarindan birisini alistiran Duvernoy, New York'un otellerinden birisinin ekmek ihtiyacini karsilamak istiyor, hatta otelde kalarak yneticisiyle tanistigi halde basarili olamiyordu. Davranislarimi degistirmeye karar verdim. Ve otel mdrnn ne ile ilgilendigini, ona neyin heyecan verecegini anlamaya alisiyordum. Onun otelcilere ait bir dernege ye oldugunu grendim. Kendisi bu dernegin baskaniydi ve btn toplantilarina katiliyordu. Demek ki dernek isi, onun en byk zevkiydi. "Kendisini ertesi gn grdgmde otelciler dernegi hakkinda konusmaya hasladim. Yarim saat bana dernek hakkinda bilgi verdi. Gryordum ki bu dernek, hayatinin en byk gayesi idi. Yazihanesinden ayrilmadan nce dernekte bana bir zlik vermisti. Bu arada kendisine ekmek hakkinda hi bir sey sylemedim. Ama birka gn sonra bana telefon ederek ekmek fiyatlarini kendisine bildirmemi istedi. "Ben onu drt senedir ikna etmeye alisiyor ve oteline ekmek satmak istiyordum. Eger kendisinin ne ile ilgilendigini ve hangi konulardan zevk aldigini grenmek zahmetinde bulunmasaydim hala bu isi almak iin ugrasacaktim." O halde baskalarinin sizinle ilgilenmesini istiyorsaniz besinci kural sudur: Baskalarinin ilgilendikleri seyleri greniniz ve kendilerine onlardan bahsediniz. 6. Insanlara, nemli Birisi Olduklarini Hissettiriniz Newyork'un Posta merkezinde taahhtl mektup gndermek iin sirada bekliyordum. Taahht memurunun bir hayli yorulmus oldugunu grdm. Kendi kendime: Bu insani biraz sevindirmeliyim! dedim. Kendimi ona sevdirmek iin ona iyi bir seyler sylemem gerekiyordu.

Onun begenilebilecek bir ynnn olup olmadigina baktim. Ve salarinin gzel oldugunu grdm. Sira bana geldiginde O'na salarimin sizin salariniz gibi olmasini isterdim dedim. Memur mektubu tarttiktan sonra basini tatli bir glmsemeyle: -Siz onlari eskiden grmeliydiniz, zaman onlari tahrip etti! dedi. Ben de syledikleri dogru olsa bile salarinin hala ok gzel oldugunu ilave ettim. Bu szlerim onun ok hosuna gitti. Bir sre konustuktan sonra bana: "Zaten herkes benim salarimi begenir" dedi. Eminim ki memur o gn gle yemegine iktigi zaman mutluydu. Aksam evine gittiginde olayi karisina anlatti ve aynanin karsisina geerek basina ve salarina vnerek bakti. Dinleyicilerden birisi sordu, - Amaciniz neydi? Ne amacim olabilirdi? Bir insani sevindirmek ve bu sevin karsiliginda hibir sey beklememek. Ama benim bir amacim vardi ve bu ama gereklesti. Onun hafizasinda iyi bir ani, gnler getike hafizasinda civildayacak mesut bir hatira birakmakti. Kenan daglarinda ondokuz yzyil nce mritlerine ders veren bir filozof bir gn su sz sylemisti: "Vermek almaktan daha hayirlidir." Bu insan davranislarinin en nemli kuralidir. Bu kurala uyarsak basimiz hibir zaman derde girmez. Belki de bu kurali uygulamak bize sayisiz dostlar kazandirir. Kanunu su sekilde zetleyebiliriz: Karsimizdaki insanin kendisini nemli birisi olarak kabul ettigine dikkat etmek! Profesr John Dewey der ki: "nemli birisi olmak insanin dogasinda vardir." Zaten insanlari hayvanlardan ayiran en nemli zellik de budur. Hatta btn medeniyet bundan meydana gelmistir. Filozoflar insan davranislari zerinde binlerce yildan bu tarafa dsnyorlar ve bu uzun dsncelerden ancak bir tek kural ortaya ikariyorlar. Bu kural yeni degil, tarih kadar eskidir. Zerdst bunu bin yil nce Iran'in atesperestlerine gretti. Konfys yirmi drt yzyil nce inlilere anlatmisti. Bu kural belki de dnyanin en nemli kuralidir. "Baskalarinin sana nasil davranmasini istersen, sen de onlara yle davran." Siz mnasebette bulundugunuz kimselerden saygi grmek, takdir edilmek ve evrenizde nemli birisi oldugunuzun anlasilmasini istersiniz. Samimiyetsiz, degersiz bir takim iltifatlarla degil, samimi takdir ile karsilanmayi zlersiniz. Dostlarinizin ve arkadaslarinizin sizden iyi bir insan olarak bahsetmelerinden, zelliklerinizi anlatmalarindan hoslanirsiniz. Hepimiz de ayni seyi istiyoruz. O halde hepimiz de bu altin kurala uymak ve baskalarindan bekledigimiz muameleyi onlara gstermeliyiz. Nasil, ne zaman ve nerede mi? Her yerde, her zaman. Birgn Radyo City'de Henri Souvaine'in daire numarasini bir polis memuruna sordum. - Henry Souvaine 18 inci kat 1816 numarali oda, dedi. Asansre bindim Fakat ieriye girmeden nce bir an durdum, geri dndm ve memura: - "Sizi tebrik ederim. Soruma ok hizli ve ok gzel cevap verdiniz." dedim. Memurun yz glmst. Bana tesekkr etti. Bu takdir felsefesini grenmek ve uygulamak iin insanin cumhurbaskani veya basbakan olmayi beklemesine gerek yoktur. Bunu gnlk hayatta uygulayarak onun sonulariyla karsilasmak mmkndr. Bir lokantaya girdiginizde garsondan kizarmis patates istediginizde pre getirirse: - Sizi yormak istemem! Ama kizarmis patates yemeyi tercih ederim! derseniz garson size: - nemli degil efendim, der ve kendisine saygi gsterdiginizden dolayi bu isi severek yapar... " Sizi rahatsiz ediyorum" "ltfetmez misiniz" "tesekkr ederim" gibi kk cmleler hayatin monotonlugunu ortadan kaldiran ve sizin iyi yetismis bir insan oldugunuzu gsteren szlerdir. Milyonlarca hayrani olan Hail Caine'in halk arasinda sevilen bir yazardi. Yazar bir demircinin ogluydu. Hayati boyunca ancak sekiz yil okula gidebilmisti. Fakat bu insan ldgnde dnyanin en zengin yazarlarindan birisiydi. Bunu nasil mi basardi

Hail Caine, siir ve destani ok seviyordu. Dante'nin, Gabriel, Rossetti'nin btn siirlerini ezberden okuyabiliyordu. Hatta Rossetti'in sanattaki basarisi zerine bir konferans hazirlamis ve kopyasini Rossetti'ye gndermisti. Rossetti, bu davranistan memnun olmustu. Sair: "Benim hakkimda bu kadar ok bilgi sahibi olan gen, herhalde zeki birisidir" diyerek demircinin oglunu Londra'ya agirmis ve onu kendisine sekreter yapmisti. Olay Hal Caine iin bir dnm noktasi olmustu. nk yeni makami dolayisiyla ok degerli insanlarla karsilasiyordu. Bunlarin tesviklerinden cesaret alarak alisti. Ve gnn birinde isminin en yksek ufuklarda isildadigini grd. Isle of Man'daki evi, Greeba Castle, dnyanin drt tarafindan gelenlerin ziyaret ettigi bir yer oldu. ldg zaman biraktigi servet, iki milyon besyzbin dolardi. Kimbilir nl bir insan hakkinda bu yaziyi yazmasaydi belki de taninmadan lrd. Iste en iten duygularla yapilan bir takdirin gc. Roosetti, kendisinin nemli birisi oldugunu dsnebilen bir insandi. Bunda garip grnecek bir sey yoktu. nk her insan byledir. Ve kendisinin nemli oldugunu hisseder. Btn toplumlar da byledir: Mesel siz kendinizin Japonlardan stn oldugunuzu mu zannediyorsunuz? Gerekte Japonlar da kendilerini sizden stn sayarlar, hatta muhafazakar bir Japon, bir Japon kadininin beyaz bir adamla dans ettigini grrse ok sinirlenir. Veya kendinizi Hintlilere stn m gryorsunuz? Ama Hintliler de kendilerini size karsi stn grrler ve zerine glgenizin dstg bir yemegi bile yemezler. Kendinizi Eskimolardan stn m sayiyorsunuz? Eskimolar da kendilerini size karsi stn sayiyorlar. Eskimolarin size karsi neler dsndklerini bir bilseniz! nk Eskimolar arasinda ise yaramaz ve alismaktan kaan insanlar vardir ki, Eskimolar bunlara "Beyaz adam!" derler. Bu iki kelimeyi en byk hakaret olarak grrler. Her millet kendisini daha baska milletlerden stn kabul eder, stnlk, hissi vatan sevgisini dogurur ve bunun ileri gitmesi savaslari meydana getirir. Su bir gerektir her insan, bir bakima kendisini size stn kabul eder, onun kalbine girmenin en kolay yolu da, kendi benliginde duydugu byklk hissini sizin de tanidiginizi ona samimi bir sekilde hissettirmelisiniz. Emerson syle demistir: "Karsilastigim her insan, bir bakimdan benden stndr ve ben de bu sayede ondan yararlanirim." Isin en hazin tarafi hayatta hibir degeri olmayan ve hibir basari kazanmayan kimselerin yetersizlik duygularini, kuru grltlerle rtmek ve herkesi aldatmak istemeleri ve bu sekilde hareket etmeleridir. Shakespeare der ki: "Zavalli adam, kisa sren bir otoriteye brnerek yle oyunlar oynar ki melekleri bile kendisine aglatir." Bu prensipleri uygularken nemli sonular elde eden kisinin hikayesini anlatacagim: Hikayelerin birincisi ismini vermek istemeyen bir avukata aittir. Biz de ona Bay R. diyecegiz. Bay R. Kursumuza katilmaya basladiktan kisa bir sre sonra bazi akrabalarini ziyaret etmek iin Long Island'a gitmisti. Karisi diger akrabalarini grmeye gider ve Bay R. bu kurali karisinin ihtiyar teyzesinde denemeye karar verdi. Etrafa bakarak vlmeye deger bir sey aramis ve sormustu: - Bu ev 1890'da mi yapildi? - Evet, tam 1890'da yapildi. - Bana dogdugum evi hatirlatti onun iin burayi ok sevdim. Ne kadar gzel bir ev! Artik buna benzer evler yapilmiyor. - Haklisiniz! Yeni genler ev sahibi olmaya nem vermiyorlar. Kk bir apartman ve bir buzdolabi onlara yetiyor. Bunlari elde ederlerse otomobillerine atlayarak gezmeye basliyorlar. Kocamla ikimiz yillarca bu evin ryasini grdk, onu yapmak iin mimara gerek grmemistik. nk onu kendimiz yapmistik. Ihtiyar kadin evini Bay R.'ye gezdirmis ve ona seyahatlerinde aldigi gzel seyleri gstermis, o da bunlari samimi bir sekilde takdir etmisti.

"Evi gezip dolastiktan sonra birlikte garaja gittik. Garajin iinde, yeni sayilacak Packard markali bir otomobil duruyordu. Bayan otomobili gstererek syle dedi: - Kocam, lmnden kisa bir sre nce bu otomobili almisti. Kocamin lmnden sonra bu arabayi kullanmadim. Siz gzel seyleri begeniyor ve takdir ediyorsunuz. Ben de bu otomobili size hediye ediyorum. - Bana ok byk bir ltuf ta bulunuyorsunuz dedim. Arabaya sahip olmak isteyen baska akrabalariniz var, arabayi onlara hediye etseniz olmaz mi? - Akraba mi dediniz, onlar bu arabaya varis olabilmek iin benim lmemi bekliyorlar. Ben de bu arabayi onlara birakmak istemiyorum! - O halde bu arabayi satin. - Satmak mi? Ben o arabayi satamam. nk hibir zaman yabancilarin bu arabayla gezmelerine tahamml edemem. Arabami satmak hayalimden bile gemez. Bunu size hediye etmekte israr ediyorum. nk gzel seyleri takdir ediyorsunuz. Bay R. arabayi almamak iin bir hayli ugrasti, ama daha fazla direnmenin yasli kadini zecegini dsnerek arabayi kabul etti. Bu kadin kocaman bir evde antikalarla ve anilarla yapayalniz kalmisti. En ok istedigi biraz ilgi grmekti. Herkesin kendisinden esirgedigi bu ilgi ve alakaya kavusunca, minnettarligini ok kiymetli bir hediyeyle ifade etmisti. Ikinci olay ise syle: Kursu atigim sirada taninmis bir avukatin bahesi iin bir plan hazirliyordum. Plan zerinde alisirken ev sahibi, bahe hakkinda bir takim nerilerde bulundu. Bu nerileri begendim ve kendisini takdir ettigimi anlattim. Ve sunlari ilave ettim. - Gzel kpekleriniz var. Madison'da yapilan kpek yarismasinda kpeklerinizle mavi kurdele kazanabilirsiniz. - Kpeklerimin yerini grmek ister misiniz? - Tabii. Bir saat benimle ilgilendi. Ve kpeklerinin zeliklerini bana anlatti. En sonunda bana dnerek: - Kk bir oglunuz var mi? diye sordu - Evet dedim. - O halde size bir yavru hediye edeyim! dedi ve bana, yavruyu nasil besleyecegimizi anlatti. Onun bu hediyesi ve benimle bir saat kadar ilgilenmesi onu takdir etmemden kaynaklaniyordu. Byk shret kazanan George Eastman sinemayi olusturan, seffaf filmi icat etmisti. Ve ok byk bir servet kazanmisti. Bu kadar basariya ragmen o da bizim gibi takdir edilmeyi bekliyordu. Syle ki: Birka yil nce Eastman, Mzik okulu amis ve annesinin hatirasini yasatmak iin Kilburn Hail isminde bir tiyatro yaptiriyordu. Newyork'un Superior Seating sirketi, bu binalarin sandalyelerini karsilamak istiyordu, sirket mdr Jams Adamson bu is iin Eastman'in mimari ile grsmeye gitmisti. Mimar Adamson'u karsilayarak: - Misler Eastman'i onbes dakikadan fazla mesgul etmeyiniz. nk ok mesgul. Syleyeceklerinizi sratle syleyiniz ve siparisi alip gidiniz! Adamson da ona gre hazirlanmisti. Adamson ieriye girdiginde Eastman'in nnde bir sr kagit vardi. Misafirin ieri girdigini grnce ayaga kalkarak gzlgn ikarmis, misafirini selamlamis ve mimar, Adamson'u takdim etmisti. - Mister Eastman! Sizin tarafinizdan kabul edilmek iin disarida beklerken dairenizin gzelligi gzme arpti. Gerekten gzel bir daire. Sirketinizin dekorasyonunu yapmak istiyorum. Ama hayatimda bu kadar gzel bir daire grmedigimi syleyebilirim. Adamson evresindekileri anlatmaya basladi: - Bu Ingiliz kerestesi! Italyan kerestesinden ok farklidir!

- Evet, bunu degerli kerestelerden ok iyi anlayan bir arkadasim semisti! Ve Ingiltere'den buraya gndermisti. Eastman, misafire odasini gstermeye basladi. Oymalari, nakislari ayri ayri anlatti. Eastman bir pencerenin kenarinda durarak insanliga yardim etmek iin yaptirdigi bazi yerleri gsterdi. Rochester niversitesi, Devlet Hastanesi, Dost Yurdu, ocuk Hastanesi! Adamson insanlik iin yaptiklarini takdir etmis ve bu sirada Eastman bir dolap aarak ilk satin aldigi ve bir Ingiliz'in kesfettigi fotograf makinesini ikararak ona gstermisti. Adamson, Eastman'a, sorular sormus, o da ocuklugunun yoksulluk iinde getigini, annesinin fakirlik yznden evinin odalarini kiraya verdigini ve kendisinin bir sigorta sirketinde gnde elli sent karsiliginda alistigini anlatmisti. Daha sonra da yoksullugun pesini birakmadigini ama annesini alismaktan kurtarmayi kafasina koydugunu sylemis ve Adamson onun hayatini anlatmasini zevkle dinlemisti. Adamson saat 10.15'te Eastman'in yanina girmisti. Bes dakikadan fazla kalmamasi iin uyarilmisti, ama iki saat gemesine ragmen hala konusmaya devam ediyorlardi. En sonunda Eastman, Adamson'a dnerek sunlari anlatti: - En son Japonya'ya gittigimde birtakim sandalyeler alarak getirdim. Gnes bunlarin renklerini soldurdugu iin sehre gidip cila aldim ve kendim cilaladim. Benim nasil cila yaptigimi size gstermek istiyorum. Eve birlikte gidelim, yemegi birlikte yiyelim ve bu sandalyeleri size gstereyim. Eastman yemekten sonra sandalyeleri gsterdi. Sandalyelerin her biri birbuuk dolardan daha kiymetli degildi. Eastman bunlari kendisi cilaladigi iin ok mutluydu. Eastman'in o gn siparis verecegi sandalyelerin karsiligi 90.000 dolardi. Bu siparisi tabii ki Adamson almisti. O gnden sonra Eastman ile Adamson arasinda bir dostluk baslamis ve bu dostluk Eastman'in lmne kadar devam etmisti. Takdir isine nereden baslamaliyiz? Tabii ki evimizden. nk her yerden ok bunu tatbik etmemiz gereken yer evimizdir. Karinizin mutlaka zelikleri vardir. Olmasaydi onunla evlenmezdiniz. Fakat onun bu zelliklerini ka kere takdir ettiniz. mrnzn kalanini huzur iinde geirmeyi istiyorsaniz, karinizin pisirdigi et, kizarttigi ekmek kmre benzese bile sikayet etmeyiniz. Sadece onun hnerini gstermek imkanini bulamadigini syleyiniz. Bunun sonucunda onun ok fedakarlik yaptigini greceksiniz. Fakat bu harekete aniden baslamayiniz. Yoksa karinizi spheye dsrrsnz. Kariniza bir demet iek veya bir kutu seker gtrn. Bunlari okuyunca: "Gerekten bunlari yapmak gerekir." deyip gemeyin, yapin. Bunu yaparsaniz, evinizde mutlu olursunuz. Her aile bunu yapmis olsaydi bugn birok yuva yikilmamis olacakti. Kendinizi bir kadina asik etmek ister misiniz? Bu sirri size aikliyorum. nk bunu size iyilik olsun diye anlatiyorum. Zaten bunlar benim fikrim degil Dorothy Dix'ten duyduklarimi anlatiyorum. Bayan bir yazar 23 kadinla evlenip bu kadinlarin kalplerini ve bankadaki paralarini elde etmeyi bilen birisiyle konusmustu. (Bu grsme sirasinda adam hapishanede bulunuyordu) Bayan yazar, bu adama kendisini bu kadar kadina nasil sevdirebildigini ve paralarini nasil elde ettigini sormus, O da: "Yapilacak sey kadina hep kendisinden bahsetmektir." demisti. Ayni teknik, erkekler iin de geerlidir. Disraeli diyor ki: "Bir adama kendisinden bahsediniz. Sizi saatlerce dinler." O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsaniz, altinci kural sudur: Baskalarina nemli birisi oldugunu hissettiriniz ve bunu samimi bir sekilde yapiniz. SEVILMEK IIN ALTI YOL 1: Baskalarina karsi samimi bir ilgi gsterin. 2: Glmseyin. 3: Bir insanin kendi adini, en sevimli ve en nemli kelime saydigini daima hatirlayiniz.

