Virale Verkooptechnieken
()
About this ebook
In deze tweede, volledig herwerkte uitgave, biedt top coach Peter Stinckens u een inzicht in verkopen. Maar niet op een manier zoals u die misschien van een boek over verkopen verwacht.
In dit boek pelt u samen met de auteur het verkoopproces laag voor laag weg en krijgt u een helder inzicht in de denkprocessen en interactie mechanismes die tot een verkoop of een aankoop leiden.
Stap voor stap ontdekt u hoe goede verkopers de werking van ons brein kunnen gebruiken om steevast resultaten neer te zetten. Resultaten die niet enkel hun eigen organisatie dienen, maar resultaten die ook de klant ten diensten staan.
Door een grondige focus op de klant te behouden, bij elke stap van het proces, zal u met een verkoop niet alleen een klant maken, maar een enthousiaste wederverkoper van elke klant maken. Iets wat u dag na dag nieuwe resultaten zal opleveren.
Het boek biedt u een verkoop training, een handvat voor sales managers en alle informatie over verkoop en verkopen die u ooit nodig zal hebben.
Peter Stinckens
Hi, My name is Peter Stinckens (Just Peter is OK, I know my surname is hard to pronounce in many parts of the world). I was born about fifty years ago, in 1963 in Bocholt, a small town in the north of Belgium, just about 80 miles from Brussels. Before starting university at the Catholic University at Leuven (one of the oldest and most prestige's in the world), I studied economics (St Michaels' College) and got a higher degree in music (at the NIKO). Age 17, I left for Leuven where studied Philosophy, Musicology and Psychology. After the mandatory year of military service (In Liège), I started working in Leuven. I started out as a shop manager (Musical Instruments) en continued my career is a sales rep, Key Account manager, Sales Director, Plant manager, Branch manager and as a CEO. Meanwhile I did some studies in Telematics (Industrial High school Antwerp/Maline) and got an MBA. In 2003 I decided to take a sabbatical year, and get ready to get married (which I did in 2004 with Saartje. We now have 3 children and are living in Boutersem, Belgium). peter-lezing The sabbatical lasted exactly 3 weeks, when I got a call from a former colleague CEO, who asked me to come and help him out with some challenges he faced. That was the end of my free time. I started my own consultancy and never looked back. In 2005 I incorporated the organization (House Of Imagination bvba). Today, twelve years on, I help and serve a vast number of local and multi-national companies. I coach, train, consult an audit organizations and managers. And I do it with a considerable amount of success. My insatiable curiosity for the working of the human mind, combined with my vast experience allow me to find unexpected but hugely successful solutions for a vast number of challenges entrepreneurs, managers and companies face. Now, age 50, I still love what I do. To challenge myself, I regularly take up missions as crisis manager, interim C-Level and try to associate myself with several companies (one at the time) in different fields of endeavor, just to understand how our (business)world works on an ever larger scale.
Read more from Peter Stinckens
De overkomelijkheid van de berg Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsTijd en Werkorganisatie Rating: 0 out of 5 stars0 ratings7 Kern Vaardigheden Voor Managers Die Vooruit Willen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsManagement met kennis van zaken wetenschap en management Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsPerfect Communiceren Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsManagement met kennis van zaken deel 2 motiveren en inspireren Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Related to Virale Verkooptechnieken
Related ebooks
Management met kennis van zaken deel 2 motiveren en inspireren Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsHoe Ga Je Eigen Weg Met Een Sterke Mindset: Stap Voor Stap Meer Denkvermogen In Het Leven Rating: 5 out of 5 stars5/5Samenvatting van Robert Cialdini's Invloed Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsHet ondernemingsplan Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDe sleutels tot netwerken: Treed buiten uw eigen kring en kom in contact met andere professionals Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGespreksvaardigheden: met iedereen praten en snel rapport opbouwen in 30 stappen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSamenvatting van Austin Kleon's Keep Going: Zelfontwikkeling Collectie Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDenk en investeer als Warren Buffett: Het handboek dat de mentaliteit en denkwijze van de grootste belegger aller tijden onthult Rating: 0 out of 5 stars0 ratings150 Citaten Over Succes En Leven Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSamenvatting van Daniel H. Pink's DRIVE Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSpeed reading/Snellezen: English/Dutch-Nederlands Rating: 2 out of 5 stars2/5Vreemde toevalligheden in je leven. Kleine nieuwsgierige evenementen. Voorgevoelens. Telepathie. Komt het jou ook over? Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDe Vergeten Kunst van het Geluk: - Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDenk Als Een Baas: Hoe Een Sterke Mindset Uw Succes Bepaalt Rating: 5 out of 5 stars5/5Theorie van de Oplossingsgerichte Praktijk: Versie 2020 Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsWebteksten die werken: 121 bullshit-vrije en meteen toepasbare tips Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsScherven brengen geluk Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDe Kracht van Keuze (Dutch version): De vragen die ik mijzelf stel om te blijven kiezen wat voor mij gelukkig maakt. Rating: 0 out of 5 stars0 ratings365 Citaten van Wijsheid Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLogosynthese. Woorden aan het werk. Handboek voor de helpende beroepen, met een voorwoord van Dr. Fred. Gallo. Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsIntegreren doe je zo! Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsNudging & Overtuigen: Gedragsverandering in de praktijk met meer dan 100 voorbeelden & concrete inzichten Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDe Mom Test: Hoe je Met Klanten Moet Praten om te Leren of je Bedrijf Een Goed Idee is, Terwijl Iedereen Tegen je Liegt. Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSamenvatting van Robert Cialdini's De Kracht van Timing: Beïnvloeden Collectie Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsHoe verkoop je tweedehands Boeken op Amazon Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsOrganiseren voor succes: De grondbeginselen van effectief tijd- en prioriteitenbeheer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDe Marto Methode NL: Marto Series, #1 Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsHoe ontwikkel je een winstgevende handelsstrategie: Waarom je net het tegenovergestelde moet doen van wat de meeste traders proberen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsHoe krijg je promotie op je werk Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Related categories
Reviews for Virale Verkooptechnieken
0 ratings0 reviews
Book preview
Virale Verkooptechnieken - Peter Stinckens
De ajuin
U kan van mij een vrij snel een eenvoudig antwoord krijgen op de vraag wat verkopen is. ‘Verkopen is het proces waarbij u de klant toelaat om te kopen’. Minder eenvoudig is het om u te vertellen hoe u dat met maximale efficiëntie kan doen.
Verkopen is een van die zaken waar ik al een gans leven mee bezig ben (ik ben inmiddels 51 jaar, en kan bogen op enige ervaring). Ik heb gewerkt als verkoper, showroom verkoper, accountmanager, key-accountmanager, sales manager, commercieel directeur, CEO en nu al een jaar of twaalf als coach, trainer en consultant.
Ik ben een bijzonder weetgierig iemand, dus ik ben gedurende mijn carrière een groot aantal trainingen over verkopen (en tal van andere zaken) gaan volgen. En in alle eerlijkheid – indien u er zelf een aantal volgde – ik ben er geenenkele tegengekomen die mij echt leerde wat werkte en wat niet en waarom.
De meeste trainingen beperken zicht tot best-practices – die zelden of nooit werken voor iemand anders – en hoogdravende theorieën die geen enkele praktische waarde hadden.
Dus ben ik ergens onderweg zelf aan de slag gegaan om mijn verkopers te trainen. Aarzelend eerst, maar na enige tijd begon ik er de feeling voor te krijgen. Ik studeerde en leerde en ontdekte dat er een bijzonder groot archief aan wetenschappelijk onderzoek beschikbaar is, dat blijkbaar genegeerd werd.
Onderzoeken uit domeinen zoals sociologie, gedragseconomie, psychologie, neurologie, antropologie en veel meer, bieden betrouwbare inzichten die voor verkopers (en managers en vele andere beroepsgroepen) duidelijke en werkbare oplossingen aanreiken.
Vanuit die kennis kan een aanpak opgebouwd worden die werkt, echt werkt. Het mooie aan dit alles is dat ik die aanpak in eerste instantie kon trainen aan mijn eigen verkoopteams en er direct de resultaten van kon zien, dag na dag.
Maar u kan een perfecte training natuurlijk niet van een boom plukken. En dagelijks komen er nieuwe inzichten bij. Het is dus een dynamisch gegeven. Een viertal jaar geleden verscheen het eerste boek over virale verkooptechnieken (zoals ik de aanpak ben gaan noemen). De training was en is nog steeds een bijzonder groot succes. Ik trainde mensen van lokale organisaties en multinationals zoals Dr Oetker, Terumo, La Lorraine, Oxfam en vele anderen. En ook daar kon ik de resultaten opvolgen (altijd een goed idee indien u de intentie heeft om steeds beter te worden).
Nu, vier jaar later, heeft u recht op een nieuw boek, een boek dat de laatste versie van deze aanpak weergeeft. De vraag die ik had was hoe ik dit moest aanpakken. Ik kon het opzetten als een A tot Z stappenplan, wat de meesten onder u lijken te verkiezen of een andere insteek proberen te vinden.
