Vertriebsfunktionen marktdurchdringend ausrichten: Der Leitfaden für eine erfolgreiche Vertriebsführung
()
About this ebook
Read more from Prof. Dr. Harry Schröder
MCC Controlling Management eBooks
Related to Vertriebsfunktionen marktdurchdringend ausrichten
Titles in the series (5)
Strategische Vertriebsplanung systematisch durchführen: Praxisbewährte Vertriebsstrategien für den Unternehmenserfolg Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsOperative Vertriebskonzeptionen effektiv umsetzen: Vertriebskonzepte erfolgreich aufbauen & umsetzen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsKundenmanagement erfolgreich aufbauen: Praxisbewährte Methoden für die erfolgreiche Entwicklung von Kundenloyalitäten Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVertriebsfunktionen marktdurchdringend ausrichten: Der Leitfaden für eine erfolgreiche Vertriebsführung Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVerkaufsgespräche mit neuen Akzenten versehen: Der Leitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Related ebooks
Spitzenleistung im Vertrieb: Wie Sie aus Ihrem Vertrieb eine Umsatzmaschine machen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCustomer Relationship Management (CRM) erfolgreich aufbauen: CRM Grundlagen und Umsetzung für die Praxis Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsStrategische Vertriebsplanung systematisch durchführen: Praxisbewährte Vertriebsstrategien für den Unternehmenserfolg Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsInnendienst 4.0: Der verkaufsaktive Innendienst der Zukunft Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVerkaufsgespräche mit neuen Akzenten versehen: Der Leitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDer Marketing-Manager: Grundwissen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDer Marketingplan: Zielsetzung entwickeln/Strategische und konzeptionelle Stellgrößen festlegen/Mit Checklisten und Formularen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsInternationales Marketing erfolgreich ausrichten: Praxisbewährte Methoden für ein erfolgreiches internationales Marketing Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVertriebscontrolling kundenorientiert anlegen: Praxisbewährte Methoden und Techniken für eine erfolgreiches Vertriebscontrolling Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsBetriebswirtschaft für die Projektleitung: mit Übungen/Lösungen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsOperative Vertriebskonzeptionen effektiv umsetzen: Vertriebskonzepte erfolgreich aufbauen & umsetzen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsKey Account Management: Kundenentwicklungsplan in 7 Schritten Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul F1: Das Fundament für Wachstum legen: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDer vollständige Business-Englisch Lehrmeister: Business-Englisch beherrschen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsExpertin? Expertin!: Lass Frösche in Ruhe. Begeistere Kunden. Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSelbstständigkeit Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsBudget-Controlling: Management konkret Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsErfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung: Praxis-Leitfaden: Die 100 wichtigsten Vertriebs- und Marketingkennzahlen verstehen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsBloggen – der moderne Weg zum Reichtum Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSEO SEO SEO und nichts als SEO: Suchmaschinenoptimierungs Tipps von Suchmaschinenoptimierungs Spezialistens Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDie Fachkräfteformel: Mitarbeitergewinnung für das Handwerk der Zukunft Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsKunst im Internet richtig verkaufen: Wie man seine Kunst verkauft und wirklich bekannt wird Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsAktienpsychologie und Börsenpsychologie: 22 Denkfehler, die Ihre Investitionsentscheidung beeinflussen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGAIN MORE: 8 Schritte zu Ihrem Verhandlungserfolg Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsExistenzgründung leicht gemacht – Tipps zur erfolgreichen Unternehmensgründung: Schnell und risikolos in die Selbständigkeit Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDein Einstieg in den Aktienmarkt Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVon der Idee - zum Online Shop - zum Millionär: Der Leitfaden für den Onlinehandel Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Sales & Selling For You