4: Iyi bir dinleyici olunuz. Baskalarini kendilerinden bahsetmeye tesvik ediniz. 5: Samimi davranarak insanlara kendilerinin nemli birisi oldugunu hissettiriniz. 6: Karsinizdaki kimsenin ilgilendigi seylerden bahsedin.

nc Blm
INSANLARIN SIZIN GIBI DSNMESINI SAGLAMANIN ONIKI YOLU 1. Hibir Tartisma Kazanilmaz Savasin bitmesinden kisa ( \/S bir sre sonra, Londra'da unutamayacagim bir ders aldim. Bu sirada Sir Ross Smith ile birlikte alisiyordum. Sir Ross, Avusturalyaliydi ve savas sirasinda birok kahramanlik gstermisti. Savas bittikten sonra otuz gn iinde dnyanin yarisini dolasarak herkesi hayrete dsrmst. O zamana kadar kimse byle bir basari kazanmamisti. Avusturya hkmeti O'na dl olarak ellibin dolar, Ingiltere hkmeti de kendisine svalye unvani verdi. Onun serefine verilen bir ziyafete katilmistim. Yemek sirasinda davetlilerden birisi bir fikra anlatti ve szn syle tamamladi: "Sonumuzu tayin eden ilahi bir g vardir." dedi. Sonra da bu szleri Incil'den aktardigini syledi. Ama yaniliyordu. Bu kisiyle tartismaya basladim. Karsimdaki kisi hemen savunmaya geti. Eski dostum Gammond masanin altindan ayagima vurarak su cevabi verdi: "Carnegie sen yaniliyorsun. Bayin syledigi dogru bu sz Incil'de gemektedir. Ziyafetten sonra eve dnyorduk, arkadasim Gammond'a dndm ve: - Szn Incil'de gemedigini pekala biliyorsun, neden beni savunmadin. - Sen hakliydin. Bu sz Sekspir'den alinmis bir szdr. Hamlet'in besinci perdesinin ikinci sahnesindedir. Ama bir kere dsn! Ziyafette egleniyorduk. Bu kisi bir sz syledi. Neden onun yanlisini dzeltmeye kalkiyorsun ve yanlisini yzne vurup mahcup etmeye alisiyorsun. Byle davranirsan o insan seni sever mi? O insan sana ne dsndgn sormadi. O halde neden tartismaya kalkiyorsun? Bana bunu syleyen arkadasim simdi hayatta degil. Ama bana verdigi dersten her gn yararlaniyorum. Bu derse ihtiyacim vardi. nk tartismaktan ekinmeyen birisiyim. Genligimde kardesimle her konuda tartisirdim. esitli yerlerde bu konu zerine dersler vermistim. Hatta bir ara bu konu zerine eser yazmayi bile dsnmstm. O gnden bu tarafa binlerce tartisma dinledim, tartismalara katildim. Sonunda su karara vardim. Tartismadan, zehirli yilanlardan, kasirgadan ve depremden kaindiginiz gibi sakininiz. Tartismalarin onda dokuzu iki taraftan birisinin hakli olduguna daha fazla inanmasiyla sonulanmistir. Tartismayi kazanmanin imkani yoktur. Kazanamazsiniz; nk tartismayi kaybettiyseniz kazanamadiniz demektir. Kazansaniz da kayiptir Neden mi? Diyelim ki karsinizdakinin fikirlerini rttnz. Bu durumda kendinizi stn hissedeceksiniz. Ve bu sizin hosunuza gidecek. Ama ya karsinizdaki. Onu kk dsrdnz ve gururunu kirdiniz. Sizin zaferiniz onun hi hosuna gitmeyecektir. Bir sigorta sirketi memurlarina devamli su uyarida bulunmaktadir. "Tartismayiniz." Tartisarak insanlarin fikirlerini degistiremezsiniz. Yillar nce J. O'Haire ismindeki bir Irlandali kursumuza katilmisti. ok az bir okul hayati olmustu. Bir ara sofrlk yapmis, otomobil yedek parasi satmaya baslamis ama basarili olamadigi iin derslere katilmaya karar vermisti. Kendisiyle konustuktan sonra herkesle tartistigini anlamistim. Bir msterisi onun sattigi mallar hakkinda birsey sylerse O'Haire hemen kizar, msteriyle tartismaya baslar ve hibir sey satamazdi.

Ayni kisi bugn New York'un White Motor Sirketi'nin en basarili saticilari arasindadir. Bunu nasil basardigini anlamak istiyorsaniz, O'nu dinleyelim: "Bir msteri bana, sizin sirketinizin mallari iyi degil! der ve rakibimizin mallarini verse, ona haklisin kardesim! Begendigin messesenin mallan gerekten iyidir. Bu messese byk bir messesedir. Memurlari drst insanlardir diyorum, bu szlerimi dinleyen msteri susuyor ve benimle tartismaya imkan bulamiyor. Sayet msteri, rakip sirketin mallarindan daha iyi mal bulamayacagini sylerse, ben de ona katildigimi ve sonra ilk firsatta kendi mallarimin zelliklerini anlatiyorum. Eskiden byle degildim. Hemen tartismaya baslar, sinirlenir ve kavga ederdim. Bu yzden hep basarisizliga ugrar, rakiplerimin basarili olmasini saglardim. Bugn ise dilimi tutuyorum ve kazaniyorum." Akillica bir davranis. Franklin'in dedigi gibi: - Tartismaya girip basarili olursunuz. Ama bu trl zaferler koftur. nk hibir zaman karsinizdaki sizi iyi birisi olarak hatirlamaz. Kararinizi veriniz, Akademik bir zafer mi, yoksa karsinizdaki insani kazanmak mi? Wilson hkmetinde Maliye Bakani olarak alisan Wiliam G. McAdoo, siyaset hayatinda sunu grendigini sylyor: "Cahil bir kimseyi tartisarak maglup etmenin imkani yoktur" McAdoo sadece cahil insanlardan bahsetmekte, gerekte hi kimseyi tartisarak yolundan eviremezsiniz. Uzun tecrbelerim sonucunda bunu anladim. Frederick S. Parsons, bir maliye mfettisi ile bir saat kadar tartisti. Tartismanin sebebi 9000 dolarlik vergi borcuydu. Parson bu parayi bor olarak birisine verdigini, bundan vergi alinmamasi gerektigini sylyordu. Mfettis bunun vergiye tabi oldugunu iddia ediyordu. Tartismaya devam ettik. Ben itiraz ettike maliye mfettisi kararinda direniyordu. Tartismadan vazgeip baska trl konusmaya karar verdim ve dedim ki: - Belki, bu mesele sizin ilgilendigini- byk meselelerin yaninda ne kadar kk kalir. nk ben de vergi isleriyle az ok mesgul oldum. Ama her seyi kitaplardan grendim. Siz ise tecrbelerinizden yararlaniyorsunuz ve bu sayede kim bilir neler greniyorsunuz! Dogrusunu isterseniz size zeniyorum. Keske benim de sizin gibi bir meslegim olsaydi. Mfettis bana meslegini anlatmaya basladi. Vergi kairanlari nasil ortaya ikardigini, sahtekarlik yapanlari nasil takip ettigini anlatti. Ama sesi gittike daha dosta bir sekilde ikiyordu. Ayrilirken hesaplan tekrar gzden geirecegini ve birka gn iinde sonucu bana bildirecegini syledi. Birka gn sonra maliye mfettisi ile grstm. Karari lehime vermisti. Bu maliye mfettisi de, herkes gibi, kendisini tanitmak ve nemini hissettirmek istiyordu. Tartisma, O'nun otoritesini gstermeye sevketti. Ama memur kiymetinin anlasildigini grnce durumunu degistirdi. Nepoleon'un bas usagi olan Constant, Josephine ile sik sik bilardo oynardi. Bu adam "Nepoleon'un zel Hayati" isimli eserin birinci cildinin 73 nc sayfasinda syle der: "Bu oyunu iyi bilmeme ragmen O'na yenilirdim. Ve bu O'na ok byk zevk verirdi." Bu dersi unutmamaliyiz. Yeni msterilerimizin, hanimimizin veya arkadaslarimizin bize galip gelmelerine izin verelim. Buda der ki: "Nefret nefretle degil sevgiyle son bulmalidir. " O halde Birinci Kural Sudur: Tartismadan kurtulmanin en kolay yolu tartismadan ekilmektir. 2. Baskalarina Yanlis Dsndgn Yanlis Bir Sekilde Sylemeyiniz Roosevelt, Beyaz Saray'dayken, yzde yetmisbes dogru hareket edebilirse mitlerinin byk bir kisminin gereklesebilecegini sylemisti. Yirmibirinci yzyila damgasini vurmus olan bir kisi bunu elde etmeyi dsnrse sizin ve benim iin bu oran ne olmalidir?

Siz zamaninizin yzde dbesini dogru ve iyi hareket ederek harcadiginiza emin olabilirseniz gnde bir milyon dolar kazanacaginizdan ve birok seye sahip olabileceginizden emin olabilirsiniz. Bu sekilde hareket edemiyorsaniz, baskalarinin yanlislarini neden yzlerine vuruyorsunuz? Bu sekilde davranirsaniz onun gururuna, saygisina, zekasina en agir darbeyi vurmus olursunuz. Bu da onu size karsi ayni sekilde davranmaya yneltir ve fikrini degistirmeye alismaz. Siz ona Eflatunun veya Kant'in btn mantigini anlatsaniz yine de onu kendi dsncesinden vazgeiremezsiniz. O halde "sunu ispat edecegim" diye sze baslamak dogru degildir. nk bunun manasi: "Ben sizden daha akilliyim. Birka szle sizin dsncelerinizi degistirecegim." demektir. Bu sekilde hareket etmek karsinizdakine meydan okumaktir. Meydan okumalar, meydan okumayla karsilasir ve karsinizdaki, sizinle bastan mcadele etmeye baslar. Insanlarin dsncesini degistirmek ok zor bir istir. Bunu neden daha da zorlastirasiniz ve kendinizi riske atasiniz. Sayet bir seyi ispatlamak istiyorsaniz, bunu kimseye hissettirmeden yapiniz. Bir sey gretmiyormus gibi davranmayin. Bilinmeyen bir seyi, unutulmus bir seyi hatirlatiyormus gibi anlatin. Ben yirmi yil nce grendiklerimden ancak arpim tablosuna inaniyorum. Einstein hakkinda yazilan eserleri okuduktan sonra Einstein'den bile sphelenir oldum. Yirmi yil sonra, belki bu kitapta anlattiklarima inanmayacagim. Sokrat grencilerine defalarca su sz sylemisti: "Bildigim tek sey var. O da hibir sey bilmedigim." Ben hibir zaman Sokrattan daha bilgili oldugumu iddia etmiyorum. Onun iin, kimseye yanlis hareket ettigini sylemiyorum ve bunun ok kazanli olduguna inaniyorum. Sayet birisi size yanlis dsndgnz sylerse, siz kendi dsncelerinizin yanlis oldugunu bilseniz dahi bunu kabul etmek istemezsiniz. En iyisi sze syle baslayin: "Benim dsncelerim daha farkli. Belki yaniliyorum. ogu kez de yanilirim O zaman meseleyi bir keie beraber inceleyelim, eger yaniliyor sani, yanlisimi dzeltmis olurum." Bu trl szler insani hemen etkiler: "Belki yaniliyorum. ogu kez de yanilirim O zaman meseleyi beraber inceleyelim " Iste bu trl szler tartismaya yol amaz. Birgn hayatinin 11 yilini Kutup blgelerinde ve alti yilini yalniz et yiyerek, su ierek geiren nl kasif Stefanson ile grstm. Bu kasif bana bir tecrbesini anlatmis, ben de ona tecrbe ile neyi ispatlamak istedigini sormustum. Verdigi cevabi hayatim boyunca unutmayacagim: "ilim adami, hibir seyi ispata ugrasmaz, yalniz olaylari bulmaya alisir." Siz de kendi dsncenizde bir ilim adami gibi hareket etmek ister misiniz? Sayet isterseniz, buna kendinizden baska kimse engel olamaz. Yanlis yapmis oldugunuzu kabul etmekle hibir sey kaybetmezsiniz. Aksine tartismalarin nne geer, karsinizdakine genis dsnen birisi oldugunuzu gstermis olur ve ona da yanlisini kabul ettirmis olursunuz. Sayet bir insanin yanlisini yzne vurursaniz ne olur? Bunu bir olayla aiklamak daha dogrudur. Bay S. gen bir avukatti. ABD yksek mahkemesinde grlmekte olan bir davayi hazirlamaktaydi. Dava, ykl bir miktar parayla ilgiliydi ve nemli bir hukuk sorununu teskil ediyordu. Davanin grldg sirada hakimlerden birisi avukata bakarak: "Deniz yasasindaki geici maddelerin sresi alti yildir, "demisti. Olayi avukatin kendisi, kurslarimizin birisinde su sekilde anlatmisti: "Ortaligi derin bir sessizlik kapladi. Ben hakliydim, hakim yanilmisti. Ben dogruyu sylemistim." Ama dogruyu bu sekilde sylemek, hkimi memnun etti mi? Ha-vir. Geri kanun benim lehimeydi. Ama ben hkimi ikna , dememistim. ok taninmis bir hkimin yzne hatasini vurmakla ok byk bir hata yapmistim." Insanlarin ogu mantiklarina gre hareket ederler. ogunun kendilerine gre, dogrulari ve yanlislari vardir. ogumuz nyargilarla ve yanlis grslerle hareket ederiz. Kiskanligin, sphenin,

korkunun, gururun ve saplantilarin esiri oluruz. Eger karsinizdakinin devamli yanilgilarini ortaya ikaran birisiyseniz, her sabah su satirlari okuyunuz. Bu fikrayi Profesr James Harvey Robinson'un "Fikirlerin Olusumu" isimli eserinden aldik. "Ara sira, direnmeden veya heyecana kapilmadan dsncelerimizi degistirdigimizi grrz. Oysa bize yanildigimiz sylense direnir ve dsncelerimizi sonuna kadar savunuruz. Aika grlyor ki, bizim iin nemli olan gerekte o fikirler degil, tehdit karsisinda kalan gururumuzdur. Insanlar arasindaki konusmalarda ben kelimesi olduka ok yer kaplar. Bu sze gereken degeri vermek en akillica davranistir. "Benim" yemegim, "Benim" kpegim, "Benim" evim, "Benim" babam, lkem szleri de ayni etkiye sahiptir. Biz saatimizin yanlis olmasindan baslayarak Merihteki kanallar hakkindaki bilgimizin, bir kelimeyi yanlis telaffuz etmemizin, yahut yanlis yazmamizin, bir tarihi yanlis sylememize itiraz eden birisiyle karsilastigimizda kizariz. nk dogru zannettigimiz bir seyin bildigimiz gibi kalmasini isteriz re onun iin zr dileriz. Sonuta, bildigimizi degistirmemek iin ugrasiriz. Bir gn evimin perdelerini dzeltmesi iin bir dekoratr tutmustum. Fakat fatura geldiginde az kalsin kk dilimi yutacaktim. Birka gn sonra bir arkadasim gelip bu perdeleri gtrd, fiyatta anlastik. Arkadasim, "ne yaptin? Seni kaziklamislar!" dedi. Arkadasim dogru sylemisti Ama insanlar iinde baskalari tarafindan kendi dsncesini rten gerekleri duymak isteyen kimse sayisi ok azdir. Ben de bir insan oldugum iin kendimi savunmaya alistim. Ve pahali olan sey, en ucuzdur, geregini ispatlamaya alistim. Isportada bu kadar iyi mallarin ayni fiyata alinamayacagini anlattim. insan hata yaptigi zaman, kendi kendine yanlisini kabul edebilir. Ama yanlisini baskasi ortaya ikardigi zaman bunu hazmedemez. Amerika i savas sirasinda en byk yayimcisi Horace Greeley, Lincoln tarafindan uygulanmakta olan siyasetin karsisindaydi. Bu mcadele aylarca srms, yayimci Lincoln hakkinda ok agir yazilar yazmisti. Hatta Lincoln Botth tarafindan vuruldugu gece bile agir bir yazi yazmisti. Ama btn bu tartisma ve mcadele Lincoln'u dsncesinden vaz geirmedi. nk bu hareketler hi kimsenin dsncesini degistiremez. Insanlari idare etmek kendi kendinizi ynetebilmek ve kisiliginizi gelistirmek isterseniz Amerika edebiyatinin klasiklerinden Benjamin Franklin'in otobiyografisini okuyunuz. Franklin'in bu eserinde baskalariyla tartisma huyundan nasil kurtuldugunu ve Amerika tarihinin en kudretli diplomati olmak iin kendini nasil yetistirdigini anlatir. Franklin genliginde arkadaslarindan birisi onu bir kenara ekerek demisti ki: - Franklin! Senin yrdgn yolda yrmeye imkan yok. Senin dsndgn gibi dsnmeyenlerin zerine hemen atiliyorsun. Bu yzden arkadaslarin aralarinda bulunmani istemiyorlar. Herkes senden ekiniyor. Ne yazik bu yzden, kimseyle konusamayacak ve bilgini artirma imkani bulamayacaksin!" Franklin yaptiklarinin kendisini toplumdan uzaklastiracak kadar oldugunu bilen zeki birisiydi. Franklin hemen kendisini degistirme yoluna gitti. Franklin diyor ki: "Baskalarinin bana uymayan dsncelerine tahamml etmeye ve onlarin dsncelerini ileri srmelerine kendimi alistirdim. Hatta "Sphe yok ki" "Muhakkak ki" gibi kelimeleri kullanmamaya basladim. Onlarin yerine "zannederim" "aklimda kaldigi kadariyla" "tahmin ettigime gre" 'gibi kelimeleri kullanmaya basladim. Baskasi dsncesini ileri srdgnde ve ben bu dsnceyi yanlis grdgm zaman tartismaya girmemeye alistim. Bu hareketten faydalaniyorum. Bu sayede herkesle rahat rahat konusabilmeye basladigimi grdm. Bu sayede szlerime kimse itiraz etmeden kabul ediyor. Bu sayede baskalarinin yanlislarini dzeltme imkanini buluyorum. "En sonunda bu yeni harekete tamamiyla alistim ve bu yzden dsncelerim, toplum arasinda byk bir nem kazandi. Yeni sirketler kuruyor ve eski sirketlerimi de yeniliyordum. nceleri kelime bulmakta tereddde dsyordum. Ama taninmis birisi oldugumdan dsncelerim kabul gryordu. Franklin'in bu hareketi is hayatinda nasil bir etki yapabilir? Bunu bir iki rnekle aiklayalim:

