RESUME BUKU Setiap Orang SALES HARUS BACA BUKU INI!

Karangan James Gwee

Firmansyah Wahyudiarto

BAB
UBAHLAH PIKIRAN ANDA DAN HIDUP ANDA AKAN BERUBAH

Tidak ada seorang pun didunia yang dilahirkan untuk menjadi orang sukses secara langsung. Tentunya, setiap hidup ada pilihan yang terkadang menentukan suatu pilihan tersebut sangat sulit. Nah, begitu pula tidak seorang pun dilahirkan sebagai pemenang ataupun pecundang. Mereka menjadi sukses atau gagal karena pilihan mereka sendiri atau melalui latihan. Jadi, agar sukses perlu bagi setiap individu untuk memilih hidup SUKSES dengan cara berlatih dan berperilaku layaknya orang sukses. Right? Lebih spesifik lagi adalah membahas profesi sebagai seorang salesman. Kebanyakan individu yang menyandang profesi ini adalah orang-orang yang fanatik akan profesi, perusahaan, produk bahkan diri mereka sendiri. Mereka memiliki keyakinan dan citra diri yang tinggi. Inilah yang menjadikan kesuksesan mereka dikarenakan setiap harinya energi positif selalu mengalir dalam dirinya dengan melafalkan, menghafalkan, dan mengamalkan kata Saya adalah yang terbaik, saya adalah yang terbaik. Ternyata dari apa yang dipikirkan dan dibayangkan seorang salesman setiap sebelum beraktifitas maka secara otomatis pikiran dan tubuh mereka pun akan bergerak untuk mewujudkan bayangan itu. Hukum Law of Attraction memberikan kekuatan bahwa segala apa yang kita pikirkan berulang ulang secara tidak langsung alam akan merespon dan bergerak bersama mewujudkan apa yang diinginkan. Untuk menjadi seorang yang sukses diperlukan tiga faktor yang setidak-tidaknya harus melekat secara seimbang dan berkesinambungan pada diri setiap orang. Apa itu faktor-faktor yang

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

menentukan kesuksesan? Ada tiga yaitu A = Attitude (sikap), S = Skill (Keahlian), dan K = Knowledge (Pengetahuan). Lalu bagaimana piramida hubungan antar ketiganya? Berikut ini diagramnya.

Gambar 1. Diagram tiga faktor penentu kesuksesan. Attitude (sikap) memiliki porsi yang sangat besar sebagai fondasi setiap individu. Mengapa demikian? Karena sikap ini merupakan perspektif terhadap dunia sekeliling, reaksi terhadap dunia sekeliling, sampai pada apa yang kita katakana pada diri kita sendiri. Hal ini pada gilirannya terlihat pada cara kita berbicara, keputusan-keputusan dan pilihan-pilihan yang kita ambil (atau tidak kita ambil), aksi-aksi apa yang kita lakukan (atau tidak kita lakukan). Skill (keahlian) lebih mudah didapat. Supaya bisa berhasil dalam pekerjaan, profesi, atau bisnis, Anda harus kompeten pada beberapa keahlian yang diperlukan. Keahlian bisa didapat dengan cara berlatih secara konsisten dan bisa pula melalui training dari para mentor (ahlinya). Kemudian, pertanyaannya adalah, Keahlian apa saja yang harus dimiliki sebagai seorang salesman?. Wajib bagi setiap diri kita untuk mempelajari, memahami, kemudian mempraktekkan seluk beluk menjadi salesman sukses, langsung dari para mentor. Keahlian terbaik Anda telah membawa Anda pada posisi Anda hari ini. Keahlian terburuk Anda menyebabkan Anda diam di tempat dan membatasi Anda dari kesuksesan. Knowledge (pengetahuan) menjadi suatu implikasi dari keahlian yang telah melekat pada diri kita. Setelah mengetahui apa saja keahlian yang diperlukan, pengetahuan akan menjadi human capital dan akan melekat pada diri setiap orang. Continuous learning merupakan salah satu kunci utama untuk mencapai kesuksesan tersebut.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

Orang sukses melihat dan mendengar sesuatu dan dengan cepat mulai bertindak setelah itu. Melalui hasil pengamatan, ditemukan bahwa orang yang sukses memiliki banyak kegagalan daripada orang yang tidak sukses. Dalam setiap industry, pasti memiliki Selling formula contohnya 10:3:1. Ini berarti bahwa jika bertemu dengan 10 orang, maka 3 orang akan tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda. Rasa optimis, penuh harapan, dan kegembiraan inilah menjadi sebab setiap penjualan pasti akan terjadi. Dalam setiap tujuan yang diinginkan, pasti terdapat suatu proses yang dinamakan dengan menentukan tujuan, kemudian merencanakan apa yang dilakukan, lalu melakukan eksekusi dan selanjutnya adalah perbaikan secara berkesinambungan. Berikut, ini secara garis besar gambaran umum tahapan proses yang dilakukan:

