CURSO: CMO PLANIFICAR TU NEGOCIO MODULO A: Elementos conceptuales Importancia de la planificacin en la creacin de un negocio.

En nuestro diario vivir, nos enfrentamos a menudo con situaciones que nos exigen situarnos en un momento de planificacin. Una empresa sin plan de negocios es como "un automvil sin direccin". La planificacin es, por su naturaleza, de carcter dinmico, es decir exige de una evaluacin constante en el tiempo, por tanto, la cualidad de planificar y mirar el entorno debe transformarse, para el/la empresario/a en una exigencia permanente. La creacin de un negocio exige conocer y analizar con rigurosidad la relacin entre su idea de negocio y su entorno fsico, econmico, social o administrativo. Qu es un plan de negocios? El plan de negocios es algo as como el currculum vitae de un proyecto. La aprobacin de un proyecto no depende slo de una buena idea sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora. Es tambin una herramienta de trabajo, ya que durante su elaboracin se evala la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de accin y una vez concluido, se orienta la puesta en marcha. El plan ayuda a que la gestin no sea resultado de impulsos sin coordinacin, facilita que pueda mantenerse un rumbo, que no impida aprovechar las oportunidades o incluso hacer atajos, pero manteniendo una ruta, dando estabilidad al proceso y a los actores que participan, haciendo ajustes del rumbo en forma permanente.
1. El plan de negocios compromete los tres aspectos esenciales de la

gestin empresarial: Planear, ejecutar y evaluar operaciones. 2. Un plan de negocios tiene una estructura bsica, pero su diseo y ejecucin depende de la complejidad del negocio, del nivel de inversin comprometida y del objetivo del perodo, ciclo de vida o caractersticas del entorno.

3. El empresario puede abordar la elaboracin de su plan de negocios

comprendiendo el concepto, conociendo sus partes y resolviendo el asunto clave: seleccionar las variables que va a incorporar en su plan de negocios en funcin de sus objetivos, el tamao de la empresa y la inversin de tiempo y la forma como organizar a su personal para que contribuya al mismo. 4. Antes de empezar. Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea. 5. La elaboracin de un plan de negocios no asegura, el xito de un negocio, pues esta determinado por factores externos a la empresa y por sobretodo a factores asociados a las caractersticas del/a empresario/a. Por tanto, exige por parte de ste una permanente evaluacin de sus capacidades. Qu elementos constituyen un plan de negocios? La definicin de las partes constituyentes de un plan de negocios podr variar segn la complejidad del negocio, el mbito donde esta se desempee o el sector econmico donde se desarrollar. No obstante y con el fin de entregar un modelo estndar de esta herramienta, es posible considerar que un plan deber contar con al menos los siguientes elementos:
1. 2. 3. 4.

Plan Plan Plan Plan

estratgico de comercializacin de operaciones de financiamiento

Con estos elementos mnimos usted podr elaborar, analizar y tomar decisiones para su empresa. Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse slo a una planilla de clculo y nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos, que le dan el sentido a todo el trabajo posterior.