Nevvyork'lu Mahoney, petrol sanayiinde kullanilan aralar satiyordu. Kendisi Logn Island'da bir msterisinden nemli bir siparisi almis ve siparisi fabrikaya ismarlamisti. Bu sirada olay gereklesti. Dostlariyla grsms, bunlar ona yanlis yaptigindan bahsetmisler, kendisine bunu yutturmak istediklerini sylemisler ve kendisini buna inandirmislardi. Zavalli adam, adeta bir sinir kp haline gelmisti. Bir gn Mahoney'e telefon ederek siparisi iptal ettirdigini sylemisti. Olayi diger Mahoney anlatiyor: "Olayi anlattim. Biz hakliydik, msterimiz arkadaslarinin doldurusuna gelmisti. Logn Island'a gittim. Dairesine girer girmez, yerinden kalkarak konusmaya basladi. Yanlis yaptigini sylemek, tehlikeli bir hareket olacakti. Msterim ok sinirliydi, yumruklarini sikiyor, masaya vuruyor, bir daha benimle alismayacagini sylyordu. Onu dinledim ve szn bitirmesini bekledim. O da sonunda: "Bu durum karsisinda ne yapmaliyiz?" dedi. Tam bir skunet iinde ne isterse yapacagimi syledim: - Siz ne istiyorsaniz onu yapmak benim grevimdir. Eger bizim isimizden memnun olmazsaniz, iki bin dolar zarari gze aliyoruz. Sizi memnun etmek iin bu zarara katlanmaya raziyiz. Ama bizim dsndgmz gibi dsnyorsaniz. Ve yle hareket etmek istiyorsaniz. Buna da haziriz. Msterinin siniri gemisti: - O halde ise devam ediniz! Ve bitiriniz dedi. Esyayi tamamlayip kendisine verdigimizde geregi anlatti. Ve bize yeni siparisler verdi. Bu msteri bana sinirlenip zerime yrdg zaman ve bana isten hi anlamadigimi syledigi zaman sinirlerime hakim oldum. Eger kendisine yanildigini sylemis olsaydim, tartismayi baslatacaktim, sonuta kaybeden taraf ben olacaktim. Bundan 20 yzyil nce gelen Hz. Isa: "Seninle ayni dsncede olmayan kisiyle hemen uzlas" demisti.Yani msterinizle, kocanizla atismayiniz. Kendisine yanlis dsndgn syleyip sinirlendirmeyiniz. Fakat biraz siyaset yapin. Milattan 220 sene nce Eski Misir Firavunlarindan Akhtoi bugn de geerli olan bir nasihati ogluna vermisti ve 4000 sene nce bir aksam ogluna "Politik davran. Basarili olursun" demisti. Eger insanlarin sizin gibi dsnmesini istiyorsaniz. Ikinci kural sudur: Baskalarinin dsncelerine saygi gsteriniz ve kimseye yanlis dsndgn sylemeyiniz. 3. Yanlisinizi Kabul Ediniz Newyork'un merkezinde oturuyorum. Evimin biraz ilerisinde genis bir agalik var. Burada ilkbaharda iekler aar, sincaplar kosusarak yuvalarinda yavrularini bytrler. Forest Parki adini tasiyan bu agalik, Kolomb'un Amerika'yi kesfetmesinden bu tarafa buradadir. Ara sira kpegimi de yanima alarak bu agalikta dolasirim. Dolasirken ok az insana rastlarim, kpegimi serbest birakir ve tasmasiz dolasmasina izin veririm. Bir gn agalikta atli bir polise rastladim. Polis bana: - Kpeginizi tasmasiz, agizliksiz dolastirmaktaki amaciniz nedir? Kurallara uymadiginizi biliyor musunuz? dedi. - Evet biliyorum, dedim, ama bu yzden kimseye zarar gelmeyecegini zannettim. - Zarar gelmeyecegini mi zannettiniz. Ama kanun byle zannetmenize msaade etmez. Kpegin ya bir ocugu isirirsa. Size bu sefere mahsus ceza vermiyorum. Ama size bir daha byle rastlarsam gerekli islemleri yaparim. Fakat kpegim agaligin iinde tasmali ve agizlikli dolasmaktan hoslanmiyordu. Ben de onu serbest birakmak istiyordum. Bir gn ortalarda kimsenin olmadigini grdm ve kpegimi serbest biraktim. Fakat ok gemeden polisle karsilastik. Kpegim polise dogru kosuyordu. Basimin belaya girdigini anladim, polisin konusmasina izin vermeden atildim ve: - Ben suluyum! zr dilemeye hakkim yok. Siz bizi uyarmistiniz, ama hata yaptik ve hatamizi tekrarladik, grevinizi yapabilirsiniz!

Memur yumusak ve tatli bir sesle cevap verdi: - Kk bir kpegi ormanda etrafta kimse yokken serbest birakmaktan kimseye bir zarar gelmez. Ben itiraz ettim: - Ama kanun buna msaade etmiyor - Evet ama, bu kk kpekten kimseye zarar gelmez ki... - Ama ya baska bir canliya zarar verirse Memur iyice yumusamisti: - Isi amma da ciddiye aldiniz! Bana kalirsa siz onu, burada benim grmeyecegim bir yerde serbest birakin, ben de grmemis olayim. Polis memuru da her insanin yaptigi gibi nemli birisi oldugunu hissettirmek istiyordu. Ben hatami kabullenince, durum degisti. Onun gururunu tatmin etmesi gerekti. Ya ben kendimi savunmaya kalksaydim ne olurdu? Bir tartisma! Ve bunun da nasil bitecegini tahmin edebilirsiniz. Insan baskasi tarafindan elestirilmeden nce suunu kabullenir ve karsisindakinin syleyecegi szleri dogrudan dogruya kendisi anlatirsa, bunlari baskasindan dinlemesine gerek kalmaz. O halde siz, baskasi tarafindan sizin aleyhinize sylenebilecek szleri kendiniz syleyiniz ve baskasina bunun iin firsat vermeyiniz. Durumun hemen degistigini greceksiniz. Reklam afisleri hazirlayarak hayatini kazanan Ferdinand Warren bir msterisine karsi bu taktigi kullanmisti. "Reklam resimlerinde amaca uygun resimler kullanmak ve msteriyi memnun etmek gerekmektedir. Bazi msteriler siparislerinin hemen teslim edilmesini isterler. O zaman bazi hatalarin olmasi gayet dogaldir. Bazi sanat editrleri de yapilan iste hata bulmaktan zevk alirlar. "Bir gn bunlardan birisi bana telefon edip brosuna davet etmisti. Telefonda bir hatanin dzeltilmesi gerektigini anlatmisti. Hemen brosuna gittim, is sahibinin sinirli bir sekilde beni bekledigini grdm. Ben hemen suu zerime aldim. - Sizin verdiginiz isle ugrasirken elimde baska isler de vardi. Bu yzden bazi hatalar yapmis olmam dogaldir. Son derece zgnm. Is sahibi hemen beni savunmaya basladi: - Hata o kadar nemli degil ki, yalniz... Szn tamamlamasina imkan vermeden devam ettim: - En nemsiz grnen hata hazan kt sonular dogurabilir ve insanlari sinirlendirebilir. Is sahibi yine beni savunmak istedi. Buna izin vermedim ve devam ettim. - Daha dikkatli hareket etmeliydim. Siz bana devamli is veriyorsunuz. Sizin islerinizi daha dikkatli yapmaliydim. Bu resimleri yeniden yapacagim. - Hayir, sizi yeniden rahatsiz etmek istemem. Ve eserimi verek ufak tefek hatalarin bulundugunu, yapilan hatanin kendisine hibir zarar vermedigini anlatti. Kendimi elestirmem onu yatistirmisti. Is sahibi beni o gn yemege gtrd ve ayrilmadan nce baska isler verdi ve verdigi isler iin hemen bir ek yazdi. Hatayi kabul etmemek ok kolaydir, hatasini kabul etmek insanin degerini arttirir. Robert Lee'nin Getyysburg'da basarisizliga ugramasinin nedeni de budur. Amerikan i savasi sirasinda Lee mthis bir hata yapmisti. Ve Lee bu yzden basarisizliga ugramis, Simale dogru ilerleyememisti. Lee bu duruma son derece zlms, sarsilmis ve istifasini gndererek Konfederasyon baskanindan, daha gen birisinin tayinini istemisti. Oysa basarisizliginin asil sebebi Pickett'di. Ve onun yaptigi hcumu idare edememesiydi. Bu yzden Lee, kendini savunabilirdi. Picket svari kuvvetlerine zamaninda yetisememis, bu yzden de basarisiz olunmustu. Ama Lee, suu baskalarina yikamayacak kadar asil birisiydi. Pickett maglup askerleri hatlarina dnerken karsilamis "btn olanlarin kendi hatasi oldugunu sylemis, sarasi ben kaybettim." demisti. Byle asil ve saglam karakterli kumandan ok az bulunur.

Elbert Hubbard, bir milleti galeyana getiren ilgin bir yazardi, yazilarini genellikle baskalarini elestirmek ynnde yazardi. Bu sayede kendisine dsman olan insanlari kisa srede dost edinmesini bilirdi. Hubbard'in okuyucularindan birisi bir gn ona bir mektup yazmis, makalesini hi begenmedigini sylemisti. Hubbard ona su cevabi vermisti: "Dogrusunu isterseniz ben de bu yazimi begenmedim. Sizin dsncelerinizi grenerek sizden istifade ettim ve buna memnun oldum. Bir gn beni ziyaret etme ltfunda bulunursaniz memnun olurum. Hrmetlerimin kabuln rica ederim" Size bu sekilde davranan bir insani nasil karsilarsiniz? Ynettigim kurslarin birisinde sirayla herkesin ayaga kalkmasini ve kursa katilan arkadaslarinin kendisi hakkinda neler dsndklerini sormalarini istemistim. Herkes fikrini yazacakti. Ama herkesin dsncesini rahata belirtebilmesi iin isimlerini kgitlara yazmamalarini syledim. Herkes arkadasi hakkinda ne dsndgn yazmisti. Bu yazilar okunduktan sonra birisi bana mracaat ederek sikayette bulundu. Arkadaslari kendisinin aleyhine ok agir yazilar yazmis, onun kt birisi oldugunu sylemisler, hatta birisi onun kurstan atilmasi gerektigini yazmisti. Kendisini sinifin huzuruna ikip konusmasi iin davet ettim. O da kabul etti. Konusurken sylenen szleri tekrar ettikten sonra, bunlari yazanlara karsi hcum edecegine, su szleri syledi: "Arkadaslar! Aranizda sevilen birisi olmadigimi anliyorum. Bir gerek varsa o da sizin dogru dsndgnzdr. Aleyhimde yazilan yazilara zldm. Yazilarinizdan istifade etme imkanini buldum. nk hatalarimi grendim. Ben de insanim kendimi herkese sevdirmek isterim. Bunun iin bana yardim etmenizi istiyorum. Bana yapacaginiz en byk yardim, benim hatalarimi bana sylemenizdir. Bu sayede kendi yanlislarini grme imkanini elde edecegim." Bu szleri sylerken son derece samimi, son derece dogaldi. Birka gn sonra onu elestirenlerin hepsi onun dostu olmustu. Onun verdigi yumusak cevap, kendisine karsi olan tutumu degistirmisti. Hakli oldugumuz zaman insanlara bu hakliligimizi nezaketle, tatlilikla kabul ettirmeli ve yanlis yaptigimiz zaman hemen kabul etmeliyiz. Su ataszn unutmamalisiniz: Kavgayla hibir zaman bir sey elde edemezsiniz. Ama karsinizdakinin hakkini vermekle beklediginizden fazlasina nail olursunuz." Insanlari kazanmak ve onlarin sizin dsndgnz gibi dsnmesini istiyorsaniz nc kural sudur: Eger yanlis yapmissaniz, bu yanlisinizi hemen kabul ediniz. 4. Konusmalariniza Dosta Baslayiniz Sinirlendiginiz zaman, sizi sinirlendiren kimseye bazi szler syleyerek rahatlarsiniz. Ama karsinizdakinin durumunu hi dsnr msnz? Sizin dsmanca davranislariniz, karsinizdakinin sizinle anlasmasini saglayabilir mi? Wilson der ki: Yumruklarinizi sikarak gelirseniz, beni de karsinizda yumruklarim sikilmis halde bulursunuz. Ama bana gelin su meseleyi birlikte zmleyelim, farkli dsndgmz yerlerin sebebini arastiralim, derseniz ok gemeden aramizda ciddi bir problemin bulunmadigi, hatta birok ortak noktalarin bulundugunu grrz. Wilson'un bu szn ok takdir edenlerden biri, John D. Rockfeller. Jr. idi. Rockfeller 1915'de hi sevilmeyen bir insandi. Amerika sanayi tarihinin en byk grevlerinden birisi meydana geliyor. Isi cretlerinin ykseltilmesini istiyor ve istekleri kabul edilmezse yakip yikiyordu. Bu yzden asker kullanilmasi gerekiyordu. Birok kan dklms, isilerden birkai kursuna dizilmis, kisacasi ok kan akmisti. Byle bir durumda Rockfeller isiyi kendi tarafina ekmeye alisti ve basarili oldu. Nasil mi? Rockfeller, isi ile haftalarca devam eden grsmelerden sonra bir gn isi temsilcilerine hitaben bir nutuk syledi. Nutuk bir saheserdi ve nutuk byk bir yanki uyandirmisti. Bu nutuk sayesinde Rockfeller'i yutacak gibi grnen nefret besleyen siniri yatismis ve kendisi birok taraftar kazanma

imkanini elde etmisti. Rockfeller gerekleri ve olaylari o kadar dostane bir sekilde anlatmisti ki, maaslarinin ykseltilmesi iin kanli bir mcadeleye giristikleri halde, bu mesele hakkinda bir sey sylemeden islerine geri dnmslerdi. Rockfeller birka gn nce kendisini asmak isteyen bu insanlara konusuyordu. Konusmasini su cmlelerle sslemisti: Aranizda olmaktan gurur duyuyorum Hayatim boyunca bu toplantiyi zevkle hatirlayacagim. Bu toplantiyi iki hafta nce yapmis olsaydik, birogunuzla yabanci olarak karsilasacaktim ve iinizden ancak birkainizi taniyacaktim. Ama geen hafta elime geen bir firsattan istifade ederek btn temsilcilerle grstkten sonra evlerinize ugrayarak hanimlarinizla ve ocuklarinizla konustum. Bu yzden burada bir bilimize yabanci olarak degil, dost olarak karsilasiyoruz. Ve bu da karsilikli dostluk iinde menfaatlerimizi sizinle konusmak istiyorum. "Bu toplanti isilerle sirket memurlarinin temsilcilerinden olustugu iin ancak sizin hosgrnz sayesinde burada konusma imkanini buldum. Ben de ortaklari ve direktrleri temsil ettigim iin size ok yakin bulunuyorum. Dsmanlari dost edinmek iin bundan daha iyi ne yapilabilir? Rockfeller'in baska bir sekilde davrandigini dsnn Onun isilerle tartismaya girerek, gerekleri yzlerine vurdugunu ve onlarin yanlis yaptiklarini ispata kalkistigini ve kendini hakli gsterdigini dsnelim. Sonu ne olabilirdi? Sphesiz dsmanlik daha da artardi, ve bu yzden isler daha da ktye gidebilirdi. Birisi sizin hakkinizda kt seyler dsnyorsa mantiginizi kullanarak onu kazanamazsiniz. Onu dosta yaklasarak kazanabilirsiniz. ocuklarina kizan babalar, memurlarini azarlayan patronlar bu hareketler karsisinda kimsenin dsncelerini degistirebildiler mi? Ama dostluk ve nezaket her seyi basarir ve yapar. Lincoln, btn bunlari yz sene nce sylemistir: "Bir damla bal, bir varil ziftin toplayamayacagi kadar ok sinek toplar." Isadamlari, grev yapan isileriyle dost olmalari gerektigini grendiler. White Motor Sirketi'nin 25000 isisi grev yaptiklari zaman, sirket sefi onlari elestirmedi, onlarin baris ve sessizlik iinde isi birakmalarini gazetelere verdigi ilanlarda aikladi. Isilerin bos oturduklari-i m grnce onlara baseball oynamak iin bir baseball takimi kurmus ve onun gsterdigi bu dostluk, en sonunda i dostlukla karsilanmis, isiler alismadiklari halde krek ve sprge tedarik ederek fabrikayi sprmsler, her tarafi temizlemisler, diger taraftan da maaslarina zam yapilmasi iin mcadelelerine devam etmislerdir. Byle bir olayin Amerika sanayi tarihinde grlmedigi kaydedilmisti. Bu dostluk, grevin bir hafta srmesine ve isilerin ise baslamasina neden oldu. Siz belki de bir grevi ortadan kaldirmak iin mcadele etmeyeceksiniz. Ama ev kirasina yapilmak istenen zammi dsrmek isteyebilirsiniz. Acaba ev sahibi ile olan dostlugunuz bunu saglayamaz mi dersiniz? Mhendis Straub evinin kirasini daha az vermek istiyor. Ama ev sahibinin bunu kabul etmeyecegini biliyordu. Straub diyor ki: "Ev sahibine mektup yazdim ve anlasmanin son bulmasi halinde evi tahliye edecegimi yazdim. Oysa bu evden ikmak istemiyordum. Kira biraz dsrlrse evde kalabilirdim. Ama buna imkan yoktu. nk ev sahibinin baska kiracilari da bunu denemisler ve hepsi de basarisizliga ugramislardi. Ben, insanlari idare etme hakkinda bir kursa devam ettigimden dolayi grendiklerimi denemeye karar verdim. Ev sahibi mektubumu aldiktan sonra avukati ile ziyaretime geldi. Onu selamladim ve evime getik. Ama konusmaya kira meselesiyle baslamadim. Evden ok memnun oldugumu, rahat bir sekilde oturdugumu anlattim ve konuyu bir hayli uzattim. Daha sonra ev sahibimin mallarinin ok gzel olmasindan, kiracilarinin rahatlarini saglamak iin hibir fedakarliktan ekinmemesinden dolayi mukaveleyi bir sene daha uzatmak istedigimden, ama buna imkan bulamadigim iin son derece zgn oldugumdan bahsettim. Hibir kiracisi onu bu sekilde karsilamamis ve hi kimse onunla bu sekilde konusmamisti. "Ev sahibi de iini dkmeye basladi ve kiracilarinin kt ynlerinden bahsetti. Kiracilarindan birisi kendisine hakaret eden bir sr mektup yazmisti. Anlasmayi fesh etmek istedigini, buna sebep olarak apartmanda bulunan baska bir dairede horlayan birisinin bulundugunu sebep olarak