30 Minuten Verkaufen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsMarketing kompakt und Fallstudien: Systematik, Beispiele, Fallstudien mit Lösungen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVom Verkäufer zum Topp-20%-Verkäufer: In 52 Wochen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsPerfekte Formulierungen für deine Akquisition: So ist dein Verkaufstrichter mit qualifizierten Interessenten immer randvoll gefüllt. Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEinfach mehr Profit: Das 3P-System: Erfolgsstrategien für Selbstständige und Unternehmer. People – Process – Presentation Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Akquise-Telefonate Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsZusammenfassung von „Die 4-Stunden-Woche“: Kernaussagen und Analyse des Buchs von Timothy Ferriss: Zusammenfassung Rating: 0 out of 5 stars0 ratings7 Produkte in 7 Tagen: Business Rating: 5 out of 5 stars5/5Bock auf Vertrieb: So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGünter, der innere Schweinehund, lernt verkaufen: Ein tierisches Businessbuch Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDigital Marketing Leitfaden: Strategien für Wachstum Rating: 5 out of 5 stars5/5Verkauf Direkt Ins Gehirn: Emotional, Mental und Manipulativ Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDas kleine Buch vom großen Verkauf: 99 Tipps für mehr Umsatz Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten NLP im Alltag Rating: 5 out of 5 stars5/5Verkauf dich!: Die Erfolgsformel eines Mentors Rating: 4 out of 5 stars4/5Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDas K-S-V Prinzip: Abenteuer Vertireb: Mit Techniken aus dem Vertrieb und NLP kompetent - sicher - verkaufen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsAusverkauft!: Marketing kann so einfach sein Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDie perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch Rating: 5 out of 5 stars5/5Kunden gewinnen mit Fallstudien (Content Marketing Guide 1) Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsKennst du deinen Sales-IQ?: 179 Fragen mit 716 Antworten Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Kundenservice Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Verkaufen mit NLP Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsBerufsziel PR Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Reviews for Vertriebsfunktionen marktdurchdringend ausrichten
0 ratings0 reviews
Book preview
Vertriebsfunktionen marktdurchdringend ausrichten - Prof. Dr. Harry Schröder
KRITIKGESPRÄCHE
1 VERTRIEBSFUNKTIONEN
Stets steigende Kundenbedürfnisse machen den Verkauf zu einem außerordentlich wichti gen Instrument. Zu den bedeutendsten kommunikativen Tätigkeiten eines Unternehmens gehört der Verkauf. Trotz der Marktveränderungen, ist die eigentliche Aufgabe des Verkaufs in seinen grundlegenden Funktionen weitgehend die gleiche geblieben.
Nachdem der persönliche Verkauf nach wie vor die wichtigste Verkaufsform ist, sollen als Grundlage die Aufgaben anhand dieser Funktion gezeigt werden. Neuerdings gewinnen der schriftliche Verkauf, der Telefonverkauf, sowie der Verkauf über die elektronische Medien an Bedeutung.
Das Aktionsfeld der Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst:
Angebotswesen
Kunden gewinnen / Angebote unterbreiten
Kundenbearbeitung informieren
Kunden persönlich, telefonisch oder schriftlich be raten, überzeugen bis zur Auftragserteilung
Auftragsannahme/Auftragsbestätigung
Zahlungsfähigkeit des Kunden überprüfen
Auftragsabwicklung
Herstellung oder Lieferung veranlassen, Termine kontrollieren
Auslieferung
Rechnungsstellung, Ablieferung, Statistik
Im Detail geht es dabei um:
Gewinnung von Informationen über die Kunden:
Auffinden potentieller Kunden, Ermittlung der kaufentscheidenden und kaufbeeinflus senden Personen.
Ermittlung des Kundenbedarfs und Feststellung, wie dieser Bedarf bisher gedeckt wurde, bei wem und zu welchen Konditionen bisher gekauft wurde.
Erlangung von Kundenaufträgen:
Vorbereitung der Verkaufsunterlagen einschließlich der Besuche und Tourenplanung.
Kontaktaufnahme mit dem Kunden, Information des Kunden über die eigenen Produkte, deren Preise und Konditionen einschließlich Lieferbedingungen.