Gambar 2. Tahapan proses menentukan tujuan sukses Selain hal tersebut diatas, terdapat pula segitiga sukses dimana kita harus menguasainya. Artinya kesuksesan seseorang tergantung dari kemampuannya untuk menguasai bagaimana ia berkomunikasi dengan dirinya sendiri (komunikasi internal), menguasai bagaiamana ia

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

berkomunikasi dengan orang-orang yang di sekitarnya (komunikasi eksternal), serta menguasai keahlian-keahlian yang dibutuhkan dalam profesinya (pengetahuan teknis). Secara garis besar berikut ini gambarnya:

komunikasi internal

pengetahuan teknis

komunikasi eksternal

Gambar 3. Segitiga Sukses Dalam implementasinya, ketiga komponen diatas harus saling bersinergi satu dengan yang lain. Komunikasi internal dapat direfleksikan dalam suatu kata-kata seperti Anda menjadi seperti apa yang dipikirkan setiap waktu, kekuatan pikiran bawah sadar, dan berpikir menjadi kaya. Agar mendapatkan hasil yang diinginkan, akan lebih baik bila tahapan berikut ini dilakukan:

Internal Dialog

Thinking

Action

Result

Gambar 4. Tahapan Komunikasi Internal Setiap orang pasti ingin sukses. Namun dalam kenyataannya tidak banyak orang yang bisa sukses seperti yang didambakan. Mengapa? Jawabannya sederhana: TIDAK PUNYA TUJUAN YANG JELAS. Salah satu hal yang harus dilakukan adalah mendefinisikan apa tujuan kesuksesan yang akan dicapai. Ketika sudah memiliki tujuan yang jelas dan bisa memvisualisasikan hasil akhirnya secara jelas, otomatis Anda akan memiliki tingkat kepentingan yang lebih kuat. Ketika ingin lebih cepat mencapai tujuan kita, secara otomatis kita akan menemukan jalan yang lebih baik dan lebih cepat untuk mencapai tujuan tersebut (akselerasi tujuan). Jangan hanya berpikir apa yang ingin Anda raih, Anda juga harus paham mengapa Anda meraihnya. Pemahaman ini akan membantu memotivasi Anda untuk bekerja keras serta menghadapi dan mengatasi kesulitan. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

BAB

INILAH YANG HARUS DIKETAHUI TENTANG SELLING

THE TRUTH ABOUT SELLING (The 4 Basic Principles)

1. Selling is a process
Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai dari kegiatan-kegiatan lain. Jika Anda menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika Anda menjalankan setiap tahap dalam proses penjualan dengan benar, Anda memiliki kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.

2. Selling is a numbers game

Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas hokum rata-rata. Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan Anda. Lebih banyak pelanggan yang ditemui, lebih besar peluangnya. Lebih banyak menawarkan, lebih besar kemungkinan melakukan closing. Lebih banyak pelanggan bahagia yang dimiliki, lebih besar kesempatan untuk memperoleh referensi dari mereka.

3. Selling is all about having good interpersonal communication and relationship

Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Sebagai mahkluk sosial, masyarakat saat ini membuat keputusan lebih karena emosional daripada rasional. Saat konsumen membeli, sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak kepada Anda, menghargai Anda, mempercayai Anda, menyayangi Anda, merasa memiliki kewajiban membeli dari Anda. Ini semua karena interaksi yang dibangun dan masalah komunikasi pribadi dengannya.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

4. Selling is all about discipline

Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara penjual sukses dan penjual yang tidak sukses. Sudah bukan rahasia lagi, penjual yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap mengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun kadang-kadang mereka tidak menyukainya). Disisi lain, penjual yang tidak sukses akan mencoba mencari 1.001 alasan untuk menghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka mengerjakan hal tersebut. Secara umum sales process meliputi beberapa tahapan, yaitu: Step 1 Step 8 Follow Up Cross Sell Leads Reference Step 2 Telephone

Step 7 Service

THE SALES PROCESS

Step 4

Step 3 Rapport

Step 6
Delivery Step 5 Closing

Presentations and Objections

Gambar 6. The Sales Process

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

TAHAP 1. LEADS & REFERRALS

Leads atau bank nama calon pelanggan bagi seorang penjual ibaratnya darah yang mengalir di dalam tubuh. Tenaga penjual memerlukan leads untuk dapat bertahan dalam bisnis ini. Pahamilah Hukum rata-rata. Semakin banyak anak panah yang Anda lempar, semakin besar pula peluang Anda mengenai sasaran yang tepat. Semakin banyak leads yang Anda miliki, semakin besar peluang untuk mendapatkan pelanggan.