gstermisti. Oysa ben sizin gibi apartmanimdan memnun oldugunu syleyen bir msteri ile ilk kez karsilasiyorum, diyerek benden memnun oldugunu anlatti ve kirayi dsrecegini, ben bir sey sylemeden bana teklif etti. Ben bu indirimin az oldugunu dsnyordum. Verebilecegim fiyati kendisine syledim. Hemen kabul etti. Hatta evden ayrilirken evin i dekorasyonunda bazi degisiklikler isteyip istemedigimi sordu. Gnes rzgardan daha abuk size ceketinizi ikartabilir; ama dosta yaklasmak ve baskalarini takdir etmek, insanlari dnyadaki btn firtinalardan daha abuk dsncelerini degistirmeye yneltebilir. Lincoln'un szlerini unutmayiniz: "Bir damla bal, bir varil ziftin ekemeyecegi sinegi toplar." Sze dostane bir sekilde ve samimi bir sekilde baslayiniz. 5. Karsinizdakinin Size Evet Demesini Saglayiniz Insanlarla konusurken farkli dsndgnz konularla sze baslamayiniz. Ayni fikirde oldugunuz noktalar zerinde durarak, bunlari destekleyecek szlerle ise baslayiniz. Ayni ama iin alistiginizi belirtin ve aranizdaki ayriligin gayede degil metodda oldugunu ona kabul ettirin. Karsinizdakinin size, evet demesini saglayiniz, hayir diye sze baslamamasini saglayiniz. Profesr Overstreet: "Hayir, en zor asilacak engeldir. Bir insan hayir derse btn gururu bu kelime zerinde israr etmesinde israr eder. Belki sonra yaptigindan pisman olur ama herseyden fazla gururunu dsnmek zorundadir. Onun iin syledigi sz zerinde israr eder. Konusmalarimizin olumlu ynde gelismesinin nemi buradadir" der. "Basarili bir konusmaci, karsisindakinin ilk nce, evet diye sze baslayacagi szlerle konusmaya baslar ve o ynde hareket eder. Gerekte bir insan "hayir" derse ve gerekten hayir demek istedigi zaman, agzindan yalniz iki heceli bir kelime ikmis olmaz. Btn sinir sistemi bu seyi kabul etmemek iin adeta seferber olur. Oysa evet demek, insanin btn faaliyetlerini durdurur. Szn basinda ne kadar "evet" sz elde edersek karsimizdakinin dikkatini o derece ekmis ve onu amaca o kadar iyi hazirlamis oluruz. Teknik son derece basittir ve karsimizdakine evet, dedirtmekten ibarettir. Ama genellikle bu teknigi uygulamayiz. Muhatabimiza karsilik vermekle ve hayir demekle daha basarili oldugumuzu zannederiz. Btn bunlar bizim ruh yapisi itibariyla cahil oldugumuzu gsterir. Bir grencinize, bir msterinize, ocugunuza, kocaniza, kariniza konusmanin basinda "hayir" kelimesini kullandirirsaniz onu "evet" demeye zorlamak iin ok sabirli olmaniz gerekir. Bu evet, evet teknigini kullanan bankaci James Elberson'u nemli bir msterisini kaybetmekten korumustu: James Elberson olayi su sekilde anlatiyor: "Msteri gelmis, hesap atirmak istemisti. Ona doldurmasi iin bir fis verdim. Birka soruya cevap verdikten sonra bazi sorulara cevap vermek istemedi. Sosyal iliskiler aisindan sorulara cevap vermezse ona hesap aamayacagimi sylemeliydim. Gemiste genellikle byle yapardim. Bu sekilde hareket ederek bir ok degerli msterimi kaybetmistim. Ve "evet, evet" teknigini uygulamak istedim. Msterinin bazi sorulara cevap vermek istememesi zerine: - Cevap vermek istemedigi sorularin pek nemli olmadigini anlattim. Ve sunlari eklemeyi de unutmadim: - Fakat, Allah uzun mr versin, lmnz aninda bu bankada paraniz bulunursa, bunun banka tarafindan yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini istemez misiniz? - Elbette isterim - O halde en yakin akrabanizin isimlerini bize bildirirseniz daha iyi olmaz mi? - Tabi ki. Msteri yavas yavas olayi kabulleniyordu. Istedigimiz bilginin, kendisinin faydasi iin alindigini anlamaya baslamisti ve sonuta istedigimiz btn bilgiyi verdikten sonra bizimle uzun sreler alisti, her istedigimiz bilgiyi de verdi. Btn bu basarinin anahtari, karsinizdakini evet kelimesini kullanmasi iin zorlamakti. Westighouse sirketinin satis memurlarindan birisi su olayi anlatiyor:

"alistigim sirketin, kendisine satis yapmak istedigi birisi vardi. Benden nce alisan arkadas bu adama satis yapmak iin on sene ugrasmis, ama basarili olamamisti. Ben de msterinin pesinde senelerce kostum, ben de bir sonu alamadim. En sonunda msteriye birka motor satma imkanini yakaladim. Bu mallardan memnun kalirsa tamamen bizimle alismaya baslayacakti. Motorlarin ok iyi olduguna inaniyor ve yeni siparisler almak iin bekliyordum. Ama yeni msterimize ait sirketin mhendisi beni surati asik bir vaziyette karsiladi ve: - Maalesef, dedi sizden baska bir sey alamayacagiz! Nedenini sordugumda - nk motorlariniz abuk isiniyor dedi. Tartismaya girmeden bunun dogru olamayacagini anlatmaliydim. Evet teknigini kullanmam gerekiyordu - Itirazinizda yerden gge kadar haklisiniz. Mademki motorlar fazla isiniyor, bunlari kullanmamalisiniz. Motorlarin Elektrikiler Birligi tarafindan tespit edilen sicakliktan fazla isinmamasi gerekir degil mi? - Evet! dedi Ilk "evet" i almistim. - Elektrikiler Birligi tarafindan tespit edilen sicaklik 23 derecedir. Buna 24 derece de oda sicakligini eklersek 47 derece yapar ki bu sicakliktaki bir suyun altinda elinizi bile tutamazsiniz degil mi? - Evet yakar. - O zaman motorlara dokunamazsiniz? - Haklisiniz galiba... Daha sonra baska konular zerinde konustuk. Ve bir ka dakika sonra 35.000 dolarlik bir siparis daha alarak oradan ayrildim. Olayin basinda byle davransaydim, bugn milyonlarca dolar kazanmis olacaktim. Ama tartismadan kainmayi grenmek kolay bir sey degildir." Meshur Filozof Sokrat akilli bir insandi. Tarihte ancak birka kisinin basarabildigi bir seyi yapti, insanin dsnce tarzini degistirdi. lm zerinden 23 yzyil gemesine ragmen bugn hala hatirlanmaktadir. Bunu nasil basarmisti? Herkese yanlis dsndgn syleyerek mi? Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir insandi. Bugn Sokrat metodu diye bildigimiz, btn teknigi "evet" cevabiyla karsilasmaktan ibaretti. Sokrat karsisindakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri sorular sorar ve bir sr "evet" ten olusan cevapla dsncelerini kabul ettirirdi. ' O zaman birisine yanildigini sylemekten kainin. Sokrat gibi "evet" le karsilasacak sorular sormaya alisin. inlilerin nl bir atasz vardir: "Yumusak davranan basarili olur" Siz de baskalarini kazanmak ve dsndgnz gibi dsnmelerini saglamak istiyorsaniz, besinci kural sudur: Karsinizdakinin evet kelimesini kullanmasini saglayin. 6. Sikayetleri nlemenin En Kolay Yolu insan fazla konustugu zaman karsisindaki insanlarin kendisi gibi dsnecegini zannederler. zellikle saticilar bu hatayi sik sik yaparlar. Msterinizle aranizda anlasmazlik iktigi zaman itiraz etmeyiniz. Karsinizdakinin konusmasina izin verin, onun szn kesmeyin. nk msteri sizin itirazinizi dinlemez. Ve sizin itiraziniza karsi baska seyler ileri srer. Bu sekilde hareket etmenin is hayatinda zararli oldugunu anlamak mi istiyorsunuz? Size bunu, is hayatinda denemek zorunda kalan birisinin hikayesini anlatacagim?

Amerika'nin en byk otomobil fabrikalarindan birisi, dseme fabrikasi ile bir yillik anlasma yapmak zereydi. Her sey otomobil sirketi tarafindan incelenmis ve dseme fabrikasina birer temsilci gndermeleri istenmisti. Dseme fabrikalarindan birisinin temsilcisi olan G.B.R. hastaydi ve sesi kisikti. Kendisi diyor ki: "Sesim kisikti, konusamayacak haldeydim. Ama grevimi yapmak iin buraya gelmistim. Sira bana geldiginde odaya girdim ve tekstil mhendisi ve sirketin sefiyle karsilastim. Konusmak iin kendimi zorladim. Ama konusamayacak kadar sesim kisikti. Sesim ok az ikiyordu. Masaya yaklasarak bir kgidin zerine su szleri yazdim: "Baylar sesim kisik, konusamayacagim, zr dilerim." Sirket Sefi: Size, yardima hazirim! "Ve fabrikamizin gnderdigi numunelere bakarak mallarin ok iyi oldugunu syledi ve tartismaya basladilar. Sirket sefi beni savunuyordu, ben de esitli hareketler yaparak ona katilmistim. "Sonuta 1.600.000 dolarlik siparisi ben aldim.'; "O gn sesim kisik olmasaydi, mutlaka kaybedecektim. Ama sesimin kisik olmasi sayesinde sz karsimdakine birakmanin nemini grenmis ve byk bir kazan elde etmistim." Filedelfiya elektrik sirketinden Joseph Webb de ayni seyi anlamis birisidir. Kendisi bir ara Pennsylvania'da iftlikleri dolasirken halkin elektrik kullanmadigini grmst ve bununla ilgili sorular sormustu. Bu soruya, sirketin buradaki temsilcilerinden su cevabi aldi: - Buranin halki sz dinlemiyor. Sonra sirketinize karsi dedikodu yapiyorlar. ok ugrastim, ama basarili olamadim. Ama Webb de sansini denemeye karar verdi. Ve bir evin kapisini aldi. Kapi ailmis ve kapiya bir kadin ikmisti, ama fabrikanin temsilcisini grr germez kapiyi yzlerine kapamisti. "Zili tekrar aldim ve kadin kapiyi aarak sirketin aleyhine agzina geleni syledi. Cevap verdim ve: - Bayan, dedim sizi rahatsiz ettigim iin zr dilerim, ama size elektrik satmak iin gelmedim. Sizden birka yumurta satin almak istiyorum. Kadin kapiyi amisti, ben de devam etmistim. - ok gzel tavuklariniz var. Sizden bir dzine taze yumurta alabilir miyim? - Tavuklarimizin gzel oldugunu nereden grendiniz? - Ben de tavuk meraklisiyim. Ve sizin Dominik tavuklariniz gerekten ok gzel! - Siz de tavuk merakliysaniz neden kendi yumurtanizi kendiniz retmiyorsunuz? - nk benim Leghorn tavuklarimin yumurtalari beyazdir. Oysa sizinkiler kahverenkli. Ve sizinkiler, kek yapmak iin daha uygun. Karim ok gzel kek yapar ve sizin tavuklarinizin yumurtalarini tercih eder. Kadin, disariya ikmis, bizimle daha dosta konusmaya baslamisti. Sonunda iftlikte bir mandira bulundugunu grdm ve kadina syle dedim: - Bayan! siz isterseniz tavuklariniz sayesinde kocanizin mandirasindan daha fazla para kazanabilirsiniz. Kadinin yz glmst. Bunun dogru oldugunu, ama kocasina bunu bir trl anlatamadigini syledi. Ve beni tavuklarinin kafesini grmem iin davet etti. Kadinin tavuklarina gsterdigi zeni verek ona esitli tavsiyelerde bulundum. Kadin, bazi komsularinin elektrikten faydalanarak ok iyi sonular aldiklarini syledi ve bu konu zerinde benim dsncelerimi grenmek istedi. Sonu ok iyiydi. Iki hafta sonra, bayanin kmesine elektrik dsenmis ve tavuklar daha fazla yumurtlamaya baslamisti. Bunun zerine btn iftlikler elektrik almisti. Ama ben, kadinla konusmasaydim, onunla arkadas olmasaydim, bu basariyi elde edemezdim. nk insalara bir sey satmak kolay degildir. O halde insanlari kazanmak ve sizin gibi dsnmelerini saglamak isterseniz altinci kural sudur:

Karsinizdakinin konusmasina firsat verin. 7. Nasil Isbirligi Yapabiliriz? Insanin kendi fikirlerine baskalarinin fikirlerinden fazla, deger verdigi bir gerektir. O halde kendi dsncelerinizi baskalarina kabul ettirmeye alismak dogru degildir. Tavsiyelerde bulunarak karsinizdakinin bunu anlamasini saglamak daha akillica degil mi? Bir rnek vereyim: Kursumuza katilan Filadelfiyali Adolph Seltz, birgn kendisini mitleri kirilmis bir grup otomobil saticisini mitlendirmek zorunda oldugu bir durumda buldu. Bir toplanti yaparak bu insanlarin kendisinden ne beklediklerini sordu: Herkes bir seyler sylyordu Adolph'da, bunlari tahtaya yaziyordu. Konusmacilar szlerini bitirdiklerinde Adolph syle dedi: - Ben size istediginiz her seyi verecegim. Bunun karsiliginda siz ne yapabilirsiniz. Herkes bir seyler sylyordu "birlik beraberlik, hi yorulmadan alismaktan v.s." Hatta bunlardan birisi gnde ondrt saat alismayi bile gze aliyordu. Konusma bittiginde memurlar cesaretle ise baslamislar ve isin verimi iki kat artmisti. "Bu insanlar benimle ahlaki bir anlasma yapmis gibiydiler. Ben de onlara bagli oldugumu gsteriyordum. Onlarin arzularini grenmek, onlara yardim etmek, onlarin btn ihtiyalarini gidermisti." Kimse baskasinin etkisi altinda bir sey yapmak istemez. Herkes kendi dsncesiyle hareket etmek, kendi istegiyle bir seyi yapmaktan zevk alir. Hatta hepimiz ihtiyalarimiz ve dsncelerimiz hakkinda bizimle istisare yapilmasindan hoslaniriz. Wesson bu geregi grenmeden nce binlerce dolarlik siparis kaybetmisti. Wesson, moda evlerine ve tekstil fabrikalarina desenler hazirliyordu. Desenleri gstermek iin gittiginde mdr kendisini kabul ederdi ama hi birisini satin almazdi. Btn desenleri gzden geirir ve her defasinda "Bugn de anlasamadik." derdi. "Wesson birok basarisizliga ugradiktan sonra bunun bir sebebi oldugunu dsnd. Bir gn tamamlanmamis birka deseni alarak gitti, mdre yaklasarak: - Bana yardim edebilir misiniz. Bunlar henz tamamlanmamis desenlerdir. Bunlari sizin isteginize gre tamamlamak istiyoruz. Bize yardim edebilir misiniz? Mdr desenlere bakmis, - Bunlari bize birakin ve birka gn sonra tekrar ugrayin! Wesson gn sonra ugradi. Mdrn sylediklerini dinledi ve desenleri onun istedigi gibi tamamlatti. Sonu ta bambaskaydi, btn desenler kabul edilmisti. Bu olay dokuz ay nce olmustu ve Wesson'dan o gnden sonra sirket ok miktarda desen satin aldi. Wesson bugn diyor ki: "Senelerce bu msterime mal satamamanin nedenini bulmustum. nk ona sadece kendi dsncelerimi kabul ettirmeye alisiyordum. Bugn byle yapmiyorum. Onun fikirlerini de soruyorum. O da btn desenleri kendisinin yaptigina inaniyor. Artik ona bir sey satmak iin ugrasmiyorum. nk herseyi aliyor." Bir otomobilci ayni teknigi kullanarak bir Iskoyali'ya kullanilmis bir otomobil satmisti. Iskoyali'ya birok araba gsterilmis ama bunlarin hi birisini begenmemisti. Bazisinin fiyati yksekti, bazisi ok kullanilmisti. Sonuta otomobilci bize mracaat etti, ne yapmasi gerektigini bize sordu. Kendisine, msterisinin fikrini sormasini kendisine tavsiye ettik. Birka gn sonra otomobilcinin eline kullanilmis bir araba geldi. O da bunun Iskoyali msterisine uygun olacagina karar verdi. Arabayi grmek iin gelmesini istedi. Iskoyali gelince su kelimelerle karsilandi: - ok iyi bir msterisiniz ve arabadan anliyorsunuz. Bir araba satin aldim. Onu deneyip ne kadara aldigimi sylemek ister misiniz? Iskoyali'ya kendi dsncesinin sorulmasi hosuna gitmisti. Iskoyali arabaya binmis, biraz gezip geri geldikten sonra "bu arabayi 300 dolara almissaniz iyi" dedi. Otomobilci sordu:

