Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen: Praxisbewährte Methoden und Techniken für eine erfolgreiches Vertriebscontrolling
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Book preview
Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen - Prof. Dr. Harry Schröder
Inhaltsverzeichnis
1 VERTRIEBS-CONTROLLING
1.1 Vertriebs-Planung
1.1.1 Vertriebs-Analyse
1.1.2 Vertriebs-Ziele
1.1.3 Vertriebs-Strategien
1.1.4 Vertriebs-Maßnahmen
2 CONTROLLING-ABLAUF
2.1 Vertriebs-Controlling-Eckdaten
2.1.1 Kunden-Controlling
2.1.2 Vertriebs-Erfolgsrechnung
3 UMSATZERLÖS-ERMITTLUNG
3.1 Mengenplanung
3.2 Gewinnprognose
3.3 Preisplanung
3.3.1 Preisplanungs-Methoden
3.3.2 Veränderungsrechnung
3.3.3 Preis-Analysen
4 DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNGEN IM VERTRIEB
4.1 Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
4.2 Gebiets-Deckungsbeitragsrechnung
5 VERTRIEBS-STEUERUNG
5.1 Vertriebs-Steuerungsgrößen
5.2 Break-Even-Analyse
5.3 Kritische Umsatzgrößen
5.4 Auftrags-Untergrenzen
5.5 Gebiets-Entwicklungen
5.6 Vertriebs-Ergebnisrechnung
5.7 Vertriebs-Planungskennzahlen
5.8 Vertriebs-Zielplanermittlung
5.9 Vertriebs-Controlling-Informationen
5.9.1 Produkt-Strategien
5.9.2 Kunden-Strategien
5.9.3 Gebiets-Strategien
6 KUNDEN-BEWERTUNGEN
7 KUNDEN-ÜBERSICHTEN
Inhaltsverzeichnis:
1 VERTRIEBS-CONTROLLING
1.1 Vertriebs-Planung
1.1.1 Vertriebs-Analyse
1.1.2 Vertriebs-Ziele
1.1.3 Vertriebs-Strategien
1.1.4 Vertriebs-Maßnahmen
2 CONTROLLING-ABLAUF
2.1 Vertriebs-Controlling-Eckdaten
2.1.1 Kunden-Controlling
2.1.2 Vertriebs-Erfolgsrechnung
3 UMSATZERLÖS-ERMITTLUNG
3.1 Mengenplanung
3.2 Gewinnprognose
3.3 Preisplanung
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4 DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNGEN IM VERTRIEB..
4.1 Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
4.2 Gebiets-Deckungsbeitragsrechnung
5 VERTRIEBS-STEUERUNG
5.1 Vertriebs-Steuerungsgrößen
5.2 Break-Even-Analyse
5.3 Kritische Umsatzgrößen
5.4 Auftrags-Untergrenzen
5.5 Gebiets-Entwicklungen
5.6 Vertriebs-Ergebnisrechnung
5.7 Vertriebs-Planungskennzahlen
5.8 Vertriebs-Zielplanermittlung
5.9 Vertriebs-Controlling-Informationen
5.9.1 Produkt-Strategien
5.9.2 Kunden-Strategien
5.9.3 Gebiets-Strategien
6 KUNDEN-BEWERTUNGEN
7 KUNDEN-ÜBERSICHTEN
1 VERTRIEBS-CONTROLLING
Nach wie vor ist für das „Vertriebs-Controlling" der Umsatz in den meisten Betrieben eine der wichtigsten Steuergrößen. Das liegt daran, dass er sich leicht ermitteln lässt, indem man die Verkaufsmengen mit den entsprechenden Nettopreisen multipliziert. Zum anderen kann der erzielte Umsatz in Relation zu den Beschäftigten und Produkten (z.B. Dienstleister, Industrie) oder zu Quadratmetern (z.B. Handel) gesetzt werden, um somit Vergleichsgrößen zu schaffen. Dies gilt speziell für zwischenbetriebliche Vergleiche. Hier liegen je Unternehmen vielfach nur die Umsatzzahlen als objektiv erfassbare Werte offen.
Der Umsatz ist ein wichtiger Indikator für ein gut funktionierendes Unternehmen, da er anzeigt, ob es „gesund" ist, ob es wächst bzw. Wachstumspotenzial besitzt. Der Umsatz verschafft die liquiden Mittel, die das Unternehmen benötigt, um seine aktuellen und bestehenden Verbindlichkeiten, Investitionsvorhaben oder anderen Zahlungsverpflichtungen nachkommen zu können. Diese Indikatorfunktion und die Möglichkeit, bestimmte Vergleiche durchführen zu können, machen auch künftig die Umsatzbetrachtung insbesondere bei den Kunden / Kundengruppen, den