BACA : The Power of 500 dan Bagaimana Meningkatkan Rasio Closing hingga 300%. TAHAP 2. MAKING APPOINTMENTS BY TELEPHONE
Bila Anda memiliki keahlian bagus untuk membuat janji lewat telepon, Leads:Appointment Ratio akan meningkat. Bila hal ini meningkat, peluang untuk mendapatkan janji jadi lebih tinggi dan jumlah lead yang terbuang semakin berkurang. Banyak tenaga penjual kehilangan motivasi karena mereka bahkan tidak berhasil untuk membuat janji untuk bertemu dengan klien. Mereka mempunyai lead (bank nama), tetapi tidak bisa mendapatkan janji. Jadi, mereka tidak mendapatkan pesanan. Anda harus meningkatkan keahlian berbicara telepon untuk dapat meningkatkan Leads: Appointment Ratio.

BACA : Membuat dan Mendapatkan Janji Lewat Telepon TAHAP 3. ESTABLISHING RAPPORT
Dalam bahasa Indonesia, arti rapport kurang lebih adalah keakraban. Jika Anda berhasil membuat janji dengan calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah menemuinya secara tatap muka. Kenapa membangun keakraban yang baik dengan pelanggan Anda begitu penting? Ada dua alasan. Pertama, karena orang melakukan pembelian berdasarkan 3 pertimbangan utama, yaitu perusahaan Anda (reputasi dan realibilitasnya), produk Anda (sebagai solusi atas mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA. Alasan kedua, ketika pertama kali menemui calon pelanggan, Anda tidak tahu banyak tentang dirinya. Bila tidak tahu apa-apa tetnang dirinya, bagaimana Anda bisa menawarkan suatu SOLUSI yang sesuai dengan semua masalah diatas.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

Agar terjadi penjualan, maka harus SUNGGUH-SUNGGUH membangun keakraban dengan calon pelanggan sebelum beranjak ke tahap berikutnya. Logikanya, makin baik keakraban yang terjalin dengan calon pelanggan, makin lengkap dan akurat informasi yang ia berikan. Oleh karena itu, menjual adalah tentang memiliki komunikasi dan hubungan interpersonal yang baik dengan para prospek dan pelanggan Anda.

BACA: Ide-ide Praktis untuk Mengesankan Calon Pelanggan, Selling by Asking, dan Dongkrak Penjualan Anda dengan Sales Script. TAHAP 4. PRESENTATION AND OVERCOMING OBJECTIONS
Dalam melakukan presentasi, lakukan beberapa langkah-langkah agar mampu memberikan presentasi yang baik dengan konsep AIDA yaitu,

A Attention

I Interest

D Desire

A Action

Attention Kata-kata pembuka dari presentasi Anda harus mampu menangkap atau mendapatkan perhatian dari seluruh audience Anda. Interest Begitu Anda mendapatkan perhatian dari audience, Anda harus mempertahankan minat mereka pada presentasi Anda.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

Desire Ini adalah tahapan penting dalam presentasi Anda. Bila audience tidak mempunyai keinginan untuk menggunakan produk Anda, yakinlah mereka juga tidak akan membelinya. Jadi, setelah Anda berhasil membuat mereka tertarik, Anda harus menimbulkan keinginan dalam diri mereka untuk menggunakan produk Anda. Caranya dengan meminta kepada mereka untuk membayangkan keuntungan-keuntungan apa saja yang bisa mereka peroleh setelah menggunakan produk Anda. Action Ini adalah tahapan yang paling penting dalam presetnasi Anda. Dalam tahap ini, Anda harus membuat mereka mengambil tindakan. Ingatlah bahwa Anda sedang menawarkan solusi untuk masalah mereka. Fokus Anda adalah mereka dan kebutuhan mereka; bukan pada Anda, perusahaan Anda, dan kebutuhan Anda (untuk mengejar target dan insentif).

Baca: How to Overcome Nervous When You Have to Deliver A Presentation, dan Closing A Powerful, Convincing, and Entertaining Presentation. TAHAP 5. CLOSING
Dalam langkah menutup penjualan, tahap ini merupakan bagian yang paling penting dari semua proses penjualan. Tahap ini adalah klimaks dari beberapa tahap yang membosankan dan penuh tekanan. Bagaimanapun, sama seperti tahap-tahap lain dari sales-process, ada beberapa teknik yang dapat memperbaiki tahap kesuksesan Anda. Berikut ini adalah contoh 3 skenario dari pada saat Closing Time: 1. Pelanggan Tertarik 2. Pelanggan ingin membeli dan tahu harganya tapi punya kendala keuangan 3. Pelanggan tidak tertarik Selain ketiga skenario diatas, gunakan pula teknik trial closing. Ini akan membantu menutup penjualan lebih cepat.