- Bu arabayi 300 dolara size versem alir misiniz? - Tabi ki. Zaten bu kendi fikriydi ve arabayi satmayi basarmistim. Ayni teknik Brockliyn'in byk hastanelerinden birisine rntgen cihazi satmak isteyen bir satici tarafindan kullanilmisti. Hastane ek bina yapiyordu ve bu binaya rntgen cihazlari yerlestirmek istiyordu. Hastanenin mdr rntgen cihazi satmak isteyen birok kisiyle karsilasmisti. Herkes kendi cihazinin ok iyi oldugunu sylyordu. Ama imalatilardan birisi daha kabiliyetliydi. Insanin dogasini digerlerinden daha iyi biliyordu. Syle bir mektup yazmisti: "Fabrikamiz son gnlerde yeni bir rntgen cihazi retti. Mkemmel bir cihaz degil, ama bu cihazi gelistirmek istiyoruz. Sayet gelip bu cihazlari nasil gelistirecegimiz hakkinda bilgi verirseniz minnettar kaliriz. ok mesgul oldugunuzu bildigimden dolayi, istediginiz zaman^ arabami gnderip sizi ildirabilirim." Hastane mdr diyor ki: "Mektubu hayretle karsiladim. Daha nce hibir satici bana fikrimi sormamisti. Bu mracat hosuma gitti. nemli birisi oldugumu hissettim. Cihazi bana satmak iin bir sey sylemedigi halde cihazi almaya karar verdim. Ve bizzat kendim bir rapor yazarak cihazin alinmasini tavsiye ettim. Baskalarini etkilemek ve sizin gibi dsnmelerini saglamak istiyorsaniz yedinci kural sudur: Karsinizdakine fikrin kendisinin oldugu izlenimini verin. 8. nemli Bir Forml arsinizdaki insan tamamiyla hatali olabilir. Ama hata yaptigini kabul etmez. Bu yzden onu elestirmemelisiniz. Onu anlamaya alisin. Bunu ancak hosgr sahibi insanlar yapabilir. Baskalarinin byle dsnmelerinin bir sebebi vardir. Bu sebebi anlayabilirseniz, karsinizdakinin hareketlerinin sebebini anlayabilirsiniz. nce kendinizi onun yerine koymaya alisiniz ve "Ben onun yerinde olsaydim ne yapardim? Nasil davranirdim? deyiniz. Bu sekilde davranmak size birok fayda saglar. Vakitten tasarruf etmenizi ve sosyal iliskilerde basarili bir sekilde hareket etmenizi saglar. Kenneth Goode "insanlari Nasil altina evirebiliriz" isimli eserinde: "Kendi islerinize gsterdiginiz ilgiyi, baskalarina gsterirseniz, herkesin ayni sekilde hareket ettigini grebilirsiniz." der. Lincoln, Roosevelt gibi bu nemli kurali kavramis olursunuz. Senelerdir evimin yakinindaki agalikta dolasmaktan zevk alirim. Buradaki inar agalarini ok severim. Agalikta yangin ikmasi beni ok korkutur. Agalikta bir seyler pisirmek iin ates yakan ocuklar, yangina sebep olabilirdi. Agalikta ates yakanlara hapis cezasi verilecegini yazan bir levha vardi. Ama bu levha grnmeyecek bir yerdeydi, gezmeye ikan ocuklar bu levhayi gremiyorlardi. Agaligi korumak iin bir atli polis tayin edilmisti. Ama bu polis grevini tam olarak yapmiyordu. Bu nedenle sik sik yanginlar ikiyordu. Bir gn polise agalikta yangin iktigini haber verdim, aldirmadi. Ve orasi benim blgem degil! diyerek itfaiyeye bile haber vermedi. Sinirlenmistim, dolasmaya basladim. Ama olaya ocuklarin bakis aisiyla hi bakmamistim. Bir aga altinda ates yakildigini grsem, bunu nlemek iin harekete geerdim ve genellikle yanlis hareket ederdim. Ates yakan bir ocuk grdgmde ates yaktiklarindan dolayi hapse girebileceklerini syler, onlara emredercesine atesi sndrmelerini ister ve sndrmezlerse onlari polise teslim edecegimi sylerdim. ocuklar atesi sndrr, ben oradan ayrilinca atesi tekrar yakarlardi. Ama yillar sonra onlara karsi nasil davranacagimi anladim ve bunu syle uyguladim. - Merhaba ocuklar! Ne gzel vakit geiriyorsunuz. Galiba yemeginizi kendiniz pisiriyorsunuz. Ben de sizin gibiyken bu trl eglencelere katilirdim. Hala yleyim, ama agalikta ates yakmak tehlikeli bir istir. Siz dikkatli ocuklarsiniz. Yangin ikarmayacaginizdan eminim. Ama baskalari dikkatsiz davraniyorlar. Bu yzden yangin ikiyor ve agalan yok ediyor. Burada ates yakmak yasak, bu yzden cezalandirilabilirsiniz. Ama sizin eglencenizi engellemek istemem. Ama atesin

etrafindaki yapraklari simdiden uzaklastirin. Isiniz bittikten sonra da atesi sndrn. Yine ates yakmak isterseniz karsidaki tepenin kenari bunun iin daha msait. Orasi kumluk oldugu iin yangin ikmaz. Size iyi eglenceler. Bu sekilde konusmak baska bir etki yapar. ocuklarin hibirisi surat asmaz ve beraber hareket ederek yangin ikmamasi iin dikkat ederler. nk gururlari rencide edilmemis, olay onlarin istedigi gibi gereklesmistir. Siz de baskasindan bir sey yapmasini istemeden nce olayi karsinizdaki gibi dsnn. "Bu insan neden bunu yapmak istiyor?" diye sorun. Ve sebebini bulun. O zaman durum degisir ve siz karsinizdakiyle hemen dost olursunuz. Harvvard'da Profesr olarak alisan Donham diyor ki: "Bir insanla konusmaya baslayacagim zaman kendisine ne syleyecegimi dsnmeyip ne cevap alacagimi tasarlamamaktansa yanina gitmemeyi tercih ederim." Eger baskalarinin dsncelerini kavramayi, her meseleye baskasi gibi bakmayi grenirseniz bu sizin iin ok byk bir basaridir. O zaman kimseyi kirmadan dsncesini degistirmek isterseniz sekizinci kural sudur: Olaya samimiyetle yaklasin ve olaya karsinizdakinin penceresinden bakmaya alisiniz. 9. Insanlarin Istedigi Nedir? ize btn tartismalarin nne geecek, kt dsnceleri yok edecek, en iyi dsnceleri ortaya koyacak, baskalarinin sizi dikkatle dinlemesini saglayacak bir cmle syleyeyim mi? Evet diyorsunuz degil mi? O zaman konusmaya hep syle baslayin: - Sizi bu dsncelerinizden dolayi sulamiyorum. Sizin yerinizde olsaydim ben de sizin gibi dsnrdm? Sze byle baslamak en inati insanlari bile yola getirir. Ama bu cevabi, samimi bir sekilde vermelisiniz. nk siz de karsinizdaki insanin yerinde olsaydiniz byle bir cevap hosunuza giderdi. Meshur haydut Al Kapon'un huyuna sahip oldugunuzu, onun gibi dsndgnz, onun yasadiklarini yasadiginizi dsnnz. Sizde bir Al Kapon olurdunuz. nk onu bu hale getiren seyler bunlardir. Sizin bir ingirakli yilan olmamanizin sebebi, anne ve babanizin ingirakli yilan olmamalaridir. Veya inekleri pmemenizin ve yilanlari kutsal saymamanizin sebebi Brahmaputlar nehrinin kiyilarinda yasayan bir Hint ailesinin ocugu olarak yetismemenizdendir. Karsiniza gelen sinirli, mantiksiz bir insan da hangi etki altinda kalarak bu hale gelmistir. Ona acimak gerekir. John Wesley sokakta giden bir sarhos grnce: - Yarabbi ok skr! Senin ltfn sayesinde dogru drst gidiyorum! derdi. Karsilastiginiz insanlarin drtte hepsi sempatiye susamis insanlardir. Bunu gstererek kendinizi sevdirmis olursunuz. Bir gn "Kk Kadinlar" adli kitabin yazari Louisa May Alcott hakkinda bir radyoda konferans vermistim. Yazarin eserini Massachusetts'de yazdigini biliyordum. Ama konferans sirasinda onun Ne w Hamshire'de yasamis ve eserini burada yazmis oldugunu iki kere sylemistim. Ertesi gn birok telgraf ve mektup aldim. Hepsi de beni elestiriyorlardi. Mektup yazanlarin ilerinden birka kisi beni ok agir bir sekilde elestirmislerdi. Ben Bayan May Alcott'un vahsi birisi oldugunu syleseydim ancak bu kadar elestirilebilirdim. Bu mektubu okuduktan sonra iyi ki bu kadinla evli degilim dedim. nce ben de ona mektup yazip karsilik vermek istedim. Ama bunu herkesin yapabilecegini dsndm ve kadinla dost olmayi denedim. Ve kadina telefon ettim. Aramizda su konusmalar geti: - Bana birka hafta nce, skranla karsiladigim bir mektup yazmissiniz. - Kiminle konusuyorum?

- Adim Dale Carnegie. Radyo konferansini dinlemis ve bana yaptigim hatayi bildirmek iin bir mektup yazmissiniz. Gerekten byk bir hata yaptim. Bana vakit ayirma inceligini gsterdiginiz iin tesekkr ederim. - Size karsi ok agir szler kullandigimdan dolayi zgnm. Birden bire sinirlendim. Beni affediniz. - Hayir, hayir. Affedilmek size degil, bana dser. nk bilgili bir insan benim yaptigim hatayi yapmazdi. Daha sonra konferansi btn dinleyenlerden zr dilemistim. Sizden de zr diliyorum! - Ben Massachusets'de Concord sehrinde dogdum. Dogdugum sehirle gurur duyuyorum. Sizin Mis Alcotf u baska bir sehirde dogmus gstermeniz beni ok zd. Ama emin olun ki, bu mektubu yazdigimdan dolayi ok zgnm. - Asil ben zr dilerim. nk hatayi ben yaptim. Sizin bana mektup yazmak zahmetine katlanmanizdan dolayi son derece zgnm. Bundan sonra konferanslarim hakkinda dsncelerinizi beklerim, sizin gibi kltrl bir bayandan hatalarimin dzeltilmesini isterim. - Elestirimi bu sekilde karsilamanizdan, ok byk bir insan oldugunuzu anliyorum. Sizi daha yakindan tanimak isterdim. Bu kadina karsi sempatik grnerek onunla dost oldum. Bu sonucu kendime hakim olarak, olayi nezaketle karsilamaya borluyum. Bir zamanlar Amerika'da Cumhurbaskanligi yapmis olan Taft da basindan geen bir olayi syle anlatir: "Washington'da nfuz sahibi birisinin karisi, bir ka defa bana oglunu memur yapmami istemisti. Kadinin oglu iin istedigi makam ihtisas isteyen bir yerdi. Ben de bu dairenin sefiyle konusarak buraya baska birisini tayin etmistim. O zaman kadin bana bir mektup gnderdi ve nankr oldugumu, kendisine bir iyiligi yapmaktan ekindigimi, seimde herkesin bana oy vermesi iin alistigini, ama benim bunlara hi kiymet vermedigimi yazmisti. "Byle bir mektup alinca karsiligini hemen vermek istersiniz. Bir cevap yazarsiniz. Akilliysaniz mektubu gndermeyip bir yerde muhafaza edersiniz. Bir ka gn sonra mektubu gndermemenin daha faydali oldugunu grrsnz. Ben de yle yaptim, baska bir mektup yazarak oglu iin istedigi ise baskasinin alinmasinin benim tercih sebebim olmadigini, aksine bu mevkiye ihtisas sahibi birisinin gerektigini, oglunun bu mevkide alisabilmesi iin biraz daha alismasi gerektigini, ilerde oglunu daha yksek mevkilerde grerek mesut olacagini anlattim. Bu mektup kadini memnun etti. Yazdigi mektubunda daha nceki mektubundan dolayi zr diledi. Ama olay burada bitmemisti. Ikinci bir mektup geldi. Bu mektup kadinin el yazisiyla yazilmis olmasina ragmen kocasi tarafindan yazilmis gibi gsteriliyordu. Bu mektupta kadinin hastalanip yataga dsdg ve midesinde kanser hastaliginin basladigi yaziliyordu. Acaba o mevkiye tayin edilen kimsenin yerine oglunu getirmenin imkani yok muydu? "Bu sefer kocasina hitaben ikinci bir mektup yazdim. Bu mektupta teshisin yanlis olmasini mit ettigimi, ama o mevkideki kisinin degistirilemeyecegini yazdim. Tayin ettigim insan ise baslamisti bile. "Mektubu aldiktan iki gn sonra Beyazsarayda bir konser verildi ve bu konserde Misis Taft ile beni ilk karsilayan, birka gn nce kanserden hasta olan kadinla kocasi oldu." O halde insanlari kazanmanin dokuzuncu kurali sudur: Baskalarinin dsncelerine ve isteklerine karsi sempati gsteriniz. 10. Herkesin Hosuna Gidecek Hitap Sekli (jesse'in oturdugu yere yakin bir yerde oturuyordum. Jesse'nin karisi, kocasinin trenleri nasil soydugunu, banka soyduktan sonra eline geen paralan, komsu iftliklerin bortan kurtulmasi iin nasil verdigini anlatti. Byk bir ihtimalle Jesse James kendisini Crowley, Al Kapon gibi bir idealist zannediyordu.

Karsilastiginiz insanlar, hatta aynaya baktiginizda grdgnz kisi bile, kendisine derin bir saygi besler ve baskalarinin da bu saygiya katilmalarini ister. Lord Northcliffe bir gn gazetede sevmedigi bir resminin basilmasi zerine gazete sahibine bir mektup yazdi. Northcliffe'in gazete sahibine yazdigi mektupta ne yazdigini tahmin edebilirsiniz. Mektubunda "Bu resmi bir daha yayinlamayin. nk bu resmi sevmiyorum" mu dedigini zannediyorsunuz? Hayir, baska bir yol denedi ve "Bir daha bu resmi yayinlamayiniz. nk annem bu resimden hi hoslanmiyor" dedi. Rockfeller'in oglu, gazetelerin ocuklarina ait resimleri yayinlamalarini durdurmak iin, O da byle davranmisti. "ocuklarima ait bu resimleri yayinlamayin" demedi, aksine "Siz de ocuk sahibisiniz. Kklere gerektiginden ok shret saglamanin iyi olmadigini kabul edersiniz." demisti. Fakir bir ocuk olan Cyrus H. K. Curtis, Saturday Evening Post ve Ladies Hom Journal gazetelerinin sahibi olarak ise basladigi zaman yazarlarina diger gazeteler kadar para verebilecek durumda degildi. "Kk Kadinlar" isimli eserin yazari Louis May Alcott'u gazetesine yazi yazmasi iin ikna etmisti. Bunu, onun yardim etmekten hoslandigi bir hayir kurumuna yz dolar yardim ederek saglamisti. Bu trl hareket Northcliffe, Rockefeller veya nl bir yazar iin dogru olabilir. Bunu bana borcu olan insanlara anlatmak olduka zor, diye dsnebilirsiniz. Her durumda bunun fayda saglamayacagi dogru olabilir. Sayet aldiginiz sonulardan memnunsaniz degistirmenize gerek yok. Ama memnun degilseniz, neden bunu bir kere denemiyorsunuz? O halde insanlari kendi dsndgnz gibi dsnmesini saglamanin onuncu kurali sudur: Insanlarin hassas duygularina hitap ediniz. 11. Televizyon ve Radyolarin Yaptiklarini Siz Neden Yapmiyorsunuz? 5 yil nce Philadelphia Evining Bulletin aleyhinde bir dedikodu baslamisti. Gazetede ok ilana yer verildigi ve haberlerin ok az yer tuttugu syleniyordu. Gazetenin itibarini olduka dsrmslerdi. Btn bu dedikodulari ortadan kaldirmak gerekiyordu. Ama nasil? Su yol izlendi: Gazete, bir gn iinde yayinladigi haberleri toplamis, bunlari bir kitap haline getirmis ve buna "Bir Gn" adini vermisti. Kitap 307 sayfadan olusuyordu. Ayni byklkte bir kitap 2 dolara satilirken gazete kitabi 2 sente okuyucularina gazete ile birlikte verdi. Bu eser, btn dedikodulara son vermis re gazetenin birok haber yayinladigini ortaya koymustu. Gazete kendini savunmak iin gnlerce yazi yazsaydi, bu geregi daha iyi anlatamazdi. Burada nemli olan nokta bir seyi canlandirmanin nemidir. Bir geregi oldugu gibi anlatmak yeterli degildir. Gerek dramatik olmali ve gzel gsterilmelidir. Televizyonlar ve radyolar bunu yaparak basan kazaniyorlar. Dikkati ekmek iin de bundan baska are yoktur. Vitrin dzenlemeciler bu konuyu ok iyi bilirler. Mesela fare zehiri kesfeden bir sirket, iki canli fareyi kullanarak bir gsteri sundu. Bu gsteriden sonra satislar bes kat artti. O halde insanlarin sizin gibi dsnmesini saglamak istiyorsaniz onbirinci kural sudur: Fikirlerinizi canli bir sekilde ortaya koyunuz. 12. Baska Bir Sey Fayda Saglamazsa Su Kurali Uygulayiniz Schvvab'in istedigi kadar verim alamadigi bir fabrikasi vardi. Bir gn ustabasi ile konusuyordu: - Senin gibi becerikli birisi nasil oluyor da fabrikadan istedigi kadar verim alamaz"? - Bilmiyorum. Btn isileri ok alistirdim. Bir ogunu isten atmakla tehdit ettim. Ama basarili olamadim. Schwab yakininda duran bir isiye sordu: - Bugn ka kazan elik erittiniz? - Alti.

