Série Informações Gerenciais

CENTRAIS DE ATENDIMENTO SEBRAE

Sebrae Nacional UnB - Universidade de Brasília Central - FÁCIL

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Técnicas de Vendas
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Edição
 Técnicas de Vendas

OBJETIVO D Demonstração
Deve ser relacionada com os desejos, necessidades e vontades do cliente. As pessoas
Demonstrar aos profissionais de vendas algumas técnicas, que bem abordadas, poderão não compram o que o produto faz, mas o benefício que ele traz.
auxiliá-los a obter sucesso com as vendas. Uma demonstração eficiente faz com que o cliente diga: “vou levar!” Em vez de você ter
ABORDAGEM AO CLIENTE que perguntar: “Você quer comprar?”

Para ser um verdadeiro vendedor, o profissional deve saber usar uma das armas mais
potentes na comunicação - A PERGUNTA.
É através dela que o vendedor obtém as melhores munições, no processo de compra e
venda. Exemplo:
- O que o senhor está achando do produto?
- Você transmitiu dúvidas através de sua fisionomia. Posso saber o que é?
- Posso saber por que o senhor acha esse produto ordinário?
É através de perguntas abertas e bem formuladas que os melhores vendedores
ganham mais vendas e mais clientes.
Cuidado! As palavras devem ser usadas para expressar e não para impressionar.
FASES DO PROCESSO DE VENDAS
E Fechamento
Para ser eficiente, deverá ser utilizado, diretamente, após a demonstração. É o momento
em que o cliente está entusiasmado e disposto a comprar. O vendedor profissional não
pergunta se o cliente vai comprar, mas quanto ele vai comprar.
F Pós-Venda
É o convite a retornar à loja. Telefonar, perguntando se está satisfeito com o produto,
enviar cartões de agradecimento, são atitudes que superam as expectativas do cliente.
G Venda Adicional
Após concretizada a venda principal, o vendedor deverá oferecer ao cliente produtos
relacionados ao bem adquirido. Exemplo: Na compra de uma calça, oferecer cintos,
camisas, lenços...

A A preparação diária

O objetivo é fornecer informações para que o vendedor se sinta preparado e confiante, a DIFERENÇAS ESSENCIAIS
cada dia de trabalho.
• Percorrer a loja - ter controle e domínio do ambiente de trabalho. Confia em si mesmo Não confia em si mesmo
• Memorizar os preços - ter uma postura profissional e obter a confiança dos clientes.
• Conhecer os produtos - tornar o expert que os clientes esperam que você seja. É autônomo É dependente de tudo e de todos
• Conhecer a concorrência - procurar saber tudo sobre ela, para melhor enfrentar os
obstáculos, com segurança. Visa ajudar o cliente Visa somente o salário

Entra de espírito erguido Pede favores e entra sempre

B Abertura da venda
em seus empreendimento sem si mesmo de espírito inibido
A abertura deverá acontecer através de perguntas, para estimular a conversa. Devem ser
conduzidas, com exclusividade e criatividade. Ser vendedor positivo ou negativo - você faz a diferença
Sondagem
C "O cliente não compra produto e serviço,
Determina os desejos, necessidades e vontades do cliente; desenvolve a confiança dele
no vendedor e descobre as razões que o levaram a querer determinado bem. mas sim os benefícios proporcionados por eles".

Nota: Partes deste apêndice foram adaptadas de material sobre o assunto.