MODULO B PLAN ESTRATGICO Desarrollo de la etapa

La experiencia indica que los/as empresarios/as tienden a realizar proyectos que estn muy alejados de la realidad de sus posibilidades tanto econmicas como materiales y de tiempo. Como resultado de ello, no slo se tienen proyectos inviables, sino que tambin los/as participantes se desmotivan en el curso. Es imprescindible aterrizar las ideas de negocio de los/as participantes a sus posibilidades y as acercarnos a que de desarrolle un plan de negocio partiendo de sus posibilidades de financiamiento y de necesidades especficas de su entorno. Es necesario que el participante de este reconozca que debe entregarle la mayor cantidad del tiempo y dedicacin para reflexionar y responder al Plan estratgico, sino el resto de la informacin no ser pertinente y la idea se tornar inviable. No haga el trabajo solo. Pdales a familiares y/o amigos/as que revisen y evalen crticamente su trabajo, de esta manera tendr nuevos insumos para fortalecer su trabajo. Usted debe ser capaz de identificar cul es la necesidad que desea cubrir con su idea de negocios. Para cumplir esta tarea se sugiere seguir las siguientes interrogantes: 1. Cul es la oportunidad de negocios que desea satisfacer? 2. Es nuestro producto o servicio verdaderamente una necesidad? Por qu? 3. Es nuestro producto o servicio algo distinto a lo que ya se vende? 4. Nuestro producto o servicio no necesariamente tiene que ser algo nuevo para tener xito, pero tenemos que diferenciarnos del resto Entonces qu diferencia nuestra idea de negocio de lo que ya existe en el mercado? 5. Y para quin es una necesidad? Definir el perfil de su cliente. Indicar todos los recursos necesarios para llevar a cabo el negocio. Disponemos de antemano de algunos de ellos? 6. De qu elementos depende el xito de nuestro producto o servicio? 7. A qu empresas nos buscamos parecer en trminos de Atencin al cliente; Calidad en producto o servicio; Organizacin; Precio; Promocin. Y por qu. 8. Cmo podemos potenciar nuestra idea de negocios? 9. Cmo haramos para ingresar y posicionarnos bien en el mercado? A qu nos enfocaremos? Se propone adems efectuar el siguiente ejercicio:

Esta es la estrategia ms moderna para iniciar la investigacin de un nuevo negocio 1.- Es necesario conocer el mercado: Con este fin debemos ser capaces de responder a estas preguntas: Quines son Dnde estn Qu consumen Cules son sus gustos 2.- Asimismo, es necesario conocer cul es el satisfactor que le ofreceremos al cliente Para responder a esta interrogante disponemos de un gran abanico de posibilidades, donde el empresario/a deber evaluar cul/es ser/n las ms adecuadas: Ac una pequea lista: Calidad Servicio postventa Atencin personalizada Diseo en trminos de presentacin del producto/ Servicio Diseo en trminos de color Precios normales y precios discriminados Descuentos Crditos Recuerda: Si la relacin entre el mercado y la oferta que haces como empresa es coherente entonces ser viable su negocio. Es muy importante su experiencia y conocimientos de la actividad que emprender, as como los beneficios que traer el negocio tanto a usted como a su entorno. Un segundo ejercicio que debe realizar el participante es un estudio de mercado. Para qu sirve un estudio de mercado? Un estudio de mercado debe servir para tener una idea clara de la cantidad de consumidores que adquirirn el producto o servicio que se piensa vender, en un espacio definido, durante un periodo razonable y a un cierto precio. Qu se debe investigar en este estudio? Un estudio de mercado debe indicar si las caractersticas del producto o servicio cumplen con lo que quiere el cliente o, de manera inversa, qu tipo de clientes son lo que estn interesados en l. Por ltimo, nos entregar

informacin acerca del precio adecuado para colocar nuestro producto o servicio y competir en el mercado. En pocas palabras, se espera que un estudio de mercado permita definir la justificacin del producto o servicio que se va a vender y a qu tipo de clientes, as como a obtener una idea del tamao del negocio inicial y del desarrollo que tendr lugar posteriormente. Pasos para hacer un estudio de Mercado Para las averiguaciones en terreno, debes entrevistar a un nmero de personas que te parezca adecuado, por lo general, cuando veas que las respuestas comiencen a repetirse tendrs informacin suficiente. Se sugiere seguir los siguientes pasos: 1. De manera muy general, esto es sin entrar a describir las particularidades que hacen a su producto o servicio atractivo o preferible, contarle al encuestado de lo que le interesara vender. Por ejemplo: restaurante para almuerzos, saln de belleza, servicio tcnico, etc.. 2. Realice las siguientes preguntas: a. Con qu este tipo? frecuencia requiere ud. de un producto o servicio de

b. A cuntas empresas conoce ud. que ofrezcan un producto o servicio de este tipo? c. De las empresas que ofrecen un producto o servicio de este tipo, por qu prefiere a una en particular? d. Pngale nota (de 1 a 7) a la empresa que prefiere segn los siguientes aspectos: i. Acceso (cercana) ii. Calidad de servicio (nivel de atencin) iii. Conocimientos tcnicos (saben lo que hacen?) iv. Rapidez (cunto demoran) v. Higiene o limpieza vi. Precio e. Cunto paga por un producto o servicio de este tipo? 3. Ahora, describa con detalle las particularidades del producto o servicio que tiene pensado vender. Preocpese de explicitar sus fortalezas y