Baca: The Power of Risk Reversal dan Pelajari Keterampilan ini & Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

10

TAHAP 6. THE DELIVERY

Tahap delivery adalah tahap yang penting karena ini menandakan tahap perubahan status. Bila Anda menangani tahap delivery dengan sangat baik, ini bisa merupakan awal dari hubungan yang bagus dan menguntungkan antara Anda dan pelanggan. Sebaliknya, bila Anda mengabaikan tahap ini dan membuat pelanggan marah dan kecewa, maka itu adalah akhir dari hubungan antara Anda dan pelanggan, serta semua tahap sebelumnya mulai dari lead, telephone, rapport, presentation and handling objection, dan closing akan menjadi percuma karena Anda pasti tidak akan mendapatkan repeat order dari pelanggan tadi.

TAHAP 7. AFTER-SALES SERVICE

Layanan purna jual adalah tahap yang membedakan antara penjual professional yang serius dan berkomitmen untuk membangun bisnis jangka panjang- dan penjual biasa yang mendapatkan penjualan kemudian lupa akan pelanggannya untuk mencari korban berikutnya. Tipe penjual pertama, si professional, meningkatkan image tenaga penjual. Tipe penjual yang kedua menghancurkan image tenaga penjual.

BACA: Stay in Touch with Your Customer dan Menangani Keluhan Pelanggan. TAHAP 8. FOLLOW-UP and CROSS-SELL
Tahap ke-delapan sering dianggap sebagai tahap yang paling menyenangkan dalam sales process. Akan tetapi, banyak sales people yang justru berpendapat bahwa tahap ini adalah tahap yang paling memalukan dan sulit untuk dilakukan. Ingatlah bahwa Anda bisa mendapatkan lebih banyak order dan pendapatan dengan usaha yang lebih sedikit melalui cross-selling terhadap pelanggan Anda yang sudah ada. Jika seorang tenaga penjual sudah melayani pelanggannya dengan baik (lihat bab sebelumnya tentang bagaimana memberikan pelayanan yang baik kepada pelanggan Anda), dan produk sudah menjalankan fungsinya dengan baik, pelanggan akan menjadi

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

11

sangat gembira, sampai-sampai menunjukkan rasa penghargaannya kepada sang tenaga penjual. Bila Anda sudah melayani pelanggan dengan baik pada tahap 6 (delivery) dan tahap 7 (after-sales service), maka melakukan janji follow-up dan cross-selling dengan pelanggan tersebut menjadi sangat sederhana. Namun, bila Anda gagal dan mengecewakan pelanggan pada kedua tahap tersebut, maka tahap ini menjadi sangat sulit untuk dijalankan.

KEAHLIAN TERBAIK dan TERBURUK Anda

Ada beberapa ide yang sederhana tetapi brilian, yaitu:

1 2 3

To Suceed, you need a RANGE of skills Untuk dapat berhasil, Anda membutuhkan BEBERAPA MACAM keahlian Your BEST skills have brought to your CURRENT Situation Keahlian TERBAIK Anda telah membawa Anda pada situasi sekarang

Your WEAKEST skills will LIMIT your success Keahlian TERBURUK Anda akan membatasi kesuksesan Anda

Hal yang lebih penting, tindakan apa yang akan Anda ambil untuk mengembangkan keahlian terburuk tersebut supaya 6 bulan 1 tahun ke depan, keahlian terburuk Anda telah berkembang menjadi baik dan performance Anda mulai meningkat.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

12

BAB
UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN

CARA PRAKTIS & POWERFUL

Dalam melakukan penjualan, tidak semua orang mampu mendapatkan dengan suatu hasil yang mengesankan. Terdapat buku-buku yang mengajarkan tentang bagaimana mencapai penjualan yang memukau, tetapi tidak semuanya berhasil, karena tergantung dari kepribadian seseorang, perilaku pelanggan, dan gaya yang berbeda-beda pula. Sehingga, salah satu cara terbaik adalah menentukan pola kesuksesan yang paling tepat bagi setiap orang yang ingin menjadi salesman. Salah satu cara atau langkah-langkah agar mampu menemukan pola kesuksesan adalah: 1. Buat daftar Utama yang berisi semua pelanggan Anda 2. Kenali 10% pelanggan Top Anda (Siapa Mereka?) 3. Karakteristik yang mirip (Apa saja?) misal rentang umur, gender, tipe bisnis, profesi, jabatan atau posisi, dan lain sebagainya. 4. Mengapa mereka menjadi 10% pelanggan top Anda (Mengapa mereka membeli dari Anda atau sangat menyukai Anda?). 5. Dimana Anda bisa menemukan pelanggan yang seperti itu? 6. Saatnya beraksi! Selain langkah diatas, terdapat pula The Power of 500 (oleh Zig Ziglar) artinya bahwa kita dapat memiliki teman sebanyak 500 orang. Begitu pula bila setiap orang yang kita kenal memiliki kenalan lagi, maka total jumlahnya adalah 500x500=250.000. Jika kita mengambil persentase dari jumlah referral ini, maka Anda memiliki database nama-nama calon pelanggan yang kelak sangat potensial untuk menjadi prospek. Sekali Anda percaya dengan prinsip The Power of 500, pikiran Anda akan terbuka dan akan menangkap semua peluang seperti ikan yang kelaparan. Bayangkan jika setiap teman tadi kenal dengan 500 nama juga, kemudian setiap orang dari Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