Een A tot Z stappenplan lijkt een handige manier om kennis over te dragen, en is dat ook. Tenminste, wanneer u specifieke vaardigheden, die keer op keer identiek uitgevoerd moeten worden wil overbrengen. Maar verkopen is iets anders. Geen twee verkoopgesprekken zijn gelijk en de aanpak dient anders te zijn van klant tot klant.
Hier is geen routine handeling nodig, maar een inzicht. Een inzicht dat u helpt begrijpen hoe u zelf uw aanpak kan bijsturen in om het even welke omstandigheden. En dan werkt een A tot Z aanpak niet meer. Dan dringt een andere insteek zich op. Dus heb ik gekozen voor een ajuin.
Doorheen dit boek – welk als training ook als certificatie reeks beschikbaar is op de www.mailmentor.eu site – pellen we laag voor laag van de ajuin af, zodat u een echt inzicht krijgt in het hoe, wat en vooral het waarom van een bepaalde aanpak. En dat zal u toelaten om, zonder in rigide structuren te vervallen, uw eigen stijl en persoonlijk binnen een correcte aanpak te gebruiken.
Pas dan, nadat u alle lagen van de ajuin heeft kunnen onderzoeken, wordt een A tot Z structuur (en geen opgelegde aanpak) zinvol. Dit boek is dus een ajuin. En u zal er uitsluitend iets aan hebben indien u ook echt alle lagen gaat pellen. Indien u verkiest om direct naar het hoofdstuk van uw voorkeur te springen, dan mist u veel en zullen tal van zaken niet duidelijk zijn.
Het boek is een geheel en u kan het moeilijk opdelen in losstaande onderdelen. U heeft dit boek gekocht (waarvoor mijn oprechte dank) en u heeft nu de keuze om er alles uit te halen wat er in zit, of om het als losse bladen te zien en de kern te missen.
Ik wens u alvast veel succes bij al wat u doet en – zoals steeds – aarzel niet om uw vragen of suggesties door te geven via een van de vaste websites waarop in schrijf en publiceer. (www.peterstinckens.com of www.mailmentor.eu). Ook dit boek is er gekomen dank zij de vele suggesties die ik mocht ontvangen waarvoor nogmaals mijn dank aan allen die de tijd vrijgemaakt hebben om mij te laten delen in hun visie en inzichten.
Peter Stinckens
December 2014
Over verkopen
Wat is verkopen
De vraag lijkt te dom om ze te stellen. Maar zoals met alle goede vragen het geval is, geeft het antwoord dat u hierop geeft een goed inzicht in hoe u tegen verkopen aankijkt. En wanneer we eerlijk zijn, weten we dat honderd mensen honderd verschillende antwoorden op deze vraag gaan geven.
Om even los te komen van die antwoorden, is het steeds een goed idee om naar het onderwerp zelf te kijken en – los van alle vooroordelen of aannames – eens te kijken wat er gebeurt. Naar analogie, indien ik u zou vragen ‘wat is een wasmachine?’, dan zou die objectieve analyse kunnen zijn; het is een apparaat waarin u vuile was, wasmiddel en water doet, vervolgens zal de machine alles mengen en zo uw was reinigen.
Dat mag dan al een goede beschrijving zijn, maar indien u nog nooit een wasmachine gezien heeft, zal u met die informatie moeilijk in staat zijn zelf een wasmachine te maken. Een objectieve analyse kan u vertellen wat er gebeurt, maar dient extreem uitgebreid te zijn en tot in alle kleine details te gaan, om u toe te laten de zaken te dupliceren. Het is zelfs niet voldoende te beschrijven dat de kast van de machine van ijzer is, want zelfs dat veronderstelt dat u weet wat ijzer is.
Het grootste probleem dat we hebben bij het definiëren van iets, is dat we definities steeds baseren op andere definities waarvan we veronderstellen dat anderen ze op de zelfde manier begrijpen dan wij dat doen. En dat, dat leidt bijna steeds tot misverstanden.
Dus wat is verkopen? Een meta analyse kan ons niet verder helpen. Maar een proces analyse kan dat waarschijnlijk wel. Een proces analyse beschrijft de verschillende stappen die op elkaar volgen en tot een vooraf voorspelbaar resultaat leiden.
Een proces analyse van verkopen zou er dan als volgt kunnen uitzien. Interesse (u in de klant en/of de klant in uw aanbod) gevolgd door een voorstelling en bespreking van het aanbod gevolgd door een beslissing over het aanbod (u biedt de prijs aan, de klant kiest om de oplossing al dan niet voor die prijs te implementeren) en er volgt een verkoop of niet.
U kan natuurlijk nog dieper gaan analyseren en alle sub-processen in kaart brengen, maar deze basis analyse wordt zelden tegengesproken. Dus – voor nu –