Schwab bir tebesir parasi alarak yere byk bir 6 yazdi. ikip gitti. Gece isileri geldigi zaman bu alti rakaminin ne oldugunu sordular. Gndz isileri de: - Patron bugn burada, bize ka kazan elik erittigimizi sordu alti cevabini verdik, buraya alti yazdi ve gitti. Ertesi gn Schwab fabrikayi yine dolasti. Alti rakami silinmis ve yerine yedi yazilmisti. Gndz isileri gelince yediyi grdler. Demek gece alisanlar kendilerinden daha iyi is yaptiklarini zannediyorlardi? Kendilerini gece isilerinden stn gstermek iin byk bir gayretle alistilar ve yere 10 yazdilar. ok gemeden fabrikanin verimi o civardaki btn fabrikalari geti. Nasil mi? Schwab bunu syle aikliyor: "Is yaptirmak iin rekabet hissini uyandirmak gerekir. Ama herkesi mcadele etmeye sevk etmek degildir. Onlari birbirlerine stn gelmeye tesvik etmektir. stn gelme hissi insanlarin ruhunu costurur. Bu byle olmasaydi, Theodore Roosevelt Cumhurbaskani olamazdi. Roosevelt Cuba'dan gelmis ve New-york Valiligine adayligini koymustu. Karsi grup, onun Ne w York'ta oturmadigim anlayinca aleyhine alismaya baslamislardi. Roosevelt korkmus ve ekilmek istemisti. Ama Thomas Collier Platt, Roosevelt'e dnerek ona "San Juan HU l kahramani, korkar mi?" demis ve Roosevelt kendisine meydan okuyanlara karsi koymaya karar vermisti. Bu karsi koyma Roosevelt'in hayatini degistirmis ve Amerikan halki zerinde derin bir iz birakmisti. Hayatta basarili olan her insanin en sevdigi sey; basaracagi istir. nk bu basarida kendisini ifade eder ve bu sayede degerini, stnlgn gsterir. Iste bu yzden, bir oturusta bir kilo dondurma yemek, elli bardak su ime gibi manasiz yarismalar buradan gelir. stn gelmek, degerim gstermek, insanlarin en nemli istegidir. O halde insanlari kendi zelliklerini ortaya ikarmalari iin cesaretlendiriniz. Insanlari Sizin Gibi Dsnmelerini Saglamanin Oniki Yolu 1- Tartismamak en byk tartismayi kazanmaktir. 2- Baskalarinin dsncelerine saygi gsteriniz. Ve kimseye yanildigini sylemeyiniz. 3- Yanlisinizi gecikmeden kabul ediniz. 4- Konusmalariniza dosta baslayiniz. 5- Karsinizdakinin size evet diye karsilik vermesini saglayiniz, 6- Karsinizdakinin ok konusmasini saglayiniz. 7- Dsncenizin baskasi tarafindan benimsenmemesini kabul ediniz. 8- Meseleye baskasinin gzyle bakmaya alisiniz. 9- Karsinizdakinin dsncelerine sempati gsteriniz. 10- Asil duygulara hitap ediniz. 11- Dsncelerinizi rneklerle ortaya koyunuz. 12- Insanlari zelliklerini ortaya ikarabilecekleri sekilde tesvik ediniz.

Drdnc Blm
INSANLARI ZMEDEN DEGISTIRMENIN DOKUZ YOLU 1. Mutlaka Kusur Bulmak Gerekiyorsa Calvin Coolidge'nin Cumhurbaskanligi sirasinda dostlarindan birisi, Beyazsaray'da misafirdi. Bir gn Cumhurbaskaninin sekreterine su szleri syledigini duymustu: - Bugn ne gzel giyinmissiniz. Siz gerekten gzel bir bayansiniz.!

Coolidge'nin sekreterlerinden birisine bundan daha iyi bir iltifatta bulunmasina imkan yoktu. Ktip bayan bu iltifat karsisinda sasirmisti. Ama Coolidge, su szleri ilave etmisti: - Bu szleri kendinizi iyi hissetmeniz iin syledim. Bundan sonra yazilarinizdaki iml kurallarina biraz daha dikkat etmenizi rica ediyorum. Coolidge'nin izledigi yol ok iyiydi. nk insan vldkten sonra kusurunun sylenmesine dayanabilir. Berber de insani tras etmeden nce sakalini sabunluyor. 1896 yilinda Cumhurbaskanligina adayligini koyan McKinley de bu sekilde hareket etmisti. Cumhuriyet Partisine ye bulunanlardan birisi Cicero, Patrik Henri ve Daniel Webster'in btn nutuklarindan daha gzel kabul ettigi bir nutuk yazmisti ve bunu McKinley'e okumustu. Nutkun gzel ynlerinin bulunmasina ragmen o kadar etkileyici degildi. nk ok sayida elestiri bulunuyordu. Ancak McKinley, bu nutku hazirlayan kisinin gururunu kirmak istememis, yaptigi isi begendigini sylemisti. Ama bunu nasil yapmisti? "Nutkunuz muhtesem olmus! Bundan daha gzel bir nutuk yazmak imkansiz. Ama nutku partimiz bakimindan incelemeliyiz. Sizden sunu rica ediyorum. Nutku syleyecegim sekilde yeniden yazin ve bana da bir kopyasini gnderin. Daha sonra McKinley nutkun yeniden yazilmasina yardim etmis, nutku yazan kisi seimin en iyi hatiplerinden birisi olmustur. Abraham Lincoln'n yazdigi mektuplardan ikincisi syledir: (Bu mektuplarin birincisi Bayan Bixby'e ocuklarinin savasta lmelerinden dolayi yazilmisti.) Lincoln bu mektubu kisa bir srede yazmisti. Ama bu mektubun asli 1926'da 12.000 dolara satilmisti. Bu para Lincoln'n 50 sene alisarak biriktirebilecegi paradan ok fazlaydi. Mektup 1863 yilinin nisan ayinda yazilmisti. Bu sirada i savasin en siddetli zamanlariydi. Generaller orduyu maglubiyete dogru srklemekteydiler. lkenin durumu ok ktyd. Binlerce asker ordudan kamis, Cumhuriyet Partisine ye olanlar bile isyan etmisler; Lincoln' Beyazsaray'dan atmak istemislerdi. Lincoln diyor ki: "ok kt durumdaydik. Hi ikis yolumuz yoktu." Lincoln'n mektubunu buraya almamin sebebi milletin kaderinin bir generalin hareketine bagli oldugu bir sirada, Lincoln'n bu generali degistirmeyi nasil basardigini size gstermek iindir. Bu mektup Lincoln'n yazdigi en serti idi. Ama burada bile Lincoln'n General'i elestirmeden nce onu vdgn grrsnz. Generalin hatasi ok fazlaydi. Lincoln geregi bu sekilde ifade etmedi. Aksine daha diplomatik davrandi. Ve "Benim hosuma gitmeyen bazi noktalar var" demekle yetindi. "Sizin yetenekli, cesur bir asker oldugunuza inaniyorum. Grevinizle siyaseti birbirine karistirmayan birisi oldugunuzu da ilave etmek isterim. Kendinize gvenmeniz de nemli bir zelliginizdir. Ama ok ihtirasli birisiniz, tehlikeli olmadika bu zarardan ok fayda saglar. General Burnside'in ordu komutanligi sirasinda, ihtirasinizin etkisi altinda kaldiniz ve onu devirmeye alistiniz, bu sekilde davranarak yanlis hareket ettiniz. Ayrica bu hareketi bir silah arkadasiniza karsi yaptiniz. Ordunun ve hkmetin basina bir diktatrn gelmesi gerektigini sylemissiniz. Ben bu sznze ragmen kumandayi size vermistim. Ama basarilar kazanan kumandanlar, diktatrlk yapabilirler. Ben de diktatrlg gze alabilmek iin sizden askeri basarilar bekliyorum. Hkmet size elinden gelen yardimi yapacaktir. Ama kumandanlari elestirmek ve onlara gvenmemek konusunda ortaya koydugunuz davranis simdi kendi aleyhinize gelismektedir. Bunu ortadan kaldirmak iin elimden geleni yapacagim. Sayet hayatta olsaydi, Napoleon da, siz de byle bir zihniyetin hakim oldugu bir ordu ile is yapamazdiniz. Bu trl hareketlerden sakinarak enerji ile, uyku ile uyaniklik arasinda hareket ederek ilerleyiniz ve bize zaferler veriniz."

Bizler Coolidge, MicKinley veya Lincoln olmayabiliriz. Ama muhta oldugumuz sey dsncemizin gnlk hayatimizda ise yarayip yaramadigini anlamaktir. Bunun iin hayattan aldigimiz olaylarla bunu gsterelim: Bay W. P. Gaw, Fildelfiya'da bir sirkette alisan sizin gibi benim gibi birisiydi. Verdigim derslerin birisinde sunu anlatmisti: -Wark sirketi byk bir dairenin insaatini almis ve bunu belirli bir srenin sonunda teslim etmek iin anlasmisti. Ama binanin dis cephesi iin gerekli olan bronzlari verecek olan sirket mallari zamaninda veremeyecegini bildirdi. Bina ge teslim edilecek, bu durumda anlasmaya uyulmamis olacak, belki de para cezasina ugrayabileceklerdi. Bunun zerine Gaw, Newyork'a hareket etmis ve bronz meselesini zerine almisti. Bronz sirketine giren ve sirket mdr ile karsilasan Gaw, sunlari syledi: - Bayim Broklyn'de sizin isminizi tasiyan baska kimsenin bulunmadigini biliyor musunuz? Mdr hayretle cevap verdi: - Hi dikkat etmedim. - Bu sabah trenden indigim zaman adresinizi bulmak iin rehbere bakiyordum. Rehberde sizin isminize benzeyen baska bir isim gremedim. - Ben bunu bilmiyordum. Telefon defterini ati ve sunlari anlatti: - Ailem Hollanda'dan iki yz yil nce gelmis ve Newyork'a yerlesmis. Ailesi hakkinda birka dakika daha konusmustu. Gaw sirket konusuna gemis, sirketin byklgn, verimliligini anlatmis, ayni isle mesgul baska sirketlerden bahsetmisti. Sonunda: - Sizin sirketiniz ayni isle mesgul olan diger sirketlerin en temizi ve en hnerlisi! Diyerek mdr terkar konusmaya tesvik etmisti. - Bu meslekte uzun mr tkettim. Eserimle gurur duyabilirim. Isterseniz fabrikayi birlikte dolasalim. Beraber fabrikayi dolasarak yapilan isleri gzden geiren Gaw, fabrika hakkinda sylenecek en iyi szleri sylemis, makinalarin bazilarini ok begenmisti. Mdr bu makinelerin nasil alistigini, diger makinelerden stn oldugunu, makinalari alistirarak gstermisti. Gaw'i yemege davet etmis, Gaw niin geldigini bile syleyememisti. Yemekten sonra sirket sahibinin kendisi ziyaretin sebebini sordu ve: "Sizin niin geldiginizi biliyorum. Ama konusmamizin bu kadar hos geecegini ummamistim. Size sz veriyorum. Siparislerinizi yetistirecegiz." Gaw, bir kelime sylemeden, amacina ulasmisti. Sonuta siparisler vaktinde yetismis, bir bina, zamaninda bitirilmisti. Eger Gaw bu sekilde hareket etmeyerek tartismaya baslasaydi, bu sonuca ulasabilir miydi? Insanlari sinirlendirmeden, sikmadan onu verek sze baslayiniz! 2. Karsinizdakini Rahatsiz Etmeden Elestirmenin Yolu Schwab elik fabrikalarinin birisinde dolasiyorken, isilerden bazilarini sigara ierken grmst. Oysa isilerin baslarinin zerindeki duvarda ''Sigara imek yasaktir" levhasi asiliydi. Charles Schwab onlara bakarak: - Okuma biliyor musunuz? Diye syledigini mi saniyorsunuz! Hayir! Aksine Schwab, isilere yaklasarak birer puro vermisti. - isinizi bitirdikten sonra bunu d isarda ierseniz sevinirim, demisti. Isiler, bir ikazla karsilastiklarini anlamislardi. Ama patronun bir sey sylememesi ve ayni zamanda kendilerine birer puro hediye etmesi onlari sevindirmisti. Byle bir patron sevilmez mi? John Wanamaker de ayni yntemi kullanmisti. Wanamaker magazasini her gn kontrol ederdi. Bir gn, bir msterinin tezgah nnde bekledigini ve kimsenin ona aldiris etmedigini grms, etrafa bakmis, satis memurlarindan bir grubun ksede birbirleriyle sakalastiklarina dikkat etmisti. Patron

kimseye bir sey sylememis, tezgahin basina gemis ve msteriye yardimci olmus ve kendisine yaklasan satis memurlarindan, satilan mali paketlemesini istemisti. 8 Mart 1887'de Henry Ward Beecher lmst. Arkadaslarindan birisi, onun hakkinda konusmasi iin agirilmisti. Lyman Abbott ok gzel szler sylemek istedigi iin msveddeler hazirlamis, ok ugrasmisti. Sonunda hazirladigi msveddeyi karisina okumustu. Karisi akilli bir kadin olmasaydi ona: "Bu nutku okuma. Herkesi uyutursun. nk bu nutuk bir ansiklopediden farksiz. Mmkn oldugu kadar dogal davranman daha iyi olur. Yoksa herkes senin aleyhine dner" diyecekti. Kadin byle syleseydi, sonucun ne olacagini biliyorsunuz. Nitekim o da biliyordu. Onun iin kocasina "bu nutuk, bir dergide yayinlansa, ok gzel bir makale olur." dedi ve bu sekilde bunu nutuk olarak ortaya koymasinin dogru olmayacagini anlatti. Lyman, karisinin bu dsncesine katilmis ve not bile almadan iinden geldigi gibi konusmustu. Insanlari rahatsiz etmeden, sinirlendirmeden yola getirmenin ikinci kurali: Baskalarinin hatalarini dolayli bir sekilde anlatiniz. 3. nce Kendi Yanlislarinizdan Bahsediniz Birka yil nce akrabalarimdan Jozefin Carnegie, ana sekreterlik yapmak iin Kansas'tan New York'a gelmisti. 19 yasindaydi ve liseden yeni mezun olmustu. Henz is hayatini tanimiyordu. Bir gn onu elestirmek zereydim. Kendi kendime dedim ki: "Sen bu gen kizdan iki kat daha byksn! Tecrben ona oranla on kati daha fazla. O zaman bu ocuk, senin dsnceni kolay kolay kavrayamaz. Kavrayabilmesi iin onun biraz daha ok alismasi gerekli. Sen bu gencin yasindayken daha fazla hata yapiyordun. Biraz dsndkten sonra Jozefin'i elestirmemeye karar verdim; aksine ona yaptigi hatayi anlatmak istedigimde "Yanildin kizim, ama zlme. Ben de senin yasindayken bu trl hatalar yapiyordum. Tecrbe kazandika bu hatalari yapmamaya baslayacaksin. Ama bu isi syle yapsaydin daha iyi olmaz miydi?" diyorum. Byle kendi hatalarinizdan bahsetmeniz, baskalarini hatalarim kabul etmeye tesvik eder. Prens Von Bulow 1909 yilinda bunu grenmisti.Von Bulow o zaman Almanya svalyesiydi. Alman imparatoru olan Kayzer ikinci Vilhelm inati birisiydi ve byk bir ordu olusturmakla ugrasiyordu. Iste bu sirada garip bir olay gereklesti. Kayzer, inanilmayacak szler sylyor ve bu szler, btn Avrupa'yi sarsiyordu. Mesel, Kayzer, Ingiltere'ye karsi dost oldugunu, Japon tehlikesine karsi byk bir donanma olusturdugunu, kendisinin Ingiltere'yi, Rusya ve Fransa'ya karsi kk dsmekten korudugunu, Gney Afrika'da Ingiliz Lord Roberts'in Boerleri maglup etmeyi basardigini sylemisti. Bu szler son elli senedir hibir Avrupa hkmdari tarafindan kullanilmamistir. Btn Avrupa bu szleri fkeyle karsilamisti. Ingiltere, byk bir sikinti iindeydi. Alman devlet adamlari ne yapacaklarini sasirmislardi. Kayzer'in akli basina geldi. Prens Von Bulow'un suu zerine almasini, kendisinin hkmdara bunlari sylemesini tavsiye ettigini itiraf etmesini istedi. Von Bulow buna karsi su szleri syledi: - Ama gerek Ingiltere, gerek Almanya' da kimse benim bu trl tavsiyelerde bulunduguma inanmaz. Von Bulow bu szleri sylemez Kayzer'in sinirlendigini anladi: - Demek sen beni, senin de yapmayacagin hatalari yapmakla suluyorsun! Bu durum karsisinda Von Bulow, imparatoru nce vmek sonra elestirmek gerektigini anladi. Ama ge kalmisti. O halde, madem tenkidi nce yapmisti, simdi imparatoru vmek gerekliydi. - Byle bir sey sylemek istemiyorum. Majestelerinin her konuda benden stn oldugunu kabul ediyorum. Barometreler, telsizler, rntgen isinlari hakkinda yaptiginiz konusmalari hayranlikla dinledim. Ben tabiat bilimleri hakkinda bu kadar bilgi sahibi degilim. Ama biraz tarih bilgim,