13

mereka juga mewakili pasar potensial dari 500 nama lain. Tentunya juga tidak setiap orang akan membeli, tetapi YAKINLAH bahwa setiap orang akhirnya tahu apa yang Anda jual, cepat atau lambat! Setiap orang punya NILAI POTENSIAL dan NILAI PENARIK. Kemudian bagaimana meningkatkan closing hingga 300%? Ada tiga cara untuk mendapatkan prospecting, diantaranya yaitu Cold Selling, Leads (dari seseorang yang ditemui), dan Referensi. Salah satu yang baik adalah dengan menambah banyak referensi. Lakukan prospek dari ATAS (Puncak Perusahaan) semisal CEO. Dapatkan leads yang berkualitas, ya itu tadi dengan cara mencari referensi dari level top management. Mengapa penjual harus mulai memprospek suatu organisasi dari atas? Karena sang bos selalu menjadi decision maker dan selalu tahu ke mana mengalokasikan budget-nya. Salah satu tantangan terbesar yang harus dihadapi oleh seorang tenaga penjual adalah membuat janji (appointment) untuk bertemu dengan pelanggan prospektifnya. Sayangnya, menelepon calon pelanggan atau pelanggan untuk membuat janji bertemu adalah satu tahap yang sering kali dilakukan tanpa persiapan oleh para tenaga penjual. Meskipun terkadang mendapat penolakan, lakukan secara konsisten menelepon sebanyak 30 prospek dalam satu hari, karena kebanyakan penjual sukses telah melakukannya. Ada lagi cara selain diatas, yaitu berikan ide-ide praktis untuk mengesankan calon pelanggan. Hal ini agar prospek tersebut berkesan dengan kita. Beberapa contoh misal dengan Anda mengetahui informasi pribadi calon pelanggan, buatlah kartu nama Anda yang unik, Ingatlah TANGGAL lahir dari prospek, ketahui sebanyak mungkin tentang bisnisnya atau perusahaan atau profesinya, kemudian buatlah mereka tertawa dan lakukan itu semuanya dengan sepenuh hati. Salah satu keahlian paling penting yang harus dimiliki oleh seorang penjual adalah kemampuan untuk bertanya. Bilamana jawabannya YA, maka itu sudah sangat baik. Ada pula jawaban dari prospek yang mengatakan MUNGKIN, yaitu adalah kemungkinan besar dikemudian hari akan membeli dari kita karena belum tentu hari ini juga mereka membutuhkan produk kita. Apabila pelanggan berkata TIDAK, selalulah bersifat POSITIF, karena TIDAK disini bukan berarti Tidak tetapi diartikan sebagai Mungkin Nanti. Atau bisa jadi TIDAK disini adalah prospek TIDAK YAKIN. Selalu berusahalah untuk belajar meyakinkan prospek dengan cara berlatih dan berlatih. Ada pula suatu saat dimana kita akan merasa gugup dan gelisah semisal ingin mempresentasikan produk kita kepada calon pelanggan. Pada awalnya akan merasa susah dan sangat berat, tetapi yakinlah bahwa proses ini yang akan menempa menjadi suatu hal yang biasa. Mengawali terkadang sulit, tapi kesudahannya adalah hal yang biasa karena pengalaman sebelumnya menjadi nilai lebih agar lebi baik kedepannya.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

