K.A.

M
KEY ACCOUNT MANAGER
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

9/2/12

Concepto

Es una posicin creada al interior del rea de ventas.

OBJETIVO Darle a entender al cliente que es muy importante para la empresa y que esta ha decidido asignarle un profesional para que lo atienda de forma integral.

Matriz Clientes Claves

K.A.M se basa en cuatro elementos

Estructura y organizacin en equipos

Conocimiento a fondo del cliente

Key performance Indicators (KPIs)

Estrategia y ejecucin de plan de accin

Ventajas que aporta K.A.M en una empresa

Te diferencia de la competencia Fortalece la relacin con los clientes

Dinamiza a toda la organizacin

Revaloriza a tu equipo de ventas

Contenidos del Plan de Cuentas Claves

Secciones Detalles del Contenido

Resumen ejecutivo de la relacin con el cliente

Anlisis de la relacin con el cliente Iniciativas con las cuentas claves Objetivos financieros Entorno empresarial de las Cuentas Claves (anlisis del sector, situacin competitiva, grandes desafios) Identificar y priorizar las oportunidades de las cuentas claves Estrategias de alto nivel Factores de xito con el cliente Estrategias para administrar la relacin con el cliente Toma de decisiones del cliente Estado de la relacin

Visin general de las Cuentas Claves

Objetivos y Estrategias

3
Factores claves en la relacin con el cliente

Administracin de la relacin con los clientes

Implementacin del Plan

Implementacin de las tcticas Presupuesto Riesgos y eventualidades

Qu contiene un Plan de Cliente Clave? Por ejemplo ..

Informacin de tu cliente:

Estrategia de tu empresa en tu cliente: Anlisis FODA Objetivos corto y mediano plazo

M a p a d e c o n t a c t o s y r

Plan de accin en tu cliente

Ejemplo Coca Cola

Conclusiones

La gestin de Cuentas Claves es un proceso de interacciones complejas con mltiples niveles y reas de ambas empresas. Cada relacin establecida con nuestros clientes es compleja en s misma dado que, en el proceso de venta, se intercambian productos y servicios, y se vende la capacidad de toda la empresa. A su vez, las interacciones crecen exponencialmente en la medida en que el proveedor y el cliente tienen un relacionamiento ms intenso, construyendo equipos de trabajo, junto con puentes de relacin. Con lo cual, para tomar la decisin correcta y emprender el desafo de implementar un Sistema KAM, debemos desarrollar las capacidades necesarias para implementar la estructura requerida para cada tipo de interaccin:

Establecer una cultura orientada al cliente. Alinear los sistemas de direccin por ejemplo, los incentivos a la Fuerza de Ventas con los objetivos planteados para cada tipo de interaccin. Definir los perfiles de los recursos humanos que se involucrarn en los procesos.