politik faydalari olabilecek bazi zelliklerim var. Kayzer'in yz glmst. nk Von Bulow onu yceltmis, kendisini kk dsrmst. Kayzer bunun zerine her seyi affedebilirdi. - Ben size, birbirimizi tamamliyoruz! dememis miydim. yleyse birlikte hareket edelim ve bu isi temizleyelim. Kayzer, yumrugunu masaya vurarak: - Iinizden birisi, bir daha Von Bulow aleyhine bir tek sz sylerse, bu yumrugu suratinda bulur demisti. Von Bulow zamaninda hareket etmisti. Ama akilli bir diplomat olmasina ragmen yine de yanlis yapmisti. Derhal Kayzer'in eksik ynlerini sylemeyi birakarak, kendi zayif noktalarini anlatmis ve Vilhelm'in byklg ile sze baslamisti. Kendi yanlislarindan bahsederek karsinizdakini vmek, Kayzer'i bile dosta evirirse, ayni hareket gnlk hayatimizda neler yapmaz. Bilakis bu hareket, insan iliskileri bakimindan mucizeler yaratacaktir. Insanlari zmeden, kirmadan degistirmek istiyorsaniz, nc kural: Baskalarinin hatalarini elestirmeden nce, kendi hatalarimizdan bahsetmeliyiz. 4. Kimse Emir Almaktan Hoslanmaz Amerikali biyografi yazarlarindan Miss Ida Tarbell ile bir yemekte bulunmustum. Kendisine bu kitabi yazdigimdan bahsettim. Ikimiz de insanlarla iyi geinmek konusunda konusmaya baslamis, o da bana Owen Young'un biyografisini yazarken onunla ayni dairede sene alisan birisiyle yaptigi grsmeyi anlatmisti. Young'un kimseye emir vermedigini sylemisti. Yapilacak isi ricada bulunarak yaptirirdi. Kimseye "Sunu yap veya bunu yapma" demezdi. "Su isi byle yapsak daha iyi olmaz mi?" derdi. Veya bir mektubu dikte ettikten sonra sekreterinin bu konudaki dsncelerini sorardi. Yardimcilarina bir seyi yapmalarini sylemezdi; onlarin bunu yapmalari iin firsat taniyip kendi hatalarini kendilerinin bulmalarini saglardi. Bu teknik, insanlarin kendi hatalarini kendi elleriyle dzeltmelerine yardim eder, herkese bir deger verir. Ve kimsenin gururunu incitmemeye yardimci olur. Insanlari kirmadan yanlis bir isi degistirmenin drdnc kurali sudur: Dogrudan dogruya emir vermek yerine, sorular sorarak isteklerinizi belirtiniz. 5. Karsinizdakilerin Gururunu Korumalarina Yardimci Olun Yillar nce General Elektrik Sirketi, Charles Steinmetz'i mdrlkten uzaklastirmak gibi ok nemli bir meseleyle karsi karsiyaydi. Steinmetz Elektrikle ilgilendigi zaman bir deha oldugunu gstermis, ama muhasebe blmnde bir ise yaramayacak halde oldugu anlasilmisti. Kendisi son derece alingan birisiydi. Sirket onu zecek bir\hareketten ekiniyordu. Sirketin amacini gereklestirmek iin buldugu yol suydu: Steinmetz'e bir unvan vermek... Bu sekilde hareket edilmis, ona: General Elektrik Sirketinin msavir mhendisi unvani verilerek muhasebe blmne baska birisi tayin edilmisti. Steinmetz de, Sirketin memurlari da memnundular. nk Steinmetz'in gururu korunmustu. Baskalarinin gururunu korumak en nemli, en hayati meseledir. Bunu dsnmemek kadar byk bir yanlis yoktur. Isimizi veya hizmetimizi degistirirken bu kurali aklimizda tutmaliyiz. Islerin ok oldugu bir dnemde fazla isi alan bir sirket isleri, azalinca bunlari ikarmak zorunda kalmis ve bir gn genis lde gvensizlikle karsilasmisti. Messese islerin arttigi dnemde aldigi isiyi mevsim sonunda isten ikarmadan nce sirketin ondan memnun oldugunu, ilk firsatta yine kendisinden faydalanacaklarini, yaptigi isten memnun olduklarini anlatiyor/ondan sonra isten ikariyordu. Bu sekilde davranmak durumu degistirmisti. nk isten ikarilan her isi tekrar aranacagina inaniyor ve tekrar davet edildiginde seve seve geliyordu. Byk insanlar, sahsi basarilarindan bahsederek vakit kaybetmeyecek kadar byktrler. Asirlarca devam eden dsmanliktan sonra, Trkler dsmanlarini yurtlarindan ikarmak istediler.

Mustafa Kemal, askerlerine hitaben "Ordular ilk hedefiniz Akdenizdir, ileri" dedi ve bugnk tarihin en mthis savaslarindan birisi gereklesti. Trkler savasi kazanmis ve yunan generalleri Trikopis ile Dionis teslim olmak zorunda kalmislardi. Btn halk onlari nefretle karsilarken Mustafa Kemal, dsmanlarina maglubiyetlerini hatirlatmayacak sekilde karsiladi. - Buyrun! Yorgun olmalisiniz! demis ve savas hakkinda konustuktan sonra onlara: "Savas, yle bir oyundur ki, hazan en kudretli insanlari bile yikar." demisti. Mustafa Kemal, zaferin en zevkli dakikasinda dsmanlarinin gururunu koruyarak, bu kurali dsnmst. Besinci kural sudur: Karsinizdakinin gururunu koruyunuz. 6. Insanlara Basarinin Yolunu Gstermek ve at terbiyecisi Pete Barlow hayatini sirk ve vodvillerde gezerek geirmisti. Onun yeni numaralari gretmek iin kpeklerine ders vermesini seyretmek ilgin bir manzaraydi. Kpek kk bir basari gsterse bile Pete onun sirtini oksar, sever, et verirdi. Btn hayvan terbiyecileri yillardir ayni teknigi kullanmaktadirlar. alistirdigimiz isilere karsi ayni teknigi neden kullanmiyoruz. Neden onlari azarlayacagimiza tatli szler sylemiyoruz. Kk basarilarini bile vme-liyiz. nk bu sayede onlara ilerlemeleri iin tesvik etmis oluruz. Yillar nce Londra'da yasayan bir gen yazar olmayi dsnmst. Ama hersey aleyhineydi. Okula ancak drt yil gidebilmisti. Babasi borcunu deyemedigi iin hapse atilmisti. Farelerle dolu bir ortamda boya siselerine etiket yapistirarak para kazaniyordu. Geceleri tavan aralarinda yatiyordu. Yazi yazamayacak kadar mahrum olduguna inaniyordu, ilk yazisini gecenin karanliginda kimsenin onu gremeyecegine inandigi bir zamanda posta kutusuna birakmisti. Yazdigi her hikaye reddediliyordu. Nihayet bir gn bir eseri kabul edildi. Geri kendisine para verilmemisti. Ama bir yayinci onun bu yazisini kabul etmisti. O kadar sevinmisti ki, gzlen yasarmisti. Bir tek hikayesinin kabul edilmesi, bu gencin btn hayatini degistirdi. Bu takdiri kazanmamis olsaydi, belki de btn hayatini iarelerle dolu bir ortamda geirecekti. Bu gencin ismini duymus olmalisiniz. Adi Charles Dickens idi. 1922'de bir gen Kaliforniya'da alisiyordu ve pazar gnleri kilise korosunda sarki syler, aras ira evlenme trenlerinde sarki syleyerek 5 dolar alirdi. Durumu ok ktyd. Bagdaki bir kulbede oturuyor ve buraya ayda 12.5 dolar veriyordu. Kirayi veremedigi iin bagda alisarak kirayi demeye alisiyordu. Hayattan midini kesmisti. Sarkiciligi birakip bir sirket adina saticiliga baslayacakti. Tam bu sirada Rupert Hughes ile karsilasti ve Hughes ona: - Sende gzel bir ses var! New York'ta alismalisin, demisti. Bu gen bu kk takdirin hayatinda bir dnm noktasi oldugunu syledi. nk bu tesvik sayesinde kendisini toparlamis, biraz bor para bularak Ne w York'a gitmisti. Ondan bahsedildigini duymussunuzdur. Adi Lawrence Tibbett. Konustugumuz insanlarin ilerindeki gizli hazineleri bulup ortaya ikarmak, onlara ilham vermek her zaman mmkndr. Bu trl davranis insanlari degistirmekle kalmaz, onlarin yeni insanlar olmalarini saglar. Harward profesrlerinden William James diyor ki: "Biz ancak uyku ile uyaniklik arasindayiz. Fiziki ve fikri kaynaklarimizin pek azindan yararlaniyoruz. Her insan hudutlarinin ok gerisinde yasiyor. Ve birok kuvvetini kullanmiyor." Bunun iin baskalarini verek onlarin bu gizli kuvvetlerini kullanmalarini saglamaliyiz. Baskalarini zmeden degistirmenin altinci yolu sudur: Her insanda grdgnz en kk gelismeyi takdir ediniz! Ve bunu samimi hir sekilde yapiniz! 7. Insanlara nem Verin postlarimdan Bayan Ernest Gent bir gn hizmeti tutmus ve pazartesi gn ise baslamasini sylemis, ayrica onun daha nce alistigi yere telefon etmisti. Kizin hakkindaki bilgiler pek iyi degildi. Kiz ise basladiktan sonra Bayan Gent onu yanina agirarak anlatti:

- Nelli! Senin nceden alistigin yerle konustum. Senin namuslu, drst birisi oldugunu, iyi yemek pisirdigini, ocuklara iyi baktigini anlatti. Ama temizlige pek nem vermedigini ilave etti. Ben bu son ifadeye inanmadim. nk sen zerine temiz elbiseler giyen birisisin ve btn evi de bu sekilde temiz tutacagina ve seninle anlasacagimiza inaniyorum. Bayanin syledikleri dogru ikti, ikisi ok iyi anlasiyorlardi. Bayan Gent'in ona olan gvenini sarsmamak iin ok iyi alisiyor ve evi ok temiz tutuyordu. Baldwin lokomotif Fabrikalarinin mdr Samuel Wauclain syle diyor: "Bir insanin saygisini kazanirsaniz, onu kolaylikla ynetebilirsiniz Ona bu zelliginden dolayi saygi gsterdiginizi hissettirirseniz durum ok daha degisik olur." Shakespeare: "Hibir zelliginiz yoksa bile varmis gibi davranin' demisti. Karsinizdaki insana da gelistirmesini istediginiz zelliklere sahip oldugunu hissettirmek iyi sonular ortaya koyar. "Maeterlinck ile geen hayatim" isimli kitabinda Georgette Leblanc, kaba bir Belikali kizin nasil degistigini anlatiyor: "Yemeklerimi yakindaki bir otelde alisan hizmeti bir kiz getirirdi. Ona bulasiki Mary diyorlardi. nk ise bulasik yikayarak baslamisti. Bir gn bana yine yemek getirdiginde kendisine dedim ki: - Mary! Senin iinde ne hazineler gizli. Farkinda misin? Heyecanini belli etmemeye alisan Mary, bir an durakladi. Sonra tabagi masanin stne birakip giderken: - Madam syledi, baskasi syleseydi inanmazdim. Kendisinin ok kiymetli zelliklere sahip olduguna inanan Mary kendisine ok dikkat etmeye basladi. Adeta snmeye baslayan genligi yeniden canlandi. "Iki ay sonra buradan ayriliyordum. Ayrilmadan nce Mary'nin asinin yegeni ile evlenmek zere oldugunu kendisinden grendim. Mary bana: - Artik hanim oluyorum! dedi ve ekledi. - Size ok tesekkr ederim! Bir kk cmle kizin btn hayatini degistirmisti. Sing Sing hapishanesinin mdr Lawes diyor ki: "Bastan ikmis bir insani yola getirmek iin ona namuslu insan gibi davranmak gerekir. Onun bu sekilde oldugunu kabul ederseniz, bu sekilde davranmak onun o kadar hosuna gider ki bu davranisa karsilik vermek ister, bir baskasinin gsterdigi gven ona gurur verir." Demek ki, baskalarinin hareketleri zerinde etkili olmak ve onlari gcendirmeden etkilemek isterseniz yedinci kural sudur: Insanlara sahip olmakla gurur duyacaklari itibari veriniz ve bunu yasamalari iin imkan hazirlayin. 8. Insanlari, Yanlislarin Kolayca Dzeltilebilecegine inandirin isa bir sre nce kirk yasindaki bir arkadasim nisanlanmis ve nisanlisi kendisinin dans dersleri almasi iin israr etmisti. Yirmi sene nce biraz dans kursuna gitmisti. Yeni hocasi ona: - Siz her seyden nce btn bildiklerinizi unutunuz! Ve ise yeniden baslayiniz! Yoksa basaramazsiniz! demisti. Bu sz dostumun btn hevesini kirmisti. Derse devam etmemeye karar vermis, baska bir hoca aramisti. Ikinci hocanin nasil davrandigini syle anlatiyor: - Ikinci hocam belki de yalan sylemisti, ama bende istek uyandirmisti. Artik bu sekilde dans edilmedigini, dansin esaslarini bildigimden dolayi yeni danslari kolaylikla grenebilecegimi sylemisti. Birinci hocam yanlislarimi yzme vurarak istegimi kirdigi halde ikincisi bunun tam tersini yapmis ve dogru yaptigim hareketleri takdir ederek yanlislarimi azaltmami sagladi. Bana "Hareketleriniz son derece iyi! Yaradilis itibariyla dans etmeye msait bir yapiniz var." diyordu. Ikinci hocam bana mit vermis ve dansi daha abuk grenmemi saglamisti. Bir ocuga, bir kadina, bir memura acemi beceriksiz birisi oldugunu, grevini yerine getirmedigini syleyiniz. Onun btn istahini kirmis, nesesini kairmis olursunuz. Bunun tam aksini yaparsaniz,

yapilacak isin kolay oldugunu gsterirseniz, tesvik ederseniz. Karsinizdakine gvendiginizi hissettirirseniz, onu gveninizi takviye ederek alistigini grrsnz. Lovvell Thomas'in kullandigi yntem de budur ve onun beseri mnasebetler konusunda ok basarili oldugunu grrsnz. Geen hafta onunla bir bri partisine katilmistim. Beni brie davet ettiler. Ama ben bu oyunu bir trl beceremiyordum. - Niin? dediler. Oyunda anlasilmayacak bir sey yok. Mesele hafizada tutmak ve karar vermek isidir. Bir anda kendimi bri masasinda buldum. nk bu isi basarabilecegimi bana sylemislerdi. Insanlari zmeden, kirmadan degistirmek istiyorsaniz sekizinci kural sudur: Insanlari tesvik ediniz! Dzeltmek istediginiz yanlisi kolaylikla dzeltilebilecek bir sey gibi gsteriniz. Yaptirmak istediginiz isi kolaylikla yapilacak bir is gibi gsteriniz. 9. Yaptirmak Istediginiz Isi Karsinizdakine Sevdiriniz 1915 yilinda Amerika dehset iindeydi. Avrupa milletleri bir senedir birbirleriyle savasiyorlardi. Acaba bu milletleri baristirmaya imkan yok muydu? Wilson bunu denemeye karar verdi. Avrupa'ya bir baris elisi gnderdi. Bu eli komutanlarla konusarak barisin aresini arayacakti. Disisleri Bakani William Jennings Bryan bu grevi kabul etmek istemisti. Bu sekilde byk bir hizmet yapmis olacakti. Ama Wilson bu is iin Miralay House'yi grevlendirdi. House, Wilson'un bu kararini Bryan'a bildirecek, ama onun gururunu kirmadan bu haberi ona vermenin bir yolunu bulacakti. Miralay House diyor ki: "Bryan bu haberden memnun kalmadi. nk kendisi bu isi yapmak istiyordu. Bana bunun iin planlar hazirladigini anlatmisti." "Cumhurbaskani bu isin resmi bir sekilde yapilmasinin dogru olmayacagina inaniyor. Sizin Avrupa'ya gitmeniz, btn dikkatleri zerinize eker. Ve Avrupa ya gidis sebebiniz byk bir merak uyandirir. House haberi ok yumusak bir sekilde vermis, Bryan'a kendisi iin bu isin ok nemli oldugunu sylemis ve Bryan tatmin olmustu. Yapmasini istediginiz bir isi baskasina sevdirerek yaptiriniz! Fakat Wilson bu taktigi her zaman kullanmadi. Kullanmis olsaydi tarihin akisi bambaska olurdu. Mesel Amerika'nin Milletler Cemiyeti'ne girmesini saglamakla Senatonun ve Cumhuriyetilerin tepkisini ekmisti. Cemiyet fikrinin kendisinin fikri oldugu kadar onlarin da fikri oldugunu kabul etmedi. Amerika'nin cemiyet disinda kalmasina sebep oldu ve dnya tarihini degistirdi. Amerika'nin en byk yayinevlerinden birisinin sahibi olan Doubleday Page: "Baskalarina yaptiracaginiz isi sevdirerek yaptiriniz" kuralina en fazla uyanlardan birisiydi. Bu yzden meshur yazar O Henry diyor ki: "Page benim hikayelerimden birisini reddetse bunu o kadar kibar yapardi ki, baskasi tarafindan bu hikayenin mutlaka kabul edilecegine sizi inandirirdi. Siz de eserin onun tarafindan reddedilmis olmasina adeta memnun olurdunuz!" New York'un en byk matbaalarindan birisinin sahibi olan J. A. Want, bir gn bir isisinin hareketini onu zmeden degistirmek istemisti. Isinin grevi makinalarin gece gndz ahenkli bir sekilde alismasini saglamakti. Isi alisma saatlerinin ok oldugundan -kendisine yardimci verilmemesinden sikayet ederdi. J.A. Want, ona yardimci vermedi, is saatlerini azaltmadi. Ama onu mutlu etti. Nasil? nce, isiye zel bir oda verdi, ismini de kapisina yazdirdi. Servis Departman Mdr. Artik herkesten emir alan bir tamirci degildi, bir departman yneticisiydi. Bir daha sikayet etmedi ve isini severek alisti. ocuka mi diyorsunuz? Olabilir. Ama Napolyon da Lejyon D'nr nisanini bularak besyz askerine dagittigi, onsekiz generalini Maresal yaptigi ve birliklerine "Byk Ordu" unvanini verdiginde ona byle demislerdi. Orduya oyuncaklar dagitiyor diye elestirildigi zaman Napolyon, "insanlar

oyuncaklarla idare edilirler" cevabini vermisti. Bu unvani ve yetkiyi verme teknigi sayesinde Napolyon basarili olduysa siz neden ayni sonulari elde edemeyesiniz. Bayan Gent imlerinin ocuklar tarafindan ignenmesinden rahatsizlik duyuyordu. ocuklari uyardi ama bir basari saglayamadi. Nihayet ocuklarin ilerinden en yaramazlarindan birisini kendisine dedektif yapti ve onu ayirini korumakla grevlendirdi. Mesele hallolmustu. Dedektif, evin arkasinda bir ates yakmis, atesin iinde birka demir isitmis ve ayira ayak basanlari kizgin demirle yakacagini sylemisti. Insan tabiati byledir. Insanlari dariltmadan degistirmek isterseniz, dokuzuncu kural sudur: Yaptirmak istediginiz isi, karsinizdakine sevdirerek yaptiriniz. INSANLARI ZMEDEN DEGISTIRMENIN DOKUZ KURALI 1- Insanlari vmekle ve samimi bir takdirle ise baslayiniz! 2- Karsinizdakine yanlisini dolayli olarak anlatin. 3- Karsinizdakini elestirmeden nce kendi hatalariniz-, dan bahsedin. 4- Emir vermek yerine sorular sorun. 5- Karsinizdakinin gururunu korumasi iin ona yardimci olun. 6- Kk de olsa gsterilen bir basariyi samimi bir sekilde vn. 7- Insanlara muhta olduklari kiymeti verin. 8- Tesvik edin ve yanlislarin kolayca dzeltilebilecegini gsterin. 9- Yaptiracaginiz isleri sevdirerek yaptiriniz!