14

Tak hanya pandai dalam melakukan presentasi, tapi melupakan hal-hal penting di awal dan di akhir dari presentasi. Berikan awal pembuka presentasi maupun penutup yang mengesankan. Tinggalkan mereka dalam kegembiraan, tinggalkan mereka menangis, tinggalkan mereka dengan harapan, tetapi mohon, jangan hanya meninggalkan mereka. Katakan kepada mereka apa yang telah Anda katakana, akhiri presentasi dengan sebuah kutipan yang apik dan menarik, ajak audiens untuk bertindak, pertontonkan sebuah klip video/film, menyanyikan lagu bersama, dan lain sebagainya. Inl semua merupakan contoh akan menjadikan presentasi lebih berkesan di hati. Kebanyakan aktivitas yang kita lakukan sebagai penjual sangatlah standar. Mulai dari bertemu orang, meminta petunjuk, membuat janji lewat telepon, membangun hubungan, presentasi, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan. Karena tahap-tahapnya begitu standar, maka sangatlah mungkin untuk mengembangkan sales script untuk menangani tiap-tiap situasi ini secara optimal. Sales script ini dapat berisi panduan (guideline) terhadap apa yang akan dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan. Catat respons atau jawaban keberatan dari calon pelanggan baik kemudian perbaiki, perhalus, dan latihlah sales script tersebut. Agar mampu meningkatkan penjualan, terdapat istilah risk-reversal. Risk reversal dapat diartikan sebagai proses pengambilan semua risiko dari pembeli ke penjual, di mana penjual akan menanggung semua beban resiko transaksi yang akan terjadi. Beberapa contoh riskreversal adalah jaminan uang kembali, coba dulu bayar kemudian, dan beli dulu dapatkan hadiah. Sadarilah bahwa dalam situasi jual-beli seringkali si pembelilah yang menanggung risiko paling banyak. Inilah sebabnya mengapa pembeli enggan sekali untuk mengucapkan kata ya. Maka bila Anda membalikkan resiko dan menggeser resiko dari pembeli ke penjual, maka resiko tidak hanya ditanggung oleh pembeli. Bila ini terjadi, akan lebih mudah bagi si pembeli untuk mengatakan , Ya, saya akan membelinya., dan penjualan Anda akan meningkat secara signifikan. Pada saat akan melakukan penjualan, tidak terlepas dari proses negosiasi. Menurut Herb Cohen, ada beberapa prinsip dasar negosiasi yang harus diketahui oleh semua negosiator. Ia menamakan prinsip-prinsip ini sebagai The Nucleus of Negotiation. Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat menggunakan istilah TIP. T berarti TIME, I berarti INFORMATION, dan P berarti POWER. Masih terdapat keahlian atau keterampilan yang diperlukan bagi seorang salesman, yaitu kemampuan seorang salesman untuk mengamati, mengenali, dan mendeteksi buying signal dari pelanggan mata dan bahasa tubuh dari pelanggan yang mengatakan bahwa Saya siap untuk membeli. Ada dua prinsip yang harus dipegang, yaitu seorang salesman harus mampu mendeteksi sinyal-sinyal kapan harus berhenti bicara dan untuk memberikan pelanggan sedikit dorongan dan dukungan yang diperlukan untuk bisa melakukan pembelian kemudian prinsip Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

15

kedua adalah salesman harus mampu kapan melihat signal untuk menutup penjualan tersebut. Jangan menunggu pelanggan mengatakan Oke, saya akan membeli, karena kebanyakan apabila pelanggan mengatakan hal tersebut tidak akan terjadi penjualan. Ada lagi pelajaran dari Joe Girrard mengenai Stay with your customer. Lakukan cara-cara untuk bisa menggaet hati pelanggan misalnya dengan cara mengirimkan kartu ucapan setiap bulannya agar mereka merasa berkesan dengan Anda dan selalu mengingat Anda. Berikan penghormatan tertinggi kepada pelanggan dengan kata-kata positif misalnya I Like You, dan lain sebagainya. Selalu berikan kontak Anda supaya lain waktu pelanggan akan membeli, maka akan mengingat dan mungkin akan mereferensikan kepada orang lain. Jaga terus-menerus hubungan antara penjual dengan pelanggannya. Persaingan dalam bisnis tidak mungkin dapat terelakkan. Ada kalanya menjadi nomor satu atau menjadi follower dan berada di urutan kedua maupun ketiga. Bila Anda tidak bisa menjadi nomor satu, maka pastikan Anda menjadi yang terbaik kedua. Dalam bisnis, situasi berubah. Jadi apabila, dengan alasan apapun, seorang pemasok terbaik tidak mampu memenuhi kebutuhan pelanggan, maka Anda sebagai terbaik kedualah yang akan mendapatkannya. Oleh karena itu, apabila Anda belum mendapatkan pesanan, tetap lakukan yang terbaik untuk mempertahankan posisi Anda sebagai yang terbaik berikutnya. Lakukan yang terbaik secara konsisten dan cepat atau lambat peluang Anda akan datang. Dalam bisnis, kenyatannya kita tidak dapat selalu memuaskan semua pelanggan. Sekali waktu, kita membuat kesalahan dan pelanggan kecewa serta mengajukan complain. Bila pelanggan complain, sangatlah penting untuk dapat menangani komplain tersebut dengan baik sehingga masalahnya tidak bertambah berat. Bila Anda dapat mengatasi keluhan tersebut dengan cukup baik, Anda akan mampu mempertahankan pelanggan tersebut, sekaligus membuatnya terkesan dan bahkan menjadi semakin setia. Ada 3 tahap untuk mengatasi keluhan, yaitu tahap 1 adalah menangani emosi, kemudian tahap 2 adalah memecahkan masalah, dan tahap terakhir adalah membuat pelanggan Anda gemibra kembali.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