Angebotsabgabe und Durchführung von Demonstrationen und Anwendungsversuchen.
Ermittlung des Bestellbedarfs des Kunden unter Berücksichtigung von Verbrauch, Lagerbestand und Lieferfristen.
Auftragseinholung
Verkaufsunterstützung:
Beratung und Instruktion künftiger Produktverwender.
Beratung und Instruktion des Verkaufspersonals im Handel.
Mitwirkung an Verkaufsveranstaltungen, Demonstrationen und Ausstellungen des Handels und Beratung für eine verkaufsaktive Warenpräsentation
Verkaufsabwicklung und sonstige Aufgaben:
Auslieferung der Ware. Terminüberwachung. Kontrolle der Auftragsabwicklung.
Erledigung von Reklamationen und Erstellung von Besuchsberichten.
Weiterleitung von Kundenwünschen in Bezug auf Produktverbesserung, Sortimentsergänzungen, Packungsänderungen usw.
Beobachtung der Konkurrenzprodukte und die Aktivitäten der Wettbewerber.
Je nach Größe des Unternehmens, der Struktur des Verkaufs, der Verkaufsorganisation und besonderer Maßnahmen des Marktverhaltens können die Aufgaben jedoch noch weitere Gebiete umfassen. Die Erläuterung der Hauptaufgaben soll bewusst machen, wie umfang reich das Feld für die Arbeitsteilung zwischen Außendienst und Innendienst ist.
In den meisten Märkten hat sich die Wettbewerbssituation verändert und verschärft. Das Anspruchsniveau der Kunden ist gestiegen. Der Kunde von heute will nicht nur ein ein wandfreie~ Produkt, sondern er erwartet, dass er auf vielseitigste Weise umworben, gepflegt, betreut, bedient und einbezogen wird.
Die Qualität der Kundenkontakte beschränkt sich nicht nur auf die Funktion des Verkaufens. Zur eigentlichen Verkaufshandlung gesellen sich Dienst- und Service-Leistungen und eine Vielzahl weiterer "Neben- und Zusatznutzen -Elemente" sind für den Kaufentscheid maßgeblich geworden.
Was der Kunde erwartet:
Der Kunde will heute Partner des Unternehmens sein.
Die Betrachtungsweise hier Lieferant / hier Kunde, ist kaum mehr zeitgemäß.
Die Kundennähe darf aber nicht Schlagwort sein, sondern muss im Alltag vom gesamten Unternehmen besser gelebt werden.
Die Realisierung der Verkaufsaufgaben:
Das Verkaufskonzept ist der Fahrplan für die Zusammenarbeit vom Außendienst und Innendienst.Dabei wird vorausgesetzt, dass die organisatorische Integration des Verkaufs im Marketing bzw. der Markt- und Unternehmenskultur passt und ein Verkaufskonzept vorliegt. Das ganzheitliche Verkaufskonzept regelt die Zielrichtung, die Strategie und alle wichtigen Details der Maßnahmen.
2 VERTRIEBSLEITER-AUFGABEN
Die Aufgaben des Vertriebsleiters beziehen sich schwerpunktmäßig darauf, die Motiva tion der einzelnen Mitarbeiter zu erhalten und zu fördern.
Hierbei kommt der persönlichen Beziehung zwischen Vertriebsleiter und Außendienstmitarbeiter eine Schlüs selposition zu.
Wenn es nun darum geht, die eigene Vertriebsführungstätigkeit zu hinterfragen und auf ihre Erfolgskomponenten hin abzuchecken, gestaltet sich entsprechend als Schlüsselfrage die Thematik
Inwieweit kenne ich die Motivation meiner Mitarbeiter?
Die Motivation von Vertriebsmitarbeitern, die in einem Team zusammenarbeiten, hängt von der Gestaltung der Teamarbeit ab. Beruht diese auf