Besinci Blm
AILE HAYATINIZDA SIZI MUTLU EDECEK YEDI KURAL 1. Aile Hayatinizin Mezarini Kazmak Istemiyorsaniz Altmis bes yil nce Napolyon Bonapart'in yegeni nc Napolyon, vTeba Kontesi, Marie Eugenie Ignace Augustine de Montijo ile evlenmisti. evresindekiler kadinin mehul bir Ispanyol kontunun kizi oldugunu ileri sryorlardi. Ayrica kadinin gzelligi ve zerafeti herkesi etkiliyordu. Napolyon "Btn bunlarin nemi yok. Sevdigim, saydigim bir kadini, tanimadigim bir kadina tercih ettim" demisti. Napolyonun karisi gen ve gzeldi, paralari ve elde edebilecekleri her sey mevcuttu. Evliligin kutsal atesi, hibir zaman bu kadar parlak yanmamisti. Ama bu kutsal alev ok gemeden snd. Napolyon, Eugenie'yi Imparatorie yapmisti, ama ne askin gc ne de tahtin saltanati, bu kadini bir bas belasi olmaktan ikarmamisti. Kadin ok geveze ve kiskanti. Kiskanlikla kocasinin isteklerine karsi gelmis, lke meseleleri grslrken bile toplanti salonuna girmis ve toplantilarin yarida kalmasina sebep olmustu. Akrabalarina kocasindan sikayet eder, aglar, sizlar tehditler savururdu. Kocasiyla her gn kavga ederdi. Napolyon koca sarayda basini dinlemek iin msait bir yer bulamiyordu. Eugenie bu sekilde davranarak ne kazandi? Bunun cevabini, E.A. Rheinhardt'in nl kitabi: "Napoleon ve Eugenie: Bir imparatorlugun TrajiKomedisi" adli eserde ok gzel verilmistir. "Napolyon sarayin arka kapisindan gizlice ikar, yanina bir dostunu alarak glkle gidilebilecek arka sokaklarda dolasarak kendisini rahatlatmaya alisir ya da kendisini bekleyen bir kadinin yanina giderdi " -Eugenie Fransa tahtinda oturuyordu, gzel bir kadindi, ama kiskanligi bu askin devam etmesini engellemisti. Eugenie, "Btn korktuklarim basima geldi" diye haykirabilirdi. Ama btn bunlarin olmasina sebep olan kendisiydi. Kont Leo Tolstoy'un karisi da bunu, ok ge grenmisti. Son nefesini vermeden nce kizlarina. "Babanizin lmne ben sebep oldum" diye itiraf etmisti. Kizlar annesinin geregi syledigini

biliyorlardi. Babalarinin annelerinin dirdiri, bitmek tkenmek bilmeyen istekleri yznden ldgn oktan anlamislardi. Oysa, Kont Tolstoy ve karisinin btn imkanlari vardi. Tolstoy ok nlyd, hayranlari onun etrafindan ayrilmazlar, ne sylerse not alirlardi. Tolstoy'un nl birisi olmasinin yaninda ocuklari, serveti, kisaca sahip olabilecegi her sey vardi. Sonra Tolstoy yavas yavas degisti. Yazdigi kitaplardan utaniyor, barisi ven, savas ve yoksullugun ortadan kaldirilmasi ile ilgili yazilar yaziyordu. Btn arazilerini satti ve sefalete dst. Tarlalarda alisiyor, odun kesiyordu. Leo Tolstoy'un hayati bir trajediydi. Ve bu trajediye sebep evliligiydi. Tolstoy seksen iki yasina geldigi zaman 1910 yilinda bir tren istasyonunda ld. lrken karisinin cenazesine gelmemesini istedi. Kadinin sikayet etmesi iin bir ok sebebin bulundugu dsnlebilir. Kiskanlik ve huysuzluk kadina yardimci mi olur, yoksa kt olan durumu daha da ktlestirir mi?" Aile hukuku davalarina onbir yil bakmis olan Bessie Hamburger, binlerce bosanma davasina bakmis ve kocalarin evlerini terk etmelerinin en nemli sebebinin kadinin dirdiri ve kadinin kiskanligi oldugunu sylemistir. Boston Post gazetesinin yazdigi gibi, "Bir ok kadin, dirdir etmek suretiyle, evlilik hayatlarinin mezarini kazmaktadirlar." Aile hayatinizda mutlu olmak istiyorsaniz. Birinci kural sudur: Sakin dirdirci bir kadin olmayiniz! 2. Sev ve Yasat der ki: "Btn ilginliklari yapabilirim. Yapmayacagim bir sey varsa ask iin evlenmektir!" Disraeli syledigi bu sz uyguladi ve Otuz yasina kadar bekar kaldi, daha sonra kendisinden onbes yas byk olan zengin bir dulla evlendi. Ask mi? Hayir, kadin Disraeli'nin kendisini sevmedigini, onunla sirf parasi iin evlendigini biliyordu. Ticari bir evlilik grnyor degil mi? Ama Disraeli'nin bu evliligi basariyla sonulandi. Karisi Disraeli'ye karsi gelmemisti. Evi Disraeli'nin sakin bir sekilde dinlenebilecegi tek yerdi. Yasli karisiyla evinde geirdigi dakikalar hayatinin en mutlu anlari oluyordu. Otuz yil birlikte yasadilar ve mutlu bir hayat srdler. Mary Anne'in yakin dostlarina syle derdi: "Skrler olsun, hayatim byk mutluluklar iinde geiyor." Disraeli saka yaparak derdi ki: "Biliyorsun seninle para iin evlendim " Mary Anne'de "Evet ama benimle yeniden evlenecek olsan, ask iin evlenirdin, yle degil mi" derdi. Ve Disraeli de bunu kabul ederdi. Eger ev hayatinizda mutlu olmak istiyorsaniz. Ikinci kural sudur: Esinize nem veriniz ve onu oldugu gibi kabul ediniz! 3. Bunu Yaparsaniz Bosanmak iin Mahkemeye Kosarsiniz Disraeli'nin politik hayattaki en byk dsmani Gladstoneydi. Birok seyde anlasamamalarina ragmen bir tek ortak yanlari vardi. Ikisi de evlilik hayatlarinda ok mutluydular. Gladstone, elli dokuz sene karisiyla mutlu bir hayat yasamisti. Halk iinde korkulu bir dsman olan Gladstone evde hibir seyi elestirmez. Sabah kahvaltiya indigi zaman aile fertlerinin uykulu oldugunu grr ve onlari kahvalti iin bekledigini kibar bir sekilde ifade ederdi. Byk Katerina da byle davranirdi. Dsmanlarina iskence etmek ve gereksiz savaslara girerek zalim birisi olarak taninmisti. Btn bunlara ragmen evresindekiler hata yaptiklari zaman glmser, bir sey sylemez ve hosgrl davranirdi. Evlilik hayatindaki mutsuzluk sebepleri zerine incelemeleri bulunan Dorothy Dix, evliliklerin yzde ellisinin basarisizlikla sonulandigini sylemektedir. Ve syle demektedir. "Romantik hlyalarin bosanmanin sert kayalarina arpip paralanmasinin en nemli sebebi yikici elestirilerdir." Evlilik hayatinizda mutlu olmak iin nc kurali unutmayin:

Elestirmeyiniz. ocuklarinizi elestirmek isterseniz. Elestirmeyin! demem! Ama elestirmeden nce "Baba unutur" isimli Amerikan gazeteciligi klasigini okuyunuz. Bu yazinin bir zetini nakledecegiz. Babalar Unutur oglum: Bunlari sana kck elin yanaginin altinda kivrilmis, yatmis uyurken sana sylyorum. Biraz nce ktphanemde gazetemi okurken, iimi pismanlik duygusu kapladi. Kendimi sulu hissederek senin yataginin kenarina geldim. Dsndklerim sunlardi: Sana ok sert davrandim. Okula gitmek iin giyinirken, yzn iyice yikamadigin iin seni azarlamistim. Ayakkabilarini kirli grnce, esyalarini etrafa atmana kizmis ve bagirmistim. Oynamaya giderken, "Gle gle baba" dedin. Ben ise, kaslarimi atip, sana omuzlarini dik tutmam syledim. Seni disarida misket oynarken grdm. oraplarin delinmisti. Ben sana arkadaslarinin nnde kizmistim. nk oraplar pahaliydi. Ama kendi paranla alsaydin dikkatli olurdun, dedim. Ben ktphaneme ekildikten sonra, ekingen bir tavirla yanima gelip, gazetemin zerinden sana baktigim zaman gzlerini yere indirmistin" "Gene ne var?" diye sert bir sekilde sordum Sen kosarak yanima geldin, kollarini boynuma doladin ve beni ptn, gsterdigim ilgisizlik, bu sevgiyi yenememisti Sana bunlari sen uyanikken sylesem anlamayacagini biliyorum. Ama yarin gerek bir baba olacagim Seninle sakalasacagim Korkarim seni byk birisi olarak gryorum Senden ok fazla sey istedim, ok fazla. 4. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu Los Angeles'de Aile Mnasebetleri Enstits direktoru olan Paul Popence diyor ki: "Erkeklerin ogu eslerini seerlerken sorumluluk tasiyacak bir idareci degil, gururlarini oksayacak karakterde bir kadin olmalarini isterler." Erkekler kadinlarin gzel giyinme konusundaki abalari hakkindaki takdirlerini daima belirtmelidirler. Btn erkekler kadinlarin giyime ne kadar nem verdiklerini daha nce biliyorlarsa, unuturlar. Mesela yolda tanidiginiz yryen bir erkekle kadin karsidan gelen bir iftle karsilastiklari zaman kadin erkege nadiren bakar, daha ok kadinin giysisini incelemeye alisir. Byk annem birka sene nce doksan sekiz yasinda ld. lmnden kisa bir sre nce kendisine genliginde ekilmis kendi fotografini gsterdik. Gzleri ok iyi grmyordu. Bize sordugu tek soru suydu: "Nasil elbise giymisim?" Dsnn. Bir asra yakin yasayan ve hafiza zayifligindan kendi kizlarini bile taniyamayan bu kadin genliginde giymis oldugu elbiseyle ilgileniyor. Bu satirlari okuyan erkekler bes sene nce giydikleri elbiseleri hatirlamadiklari gibi hatirlamak iin bir istek de duymazlar. Fransizlar erkek ocuklarina davette kadinlara elbiselerinin ne kadar gzel oldugunu bir defa degil, bir ok kereler sylemesini gretirler. Kgitlarim arasinda, bir gazete parasi vardir. Bu parada kk bir hikaye anlatiliyor: Bir ifti kadin isinden yorgun argin eve dnen kocasinin nne bir yigin saman koymus. Kocasi buna kizmis: Kadin da: - Ne kiziyorsun, demis, farkina varmayacagini zannettim! Yirmi senedir yemek pisiriyorum. Agzindan bir kez saman yemedigine dair kelime duymadim. Hollywood'da evlilik hibir sirketin sigorta edemeyecegi bir baht isidir. Ama orada Warner Baxterlerin evliligi mutluluk numunesi teskil ediyor. Bayan Baxter ile evlenmeye karar verdigi zaman sahne hayatini birakmisti. Evlendikten sonra sahneyi birakmasi, mutlulugunu hi bozmadi. Kocasi diyor ki: "Karim sahnede alkislaniyordu. Ama benim kendisini daima alkisladigimi ve O'nu sevdigimi hissediyordu." Siz de mutlu olmak istiyorsaniz. Drdnc kural sudur: Samimi takdir duygularinizi belirtin. 5. Kadinlar Kk Seylere ok nem Verirler Sirlardir iekler, sevginin dili sayilir. Bunlar pahali seyler degillerdir. Yarin evinize dnerken iek gtrn. Bakin ne degisiklikler olacak.

George M. Cohan, Broadway'da alistigi zamanlarda George Cohan. annesine, lm anina kadar her gn iki defa telefon ederdi. Neden mi? Onun annesine bu nemi gstermesinin sebebi, annesine karsi sevgisini ve onu dsndg hissettirmek istemesiydi. Bu da annesini mutlu etmek iin yeterliydi. Sikago hakimlerinden Joseph Sabbath 40.000 aile davasina baktiktan sonra ve 2000 kisiyi baristirdiktan sonra su szleri sylemisti: "Evlilik hayatindaki mutsuzluklarin birogu ufak tefek seylerdir. Kadinin sabahleyin ise giden kocasina gle gle dememesi gibi basit bir olay, bosanmaya sebep olabilmektedir" Birok erkek, kk ilgilerin ehemmiyetini tam olarak degerlendirememektedir. Gaynor Maddox'un "Pictorial Review" dergisine verdigi demete syledigi gibi: "Ev hayatinin gerekten kk degisikliklere ihtiyaci vardir. Mesela, yatakta kahvalti yapmak, birok kadinin zevk duyacagi hos bir harekettir. Bir erkek iin kulbe ye olmak ne kadar nemliyse kadin iin yatakta kahvalti yapmak o kadar nemlidir" Bu gerekleri grmek istemeyen iftlere ok yazik olur. Mahkemelerde her hafta on davadan birisi bosanma ile sonulanmaktadir. Bu evliliklerin birogu kk anlasmazliklar yznden bosanmayla sonulanmaktadir. "Bu yoldan bir kere daha gemeyecegim. Onun iin birisine nezaket gstereceksem, bunu simdi yapmaliyim. Unutmamaliyim. Zira, bu yoldan bir daha gemeyecegim." Evlilik hayatinizda mutlu olmak istiyorsaniz, besinci kural sudur: Kk alakalarinizi karsinizdakine gstermekten ekinmeyiniz. 6. Mutlu Olmak Istiyorsaniz Sunu Uygulamalisiniz Damrosch. Amerika'nin en byk hatiplerinden ve Cumhurbaskani adaylarindan olan James Rainenin kizi ile evlenmisti. Evlilikleri mutlu bir sekilde geiyordu. Bunun sirri neydi? Bayan Damrosch diyor ki: "Iyi bir es setikten sonra en nemli nokta, evlilik hayatinda erkege saygi gstermektir. Gen kadinlar yabancilara gsterdikleri saygi ve nezaketi kocalarina gsterseler durum ok daha degisik olur. " Mesela "Hay Allah cezani versin, yine mi ayni hikayeleri anlatacaksin" gibi szleri bir yabanciya sylemeyiz. Izin almadan baskasinin mektubuna, czdanina el srmeyiz. Ne tuhaftir ki, btn bunlari ailemize, yakinlarimiza rahatlikla yapariz. Oliver Holmes, otoriter bir insan olmasina ragmen, evinde bunun tam aksi bir durumda bulunuyordu. Sikintili durumlarda bile bunlari ailesinden saklar, meseleleri kendisi zmleyerek ev halkindan kimseyi rahatsiz etmemeye alisirdi. Hollanda'da eve girmeden nce ayakkabilar ikarilir. Bu sikintilarin kapinin nnde birakildigi anlaminda gelir. Msteriye sert bir sz sylemeyi dsnmeyen insanlar, nedense ayni seyi hayat arkadaslari olan karilarindan esirgerler. Oysa evlilik hayati, insanlarin mutlulugu bakimindan, baska her seyden daha nemli ve hayati bir neme sahiptir. Dorothy Dix syle diyor: "Eger dogumla lm olaylarini evlenmeyle karsilastirirsak bunlarin evlilik kadar nemli olmadiklarini grrz." Hibir kadin kocasinin mesleginde basarili olmak iin gsterdigi ilgiyi evine karsi gstermemesinin nedenini anlayamaz. Oysa erkek iin hayatindan memnun olan bir kadina sahip olmak milyonlarca dolar kazanmaktan daha nemlidir. Ne yazik ki, yz erkekten birisi bile buna nem vermez; evlilik hayatinda da basarili olamazlar. Btn erkekler karisina her isi yaptirabilecegini ve onun bunu seve seve yapacagini bilir. Kadinin btn beklentisi sevgi ve takdirdir. Karisina gler yz gstermeyen, onun halini hatirini sormayan erkek, karisinin huysuzluklarini, krk, manto, mcevher ve otomobil isteklerini karsisinda bulur. Iste erkek bu ilgiyi gstermelidir. O halde aile hayatinizda mutlu olmak iin altinci kural sudur: Kariniza sevgi ve saygi gsteriniz

7. Evlilik Konusunda Bilgisiz Kalmayin Sosyal Saglik Brosu genel sekreteri doktor Katharine Bement Davis, evli kadin aile hayati hakkinda bir anket yapmis ve ankete katilan kadinlarin en mahrem konularini kapsayan sorular yneltmisti. Anket amerikali kadinlarin cinsel ynden mutlu olmadigini gsteriyordu. Dr. Davis bu anketi yaptiktan sonra bosanma sebebinin fiziki bakimdan uyusmazlik oldugunu ortaya koymaktan ekinmemisti. Doktor Hamilton drt yil boyunca evli yz iftin evliliklerini inceledi. Bu iftlere drtyz soru sordu. Bu alismanin sonucunda bir kitap yazdi ve "Evlilikte Yanlis Olan Nedir?" isimli eserini meydana getirdi: Evlilikte yanlis olan nedir? Dr. Hamilton der ki: "Bu yanlisligin, cinsel uyumsuzluk olmadigini, ancak bilgisiz pisikolog syleyebilir. Ama cinsel uyum tatmin edici bir dzeyde ise, bir ok problem nemsenmeyebilir." Evlilik hayatinin basarisizliga ugramasinin en nemli drt sebebini syle siralayabiliriz: l - Cinsel uyumsuzluk 2- Bos zamanlarini degerlendirme konusundaki fikir ayriligi 3- Mali glkler, 4- Fikri, fiziki, hissi anormallikler Cinsellik birinci sirada yer aldigi halde mali glkler nc sirada yer almaktadir. Bosanma konusunda uzmanlasmis kisiler cinsel btnlgn kainilmaz gerekliligi zerinde birlesmektedirler. Bosanmanin onda dokuzu cinsel problemlerden olusmaktadir. Evlilik hayatinizda mutlu olmak istiyorsaniz yedinci kural sudur: Evliligin cinsel ynn anlatan bir kitap okuyunuz. EVLILIK HAYATINIZDA MUTLU OLMAK IIN YEDI KURAL l - znt ve dirdirlara meydan vermeyiniz 2- Esinizi oldugu gibi kabul edin. 3- Elestirmeyin. 4- Samimi takdirlerde bulunun. 5- Kk ilgilere dikkat ediniz., 6- Kariniza karsi saygili olun. 7- Evliligin cinsel ynn anlatan kitaplar okuyunuz.