16

BAB
KELOLALAH SALES TEAM ANDA SECARA EFEKTIF!
PEKERJAAN SEORANG MANAJER PENJUALAN

Pada saat mengelola sebuah sales team, diperlukan seorang manajer penjualan. Sudah pasti tugas seorang manajer adalah mengelola, artinya bahwa istilah manajer itu berarti seseorang yang dapat menyelesaikan pekerjaan melalui orang lain. Tugas utama seorang manajer penjualan adalah mencapai target penjualan yang diberikan kepada Anda (dan Anda sudah berkomitmen untuk mencapainya) MELALUI ORANG LAIN (artinya tenaga-tenaga penjual Anda). Agar dapat menjadi manajer penjualan yang sukses dan efektif, Anda harus mengerti dengan jelas fungsi-fungsi umum Anda sebagai seorang manajer, misalnya menerjemahkan ide-ide dari manajemen kepada tenaga penjual dengan bahasa yang dapat diterima dan dimengerti mereka atau sebaliknya Anda sebagai penerjemah dari aspirasi, permintaan, kebutuhan, dan keinginan tenaga penjual ke pihak manajemen. Selain itu, seorang manajer haruslah mempunyai rencana (planning). Planning berarti melihat ke depan yaitu harus mampu memvisualisasikan keadaan masa depan dalam pencapaian dan target perusahaan. Dua keahlian paling penting yang menentukan apakah Anda akan sukses atau tidak adalah sebagai berikut: Kemampuan Anda untuk melakukan negosisasi dengan efektif kepada top management agar bisa mendapatkan sumber daya yang Anda butuhkan. Kemampuan Anda untuk merekrut orang yang tepat yang akan bergabung dalam tim Anda.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

17

BAGAIMANA MEMOTIVASI TENAGA PENJUAL ANDA

Faktanya, dari semua orang atau pegawai di perusahaan, yang paling mudah kehilangan motivasi adalah tenaga penjual dan dari semua profesi, salesman adalah profesi yang paling sering mengalami turnover daripada profesi lain di seluruh dunia. Jadi apa yang dapat dilakukan oleh perusahaan, manajer penjualan, atau supervisor untuk dapat memotivasi tenaga penjual mereka dan mengurangi turn over ? Mari kita lihat beberapa faktor mengapa tenaga penjual (pada umumnya) mudah kehilangan motivasi. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Bukan pekerjaan pilihan mereka Hanya sebagai batu loncatan Karena mereka tidak menganggap serius profesi ini Harapan yang tidak realistis Tidak mempunyai keahlian dasar yang diperlukan untuk menjual Tidak ada jenjang karier yang jelas untuk tenaga penjual Perusahaan enggan mempromosikan tenaga penjual yang berhasil Manajer penjualan/supervisor yang tidak berkompeten

Lalu, bagaimana memotivasi tenaga penjual? Semua tergantung pada permasalahan yang ada pada perusahaan Anda. Lihatlah situasi yang ada dalam perusahaan Anda sendiri secara jujur, dan mengidentifikasi manakah dari delapan penyebab masalah tadi yang sedang terjadi di dalam perusahaan Anda. Bila Anda ingin meningkatkan performance para tenaga penjual dan seluruh tim penjualan Anda, maka Anda harus Memahami sales process Melakukan pengukuran performance setiap tenaga penjual Anda pada setiap tahap sales process Bila Anda mampu meningkatkan performance setiap tenaga penjual Anda di setiap tahap sales process, maka Anda akan dengan mudah mampu menaikkan performance penjualan seluruh tim penjualan Anda berkali-kali lipat.