debilidades de una manera objetiva para que el encuestado le d informacin que le sirva y no pase que encuentre insuperable el negocio en todo mbito. a. Requerira nuestro producto o servicio? b. Qu tan seguido requerira ud. de nuestro producto o servicio? c. Cul es el atributo ms positivo que el encuentra? Y en segundo lugar? d. Qu le cambiara a nuestro producto o servicio? e. Cunto dispuesto a pagar ud. por nuestro producto o servicio? Una vez que haya respondido a estas preguntas debe registrar en un documento cules son las principales conclusiones del estudio de mercado, entonces estar en condiciones de iniciar un plan de negocios. Conceptos asociados a esta etapa Oportunidad de negocios El concepto de oportunidad tiene algo que ver con tiempo y espacio, algo es oportuno en un momento y un lugar dado, puede que en otro momento o en otro lugar no lo sea. El empresario exitoso por lo general no parte con un buen producto al que luego le busca mercado, mucho ms fcil es hacer todo lo contrario, estudiar el mercado en busca de oportunidades de negocio y luego aprovechar esas oportunidades. Es ms fcil adaptarnos nosotros al mercado que intentar que el mercado se adapte a nuestro producto. Estrategia Describa cmo piensa lograr el objetivo de implementar el plan de negocios con xito, los medios que utilizar, cules son sus fortalezas y cmo enfrentar las debilidades o amenazas que pueda tener del entorno Experiencia Detalle el conocimiento previo que usted posea y que pueda ser til para la implementacin del plan de negocio, ya sea en el mbito administrativo, conocimiento de mercado, conocimientos tcnicos, etc.

PLAN COMERCIALIZACIN

Esta etapa del Plan de Negocios es fundamental para definir las estrategias y programas de marketing que deber desarrollar en funcin de los objetivos de su plan estratgico. Ahora debemos definir cmo abordaremos este mercado, cul ser nuestra estrategia comercial. Este es momento de comparar o validar con la competencia los atributos y caractersticas de tu empresa, revisa si existen productos sustitutos o complementarios que sean una competencia para tu negocio. Existe una premisa que plantea que " Sin mercado y sin expectativas de venta no existe el plan de negocio", As que defina bien su pblico objetivo y luego, las estrategias que implementar para llegar a l, desde la perspectiva de: Productos o servicios, Promocin y Publicidad, Precio y Distribucin. Recuerde, es muy importante estar alerta de la competencia y los factores del entorno que pueden afectar el logro de sus objetivos El principal insumo para completar su plan de comercializacin es el ESTUDIO DE MERCADO, no lo pierda de vista nunca pues se transformar en su carta de navegacin. Para completar esta etapa, lo invitamos a responder a las siguientes interrogantes: Proveedores: Quines son? Por qu los elegimos? Son los ms adecuados? Qu esperamos de ellos? Cules son los inconvenientes de tener estos proveedores? Clientes: Quines son? Cules son sus caractersticas objetivas comportamiento (gustos, intereses, etc.)? Qu esperan de nuestro producto o servicio? Por qu nos podran dejar de comprar? Qu reclamos podramos recibir?

(edad,

sexo,

etc.)

de

Sustitutos: Quines son? Qu ofrecen a nuestros clientes? Por qu un cliente nuestro les comprara a ellos?