Agar mampu mengatasi delapan faktor diatas mengenai tenaga penjual yang mudah kehilangan motivasi, buatlah sebuah program orientasi yang baik yang mencakup: 1. Rasa bangga akan profesi sales 2. Harapan yang realistis terhadap penghasilan dan juga jumlah penolakan yang akan mereka hadapi dalam upaya memperoleh sebuah order 3. Jenjang karier yang jelas. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

18

Selain itu berikanlah training secara berkelanjutan yang mencakup training kemampuan menjual, training tentang product knowledge, motivasi, dan awarding serta apresiasi untuk mereka yang telah bekerja dengan baik.
MENYELENGGARAKAN RAPAT PENJUALAN YANG EFEKTIF DAN BERMANFAAT

Rapat penjualan merupakan media komunikasi yang paling penting bagi lini depan perusahaan Anda. Pada saat rapat, sangat penting untuk menginformasikan kebijakan dan arah perusahaan, memperkenalkan produk baru, member kesempatan saling berinteraksi antar sales, membuat forum bertukar ide, memotivasi semua staf, dan lain sebagainya. Terkadang banyak sekali salesman yang tidak menghadiri rapat penjualan. Buatlah beberapa ide misal memiliki keahlian dasar dalam memimpin rapat, adanya rotasi jabatan ketua, kemudian mengubah lokasi rapat dan tema yang selalu baru serta variasivariasi yang lain. Beberapa ide untuk membuat rapat penualan rutin menjadi lebih baik secara signifikan, lebih motivasional, dan bermanfaat bagi tenaga penjual Anda adalah dengan mempersiapkan hal-hal berikut sebelum rapat dimulai, yaitu: 1. Tujuan Rapat Anda harus mendapatkan kejelasan tentang tujuan rapat. Apa yang ingin dicapai dalam rapat ini dan buatlah tujuan yang tidak terlalu banyak misal 3 poin penting yang harus dicapai. 2. Agenda Rapat Fungsi agenda rapat adalah untuk mengundang karyawan ke dalam rapat, dan kedua adalah untuk menginformasikan karyawan tentang apa yang akan Anda bahas dalam rapat. Buatlah agenda yang jelas dan terstruktur, karena bila sebuah rapat yang diadakan tanpa agenda yang jelas, menunjukkan bahwa rapat tersebut hanyalah sebuah sesi obrolan yang sia-sia tanpa arah dan tujuan yang jelas. 3. Aturan Main Untuk meyakinkan bahwa rapat berlangsung dengan lancar, sebaiknya harus ada aturan main. Aturan main dapat diputuskan oleh para anggota rapat. Semua anggota rapat sebaiknya menyetujui dan mematuhi aturan main yang telah dibuat pertama kali.
BAGAIMANA MENINGKATKAN KESUKSESAN TIM PENJUAL ANDA HINGGA TIGA KALI LIPAT

Bisnis adalah Proses. Proses harus dapat Diukur. Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

19

Segala sesuatu yang dapat Diukur pasti Bisa ditingkatkan. Pada semua bisnis, diperlukan pengukuran beberapa aspek yang kelak akan dicapai. Setiap tujuan yang akan dicapai terdapat tahapan-tahapan atau proses yang dilalui. Setiap langkah atau proses tersebut harus dapat diukur, karena sesuatu yang dapat diukur selalu dapat ditingkatkan. Maka dari itu, bila Anda ingin meningkatkan output atau kualitas tim penjual Anda, ukurlah setiap tahapan dari keseluruhan proses penjualan tersebut. Semakin Anda melakukan pengukuran, semakin akurat pula Anda dapat mengidentifikasi masalah yang ada, dan semakin Anda dapat menyelesaikan solusi yang diperlukan. Pada saat merancang proses penjualan, tentunya akan menemui beberapa hambatan atau permasalahan. Lakukan perancangan solusi dari setiap permasalahan dengan memperhatikan SEMUA kemungkinan yang ada dengan cara memeriksa secara detail dan teliti. Tenaga penjual hanya bisa mempersiapkan sebuah solusi yang paling cocok untuk si pelanggan SETELAH ia mengumpulkan sebanyak mungkin fakta tentang pelanggan. Semakin banyak fakta terkumpul, semakin bagus dan cocok solusi yang bisa diberikan kepada pelanggan, dan hasilnya akan semakin sedikit keluhan yang akan dilontarkan oleh pelanggan. Lakukan pengukuran kembali dan selalu perbaiki dari waktu ke waktu agar tercapai hasil yang optimal dalam penjualan.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

20

INSIGHTS

Setelah membaca buku ini, terdapat beberapa pandangan kedepan terhadap apa yang akan dilakukan dan apa yang akan dibenahi dalam lingkungan perusahaan. 1. Mencoba mengimplementasikan secara KONSISTEN seperti apa yang telah disebutkan pada buku ini mulai dari bab 1 hingga bab 4. 2. Membuat suatu target dan pengukuran terhadap proses pencapaian dari setiap langkah yang ada dalam buku ini. 3. Mengimplementasikan keseluruhan seperti apa yang telah disebutkan dalam buku ini secara PERLAHAN dan melalui PROSES SATU PER SATU. 4. Membuat dan menjadikan budaya tersendiri mengenai apa yang telah disebutkan dalam buku ini kepada salesman yang ada di perusahaan.

Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

21