Competencia: Quines son? En que se diferencian de nosotros? Qu ventaja tenemos frente a ellos? Qu ofrecen a nuestros clientes? Por qu un cliente nuestro les comprara a ellos? Luego que respondas a estas preguntas tendrs un mapa general del comportamiento de tus productos o servicios en su relacin con el mercado. Esta informacin te permitir elaborar las estrategias de trabajo futuras. Principales conceptos de esta etapa Necesidades Para responder a esta pregunta se debe tener presente que las necesidades de las personas son mltiples (infinitas), pero jerarquizables.Qu se da primero, la demanda,la necesidad o el deseo?. El deseo es el medio privilegiado de satisfacer una necesidad y los deseos se transforman en demanda de productos y servicios cuando se acompaan de un poder o capacidad de compra. Mercado objetivo Se entiende tambin como mercado objetivo o mercado meta. Lo anterior debido a que el mercado en general, por ser tan amplio constituye una gran dificultad del empresario para reconocer sus necesidades. Para superar esta situacin se recurre a segmentar o diferenciar el mercado, con la finalidad de conocerlo mejor. Por ejemplo si su producto es un perfume su mercado seran las mujeres con determinadas caractersticas (edad, gustos, estrato social, etc.) Productos y servicios Analice con detenimiento cuales son sus principales productos y/o servicios, si su portafolio es muy amplio agrupe y llegue a una generalidad. Escriba las caractersticas de los mismos dirigidos por ejemplo, al tipo de material, el peso, el empaque, la duracin, la calidad, el valor agregado, los servicios complementarios, etc. Precios La estimacin del precio de venta varia si es para productos o es para servicios, le sugerimos asesorarse en el tema para llegar a precios competitivos, de acuerdo a la estructura de trabajo, el poder de negociacin que posea con proveedores, su nivel de costos fijos y variables, etc. Productos sustitutos

Un ejemplo para ilustrar la importancia de analizar los productos sustitutos podra ser el de los muebles de madera, ya que estos pueden ser sustituidos por muebles de metal, plsticos y viceversa, dado que satisfacen la misma necesidad. Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de su empresa y de la industria. Los productos sustitutos y los competidores, tanto actuales como potenciales, constituyen una amenaza directa a los objetivos empresariales. Un cambio de las condiciones comerciales en las empresas que venden muebles de metal, podra afectar la demanda de los muebles de madera o de plstico. Conocer los productos sustitutos, el precio de ventas y las principales caractersticas de los mismos, ser necesario para disear una estrategia que permita responder a posibles cambios en las condiciones del mercado.

PLAN OPERACIONES Para desarrollar el Plan de Operaciones usted deber haber definido ya su Plan Estratgico y de Comercializacin. Ideas Fuerza Identifique y cotice bien los elementos necesarios para implementar su negocio. Sea cuidadoso en los clculos y estudie detalladamente los requerimientos de equipos, materias primas, personal y todo lo que se identifica como Inversin o costos. Sea realista con la informacin que registre, cualquier sobre u subdimensionamiento de esta informacin afectar el resultado de su presupuesto de caja y su proyeccin de ventas. Debes responder a lo siguiente: Estimacin de ingresos (cantidad y precio por perodo). Se entiende por ingresos a las ventas, los aportes recibidos por otros (por ejemplo Capital semilla, prstamos o devoluciones). Recuerda que existen otros cursos de costos disponibles que responden a este tema de manera especfica. Determinar si existe estacionalidad en los ingresos del negocio (se puede hacer un cuadro donde se sealen ingresos y los meses).

 Quin o quines van a ejercer la funcin comercial? Es muy relevante pues no cualquiera debe cumplir la misin de vender, este debe poseer ciertas capacidades y/o caractersticas de personalidad que le permitan interactuar con el cliente (se pueden colocar dibujos de sonrisas, pulgar arriba, etc.) Igual de importante es la estimacin de los egresos, donde se incluye entre otros la compra de materias primas, las remuneraciones, los costos fijos (arriendo, telfono, agua, luz) Aspectos tcnicos asociados al negocio: Se debe determinar los siguientes aspectos: a.- Dotacin de maquinarias y equipos b.- Capacidad de produccin en relacin a las mquinas y equipos c.- Requerimientos de suministros, energa, agua, etc. d.- Superficie y estructura requerida para el trabajo e.- Dotacin de trabajadores/as necesario. Punto de equilibrio Nos indica cunto debemos vender, en un periodo determinado, para cubrir los costos fijos y variables y no perder ni ganar dinero, lo que traduce una utilidad igual a cero. Nos sealar el nivel de ventas necesarias para no obtener ganancias ni tampoco prdidas. Esto nos coloca en tres potenciales escenarios: la empresa puede ser viable, vulnerable o inviable y por tanto nos ayudar a tomar decisiones para continuar o hacer cambios a nuestro plan de negocios. Los escenarios son: 1.- Si el punto de equilibrio es mayor, indicando que las ventas del punto de equilibrio sern alcanzadas con holgura en un ao calendario, entonces el plan de negocios ser viable. La orientacin para los/as participantes en este escenario es que revisen peridicamente sus costos de manera de ir disminuyndolos progresivamente y que fortalezcan aspectos menos importantes como la fuerza de venta (los vendedores) a travs de capacitacin. 2.- Si el punto de equilibrio es mayor o igual, indica que las ventas esperadas para un ao calendario se alcanzarn pero con dificultad y ciertos riesgos, entonces diremos que el plan de negocios ser Vulnerable. Frente a este caso corresponde responder a dos interrogantes, que permitan identificar las acciones que se deben realizar para ser un proyecto viable. La primera interrogante se refiere a la posibilidad de adquirir u obtener una mayor demanda por nuestro producto o servicio.

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La segunda interrogante dice relacin con evaluar si nuestra empresa puede aumentar la capacidad productiva (maquinarias, equipos, fuerza de trabajo, espacio fsico) a fin de aumentar la cantidad a producir del producto o servicio de la empresa. 3.- Finalmente, si el Punto de equilibrio es menor a las ventas proyectadas en el ao calendario, es decir arrojar prdidas, el plan de negocios es Inviable. En este caso, se debe tener mente fra e iniciar la bsqueda de nuevos mercados y la elaboracin de un nuevo plan de negocios. Conceptos asociados a esta etapa: Procesos y requerimientos Esta pregunta le permitir adems apreciar la capacidad de produccin o la capacidad de otorgar determinados servicios en un intervalo de tiempo (hora, semana, mes). Con el objeto de darle coherencia al plan propuesto las capacidades de produccin deben ser compatibles con los niveles o volmenes de venta prevista. Capital de trabajo Capital Semilla contempla financiar, hasta los requerimientos asociados a un ciclo de operacin. En caso de que el Presupuesto de Caja presente dficit transitorio, debern ser financiados con recursos propios u otras fuentes. En general, el financiamiento del Capital de Trabajo se realiza en efectivos sin embargo, pueden considerarse aportes u otras fuentes en especies, en el caso que se traten de materias primas o insumos directamente relacionados al giro del negocio.

PLAN DE FINANCIAMIENTO Ideas fuerza: Anlisis y toma de decisiones del flujo de caja (Ejercicios y ejemplos) Anlisis y toma de decisiones del Estado de resultado. (Ejercicios y ejemplos) Flujo de caja Con la finalidad de entregar orientaciones e ideas fuerza en esta etapa se solicita trabajar con el mismo mtodo que en el punto de equilibrio (grficos, esquemas pero con dos escenarios). A partir del esquema se trabajarn los conceptos de dficit y supervit (mensual y acumulado a 12 meses).

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En este sentido las orientaciones son. Cuando se presenta el mismo comportamiento de ingresos y gastos se denomina flujo pro ciclo, esta situacin es de menor riesgo. Cuando se presentan comportamientos dispares del flujo de ingresos y gastos, se denomina flujo contra ciclo. En trminos coloquiales, lo ideal es que la empresa reciba primera ingresos y con eso paga los gastos, si no ocurre esa situacin estamos frente a un flujo contra ciclo. A partir de esta definicin, es posible entregar alternativas para financiar el dficit que se genera. Estado de resultados: Se presenta el mismo mtodo de explicacin (grfico, esquema con dos escenarios: utilidades y prdidas). Se puede usar grfico similar al anterior, pero considerando una mirada de ms largo plazo desde 1 a 5 aos. Los conceptos que deben estar presentes son los ingresos y los costos El resultado del estado de resultado se vincula con el punto de equilibrio, por tanto si hay ganancias estamos por sobre el punto de equilibrio y viceversa.

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